SUMAacuteRIO
INTRODUCcedilAtildeO
1 FERRAMENTAS11 Autoresponder12 Lead Scoring13 Tag14 Links Inteligentes15 Segmentaccedilatildeo de Lista16 Tracking
2 DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL DE RELACIONAMENTO21 Dicas para aumentar o nuacutemero de abertura dos e-mails22 Funis de Relacionamento23 Double Opt-in
3 CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO31 A importacircncia da jornada de compra na qualificaccedilatildeo do lead32 Fluxo de e-mails com conteuacutedos de nutriccedilatildeo33 Qualificaccedilatildeo de leads atraveacutes de progressive profiling34 Como organizar um calendaacuterio de conteuacutedo para o seu projeto de qualificaccedilatildeo
CONCLUSAtildeO
SOBRE O LEADLOVERS
SOBRE A CONTENTOOLS
3-4
567-89-101112-1314
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1617-1920
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INTRODUCcedilAtildeO
Seria maravilhoso se cada pessoa
que entra em contato com sua
empresa fosse um candidato ide-
al para sua soluccedilatildeo natildeo eacute mesmo Nesse
cenaacuterio todos os consumidores que vies-
sem ateacute vocecirc estariam interessados no seu
produto e vocecirc saberia exatamente o que
cada um deseja como eles chegaram ateacute
vocecirc e para conquistaacute-los vocecirc soacute pre-
cisaria fornecer as informaccedilotildees corretas
mais raacutepido do que os concorrentes In-
felizmente isso eacute uma utopia e sabemos
que a realidade natildeo eacute bem assim Entre-
tanto a tecnologia vem trabalhando for-
temente para agilizar o processo de ven-
das Nesse sentido surge o conceito de
lead management ou gestatildeo de leads um
recurso que auxilia sua empresa a contro-
lar e otimizar todo o processo de vendas
Vamos entender um pouco melhor
O lead management basicamente eacute um
processo de controle e gerenciamento de
oportunidades de vendas que ocorre atra-
veacutes da identificaccedilatildeo dos interesses do lead
Mas como funciona esse processo de con-
trole e gerenciamento
GERACcedilAtildeO DE LEADS aqui as empre-
sas criam o interesse do consumidor em
produtos ou serviccedilos atraveacutes de uma seacute-
rie de taacuteticas de marketing como blogs
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leadlovers | Contentools
Se o processo terminar com uma venda o
lead andou com sucesso pelo funil de ven-
das e surgiu como um cliente Entretanto
o trabalho natildeo acaba por aiacute Eacute necessaacuterio
administrar os leads gerados e mesmo
aqueles que se tornaram clientes preci-
sam ter o relacionamento cultivado Sen-
do assim o acompanhamento eacute funda-
mental para manter tanto a satisfaccedilatildeo do
cliente como a eficiecircncia nas vendas
Neste e-book vamos elencar alguns hacks
e teacutecnicas para sua gestatildeo e qualificaccedilatildeo
de leads Vamos laacute
anuacutencios em miacutedias sociais eventos e
white papers
QUESTIONAMENTOS FEITOS AO
CLIENTE E CAPTURA satildeo as famosas
landing pages de captura de dados Nessa
fase os consumidores respondem com in-
teresse e seus dados satildeo gravados crian-
do uma vantagem de vendas
FILTRAGEM CLASSIFICACcedilAtildeO DIS-
TRIBUICcedilAtildeO E CONTATO aqui os leads
satildeo classificados segundo a validade do
pedido priorizados com base na proba-
bilidade de se tornarem clientes e distri-
buiacutedos entre os representantes de vendas
para serem contatados
NUTRICcedilAtildeO DOS LEADS nesta eta-
pa os leads satildeo classificados como con-
tatados e natildeo contatados e agendados
para serem acompanhados Assim eles
satildeo colocados em campanhas de nutriccedilatildeo
e acompanhados de perto pelo telefone
por um representante
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leadlovers | Contentools
1FERRAMENTASNeste toacutepico iremos abordar algumas fer-
ramentas fundamentais para o lead ma-
nagement Acompanhe
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Esta eacute uma ferramenta que basica-
mente integra o site a um serviccedilo
de e-mail marketing organiza sua
base de e-mails salvando-a em um local
seguro e possibilita o envio de e-mails em
massa aleacutem de poder realizar a emissatildeo de
relatoacuterios para anaacutelise
Mas como o autoresponder funciona Em
suma o administrador do blog elabora al-
gumas mensagens preacute-programadas para
quando algueacutem entrar no site essas men-
sagens seratildeo enviadas automaticamente
depois que o usuaacuterio cadastrar o seu e-mail
O autoresponder eacute configurado de acordo
com as suas necessidades e as mensagens
podem ser enviadas todos os dias durante
um certo periacuteodo
AUTORES-PONDER
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leadlovers | Contentools
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O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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leadlovers | Contentools
otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
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A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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leadlovers | Contentools
jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
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INTRODUCcedilAtildeO
Seria maravilhoso se cada pessoa
que entra em contato com sua
empresa fosse um candidato ide-
al para sua soluccedilatildeo natildeo eacute mesmo Nesse
cenaacuterio todos os consumidores que vies-
sem ateacute vocecirc estariam interessados no seu
produto e vocecirc saberia exatamente o que
cada um deseja como eles chegaram ateacute
vocecirc e para conquistaacute-los vocecirc soacute pre-
cisaria fornecer as informaccedilotildees corretas
mais raacutepido do que os concorrentes In-
felizmente isso eacute uma utopia e sabemos
que a realidade natildeo eacute bem assim Entre-
tanto a tecnologia vem trabalhando for-
temente para agilizar o processo de ven-
das Nesse sentido surge o conceito de
lead management ou gestatildeo de leads um
recurso que auxilia sua empresa a contro-
lar e otimizar todo o processo de vendas
Vamos entender um pouco melhor
O lead management basicamente eacute um
processo de controle e gerenciamento de
oportunidades de vendas que ocorre atra-
veacutes da identificaccedilatildeo dos interesses do lead
Mas como funciona esse processo de con-
trole e gerenciamento
GERACcedilAtildeO DE LEADS aqui as empre-
sas criam o interesse do consumidor em
produtos ou serviccedilos atraveacutes de uma seacute-
rie de taacuteticas de marketing como blogs
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Se o processo terminar com uma venda o
lead andou com sucesso pelo funil de ven-
das e surgiu como um cliente Entretanto
o trabalho natildeo acaba por aiacute Eacute necessaacuterio
administrar os leads gerados e mesmo
aqueles que se tornaram clientes preci-
sam ter o relacionamento cultivado Sen-
do assim o acompanhamento eacute funda-
mental para manter tanto a satisfaccedilatildeo do
cliente como a eficiecircncia nas vendas
Neste e-book vamos elencar alguns hacks
e teacutecnicas para sua gestatildeo e qualificaccedilatildeo
de leads Vamos laacute
anuacutencios em miacutedias sociais eventos e
white papers
QUESTIONAMENTOS FEITOS AO
CLIENTE E CAPTURA satildeo as famosas
landing pages de captura de dados Nessa
fase os consumidores respondem com in-
teresse e seus dados satildeo gravados crian-
do uma vantagem de vendas
FILTRAGEM CLASSIFICACcedilAtildeO DIS-
TRIBUICcedilAtildeO E CONTATO aqui os leads
satildeo classificados segundo a validade do
pedido priorizados com base na proba-
bilidade de se tornarem clientes e distri-
buiacutedos entre os representantes de vendas
para serem contatados
NUTRICcedilAtildeO DOS LEADS nesta eta-
pa os leads satildeo classificados como con-
tatados e natildeo contatados e agendados
para serem acompanhados Assim eles
satildeo colocados em campanhas de nutriccedilatildeo
e acompanhados de perto pelo telefone
por um representante
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leadlovers | Contentools
1FERRAMENTASNeste toacutepico iremos abordar algumas fer-
ramentas fundamentais para o lead ma-
nagement Acompanhe
11
Esta eacute uma ferramenta que basica-
mente integra o site a um serviccedilo
de e-mail marketing organiza sua
base de e-mails salvando-a em um local
seguro e possibilita o envio de e-mails em
massa aleacutem de poder realizar a emissatildeo de
relatoacuterios para anaacutelise
Mas como o autoresponder funciona Em
suma o administrador do blog elabora al-
gumas mensagens preacute-programadas para
quando algueacutem entrar no site essas men-
sagens seratildeo enviadas automaticamente
depois que o usuaacuterio cadastrar o seu e-mail
O autoresponder eacute configurado de acordo
com as suas necessidades e as mensagens
podem ser enviadas todos os dias durante
um certo periacuteodo
AUTORES-PONDER
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leadlovers | Contentools
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O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
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A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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leadlovers | Contentools
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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04
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08
06
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07
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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Se o processo terminar com uma venda o
lead andou com sucesso pelo funil de ven-
das e surgiu como um cliente Entretanto
o trabalho natildeo acaba por aiacute Eacute necessaacuterio
administrar os leads gerados e mesmo
aqueles que se tornaram clientes preci-
sam ter o relacionamento cultivado Sen-
do assim o acompanhamento eacute funda-
mental para manter tanto a satisfaccedilatildeo do
cliente como a eficiecircncia nas vendas
Neste e-book vamos elencar alguns hacks
e teacutecnicas para sua gestatildeo e qualificaccedilatildeo
de leads Vamos laacute
anuacutencios em miacutedias sociais eventos e
white papers
QUESTIONAMENTOS FEITOS AO
CLIENTE E CAPTURA satildeo as famosas
landing pages de captura de dados Nessa
fase os consumidores respondem com in-
teresse e seus dados satildeo gravados crian-
do uma vantagem de vendas
FILTRAGEM CLASSIFICACcedilAtildeO DIS-
TRIBUICcedilAtildeO E CONTATO aqui os leads
satildeo classificados segundo a validade do
pedido priorizados com base na proba-
bilidade de se tornarem clientes e distri-
buiacutedos entre os representantes de vendas
para serem contatados
NUTRICcedilAtildeO DOS LEADS nesta eta-
pa os leads satildeo classificados como con-
tatados e natildeo contatados e agendados
para serem acompanhados Assim eles
satildeo colocados em campanhas de nutriccedilatildeo
e acompanhados de perto pelo telefone
por um representante
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1FERRAMENTASNeste toacutepico iremos abordar algumas fer-
ramentas fundamentais para o lead ma-
nagement Acompanhe
11
Esta eacute uma ferramenta que basica-
mente integra o site a um serviccedilo
de e-mail marketing organiza sua
base de e-mails salvando-a em um local
seguro e possibilita o envio de e-mails em
massa aleacutem de poder realizar a emissatildeo de
relatoacuterios para anaacutelise
Mas como o autoresponder funciona Em
suma o administrador do blog elabora al-
gumas mensagens preacute-programadas para
quando algueacutem entrar no site essas men-
sagens seratildeo enviadas automaticamente
depois que o usuaacuterio cadastrar o seu e-mail
O autoresponder eacute configurado de acordo
com as suas necessidades e as mensagens
podem ser enviadas todos os dias durante
um certo periacuteodo
AUTORES-PONDER
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O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
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leadlovers | Contentools
A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
10
14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
11
leadlovers | Contentools
15
Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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leadlovers | Contentools
do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
13
leadlovers | Contentools
16
Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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leadlovers | Contentools
estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
22
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
1FERRAMENTASNeste toacutepico iremos abordar algumas fer-
ramentas fundamentais para o lead ma-
nagement Acompanhe
11
Esta eacute uma ferramenta que basica-
mente integra o site a um serviccedilo
de e-mail marketing organiza sua
base de e-mails salvando-a em um local
seguro e possibilita o envio de e-mails em
massa aleacutem de poder realizar a emissatildeo de
relatoacuterios para anaacutelise
Mas como o autoresponder funciona Em
suma o administrador do blog elabora al-
gumas mensagens preacute-programadas para
quando algueacutem entrar no site essas men-
sagens seratildeo enviadas automaticamente
depois que o usuaacuterio cadastrar o seu e-mail
O autoresponder eacute configurado de acordo
com as suas necessidades e as mensagens
podem ser enviadas todos os dias durante
um certo periacuteodo
AUTORES-PONDER
6
leadlovers | Contentools
12
O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
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A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
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22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
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GOSTOUCompartilhe )
11
Esta eacute uma ferramenta que basica-
mente integra o site a um serviccedilo
de e-mail marketing organiza sua
base de e-mails salvando-a em um local
seguro e possibilita o envio de e-mails em
massa aleacutem de poder realizar a emissatildeo de
relatoacuterios para anaacutelise
Mas como o autoresponder funciona Em
suma o administrador do blog elabora al-
gumas mensagens preacute-programadas para
quando algueacutem entrar no site essas men-
sagens seratildeo enviadas automaticamente
depois que o usuaacuterio cadastrar o seu e-mail
O autoresponder eacute configurado de acordo
com as suas necessidades e as mensagens
podem ser enviadas todos os dias durante
um certo periacuteodo
AUTORES-PONDER
6
leadlovers | Contentools
12
O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
8
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A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
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Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
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senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
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28
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O Lead Scoring eacute o processo de
pontuar o lead de acordo com
alguns paracircmetros Essa eacute uma
forma bastante eficaz ndash e necessaacuteria ndash de
qualificar seus leads e descobrir quais es-
tatildeo prontos para conversatildeo ou seja para
tomar a decisatildeo de compra
Nesse contexto o ldquoscoringrdquo serve para vocecirc
compreender o quatildeo proacuteximo o seu lead
estaacute da conversatildeo e quais accedilotildees vocecirc preci-
sa tomar para conduzi-lo ateacute a compra
Para fazer a estruturaccedilatildeo do lead scoring
vocecirc precisa saber que existem dois tipos
de nota o perfil do lead e o interesse dele
serve para vocecirc compreender o
quatildeo proacuteximo o seu lead estaacute da
conversatildeo
LEADSCORING
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otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
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A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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leadlovers | Contentools
jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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leadlovers | Contentools
15
Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
otimizando o processo de venda como um
todo e diminui o custo de marketing pois o
lead jaacute vai estar bem qualificado ao final do
processo tornando mais faacutecil perceber se
ele vale ou natildeo para os objetivos esperados
pelo produto que vocecirc oferece No primei-
ro caso vocecirc precisa estabelecer qual eacute o
perfil indesejado e qual eacute o perfil ideal No
segundo caso eacute feita a meacutedia geral de to-
dos os pontos de contato do lead ou seja
e-mails anuacutencios em redes sociais blog e
qualquer outro meio de comunicaccedilatildeo que
vocecirc utiliza para vender sua soluccedilatildeo
A escala de pontos pode variar de acordo
com o que vocecirc determinar e assim vocecirc
saberaacute se o lead estaacute qualificado ou natildeo
Quanto menos qualificado mais acima do
funil o lead estaacute e menos interessado na
compra Sendo assim os esforccedilos precisa-
ratildeo ser maiores E vice-versa
Eacute importante ressaltar que existem dife-
rentes ferramentas e consequentemente
maneiras de fazer essa pontuaccedilatildeo mas eacute
fundamental que vocecirc escolha pelo menos
um desses paracircmetros para dar o grande
boost de performance no seu relaciona-
mento com os leads
Agora chegamos agrave pergunta que natildeo quer
calar quais os benefiacutecios do lead scoring
Basicamente podemos citar dois grandes
benefiacutecios ele diminui o custo de venda
8
leadlovers | Contentools
A categorizaccedilatildeo de produtos
as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
9
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
10
14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
11
leadlovers | Contentools
15
Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
12
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
13
leadlovers | Contentools
16
Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
22
leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
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de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
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34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
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Conforme afirmamos eacute importante ter um
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O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
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que captam os leads para o posterior lead
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respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
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Builder que eacute uma ferramenta intui-
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lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
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partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
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as tags satildeo fundamentais
para a retenccedilatildeo de clientes
Isso porque ao classificar e organizar
as tags de maneira assertiva vocecirc agi-
liza as buscas dos clientes e os auxilia
a encontrar o que estatildeo procurando de
maneira mais raacutepida e faacutecil
Aleacutem disso as tags satildeo uma maneira
de expor seus produtos como uma
vitrine valorizando-os nas campanhas
de e-mail marketing
Por fim as tags auxiliam na retenccedilatildeo
porque ao facilitarem a vida dos clien-
13TAG
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
10
14
Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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leadlovers | Contentools
15
Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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leadlovers | Contentools
do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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leadlovers | Contentools
16
Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
14
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
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jetiva os problemas e necessidades de
seus clientes e potenciais clientes
tes promovem uma experiecircncia uacutenica
e um atendimento personalizado mos-
trando que sua empresa eacute um fornece-
dor qualificado e resolve de forma ob-
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Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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05
08
06
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07
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
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Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
18
leadlovers | Contentools
5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
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Links inteligentes satildeo links que fo-
ram configurados por vocecirc para
que quando o lead clique uma accedilatildeo
programada aconteccedila Por exemplo vocecirc
envia um e-mail para o lead e finaliza a
mensagem convidando-o clicar em um
link para receber atualizaccedilotildees sobre os
seus produtos Quando ele clicar aleacutem
do efeito esperado de ser levado agrave paacutegina
prometida no link uma accedilatildeo programada
para aquele link aconteceraacute por exem-
plo o lead seraacute enviado para o funil de
vendas ou se moveraacute por ele passando do
iniacutecio para o meio do funil digamos
LINKS INTELI-GENTES
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leadlovers | Contentools
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Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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09
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
15
Para que a nutriccedilatildeo de leads seja
efetiva eacute preciso que haja uma
segmentaccedilatildeo da lista de e-mails
pois isso ofereceraacute um maior iacutendice de
abertura dos e-mails aleacutem de ser possiacute-
vel implementar a teacutecnica de lead scoring
com mais assertividade Essa segmenta-
ccedilatildeo de leads tambeacutem traz como benefiacutecio
natildeo soacute o aumento da produtividade des-
sas accedilotildees mas prepara os contatos para a
proacutexima etapa antes de chegar agraves vendas
Uma das consequecircncias da segmentaccedilatildeo
de lista eacute o aumento da produtividade
porque os potenciais clientes satildeo tratados
de maneira personalizada promoven-
SEGMENTA-CcedilAtildeO DE LISTA
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leadlovers | Contentools
do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
13
leadlovers | Contentools
16
Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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leadlovers | Contentools
2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
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22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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leadlovers | Contentools
estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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do a aproximaccedilatildeo dos consumidores em
potencial com a empresa e auxiliando a
identificar os leads ideais Para isso con-
tudo eacute necessaacuterio estabelecer algumas
meacutetricas e indicadores que o auxiliem a
chegar em alguma conclusatildeo Ou seja en-
tender o interesse dos leads e encaminhar
conteuacutedos relevantes para eles em uma
campanha de e-mail marketing soacutelida e
bem elaborada Para isso alguns passos
se fazem necessaacuterios
Satildeo eles
COLETAR DADOS dados satildeo importan-
tiacutessimos para compreender o interesse
dos leads Quanto mais informaccedilotildees vocecirc
obtiver melhor
PRODUZIR CONTEUacuteDOS SEGMEN-
TADOS com os dados em matildeos eacute possiacute-
vel produzir conteuacutedos segmentados para
todos as personas e etapas do funil
ADOTAR FERRAMENTAS TECNOLOacute-
GICAS o processo de segmentaccedilatildeo pos-
sui uma seacuterie de etapas como num passo
a passo Seraacute necessaacuterio captar os leads
utilizar meacutetodos para conhececirc-los mais
a fundo e produzir materiais ricos para
abrir caminho para a venda Sendo assim
a adoccedilatildeo de ferramentas eacute fundamental
para alcanccedilar o sucesso
UTILIZAR PLATAFORMAS ldquoTUDO-
-EM-UMrdquo ao utilizar ferramentas desse
tipo os custos podem ser quase insignifi-
cantes diante dos resultados que se pode
alcanccedilar com a automaccedilatildeo das tarefas
UTILIZAR FERRAMENTAS INTEGRA-
DAS se vocecirc deseja integrar todas as
ferramentas disponiacuteveis em um banco de
dados eacute preciso captar informaccedilotildees uacuteteis
para a empresa e alinhar as ferramentas
para que as informaccedilotildees sejam gerencia-
das corretamente
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Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
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Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
18
leadlovers | Contentools
5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
19
leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
20
leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
22
leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
16
Ao rastrear os e-mails eacute possiacute-
vel mensurar questotildees como
taxa de abertura e cliques
nos links inteligentes O tracking eacute fun-
damental para que vocecirc possa ajustar
sua estrateacutegia de marketing e vendas
e perceber o que estaacute tendo resultado
na performance do seu funil e em suas
campanhas de e-mail marketing e o
que natildeo estaacute surtindo efeito
TRACKING
14
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2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
17
leadlovers | Contentools
estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
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GOSTOUCompartilhe )
2DICAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DE FUNIL
DE RELACIONAMENTO
Neste toacutepico vamos abordar como aumentar o nuacutemero
de abertura dos e-mails e falar sobre os funis de relacio-
namento para que vocecirc possa melhorar a performance
do relacionamento com seus leads Continue lendo
leadlovers | Contentools
21
P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
01
02
03
04
05
08
06
09
07
10
Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
16
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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leadlovers | Contentools
estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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leadlovers | Contentools
5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
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P ara aumentar o nuacutemero de
abertura dos e-mails alguns
fatores precisam ser levados
em consideraccedilatildeo
DICAS PARA AUMENTAR O NUacuteMERO DE ABERTURA DOS E-MAILS
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Foque na sua audiecircncia
Trate seus leads com respeito e carinho mostre-se atencioso
Seus e-mails precisam ser indi-vidualizados e personalizados
O tiacutetulo precisa ser curto con-ter o benefiacutecio apresentado no e-mail e o nome da empresa
Agregue valor em seu e-mail por exemplo resolvendo um problema da sua audiecircncia
Elabore uma uacutenica call-to-action e a repita (no meio e ao final do e-mail por exemplo) para facili-tar a conversatildeo
Inicie suas campanhas pelos maiores e melhores benefiacutecios da sua soluccedilatildeo
Avalie constantemente suas campa-nhas em busca de melhorias
Evite os filtros de spam
Teste e melhore constan-temente
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Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
22
Se vocecirc levou todos os fatores an-
teriores em consideraccedilatildeo pro-
vavelmente estaacute com tantos le-
ads que agora o desafio eacute lidar com esse
crescimento de geraccedilatildeo exorbitante natildeo
eacute mesmo Quando o nuacutemero de contatos
supera a capacidade do seu time de ven-
das eacute chegada a hora de qualificar os lea-
ds no funil de vendas
Basicamente a qualificaccedilatildeo dos leads
consiste em identificar os contatos mais
aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
Com o investimento em Marketing de
Conteuacutedo torna-se mais econocircmico o
investimento para atraccedilatildeo de leads e tam-
beacutem se evita a sobrecarga da equipe de
vendas aleacutem de garantir uma abordagem
mais assertiva
O leadlovers classifica os leads em trecircs
grandes grupos
LEADS OacuteTIMOS que estatildeo com grande
potencial para comprar
LEADS BONS que ainda natildeo estatildeo no
momento certo da compra
LEADS RUINS PARA VENDAS que
FUNIS DE RELACIONAMENTO
17
leadlovers | Contentools
estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
18
leadlovers | Contentools
5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
19
leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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leadlovers | Contentools
3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
22
leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
leadlovers | Contentools
CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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estatildeo apenas interessados no conteuacutedo
que sua empresa oferece e natildeo pode-
riam usufruir do produto oferecido na-
quele momento
Mas como realizar essa qualificaccedilatildeo Para
qualificar os leads no funil de vendas eacute
preciso considerar dois paracircmetros prin-
cipais perfil da empresa e intenccedilatildeo de
compra O perfil da empresa diz respeito
agrave avaliaccedilatildeo do quanto determinado lead
se aproxima do seu cliente ideal Jaacute a in-
tenccedilatildeo de compra eacute obtida verificando se
o lead expotildee claramente o objetivo e apre-
senta maturidade para adquirir seu produ-
to ou serviccedilo
Agora iremos aprofundar um pouco nos-
so conhecimento nos funis de relaciona-
mento Acompanhe
FUNIL TIMELINE PARA MO-FU
Basicamente o funil ldquotimelinerdquo eacute utilizado
para um planejamento visual O processo
de qualificaccedilatildeo de leads pode ser comple-
xo e demorado mas quando controlado
com um funil ldquotimelinerdquo para acompa-
nhar as vendas e o gerenciamento das
partes interessadas se torna mais faacutecil
O funil ldquotimelinerdquo para Mo-Fu eacute o conteuacute-
do de meio de funil que eacute distribuiacutedo fre-
quentemente atraveacutes do e-mail marketing
atraveacutes da nutriccedilatildeo de leads Aqui eacute a hora
de utilizar gatilhos com links inteligentes e
ajudar seus clientes potenciais a continua-
rem se movimentando atraveacutes do funil de
vendas ateacute estarem prontos para compra
utilizando teacutecnicas de lead scoring para
mensurar a qualificaccedilatildeo do lead
Conteuacutedos Mo-Fu ajudam a sanar duacutevi-
das e preocupaccedilotildees dos clientes poten-
ciais antes de fechar a venda com ma-
teriais como estudos de caso webinars
free trials cataacutelogos etc
FUNIL POLONEcircS PARA BO-FU
O Funil conhecido como ldquopolonecircsrdquo eacute uma
estrateacutegia que foca em gerar resultados
online Essa estrateacutegia deve ser aplicada
em e-mail marketing e eacute utilizada para o
fundo do funil ou seja quando o cliente
jaacute estaacute preparado para tomar sua decisatildeo
de ser convertido O sistema de conver-
satildeo do funil ldquopolonecircs para Bo-Furdquo possui
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5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
28
wwwleadloverscombr wwwcontentoolscombr
GOSTOUCompartilhe )
5 niacuteveis de profundidade de lista funcio-
nando da seguinte maneira
Niacutevel 1 Apresentaccedilatildeo e exibiccedilatildeo das
ofertas
Niacutevel 2 Acabar com as objeccedilotildees do
cliente e mostrar os benefiacutecios da soluccedilatildeo
Niacutevel 3 Prova social
Niacutevel 4 Conteuacutedo
Niacutevel 5 Oferta Especial
Em cada um desses niacuteveis o lead en-
tra em contato com a oferta e soacute passa
para o proacuteximo niacutevel se abrir os e-mails
fazendo com que a conversatildeo aumente
exponencialmente
a qualificaccedilatildeo dos leads consiste em identificar os contatos mais aptos a adquirir a soluccedilatildeo da empresa
19
leadlovers | Contentools
23
O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
DOUBLEOPT-IN
20
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
22
leadlovers | Contentools
32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
leadlovers | Contentools
33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
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O Double Opt-in ou e-mail de
configuraccedilatildeo eacute um recurso uti-
lizado para construir uma lista
de contatos quentes O funil do duplo op-
t-in requer que o primeiro e-mail tenha
pelo menos um link inteligente pois eacute
atraveacutes desse link que o sistema confir-
maraacute se o cliente recebeu o e-mail e estaacute
interessado no conteuacutedo oferecido O link
de confirmaccedilatildeo pode apontar para qual-
quer conteuacutedo para uma landing page
e-book blog etcrecurso utilizado
para construir uma lista de contatos
quentes
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
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exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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3CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E
QUALIFICACcedilAtildeONeste toacutepico iremos abordar a impor-
tacircncia do conteuacutedo para a nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads Acompanhe
31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
23
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
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leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
FALE COM UM ESPECIALISTA EM MARKETING DE CONTEUacuteDO
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31 A IMPORTAcircNCIA DA JORNADA
DE COMPRA NA QUALIFICACcedilAtildeO
DO LEAD
Quando se trata de nutriccedilatildeo e
qualificaccedilatildeo de leads a grande
questatildeo eacute saber se vocecirc real-
mente estaacute entregando valor a cada passo
do caminho do funil de vendas ou se vocecirc
estaacute com uma estrateacutegia de conteuacutedo de-
sordenada que natildeo chega nos seus con-
sumidores no momento certo O primeiro
passo para nutrir e qualificar com quali-
dade eacute entender o ciclo da sua persona os
estaacutegios pelos quais seus clientes-alvo pas-
sam desde que despertam o interesse ateacute o
momento de decisatildeo de compra Eacute a jorna-
da de compra dos seus potenciais clientes
A jornada eacute fundamental para que o seu
conteuacutedo esteja alinhado agraves necessidades
de cada persona em cada fase do funil
otimizando seu processo de vendas e man-
tendo a assertividade dos seus esforccedilos
de marketing ndash esforccedilos como o e-mail
marketing por exemplo que dependem da
qualidade e relevacircncia do conteuacutedo
CONTEUacuteDO PARA NUTRICcedilAtildeO E QUALIFICACcedilAtildeO
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32 FLUXO DE E-MAILS COM CONTE-
UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
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O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
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Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
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zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
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do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
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ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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O leadlovers eacute uma plataforma
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Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
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vocecirc ganha um BI para tomada de de-
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A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
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Brasil Quando comeccedilamos ainda era
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gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
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UacuteDOS DE NUTRICcedilAtildeO
O fluxo de nutriccedilatildeo nada mais eacute do que
a estrateacutegia de criar um relacionamen-
to duradouro com a sua audiecircncia de
forma que no momento em que seu po-
tencial cliente for tomar uma decisatildeo
de compra ele saiba que os seus produ-
tos e serviccedilos satildeo as melhores opccedilotildees do
mercado Um fluxo de nutriccedilatildeo eficiente
consiste em educar sua audiecircncia so-
bre o mercado tornando-se uma fonte
confiaacutevel de conhecimento autoridade
no tema e referecircncia no assunto Esse
processo contudo soacute eacute possiacutevel quando
se aprofunda o conhecimento sobre o
puacuteblico e que tipo de conteuacutedo ele con-
some ou seja quando vocecirc define suas
buyer personas e a jornada de compra de
cada uma
O Marketing de Conteuacutedo funciona muito
melhor quando eacute elaborado em um con-
texto ou seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento certo e
com o assunto ideal Por isso eacute fundamen-
tal mapear o estaacutegio de descoberta de in-
teresse e de consideraccedilatildeo bem como quais
satildeo as duacutevidas soluccedilotildees e escolhas feitas
em cada momento para entregar um con-
teuacutedo de valor para o seu puacuteblico-alvo
Em conteuacutedo tambeacutem nos referimos a
materiais ricos como e-books e cases de
sucesso para gerar a conversatildeo de leads
Eacute interessante utilizar um calendaacuterio para
organizar a produccedilatildeo de sua estrateacutegia de
comunicaccedilatildeo O calendaacuterio de conteuacutedo
da plataforma Contentools eacute um dos lu-
gares possiacuteveis de definir essa estrutura
Destacamos que ter o controle de quais
blog posts e-books social posts e webi-
nars seratildeo lanccedilados eacute fundamental para
metrificar os resultados de uma campa-
nha de conteuacutedo
Com seu mapa de conteuacutedo feito vocecirc
saberaacute quais seratildeo os materiais que dire-
cionam o seu puacuteblico para novas etapas
do seu fluxo de nutriccedilatildeo e assim conse-
guiraacute definir quais os conteuacutedos topo de
funil que direcionam para o meio do funil
e quais os conteuacutedos meio de funil dire-
cionam para o fundo do funil
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
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que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
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O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
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Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
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natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
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dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
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A Contentools foi a primeira
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de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
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33 QUALIFICACcedilAtildeO DE LEADS ATRA-
VEacuteS DE PROGRESSIVE PROFILING
O progressive profiling eacute uma estrateacutegia
que permite a criaccedilatildeo de formulaacuterios inte-
rativos com perguntas elaboradas a partir
do que jaacute se tem de conhecimento sobre
o lead Esse tipo de taacutetica permite que se
tenha mais informaccedilotildees sem contudo im-
pactar as taxas de conversatildeo Quando es-
sas informaccedilotildees satildeo acopladas aos e-mails
podem produzir uma inteligecircncia de leads
mais aprofundada ao longo do tempo
Com esse tipo de tecnologia os profissio-
nais de marketing conseguem um melhor
gerenciamento com a automaccedilatildeo de marke-
ting garantindo um gerenciamento de lead
de sucesso pois o fluxo de informaccedilotildees en-
tre marketing e vendas eacute facilitado
34 COMO ORGANIZAR UM CALEN-
DAacuteRIO DE CONTEUacuteDO PARA O SEU
PROJETO DE QUALIFICACcedilAtildeO
Conforme afirmamos eacute importante ter um
calendaacuterio de conteuacutedo para ter mais as-
sertividade em seu projeto de qualificaccedilatildeo
O primeiro passo para essa organizaccedilatildeo
eacute identificar as etapas do funil de vendas
elaborando uma jornada de compra de
acordo com as suas metas Em seguida
vocecirc iraacute definir os tipos de conteuacutedo e
colocaacute-los no calendaacuterio Eacute importante
que tenham materiais ricos em landing
pages nesse planejamento pois satildeo eles
que captam os leads para o posterior lead
scoring A pontuaccedilatildeo eacute feita a partir das
respostas captadas nas landing pages
O Marketing de Conteuacutedo
funciona muito melhor quando
eacute elaborado em um contexto ou
seja quando a conversa se daacute
com a pessoa certa no momento
certo e com o assunto ideal
24
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
te ldquocaminhandordquo pelo funil de vendas
25
leadlovers | Contentools
Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
26
leadlovers | Contentools
leadlovers | Contentools
O leadlovers eacute uma plataforma
de automaccedilatildeo de marketing
e vendas online Nele vocecirc
pode gerar e administrar milhares de
leads atraveacutes de paacuteginas de captura
integraccedilotildees com o Facebook email
marketing funis de venda e um EAD
exclusivo para cursos online
O leadlovers tambeacutem possui modelos
prontos de paacuteginas da web atraveacutes do
Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
Prontos Builder e Editor Avanccedilado
Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
teiros via HTML
A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
para coleta de dados dos links mais
clicados e alinhado ao Lead Score
vocecirc ganha um BI para tomada de de-
cisatildeo automatizada
SOBRE O LEADLOVERS
ACESSE O CHAT E CONVERSA COM UM ESPECIALISTA
27
leadlovers | Contentools
A Contentools foi a primeira
empresa a oferecer produtos
de marketing de conteuacutedo no
Brasil Quando comeccedilamos ainda era
baixa a adesatildeo de empresas a estrateacute-
gias digitais envolvendo conteuacutedo
A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
te aproximando todos os envolvidos
eacute possiacutevel potencializar o maacuteximo de
qualidade e eficiecircncia
SOBRE A CONTENTOOLS
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CONCLUSAtildeO
Quando sua empresa chega no
ponto de que estaacute gerando tan-
tos leads que o time de vendas
natildeo estaacute dando conta eacute hora de pensar no
lead management Com a gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads o processo de vendas
como um todo fica otimizado e os esfor-
ccedilos de marketing tambeacutem Ao pensar em
campanhas de e-mail marketing para nu-
triccedilatildeo de leads de meio e fundo de funil
que ainda natildeo se tornaram clientes de
fato eacute preciso levar em conta o conteuacutedo
e o quanto ele estaacute agregando valor agrave sua
audiecircncia Por isso eacute tatildeo importante ma-
pear sua estrateacutegia de conteuacutedo e organi-
zar um calendaacuterio editorial Esses hacks
e teacutecnicas o auxiliam na hora de priorizar
os leads e pontuaacute-los (lead scoring) dan-
do um rumo para o seu time de vendas
Nesse sentido o processo de gestatildeo e qua-
lificaccedilatildeo de leads eacute fundamental para as
empresas pois as auxilia a entender quais
taacuteticas estatildeo trazendo os melhores leads
e assim otimizar sua estrateacutegia de vendas
tornando-a mais eficaz e eficiente Aleacutem
disso uma gestatildeo de leads assertiva docu-
menta toda a histoacuteria completa de intera-
ccedilotildees e experiecircncias de uma pessoa com a
sua empresa e assim vocecirc pode analisar
exatamente como uma pessoa foi converti-
da em prospect em lead e entatildeo em clien-
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Para gerenciar com sucesso esse funil de
vendas os bancos de dados automatiza-
dos estatildeo se tornando cada vez mais po-
pulares O processo de vendas pode ser
integrado com o lead management sem
complicaccedilotildees e por isso cada vez mais em-
presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
mizado Nesse sentido a gestatildeo de leads
garante uma operaccedilatildeo de vendas bem-su-
cedida juntamente com a automaccedilatildeo
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Builder que eacute uma ferramenta intui-
tiva para criaccedilatildeo raacutepida de paacuteginas
Aleacutem de salvamento automaacutetico pos-
sui trecircs opccedilotildees de criaccedilatildeo Modelos
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Tambeacutem eacute possiacutevel importar sites in-
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A empresa tambeacutem possui a funciona-
lidade para gestatildeo e criaccedilatildeo de accedilotildees
automaacuteticas nos funis e paacuteginas a
partir de tags ou automaccedilotildees forccediladas
(sim ou natildeo) Possui tambeacutem a funccedilatildeo
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A partir de sugestotildees e pedidos passa-
mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
trateacutegia fluxos de trabalho de uma
equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
taforma de marketing de conteuacutedo
A nova plataforma Contentools permi-
te que as empresas tenham total con-
trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
a sua empresa estaacute apenas comeccedilan-
do ou jaacute faz marketing de conteuacutedo e
precisa organizar ou ateacute escalar nosso
sistema de gestatildeo de times soluciona
esse problema
Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
no controle da intermediaccedilatildeo Somen-
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presas tecircm optado por softwares e CRMs
que oferecem esses recursos A automa-
ccedilatildeo do processo de vendas significa que as
oportunidades natildeo estatildeo sendo perdidas e
o processo como um todo estaacute sendo oti-
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Builder que eacute uma ferramenta intui-
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uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
que unisse toda a produccedilatildeo time es-
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Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
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mos a desenvolver algo ainda maior
uma plataforma para gestatildeo de toda
a produccedilatildeo de conteuacutedo Um sistema
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equipe multidisciplinar e publicaccedilatildeo
em diferentes miacutedias Enfim uma pla-
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trole de sua produccedilatildeo de conteuacutedo Se
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Acreditamos que o futuro do marke-
ting de conteuacutedo estaacute na aproximaccedilatildeo
dos envolvidos na produccedilatildeo ndash e natildeo
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