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3EAD - INSTITUTO CONSCIÊNCIA GO.Rua 96, nº 57, Setor Sul - Goiânia- GO - Tele fones: 3224-8931 ou 3224-7241

SUMÁRIO1 - ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS ..................................................................... 4 Conceito de Organização ............................................................................... 5 Princípios da Organização ............................................................................. 6 Tipos de Organização ..................................................................................... 8 Recursos organizacionais ............................................................................ 10 A abordagem sistêmica nas organizações empresariais ...........................112 - PROCESSO ADMINISTRATIVO ..................................................................... 14 Administração: Conceito e Aplicação ......................................................... 15 Funções empresariais .................................................................................. 18 O Processo administrativo ........................................................................... 193 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................. 26 Tipos de estruturas organizacionais ............................................................ 27 Departamentalização nas estruturas organizativas .................................... 29 Sistema de autoridade ................................................................................... 32 Gráficos de Organização ............................................................................... 354 - ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS .................................................................... 40 Constituição da empresa .............................................................................. 41 Os tipos de firmas e as formas de sociedade comercial ............................ 42 Classificação das empresas ......................................................................... 455 - TÉCNICAS COMERCIAIS ............................................................................... 50 Organização comercial da empresa ............................................................. 51 Estudo do mercado: os processos de compra e venda ............................. 51 Propaganda, publicidade e promoção de vendas ....................................... 53 O comercio e o mercado imobiliário ........................................................... 54 Comunicação empresarial ............................................................................ 55 Processo de Marketing .................................................................................. 56 Composição e estruturação da força de vendas ......................................... 57 Supervisão e controle de vendas ................................................................. 616 - AUXILIARES DO COMERCIO ........................................................................ 64 Companhias de seguros ................................................................................ 65 Estabelecimentos Financeiros ...................................................................... 66 Bolsas ............................................................................................................. 67 Ações das S/As .............................................................................................. 68 Outros serviços do comércio......................................................................... 687 - MERCADORIAS E TÍTULOS .......................................................................... 72 Operações sobre mercadorias ....................................................................... 73 Operações sobre títulos ................................................................................. 73REFERÊNCIAS .................................................................................................... 75


1ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS


CONCEITO DE ORGANIZAÇÃO

Organização é o processo administrativo por meio do qual se estrutura um todo,

um determinado sistema, seja ele empresa, instituição, entidade. E a organização que

possibilita a criação (estruturação) de um organismo econômico (empresa), dotando-o de

recursos materiais (equipamentos) e recursos humanos (pessoas).

Este é, portanto, o conceito de organização, do ponto de vista da administração.

Não se deve esquecer que, de um ponto de vista mais amplo, a organização deve estar

presente onde quer que o homem esteja: no lar, na escola, no clube etc. Por outro lado, a

vida moderna exige, cada vez mais, a adoção dos princípios e normas da administração e

da organização para a sobrevivência das empresas.

Objetivos da organização

O principal objetivo da organização é obter o máximo rendimento de toda e qualquer

atividade, tanto pela estruturação como pela indicação dos melhores métodos para a

realização dos serviços. Vistos por este ângulo, os objetivos de uma empresa ou instituição

determinam seus conceitos de sucesso.

A organização tem objetivos específicos. A sociedade moderna solicita cada vez

mais o exercício da organização, por isso é necessário que ela tenha e alcance objetivos

socialmente úteis.

Idalberto Chiavenato, em Introdução a Teoria Geral da Administração, dá-nos um bom

exemplo da estreita ligação entre objetivos e sucesso:

Há várias empresas que nos querem vender seus automóveis e sabonetes, e a mais

bem-sucedida é aquela que nos consegue transformar em seus clientes, e obter lucro.

Assim, receita de vendas e lucro são duas das possíveis medidas de sucesso que se pode

imaginar para um tipo específico de organização - as empresas.

Da mesma forma, pode-se dizer que um governo é bem-sucedido quando a população

de seu país desfruta de boas condições de vida - quando, por exemplo, não ha doenças


e analfabetismo. Também é interessante que um país tenha equilíbrio em suas relações

comerciais; dessa forma, pode-se dizer que a qualidade de vida da população e o estado

da balança comercial são duas possíveis medidas de sucesso que podem caracterizar um

outro tipo de organização - os países.

Vimos dois exemplos nos quais os objetivos são diferentes. No primeiro, a preocupação

é com o lucro, em razão da natureza da organização. No segundo, a preocupação maior é

quanto à qualidade de vida da população e ao estado da balança comercial.

Para realizar seus objetivos, as organizações devem preocupar-se, também, com os

recursos disponíveis, pois não adianta lançar-se em grandes empreendimentos se não ha

recursos.

A organização pode ser de pequeno ou grande porte. Uma oficina, uma lanchonete,

ainda que de limitadas proporções, podem ser exemplos de organização de pequeno porte.

Um hospital, um órgão público, como um ministério, são exemplos de organização de

grande porte.

PRINCÍPIOS DA ORGANIZAÇÃO

Os princípios da organização são quatro:

A. Divisão do trabalho

B. Cooperação

C. Imitação

D. Coordenação

A. Divisão do trabalho

À medida que as instituições foram crescendo, aumentou também o nível de

complexidade das tarefas e dos serviços. Dessa forma, surgiu a necessidade da divisão do

trabalho, com vistas a melhorar a qualidade e a capacidade das instituições.


A divisão do trabalho é o princípio por meio do qual as tarefas são distribuídas entre

as pessoas em razão de sua especialização ou da decomposição de um serviço em várias

fases.

A necessidade da divisão do trabalho advém, principalmente, do fato de haver

diferenças individuais que favorecem determinados tipos de trabalhos, bem como da

impossibilidade de uma mesma pessoa realizar duas coisas ao mesmo tempo.

Para uma empresa ou instituição funcionar eficientemente, é necessário ocorrer a

distribuição de tarefas e responsabilidades. Quando a empresa age dessa forma, está

criando seus departamentos e seções, portanto, o modelo de instituição que conhecemos

modernamente adota a divisão do trabalho.

B. Cooperação

Cooperação é outro princípio da organização. É impossível uma organização funcionar

sem o princípio de cooperação. É ele que impulsiona as pessoas a contribuírem para que

as tarefas e os serviços sejam realizados.

A cooperação é o princípio de organização por meio do qual as tarefas são distribuídas

entre as pessoas de forma espontânea, a partir do interesse que elas têm em colaborar

umas com as outras.

C. Imitação

Este princípio gera bons resultados na empresa, pois tem como base a demonstração.

As pessoas assistem a demonstrações dos procedimentos que são esperados delas.

A imitação é o princípio por meio do qual os serviços são demonstrados pelos

encarregados aos seus subordinados para que saibam como proceder para realizar

determinada tarefa.

Não fosse o princípio da imitação, toda experiência profissional acumulada seria em

vão e se estaria constantemente recomeçando.


D. Coordenação

A coordenação tem como finalidade harmonizar todo funcionamento da empresa.

A coordenação deve estar presente em todos os serviços da empresa, bem como

durante o desempenho do administrador, por meio de planejamento, organização, direção

e controle das atividades administrativas.

A coordenação é o princípio da organização mediante o qual as ações da empresa

são integradas de forma a comporem um todo harmonioso.

TIPOS DE ORGANIZAÇÃO

Organização informal

É um processo de organização em que os objetivos não são definidos de forma

rígida e expressa, e que não dispõe de um conjunto de regras e procedimentos escritos

determinantes de sua ação. Um time de futebol amador, um grupo de música, cinema,

teatro, sem fins lucrativos, são exemplos de organizações informais.

Organização formal

É um processo de organização estruturado de acordo com normas e regulamentos

escritos rígidos (manual) nos quais é estabelecida uma hierarquia de autoridade, e as

responsabilidades são claramente definidas. As universidades, os hospitais, os clubes são

exemplos de organizações formais.

As organizações formais compõem-se de indivíduos que estão juntos para atingir

objetivos específicos, com maiores rendimentos e menores dificuldades.


Organização formal e burocracia

Para coordenar suas atividades e alcançar seus objetivos, as organizações formais

utilizam-se da burocracia, uma hierarquia, rigidamente estabelecida, de autoridade e de

responsabilidade.

A burocracia é identificada por cinco características: especialização, hierarquia de

autoridade, tratamento impessoal, qualificações técnicas e indicação por mérito, regras e

regulamentos escritos.

De forma breve e sucinta, vamos ver cada uma dessas características.

1. Especialização – É a divisão do trabalho realizada de forma que cada pessoa se

ocupe de uma tarefa previamente definida e a ela confiada. Assim, por exemplo, cada

operário de uma linha de montagem pode ser encarregado de apertar um parafuso, colocar

uma boneca na caixa etc.

Charles Chaplin, conhecido cineasta, realiza no filme “Os Tempos Modernos” uma

crítica especialização, que comumente leva o homem ao tédio, pois o trabalho é executado

de forma alienada, mecânica, sem nenhum significado para a vida das pessoas. Essa

crítica é hoje generalizada. Muitas pessoas se indagam se a excessiva especialização não

prejudica também a própria eficiência da organização, uma vez que as pessoas, não se

sentindo satisfeitas, podem deixar de produzir eficientemente.

2. Hierarquia de autoridade – É a divisão de responsabilidades. Cada posição dentro

da hierarquia burocrática compreende direitos, deveres e responsabilidades.

3. Tratamento impessoal – Significa que os trabalhadores devem ser tratados de

acordo com a posição que ocupam e por aquilo que realizam, ou seja, o tratamento não

pode ser em função da pessoa. Em todas as organizações, as comunicações devem visar

ao interesse da organização e não dos indivíduos.

4. Qualificações técnicas e indicação por mérito – Para cada cargo, deve ser

selecionado o candidato que apresentar melhor qualificação para a posição.


5. Regras e regulamentos escritos – Nas organizações formais, todos os

comportamentos dos indivíduos estão prescritos em regulamentos formais, escritos. Os

regulamentos dizem respeito não só ao comportamento dos indivíduos, mas também a vida

da instituição.

Para finalizar, podemos afirmar que, por mais rígida que seja a burocracia, sempre são

estabelecidas relações informais. Essas relações, embora teoricamente desaconselhadas,

são geralmente importantes na vida da organização.

Nem sempre a organização formal é inteiramente eficaz em seus procedimentos, pela

excessiva rigidez burocrática. Na pratica, alcançamos mais rapidamente nossos objetivos,

em algumas situações, quando agimos um pouco mais informalmente, isto é, com maior

flexibilidade. É importante que haja lugar para troca de experiências e idéias.

RECURSOS ORGANIZACIONAIS

Para realizar seus objetivos, as organizações devem preocupar-se também com os

recursos disponíveis, pois não adianta se lançar em grandes empreendimentos se não

há recursos. Os recursos empresariais são os meios de que dispõem as empresas para

poderem funcionar e alcançar seus objetivos. Eles podem ser de propriedade da empresa

(fazendo parte de seu patrimônio), alugados ou arrendados.

Os principais recursos empresariais são: recursos físicos ou materiais, recursos

financeiros, recursos humanos, recursos mercadológicos, recursos administrativos.

1. Recursos físicos ou materiais são todas as coisas físicas e materiais de que dispõe

uma empresa. Edifícios, instalações, equipamentos, matérias-primas etc. constituem os

recursos físicos de uma empresa. Normalmente, a gestão dos recursos físicos ou materiais

cabe a administração da produção da empresa.

2. Recursos financeiros correspondem ao fator de produção denominado capital.


Abrangem, porém, muito mais que o capital, pois envolvem a totalidade dos recursos

financeiros da empresa, como o faturamento, o fluxo de caixa, os investimentos, as contas a

receber etc. A gestão dos recursos financeiros cabe a administração financeira da empresa.

3. Recursos humanos correspondem ao fator de produção denominado trabalho. Sua

abrangência, porém, é bem maior pois enquanto o trabalho focaliza apenas a mão de obra,

os recursos humanos envolvem todas as pessoas na empresa, do presidente ao operário.

A gestão dos recursos humanos cabe a administração de recursos humanos.

4. Recursos mercadológicos também chamados recursos comerciais, envolvem os

meios mediante os quais a empresa faz fluir seus produtos ou serviços até o consumidor

final. Pesquisa de mercado, vendas, promoção, propaganda e canais de distribuição são

exemplos de recursos mercadológicos. A gestão dos recursos mercadológicos cabe a

administração mercadológica ou administração de marketing.

5. Recursos administrativos correspondem ao fator de produção denominado empresa.

Envolvem os meios de coordenação interna de todos os demais recursos empresariais,

assegurando-lhes a integração necessária para o seu desempenho global. A gestão dos

recursos administrativos cabe a administração geral.

A ABORDAGEM SISTÊMICA NAS ORGANIZAÇÕES EMPRESARIAIS

A Teoria Geral dos Sistemas ensina-nos que um sistema é um “todo organizado

e unido, composto por duas ou mais partes interdependentes, delimitado por fronteiras

identificáveis do seu macrossistema ambiental”. O Sistema Solar, o corpo humano, um

ecossistema ou uma organização são exemplos de interação dinâmica interdependente

que caracterizam um sistema.

Um sistema é composto por subsistemas ou componentes e está integrado num

macrossistema. O todo formado por um sistema é superior a mera soma das partes que

o constituem. Chama-se a esse conceito holismo, que resulta das sinergias estabelecidas

entre os vários subsistemas.


É preciso distinguir dois tipos de sistemas. Um sistema fechado não tem qualquer

relação com o respectivo ambiente, enquanto um sistema aberto estabelece uma inter-

relação com aquilo que o rodeia. A maior parte, se não a totalidade, dos sistemas sociais

corresponde a este segundo tipo.

A descrição de sistema aberto é exatamente aplicável a uma organização empresarial.

Uma empresa é um sistema criado pelo homem e mantém uma dinâmica interação com

seu meio ambiente. Influi sobre o meio ambiente e recebe influências dele. E um sistema

integrado por diversas partes relacionadas entre si, que trabalham em harmonia umas com

as outras, com a finalidade de alcançar uma série de objetivos, tanto da organização quanto

de seus participantes.

É fácil observar que esses conceitos correspondem à realidade das organizações. O

que a aplicação dessa visão sistêmica trouxe de novo a Teoria da Gestão foi o fornecimento

de um quadro global, no qual podem ser integrados quase todos os conhecimentos colhidos

anteriormente, considerando agora também o ambiente no qual a organização se insere.

Esta é a grande novidade, pois, até esse momento, as teorias de gestão que tinham sido

propostas viam a empresa como um sistema fechado.

Os principais subsistemas que compõem o sistema empresarial são:

Subsistema de Objetivos e Valores: há em cada organização um subsistema de

objetivos e valores. Sendo a empresa um subsistema da sociedade onde se insere, é

natural que uma boa parte dos seus valores sejam determinados pelo contexto em que se

insere. Esse subsistema inclui a cultura e os objetivos globais, de grupo ou individuais.

Subsistema Técnico: é o subsistema que integra o conhecimento necessário ao

desempenho do papel produtivo da empresa, bem como a tecnologia envolvida.

Subsistema Psicossocial: compreende os fatores que influenciam o comportamento

individual, como a motivação, as dinâmicas de grupo, a liderança, a comunicação ou as

relações interpessoais.

Subsistema de Estrutura: inclui os meios de divisão e coordenação da organização,

estabelecendo as relações formais de autoridade, comunicação e trabalho.


Subsistema de Gestão: envolve os outros quatro, estabelecendo os objetivos,

planejando, desenhando a estrutura e implementando sistemas de controle.

Figura 1: O sistema organizacional

Assim, a organização deve ser vista como um sistema aberto, composto por um

conjunto de subsistemas (ou processos) que trabalham coordenadamente como um único

sistema global, para atingir os objetivos do negócio. As funções, os departamentos ou os

serviços são subsistemas, cuja única razão de ser é contribuir para o processo-base da

organização.

A abordagem sistêmica estuda a empresa como um sistema (processos), focalizando a

gestão na simplificação dos processos pelos quais os produtos são criados e na eliminação

das tarefas que não tem valor agregado, permitindo que esta responda, de uma forma

adequada, a crescente exigência por parte do cliente.


2PROCESSO ADMINISTRATIVO


ADMINISTRAÇÃO: CONCEITO E APLICAÇÃO

A palavra administração origina-se do latim ad – na direção de, no sentido de... e

minister – obediência, subordinação. Administrar significa, portanto, realizar tarefas

mediante uma relação entre autoridade e responsabilidade, isto é, comando e obediência.

Administrar é a arte e a ciência de preparar, organizar e dirigir os esforços humanos,

aplicando-os a direção das forcas e a utilização dos materiais para benefício humano.

Apesar dos diferentes tratamentos da Administração pelo tempo, ela permanece

como forma de aprimorar os meios para atingir os melhores fins. Seja por meio da arte,

seja da racionalização, seja do uso de ambas, a Administração propõe o desenvolvimento

da melhor forma de agir para obter os resultados esperados.

Segundo Stoner (1999, p.4): “A Administração é o processo de planejar, organizar,

liderar e controlar os esforços realizados pelos membros da organização e o uso de todos

os outros recursos organizacionais para alcançar os objetivos estabelecidos.”

O conceito de administração está, dessa forma, estreitamente relacionado ao próprio

conceito de organização, pois não se pode pensar em empresas, organismos e instituições

que não utilizem processos administrativos, uma vez que é por meio deles que se estruturam

as organizações, levando-as a realizar seus objetivos.

Na verdade, como diz Idalberto Chiavenato na obra Introdução a Teoria da

Administração:

O objeto de estudo da administração sempre foi a organização, inicialmente entendida

como um conjunto de cargos e tarefas, mais além como um conjunto de órgãos e funções,

desdobrando-se, posteriormente, em uma complexa gama até chegar a concepção de

sistema. As mais recentes teorias administrativas têm por objetivo o estudo da organização

como um sistema composto de subsistemas que interagem entre si e com o ambiente

externo.


A administração não é uma atividade mecânica, varia de empresa para empresa.

Logo, o administrador terá de reavaliar seu papel, suas atividades, suas funções, cada vez

que necessitar exercer cargos administrativos.

O sucesso de um administrador esta correlacionado mais as características de sua

personalidade, ao seu modo de agir e de resolver problemas do que propriamente ao

conhecimento adquirido sobre administração.

Por isso, Idalberto Chiavenato destaca três aspectos importantes para que o

administrador possa executar eficazmente o processo administrativo: a habilidade técnica,

a humana e a conceitual. Vamos analisá-las.

1. Habilidade técnica – consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas

e equipamentos necessários à realização de suas tarefas específicas, por meio de sua

instrução, experiência e educação.

2. Habilidade humana – consiste na capacidade e no discernimento para trabalhar

com pessoas, compreender suas atitudes e motivações e aplicar uma liderança eficaz.

3. Habilidade conceitual – consiste na compreensão global das complexidades

da organização e no ajustamento do comportamento da pessoa na organização. Essa

habilidade permite que a pessoa se comporte de acordo com os objetivos da organização.

A necessidade de usar mais uma habilidade do que outra varia à medida que se sobe

na escala hierárquica, de posições de supervisão a posições de alta direção. Assim, quando

se exercem cargos mais elevados na organização, diminui a necessidade de habilidades

técnicas e aumenta a necessidade de habilidade conceitual.

A atividade administrativa pode ser exercida por profissionais de qualquer área:

engenheiros, médicos, economistas, professores etc. Numa estrutura organizacional,

qualquer profissional competente pode ser designado para ocupar cargos de supervisão,

chefia, direção. A partir do momento em que for promovido, precisa, então, dedicar-se as

responsabilidades que lhe exigirão conhecimentos e posturas novas e diferentes.

Um bom administrador deve observar alguns fatores dos quais depende o sucesso


de seu trabalho. Estes são os seguintes: filosofia, objetivos, aptidões humanas, recursos

ambientais, normas e estrutura. Conheça, de forma breve, essas características.

1. A filosofia da administração compreende a orientação que o administrador imprime

ao seu trabalho. Mesmo quando ela não é expressa – existe de forma implícita, norteando

o trabalho do administrador –, está presente nas respostas que o administrador dá a certas

questões.

2. Os objetivos são diferentes para a organização, para os empregados e para a

comunidade. A organização, por exemplo, interessam a produção de bens ou serviços

e o lucro que essa atividade possa proporcionar-Ihe. Já aos empregados interessam,

sobretudo, a sobrevivência e a realização pessoal. Para a comunidade, interessam os bens

e os serviços, e a qualidade deles. Cabe ao administrador conciliar os objetivos dos vários

grupos sociais.

3. As aptidões humanas são um fator fundamental para o desenvolvimento das

empresas e instituições, pois delas depende, em grande parte, a realização dos planos

estabelecidos pela organização. É importante o cuidado constante com o aperfeiçoamento

dos trabalhadores, bem como a busca de sua satisfação pessoal.

4. Os recursos ambientais dizem respeito a instalações, equipamentos e demais

recursos e serviços de apoio necessários ao alcance dos objetivos da organização, dos

empregados e da comunidade.

5. As normas referem-se à seqüência em que as tarefas devem ser desenvolvidas,

ou seja, cada atividade, cada trabalho deve ser executado mediante determinados passos

previamente estabelecidos. É função do administrador promover pesquisas para verificar,

em cada caso, qual a seqüência de etapas que conduz de forma mais eficiente aos objetivos.

6. A estrutura organizacional consiste em determinada distribuição das funções

e responsabilidades administrativas dentro da organização. Por exemplo, a estrutura

organizacional de uma universidade vai indicar as várias faculdades e institutos de que se

compõe essa organização de Ensino Superior e, dentro de cada unidade, vai indicar os

departamentos que a compõem, e assim por diante.


Pode-se concluir que a administração, nos dias de hoje, é uma área de conhecimento

humano imprescindível para o desenvolvimento da sociedade. Não se trata, entretanto, de

uma atividade simples, ao contrário, é complexa e plena de desafios. Cada organização lida

com problemas específicos, portanto o administrador deve estar preparado para antecipar

e solucionar problemas, planejar a aplicação de recursos e desenvolver estratégias.

FUNÇÕES EMPRESARIAIS

Para atingir o objetivo estabelecido pela empresa, o administrador deve estar apto a

utilizar os recursos humanos, materiais e financeiros numa ação ordenada das chamadas

funções empresariais.

Funções técnicas

Referem-se às atividades de transformação de matérias-primas em produtos

acabados, estando intimamente ligadas ao negócio em si. Uma imobiliária, por exemplo,

tem por obrigação conhecer as diversas particularidades envolvidas na compra, na locação

e na venda de imóveis.

Funções comerciais

Abrangem todas as etapas direcionadas à compreensão das necessidades/desejos do

mercado, envolvendo, também, a análise da concorrência. Destinam-se a oferecer aquilo

que os clientes almejam a preços competitivos.

Funções financeiras

Representam a habilidade de atrair recursos monetários e aplicá-los onde dêem maior

retorno. É a gestão do capital.

Funções de segurança


Estão ligadas a proteção do patrimônio, incluindo pessoas, máquinas, equipamentos,

instalações prediais etc.

Funções contábeis

Tem a finalidade específica de, mediante demonstrativos formalizados, apresentar a

situação do negócio. Compreendem inventários, balancetes, balanços etc.

Funções administrativas

Relacionam-se à estipulação de programas de ação empresarial, gerenciando os

recursos a disposição. Abrangem todo o processo de definição de objetivos e metas,

culminando com a determinação das responsabilidades, níveis de autoridade, liderança e

instrumentos de acompanhamento e controle.

O PROCESSO ADMINISTRATIVO

As diversas funções do administrador, quando visualizadas como um todo para o

alcance dos objetivos da empresa, constituem o processo administrativo. Este processo

possui caráter extremamente dinâmico e contínuo, envolvendo as seguintes funções:

A. Planejamento

B. Organização

C. Direção

D. Controle

Vamos abordar cada uma delas de forma prática e resumida.

A. Planejamento

O planejamento, na área administrativa, é a ação de especificar os objetivos a serem

atingidos pela organização e determinar as formas de concretizá-los.


A função básica do planejamento reside na importância de se definir linhas de atuação,

sejam estas individuais, sejam coletivas, consoante os desempenhos capazes de gerar

resultados positivos a um todo.

Variáveis externas

Como qualquer função no mundo dos negócios, o planejamento sofre influências

de variáveis internas e externas. Vamos exemplificar com fatores atuantes no mercado

imobiliário.

a economia interfere diretamente na oferta e procura de bens imóveis;

a tecnologia fornece condições inovadoras no

ato de vender e na captação da informação;

o governo cria taxas e impostos;

a legislação impõe normas de procedimentos administrativos;

o modismo provoca mutações nos comportamentos de consumo;

os aspectos sociais ditam posturas coletivas;

a demografia demonstra os níveis de crescimento populacional e o fluxo desta provoca

transformações nos limites das cidades.

Variáveis Internas

O conhecimento da realidade interna da organização, isto é, sua situação no que se

refere à condição do mercado, subsidia o processo decisório acerca do que se pretende

atingir e qual o impacto do alcance de determinados objetivos nos negócios.

Partindo do exposto, pode-se concluir o seguinte.

O planejamento existe em função da própria razão de existência da empresa.

O planejamento responde as indagações: o que fazer? onde fazer? como fazer?

quanto fazer? quando fazer? quem vai fazer? e para quem fazer?

O planejamento deve abranger toda a organização.


Pressupostos do Planejamento

O planejamento busca as ações a seguir.

Eficiência: fazer as coisas com bom desempenho; está baseada em métodos, meios

e procedimentos.

Eficácia: fazer as coisas corretas, atingindo os resultados propostos.

Efetividade: apresentar resultados positivos permanentes, generalizados por toda a

empresa. Traduz-se pelas respostas eficientes e eficazes.

Economicidade: nortear o trabalho com ausência de desperdício de recursos; está

baseada na relação custo, benefício e viabilidade.

Estrutura do planejamento

A estrutura do planejamento em uma organização, quanto a sua abrangência, pode

ser esta.

Estratégico – Compreende as decisões que englobam a empresa como um todo. Está

voltado para o estabelecimento de metas, objetivos e políticas da organização. Tende a ser

mais complexo, exigindo um período relativamente longo para sua plena concretização.

Tático – Compreende a procura por resultados eficientes e eficazes direcionados para

um departamento da organização. É projetado para media prazo, muitas das vezes para

um exercício anual.

Operacional – Representa o próprio ato de “fazer”. Pode ser visualizado em setores,

seções e até nos funcionários. É projetado para curto prazo, podendo envolver cada tarefa ou

atividade isoladamente. Normalmente objetiva metas, programas, normas e procedimentos

Período do Planejamento

Quanto ao período o planejamento pode ser.


Em longo prazo – Abrange períodos acima de cinco anos.

Em médio prazo – Abrange períodos de dois a cinco anos.

Em curto prazo – Abrange período de ate um ano.

B. Organização

É a ação de estruturar a empresa por meio da reunião de pessoas e da aquisição

dos equipamentos necessários a consecução dos objetivos. Fazem parte da estrutura

organizacional as normas de trabalho, o pessoal, os materiais e os equipamentos.

Como atividade básica da administração, serve para estruturar todos os recursos,

humanos ou não, visando ao alcance dos objetivos predeterminados.

Quando a função administrativa é estabelecida de forma adequada, oportuniza:

a organização das funções e responsabilidades;

a identificação das tarefas necessárias;

a clareza de informações e feedback aos empregados;

a oferta dos recursos e dos materiais para realização das tarefas;

a avaliação de dos desempenhos compatíveis com os objetivos;

o agrupamento de pessoas para realização de tarefas inter-relacionadas;

um sistema de motivação eficiente.

C. Direção

É a ação de fazer funcionar a organização, mediante coordenação de todo o trabalho e

de seu acompanhamento. O papel da direção é acionar e dinamizar a empresa. Temos aqui

a correção de desvios, o treinamento de pessoal, a reposição de materiais e a substituição

ou o remanejamento de empregados, por exemplo.


Esta função integra a forma pela qual as atividades das pessoas que trabalham

na empresa vão ser desenvolvidas para que os objetivos propostos no planejamento

sejam alcançados. A direção, como função administrativa, também interpreta os planos

organizacionais, que podem ser globais, departamentais ou operacionais, dando os devidos

encaminhamentos para sua plena execução.

Assim, lida com as relações interpessoais em todos os níveis organizacionais,

envolvendo todos os administradores e seus respectivos subordinados.

Princípios da administração aplicados a direção.

Unidade de comando – deve haver um superior a quem os subordinados prestam

contas.

Delegação – deve haver designação de tarefas, de autoridade e de responsabilidades.

Para que este princípio tenha os resultados esperados, convém:

Delegar a tarefa inteira, aumenta-se o nível de motivação e responsabilidade, além de

facilitar o controle do desempenho.

- Delegar a tarefa inteira, confiando na competência da pessoa e evitando interferências

constantes;

- Delegar a tarefa certa para a pessoa certa;

- Delegar a tarefa junto com a responsabilidade e a autoridade para executá-la.

Amplitude de controle – deve haver um limite quanto ao número de posições que

podem ser eficientemente supervisionadas por um único indivíduo.

Principio da coordenação ou das relações funcionais – deve haver uma ação

globalizada e convergente, que harmonize e capitaliza todos os esforços individuais em

benefício do objetivo comum.

D. Controle

É a ação que consiste na verificação sistemática do andamento das operações

funcionais no intuito de localizar erros e/ou distorções em um instante que ainda possibilita


a aplicação de mecanismos corretivos capazes de reverter a condição adversa identificada.

O controle deve ser efetuado no momento certo, funcionando como alternativa preventiva

a ocorrência de performances diferenciadas daquilo que se planejou.

A importância de se acompanhar o que está sendo feito não se resume, simplesmente,

na ação de se identificar prováveis distúrbios no cotidiano organizacional, mas também

propicia o contato com variáveis atuantes na empresa e no meio onde esta atua, capazes

de provocar mudanças repentinas e inesperadas no fluxo dos acontecimentos.

O controle pode ser usado para:

padronizar o desempenho, mediante inspeção, supervisão, procedimentos escritos;

proteger os bens da organização de roubos, desperdícios e abusos, por exigência de

registros escritos, auditoria e divisão de responsabilidade;

padronizar a qualidade de produtos ou serviços oferecidos pela empresa;

restringir a autoridade que está sendo exercida pelas várias posições ou pelos níveis

organizacionais;

avaliar e dirigir o desempenho dos empregados, por meio de sistemas de avaliação do

desempenho do pessoal, supervisão direta;

atuar de forma preventiva para o atingimento dos objetivos da empresa, por meio da

articulação de objetivos em um planejamento.

Princípios gerais de administração aplicados ao controle

Por meio de padrões, que representam o desempenho esperado, e critérios para

estabelecer os resultados desejados, pode, na função de controle, aplicar-se os seguintes

princípios administrativos.

Garantia do objetivo — o controle deve contribuir para identificação dos desvios em

tempo para permitir a ação corretiva.

Definição dos padrões — a padronização norteia e facilita a aceitação por parte de

quem executa as tarefas.


Princípio da exceção — os esforços de controle, por parte do administrador, devem

estar focado para os desvios e as exceções.

Ação — o controle deve indicar providências que possam corrigir os desvios apontados

ou verificados em relação aos planos.

Conforme mostramos, o administrador, além dos conhecimentos técnicos, é um

profissional que precisa ter qualidades humanas condizentes com a função de administrar,

pois precisa lidar com pessoas que lhe estão subordinadas, precisa estar atento a

acontecimentos passados e presentes e fazer previsões futuras.


3ESTRUTURA ORGANIZACIONAL


TIPOS DE ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS

Qualquer organização obedece a uma linha hierárquica, isto é, a existência de

autoridades, deveres e obrigações – de diretores, chefes, encarregados, funcionários ou

empregados. Todos esses aspectos delineados compõem a estrutura organizacional de

uma empresa.

Segundo Oliveira (1994, p. 90), em sua obra Sistemas, Organização e Métodos

“Estrutura organizacional é o conjunto ordenado de responsabilidades, autoridades,

comunicações e decisões das unidades organizacionais de uma empresa.”

Silva, em Organização e Técnica Comercial, afirma que a hierarquia vai desde a mais

alta autoridade da empresa até o último subordinado, e que os tipos de organização estão

relacionados à forma mediante a qual as organizações estão hierarquicamente organizadas.

Assim, temos três tipos fundamentais de estrutura organizacional: organização linear;

organização funcional e organização linha-staff. Vamos especificar cada uma delas.

Organização linear

A organização linear é baseada na hierarquia e na disciplina. Nela, a autoridade segue

um caminho reto (vertical), desde o superior até o inferior. Cada elemento da organização

esta subordinado ao chefe imediatamente superior, de modo que a hierarquia forma uma

linha vertical. Por essa razão, a organização linear tem um formato igual ao de uma pirâmide.

Graficamente, podemos representar as relações assim:


Esse tipo de organização oferece a desvantagem de se perder muito tempo na

execução de tarefas ou serviços, já que os chefes são sobrecarregados com questões sem

grande importância.

As vantagens são a unidade de comando, isto é, o executor recebe ordens de um

único encarregado, e a simplicidade de estruturação.

A organização linear só pode ser adotada nas empresas de pequeno e médio porte.

Organização funcional

A organização funcional não se baseia na hierarquia, como a organização linear, e sim

na especialização e na supervisão múltipla.

Na organização funcional, cada pessoa se subordina a vários chefes simultaneamente,

cada qual especializado em uma atividade funcional. Dessa forma, descentraliza-se o

trabalho, e a ligação do funcionário com os chefes dá-se diretamente, o que implica a

resolução do problema de forma mais rápida.

As críticas mais freqüentes feitas a esse tipo de organização são as seguintes: dificuldade

de coordenação, ineficiência no controle da disciplina, repartição de responsabilidade,

choques de autoridade. Essas críticas são decorrentes da pluralidade de comandos, pois,

nesse tipo de organização, o executor recebe ordens de vários encarregados.

A organização funcional é mais indicada nas empresas que necessitam de trabalhos

de especialistas.


Organização linha-staff

A organização linha-staff é um tipo misto de organização, pois reúne características

dos dois tipos de organização já vistos (organização linear e organização funcional). Esse

tipo de organização também é amplamente conhecido como organização de Estado-Maior.

Na organização linha-staff, os órgãos de direção e gerencia estão apoiados por órgãos

consultivos, fiscais, orientadores. As consultorias e assessorias formam linhas paralelas

cuja função é orientar, aconselhar e recomendar o que deve ser feito em nível técnico, ao

mesmo tempo em que a organização recebe orientação administrativa da direção.

DEPARTAMENTALIZAÇÃO NAS ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS

É o processo de agrupar atividades em setores ou unidades de serviço, definidas

segundo um dado critério, com vistas à melhor adequação da estrutura organizacional e sua

dinâmica de ação. Para que a departamentalização se concretize, é necessário delinear a

configuração organizacional que será usada para agrupar as várias atividades, levando-se

em conta os seguintes aspectos:

divisão do trabalho – compreende distribuição e especialização das tarefas entre

várias pessoas.

trabalho em equipe – pressupõe a participação com troca de informações entre as

pessoas com relação a determinado assunto, favorecendo a interligação dos setores,

independentemente dos cargos e títulos que elas possam ocupar na empresa.

A departamentalização pode ser classificada da seguinte maneira.

Departamentalização por função


A departamentalização funcional agrupa atividades semelhantes ou funções comuns,

visando à formação de uma unidade funcional em que os indivíduos que executam funções

semelhantes ficam reunidos.

A maior vantagem da departamentalização por função é permitir uma especialização

nas áreas técnicas, otimizando os recursos nessas áreas. Entretanto, o incentivo aos

objetivos próprios da especialização deixa de lado os objetivos gerais da organização,

sendo esta uma das grandes desvantagens da departamentalização funcional.

Departamentalização por produto ou serviço

Esse tipo de departamentalização é muito utilizado nas empresas onde os produtos e

os serviços são muito diferenciados ou representam um volume significativo

Permite, ainda, que a coordenação de funções ao nível da divisão de produto e

serviços seja otimizada, possibilitando melhor análise e conhecimento sobre eles.

A desvantagem é devida a duplicação de atividades, cujo custo pode exceder os

benefícios, pois exige mais pessoal e recursos de material.

Departamentalização por território

Também conhecida como regional, de área ou geográfica.

Nesse tipo de departamentalização, o agrupamento de atividades dá-se de acordo

com as áreas geográficas onde estão localizadas as operações.

Normalmente ocorre quando a organização opera em regiões diferentes, exigindo

uma administração local.

A maior vantagem deste tipo de departamentalização está no fato da administração

local conhecer melhor as especificidades da região onde está estabelecida. A desvantagem

é que esse tipo de departamentalização descentralizada pode, em alguns casos, apresentar

limitação no seu campo de ação.

Departamentalização por cliente


Esse tipo de departamentalização agrupa as atividades, focalizando um determinado

uso de produto ou serviço aos clientes a quem se destinam. É normalmente utilizada nas

empresas que trabalham com diferentes tipos de clientes, exigindo, assim, tratamento

especializado e diferenciado. Podemos exemplificar com uma loja de departamentos que

pode oferecer seções distintas de artigos para homens, mulheres, crianças, gestantes,

bebês e adolescentes.

A departamentalização por cliente permite conhecer melhor as necessidades e o modo

de se tratar cada tipo de cliente. A grande desvantagem é a dificuldade de coordenação

associada à constante substituição de recursos, já que, muitas vezes, o atendimento aos

clientes é sazonal.

Departamentalização por processo

Os agrupamentos de atividades são estabelecidos por linhas de processo ou

equipamento. É encontrada, freqüentemente, nas operações industriais de uma fábrica,

por exemplo.

Nesse tipo de departamentalização, a principal vantagem é a possibilidade de maior

especialização e a rapidez com que flui a informação técnica. A desvantagem é a visão

limitada dos funcionários em virtude da extrema especialização.

Departamentalização por projeto

As atividades são agrupadas por projeto e as pessoas recebem atribuições temporárias,

pois um projeto possui cronograma próprio. É muito utilizada em organizações de pesquisa

e de consultoria.

Uma das principais vantagens é a possibilidade de empenho e desenvolvimento

de responsabilidade da equipe de trabalho e o cumprimento dos prazos e orçamentos

estabelecidos. Já a grande desvantagem apresentada é que; ao término, do projeto,

as pessoas são deslocadas para outras atividades, havendo, assim, perda de parte do

conhecimento técnico adquirido.


Departamentalização matricial

Aqui acontece a sobreposição de duas ou mais formas de departamentalização,

compostas por pessoas de diversas especialidades, reunidas com o objetivo de realizar

tarefas com características temporárias. Na maioria das vezes, essa sobreposição ocorre

entre a estrutura funcional e a estrutura por projetos.

Uma das maiores vantagens nesse tipo de departamentalização é a possibilidade de

aprimoramento técnico da equipe de trabalho aliada a uma coordenação de atividades mais

eficiente e coerente entre os especialistas envolvidos. Já uma das grandes desvantagens

diz respeito à dupla subordinação que dificulta a clareza na definição de papéis e suas

relações.

Todos os tipos de departamentalização apresentam vantagens e desvantagens,

cabendo a empresa buscar o processo em que a eficiência e a eficácia organizacional

possam ser melhor conjugadas e implementadas.

SISTEMA DE AUTORIDADE

Em todas as estruturas organizativas existe uma cadeia de comando, com níveis

de hierarquia, funções, direitos, responsabilidades e atribuições ordenadas, visando ao

alcance dos objetivos e dos resultados a serem alcançados.

Autoridade

Pode ser definida como o poder de comandar e dirigir as pessoas, tomar decisões, em

um sistema organizacional. Podemos considerá-la como o fundamento da responsabilidade.

Enquanto o PODER em uma organização é a capacidade de afetar e controlar as

ações e decisões dos subordinados (poder de posição) a AUTORIDADE é um direito formal

e legítimo de tomar decisões, dar ordens e alocar recursos para alcançar objetivos.


autoridade formal representa a autoridade delegada pelo superior hierárquico.

autoridade informal é uma espécie de “autoridade adquirida” desenvolvida por meio

das relações informais entre as pessoas da empresa.

Tipos de Autoridade

Deliberativa – estabelece as políticas e as diretrizes.

Executiva – faz cumprir o que foi deliberado.

Fiscal – verifica, acompanha e controla os resultados.

Consultiva – oferece aconselhamento e apresenta sugestões.

Técnica – orienta e fiscaliza as operações.

Coordenadora – articula e harmoniza os

esforços das áreas sob sua coordenação.

Limitação de autoridade

A autoridade de um administrador apresenta limitações de atuação, visto que esta é

norteada pela missão e pelas metas da empresa e restringida por regras, regulamentos

e procedimentos explícitos das diferentes unidades organizacionais que compõem a

instituição.

A autoridade também pode sofrer restrições por limitações de ordem física, biológica,

técnica ou financeira

Responsabilidade

Em termos empresariais, responsabilidade é a obrigação de realização de uma tarefa

ou atividade que tenha sido delegada por outrem, a quem também deve prestar contas

sobre ela. Pode-se dizer que a responsabilidade é a contrapartida da autoridade e seu grau

deve ser proporcional ao grau de autoridade recebido.

Atribuição

Relaciona-se ao recebimento da autoridade e da responsabilidade, conduzindo a


prestação de contas aos superiores na cadeia de comando.

Delegação

Refere-se à transferência da autoridade e da responsabilidade aos subordinados. Ao

delegar autoridade para a tomada de decisão, alguns elementos devem ser considerados:

Deve-se delegar a autoridade e atribuir responsabilidade por ações inteiras,

aumentando-se o nível de motivação e responsabilidade, além de facilitar o controle do

desempenho.

Deve-se observar as diferenças individuais e delegar a “tarefa certa para a pessoa

certa”.

Deve-se delegar responsabilidade com a devida autoridade para executá-la.

Centralização e descentralização

O nível de centralização/descentralização de uma empresa relaciona-se ao quanto o

poder decisório está concentrado no topo da organização ou disperso na sua base.

Uma organização pode ser considerada centralizada quando o processo decisório

ocorre nos níveis hierárquicos mais elevados. Já numa organização com estrutura

descentralizada, os níveis mais baixos possuem autonomia para a tomada de decisões.

Para que sejam ágeis e com boa comunicação, as decisões devem ficar mais próximas

do campo de ação e da fonte de informação e esta é uma vantagem da descentralização.

Por outro lado, na administração centralizada, observa-se uma maior uniformidade nos

processes decisórios.

Liderança

Liderança é a capacidade de alguém exercer influência sobre indivíduos e grupos,

conduzindo-os a um objetivo.

A influência exercida pelo líder traduz-se na busca em atingir os propósitos, a missão

e as estratégias estabelecidas pela empresa.


A liderança decorre de uma serie de características essenciais come visão do futuro,

autocontrole, coragem e valores, sendo sua função primordial a junção das forças e idéias

para a realização de um bem comum pela motivação gerada no grupo em que sua influencia

é exercida.

Existem diversos tipos de liderança porém os principais são o autocrático, em que

ocorre um autoritarismo maior e menos liberdade para a equipe, o liberal ou laissez-faire em

que a equipe tem uma liberdade exagerada e o democrático, com uma liberdade controlada,

discussão constante das idéias e apoio por parte do líder.

É importante tragar uma relação líder-subordinado, baseada na empatia e no respeito,

sem, no entanto, ultrapassar os limites da relação profissional. O liderado sente-se seguro e

motivado quando vê o seu líder envolvido no projeto no qual ele está inserido, quando o líder

conhece o negócio e transmite esse conhecimento para que o liderado possa desenvolver

bem suas tarefas e quando o líder permite ao seu liderado que ele faça realmente seu

trabalho, ou seja, permitindo que se comunique, participe e tome decisões.

GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO

Os gráficos de organização são ferramentas gráficas, utilizadas para apresentar a

estrutura e os serviços de uma empresa, podendo ser classificadas em dois grandes tipos

mais usuais:

Organograma

Fluxograma Organograma

Organograma

É a ferramenta gráfica que representa a estrutura de uma empresa, considerando a

disposição, a interligação e a hierarquia existentes entre si, num determinado período.


Características apresentadas por um organograma:

Permitir a visualização da estrutura organizacional, ou seja, quais os órgãos de linha,

(que dirigem e comandam) quais os de assessoramento, (que prestam orientações), quem

está subordinado a quem, quais os órgãos que mantém ligações funcionais etc.

Possibilitar a compreensão dos fluxos de autoridade, dos relacionamentos formais, de

caráter hierárquico ou funcional.

Demonstrar a importância dos órgãos em termos hierárquicos, assim como das

atividades exercidas por meio de sua especialização.

Tipos de Organogramas

Clássico

Circular, em Setores ou Setograma

Radial ou Solar

I – Organograma Clássico

Nesse tipo de apresentação gráfica, os órgãos de direção, os administrativos e de

execução são normalmente indicados por meio de retângulos e as relações de autoridade

e de função são representadas por linhas. No alto da folha, deve constar o nome da

organização. As linhas de autoridade são verticais e as de coordenação horizontais. Os

agrupamentos devem ser representados. As linhas tracejadas ou pontilhadas necessitam

ter a sua significação apresentada na legenda. Unidades de mesmo nível devem estar na

mesma linha horizontal


II – Organograma Circular ou em Setores

Sua construção se baseia em círculos concêntricos, representando os diversos

níveis hierárquicos. A autoridade máxima é colocada no centro e, e os órgãos com menor

nível hierárquico, vão sendo colocados na periferia. É um gráfico que apresenta pouca

flexibilidade, exigindo a utilização de legendas.

Ill – Organograma Radial ou Solar

Representa a estrutura da empresa utilizando a configuração do sistema solar. A

autoridade máxima encontra-se no centro do gráfico (sol) e os departamentos nas posições

dos planetas; as divisões e os setores ou seções correspondem aos satélites. A compreensão

desse gráfico fica comprometida quando aparecem dentro dessas ramificações os órgãos

menores.

Fluxograma

Fluxograma é a representação gráfica das rotinas e do fluxo e operação de pessoas,

documentos ou materiais entre diversas unidades da organização, evidenciando todas as

suas etapas.

Por meio do fluxograma, visualize-se, com clareza, a seqüência de operações de

um sistema ou serviço, possibilitando a verificação e se estas estão sendo realizadas


eficientemente, pelos órgãos e pelas pessoas adequadas, constatando, também, se há ou

não duplicação de desempenho ou fases desnecessárias.

Podem destacar-se as seguintes vantagens na utilização e na analise de um

fluxograma.

Fornecer condições para simplificação do trabalho por meio de retirada, combinação

ou reposicionamento de passos a fim de aperfeiçoá-lo.

Localizar, corrigir e eliminar os movimentos e contatos considerados dispensáveis.

Facilitar a implantação de procedimentos e de instruções, proporcionando aos usuários

melhor compreensão.

Oferecer uma visão geral do trabalho a ser executado e suas interfaces. Exemplo:


Manual de organização

É um instrumento de organização que complementa o organograma, fornecendo

informações adicionais, servindo também como fonte de referencia e consulta.

Normalmente, o manual de organização de uma empresa é composto pelo seguinte.

Documentos emitidos pela direção, oficializando a utilização do manual.

Aspectos teóricos e considerações sobre a empresa.

Histórico da empresa.

Organograma, representando a sua estrutura organizacional.

Detalhamento da estrutura organizacional por meio de:

fichas de funções – em que se encontram ordenadas a posição hierárquica de cada

unidade organizacional, com suas respectivas finalidades e atribuições,

quadro de competência – em que são estabelecidos os níveis de autoridade e de

responsabilidade;

comitês – em que se situam suas atividades, seus membros.

Guia de distribuição dos cargos com seus respectivos códigos, siglas e atribuições,

visando à facilitação da comunicação.


4ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS


A palavra empresa (do latim prehensa) significa empreendimento, negócio

As empresas tem origem antiga, mas seu crescimento e sistematização datam da

época da Revolução Industrial, quando houve major divisão do trabalho. Foi também

naquela época que se organizaram os fatores de produção: trabalho e capital.

Embora ate hoje sobrevivam outras formas de produção, como a do pequeno lavrador

ou do produtor artesanal doméstico, a empresa é o processo principal no sistema econômico

capitalista e socialista.

A empresa é uma organização social em que se reúnem e combinam os elementos

necessários a produção de bens e serviços, com finalidade de lucro.

Dizemos que empresa é uma organização social por ser uma associação de pessoas

para a exploração de um negócio, tendo em vista um objetivo – lucro ou atendimento a uma

necessidade da sociedade. Os elementos que se reúnem e se combinam em uma empresa

são, justamente, o material (capital aplicado) e o humano (trabalho).

No sistema capitalista, as empresas caracterizam-se por visarem ao lucro do

empresariado.

Na ordem econômica socialista, a empresa pertence ao Estado. Os lucros são de

direito do Estado, revertidos para a população.

Costuma-se confundir empresa com entidade. No entanto, ha diferença significativa

entre os dois organismos. Como vimos, as empresas visam ao lucro, no sistema capitalista.

As empresas que não visam ao lucro são chamadas entidades.

CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA

Vamos conhecer, agora, a constituição das principais formas de empresas.

Antes, porem, queremos estudar o conceito jurídico de tais sociedades, pois, sem esse

esclarecimento, é difícil compreender o assunto.


Na linguagem do Direito Civil, encontramos dois sentidos de pessoa: pessoa física e

pessoa jurídica. Vejamos cada um deles.

Pessoa física é o individuo capaz de assumir direitos e obrigações.

Pessoa jurídica é a reunião de dois ou mais indivíduos, resultante de um contrato

estabelecido para certo fim, com vida e patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos

que a compõem.

Por meio desses conceitos, compreendemos que os sócios de uma sociedade

comercial são pessoas físicas, enquanto as sociedades comerciais são pessoas jurídicas.

OS TIPOS DE FIRMAS E AS FORMAS DE SOCIEDADE COMERCIAL

Vamos analisar aqui outros conceitos importantes a compreensão da constituição das

empresas.

Tipos de firmas comerciais

Firma comercial, razão social ou razão comercial é o nome que representa o

estabelecimento comercial em todos os seus documentos e transações. A firma pode ser

individual ou social.

A firma comercial deve ser registrada na Junta Comercial.

As empresas podem ser constituídas de duas formas: firmas individuais e firmas de

sociedade.

Firma individual é aquela que é representada por um só empresário. As

responsabilidades, os direitos e os deveres concentram-se em uma única pessoa. As firmas

individuais são consideradas pessoas jurídicas para fins tributários.


Firma de sociedade é aquela que é propriedade de uma sociedade comercial. Nesse

tipo de firma, as responsabilidades, os direitos e os deveres dividem-se entre duas ou mais

pessoas. As firmas de sociedade podem assumir uma variedade de formas de sociedades

comerciais.

Junta Comercial

E uma autarquia com personalidade jurídica de direito responsável pelo registro de

atividades ligadas a sociedades empresariais, que executa serviços de arquivamento dos

atos relativos a constituição, alteração, dissolução e extinção de empresas mercantis de:

pequeno, médio, e grande porte, consórcios e grupos de sociedades; empresas estrangeiras

autorizadas a funcionar no país, documentos que, por determinação legal, sejam atribuídos

ao Registro Público de Empresas Mercantis e atividades afins (leilões, traduções etc.) e

daqueles que possam interessar ao empresário ou as empresas.

Toda empresa após passar pela Junta Comercial e com o cumprimento de todas as

exigências para seu registro, terá o número do CNPJ devidamente emitido pelo Ministério

da Fazenda.

Formas de sociedades comerciais

As firmas podem assumir diferentes formas, dependendo dos interesses dos sócios e

do tipo de negocio.

Sociedade em nome coletivo – é uma associação de duas ou mais pessoas, operando

sob nome ou firma em comum. Nesse tipo de sociedade, os sócios são responsáveis

solidariamente pelos direitos e pelas obrigações da firma, sem qualquer limite.

Sociedade de capital e indústria – consiste em uma associação que envolve dois

tipos de sócios: os sócios capitalistas e os sócios de indústria. Os sócios capitalistas

recebem esse nome porque contribuem com o capital; eles respondem pelas obrigações

da sociedade. Os sócios de indústria incumbem-se da prestação de serviços técnicos ou

profissionais e não respondem pelo capital social.

Sociedade anônima – é um tipo de associação cujo capital social é dividido em


ações (nominais ou ao portador) de um mesmo valor nominal e constituído por meio de

subscrições. Nesse tipo de associação, cada pessoa adquire (subscreve) o número de

ações que lhe convier, tornando-se acionista da sociedade anônima. O grupo, ou mesmo

pessoa, que possui o maior número de ações pode eleger em assembléia de acionistas os

dirigentes da empresa. Os acionistas assumem os direitos e os deveres da sociedade e as

obrigações sociais, em função do número de ações que detenham.

Sociedade em comandita simples – tem o capital formado pelas contribuições de

duas classes de sócios: os sócios comanditários ou capitalistas e os sócios comanditados.

Os sócios comanditários respondem de forma limitada pelo capital subscrito. Os sócios

comanditados respondem solidaria e ilimitadamente pelas obrigações sociais; empenham

seu patrimônio, seu trabalho e são os sócios comerciantes da sociedade.

Sociedade em comandita por ações – representa também os dois tipos de sócios

citados anteriormente: os comanditários e os comanditados. Somente os sócios ou

acionistas tem qualidade para gerir a empresa (como diretores ou gerentes, por exemplo).

Esta é uma forma de sociedade rara em nosso país, pois a sociedade anônima a substitui

com vantagem.

Sociedade por quotas de responsabilidade limitada – pode funcionar com o nome

de algum dos sócios ou adotar uma denominação social. Os sócios tem responsabilidade

frente aos direitos e obrigações da firma proporcional ao capital registrado em seu contrato

social.

Sociedade cooperativa – é uma associação voltada exclusivamente para o suprimento

de necessidades e interesses dos associados (cooperativa de agricultores, produtores de

cana-de-açúcar etc.).

Seu capital é formado por quotas-partes e varia conforme aumenta ou diminui o

número de associados, não podendo ser transferido para terceiros. Os associados podem

participar das deliberações tomadas em assembléias gerais por meio de voto. Nesse tipo

de sociedade, número de associados é ilimitado, sendo impedida a subscrição de quotas-

partes a estranhos ao meio social amparado pela associação.

Sociedade em conta de participação – é a forma jurídica que ocorre quando duas ou

mais pessoas, sendo ao menos uma comerciante, reúnem-se sem firma social, para lucro


comum, em operações previamente determinadas, trabalhando uma, algumas ou todas

em seu nome individual para o fim social. Nesse tipo de sociedade, o sócio ostensivo (ou

gerente) é o único que se obriga com terceiros; os outros sócios, porem, ficam obrigados

somente com sócio ostensivo por todos os resultados das transações e obrigações sociais

empreendidas, nos termos exatos do contrato.

Sociedade de economia mista – é uma associação de capital privado e público, em

forma de sociedade anônima. O Estado canaliza para si, mediante participação privada,

os recursos de que necessita para empreendimentos essenciais e ben6ficos para toda

coletividade.

CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS

As empresas podem ser classificadas sob diversos aspectos, independentemente

da espécie de firma comercial escolhida: quanto a sua propriedade; quanto ao tipo de

produção e quanto ao tamanho.

Vejamos, agora, cada um desses aspectos.

Quanto à propriedade

Quanto à propriedade as empresas podem ser:

Empresas públicas (ou estatais). São aquelas de propriedade do Estado e que

constituem o setor p6blico. Tem por objetivo o bem-estar social, pois estão voltadas para o

beneficio da sociedade. São também conhecidas como empresas não lucrativas.

Empresas privadas (ou particulares). São de propriedade de particulares e constituem

o chamado setor privado. O principal objetivo dessas empresas é o lucro.

Empresas mistas. São sociedades por ações de participação pública e privada,


simultaneamente. Nas empresas mistas, a união, o estado, o município são geralmente os

sócios majoritários, detendo a maior parte das ações. Essas empresas prestam serviços de

utilidade pública ou de segurança nacional.

Quanta ao tipo e a produção

Quanto ao que produzem, as empresas podem ser estas.

Empresas primárias ou extrativas. Executam atividades extrativas (empresas agrícolas,

de mineração, de prospecção e extração de petr6leo etc.). São chamadas primarias porque

trabalham visando a obtenção de matérias-primas.

Empresas secundárias ou de transformação. Processam e transformam as matérias-

primas em produtos finais. Nessa classificação entram as indústrias em geral, quaisquer

que sejam seus produtos finais.

Empresas terciarias ou prestadoras de serviços. Executam e prestam serviços

especializados. Enquadram-se nessa classificação os bancos, as financeiras, o comércio

em geral, os hospitais, as escolas e as universidades, os serviços de comunicações (radio,

TV, imprensa, telefonia, telex, fax, Internet etc.) e toda a gama de serviços realizados por

profissionais liberais (advogados, médicos, engenheiros etc.).

Quanto ao tamanho

As empresas, quanto ao seu porte e ao volume de recursos de que dispõem, podem

ser as seguintes.

Empresas grandes. São de grande porte e de enorme volume de recursos (número

de empregados, tamanho das instalações, volumes de capital e de equipamentos etc.). As

empresas grandes são constituídas por um grande número de empregados.

Empresas médias. São de porte intermediário e de razoável volume de recursos. São

constituídas por um número entre 50 a 250 empregados, aproximadamente. O limite de

empregados que separa uma empresa media de uma empresa grande é de aproximadamente

500 empregados.


Empresas pequenas. São de pequeno porte e de limitado número de empregados

(menos de 50). Outra definição para empresa pequena (ou microempresa) é a de que, nela,

o administrador (geralmente o proprietário) devem o comando de todas as áreas funcionais

da empresa (área comercial, de produção, financeira e de pessoal), não havendo um

segundo nível diretivo para essas responsabilidades.

Essa classificação de empresas possibilita combinações interessantes: uma empresa

pode ser privada (quanto à propriedade); secundária (quanto ao tipo de produção) e de

grande porte (quanto ao tamanho), por exemplo. Existem as empresas multinacionais,

aqueles que possuem filiais em diversos países.

Escolha de atividades

A escolha da atividade da empresa esta entre as primeiras decisões que seus sócios

devem tomar. Aliás, a constituição da empresa depende da escolha da atividade. O que a

empresa ira fazer? Em que volume ela ira produzir? Será uma empresa pequena, media ou

grande? Perguntas como essas devem ser respondidas por seus sócios antes mesmo da

constituição das empresas.

Ha fatores decisivos na escolha da atividade da empresa. Entre os mais importantes

destacamos os seguintes.

o “know-how”: é o grau de conhecimento que os sócios têm sobre os produtos ou

serviços a serem produzidos pela empresa e suas técnicas de produção;

o conhecimento do mercado: abrange os consumidores ou usuários dos produtos ou

serviços, as empresas concorrentes que também os produzem, as condições de compra e

venda que vigoram no mercado etc.

o capital: é o montante que os sócios podem investir no need°, a probabilidade de

retorno desse capital e o risco que o negocio pode envolver.

os recursos empresariais: são todos aqueles que os sócios podem conseguir, como

prédios, edifícios, máquinas, equipamentos, instalações, matérias-primas, tecnologia de

produção etc.; Os recursos empresariais podem ser de propriedade da empresa (fazendo

parte de seu patrimônio), alugados ou arrendados.

os recursos humanos: refere-se a todos aqueles que os sócios podem recrutar para o


funcionamento do negócio, dotados dos conhecimentos e habilidades necessários.

As empresas e a influência no mercado

Uma empresa deficitária, que não se sustenta, ou que transfere seus encargos para a

sua mantenedora, é uma empresa inviável.

Para obter lucros, as empresas baseiam-se na lei da oferta e da procura e tem livre

iniciativa, ou seja, podem concorrer com outras empresas. Em que se fundamenta a lei da

oferta e da procura? Segundo essa lei, os pregos dos bens e serviços aumentam quando

a procura é maior do que a oferta e diminuem quando a oferta é maior do que a procura.

As empresas, no entanto, podem burlar essa lei por mecanismos como o monopólio, o

oligopólio e outros recursos.

Monopólio

O monopólio consiste no privilégio de vender ou fabricar determinado produto com

exclusividade. Em geral, o monopólio é proibido, pois impede a livre concorrência, passando

a favorecer apenas uma empresa.

O monopólio pode ser legalizado pelo governo quando ha interesse de ordem pública

ou de segurança.

Embora seja proibido por lei, o monopólio existe largamente na sociedade. Às vezes,

ele ocorre por falta mesmo de concorrentes ou pode acontecer de os grandes concorrentes

se imporem ao mercado, sufocando os pequenos concorrentes. Esse procedimento também

é uma forma de monopólio.

Oligopólio

O oligopólio ocorre quando, no mercado, ha grande número de pequenos compradores

e pequeno número de grandes vendedores. Por exemplo: grande número de pessoas

compra carros comercializados por um número reduzido de concessionárias.

Truste


Os trustes surgem da fusão de varias empresas de maneira completa e definitiva. As

empresas que se fundem perdem a sua personalidade jurídica, dando origem a uma nova,

representada pela junção do patrimônio de todas elas. As empresas agrupam-se formando

trustes para adquirirem o monopólio do mercado, pois tornam-se fortes e passam a girar

com grandes capitais.

Ha diversos tipos de trustes.

Cartel é a associação temporária de empresas juridicamente autônomas, mas que

realizam acordos, definindo suas políticas de comercialização, principalmente de preços,

visando a suprir ou a limitar a concorrência.

As empresas que formam um cartel, ou seja, que se mantêm independentes, mas

que não concorrem entre si, adquirem grande poder. Em casos extremos, mesmo que a

produção das empresas do cartel nä° seja suficiente para suprir o mercado, elas podem fazer

reserva de mercado, impedindo o aparecimento de concorrentes por meio do aviltamento

temporário de preços.

Holding é a empresa que resulta da fusão de varias outras. Trata-se de uma sociedade

sem atividade produtiva própria, mas que, por meio de sua participação financeira, detém o

controle acionário de diversas empresas. Com o seu poder de decisão nas empresas que

controla, uma holding pode dominar determinados mercados, impedindo a livre concorrência.

Grupo de sociedade

O grupo de sociedade é constituído por sociedades que combinam recursos ou esforços

para a realização de objetivos comuns e participam em atividades ou empreendimentos

comuns.

Essa forma de associação pode ter efeitos econômicos benéficos, tais como redução

de custos em conseqüência da racionalização, divisão de trabalho e outros procedimentos

organizacionais.


5TÉCNICAS COMERCIAIS


As empresas produzem bens e serviços consumidos pela sociedade. Os bens e

serviços são colocados no mercado onde são vendidos. E necessário, portanto, que haja

oferta (produtos) e sua exposição no mercado e procura (compra dos produtos). Essa

transação de oferta e procura chama-se comércio.

Técnica comercial são os processos utilizados pelo homem para realização do

comércio, utilizando-se para este fim princípios econômicos, jurídicos e administrativos.

Explicando por outras palavras, técnica comercial é a maneira pela qual uma empresa

efetua suas atividades de compra e venda de bens ou serviços.

ORGANIZAÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA

A organização comercial é responsável não só pelos aspectos relacionados às vendas

(estratégia de marketing e bases de ação comercial da empresa em relação ao mercado),

mas também a estratégia de compras. Podemos dizer que ela é o ponto de ligação entre a

empresa e o mercado. Esse movimento é também conhecido pelo nome de interface.

O objetivo da organização comercial é comprar e vender de forma eficiente e satisfatória.

Para realizar o objetivo das empresas, ela conta com a ajuda de varies serviços, que são

chamados serviços auxiliares do comércio.

ESTUDO DO MERCADO: OS PROCESSOS DE COMPRA E VENDA

O estudo do mercado é a investigação de fenômenos que ocorrem no processo de

intercambio de mercadorias do produtor ao consumidor. E uma sondagem com vistas à

obtenção de informações esclarecedoras quanto ao comportamento do mercado. Toda

empresa, para vender bem, precisa realizar essa sondagem.

Geralmente, as empresas tem seus órgãos de compra e de venda.


O órgão de compras encarrega-se de suprir a empresa do material e instrumentos

necessários ao seu funcionamento, no tempo certo, quantidade e qualidades adequadas.

O processo de compras compreende as seguintes fases.

pesquisa do mercado de fornecedores;

recebimento da ordem de compra;

cotação de preços e condições de pagamento;

escolha do melhor fornecedor;

pedido de compra;

acompanhamento do pedido de compra;

recebimento do material.

Elas são importantes e devem ser observadas para que o processo de compra se

efetue eficientemente.

O processo de vendas tem a função de colocar os produtos da empresa no mercado

para serem consumidos. O órgão de vendas funciona como ponto de ligação entre a

empresa e seus clientes.

O órgão de vendas deve também observar alguns passos para funcionar com eficácia.

Esses passos são:

pesquisa do mercado de consumidores

propaganda

venda

promoção de vendas

canais de distribuição

merchandising (apresentação, características, preço, tamanho, nome, marca,

embalagem etc. do produto).


PROPAGANDA, PUBLICIDADE E PROMOÇÃO DE VENDAS

A promoção, como termo genérico, é uma das formas de estimulo as vendas de uma

empresa. Vista como um todo, a promoção compreende quatro componentes: a propaganda,

a publicidade, a promoção de vendas e a própria venda pessoal.

Os conceitos de propaganda, publicidade e promoção de vendas tornam mais claras

as qualidades específicas de cada um desses componentes promocionais.

Propaganda é qualquer forma paga e impessoal de apresentação e promoção de

idéias, bens ou serviços, por um patrocinador identificado, conforme estabelece o Decreto

n° 57.690 de 1/2/1966, que regulamenta a profissão do publicitário e delimita as atividades

das agendas de propaganda.

Publicidade é o estimulo impessoal para a procura de um produto, serviço ou negócio,

pela divulgação de noticias comercialmente significativas numa mídia impressa ou em

apresentação favorável no radio, na televisão ou ate no palco.

Promoção de vendas trabalha com as vantagens quanto à forma de aquisição, assim,

ela é o estimulo a compra por parte do consumidor e eficácia dos revendedores. Utiliza

recursos como displays, shows, exposições, demonstrações e outros esforços que não se

incluem na rotina de vendas.

A propaganda visa propagar, divulgar o produto; ela utiliza os mais diversos tipos de

mídia: espaço em jornais e revistas; radio e televisão; outdoors (compreenda outdoors não

só como aqueles enormes cartazes em exposição nas ruas, mas também os luminosos

e a propaganda aérea); mala direta, souvenir (caixinhas de fósforos, blocos de rascunho,

agenda, calendários); adesivos, catálogos; listas telefônicas e paginas amarelas etc.

A propaganda pode ser realizada com vários fins:

o de fixar o nome da empresa em longo prazo (propaganda institucional);

o de desenvolver a marca em longo prazo (propaganda de marca);

o de disseminar informações sobre uma venda, serviço ou acontecimento (propaganda


classificada);

o de anunciar uma venda especial (propaganda de vendas).

O anúncio refere-se à propaganda comercial que visa despertar o interesse do

consumidor por bens ou serviços anunciados.

O COMERCIO E O MERCADO IMOBILIÁRIO

Captação imobiliária

A captação imobiliária é uma das principais funções da atividade de intermediação

imobiliária. Consiste, basicamente, na realização de contatos junto ao mercado potencial

visando à viabilização de uma venda ou um negócio imobiliário.

O anúncio de imóveis para venda ou locação é um dos recursos técnicos mais

utilizados para a captação imobiliária. Entretanto, outros recursos devem ser utilizados

complementarmente de maneira a criar um ambiente de oportunidades que signifique a

ampliação de mecanismos capazes de identificar mais rapidamente o cliente.

Nesse sentido, pode destacar-se o oferecimento do serviço de corretagem ou

intermediação imobiliária a potenciais clientes selecionados por grupo de renda, preferências

ou qualificações

para aquisição. Desenvolvimento de estratégias de captação de imóveis junto a

empresas construtoras, potencias interessados em vender seus imóveis, contatos com

antigos clientes etc. representam alternativas de captação que possibilitam uma maior

oportunidade de negócio.

Condições de crédito

Crédito pode ser definido como uma transação comercial em que um determinado

comprador – ou beneficiário, adquire um bem ou serviço de um determinado credor – aquele

que concede (empresa, pessoa, banco etc.) o qual será pago pelo comprador em uma ou


mais parcelas, por um tempo determinado, com base na confiança que inspira ao credor.

As Condições de Crédito podem ser consideradas tanto pelo aspecto do credor,

isto é, aquele que concede o benefício do crédito quanto daquele que recebe o crédito,

isto é, o beneficiário. Dessa forma, quando se fala em condições de crédito do credor,

refere-se à disposição, interesse ou disponibilidade daquele que concede o beneficio em

efetivamente conceder o crédito. Por outro lado, a condição de crédito do beneficiário este

relacionada à confiabilidade e à capacidade ecomônica-financeira do beneficiário para

saldar o compromisso financeiro a ser assumido junto ao credor.

COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

Comunicação Empresarial (Organizacional, Corporativa ou Institucional) compreende

um conjunto complexo de atividades, ações, estratégias, produtos e processos desenvolvidos

para reforçar a imagem de uma organização junto aos seus públicos de interesse (interno

e externo) ou junto à opinião pública.

Item fundamental para a existência de qualquer organização, a Comunicação

Empresarial tem assumido, nos últimos anos, maior complexidade, tendo em vista: a

necessidade de trabalhar com diferentes públicos (portanto diferentes conteúdos, discursos

ou linguagens), o acirramento da concorrência, a segmentação da mídia e a introdução

acelerada das novas tecnologias.

Tendo a comunicação como palavra-chave, a Comunicação Empresarial pode ser

considerada no sentido mais amplo da comunicação, e, como tal, abre-se um leque de

possibilidades em vários segmentos capazes de proporcionar ao corretor ou a empresa de

intermediação imobiliária a identificação dos potenciais clientes para a concretização de um

negócio.

Com o surgimento de novas tecnologias, alem da sofisticação e aprimoramento de

métodos de comunicação já existentes, afloram a cada dia novas alternativas, tornando

mais dinâmicas as possibilidades de comunicação: telefone, correios, televisão, radio,

jornais e principalmente a Internet.


Os segmentos de mercado correspondem a parcelas da sociedade que estão cada dia

mais sensíveis e, por conseqüência mais exigentes. Daí vem à necessidade de usarmos não

só todas as possibilidades de comunicação existentes mas fazer isso de forma adequada

no sentido de busca pertinente e individual de acordo com cada ramo de atividade, ou seja,

atingir o segmento de mercado correto.

E necessário buscar não só os meios de comunicação adequados, mas também

utilizarmos a linguagem correta para cada tipo de mídia; buscar não só o universo correto

desses meios de comunicação, mas também saber dosar as inserções em cada um deles.

Com a evolução das novas tecnologias, a palavra comunicação amplia ainda mais seu

significado. Hoje, a Comunicação Empresarial já desempenha papel fundamental, definindo-

se como estratégica para as organizações.

PROCESSO DE MARKETING

O processo de marketing consiste na análise de oportunidades, pesquisa e seleção

de mercados-alvo, preparação de estratégias, planejamento de programas de marketing,

organização, implementação e controle do esforço de marketing.

As empresas de hoje devem urgente e criticamente repensar sua missão de negócio

e estratégias de marketing. Em vez de operarem em um mercado formado de concorrentes

fixos e desconhecidos e de consumidores com preferências estáveis, devem considerar a

existência de concorrentes ativos, avanços tecnológicos, novas legislações e, principalmente,

a diminuição da lealdade do consumidor.

As empresas que obtêm sucesso hoje são aquelas mais bem-sucedidas em satisfazer

e encantar, de fato, seus consumidores-alvo. Essas empresas veem marketing como filosofia

que permeia toda a companhia, não uma função separada em um departamento. Essas

empresas procuram ser as melhores em atender as necessidades de seus mercados-alvo.

Administração de vendas em empresas imobiliárias


A Administração de Vendas, parte integrante do Marketing moderno, impõe o

conhecimento do mercado e das características da clientela, bem como do produto/serviço

a ser vendido de maneira a possibilitar a lealdade do consumidor.

A Administração de Vendas considera analise, planejamento e implementação do

controle do esforço de vendas da organização, exigindo a necessidade de previsão de

vendas, distribuição física e esforços de promoção e propaganda. Sem a ajuda de uma

adequada estrutura de recursos materiais, humanos, financeiros e tecnológico, dificilmente

uma organização moderna conseguira atingir, em curto prazo, a viabilização de suas metas

de vendas e resultados.

COMPOSIÇÃO E ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

A Força de Vendas é o quantitativo de pessoas disponíveis na empresa imobiliária

para a execução da viabilização de uma venda ou um negócio imobiliário.

Na composição da Força de Vendas de uma empresa imobiliária, o corretor é o

responsável pela negociação de vendas de um imóvel. Convém, entretanto, que haja

uma equipe de apoio ao corretor, bem treinada e orientada, visando à racionalização, ao

direcionamento e à otimização do trabalho desse profissional. Essa equipe, se possível,

deve ser composta por uma pessoa responsável a dar informações técnicas e responder

aos questionamentos básicos dos clientes em potencial (apoio técnico) e uma pessoa

encarregada pelos serviços de escritório (assistente de vendas), permitindo, assim, ao

corretor, canalizar seu tempo para dar atendimento direcionado e diferenciado aos clientes

em potencial que Ihe forem designados.

O assistente de vendas tem basicamente a incumbência de:

- dar as primeiras informações aos interessados;

- realizar a identificação dos prováveis perfis;

- realizar uma pré-identificação do perfil do cliente;

- agendar compromissos com os clientes;

- facilitar possíveis contatos com os corretores;


- preencher cadastros e formulários;

- elaborar e lavrar contratos;

- dar seqüência aos tramites burocráticos etc.

Entretanto, passo importante em uma empresa imobiliária é a organização da sua

Força de Vendas. Organizar a forca de vendas significa estabelecer os critérios para a

atuação dos vendedores. Os principais critérios para a atuação dos corretores são:

Determinação de quotas de vendas por meio do estabelecimento dos objetivos de

venda para a equipe de vendas.

Análise do representante versus vendedor contratado, pela qual a empresa imobiliária

devera decidir se a função vendas será uma função interna a empresa (integrada

verticalmente), ou se ela será externa (relação contratual) composta de agentes de venda

ou representantes.

Departamentalização ou estruturação da força de vendas, pela qual a empresa

se estrutura, segundo a função, em cinco possíveis departamentos: (1) Território – uma

determinada área é dividida em território de vendas, (2) Produtos ou serviços – Forca de

vendas trabalha separadamente com uma linha de produto ou serviço, (3) Projeto, em que

a Força de Vendas trabalha, visando ao atendimento de projetos específicos (4) Clientes –

Equipes especializadas em diferentes clientes, (5) Mista – combinação da forma geográfica

com alguma outra.

Definição do número de vendedores, pela qual considera-se o dimensionamento da

intensidade em que será usada a força de vendas em conjunto com outras variáveis de

marketing para que se consiga atingir o volume de vendas procurado.

Definição e alinhamento de zonas de vendas, quando são estabelecidos os territórios

de atuação da empresa, ou seja, áreas para atuação separada de vendedores e gerentes

de vendas.

Estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial em vendas,

relacionando-se a extensão vertical e horizontal da estrutura organizacional de vendas, ou

seja, o número de níveis hierárquicos e o número de pessoas dentro de cada nível.


As empresas imobiliárias vem adotando a departamentalização como forma de

aperfeiçoar, adequar e melhor estruturar sua Forca de Vendas, sendo as mais utilizadas:

por território, por produto ou serviço, por projeto, por clientela e mista.

Na departamentalização por território cada vendedor tem uma área definida, atendendo

a todos os clientes dessa área. Esse critério de organização apresenta as seguintes

vantagens:

define claramente as responsabilidades do corretor, pois só ele recebe crédito sobre

as vendas naquela área;

aumenta o incentivo do corretor, que tende a desenvolver negócios e a criar laços

muito úteis de amizade em seus “domínios”;

possibilita que o corretor conheça melhor as especificidades da “sua região”.

Na departamentalização por produto ou serviço, a empresa imobiliária tende a se

estruturar com setores específicos para os serviços, como por exemplo, os serviços de

administração de imóveis – locação e intermediação – compra e venda.

Na departamentalização por projeto, a empresa imobiliária orienta sua equipe de

vendas, marketing, engenharia, finanças, apoio técnico a trabalharem de forma integrada,

visando ao atendimento de projetos específicos, tais como lançamentos imobiliários, feira

de negócios imobiliários, campanhas especificas na mídia etc.

A departamentalização por clientela organiza a atuação do corretor, segundo a

disponibilidade deste, que acompanha e da assistência a um grupo de clientes desde os

primeiros contatos ate a finalização das negociações.

A departamentalização mista resulta da combinação de critérios. Os vendedores

especializam-se, por exemplo, em zona-produto; zona-cliente; produto-cliente ou ate zona

produto-cliente.

Seja qual for à organização da forca de vendas adotada por uma empresa, ela deve

ser periodicamente avaliada. Só assim a empresa não correra o perigo de manter uma


forca de vendas defasada pelo tempo.

Dimensionamento, recrutamento e seleção da força de venda.

Uma vez definida a estrutura de sua Força de Vendas, a empresa imobiliária devera

se ocupar do tamanho da força de vendas necessária e adequada a organização, uma vez

que o número de vendedores é uma importante questão em vendas.

Uma força de vendas corretamente estruturada assegura a implementação de processo

de vendas, individual ou em equipe, para cada segmento-alvo do mercado. Assegura que o

esforço de venda e manutenção seja o mais eficaz possível, ao mesmo tempo em que usa

os recursos de vendas com a máxima eficiência.

Com uma organização de vendas do tamanho certo, os clientes efetivos e potenciais

recebem a cobertura apropriada, a força de vendas se mantém ocupada, mas não

sobrecarregada de trabalho, e a empresa faz um investimento adequado em seus recursos

de vendas.

O dimensionamento da intensidade com que será usada a força de vendas em conjunto

com outras variáveis de marketing é a forma mais propicia para que se consiga atingir o

objetivo de vendas.

Algumas empresas imobiliárias utilizam a carga de trabalho para determinar o número

de vendedores, com base na expectativa de contatos comerciais realizados, tempo gasto

em cada contato, e demais aspectos envolvidos para se fechar uma transação imobiliária.

O recrutamento e seleção da Força de Vendas é a decisão mais importante tomada

pela empresa imobiliária. A contratação, o treinamento e o gerente de vendas são sempre

classificados como os três fatores mais importantes, e a contratação geralmente é vista

como o mais importante de todos.

Para uma seleção bem-sucedida, é necessário que a empresa imobiliária defina

previamente as características essenciais ao seu bom corretor. Entretanto, é bom ter em

mente que o “perfil’ de sucesso” está intimamente ligado a definição do cargo. As exigências

específicas para a função sugerem o tipo de pessoa que mais tende a ser bem-sucedida.


Algumas características essenciais aos bons vendedores são:

Desejo inato de servir

Motivação

Entusiasmo

Persistência

Disciplina

Sólida ética no trabalho

Responsabilidade e Integridade

Capacidade de deixar os outros a vontade

Dons de comunicação eficazes

Disposição para ouvir

Entretanto, pode perceber-se que quase todas as características são intrínsecas

ao candidato, por isso, só é possível ensiná-lo técnicas e conhecimentos. Toda empresa

quer que os membros de sua força de vendas tenham a maior parte das características

relacionadas acima. A contratação e o treinamento contribuem igualmente para a formação

de uma organização de vendas de alto desempenho, mas suas funções são diferentes. A

função de contratação é identificar pessoas com as características e os valores essenciais

para o sucesso nas vendas. A função do treinamento é proporcionar a essas pessoas todas

as oportunidades de sucesso, fornecendo-Ihes o conhecimento e as técnicas que Ihes

permitirão atender as necessidades dos clientes. Atualmente, as empresas imobiliárias

consideram o treinamento como um investimento, cujo retorno é detectado no aumento da

eficiência nas transações imobiliárias.

SUPERVISÃO E CONTROLE DE VENDAS

Gerir uma unidade ou departamento de vendas de uma organização pressupõe

a utilização de algumas ferramentas com vista a dar resposta a necessidades e, por

conseguinte, elaborar e colocar em pratica as melhores estratégias.

Nesse sentido, a adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário

prever receitas futuras e, conseqüentemente, controlar as vendas e locações realizadas


por corretores ou equipes de corretores. Além disso, torna-se mais fácil acompanhar o

comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade, bem como o

prazo médio concedido para os pagamentos realizados.

O controle de vendas preconiza inicialmente o estabelecimento de padrões de

avaliação de desempenho futuro da empresa, com o qual se pode fazer comparações

do desempenho atual com o padrão então estabelecido, possibilitando assim a seleção

e a adoção de ações destinadas a reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o

desempenho real.

Os critérios para o estabelecimento de padrões de avaliação mais utilizados são

análise de vendas, o estudo detalhado do desempenho de vendas da empresa, para detectar

seus pontos fortes e fracos em marketing; análise de participação do mercado, se houve

alguma alteração ou variação da participação da organização no mercado, verificando

se ocorreu interferência interna ou externa na organização, analise da lucratividade, pela

qual a qualidade e as características do lucro da organização são verificadas e análise do

desempenho da força de vendas, pela qual o desempenho dos vendedores é avaliado por

meio de Relatórios de Venda.

O Relatório de Vendas é uma das principais ferramentas que a supervisão possui para

avaliação do desempenho da força de vendas em uma organização. Nele são registrados,

pelos vendedores de uma equipe de vendas, suas atividades, os contatos realizados com

os clientes, as novas captações, as oportunidades, os negócios perdidos e as condições

do mercado, permitindo assim uma analise tanto do desempenho dos vendedores como de

informações úteis que serão a base para o planejamento de ações futuras.

O supervisor de vendas pode, a partir da analise desse relatório, atuar na força de

vendas para:

estabelecer um cronograma e um roteiro de atividades para a equipe (plantões de

vendas, visitas, reuniões etc.);

“dar força” a equipe agindo ora como conselheiro ora como colega;

incentivar o grupo com um clima organizacional positivo;


definir metas de venda para os corretores;

implementar varias outras estratégias que otimizem o trabalho eficiente e produtivo

numa empresa imobiliária.


6AUXILIARES DO COMERCIO


As empresas trabalham com serviços auxiliares do comércio. Entre os serviços,

merecem destaque: os bancos e as câmaras de compensação, as bolsas, os seguros, os

transportes, os armazéns, a importação e a exportação, as feiras e exposições, as câmaras

de comércio, os consulados, as associações comerciais e as organizações sindicais.

COMPANHIAS DE SEGUROS

As companhias de seguro são entidades auxiliares do comércio, por meio das quais

se ressarcem empresas ou pessoas por danos ou prejuízos decorrentes de fatos danosos.

Quanto aos tipos, os seguros podem ser os seguintes.

Seguros sociais - aqueles que proporcionam proteção a todas as camadas sociais da

população. São seguros obrigatórios operados pelo governo para proteger os beneficiários.

Os seguros sociais são: Assistência Médica e Hospitalar, Aposentadoria, Pensão, Acidentes

de Trabalho.

Seguros privados - são aqueles operados pelo Sistema Nacional de Seguros Privados.

Os seguros privados podem ser de dois tipos: ramo de vida e ramos elementares.

Quanto aos objetivos, existem dois tipos de seguros:

Ramo de vida - seguros de pessoas, voltados para sua integridade (Seguros de

acidentes pessoais, seguro de vida, seguro de saúde.)

Ramos elementares - aqueles que se referem a bens, direitos e obrigações (seguros

contra incêndios, seguros de transportes, seguro de automóvel etc.).

Os riscos assumidos pelas companhias de seguro podem ser classificados em:

Riscos físicos - são os riscos dependentes das condições físicas, sociais, idade,

estado de saúde.


Riscos morais - são os decorrentes de condições mentais: insanidade, negligência,

desonestidade etc.

Seguro é um contrato consensual que apresenta os seguintes elementos: o segurador,

o segurado, o risco, a base do contrato e o tempo, prazo do contrato. Todos estes elementos

compõem o instrumento formal do contrato que é a apólice de seguro.

ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS

Banco Central do Brasil - é autarquia federal integrante do Sistema Financeiro Nacional,

vinculado ao Ministério da Fazenda. Como autoridade monetária principal do país, além de

ser responsável pela emissão de papel moeda e moeda metálica, cumpre e faz cumprir a

legislação e normas que são expedidas pelo Conselho Monetário Nacional.

Banco do Brasil – é uma instituição financeira brasileira, constituída na forma de

sociedade de economia mista, com participação da união com 70% das ações. Possui a

função de recebimento dos tributos federais, execução da política de pregos mínimos e

financiamento dos produtos agrícolas, controle e incremento do comércio exterior, entre

outras.

Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – (BNDS) – é uma empresa

pública federal, vinculada ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior,

Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, e tem por objetivo apoiar os

empreendimentos que visem ao desenvolvimento nacional.

Suas linhas de financiamentos contemplam projetos de investimentos e comercialização

de máquinas e equipamentos, fabricados no país, bem como o incentivo ao aumento das

exportações. Contribui também para o fortalecimento das empresas privadas nacionais e

para o desenvolvimento tecnológico.

Caixas Econômicas – é um estabelecimento que intermedia recursos e negócios

financeiros, com o objetivo de estimular a poupança. Atua também, no fomento ao

desenvolvimento urbano e nos segmentos de habitação, saneamento e infra-estrutura, e

na administração de fundos, programas e serviços de caráter social.


Alguns estados possuem a sua própria caixa econômica, atuando no âmbito estadual.

Já a Caixa Econômica Federal – CEF atua, como o nome indica, em todo território federal.

Bancos Comerciais – são instituições financeiras públicas ou privadas que tem como

objetivo principal proporcionar suprimento de recursos necessários para financiar, em

curto e médio prazos, o comércio, a indústria, as empresas prestadoras de serviços, as

pessoas físicas e terceiros em geral. As atividades mais comuns de um Banco comercial

são recebimentos, depósitos, depósitos de poupança, pagamentos, empréstimos e compra

e venda de moedas e títulos.

Bancos de Investimentos – são instituições financeiras privadas, especializadas em

operações de financiamento da atividade produtiva para empréstimo de capital fixo e de

giro e de administração de recursos de terceiros, principalmente empresas privadas.

Fundos Mútuos de Investimento – refere-se ao conjunto de valores que resultam da

coleta, capitalização e centralização de poupanças dos particulares e das empresas.

Companhias de Crédito, Financiamento e Investimento – são instituições especializadas

em realizar investimentos de médio e longo prazos, por meio da captação de recursos,

mediante emissão de letras de câmbio.

Sociedade Distribuidora de Valores – tem como objetivo subscritar títulos para

revender, intermediar e distribuir no mercado de capitais.

BOLSAS

As bolsas são instituições onde são, efetuadas negociações, por intermédio de

corretores, com títulos de crédito, mercadorias, divisas, valores imobiliários e outros bens

fungíveis.

A classificação das bolsas pode ser feita pelo serviço que prestam.


As bolsas de valores são, associações civis sem fins lucrativos. Seu patrimônio é

constituído de títulos subscritos por sociedades corretoras, realizados em dinheiro. As

sociedades corretoras são os membros das bolsas de valores.

As bolsas de valores operam com títulos de crédito e tem suas atividades autorizadas

e fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil.

As bolsas de mercadorias são instituições onde os produtores e comerciantes realizam

a compra e a venda de mercadorias pelos de corretores.

AÇÕES DAS S/AS

Existem dois tipos de ação:

Ordinárias Nominativas (ON) – Ação que proporciona participação nos resultados

econômicos de uma empresa. Confere a seu titular o direito de voto em assembléia.

Preferenciais Nominativas (PN) – Ação que oferece a seu detentor prioridades no

recebimento de dividendos. Em geral, não concede direito a veto em assembléia.

OUTROS SERVIÇOS DO COMÉRCIO

Além dos serviços já citados, o comércio conta, também, com outros serviços

importantes; vamos analisá-los resumidamente.

Transportes

Os meios de transportes constituem também um serviço auxiliar do comércio. Eles

são fundamentais para transportar mercadorias do vendedor para o comprador, para

deslocar matéria-prima, máquinas e equipamentos de um local para outro, para conduzir

funcionários etc.


Armazéns

Armazéns são locais (prédios, galpões etc.) que servem para guardar, estocar

mercadorias por um determinado tempo. Quando a mercadoria é matéria-prima, em

pequenas quantidades, é guardada em almoxarifados; quando se trata de produto acabado,

é guardada em depósitos.

Há épocas do ano em que se necessita, mais do que outras, de armazenar mercadorias.

Também, quando há desequilíbrio entre oferta e procura, surge à necessidade de contar

com espaços para o armazenamento.

Importação e exportação

O comércio, compra e venda de mercadorias, pode ser interno ou externo. É

considerado interno quando realizado dentro das fronteiras de um país. É externo quando

envolve compradores e vendedores de diferentes países, com operações de importação –

entrada de mercadorias estrangeiras em um país – e de exportação – saída de mercadorias

nacionais de um país.

A relação entre as importações e as exportações recebe o nome de balança comercial.

Quando as exportações são maiores do que as importações, ocorre o que se chama

superávit. Quando as exportações são menores do que as importações, ocorre défice.

Exposições e feiras

As feiras e as exposições são mecanismos criados para anunciar produtos ou serviços

da empresa. Geralmente, são eventos coordenados entre várias empresas do mesmo ramo

de atividade para apresentação conjunta de seus produtos ou serviços.

A exposição caracteriza-se por realizar negócios em nível de atacado e raramente de

varejo.

As feiras são os meios mais econômicos de fazer negócios e lançar produtos no

mercado, pois proporcionam ao expositor uma aproximação face a face com potenciais


compradores nacionais e internacionais, de forma ágil, rápida e inteligente.

Câmaras de comércio

Câmaras de comércio são entidades sem fins lucrativos, constituídas por empresas de

origem internacional, com o objetivo de facilitar seus contatos e comunicações e coordenar

suas atividades.

Consulados

Consulados são representações diplomáticas e legais de um país em determinadas

capitais estrangeiras. O consulado dispõe de amplo material sobre as atividades industriais

e comerciais do país que representa, fornecendo informações para as empresas

desenvolverem suas operações no país representado.

Os consulados são ligados a embaixada de seu país no local. As embaixadas

localizam-se na capital do país perante o qual representam o próprio país e, inclusive, as

suas dependências são consideradas corno território do país de origem.

Também as embaixadas realizam diretamente relações internacionais que

proporcionam negócios e intercâmbios entre os países.

Associações comerciais

Associações comerciais são entidades associativas constituídas por empresas, visando

ao intercambio de experiências, união da classe. As associações comerciais oportunizam

contatos entre as empresas, uma vez que facilitam contatos e comunicações entre elas.

Organizações sindicais

Sindicatos são associações profissionais que agregam empregados ou empregadores

que enxergam a mesma atividade ou profissão, com o objetivo de defender e coordenar

seus interesses econômicos e profissionais. Existem sindicatos de empregados e sindicatos

de empresas.


Os sindicatos, quando em número superior a cinco, podem reunir-se, formando

federações. As federações, por sua vez, podem agregar-se, constituindo as confederações,

sediadas na capital federal.


7MERCADORIAS E TÍTULOS


As operações com mercadorias constituem-se na principal atividade das empresas

comerciais e industriais. E por meio dessas operações que as empresas atingem o seu

objeto social. Para que essas operações sejam satisfatórias, é necessário que haja uma

conjugação entre as necessidades da empresa, a rotatividade das mercadorias, o preço

dos produtos e as condições financeiras da empresa para aquisição das mercadorias.

OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS

A compra, a venda, o beneficiamento e a revenda de produtos podem ser realizados

por meio de várias modalidades de operações.

Operações por atacado – compra e venda, em volumes fechados, de grande quantidade

de mercadorias; é geralmente realizada entre atacadistas, distribuidores e revendedores.

Operações a varejo – transação feita em

pequenas quantidades com o consumidor.

Operações à vista – compra de mercadoria com pagamento em moeda corrente.

Operações a crédito – compra ou venda de mercadoria com pagamento feito no futuro,

de uma só vez ou, ou em parcelas mensais, com apresentação de título de crédito.

Operações por amostragem – tipo de transação em que a mercadoria é apresentada

ou em pequenas quantidades ou por meio de catálogos com as devidas especificações

técnicas.

Operações a termo – tipo de compra e venda realizada nas bolsas de valores e

mercadorias, com pagamento em prazo determinado.

Operação contraentrega – transação cujo pagamento é realizado no recebimento da

mercadoria, na localização solicitada pelo comprador.

Operação com reserva de domínio – modalidade de operação em que o domínio da

mercadoria só é transferido ao final total de seu pagamento, normalmente associada à

operação de crédito.

OPERAÇÕES SOBRE TÍTULOS


As operações sobre títulos abarcam as transações com o titulo de crédito comercial,

o registro da dívida estabelecida entre o credor e seu devedor. Os títulos mais comuns são

estes.

Nota promissória – documento emitido pelo devedor comprometendo-se a pagar ao

seu credor, o valor da dívida na data estipulada.

Duplicata – título que constitui o instrumento

de prova do contrato de compra e venda.

Ações – documento que indica ser seu possuidor o proprietário de uma fração do

capital de uma sociedade.

Letras de câmbio – título de crédito que consiste em uma ordem de pagamento em

que se encontram registrados o emitente, o aceitante e o recebedor.

Cheque – cheque é uma ordem de pagamento a vista expedida contra um Banco

sobre fundos depositados na conta do emitente.

Debênture – titulo de crédito representativo de empréstimo que uma companhia faz

junto a terceiros, em que todos os direitos conferidos pelos títulos, suas garantias e demais

clausulas e condições encontram-se na escritura de emissão.

Títulos da divida pública – títulos de crédito federais, estaduais ou municipais, emitidos

e garantidos pelo estado ou município, e geralmente trazendo o prazo de resgate e a taxa

de juros incidente destacados.


REFERÊNCIAS

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. 3. ed. Rio de

Janeiro: Campus, 2000.

KOTLER, Philip. Marketing (edição compactada). São Paulo: Atlas, 1980.

MACEDO, Jamil Pereira. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias. 2. ed.

Goiânia: AB Editora, 1986.

MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da administração. 6. ed. São Paulo:

Atlas, 2006.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Sistemas, organização e métodos: uma

abordagem gerencial. 18. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

SILVA, Adelphino Teixeira. Organização e Técnica Comercial, 20. ed. São Paulo: Atlas,

1996.

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