em seu novo time: os seis passos para o sucesso!€¦ · d) seus diretos: converse com toda a nova...

Um Guia sobre como Transformar uma Equipeem Campeões Nacionais de Vendas!

“APOSTE” em seu novo time:

os Seis Passos para o Sucesso!

SAVIO RODRIGUES & EVERALDO JUNIOR v08

“APOSTE” em seu novo time: os Seis Passos para o Sucesso!

Introdução

A vida de um líder é sempre repleta de desafios.

Sejam eles metas, oportunidades, problemas, ou o que surgir, a impressão que temos é que,por mais que você faça, os desafios nunca terminam. Sinceramente, tem como ser melhor?

Para nós é uma alegria ter novos desafios surgindo com certa frequência, pois quando você seacostuma à alguma coisa, por mais que domine como aquilo deve ser feito e até pegue umcerto gosto, tudo se torna fácil demais e começa a perder a graça, não é mesmo?

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Desafios para bons líderes são como o ar,nos ajudam a respirar durante o dia, alevantar a cada manhã e pensar no queprecisa ser feito junto à nossa equipe hojepara que mais passos sejam dados emdireção ao objetivo, ao desafio, ao sonhocriado por nós, e para nós.

Pode parecer um tanto piegas, mas se o quete motiva a ir trabalhar todo dia é apenas osalário que você irá receber no final do mês,provavelmente esse material não é pra você.

Sentimos muito.

Se não for apenas isso...

Siga para a próxima página!


Essa é uma leitura para o líder que

realmente quer crescer e continuar

se desenvolvendo a cada dia, quer

se tornar um líder melhor, ser

promovido, e, com o aprendizado

que vamos dividir, poder aprender

sofrendo muito menos do que nós

para crescer profissionalmente...

Por isso hoje vamos dividir com

você uma METODOLOGIA criada

com base em fatos reais, vividos

por nós enquanto líderes, e que te

mostra como agimos ao assumir

uma equipe comercial que vinha

de uma sequência de resultados

ruins e por isso não acreditava

mais em si mesma, que com a

nossa liderança e o empenho

daquelas pessoas, em pouco tempo

transformou-se em uma equipe

motivada, confiante, vencedora, e

de sucesso nacional reconhecido!

Pode ser útil para você, não acha?

E é “APOSTE” em letras maiúsculas mesmo!

Aí estão os seis passos para você se inspirar econstruir em cima desta lógica, da sua maneira.

Antes de mais nada, podemosdizer que é chave que vocêAPOSTE no seu novo Time.

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Introdução

A… de Analise!P… de Planeje!O… de Ouça!S… de Sonhe!T… de Trabalhe!E… de Entregue!


Conteúdo deste Guia24568

1012141619

| Introdução – conheça a Metodologia e “APOSTE” no seu novo Time!

| Conteúdo deste Guia

| ANALISE! – Entenda o que está acontecendo com a Equipe!

| PLANEJE! – Monte sua Estratégia de Pessoas e pro Negócio.

| OUÇA! – Quais os primeiros resultados da Estratégia? Reveja-a…

| SONHE! – Sonhe, Surpreenda, Sacuda! E que venha o Sucesso!

| TRABALHE! – Arregace as mangas e dê exemplo para o seu novo Time.

| ENTREGUE! – Tragam juntos os resultados tão desejados!

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| O Nosso Manifesto!

| Evoluindo com Você!


O Nosso Manifesto!

Nascemos. Crescemos.

Aprendemos ao longo do TEMPO.

Por vezes, vivemos para trabalhar, quando deveríamos apenas

TRABALHAR para viver, não é?

A cada dia, EVOLUÍMOS um pouco mais. Como seres humanos, erramos e

acertamos: vivemos experiências únicas, momentos marcantes, onde

APRENDEMOS e nos tornamos PROFISSIONAIS melhores. Passamos

pelo colégio, entramos e saímos da UNIVERSIDADE, nos desenvolvemos

em MBAs Corporativos e Tradicionais, e chegamos a posição de ALTOS

EXECUTIVOS de empresas nacionais e multinacionais, com ênfase em

VENDAS e MARKETING, além de termos passado também pela

experiência de gerir negócios próprios e da família.

Chegou a hora de EVOLUIR uma vez mais, e não entraremos nessa jornada

sozinhos... Nessa nossa mais NOVA EVOLUÇÃO, queremos neste momento CONSTRUIR APRENDIZADO! Buscamos

e encontramos novas maneiras de DISTRIBUIR o CONHECIMENTO

corporativo que obtivemos ao longo dos anos, não apenas dividindo-o mas principalmente MULTIPLICANDO este

conhecimento com mais e mais pessoas que possam USAR O APRENDIZADO no dia a dia!

QUER SER PROMOVIDO(A)?

QUER CRESCER? SER LÍDER?

Queremos ser um COLETIVO que ajuda a CONSTRUIR UM MUNDO MELHOR, com LÍDERES MELHORES, mais justos e preparadospara lidar com suas equipes.

Vamos JUNTOS trabalhar para ACELERAR CARREIRAS promissoras como a SUA, para deslanchar em posições de liderança e gestão, sem acabar com sua vida pessoal, nem te gerar problemas de saúde... Não é auto-ajuda, é CO-AJUDA!

Sim, é uma "CO-AJUDA"!Porque NÓS ajudaremos VOCÊ a evoluir a cada dia, com conteúdo INÉDITO, como fizemos através das EXPERIÊNCIAS QUE VIVEMOS, mas sofrendo muito menos e de forma mais RÁPIDA, chegando tão alto ou até mais que nós! Nós queremos implementar a METODOLOGIA que criamos, lançar o nosso COLETIVO em busca de LÍDERES MELHORES pro mundo, onde você EVOLUA sempre mais.

Seremos para VOCÊ o AMIGO quenós não tivemos pra nos dar dicas preciosas, disponíveis pra auxiliar você por quase todo o tempo. Seremos aquele GESTOR que te ENSINA enquanto te DESAFIA.Aquele TIO com a VIVÊNCIA quefaltava a você, abrindo o CAMINHO,em quem você PODE CONFIAR!

VAMOS EVOLUIR JUNTOS? Venha conosco, estaremos sempre...

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Imagine o cenário.

Você é um profissional que está vivendouma onda de sucesso.

Bons resultados, crescendo na carreira,cada dia mais confiante. Aí, chega aquelasonhada promoção! O momento quevocê vai assumir aquela gerência quetanto esperava, e ter uma grande equipepra chamar de sua.

Poético, não? Anjos tocam as trombetasno céu e... Espera. Trombetas? Só se forpra anunciar o Apocalipse!

Por mais que a função seja a que vocêesperava e vinha se preparando, a equipeatual que você vai receber vem comtodas as referências negativas e maisalgumas, e baixa performance. E agora?

Respire fundo. Abra a sua mente eimagine que está começando a pintar umnovo quadro com a tela em branco. Ouescrever uma redação com a página embranco. Ou use a analogia que faz maissentido pra você. Mas respire e seacalme, pois nenhum cenário existentepode ser tão feio assim.

Não traga preconceitos – mesmo decoisas que você possa ter ouvido àdistância, pois seu papel era outro etudo pode ter sido distorcido. Esqueçaqualquer opinião pré-existente e comecea entender agora a realidade.

Capítulo 1:

ANALISE!

Entenda o que

está acontecendo

com a Equipe!

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ANALISE.

Entenda a situação. Para que possa fazer uma análise adequada, converse com pessoas diferentes, de funções e

níveis diferentes. Explicaremos a seguir.

Sugerimos que essas conversas sejam feitas ao menos com esses

públicos, em momentos distintos, individuais, transparentes e sinceros.

Se organize para em uma semana cobrir todo mundo, se for possível. No

máximo duas, não mais.


Fale com estas pessoas, independente da ordem:

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a) Seu gestor: entenda o ponto de vista dele sobre os resultados ruins da equipe, oque ele acha que levou o time até ali e o que espera de você como novo gestor. Sepossível, tente entender também o que ele pensa que o antigo gestor não fez, e por que.Guarde pra você essa informação, apenas saiba disto.

b) As áreas de apoio: seja a responsável por Recursos Humanos, Treinamento, ouáreas que no dia a dia interagem com a sua, selecione algumas poucas pessoas praconversar e ouvir a percepção que elas têm da sua equipe, construída ao longo do tempo.

c) Seus pares: agora você tem novos pares na nova função. Provavelmente possueminformações e pontos de vista de quem estava ali ao lado do que ocorria antes, e podemte ajudar dando a visão de quem estava vendo mais de longe, e antes não compartilharia.

d) Seus diretos: converse com toda a nova equipe que responde pra você o maisrápido possível. Claro que você vai fazer isso para se apresentar, para ter o primeirocontato, mas a dica aqui é focar em ouvir o máximo que puder. Tome notas. Se não estiverclaro, entenda o ponto de vista deles, fazendo perguntas respeitosas. Atenção, esse é opúblico que você deve ter mais cuidado, pois eles vivenciaram o passado recente, epodem se ofender facilmente. Temos dois ouvidos e apenas uma boca, lembra-se? Essa éa hora de falar quase nada... O foco agora é escutar e entender, não replicar ou justificar.

e) Indiretos representativos: o mais difícil aqui talvez seja entender com quemconversar, mas essa talvez seja sua fonte mais sincera de informações. Pessoas que sãoparte da sua equipe, mas não são seus diretos, não respondiam aos seu antecessor,provavelmente nem são gestores – ou são de equipes menores. Analistas, Executivos,Vendedores, Especialistas... São pessoas de extrema importância na organização não sópra entregar, mas também para a dita “rádio corredor”. Sabem muito mais que os líderesque estão mais alto. E com jeito, com traquejo e fazendo as perguntas corretas, dá prabuscar muita informação aqui – não emita opiniões, apenas pergunte e ouça, pergunte eouça. Tente aprender com o ponto de vista deles sobre o que está bem e o que está mal.

Conversas concluídas, você deve ter falado com algo entre 10 a 20 pessoas, dependendo do tamanho do seu novo time. Se sentiu como um “repórter investigativo” se preparando para escrever uma matéria de um caso policial? É bem por aí a sensação.

Agora é a hora de você sentar, sozinho, juntar as peças do quebra-cabeça e tera SUA própria percepção da realidade...


Para chegar ao seu papel de líder, com certeza você desenvolveu habilidades que te prepararam para momentos como esse. Depois das conversas com os colaboradores, você tem claro o cenário que encontrou. Funcionários sem comprometimento? Falta de treinamento? Problemas na hora de recrutamento e seleção? Falta de ferramentas de trabalho adequadas? Dificuldades com processos burocráticos ou redundantes?

Podem ser tantos os motivos, e com certeza, logo a sua análise prévia vai ser sua melhor amiga para montar a estratégia agora. Entender exatamente os motivos que levaram os resultados a serem ruins e as pessoas estarem desmotivadas é o ponto principal para gerar uma estratégia para reverter isso.

No capítulo anterior entendemos um pouco melhor sobre como analisar a situação. Entender o que estava acontecendo. Legal. Já sabemos o passado. Mas agora seu papel

deixa de ser o de “repórter investigativo” e passa a ser o de “estrategista militar”!

Capítulo 2:

PLANEJE!

Monte sua

Estratégia

de Pessoas e

pro Negócio

Agora você já sabe com quem contar!

Saiba quais são os funcionários que mais tem potencial para contagiar o grupo em busca de uma performance acima das

expectativas, justamente por quererem provar alguma coisa pra alguém – no nosso

caso, e muitas vezes, as pessoas querem provar pra elas mesmas que podem ou pra

quem disse que elas eram ruins, que estavam erradas! – isso é um combustível

maravilhoso para um bom líder!

Não perca a oportunidade de estar próximo dessas pessoas.

Em visitas a campo, em discussões no escritório, convidando pra reuniões que

não participavam anteriormente, pedindo opinião sobre ferramentas que podem

ajudar no trabalho...

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Além disso, o fato de ter conversado com seu

gestor e seus pares também deve trazerpra você ideias de que ferramentas são

necessárias pra reverter os resultados de negóciose trazer os clientes também pra mais perto, nãovamos esquecer a importância que eles tem –apesar de nosso foco aqui ser a sua equipe – masdar a cara pra alguns clientes-chave também podeser uma estratégia que reverbere positivamentenão só perante o mercado mas também diante suaequipe. Planeje-se pra visitar os mais importantespelo critério que você julgar mais relevantepsicologicamente pro time (nem sempre nessahora importa quanto eles compram, mas comopodem impactar em outros clientes e no time).

E fatos da vida na mesa? Provavelmente você vai precisar mexer em pessoas. Algunsdos seus diretos não vão se adaptar às novidades que você trará, aos desafios, à cobrança...Tome algumas decisões duras, mas justas e necessárias.

Ouça também seus líderes e dê voto de confiança a eles nas avaliações negativas quetem de algumas pessoas do time atual deles... Mexa nessas primeiramente. Claro que sealguém fala que de uma equipe de seis pessoas, as seis tem problemas, no mínimo essegestor tem algum problema também. Use o bom senso.

Se trocar todo mundo, vira caça as bruxas e a coisa não funciona. Mas dê, se não umacarta branca, um voto de confiança pros seus diretos pra fazer mudanças necessárias – econte com seu RH pra fazer uma seleção especial, daquelas que você mesmo e os gestoresparticiparão (seja isso um hábito ou não!) pra que você possa ter seu dedo ali na seleção dosprimeiros novos membros do seu time, e sua equipe possa tomar decisões que vão aospoucos se alinhando com as suas, montando um novo time...

Curiosidade? Quem não quiser nada com nada logo vai sair naturalmente,seja através de uma performance ruim quando outros vão melhorando (oucomeçando bem), ou porque vão se mostrar insatisfeitos e pedir as contas...

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Estratégia de negócios e de pessoas montadas, certo?

Capítulo 3: OUÇA!Quais os primeiros resultados da Estratégia? Reveja-a…

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Que bom que você montou!

Só tem um detalhe: se você montou sozinho, ela não vai funcionar...

Por mais boa vontade que você tenha! Você é um líder, não o “dono do time”.

As pessoas precisam se sentir parte do projeto como um todo.

Precisam se sentir empoderadas, importantes, agentes da mudança.

Acredite, sua vida vai ser muito melhor assim...

Pra conseguir fazer isso, você já vem envolvendo-os desde o início. Ao analisar, os ouviu. Ao fazer o planejamento, os trouxe para seleção,

para entender sua visão das ferramentas...

Como líder, você vai implementar a estratégia, e aqui vão algumas dicas valiosas de como fazer isso:


E seja consistente para persistir no que você realmente acredita que dará certo (ou já está dando),

não é em uma semana que se muda anos...

a) Nunca diga EU. Sempre NÓS. Nós acreditamos. Nós queremos. Nós vamos. Comodissemos antes, o desafio tem que ser de todos e não apenas seu. Sempre que possívelfomente o sentimento de EQUIPE entre todos do time.

b) Faça referências às pessoas, principalmente às bem quistas pelos demais membros dotime. Se o João trouxe uma boa ideia que vai ser implementada, reforce o mérito do João emter tido a ideia! Nem precisa ser uma ideia da NASA, mas todos verão que são relevantes.

c) Se mostre disposto a ouvir todos, dos mais altos aos mais baixos cargos, não importa. Ese alguém achar uma falha na estratégia, reconheça e mude-a! Isso vai valer pelo menos duasvezes mais do que se esforçar para tentar fazer a falha virar acerto.

d) Mostre que entende do assunto. Estude. Fale de dados numéricos com a convicção dequem está ali há anos – mesmo tendo acabado de chegar. Fale de conversas com clientes quevocê teve. Cite casos que já viveu e como agiu...

Tudo isso feito e estratégia implementada, as pessoas vão começar a falar umas com asoutras. A “rádio corredor” voltará a funcionar, e aqueles que te ajudaram no início vão, semdúvidas, te dar mais inputs úteis. Seja humilde pra corrigir o que não está funcionando – emostre isso.

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Se você chegou até aqui, seu timeestá balançado, não tenha dúvidas.Aliás, parece que você estáconstruindo realmente um time, não?

Com os valores de cada um que estáali, mas alinhados com o seupensamento, com os objetivos quevocê tem... Opa! Espera.

Será que todo mundo sabe os seusobjetivos?

Que o seu é colocar ordem na casaestá claro desde a primeira semanaimaginamos, mas e além disso?

O que faz vocês SONHAREM no que tange aos

resultados?

Com o que vocês gostariam de SURPREENDER todos que

estão em volta?

Será que está claro pra equipe que vocês vão

“SACUDIR a poeira e dar a volta por cima”?

Capítulo 4: SONHE!

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Sonhe! Supreenda! Sacuda!

E que venha o Sucesso!


Sugerimos também que tenha alguns sonhos menores para o meio docaminho, para que mantenha as pessoas animadas e se sentindo capazes e realizadas, isso é fundamental pra que o sonho do número mágico vire realidade. Números ou outras coisas que sirvam de marcas (os ditos “milestones” do inglês). No nosso caso, além das metas periódicas, tínhamos um grande concurso nacional de execução em campo. Adivinhem, tínhamos sido os últimos no ano anterior. A equipe se motivou, se pilhou – nós só colocamos um pouquinho de lenha – e a coisa pegou fogo, fazendo com que ganhássemos o título de melhor operação nacional em execução naquele ano, jogando a moral e a autoestima do time na Lua! Tivemos até que dar uma seguradinha em alguns mais afoitos que celebraram um pouco demais...

É a hora de dar uma cara para o sonho! Dar um nome, um número mágico!

Um desafio tangível. Visual. Primeiramente, crie com os seus diretos quedesafio deve ser esse. Já tenha em sua mente uma faixa – seja um % de crescimento,seja um número absoluto (adoramos números redondos por aqui!), seja umaredução de custos – seja o que for. Mas encontre um indicador-chave pra empresa epras pessoas, pra que todos possam olhar e dizer, daqui a algum tempo, que seatingimos isso, tivemos SUCESSO!

E faça esse indicador ecoar pelos quatro cantos, para que todos se lembrem...

Nós fizemos camisetas, colocamos em assinaturas de e-mails. Fizemos até umgrande quebra-cabeça com imagens do estado em questão que depois de unidomontava o número, e colocamos na entrada da área de vendas, com o objetivo deque todos os dias, todo mundo que chegasse, pudesse olhar e se lembrar na hora.Nossos gestores mandavam mensagens lembrando do objetivo. E olha que nossoobjetivo era, matematicamente, aumentar mais que 40% os resultados de vendas!

Nunca dissemos para quando era a meta, mas tínhamos claro com nosso gestorque era algo perto dos três anos. Sim, era uma meta de médio prazo, e que precisavade “desafios no caminho”. Óbvio. Mas muita atenção aqui! Não se pode sonharsonhos irreais. Desmotiva. Se pode sonhar sonhos inacreditáveis! Sabe a históriaque diz que “não sabendo que era impossível, foi lá e fez!”? Mais ou menos isso.Tenha discernimento com seu time de líderes e seu gestor para montar essenúmero. E sabe o mais legal? Ele não precisa, nem deve – cremos – ser meta oficial.

Ele deve ser uma inspiração. Um desafio. De fato, um sonho factível!

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Ok. Sonho implementado.

Tudo caminhando. E agora?

Agora é trabalhar, caro amigo!

Ou por algum momento você achou que o papel do líder era preparar o terreno e depois sentar e ficar

esperando os outros fazerem o resultado?

Se você pensou isso, ou se te ensinaram isso em algum lugar, prepare-se para cair da cadeira...

NÃO É ISSO NÃO!

Em vários casos, o líder é um dos que mais trabalha na equipe de sucesso. É necessário dar exemplo! E isso

não é fácil. Se preparar, saber dados, acompanhar o time, ajudar a resolver problemas, revisar estratégias, fazer análises, desenvolver pessoas, negociar com clientes,

alinhar planos com outras áreas da companhia, etc, etc, etc. Tudo isso demanda tempo e dedicação.

E cuidado para não se estressar demais e ter uma estafa, nem bem ao mar nem bem a terra, mas é

fundamental que você se apresente pro trabalho e seja visto pelo seu time como alguém que se dedica.

Alguém que cobra e reconhece.

Capítulo 5:

TRABALHE!

Arregace as

mangas e dê

exemplo para o

seu novo time.

Falando de resultados, você acha que 99.5% é 100%? Deixe-nos te contar. Não é!Matematicamente, é < 100%. Arredonda-se meta, nunca o realizado.

Um bom líder tem que fazer seu time buscar > 100% sempre, até por segurança,pois aí ele pode ter o luxo de, em algum pequeno imprevisto, fazer exatos 100%.

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Para poder virar essa liderança de sucesso, você precisa se dedicar.

Muito.

Não é se matar de trabalhar, é trabalhar de forma inteligente,

planejada, dedicada. Agende seu tempo e cumpra sua agenda.

Marque horário com os outros, reuniões que sejam necessárias e

aproveite o tempo para discutirem negócios de verdade,

sendo efetivos.

Não se atrase e não deixe que os demais se atrasem, nem percam o foco nas discussões. Muitas vezes as pessoas reclamam de reuniões,

mas o problema nem são as reuniões em si, são as próprias

pessoas que perdem o foco... Olha só, também estamos perdendo o

foco! Isso é outro assunto! Viu como é fácil escorregar?

Esteja sempre atento quanto a você e quanto aos demais!

Para que as pessoas da equipe vejam sua real dedicação, tenha bem claro

em que assunto é relevante focar,dentro do seu ramo de negócio.

Primeiramente se dedique de coração – se as pessoas do seu time verem que

você está se dedicando, você ganha duas vezes!

É ir ao campo com elas? É participar de videoconferências?É dar apoio durante uma ligação

comercial? É auxiliar no desenho de um novo protótipo? É agir rápido?

Isso você já sabe bem melhordo que nós, não é? Faça!

Ah, e sabe aquele líder que você se espelha? Pensa. É alguém

que você acha que trabalha pouco? É alguém que você acha que

conhece pouco do negócio que está liderando e que não sabe nada

sobre as pessoas que estão junto a ele? Com certeza não, né? Então, se

esse é o perfil de líder que você admira, deveria ser o perfil de líder

que você almeja se tornar.

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Passados todos os outros passos, vem a última letra da Metodologia que levou você pra frente. Lembra que era importante que você “APOSTE no Time”? Então...

Se você apostou, a ideia é sempre que ganhe, não? E ganhar nesse caso significa ENTREGAR! Entregar o desafio, a meta, o sonho, a

equipe motivada, transformada, trazendo resultados.

Antes de qualquer coisa, essa entrega tem que ser representativa pra você mesmo!Sinceramente, você tem que poder sozinho, em casa, bater no seu peito com orgulho

e gritar: “CONSEGUI!”. E um segundo depois lembrar que o certo é “CONSEGUIMOS!”, e se corrigir, ali mesmo, na quietude do seu banheiro, em frente àquele seu velho espelho.

Capítulo 6: ENTREGUE!

Tragam juntos os resultados tão desejados!

O sabor de uma vitória é inigualável. A alegria da realização, os louros da conquista, a...

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Não necessariamente.

Claro que esse é o mundo ideal.

Mas se o seu desafio era, como no nosso caso, crescer 40% do volume de vendas, e vocês cresceram 30%, isso não é um sucesso estrondoso? (nós crescemos 45%, mas não importa, foi em mais de três anos)...

A questão é identificar qual é o momento de celebrar!

Qual é a hora que você enquanto líder (ou a sua empresa) decide que “atingimos o que era o nosso sonho, e vamos pra um novo desafio”!

Isso você vai poder dizer, com seu time, com seu gestor.

Não tem certo e errado.

C

Mas lembre-se de que os “check-points”, os momentos que

foram marcando os pequenos sucessos ao longo do tempo

muitas vezes são tão importantes quanto atingir o grande

número mágico.

Eles também devem ser celebrados, talvez não com a

maior festa do mundo, mas com uma salva de palmas, ou com

outra camiseta, ou com reconhecimento em momentos de

avaliação anual, promoções, etc.

alma, calma lá.

Só teremos entregue

se batermos o Sonho?

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“APOSTE” em seu novo time: os Seis Passos para o Sucesso! 18

Tudo isso levanta o sentimento do time,

faz com que eles se sintam melhores e mais preparados.

Mostra que eles conseguiram juntos reverter aquelas etapas negativas

que viveram lá no início, sabe? E eles vão se lembrar, sempre,

que você foi o líder que os ajudou a fazer isso, que acreditou neles,

que confiou neles quando ninguém mais o fazia.

Pode ser que te façam chorar na sua despedida um dia.

Que te entreguem quadros, vídeos, façam discurso, troféu,

chorem quase 200 pessoas juntas. Seria lindo não? E é!

Podemos afirmar, por experiência e com lágrimas nos olhos, que é.

Viva isso!


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e Everaldo Vieira. As imagens de uso comum são de pixabay.com.

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