Download - Vendas com foco comportmental
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VENDAS
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ATIVIDADE VIVENCIAL.
Grupo: Clientes Irritado
Grupo: Clientes EXIGENTE
Grupo: Cliente indeciso
Grupo: Cliente Metódico
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A ADMINISTRAÇÃO DA VENDA.
O QUE EU PRECISO SABER
A compra tem emoções e sentimentos, então faça a sua
Declaração dos Direitos do cliente. Construa seu cartaz ...
Necessidades Desejos
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Tenho levado o meu melhor para o cliente?Minha proposta de Valor:É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa ou outra.
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Quando você pensar em Proposta de Valor, precisará fazer
as seguintes perguntas a si mesmo:
– Que valor entregamos ao cliente com esse produto? –
Qual problema estamos ajudando a resolver? – Que
necessidades estamos satisfazendo? – Que conjunto de
produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de
cliente?
Já cansei de escutar muitos empreendedores
falando apenas das características, benefícios e
funcionalidades do produto . Lembre-se que o cliente não
está preocupado com as funcionalidades, cores e
características do seu produto.
O cliente quer saber se o produto resolver definitivamente o
seu problema, através de uma inovadora Proposta de Valor.
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PLANEJAMENTO em vendas
Planejamento é um processo de decisão que
visa nortear nossas estratégias de vendas.
# 1. Foco no ClienteVocê deve ter claramente a definição de seu avatar (público alvo), conhecimento suas necessidades, seus anseios, suas dores e desenvolver um plano que possa resolver a solução que ele precisa por meio de um atendimento personalizado que o faça se sentir único e especial.
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Dizer a Verdade Somente a VerdadeIdentificado a necessidade de seu cliente é preciso criar maneiras convincentes de a QualidadeA qualidade é um fator muito importante na hora de elaborar um plano de ação de vendas, sendo um diferencial a ser destacado na hora de apresentar ao cliente seu produto. Zele pela qualidade sempre.
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MetasMETAS:Trabalha com metas é melhor forma de conquistar objetivos dentro de uma empresa. Boas equipes de vendas gostam e se sentem entusiasmadas a trabalhar com metas. Crie metas de vendas para curto, médio e longo prazo, acompanhando e avaliando sempre os resultados atingidos. Mas cuide para que seja algo tangível dentro da realidade da empresa e do mercado.
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Pós VendasSe você não realiza o pós-vendas em sua empresa comece imediatamente, porque o pós-venda é uma etapa primordial para contatos futuros com o mesmo cliente, para fortalecer sua marca no coração do cliente demonstrando a ele o quanto é especial e importante para sua empresa.
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é uma figura de muito destaque e relevância dentro de uma empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre empresa e cliente. Algumas características:
Poder de Persuasão;Liderança;Conhecimento de Mercado;Conhecimento da Empresa;Conhecimento da Concorrência;Conhecimento do Produto; eConhecimento de Técnicas de Vendas.
Vendedor
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Existem dois motores de crescimento na sua Empresa : upsell/cross-sell.
O cross-selling, ou venda cruzada, consiste na oferta aos clientes de produtos complementares àqueles que consomem ou pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e média dimensão, esta estratégia permite fidelizar clientes, otimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa, criar uma diferenciação no mercado e distinguir-se da concorrência.Ex: Ir a um loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual – Estratégia cross-selling.
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O up-selling:
é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus clientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que já utilizam, consumam produtos ou serviços adicionais ou consumam produtos de maior valor que os habituais. Esta técnica comercial permite oferecer a um cliente um produto de gama superior que satisfaça as suas novas necessidades.
Ex. Ir a uma loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário recomendar a venda de um aparelho de gama superior – estratégia de up-selling.
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As vendas podem ser
caracterizadas em três
momentos:
Pré
Venda
Pós
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Pré- venda
– Qualifique bem seu
contato! Não tenha medo de fazer perguntas…(Para ter uma chance maior de venda você deve questionar o cliente sobre alguns aspectos como: Urgência de compra (tempo), orçamento, pessoa com autoridade/interesse de compra e necessidade dele sobre o produto.)
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– Fique atento ao cliente.
A atenção ao cliente deve
manter-se ao longo de todo
o relacionamento com o
mesmo, no entanto, iniciá-la
no primeiro contato, na pré-
venda, é uma forma de
aumentar a probabilidade
de converter os potenciais
clientes em
clientes. Escute o que ele
diz e usa as palavras dele
para identificar
necessidades.
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– Faça o input das informações no
CRM!
Após identificar as necessidades, dores
e contatos do cliente é hora de inserir
tudo isso no CRM! Vendedor BOM
usa CRM, vendedor ruim deixa tudo
anotado na caderneta só pra ele…
podemos dizer que vendedor ruim é
igual dentista que não usa anestesia
para extrair dente… (você é das
antigas ou é um bom vendedor?)
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– Lembre que as pessoas compram
algo porque querem melhorar algo!
Saiba exatamente o motivo porque o
cliente quer comprar de você! Nem
sempre o cliente compra um produto pelo
seu motivo. Alinhe a expectativa dele, os
resultados e aumente as chances no
momento de realizar a venda. A pré-
venda é muito mais importante do que
você pensa. Ela pode ajudar a deixar o
momento da venda muito mais simples.
Invista tempo na pré-venda construindo
uma solução junto com o cliente.
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“As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse,
mas sempre lembrarão de como se sentiram.” Tony Hsieh –
Zappos.
PÓS VENDA...
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Recentemente, realizamos uma pesquisa
com mais de 550 gestores comerciais de
todo o Brasil para identificar as principais
lições e dificuldades na área de pós-
venda.
Descobrimos alguns dados
preocupantes, tais como:
•47% dos respondentes deram notas
inferiores a 5 (numa escala de 0 a 10)
para a atenção que suas empresas
dão ao pós-venda.
•Mais de 80% disseram não ter metas
claras com relação a essa etapa.
•74% não têm um processo claro e
bem definido para contatar e/ou atrair
de maneira efetiva clientes que já
compraram anteriormente.
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Lembre-se dos princípios básicos do
pós-vendas:
•Mostre interesse, ouça com atenção
e capte as reais necessidades do
cliente (ele nem sempre sabe o que
realmente quer e pode passar
informações erradas).
•Nunca prometa o que você não
possa cumprir e cumpra tudo o que
prometeu.
•Não adie o problema e nem passe o
“abacaxi” a diante, solucionar
problemas é tarefa inerente ao bom
vendedor da atualidade.
•O cliente nem sempre tem razão,
mas, nem sempre está errado.”
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Entenda as necessidades de cada pessoa
As pessoas são diferentes e isso é fato. O problema é que, mesmo sabendo
disso, muitos vendedores insistem em tratar a todos da mesma maneira.
Estabeleça conexões emocionaisApós ouvir o cliente, o vendedor também vai querer ser ouvido. E uma das melhores maneiras de ter a atenção das pessoas é desenvolvendo uma conexão emocional.
Conte históriasEste ponto também está relacionado à conexão emocional, porém de outra forma.Todos nós somos fãs de histórias. Basicamente, desde crianças nossa educação e entretenimento ocorrem através de narrativas.Histórias despertam curiosidade, prendem a atenção e geram engajamento. Não há dúvidas que saber contar histórias é um diferencial para a vida.
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Faça perguntas abertas
Vendas são construídas com base em diálogos. Pensando nisso, tudo o que você
quer é permitir que o cliente exponha a sua opinião.
Trabalhe o senso de urgênciaQuando um item (ou uma condição) está disponível para sempre, as pessoas naturalmente perdem o interesse.
Adapte sua linguagemFaz parte da argumentação de vendas adaptar a maneira como você se comunica com cada cliente. O seu objetivo como vendedor é ser compreendido da melhor maneira possível.
Defina qual é o seu diferencial (e faça as pessoas saberem)O melhor argumento de vendas é aquele que os seus concorrentes não podem copiar. Ou seja, o seu diferencial.
Valorize o tempo das pessoasNão importa quanto tempo livre uma pessoa tenha, ela sempre achará que está ocupada demais para ouvir uma proposta de venda.
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Você tem 1’para vender da
melhor forma que puder ...
Máscaras...
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O que você
acha que foi
mais
relevante
nessa venda?
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O que vou levar de
experiência desse
momento.
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Planejar
“apenas” o dia
seguinte
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