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JB VilhenaB VilhenaPresidente do Instituto MVC
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A EVOLUO DAS EMPRESASEVOLUO DAS EMPRESASHOJEOJE
A VelhaAdministra o
A NovaAdministra o
HOJEOJE
H UM MUNDOQUE ESTACABANDO
...E UM MUNDOQUE ESTCOMEANDO !CABANDO ... COMEANDO !
Menos Negociao Mais NegociaoO que acontecer daqui a 5 anos?
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O TRIP DA COMPETNCIAEMPRESARIALO TRIP DA COMPETNCIAEMPRESARIALMPRESARIALMPRESARIALINDIVIDUAISNDIVIDUAISNDIVIDUAISNDIVIDUAIS
COMPETNCIASGRUPAISRUPAIS ORGANIZACIONAISRGANIZACIONAIS
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sempre. Diferenas de percepo
esto entre as causas primriase con os. s percep es s o
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Negociao - Conceitoegociao - Conceito Negociao um PROCESSO em que
,INTERESSES comuns e antagnicos,
se renem para CONFRONTAR E
objetivo de alcanarem um ACORDO.
David Berlew
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Negociaoegociao
Coero Doao
Negociao
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A Negociao como JogoNegociao como Jogo A dificuldade de jogar bem a negociao est em
que os par c pan es evem ser capazes e, nointerior de uma regra maior cooperativa, manter
posturas competitivas. Entretanto, a postura
com etitiva ode tender a tomar conta dasituao, de que vai decorrer o desfazer-se do
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Negociao ou Manipulao?egociao ou Manipulao? Desequilbrios Se a parte comSe a parte com
- de poder- de tem o
menor poder,menor poder,ressionada eloressionada elo
- de informao-
tempo, com um nveltempo, com um nvel
,,no perceber ano perceber a
,,
a uma possvela uma possvel
man pu a o...man pu a o...
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MATRIZ DE RESULTADOSATRIZ DE RESULTADOS
RR GANHAANHAADAD
GANHAANHA
O
CI
O
CI
PERDEERDEEGEG PERDEERDE
PERDEERDE GANHAANHANEGOCIADOR ANEGOCIADOR A
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FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHAUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASCONCENTRE-SE NOS INTERESSESONCENTRE-SE NOS INTERESSESCRIE ALTERNATIVAS DE GANHORIE ALTERNATIVAS DE GANHORIE ALTERNATIVAS DE GANHOCOMUMCRIE ALTERNATIVAS DE GANHOCOMUMESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOSPARA DECISOESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOSPARA DECISOARA DECISOARA DECISO
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TTICAS GANHA/PERDETICAS GANHA/PERDE
FALCATRUASALCATRUAS
PSICOLGICASSICOLGICASSICOLGICASSICOLGICASPOSICIONAISOSICIONAIS
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Como Gerar Confiana naNegocia oComo Gerar Confiana naNegocia oegocia oegocia o Na negociao, a confiana pode ser explorada de
duas formas:
- que comportamentos eu tenho que geram confiana;
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Podemos, ento, decompor a confiana em quatro
- credibilidade;
- coer nc a congru nc a;
- receptividade / aceitao;
- clareza / abertura.
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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAO
egoc a o um
,
apenas ser voluntarioso
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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAOCada Negociao um Projeto.
agress v a e pr pr a os ons
Ambiente interno
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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAONegociar :Negociar :
Encontrar a melhor alternativa paraEncontrar a melhor alternativa para
as duas partes;as duas partes;
ogo on e n o vence ores ;ogo on e n o vence ores ;
Influenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscade resultados.e resultados.
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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROI i it Pl j ! Improvisa muito, Planeja pouco!Quando negocia em equipe no seuando negocia em equipe, no seprepara adequadamente estabelecendoi di t di dapis, procedimento e cdigos decomunicao!
No segue uma linha seqencial,fbedecendo etapas especficasTem extrema dificuldade de ouvir a outra Tem extrema dificuldade de ouvir a outraparte!
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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROTem dificuldade em fazer perguntas relevantes
NEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROTem dificuldade em fazer perguntas relevantesfaz perguntas sem saber o propsito e asconseqncias!onseqncias!
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outronegociador (no procura descobrir expectativase necessidades do outro e no faz ligaoentre estes aspectos e sua proposta)Vai com muita sede ao poteai com muita sede ao pote
Aplica muitos truques, artimanhase macetes (e no faz segredos disso)!
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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROTende a enfatizar as fraquezas do outro
NEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIRO Tende a enfatizar as fraquezas do outronegociador! Tende a no quantificar vantagensdesvantagens do proposto (trabalha mais comp p (opinies do que com fatos)! razoavelmente defensivo (vou atacar antes derazoavelmente defensivo (vou atacar antes deser atacado)
i l d ! manipulador! Tem baixa flexibilidade! No controla resultados!
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DUAS MENSAGENS FINAISUAS MENSAGENS FINAISP i irimeira:Ao negociar, devemos ter sempre em, pmente o objetivo do acordo e,principalmente lembrarmos que podemosrincipalmente, lembrarmos que podemosvoltar a negociar com a mesma partepposteriormente.Segunda melhor perder um bom negcio do quemelhor perder um bom negcio do quefazer um mau negcio!
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Como participante dessa atividade voc poder receber pori t t it d-ma uma assinatura gratuita do Ins g t MVC, pu ca ovoltada gesto de talentos e aumento da performanceorganizacional.
O Insi t MVCtrata de Nome; Funo; EmpresaE iVoc s Precisa
assuntos ligados ao
P t t @i tit t bNome; Funo; EmpresaEndereo; E-mailNome do Evento que Participou
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