47897550 negociacao nova norma (1)

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Negociao

Prezado Aluno, Sabemos que o pblico-alvo dos cursos de ps-graduao lato sensu da Fundao Getulio Vargas constitudo de executivos que buscam atualizar-se nas reas de Economia, Gesto e Direito, que so fundamentais para seu desempenho profissional. Por razes diversas, muitos desses executivos optam pelos cursos a distncia do FGV Online.

Por estarmos atentos, em todos os momentos, presena do sujeito do aprendizado voc, nosso aluno , bem como a suas demandas ao realizar um curso a distncia, elaboramos o material didtico dos cursos do FGV Online acreditando que a prtica educativa deve torn-lo apto autoaprendizagem, ao autocontrole e automotivao.

Planejamos e elaboramos o material didtico que voc acaba de receber para facilitar a (re)construo de conhecimentos, j que a apostila disponibiliza todo o contedo terico, os grficos, as tabelas, os diagramas que constituem as disciplinas veiculadas na web. Contudo, apenas no ambiente da disciplina, voc contar com os links, recurso que, certamente, enriquece as informaes contidas nos textos. Ressaltamos ainda que todos os recursos que constituem a Biblioteca Virtual tambm s estaro acessveis no ambiente da disciplina.

Alm do contedo terico das disciplinas, no material impresso, disponibilizamos o manual de navegao do Moodle ambiente em que so estruturados os cursos do FGV Online e o manual de utilizao da ferramenta utilizada para reunies online.

No CD, alm de textos, voc acessar vdeos, programas e plugins necessrios adequada utilizao da disciplina.

Cientes da relevncia dos materiais e dos recursos multimdia de um curso a distncia, ns, do FGV Online, acreditamos que o trabalho que agora conosco voc inicia seja, de fato, capaz de responder positivamente s mudanas tecnolgicas e sociais de nosso tempo, bem como s suas necessidades e expectativas.

A Coordenao Pedaggica

Negociao

SUMRIO

SUMRIO ABERTURA .................................................................................................................................. 9 APRESENTAO .......................................................................................................................................................................... 9 OBJETIVO E CONTEDO ......................................................................................................................................................... 9 BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................................................................... 10 PROFESSOR-AUTOR ................................................................................................................................................................. 12 MDULO 1 CONCEITOS BSICOS DE NEGOCIAO ........................................................... 13 APRESENTAO ........................................................................................................................................................................ 13 UNIDADE 1 CONCEITOS BSICOS DE NEGOCIAO ...................................................................... 13 1.1 CONCEITO DE NEGOCIAO ....................................................................................................................................... 13 1.2 ELEMENTOS DE NEGOCIAO .................................................................................................................................... 13 1.3 NEGOCIAO COMPLEXA ............................................................................................................................................. 14 1.4 DESEJOS E CONCESSES ............................................................................................................................................... 14 1.5 COMUNICAO ENTRE AS PARTES ............................................................................................................................ 14 1.6 DEFINIO DO PROBLEMA ........................................................................................................................................... 15 1.7 CRIAO DE CONSENSO ................................................................................................................................................ 15 1.8 NEGOCIAES MULTIPARTIDRIAS E ORGANIZACIONAIS ............................................................................... 15 1.8.1 NEGOCIAES FORMAIS ............................................................................................................................................ 16 1.8.2 JOGO DE COOPERAO E COALIZES TRIPARTITES ........................................................................................ 16 1.9 QUESTES BSICAS DA NEGOCIAO .................................................................................................................... 17 1.9.1 BATNA/MAANA ............................................................................................................................................................... 17 1.9.1.1 ALTERNATIVAS ............................................................................................................................................................. 17 1.9.2 NCORA OU PREO DE RESERVA ............................................................................................................................. 18 1.9.3 ZOPA/ZAP ......................................................................................................................................................................... 18 1.10 EXEMPLO ........................................................................................................................................................................... 19 1.11 OFERTAS INICIAIS ........................................................................................................................................................... 19 1.12 SNTESE .............................................................................................................................................................................. 20 1.13 EXERCCIO ......................................................................................................................................................................... 20 CONTRATO DE ALUGUEL ...................................................................................................................................................... 20 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 21 UNIDADE 2 ABORDAGENS NEGOCIAIS ........................................................................................... 21 2.1 ABORDAGEM DE GANHOS MTUOS ........................................................................................................................ 21 2.2 EXEMPLOS ........................................................................................................................................................................... 21 2.3 FOCO EM INTERESSES .................................................................................................................................................... 22 2.4 OUTRAS ABORDAGENS .................................................................................................................................................. 22 2.5 MATRIZ DE NEGOCIAES COMPLEXAS ................................................................................................................. 23 2.5.1 ESTGIOS DA NEGOCIAO ..................................................................................................................................... 24 2.5.2 APLICAO DOS ELEMENTOS DA NEGOCIAO ............................................................................................. 24 2.6 NEGOCIAES DIRETAS ................................................................................................................................................. 25 2.7 MEDIAO .......................................................................................................................................................................... 26 2.7.1 EXEMPLO .......................................................................................................................................................................... 26 2.8 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 26

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2.9 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 26 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 27 CONTRATO DE ALUGUEL ...................................................................................................................................................... 27 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 28 UNIDADE 3 CENRIO CULTURAL ..................................................................................................... 28 3.1 FILME .................................................................................................................................................................................... 28 3.2 OBRA LITERRIA ................................................................................................................................................................ 28 3.3 OBRA DE ARTE ................................................................................................................................................................... 28 UNIDADE 4 ATIVIDADES .................................................................................................................. 28 4.1 AUTOAVALIAO .............................................................................................................................................................. 28 GABARITOS DOS EXERCCIOS ............................................................................................................ 29 MDULO 2 PREPARAO E CRIAO DE VALOR ............................................................... 31 APRESENTAO ........................................................................................................................................................................ 31 UNIDADE 1 PREPARAO ............................................................................................................... 31 1.1 ETAPA DA PREPARAO .................................................................................................................................................. 31 1.2 PREPARAO DA NEGOCIAO .................................................................................................................................. 31 1.3 RESULTADOS ....................................................................................................................................................................... 32 1.4 EXIGNCIAS MNIMAS .................................................................................................................................................... 32 1.5 CONTEXTO .......................................................................................................................................................................... 32 1.5.1 ACOMPANHAMENTO DO CONTEXTO .................................................................................................................... 33 1.5.2 ANLISE DE CONTEXTO .............................................................................................................................................. 33 1.5.3 QUESTES E AES ESPECFICAS ........................................................................................................................... 33 1.5.4 AGENTES DO CONTEXTO EMPRESARIAL .............................................................................................................. 33 1.6 INTERESSES ......................................................................................................................................................................... 34 1.6.1 QUESTES ........................................................................................................................................................................ 35 1.6.2 AES ESPECFICAS ..................................................................................................................................................... 35 1.6.3 MAPEAMENTO DE INTERESSES ................................................................................................................................ 35 1.7 ALTERNATIVAS .................................................................................................................................................................... 36 1.7.1 ACORDO NO NEGOCIADO ....................................................................................................................................... 36 1.7.2 QUESTES E AES ESPECFICAS ........................................................................................................................... 36 1.8 TEMPO .................................................................................................................................................................................. 36 1.8.1 EXEMPLO .......................................................................................................................................................................... 37 1.8.2 QUESTES E AES ESPECFICAS ........................................................................................................................... 37 1.8.3 ALCANCE DE RESULTADOS ........................................................................................................................................ 38 1.9 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 38 1.10 EXERCCIO ......................................................................................................................................................................... 38 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 38 CONTRATO DE ALUGUEL ...................................................................................................................................................... 38 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 39 UNIDADE 2 CRIAO DE VALOR ..................................................................................................... 39 2.1 CRIAO DE VALOR ......................................................................................................................................................... 39 2.2 REAS DE GANHOS MTUOS ...................................................................................................................................... 40 2.3 MAPEAMENTO DE INTERESSES ................................................................................................................................... 40 2.3.1 EXEMPLO .......................................................................................................................................................................... 40 2.4 VALOR POTENCIAL DAS AES CONJUNTAS ........................................................................................................ 41

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2.5 OPES ................................................................................................................................................................................ 41 2.5.1 ELABORAO DE OPES CRIATIVAS .................................................................................................................... 41 2.5.2 OBSTCULOS .................................................................................................................................................................. 41 2.5.3 IDENTIFICAO DE OPES ..................................................................................................................................... 42 2.5.4 AES ESPECFICAS ..................................................................................................................................................... 42 2.6 EXEMPLO ............................................................................................................................................................................. 42 2.7 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 43 2.8 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 43 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 43 CANTORA POP INTERNACIONAL ........................................................................................................................................ 43 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 44 UNIDADE 3 COOPETIO ............................................................................................................... 44 3.1 COOPETIO COMO PROPOSTA DE VALOR ............................................................................................................ 44 3.2 PAPIS EM UM JOGO DE NEGCIOS ........................................................................................................................ 45 3.3 TEORIA DOS JOGOS ......................................................................................................................................................... 45 3.4 ABORDAGEM DINMICA ............................................................................................................................................... 46 3.5 CONCEITO DE COOPETIO ......................................................................................................................................... 46 3.6 ELEMENTOS SUBSTANTIVOS ....................................................................................................................................... 47 3.7 CONCEITO DE COOPETIO ......................................................................................................................................... 47 3.8 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 48 3.9 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 48 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 48 UNIDADE 4 CENRIO CULTURAL ..................................................................................................... 49 4.1 FILME .................................................................................................................................................................................... 49 4.2 OBRA LITERRIA ................................................................................................................................................................ 49 4.3 OBRA DE ARTE ................................................................................................................................................................... 49 UNIDADE 5 ATIVIDADES .................................................................................................................. 49 5.1 AUTOAVALIAO .............................................................................................................................................................. 49 5.2 ATIVIDADE INDIVIDUAL ANIMAO ..................................................................................................................... 49 5.2.1 ATIVIDADE INDIVIDUAL TAREFA .......................................................................................................................... 49 5.2.2 APRESENTAO DO TRABALHO PARA CORREO ............................................................................................ 50 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 51 CASO DAS TINTAS EMPRESA ARTEVENTOS ................................................................................................................ 51 MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL .................................................................................................. 53 GABARITOS DOS EXERCCIOS ............................................................................................................ 54 MDULO 3 DISTRIBUIO DE VALOR .................................................................................. 57 APRESENTAO ........................................................................................................................................................................ 57 UNIDADE 1 DISTRIBUIO DE VALOR ............................................................................................ 57 1.1 DEFINIO .......................................................................................................................................................................... 57 1.2 COMPROMISSOS E CONCESSES ............................................................................................................................... 57 1.3 ESTRUTURAO ................................................................................................................................................................ 58 1.4 EFEITOS DA ESTRUTURAO ....................................................................................................................................... 58 1.4.1 QUESTES ........................................................................................................................................................................ 59 1.4.2 AES ESPECFICAS ..................................................................................................................................................... 59

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1.5 LEGITIMIDADE E PADRES ........................................................................................................................................... 60 1.5.1 QUESTES ........................................................................................................................................................................ 60 1.5.2 AES ESPECFICAS ..................................................................................................................................................... 60 1.6 CREDIBILIDADE DO COMPROMISSO ......................................................................................................................... 61 1.7 COMUNICAO ................................................................................................................................................................. 61 1.7.1 QUALIDADE DA COMUNICAO ............................................................................................................................ 62 1.7.2 QUESTES ........................................................................................................................................................................ 62 1.7.3 AES ESPECFICAS ..................................................................................................................................................... 63 1.8 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 63 1.9 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 63 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 63 A HISTRIA DOS DOIS PORCOS .......................................................................................................................................... 63 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 65 UNIDADE 2 TCNICAS NEGOCIAIS ................................................................................................... 65 2.1 TCNICAS DE CONCESSES ......................................................................................................................................... 65 2.1.1 COMEO EM UM PONTO ALTO ............................................................................................................................... 65 2.1.2 SEM PEDIDO DIRETO .................................................................................................................................................... 66 2.1.3 OFERTA COMO PONTO ADQUIRIDO ....................................................................................................................... 66 2.1.4 CORTE SEM FERIMENTO ............................................................................................................................................. 67 2.2 TTICAS DE CONDUO DE NEGOCIAO ........................................................................................................... 67 2.3 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 68 2.4 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 68 MATRIZ DE EXERCICIO ........................................................................................................................ 69 UNIDADE 3 CENRIO CULTURAL ..................................................................................................... 69 3.1 FILME .................................................................................................................................................................................... 69 3.2 OBRA LITERRIA ................................................................................................................................................................ 69 3.3 OBRA DE ARTE ................................................................................................................................................................... 69 UNIDADE 4 ATIVIDADES .................................................................................................................. 69 4.1 AUTOAVALIAO .............................................................................................................................................................. 69 4.2 ATIVIDADE EM EQUIPE ANIMAO ....................................................................................................................... 70 4.2.1 ATIVIDADE EM EQUIPE DINMICA ..................................................................................................................... 70 4.2.2 FRUM DISCUSSO DOS TRABALHOS .............................................................................................................. 71 4.2.3 ATIVIDADE EM EQUIPE ANLISE DOS TRABALHOS ..................................................................................... 75 4.2.4 ATIVIDADE EM EQUIPE CONSOLIDAO DOS TRABALHOS ..................................................................... 75 4.2.5 APRESENTAO DO TRABALHO PARA CORREO ............................................................................................ 76 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 77 O CASO DA ATRIZ: SOFIA LUNA ......................................................................................................................................... 77 MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL .................................................................................................. 78 MATRIZ DE ATIVIDADE EM EQUIPE ................................................................................................... 79 GABARITOS DOS EXERCCIOS ............................................................................................................ 80 MDULO 4 IMPLEMENTAO E MONITORAMENTO ............................................................ 81 APRESENTAO ........................................................................................................................................................................ 81 UNIDADE 1 IMPLEMENTAO E MONITORAMENTO ..................................................................... 81 1.1 VALIDAO E ACOMPANHAMENTO ......................................................................................................................... 81

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SUMRIO

1.1.1 ETAPA DE IMPLEMENTAO ..................................................................................................................................... 81 1.2 ELEMENTOS ........................................................................................................................................................................ 82 1.3 RELACIONAMENTO .......................................................................................................................................................... 82 1.3.1 TENSO ............................................................................................................................................................................. 82 1.3.2 DEFESA DE INTERESSES .............................................................................................................................................. 82 1.3.3 QUESTES REFERENTES A RELACIONAMENTO ................................................................................................. 83 1.3.4 AO ESPECFICA .......................................................................................................................................................... 83 1.3.5 BRAINSTORMING ........................................................................................................................................................... 84 1.3.6 EXEMPLO 1 ...................................................................................................................................................................... 84 1.3.7 EXEMPLO 2 ...................................................................................................................................................................... 84 1.3.8 EXEMPLO 3 ...................................................................................................................................................................... 84 1.4 CONFORMIDADE ............................................................................................................................................................... 85 1.4.1 QUESTES REFERENTES CONFORMIDADE ...................................................................................................... 85 1.4.2 BOM RESULTADO ........................................................................................................................................................... 85 1.5 SNTESE ................................................................................................................................................................................ 85 1.6 EXERCCIO ............................................................................................................................................................................ 85 TEXTO UTILIZADO ............................................................................................................................. 86 NEGOCIAR PRECISO ............................................................................................................................................................. 86 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 87 UNIDADE 2 ACOMPANHAMENTO ................................................................................................... 87 2.1 INDICADORES DE AVALIAO DA NEGOCIAO ................................................................................................. 87 2.2 ANLISE DE DIVERSOS INTERESSES .......................................................................................................................... 88 2.3 AVALIAO DE SATISFAO E RACIONALIDADE .................................................................................................. 88 2.4 AVALIAO POR CONTROLES ...................................................................................................................................... 88 2.5 AVALIAO DE RISCOS ................................................................................................................................................... 89 2.5.1 RISCOS ............................................................................................................................................................................... 89 2.6 AVALIAO SOBRE OTIMIZAO ECONMICA .................................................................................................... 90 2.7 CENRIO INTERNACIONAL ............................................................................................................................................ 90 2.8 AVALIAO DE TICA ...................................................................................................................................................... 90 2.9 AVALIAO DE JUSTIA E EQUIDADE ...................................................................................................................... 91 2.10 AVALIAO DE IMPACTOS E SUSTENTABILIDADE ............................................................................................. 91 2.11 AVALIAO DE PRODUTIVIDADE ............................................................................................................................. 92 2.12 AVALIAO DE EMOES .......................................................................................................................................... 92 2.13 DISTRIBUIO DE VALOR ............................................................................................................................................ 93 2.14 SISTEMA AUTOPOITICO ............................................................................................................................................. 93 2.15 SNTESE .............................................................................................................................................................................. 93 2.16 EXERCCIO ......................................................................................................................................................................... 93 MATRIZ DE EXERCCIO ........................................................................................................................ 94 UNIDADE 3 CENRIO CULTURAL ..................................................................................................... 95 3.1 FILME .................................................................................................................................................................................... 95 3.2 OBRA LITERRIA ................................................................................................................................................................ 95 3.3 OBRA DE ARTE ................................................................................................................................................................... 95 UNIDADE 4 ATIVIDADES .................................................................................................................. 95 4.1 AUTOAVALIAO .............................................................................................................................................................. 95 GABARITOS DOS EXERCCIOS ............................................................................................................ 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MDULO 5 ENCERRAMENTO ................................................................................................ 97 APRESENTAO ........................................................................................................................................................................ 97 ANEXOS ..................................................................................................................................... 99 ANEXO 1 ............................................................................................................................................. 99 ATIVIDADE EM EQUIPE APRESENTAO DE TRABALHO ...................................................................................... 99 ANEXO 2 ........................................................................................................................................... 100 ATIVIDADE EM EQUIPE ANLISE DE TRABALHOS ................................................................................................. 100 ANEXO 3 ........................................................................................................................................... 101 APRESENTAO DO TRABALHO PARA CORREO .................................................................................................... 101 ANEXO 4 ........................................................................................................................................... 102 FRUM APRESENTAO DE TRABALHO ................................................................................................................... 102 ANEXO 5 ........................................................................................................................................... 103 FRUM ANLISE DE TRABALHOS ............................................................................................................................... 103 ANEXO 6 ........................................................................................................................................... 104 FRUM DISCUSSO DE TRABALHOS ......................................................................................................................... 104 ANEXO 7 ........................................................................................................................................... 105 PARTICIPANDO DE UMA REUNIO ON-LINE ............................................................................................................... 105 ANEXO 8 ........................................................................................................................................... 106 ABRINDO UMA VOTAO .................................................................................................................................................. 106 ANEXO 9 ........................................................................................................................................... 107 GRADE DE CORREO DE ATIVIDADES ......................................................................................................................... 107

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ABERTURA

ABERTURA

APRESENTAOOs conflitos esto presentes em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. Os conflitos acontecem entre pessoas de uma mesma famlia, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizaes e governo, cidados, dentre outros. Os conflitos podem ser das reas trabalhista ou comercial, sendo constitudas por mltiplos participantes e mltiplos critrios. Devido aos altos custos fsico, emocional e financeiro, que resultam de uma situao conflituosa, os indivduos tm buscado maneiras de resolver suas discordncias e diferenas de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenas, tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessrios. Dessa forma, esta disciplina, Negociao, apresenta uma viso do processo de negociao a etapa de preparao, a criao de valor, a distribuio de valor e a etapa final de monitoramento e implementao e os elementos que dela fazem parte. Analisaremos as tticas que os negociadores competitivos utilizam para que possamos neutralizlas ou aplic-las, conscientemente, em momentos oportunos que no venham a prejudicar o relacionamento de longo prazo. Ao final, analisaremos os indicadores de avaliao de uma negociao para que as partes possam avaliar se os recursos de ambas so adequados para implementar o acordo.

OBJETIVO E CONTEDOA disciplina Negociao tem por objetivo tornar o aluno apto a utilizar o modelo da abordagem de ganhos mtuos na negociao, em diferentes contextos de uma organizao; preparar-se, efetivamente, para uma negociao; maximizar seu potencial e os resultados da negociao, a partir da explorao de interesses e desenvolvendo substantivas opes; construir acordos mais estveis utilizando estratgias que possuam critrios objetivos para distribuio de valores; construir acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da antecipao de contingncias e alinhando capacidades organizacionais; proporcionar mudanas com os parceiros da negociao que no esto familiarizados com a abordagem de ganhos mtuos. Sob esse foco, o Negociao foi estruturado em cinco mdulos, nos quais foi inserido o seguinte contedo...

Mdulo 1 Conceitos bsicos de negociao Neste mdulo, apresentaremos os conceitos bsicos de negociao. Introduziremos a matriz de negociaes que consiste na apresentao das etapas de negociao, como a preparao, a criao de valor, a distribuio de valor, e o monitoramento e a implementao, alm dos dez elementos que dela fazem parte. Apresentaremos, como forma de negociao, as negociaes diretas e a mediao.

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ABERTURA

Negociao

Mdulo 2 Preparao e criao de valor Neste mdulo, apresentaremos a etapa de preparao e criao de valor em um processo de negociao. Analisaremos os elementos da etapa de preparao, como o contexto a ser analisado no processo, os interesses das partes, as alternativas caso no se feche o acordo e o elemento estratgico tempo. Na etapa de criao de valor, apresentaremos as opes de soluo de acordo que devem ser trabalhadas pelas partes em busca dos ganhos mtuos. Ao final, analisaremos a coopetio como proposta de valor.

Mdulo 3 Distribuio de valor Neste mdulo, apresentaremos os elementos da etapa de distribuio de valor, como se processam as concesses e se estabelecem os compromissos. Analisaremos ainda os aspectos da legitimidade e dos critrios no processo de negociao. Ao final, ilustraremos algumas tticas para conduzir uma negociao competitiva.

Mdulo 4 Implementao e monitoramento Neste mdulo, apresentaremos a ltima etapa do processo de negociao, a etapa de monitoramento e implementao. Analisaremos os indicadores de avaliao de uma negociao, pois uma vez alcanado o acordo, as partes devem avaliar se os recursos de ambas so adequados para implementar o acordo.

Mdulo 5 Encerramento Neste mdulo alm da avaliao deste trabalho , voc encontrar algumas divertidas opes para testar seus conhecimentos sobre o contedo desenvolvido nos mdulos anteriores caa-palavras, palavras cruzadas, forca e criptograma. Entre neles e bom trabalho!

BIBLIOGRAFIABAZERMAN, M.H. Processo decisrio. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. Este livro examina o julgamento em uma variedade de contextos organizacionais e prope estratgias prticas para mudar e melhorar os processos de deciso, de modo que se tornem partes do comportamento permanente das pessoas. Ao longo do texto, h numerosos exerccios prticos sobre tomada de decises e exemplos provenientes da extensa experincia do autor em treinamento de executivos.

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Negociao

ABERTURA

BRANDENBURGER, Adam M.; NALEBUFF, Barry. Co-opetio. Rio de Janeiro: Rocco, 1996. Co-opetio um guia para executivos que enfrentam turbulncias nos mercados, lanam e reposicionam produtos ou convivem com concorrncia agressiva. No Brasil, onde mudanas nas regras do jogo ocorrem a cada semana, o livro funciona como uma bssola para que empresrios e gerentes no se tornem passivos e possam modificar o mercado. FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociao de acordos sem concesses. Rio de Janeiro: Imago, 1994. Um mtodo direto e aplicvel universalmente de negociao de disputas pessoais e profissionais sem partidarismos e sem irritao. Todas as negociaes so diferentes, mas seus elementos bsicos no se alteram. Este livro oferece uma estratgia comprovada, concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitveis em toda espcie de conflito. FUKUYAMA, Francis. A grande ruptura: a natureza humana e a reconstituio da ordem social. Rio de Janeiro: Rocco, 2000. O autor examina as estatsticas para precisar as transformaes em curso nas sociedades dos pases do Primeiro Mundo. Caminha tambm nos debates sobre os valores e a tica, discutindo posies esquerda e direita. Longe de defender uma volta artificial a antigas frmulas, o autor percebe, em meio ao ambiente aparentemente catico dos dias de hoje, uma sociedade que luta para forjar outras relaes sociais e criar novas regras, adequadas a um novo mundo. GOLEMAN, D.; DALAI LAMA. Como lidar com emoes destrutivas. So Paulo: Editora Campus, 2003. Este livro apresenta a cooperao entre Dalai Lama e um grupo de cientistas para compreender e combater as emoes destrutivas. A inteno no era encarar como os impulsos se traduzem em atividade em massa nem como as injustias ou sua percepo geram ideologias que provocam dio. Ao contrrio, o trabalho se realizou em um nvel mais fundamental, explorando como as emoes destrutivas alimentam o corao e a alma humana, e o que era possvel fazer para impedir esse trao perigoso da natureza coletiva. MILLS, Harry. Negociao: a arte de vencer. So Paulo: Gower e Makron Books, 1993. Este livro aborda a zona de acordo e questes como avaliar e descobrir os verdadeiros interesses prprios e alheios, questes relativas s informaes valiosas, ao poder e ao limite de autoridade. Disponibiliza ferramentas para obtermos uma audio ativa e reflexiva, um controle vocal e uma linguagem positiva. Avalia o efeito do silncio, sinalizando a movimentao e testando com propostas. Em relao s concesses, apresenta tcnicas de fechamentos de acordos e de reviso do desempenho.

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ABERTURA

Negociao

MOORE, Christopher W. O processo de mediao: estratgias prticas para a resoluo de conflitos. Porto Alegre: Artmed, 1998. Este livro de grande importncia para os que desenvolvem e lidam com os sistemas de resoluo de disputas em organizaes. Ele faz um acompanhamento da transformao que vem ocorrendo no local de trabalho e do modo como conduzimos e orientamos a mudana. WATKINS, Michael. Negociao. Harvard Business Essencials. Rio de Janeiro: Record, 2004. Com recomendaes, exemplos prticos e ferramentas teis, este livro ajuda a melhorar as habilidades de negociao e, consequentemente, a conquistar melhores acordos. Apresenta tcnicas para melhorar a comunicao e aperfeioar os resultados.

PROFESSOR-AUTORYann Duzert Ps-Doutor pelo Massachusetts Institute of Technology MIT Harvard Public Disputes. Realizou trabalhos na Europa, na sia, na Amrica do Norte e Amrica do Sul com empresas como Air France, Pfizer-Pharmacia, Elite, Soul Broadcasting Systems e Axicom Callback. Atuou como consultor para Presidncia da Repblica negociaes para a Reforma Tributria, Reforma da Previdncia e Reforma Trabalhista , para a Organizao Mundial do Comrcio e para o World Bank/International Finance Corporation Amrica do Sul, em cooperao com o Consensus Building Institute. No Brasil, atua como consultor estratgico para Ferragamo, Supersport, FGV, GEAP, Monsanto e Hewlett Packard-Europe.

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Negociao

MDULO 1

MDULO 1 CONCEITOS BSICOS DE NEGOCIAO

APRESENTAONeste mdulo, apresentaremos os conceitos bsicos de negociao. Introduziremos a matriz de negociaes que consiste na apresentao das etapas de negociao, como a preparao, a criao de valor, a distribuio de valor, e o monitoramento e a implementao, alm dos dez elementos que dela fazem parte. Apresentaremos, como forma de negociao, as negociaes diretas e a mediao.

UNIDADE 1 CONCEITOS BSICOS DE NEGOCIAO

1.1 CONCEITO DE NEGOCIAOSegundo Sebenius e Lax... Negociao a possibilidade de fazermos algo melhor por meio de uma ao conjunta. Contudo, no devemos nos surpreender caso as aes de no negociao provem ser o meio superior de realizarmos algo. A negociao ainda o modo mais eficiente de conseguirmos algo que desejamos. Negociamos quando existem alternativas a serem escolhidas, as quais envolvem a prpria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, significando a complexidade das relaes.

1.2 ELEMENTOS DE NEGOCIAOA negociao pode ser definida com base nas seguintes condies... Interdependncia... No conseguimos atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ao ou uma deciso de outra pessoa ou de um grupo de pessoas. Capacidade para ganhos mtuos... Cada pessoa possui algo que desejado por outra. Entretanto, um acordo s de mtuo interesse se as duas partes puderem ganhar com a troca. Se uma parte desejar algo que a outra parte possui, essa parte deve oferecer algo que deixe o outro em situao melhor do que se encontrava antes da troca.

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Autoridade limitada... Nenhuma parte pode dar ordens ou forar a outra parte a dar o que ela deseja. Entretanto, uma parte pode influenciar a outra, oferecendo incentivos para alcanar o acordo ou elevando o custo da posio de no acordo. Comunicao... As partes tm de ser capazes de conversar ou se corresponder de forma mutuamente inteligvel. Relacionamento... Todas as negociaes criam relacionamentos. Caso esperemos encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro tambm afetam a forma da negociao.

1.3 NEGOCIAO COMPLEXAQuando os elementos negociais so colocados ao mesmo tempo em uma negociao, temos uma situao complexa. Para estar em uma negociao, cada uma das partes possui metas e interesses. Nenhuma parte consegue atingir seus objetivos sem a cooperao da outra.

1.4 DESEJOS E CONCESSESCada uma das partes busca ganhar o mximo possvel ao longo do processo negocial. No entanto, esse desejo deve-se equilibrar com o mnimo de concesses, sob o risco de termos nossos interesses afetados caso o acordo no seja alcanado.

1.5 COMUNICAO ENTRE AS PARTESCada uma das partes tem informaes limitadas sobre os verdadeiros objetivos e interesses da outra, no sendo evidente e bvio... o que pode ser oferecido; a forma apropriada de realizar a oferta; outras concesses que podem ser apresentadas para atender os interesses de todos. A forma de comunicao entre as partes tem um significativo e involuntrio impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que criamos e desenvolvemos ao longo do processo de negociao pode ter um impacto muito grande, no s para a negociao como um todo mas tambm sobre futuras negociaes entre essas partes.

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1.6 DEFINIO DO PROBLEMADiferentes percepes definem diferentes critrios. Se no existe uma concordncia a respeito do que seja milho, por exemplo, como podemos negociar o tipo de transporte para esse produto? Para negociarmos, precisamos definir o problema. A definio deve ser incontestvel. Por isso, devemos, inicialmente, definir conceitos.

1.7 CRIAO DE CONSENSOA capacidade de criao de consenso leva as partes a uma definio mais adequada do problema. Essa definio proporcionada pela adeso das partes e pelo acordo sobre o objeto negociado. A participao ou a adeso das partes facilita a implementao do acordo e seu posterior monitoramento.

1.8 NEGOCIAES MULTIPARTIDRIAS E ORGANIZACIONAISNas negociaes multipartidrias e organizacionais, a alternativa de um dos lados pode ser um conjunto de acordos a ser alcanado por potencial coalizo dos adversrios. Ameaas inequvocas para alterar a posio de no acordo so comumente utilizadas por uma das partes. Isso pode ser observado pela posio dos pases industrializados nas cinco Conferncias Ministeriais da OMC quando... ...tentam impedir que as questes agrcolas sejam levadas discusso, como desejam e necessitam os pases em desenvolvimento... ...foram uma agenda para discusses das questes que atendam a seus interesses, como os temas de Cingapura.

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1.8.1 NEGOCIAES FORMAISAlm de buscar acordos, as partes envolvidas se utilizam, frequentemente, de negociaes formais para... fazer propaganda; reunir inteligncias e manter contato; influenciar terceiros ou outras audincias; desviar a ateno dos outros jogadores sobre algo ou sobre a comunicao de algum assunto.

1.8.2 JOGO DE COOPERAO E COALIZES TRIPARTITESVejamos as regras do jogo de cooperao e coalizes tripartites... Devemos dividir a turma em grupos de trs pessoas, as quais devem ser classificadas como A, B e C. O objetivo do jogo negociar com os membros do grupo, de forma a maximizar o retorno individual, atendendo a um limite mximo de pontos, conforme definido na tabela a seguir...

Orientao para o desenvolvimento do problema... Leitura do problema... formar os trios A, B e C, e negociar; definir as partes que esto no acordo; analisar como o valor entre as partes ser dividido; representar acordos com nmeros definidos; maximizar seu retorno; lembrar que no existem crditos para ajudar ou dificultar a outra parte; saber que podem ocorrer dificuldades em se conversar a ss; permitir uma contraoferta da coalizo. A parte que no participar do acordo somar zero ponto. Pergunta 1 Quais as alternativas de cada um? Pergunta 2 Algum tem mais poder de negociao do que o outro?

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1.9 QUESTES BSICAS DA NEGOCIAOQualquer negociao deve ter uma estrutura bsica fundamentada no conhecimento das seguintes questes... Qual a alternativa se a negociao no alcanar um resultado? Quais os limites mnimo e mximo para um acordo negociado? At que ponto cada parte est disposta a ser flexvel? Quais as concesses que as partes esto dispostas a fazer?

1.9.1 BATNA/MAANAA BATNA/MAANA best alternative to non-agreement significa melhor alternativa para um no acordo. A BATNA/MAANA corresponde alternativa que ser adotada caso no alcancemos um acordo na negociao, comumente denominada de plano B. Essa alternativa definida antes do incio de qualquer negociao para permitir ao negociador uma posio vantajosa em relao outra parte, medida que ele conhece e dispe de uma referncia... ...tanto para avaliar as propostas decorrentes do processo... ...quanto para poder recusar uma proposta desfavorvel. Ter uma BATNA ter uma posio de poder na negociao.

1.9.1.1 ALTERNATIVASAs alternativas podem... ser to variveis quanto as situaes negociadas circunscritas a ela; ser corretas e ter um nico atributo, como nas concorrncias de preos para produto idntico; ser contingenciais e multiatributos, como levar uma questo a uma deciso judicial, que envolve incerteza, ansiedade, despesas com taxas legais e custo do tempo despendido, dentre outros; modificar-se ao longo do tempo, a partir de novas informaes, novas interpretaes, novos movimentos competitivos ou novas oportunidades.

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1.9.2 NCORA OU PREO DE RESERVAncora ou preo de reserva o limite mximo possvel de concesses a serem aceitas em um acordo. At que ponto estamos disponveis para fazer uma concesso? importante estabelecer, na preparao, um valor-ncora. Por exemplo, um casal decide vender uma casa pelo valor de compra na poca corrigido pela inflao do perodo. No primeiro momento, isso parece razovel. Mas ser que mesmo? E se o mercado imobilirio na regio sofreu uma forte queda? Ou se o casal tem uma necessidade de dinheiro urgente? A noo de limite de negociao ou de ncora est diretamente ligada noo da melhor alternativa para um acordo no negociado BATNA , pois, em funo da soluo definida, sua ncora pode ser estabelecida. Na realidade, em uma negociao, cada uma das partes tem, geralmente, poder sobre a outra. O diferencial consiste em identificar os objetivos e o poder da parte oposta a fim de definir sua prpria estratgia e tentar prever a estratgia da outra parte, maximizando assim seu prprio poder.

1.9.3 ZOPA/ZAPZOPA ou ZAP zone of possibles agreements significa zona de acordo possvel. ZOPA ou ZAP o conjunto de alternativas possveis para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores dos valores para cada uma das partes, dentro dos quais pode-se chegar a um consenso que satisfaa ambas as partes. Esses limites so definidos pelo preo de reserva de cada uma das partes. Quando o acordo sobre o valor for definido, a ZOPA ser igual a zero. Preo-alvo o preo que desejamos. Preo-limite seu preo mximo ou mnimo.

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Vejamos...

1.10 EXEMPLOUm proprietrio tem um apartamento em Copacabana e deseja alug-lo por R$ 4.000,00. Por outro lado, existe um interessado em alugar esse apartamento, estando disposto a pagar R$ 2.000,00. A BATNA do proprietrio a alternativa de alugar o imvel por R$ 3.500,00. A BATNA do interessado em alugar o imvel um apartamento em uma regio perigosa. A ZOPA do problema est entre R$ 2.000,00 e R$ 4.000,00.

1.11 OFERTAS INICIAISNas ofertas iniciais de uma negociao, as seguintes questes devem ser levadas em considerao... Quem deve ancorar primeiro? Quem ancora assume riscos, porm, ncoras afetam as percepes das partes acerca do resultado final. Quem ancora oferece informaes outra parte. O que fazer? No dar muito valor oferta inicial, analisar a qualidade da ncora, formular objetivos ousados e realizar uma boa preparao.

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1.12 SNTESEAcesse, no ambiente on-line, a sntese desta unidade.

1.13 EXERCCIOVimos, nesta unidade, a importncia de termos objetivos e definirmos interesses e as opes em uma negociao.

INFORMAES SOBRE O EXERCCIOAqui nossa tarefa , a partir do case apresentado, determinar a BATNA, a ZOPA e a ncora que podem ser colocados na mesa de negociaes por cada uma das partes Joo, Fernando e Dr. Tefilo. Para fazer este exerccio... leia o case Contrato de aluguel, disponvel no final desta unidade; determine a BATNA, a ZOPA e a ncora possveis na negociao apresentada. Registro do trabalho Registre os dados desta tarefa na Matriz de exerccio. Para tal... acesse o arquivo com a Matriz de exerccio, disponvel no ambiente on-line; abra o arquivo; salve esse arquivo em seu computador; preencha a matriz com os dados de seu trabalho; salve seu trabalho. TEXTO UTILIZADO

CONTRATO DE ALUGUELJoo trabalha na rea comercial de uma empresa, e Fernando artista e, atualmente, est fazendo uma temporada no Teatro Carlos Gomes. Joo tem um apartamento em Ipanema que precisa de reforma, mas que ser disponibilizado para ser alugado por R$ 4.000,00. Fernando mora em Copacabana em um imvel menor, cujo contrato de aluguel est em fase de renegociao, uma vez que acabou de vencer. Atualmente, ele paga por esse imvel o valor de R$ 1.500, porm est disposto a pagar at R$ 3.000. H ainda uma proposta de aluguel efetivada por um dentista, Dr. Tefilo, no valor de R$ 2.000. Diante do exposto, apresente como seria a posio do Joo caso a negociao fosse realizada com a abordagem da barganha posicional e com a barganha por interesses. Defina tambm o contexto dessa negociao.Fonte CONTRATO de aluguel. FGV Online, 2008.

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MATRIZ DE EXERCCIO

Confira o gabarito deste exerccio ao final deste mdulo.

UNIDADE 2 ABORDAGENS NEGOCIAIS

2.1 ABORDAGEM DE GANHOS MTUOSA abordagem de ganhos mtuos um conjunto de princpios e estratgias que permitem... ...maximizar as chances de ambas as partes alcanarem seus interesses na negociao. ...criar e manter um bom relacionamento entre as partes. Essa abordagem... garante a eficincia do processo; viabiliza ganhos mtuos; permite que os negociadores saiam menos desgastados caso no cheguem a um acordo. O foco central da abordagem de ganhos mtuos nos interesses, no em posies.

2.2 EXEMPLOSA forma de conduo da negociao nos focos de interesses e de posies pode ser verificada nos seguintes exemplos... Desejo obter a participao de 70% nos resultados alcanados foco na posio. Desejo uma participao nos resultados foco no interesse.

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2.3 FOCO EM INTERESSESFocar em interesses o melhor para uma negociao. Os interesses so objetivos a alcanar em uma negociao. Focar em interesses oferece maior flexibilidade para atingirmos acordos. H mais de um caminho para alcanarmos os interesses.

2.4 OUTRAS ABORDAGENSPara que possamos compreender melhor as vantagens da estratgia de negociao de ganhos mtuos, comparamo-las com as demais abordagens... Convencional... uma estratgia de negociao dura, desenvolvida quando as partes acreditam que possuem interesses absolutamente incompatveis. As partes assumem posies extremas, seguram informaes e fazem concesses com m vontade. Relacionamento... uma estratgia de negociao leve que prioriza alcanar um acordo e que mantm, acima de tudo, um bom relacionamento entre as partes. Sensibilidade cultural... uma estratgia a ser utilizada, principalmente, nas negociaes internacionais. Esta estratgia demanda muito tempo na preparao para que possamos conhecer as normas culturais, os sinais, os estilos e os smbolos das partes, de forma a no incorrer em indelicadezas com as outras partes.

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2.5 MATRIZ DE NEGOCIAES COMPLEXASA matriz de negociaes complexas est estruturada a partir da abordagem de ganhos mtuos, e rene as quatro etapas do processo de negociao e seus dez elementos...quatro etapas da negociao preparao criao de valor distribuio de valor implementao/ monitoramento

dez elementos da negociao contexto interesses opes alternativas comunicao relacionamento concesses/compromisso conformidade legitimidade tempo

Preparao... O que fazemos antes de iniciarmos um processo de negociao planejamento. Criao de valor... O que fazemos nos estgios iniciais da negociao. Distribuio de valor... O que fazemos para alcanarmos um acordo. Implementao e monitoramento... O que fazemos para implementarmos, efetivamente, um acordo. Dez elementos da negociao... A definio desses elementos importante para a preparao, para a compreenso de diferentes processos de escolhas, para o diagnstico, para o manejo de tticas difceis e para a organizao de intuies, instrumentos e lies.

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2.5.1 ESTGIOS DA NEGOCIAOVejamos, a seguir, uma representao dos quatro estgios de um processo de negociao... Preparao... clareza de atribuies e definio de equipe; estima do melhor MAANA assim como o dos outros participantes; aperfeioamento do MAANA, se possvel; identificao dos interesses; visualizao de interesses dos outros; preparao de sugestes de alternativas de ganhos mtuos. Criao de valor... explorao dos interesses de ambos os lados; suspenso da crtica; criao sem compromisso; gerao de alternativas que faam o bolo aumentar; uso da neutralidade para melhorar a situao. Distribuio de valor... comportamento que crie confiana; discusso de padres e critrios para dividir o bolo; uso da neutralidade para sugerir possveis formas de distribuio; projeo de acordos prximos que se reforcem. Continuao... acordo para o monitoramento das decises adotadas; facilitao da sustentao dos compromissos; alinhamento dos incentivos e controles organizacionais; trabalho para melhorar o relacionamento; uso da neutralidade para resolver desacordos.

2.5.2 APLICAO DOS ELEMENTOS DA NEGOCIAOO que desejamos... interesses; senso de legitimidade... resposta pergunta qual o critrio? definio de indicadores para defender a proposta; relacionamento para gerar confiana identificao dos interesses dos outros. Obteno do desejado... alternativas o que pode ser feito sem acordos para buscar uma sada; opes... possibilidades de acordos correspondem criao de valor; facilidade da diviso do bolo.

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Acordo/decises sobre procedimentos... concesses a serem realizadas e alcanadas; contexto... melhor canal de negociao para obter mais cooperao; negociao mais produtiva; estabelecimento da confiana entre as partes com a oferta de ganhos mtuos. Processo... comunicao... maior transparncia possvel para criar ganhos; debate sobre ideias livres; preservao de informao confidencial quando for estratgico; tempo... o timing em todo o processo; contratos contingenciais; desbloqueador do conflito; deadline obriga a convergir para acordo; conformidade... conhecimento e definio de acordos que tenham base legal para que possam ser executados.

2.6 NEGOCIAES DIRETASAs formas de negociao podem ser abordadas sob a tica da tomada de deciso e dos princpios de negociao por interesses. Na negociao direta, os interessados tratam diretamente entre si, sem intermedirios mediadores. Para Fisher et al., o mtodo de negociao direta apresenta quatro pontos fundamentais, que devem ser atendidos em quaisquer circunstncias... ...separar as pessoas do problema... ...voltar a ateno para os interesses, e no para as posies... ...criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer... ...insistir que o resultado tenha por base algum padro objetivo. Por meio dessa abordagem, as partes iniciam uma caminhada para o alcance de seus objetivos... ...com concesses e ofertas que vo moldando os acordos at que os interesses sejam atingidos.

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2.7 MEDIAOPara Moore... ...o mediador ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntria, a um acordo mutuamente aceitvel das questes em disputa. O autor acrescenta que... ...mediao um processo em que os participantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua funo for ajud-los a lidar com suas diferenas ou resolv-las. O objetivo do mediador ajudar as partes a negociarem de maneira mais efetiva. O mediador no resolve o problema nem impe soluo. O mediador ajuda as partes a buscarem o melhor caminho e faz com que estejam de acordo depois de encontrada as solues. O mediador tem controle do processo, mas no dos resultados.

2.7.1 EXEMPLONa reforma trabalhista do primeiro perodo de governo do Presidente Lula, encontramos um exemplo de mediao... O Conselho de Desenvolvimento Econmico e Social contratou mediadores para acompanhar os debates das reformas. Esses mediadores eram pessoas imparciais, pagas pelo Estado, com toda neutralidade necessria para criar o consenso entre os 60 conselheiros do Presidente e os representantes dos Ministrios, construindo uma proposta de reforma.

2.8 SNTESEAcesse, no ambiente on-line, a sntese desta unidade.

2.9 EXERCCIOVimos, nesta unidade, as abordagens negociais.

INFORMAES SOBRE O EXERCCIOAqui nossa tarefa , a partir do case apresentado, analisar a posio de Joo em diferentes abordagens negociais.

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Para fazer este exerccio... leia o case Contrato de aluguel, disponvel no final desta unidade; apresente a posio de Joo caso a negociao fosse realizada com a abordagem da barganha posicional e da barganha por interesses. defina ainda o contexto dessa negociao. Registro do trabalho Registre os dados desta tarefa na Matriz de exerccio. Para tal... acesse o arquivo com a Matriz de exerccio, disponvel no ambiente on-line; abra o arquivo; salve esse arquivo em seu computador; preencha a matriz com os dados de seu trabalho; salve seu trabalho. TEXTO UTILIZADO

CONTRATO DE ALUGUELJoo trabalha na rea comercial de uma empresa, e Fernando artista e, atualmente, est fazendo uma temporada no Teatro Carlos Gomes. Joo tem um apartamento em Ipanema que precisa de reforma, mas que ser disponibilizado para ser alugado por R$ 4.000,00. Fernando mora em Copacabana em um imvel menor, cujo contrato de aluguel est em fase de renegociao, uma vez que acabou de vencer. Atualmente ele paga por esse imvel o valor de R$ 1.500, porm est disposto a pagar at R$ 3.000. H ainda uma proposta de aluguel efetivada por um dentista, Dr. Tefilo, no valor de R$ 2.000. Diante do exposto, apresente como seria a posio do Joo caso a negociao fosse realizada com a abordagem da barganha posicional e com a barganha por interesses. Defina tambm o contexto dessa negociao.Fonte CONTRATO de aluguel. FGV Online, 2008.

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MATRIZ DE EXERCCIO

Confira o gabarito deste exerccio ao final deste mdulo.

UNIDADE 3 CENRIO CULTURAL

3.1 FILMEPara refletir um pouco mais sobre questes relacionadas ao contedo deste mdulo, acesse uma cena do filme O negociador no CD que acompanha a apostila.

3.2 OBRA LITERRIAPara refletir um pouco mais sobre questes relacionadas ao contedo deste mdulo, leia o texto Anedota pecuniria no ambiente on-line.

3.3 OBRA DE ARTEPara refletir um pouco mais sobre questes relacionadas ao contedo deste mdulo, aprecie o quadro Cena de Famlia no ambiente on-line.

UNIDADE 4 ATIVIDADES

4.1 AUTOAVALIAOAcesse, no ambiente on-line, a autoavaliao deste mdulo.

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GABARITOS DOS EXERCCIOS

GABARITO MDULO 1 UNIDADE 1

GABARITO MDULO 1 UNIDADE 2

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MDULO 2 PREPARAO E CRIAO DE VALOR

APRESENTAONeste mdulo, apresentaremos a etapa de preparao e criao de valor em um processo de negociao. Analisaremos os elementos da etapa de preparao, como o contexto a ser analisado no processo, os interesses das partes, as alternativas caso no se feche o acordo e o elemento estratgico tempo. Na etapa de criao de valor, apresentaremos as opes de soluo de acordo que devem ser trabalhadas pelas partes em busca dos ganhos mtuos. Ao final, analisaremos a coopetio como proposta de valor.

UNIDADE 1 PREPARAO

1.1 ETAPA DA PREPARAOA preparao a etapa mais importante do processo de negociao. Uma preparao cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociao. Quando um negociador est bem preparado, aumenta, consideravelmente, sua possibilidade de alcanar o que deseja. Durante o processo de negociao... ...um negociador bem preparado pode estar calmo, criativo e afvel em relao aos parceiros da negociao, sem precisar estar em posies de muito favorecimento ou de excessiva rigidez.

1.2 PREPARAO DA NEGOCIAOPara preparar uma negociao, precisamos, inicialmente, analisar o contexto e esclarecer os interesses das partes. Essa tarefa deve... ...ser discutida com os tomadores de deciso de nossa organizao... ...incluir discusses sobre interesses comuns e sobre quaisquer diferenas anteriores ao encontro com os negociadores externos. A preparao envolve... ...estar apto para explicar seus interesses para a outra parte... ...antecipar suas questes sobre por que voc quer e o que voc quer.

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Devemos considerar que um dos interesses ser manter um efetivo relacionamento de trabalho com a outra parte.

1.3 RESULTADOSTomando cincia dos interesses, hora de refletir sobre os diversos resultados possveis... ...desde aquele que melhor satisfaa o que pretendemos... ...at os acordos que satisfaam apenas o mnimo aceitvel.

1.4 EXIGNCIAS MNIMASPara determinarmos as exigncias mnimas, devemos examinar a BATNA, uma vez que a melhor alternativa externa mesa de negociao... ...ou seja, a BATNA a melhor alternativa caso no consigamos alcanar um acordo. Coloquemo-nos no lugar da outra parte e imaginemos quais seriam nossos interesses se estivssemos, realmente, no lugar dela. Utilizemos o recurso da pesquisa para aprender sobre os interesses, as aspiraes e a BATNA dos parceiros de negociao. Nossa proposta causa um impacto na percepo do outro sobre nossa credibilidade e nosso profissionalismo.

1.5 CONTEXTOChamamos de contexto o cenrio em que o processo negocial se desenvolve. Esse elemento envolve a identificao do cenrio poltico, econmico, social, ambiental, cultural, religioso, comercial, dentre outros em que a negociao est inserida. A anlise do contexto permite que o negociador obtenha uma viso holstica do processo... ...facilitando a escolha de um posicionamento. ...dando suporte a sua implementao. ...analisando os agentes envolvidos e suas inter-relaes e dependncias. fundamental que a anlise de contexto seja realizada no perodo de preparao.

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1.5.1 ACOMPANHAMENTO DO CONTEXTOAcompanhar o contexto de forma dinmica configura-se como um diferencial, pois, em qualquer etapa, o negociador estar com a fotografia de todo o ambiente, disponvel para alimentar as reflexes e facilitar a identificao de opes. Os diversos fatores externos que podem influenciar as quatro fases da negociao so levados em considerao.

1.5.2 ANLISE DE CONTEXTOA anlise de contexto deve ser realizada no perodo de preparao, tendo em vista que essas reflexes so teis para balizar posicionamentos e abordagens. Quando tratamos de negociaes entre pases, principalmente no que se refere ao estreitamento de laos comerciais de carter governamental... ... importante que aspectos relativos estabilidade poltica sejam considerados. No caso de acordos comerciais, como a soja e a carne brasileira... ...as empresas devem avaliar aspectos como preos internacionais, pblico demandante, oferta, entre outros que permitam o posicionamento adequado diante da outra parte.

1.5.3 QUESTES E AES ESPECFICASAs preocupaes referentes ao contexto apresentam-se nas seguintes questes... Estamos estabelecendo uma forma de obtermos ganhos mtuos com as pessoas envolvidas na negociao? Estamos dispostos a abrir mo de parte dos resultados desejados para que haja um acordo, mesmo que no seja com o resultado timo? Vale mais a pena buscar resultados melhores de longo prazo, abrindo mo de resultados de curto prazo? Algumas das aes especficas desse elemento so... buscar, nas outras partes, uma melhor compreenso do problema; buscar, em conjunto, opes, alternativas e dados para criar valor.

1.5.4 AGENTES DO CONTEXTO EMPRESARIALNo ambiente empresarial em que as negociaes comumente esto inseridas, diversos so os agentes envolvidos. Por conta disso, a anlise de contexto fundamental.

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Vejamos um exemplo...

interorganizao internacional acionista interorganizao domstica organizao time chefe interpessoalpares

fornecedor externo

cliente interno

indivduo subordinados

pares

fornecedor interno

cliente externo

comunidade

1.6 INTERESSESInteresses so as necessidades e os desejos que motivam as escolhas das posies e das exigncias das partes. O problema bsico de uma negociao no est nas posies conflitantes, mas no conflito entre as necessidades e os desejos de cada um dos lados. Geralmente, as partes presumem que uma discordncia na posio leva a uma oposio nos interesses. Contudo, uma anlise criteriosa pode revelar a existncia de uma quantidade muito maior de interesses comuns ou compatveis do que de interesses antagnicos.

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1.6.1 QUESTESAs preocupaes referentes aos interesses apresentam-se nas seguintes questes... Quais so nossos interesses? Quais so os interesses da outra parte? Como procederamos se estivssemos no lugar deles? Existem stakeholders envolvidos? Quais interesses devem-nos preocupar, quais interesses so compartilhados, quais interesses so diferentes e quais interesses so conflitantes? O que buscamos atingir nesta negociao? Para que o acordo seja durvel, essas questes devem levar satisfao dos interesses.

1.6.2 AES ESPECFICASAlgumas das aes especficas desse elemento so... concentrar-se em interesses, e no em posies; comunicar nossos interesses, talvez no sua intensidade; perguntar sobre os interesses da outra parte.

1.6.3 MAPEAMENTO DE INTERESSESQuando o agente de um teatro est negociando com o agente de um ator, importante para o teatro entender os interesses estratgicos do ator. O ator quer, como prioridade, voltar ao palco. O ator j est inseguro quanto performance e gerao de plateia, por isso, valoriza um cach fixo. Caso o mesmo tenha uma situao financeira estvel, apresentar maior interesse em compartilhar a renda obtida com o sucesso. O ator pode se sentir vulnervel, mas, mesmo assim, desejar ser reconhecido como uma personalidade famosa no meio artstico. Portanto, devemos entender o momento do ator e seus interesses estratgicos. Isso permitir ao teatro adequar a proposta, com uma gama maior de opes e benefcios, buscando atender melhor os interesses de ambas as partes.

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1.7 ALTERNATIVASAlternativas so aes que podem ser realizadas por uma das partes, independentemente dos interesses das outras. Os negociadores devem sempre entrar em uma negociao com um mapeamento completo sobre qual ser sua melhor alternativa caso o acordo no ocorra.

1.7.1 ACORDO NO NEGOCIADOA melhor alternativa para um acordo no negociado MAANA o custo de ao decorrente de um eventual no acordo. Segundo Fisher et al., quanto melhor a MAANA, maior o poder do negociador naquele processo de negociao. MAANA no esttica ou isolada. Portanto, um negociador deve buscar, constantemente, a melhora de sua MAANA e a piora da MAANA da outra parte.

1.7.2 QUESTES E AES ESPECFICASAs preocupaes referentes a alternativas apresentam-se nas seguintes questes... Qual sua MAANA? Qual pode ser a MAANA deles? Podemos melhorar nossa MAANA? E como piorar a deles? Se desistirmos deste acordo, para onde iremos? Voc sente que devemos fazer um acordo aqui? Eu prefiro trabalhar algo conjuntamente? E voc? O objetivo buscar um resultado ou um acordo que seja melhor do que nossa MAANA. Para que os resultados sejam alcanados, devemos desenvolver nossa MAANA e piorar a MAANA deles se for legtimo e no prejudicial negociao.

1.8 TEMPOUtilizado como uma varivel estratgica, o elemento tempo refere-se ao tempo necessrio para o desenvolvimento das negociaes. O tempo pode ser manipulado estrategicamente, acelerando ou retardando as aes e reaes durante o processo, afetando emoes, expectativas e, at mesmo, a conquista dos interesses e da satisfao como um todo.

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Segundo Fisher et al... Quanto mais extremadas as posies iniciais e menores as concesses, maiores sero o tempo e o esforo despendido para descobrir se o acordo ou no possvel. A definio de um tempo limite deadline obriga as partes a convergirem a um resultado de acordo. Os riscos que podem surgir com a definio de um deadline so... atritos; pnico; impresso negativa.

1.8.1 EXEMPLOVejamos o caso das relaes Brasil-China... ...os brasileiros se caracterizam por uma abordagem mais pragmtica voltada para o problema e visando a resultados rpidos... ...os chineses se preocupam bastante com o aspecto do relacionamento entre as partes, de adquirir confiana e de um estudo prvio do caso negociado. Portanto, os brasileiros devem se preparar para despender mais tempo nas etapas de preparo e de criao de valor, analisando interesses e desenvolvendo opes.

1.8.2 QUESTES E AES ESPECFICASAs preocupaes referentes ao tempo abordam, geralmente, o planejamento e o desenvolvimento de uma negociao. Tais preocupaes apresentam-se nas seguintes questes... Quanto tempo preciso para preparar uma negociao e para negociar? O tempo de que cada uma das partes dispe semelhante? A falta de tempo pode facilitar a quebra de um impasse? A falta de tempo pode inviabilizar o melhor resultado de uma negociao?

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1.8.3 ALCANCE DE RESULTADOSUm bom resultado pode ser alcanado por meio de... ...contratos contingenciais vinculando uma ao a outra... ...avaliao da produtividade das negociaes que representa tempo e dinheiro... ...percepo de risco atritos, pnico e impresso negativa , que difere quando as partes dispem de diferentes tempos.

1.9 SNTESEAcesse, no ambiente on-line, a sntese desta unidade.

1.10 EXERCCIOVimos, nesta unidade, que uma preparao cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociao.

INFORMAES SOBRE O EXERCCIOAqui nossa tarefa analisar o case apresentado, visando destacar o papel e a importncia da preparao no processo de negociao. Para fazer este exerccio... leia o case Contrato de aluguel, disponvel no final desta unidade; determine as opes e os interesses que podem ser colocados na mesa de negociao por cada uma das partes. Registro do trabalho Registre os dados desta tarefa na Matriz de exerccio. Para tal... acesse o arquivo com a Matriz de exerccio, disponvel no ambiente on-line; abra o arquivo; salve esse arquivo em seu computador; preencha a matriz com os dados de seu trabalho; salve seu trabalho.

TEXTO UTILIZADO

CONTRATO DE ALUGUELJoo trabalha na rea comercial de uma empresa, e Fernando artista e, atualmente, est fazendo uma temporada no Teatro Carlos Gomes.

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Negociao

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Joo tem um apartamento em Ipanema que precisa de reforma, mas que ser disponibilizado para ser alugado por R$ 4.000,00. Fernando mora em Copacabana em um imvel menor, cujo contrato de aluguel est em fase de renegociao, uma vez que acabou de vencer. Atualmente ele paga por esse imvel o valor de R$ 1.500, porm est disposto a pagar at R$ 3.000. H ainda uma proposta de aluguel efetivada por um dentista, Dr. Tefilo, no valor de R$ 2.000. Diante do exposto, apresente como seria a posio do Joo caso a negociao fosse realizada com a abordagem da barganha posicional e com a barganha por interesses. Defina tambm o contexto dessa negociao.Fonte CONTRATO de aluguel. FGV Online, 2008.

MATRIZ DE EXERCCIO

Confira o gabarito deste exerccio ao final deste mdulo.

UNIDADE 2 CRIAO DE VALOR

2.1 CRIAO DE VALORCriao de valor a etapa da negociao em que prevalece o comportamento cooperativo. Criar valor significa gerar solues que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opes de benefcios mtuos, viveis para ambas as partes. Criar valor representa alcanar benefcios mtuos, melhorando as possibilidades em conjunto e prevenindo-se de uma possvel escalada de conflitos.

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Nesse momento, devemos identificar as diferenas de valores entre os negociadores. O passo seguinte explorar as mltiplas opes para resoluo ou colaborao com benefcios mtuos.

2.2 REAS DE GANHOS MTUOSPara encontrar as reas de ganhos mtuos, devemos... ...explorar os interesses das outras partes, muito mais do que mantermo-nos posicionais. Ao invs de ficar discutindo as posies contra ou a favor, buscamos informaes para construir o se eu tento uma opo diferente que servir para mim e se eu estiver compreendendo como seus interesses podem ir a seu favor. ...buscar fazer a outra parte compreender as razes que esto por trs das coisas que desejamos. Tenho certeza de que s poderei conseguir alcanar meus interesses se eu permitir que voc esteja informado sobre quais so esses interesses dilema do negociador. ...evitar fazer julgamentos sobre as ideias que foram criadas, quantas mais ideias forem criadas, mais oportunidades para se criar novas opes que podem auxiliar as partes em uma negociao. Caso as partes tenham dificuldade em conversar por causa de uma questo difcil ou por uma estratgia de negociao frgil, ou por ambas , podemos chamar uma terceira pessoa para interceder na comunicao, como, por exemplo, um mediador.

2.3 MAPEAMENTO DE INTERESSESNo existe resoluo conjunta se no existir uma definio comum do problema. Para tanto, devemos... mapear os interesses; realizar conversas exploratrias; alinhar as preferncias; trabalhar o conhecimento para definir, conjuntamente, o problema; buscar perceber o que est por trs das palavras.

2.3.1 EXEMPLOSe houver uma negociao a respeito da venda e da entrega de toneladas de milho, deve haver entre as partes um alinhamento sobre o tipo de milho que est sendo tratado milho em espiga ou em gros que, no caso de transporte, vai diferir significativamente.

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2.4 VALOR POTENCIAL DAS AES CONJUNTASNa maioria das negociaes, o valor potencial das aes conjuntas no bvio desde o incio. Contudo, as diferenas entre os negociadores so a matria-prima para a criao de valor como, por exemplo, interesses divididos com diferentes vises, ideologias ou normas de equidade. Para gerarmos opes de ganhos mtuos, importante que... as informaes estejam disponveis; a comunicao seja clara; haja criatividade; a resoluo conjunta de problemas seja enfatizada.

2.5 OPESA etapa da criao de valor tem como elemento-chave a categoria opes. As opes so possveis acordos ou partes de acordos que podem, criativamente, satisfazer ambos os lados. As opes so tambm maneiras de utilizar os diferentes interesses para criar valor.

2.5.1 ELABORAO DE OPES CRIATIVASPara a criao de opes criativas, Fisher et al. recomendam... separar o ato de criar opes do ato de julg-las; ampliar as opes a serem apresentadas em vez de buscar uma resposta nica; buscar benefcios mtuos; criar meios de facilitar as decises do outro.

2.5.2 OBSTCULOSFisher et al. apontam quatro obstculos que inibem a criao de uma multiplicidade de opes... ...o julgamento prematuro. ...a busca de uma resposta nica. ...a pressuposio de um bolo fixo. ...o pensamento de que resolver o problema deles problema deles.

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2.5.3 IDENTIFICAO DE OPESPara identificar as diversas opes, as seguintes questes so colocadas... Quais os modos criativos para harmonizar os interesses? Que coisas eles valorizam e a outra parte no? Podemos oferecer uma nova escolha? Que outras ideias podem ser buscadas? Se as partes trabalhassem juntas, que ideias surgiriam para melhorar a negociao para ambas? De que maneira podemos lidar com esse problema?

2.5.4 AES ESPECFICASUm bom resultado ser alcanado quando a melhor dentre muitas opes for definida. Ou seja, aquela que tiver a menor perda, que for elegante e que oferecer um discurso vencedor para ambas as partes. O bom resultado depende de aes especficas... ...separar as diversas percepes sobre uma nica realidade criao de opes. ...criar opes em conjunto, com todas as partes buscando as diversas opes possveis para um acordo.

2.6 EXEMPLORetornando lgica de que, para criar valor, necessrio criar opes, podemos utilizar, como exemplo, a negociao do aluguel de um apartamento. So diversas as opes que as partes podem explorar para chegar a um acordo. No caso de um apartamento em pssimo estado, precisando de reforma, o locatrio pode argumentar que possui o interesse, mas gostaria de trocar alguns meses de aluguel por melhorias no apartamento, ter dois meses, e no trs, de penalidade caso saia antes do trmino de contrato, propor no usar a garagem, permitindo ao locatrio alug-la para outro morador, obtendo assim um desconto. Explorando o caso entre o teatro e o ator, o agente do teatro pode propor ao ator benefcios como um camarim, uma limusine, uma noite de entrevista exclusiva com a imprensa e diversas outras opes como remunerao indireta, pois, para a outra parte, isso possui um valor no monetrio ou mensurvel.

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2.7 SNTESEAcesse, no ambiente on-line, a sntese desta unidade.

2.8 EXERCCIOVimos, nesta unidade, que uma criao de valor cuidadosa oferece muitos dividendos para o processo de negociao.

INFORMAES SOBRE O EXERCCIOAqui nossa tarefa analisar o case apresentado, visando destacar o papel e a importncia da criao de valor no processo de negociao. Para fazer este exerccio... leia o case Cantora pop internacional, disponvel no final desta un