ebook startse aprenda a validar sua ideia

8/18/2019 eBook Startse Aprenda a Validar Sua Ideia

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Sobre o autor

Júnior Borneli é co-fundador doStartSe, a melhor plataforma parastartups e investimento-anjo do

Brasil. Empreendedor há mais de10 anos, é colunista do portal eautor de cursos sobre startups eempreendedorismo.


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IntroduçãoA maioria dos jovens brasileiros sonha em ter

seu próprio negócio. Este é um movimento naturalquando há casos de sucesso com empresas valendo

milhões ou até bilhões de dólares em pouco tempo.Essas empresas, chamadas de startups, são mo-

delos de negócios de crescimento rápido, escalávele que trazem produtos ou serviços inovadores.

Em alguns casos, empresas startups chegam a va-

ler milhões de reais em pouco tempo e expandemseus produtos e serviços a milhares e a até milhõesde pessoas em todo o mundo.

Para criar uma

startup é precisocorrer riscos eestar consciente dealguns pontos

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Exemplos de startups brasileiras de sucesso sãoo Easy Taxi, maior aplicativo de táxis do mundo, aSambaTech, maior plataforma de vídeos da Améri-ca Latina, e o NuBank, gestora de cartões que temvalor de mercado de centenas de milhões de reais.

Mas para ingressar nesse mercado, criar uma star-

tup e correr atrás do sucesso é preciso correr riscose estar consciente de alguns pontos:

1A maioria das startups não tem sucesso. A taxa de mortalidade das empresas no pri-meiro ano é enorme. Mas fique tranquilo, falhar

nesse segmento não é o fim do mundo. Os em-preendedores que criaram as maiores startupsdo mundo falharam várias vezes antes.

2Você está pronto para essa aventura? Sim,será uma aventura de altos e baixos, suces-sos e fracassos, conquistas e perdas. Criar uma

startup é experimentar uma montanha russa deemoções. Você precisa estar forte, física e men-talmente.

3Não, ser dono do seu próprio negócio nãosignifica ganhar mais dinheiro. Aliás, significatrabalhar muito mais e ganhar o suficiente para


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pagar as contas. O período de criação de umastartup deve ser encarado como uma plantação.É impossível colher os frutos antes da hora, en-tão você deve fazer uma reserva para se manterdurante essa fase.

4Você precisa ter disposição para estudar,

ler, fazer pesquisas, buscar o máximo de in-formação possível. Ser um especialista no seunegócio e no mercado em que ele está inseridoserá um diferencial no futuro.

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Falar com as pessoas será uma das suasprincipais atividades. Converse com quem

pode abrir portas, fale com pessoas que possamapresenta-lo a outras pessoas e esteja aberto aoaprendizado, aos elogios e às críticas.

Consciente desses pontos, siga em frente, traba-lhe duro, persista, seja competitivo e acredite no

seu potencial e no projeto que você está disposto atransformar em um grande negócio.


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Validaçãodas IdeiasMuitos empreendedores acreditam que ter uma

grande ideia é sinônimo de sucesso. Errado! Asideias representam 10% do sucesso de uma em-presa. Você precisa ser, na verdade, o grande exe-cutor que consegue tirar uma boa ideia do papel.Sucesso é 90% transpiração e 10% inspiração, por-tanto não fique preocupado em ter uma ideia 1 bi-

lhão de dólares. Preocupe-se em ser capaz de cons-truir uma empresa de 1 bilhão de dólares.

Você precisaser o grande

executor queconsegue tiraruma boa ideiado papel

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Mas, como disse, toda startup nasce de uma ideiae para seguir em frente é preciso testar essa ideia, épreciso validá-la. E como fazer isso?

A maneira mais eficaz de validar uma ideia é res-ponder a 5 perguntas básicas:

1) Você conhece o seu cliente?

2) Que problema você resolve?

3) Seu produto é mesmo a solução?

4) Que valores a solução oferece?

5) O mercado é grande o bastante?

Se você for capaz de responder a essas cinco per-

guntas com toda sua convicção, siga em frente. Sehouve alguma dúvida em relação a qualquer res-posta, repense sua ideia, faça uma releitura do quevocê projeta e comece novamente o processo devalidação.

Vamos falar sobre cada ponto.


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Você conhece o seu cliente?Conhecer os clientes e entender quais são os seusdesejos e necessidades é o princípio básico paraqualquer processo de venda. Lembro-me da histó-ria do vendedor de sapatos que foi à África, na dé-cada de 70. Ao se deparar com uma comunidade de

pessoas que andavam descalças, pensou: “vamosembora, aqui ninguém usa sapatos, não vamos con-seguir fazer nenhuma venda”. Pouco tempo depois,outro vendedor de sapatos chega ao vilarejo e diz:“essa é a nossa grande oportunidade, aqui ninguémusa sapatos e vamos vender muitas unidades”.

Conhecer o cliente é saber quem ele é, onde elevive, quais são seus hábitos de consumo, qual seupadrão de vida, em que camada social está inserido,qual a faixa etária, quais são suas carências, neces-sidades e desejos. É preciso entender se esse clien-

te compra online ou off-line, se o seu celular temacesso à internet e, principalmente, se ele quer ouprecisa do que você tem a oferecer.

Com as informações, começa-se a desenhar o ce-nário no qual será inserida a ideia. Se o negócio quevocê pretende criar se encaixa perfeitamente ao pú-

blico que você pretende atingir, siga em frente.


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Que problema você resolve?Essa pergunta pode ser entendida também como“o que você faz para tornar a vida das pessoas me-lhor?”. Os consumidores são movidos por duas for-ças: necessidade e desejo.

A primeira delas é latente, ou seja, o consumidorsente a carência de uma solução que lhe ofereça co-modidade e conforto para uma questão definida. Asegunda, parte do despertar. As grandes revoluçõescausadas pelas maiores startups do mundo surgi-ram a partir de produtos ou serviços que os consu-midores não sabiam que queriam. O exemplo dissoé o iPhone, da Apple. As pessoas não tinham a ne-cessidade de um celular sensível ao toque, que atu-aliza suas funções sem a necessidade da comprade um novo hardware. Mas passaram a deseja-lo apartir do primeiro minuto em que ele foi apresenta-

do e hoje os smartphones se tornaram necessáriosnas nossas vidas.

Portanto, ao criar um produto ou serviço, tenteentender se a solução que você cria resolve algumtipo de problema que esteja presente na vida daspessoas e que desperte nelas o desejo por ter o seu

produto.


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Ah, um lembrete importante: verifique se o quevocê está criando resolve mesmo algum problemada vida das pessoas. Muitos empreendedores criamsoluções para problemas que não existem e nãoconseguem criar o apelo necessário para o sucessodo produto ou serviço.

Seu produto é mesmo a solução?

Ao identificar um problema e tentar solucioná-lo,você precisa ter a certeza de que o seu produto ouserviço é um “antibiótico” e não um “analgésico”. An-tibióticos curam infecções e analgésicos tratam sin-

tomas. Essa analogia define muito bem qual deveser o alcance da solução que você está criando. Se oseu produto ou serviço resolver parte do problemaou resolvê-lo de forma superficial, você não chega-rá ao sucesso. Pode até alcança-lo por algum tem-po, mas vai sucumbir, com certeza.

Quando você cria um produto ou serviço ele pre-cisa satisfazer, por completo, as necessidades dosclientes para que eles não tenham vontade de bus-car outra alternativa. Se você ocupa os espaços, en-trega uma solução definitiva para o problema, pro-

move uma experiência de uso qualificada e fecha


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todo esse ciclo, o cliente não terá motivação algumapara procurar o seu concorrente.

Portanto, faça-se essa pergunta constantemente,a cada atualização do produto ou serviço e a cadanova funcionalidade que você incluir na solução: es-tou resolvendo o problema do cliente a ponto de

ser considerado a melhor solução do mercado?

Que valores a solução oferece?

As pessoas estão cada vez mais dispostas a valori-zar o intangível e a perceber o valor social embutido

nos produtos e serviços ofertados. Trago o exemplode duas startups globais, do segmento de transpor-tes, para exemplificar onde esse valor pode entrarna composição do seu projeto.

O Easy Taxi é um aplicativo que faz a conexão entreusuários e motoristas de táxi. Além de chamar umtáxi, o usuário pode acompanhar o trajeto do taxis-ta, escolher o modelo do carro, verificar as formasde pagamento aceitas e, principalmente, esperar otáxi dentro de casa ou do escritório, em segurança,sem precisar ficar na rua. Para o taxista, o uso doaplicativo significa um número maior de corridas, a


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otimização das rotas e um acréscimo de até 30% nareceita, no final do mês. Você consegue perceber ovalor que essa solução tem, além do seu propósitobásico que é conectar taxistas a passageiros?

Além de tudo o que foi exposto, há ainda a con-tribuição para a melhoria da mobilidade urbana, a

redução no consumo de combustíveis com a otimi-zação das rotas e a diminuição da emissão de gasespoluentes.

Outro exemplo, desse mesmo segmento, é o Uber.O aplicativo de caronas que otimiza o uso de veícu-

los e contribui para a melhoria da mobilidade urba-na, além de gerar milhares de empregos. Segundoa empresa, só em 2016 serão criados 16 mil postosde trabalho na cidade de São Paulo.

Sem falar, por exemplo, nos clubes de assinatu-ra para gestantes e mães de recém-nascidos. Emvez de sair e passar 1 ou 2 horas no trânsito parair à farmácia ou ao supermercado comprar fraldas,as mães recebem kits em casa, de acordo com assuas preferências e têm mais tempo para dedicaràs crianças.

Todos esses detalhes compõem uma solução de-


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finitiva para o problema do cliente e oferecem o in-tangível que, apesar de ser algo subjetivo, que pos-sa ter mais valor para uns do que para outros, tornaa experiência de uso inigualável. É isso o que vocêdeve buscar.

O mercado é grande o bastante?Quando você se propõe a criar uma startup, o ob-

jetivo deve ser levar o produto/serviço para o maiornúmero de pessoas possível, crescendo em largaescala e aumentando exponencialmente as receitassem fazer crescer, no mesmo ritmo, os custos.

Para fazer o que foi descrito acima, você precisaestar inserido em um mercado grande em númerode clientes e grande em volume de negócios gera-dos. É muito difícil acreditar que uma startup tenhasucesso em um mercado pequeno, regionalizado.

Nesse universo, é preciso pensar grande e longe.Uma das técnicas mais simples para fazer uma

primeira análise sobre o tamanho do mercado noqual seu produto ou serviço está inserido é fazer oraciocínio inverso. Veja esse exemplo do mercadode aplicativos para smartphones e tablets:


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• Estima-se que, em 2016, o número de smartphonesativos no mundo seja de 2 bilhões. Teoricamente, seo seu produto é um aplicativo, ele pode ser baixadoe instalado nesses 2 bilhões de aparelhos. Então, aprincípio, esse é o seu mercado global.

• Dos 2 bilhões de smartphones no mundo, apenas50% tem acesso à internet. Isso faz com que o alcan-

ce do seu aplicativo caia para 1 bilhão de smartpho-nes. Um belo mercado ainda, certo?

• O aplicativo que você criou só funciona em portu-guês. Então, levando-se em conta que no Brasil exis-tam cerca de 50 milhões de smartphones ativos, seumercado deu mais uma enxugada.

• Desses 50 milhões de smartphones no Brasil, cer-ca de 60% têm acesso à internet. Isso então faz comque o seu mercado seja reduzido para 30 milhõesde smartphones.

• Dentro desse mercado de 30 milhões de smartpho-

nes, existem aqueles que funcionam com Android,iOS e outros sistemas operacionais. Mas vamos su-por que o seu aplicativo funcione em todas essasplataformas.

• Chegamos então ao número mágico: 30 milhões desmartphones no Brasil, com acesso à internet, pron-

tos para baixar o seu aplicativo. O que falta? Con-


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vencer essas pessoas de que o seu produto é algotão essencial para a vida delas que será impossívelseguir adiante sem o ícone do seu produto na tela.

• Supondo que o seu produto seja um aplicativo dedelivery e que estejam cadastrados nele os 67 res-taurantes da sua cidade e de mais 3 cidades vizinhas.

• Pronto: chegamos ao seu mercado, que hoje seresume à fatia da população dessas 4 cidades, quepossui smartphone com acesso à internet e que per-ceba que o seu produto é uma solução incrível.

Perceba, com esse exemplo grosseiro de raciocí-nio inverso, que existe o mercado global e existe o

seu mercado. Você precisa mapear os dois para pri-meiro identificar as características desse mercadono qual você está inserido e depois projetar o seucrescimento para o mercado global que você podeatingir depois que cumprir uma série de etapas como seu projeto.

Isso não é uma tarefa simples. Você imagina o seudia a dia sem o Whatsapp, por exemplo? Você nãotinha esse tipo de serviço até 2 ou 3 anos atrás, mashoje ele se tornou tão essencial que é difícil encon-trar alguém que não tenha o aplicativo instalado.


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Mas mesmo assim, com tamanho apelo e engaja-mento, o Whatsapp está presente em apenas 35%dos smartphones ativos no mundo. Por que? Pelalógica reserva que vimos a pouco. Nem todos ossmartphones cumprem os requisitos mínimos parareceber o Whatsapp.

Então, aplique esse raciocínio na startup, meça otamanho do mercado no qual está inserida e mos-tre como você pretende atingir o mercado global.

Investidores estão interessados em grandes mer-cados, onde os produtos e serviços possam ser es-

calados de forma acelerada e atinjam um grandenúmero de pessoas. Quanto mais longe for, maisvalor terá e maior será o retorno para o investidor.Por consequência, mais dinheiro ele colocará noseu negócio para que ele possa ir mais longe ainda.É assim que se cria e se alimenta esse ecossistema.

Investidores estãointeressados em grandes mercados,onde os produtose serviços possam

ser escalados

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ConclusãoEm todas as fases de desenvolvimento da sua star-

tup, faça-se sempre essas 5 perguntas:

Você conhece o seu cliente?

Que problema você resolve?

Seu produto é mesmo a solução?

Que valores a solução oferece?O mercado é grande o bastante?

Se a cada resposta você não estiver convencido deque está criando uma solução definitiva, alinhadacom o seu público, recomece.

O “antibiótico” precisa superar o “analgésico” evocê não pode se contentar em resolver só partedo problema. Quem oferece “meia solução” acabaoferecendo a metade da oportunidade para o con-

corrente.


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Encontre valores que sejam significativos e quedespertem nas pessoas o orgulho por fazer parteda comunidade de clientes que você ajuda.

E, ainda que seu mercado atual seja pequeno,mostre como você será capaz de extrapolar frontei-ras e conquistar novos mercados. Lembre-se que a

conquista do mundo começa com a dominação darua e assim por diante.

E siga a teoria do “fast fail”, ou seja erre rápido. Sevocê identificou que algo não está saindo como oplanejado, assuma o erro e recomece. Suas chan-

ces de sucesso serão maiores quando você perce-ber rápido o que não está funcionando.

O sucesso chega para quem é persistente!

Lembre-se quea conquista domundo começacom a dominaçãoda rua

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