GUIA PRÁTICO: SAIBA COMO MONTAR UM TREINAMENTO DE VENDAS
SUMÁRIO
Introdução ..................................................................................... 3
Entenda a importância do treinamento de vendas .............. 6
Passo a passo para fazer treinamento de vendas ............... 10
Bônus: desvendando 4 mitos da área de vendas ............... 24
Conclusão .................................................................................... 27
INTRODUÇÃO
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INTRODUÇÃO
Empresários e gestores já compreenderam que o sucesso dos negócios depende diretamente do capital humano, da competência e do engajamento dos profissionais. E, por essa razão, as práticas relacionadas à gestão de pessoas ganharam espaço dentro do universo corporativo. O planejamento estratégico passou a considerar ações destinadas à atração e retenção de talentos, ao treinamento dos profissionais e aos índices de motivação e engajamento.
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INTRODUÇÃO
Desta forma, é preciso compreender que os aportes em qualificação não podem ser encarados como custos adicionais, mas sim, como um investimento, que deve gerar resultados em curto, médio e longo prazo.
Entretanto, para que esse investimento traga os resultados esperados, é essencial considerar o levantamento das reais necessidades da empresa e a análise de perfil dos times. Assim, o programa pode corrigir lacunas e monopólios de conhecimento, potencializar habilidades e incentivar o aprendizado contínuo.
Neste e-book, vamos mostrar como preparar um programa de treinamento de vendas e, principalmente, como fugir dos erros que podem colocar em risco todo o planejamento. Para saber mais, continue a leitura!
ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS
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ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS
É preciso lembrar que o treinamento tem poder transformador, levando equipes e líderes a outro patamar de qualidade e desempenho. Confira as principais razões para priorizar a capacitação dos vendedores:
CAPACITAÇÃO DO TIME
Esse é o principal motivo para a elaboração de um programa de treinamento de vendas. Além de técnicas específicas e ações motivacionais, é preciso considerar também, informações sobre o produto, o serviço, o mercado e claro, os concorrentes.
AUMENTO DA COMPETITIVIDADE EMPRESARIAL
Equipes qualificadas são sempre uma vantagem competitiva. Afinal, profissionais treinados são capazes
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ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS
de encontrar soluções para problemas atuais, como gargalos e atividades que não agregam valor. Logo, o conhecimento é essencial para a redução de custos e o aumento da eficiência.
CONTROLE DO TURNOVER
Altas taxas de rotatividade costumam ser muitos prejudiciais, provocando uma série de despesas adicionais e ainda, afetando negativamente o clima organizacional.
Em geral, o turnover está relacionado à ausência de perspectivas de crescimento e a uma gestão desmotivadora. Então, os programas de treinamento ajudam a controlar esse movimento de saída, por meio da valorização dos profissionais.
ATRAÇÃO E RETENÇÃO DE TALENTOS
Além de ajudar na redução da rotatividade, um programa de treinamento eficiente também serve para atrair e reter talentos. Afinal, esse grupo está sempre em busca de desenvolvimento e oportunidades de carreira.
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ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS
REFORÇO DA IMAGEM E REPUTAÇÃO
Somente equipes capacitadas conseguem atingir a excelência. E, desta maneira, reforçam a imagem e a reputação da empresa perante o mercado, fazendo com que a marca se torne uma referência.
MOTIVAÇÃO DA EQUIPE
O treinamento também interfere na motivação da equipe. Essa reação é um dos efeitos positivos gerados pelo investimento no capital humano, que também deve abranger outras práticas relacionadas à gestão de pessoas.
PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
Para ser realmente efetivo, o treinamento de vendas deve considerar diversas questões. Confira o passo a passo para um programa perfeito:
DEFINA O TIPO DE TREINAMENTO
Atualmente, existem vários modelos de treinamento, que podem ser explorados isoladamente ou de forma complementar. Os principais são:
PRESENCIAL
Os cursos presenciais podem ser ministrados dentro da empresa ou nas dependências da empresa contratada para ministrar o treinamento. Neste caso, o treinamento é padronizado e exige o deslocamento do profissional até o local planejado.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
Normalmente, as turmas são formadas por colaboradores de diferentes empresas e isso facilita o networking.
TRANSMISSÕES EM TEMPO REAL
As videoconferências estão sendo utilizadas para ampliar a abrangência dos cursos presenciais. Por meio dessa solução, é possível multiplicar o conhecimento para grupos maiores, localizados em diferentes escritórios, filiais ou unidades de negócio.
Alguns aplicativos, softwares e redes sociais corporativas permitem a criação de salas de aula virtuais, ideais para treinamentos.
IN COMPANY
O formato in company traz o treinamento para dentro das instalações da empresa, evitando assim, o desperdício de tempo e as despesas com o translado e, até mesmo, com a hospedagem dos participantes. Além disso, o conteúdo é customizado, de acordo com as expectativas do cliente, o que garante melhores resultados.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
ENSINO A DISTÂNCIA
Os treinamentos on-line, têm conquistado vários adeptos, principalmente, por apresentarem custos reduzidos e flexibilidade. Neste modelo, estão os cursos e-learning e as plataformas educacionais, que podem ser acessados até por aparelhos mobile. Há também a possibilidade de videoaulas, palestras e bibliotecas virtuais.
PREPARE-SE PARA O TREINAMENTO
Para que o investimento seja bem aproveitado, a preparação do treinamento também deve seguir algumas etapas. Veja quais são:
ESCOLHA UM BOM PALESTRANTE
A escolha do palestrante — interno ou externo — deve estar baseada em uma análise minuciosa. O domínio sobre o assunto, a senioridade, a didática e a capacidade de expressão são itens básicos para um bom instrutor. Por isso, é essencial avaliar o currículo destes profissionais e no caso de um serviço contratado, é recomendável também, buscar indicações.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
GARANTA QUE O PROGRAMA ESTEJA ALINHADO AOS OBJETIVOS
É imprescindível que o programa de treinamento esteja alinhado aos objetivos corporativos. A capacitação correta e direcionada das equipes deve suportar os planos para expansão do negócio e o aumento do faturamento.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
DISPONIBILIZE A INFRAESTRUTURA
Durante a preparação, é essencial atentar para a infraestrutura necessária a realização dos treinamentos internos — incluindo softwares, licenças, equipamentos e apostilas.
ELABORE UM CALENDÁRIO DE TREINAMENTOS
Também é preciso elaborar um calendário com os treinamentos propostos. Deste modo, é possível providenciar, com antecedência, as inscrições dos participantes, contratar as consultorias especializadas e, também, reservar a agenda dos profissionais. É importante salientar que um programa bem-sucedido depende de organização e planejamento.
CONSIDERE O PERFIL DE CADA MEMBRO DA EQUIPE
Outro aspecto a ser observado está relacionado com as particularidades de cada membro da equipe. O mapeamento de perfil comportamental pode ajudar muito nesta fase. Considerando as características e habilidades individuais, é possível direcionar os treinamentos, com a intenção de aperfeiçoar as competências mais exigidas pela empresa.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
ENGAJE A EQUIPE PARA PARTICIPAR DOS TREINAMENTOS
Um dos principais fatores a serem tratados durante o planejamento e execução do programa de treinamento, é o engajamento das equipes. Muitas vezes, a receptividade inicial é baixa, pois diversos profissionais já tiveram experiências negativas, com cursos cansativos e de pouca utilidade. Então, para engajar os participantes, é preciso adotar algumas estratégias especiais:
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
OUÇA A EQUIPE
É importante ouvir a equipe antes de definir os treinamentos a serem aplicados. A intenção deve ser promover o diálogo e entender quais são as maiores dificuldades encontradas pelos profissionais. E, por meio da capacitação, eliminar as barreiras que limitam o desempenho de todos.
COLETE IMPRESSÕES
Paralelamente, é preciso coletar as impressões dos colaboradores já treinados. Assim, é mais fácil identificar os pontos fortes e fracos do programa e promover os ajustes necessários. Essa colaboração contribui para o engajamento do time.
OFEREÇA CONTEÚDOS RELEVANTES
Outra dica é oferecer conteúdos relevantes, que possam ser aplicados imediatamente e que tornem a rotina de trabalho mais simples e produtiva. Então, é fundamental equilibrar teoria e prática, de modo a garantir a motivação e o entusiasmo de todos.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
PLANEJE TREINAMENTOS COMPORTAMENTAIS
Os treinamentos comportamentais também devem fazer parte do programa de capacitação, com a intenção de tirar os profissionais de suas respectivas zonas de conforto — eliminando a procrastinação, o desinteresse e a acomodação. Ao mesmo tempo, é possível fortalecer a dedicação e o comprometimento.
ENVOLVA OS LÍDERES
Os líderes devem agir como facilitadores, estimulando o aprendizado e incentivando a participação no programa. Também cabe ao líder dar feedbacks e elaborar, junto aos seus liderados, um plano de desenvolvimento para cada profissional.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
CRIE UM ROTEIRO
O roteiro do programa também exige planejamento e foco nos resultados. Veja como criar esse roteiro:
FAÇA UM LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES REAIS
Todo o programa deve estar baseado em um levantamento que contemple as necessidades da empresa, incluindo demandas técnicas, operacionais e comportamentais.
Fatores relacionados a novos projetos, tecnologias ou mudanças em legislações, merecem atenção especial. Também é preciso mapear as competências que devem ser disseminadas entre os vendedores.
DEFINA METAS E OBJETIVOS
Com o levantamento pronto, o gestor consegue definir objetivos e metas para o programa de treinamento. Neste mesmo momento, é preciso estabelecer as métricas que serão utilizadas para mensurar os resultados.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
CUIDE DO PLANEJAMENTO DO PROGRAMA
O planejamento deve considerar quais treinamentos serão desenvolvidos internamente e quais serão comprados de consultorias especializadas, conforme o orçamento disponível e a complexidade dos temas.
PREPARE A LISTA DE CONVIDADOS
Outro ponto importante, é a preparação de uma lista com os profissionais indicados para cada curso. Essa indicação deve estar baseada na avaliação de desempenho e na própria análise de perfil. Deste modo, é possível evitar a generalização.
DIVULGUE A PROGRAMAÇÃO
Todos os profissionais devem conhecer a programação de treinamentos, podendo organizar melhor os seus compromissos, de acordo com as datas e horários dos cursos.
Assim, além de garantir a presença do convidado, também é possível minimizar os impactos na produtividade da equipe de vendas.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
EVITE 5 ERROS DURANTE O TREINAMENTO
O programa de treinamento, assim como todo projeto, está sujeito a erros, que podem limitar os resultados finais ou desmotivar as equipes. Confira quais são esses erros e reavalie o planejamento original:
ENGESSAR A PROPOSTA DE ENSINO
É preciso lembrar que os profissionais são, antes de qualquer coisa, indivíduos e, por isso, possuem características e modelos mentais diferentes. Assim, é preciso considerar diversos formatos de ensino — desde a tradicional sala de aula, até as plataformas virtuais. Os brainstormings — favorecem a criatividade e a participação em feiras —, seminários e congressos também são excelentes maneiras de incentivar a atualização e o aprendizado.
SOBRECARREGAR AS EQUIPES
Outro erro bastante comum é a sobrecarga das equipes. Afinal, os treinamentos afetam diretamente a rotina dos profissionais e se não forem devidamente organizados, podem prejudicar o desempenho e a qualidade das entregas.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
NEGLIGENCIAR OS RESULTADOS
Os resultados obtidos com o programa de treinamento de vendas devem ser monitorados continuamente. A mensuração pode ser feita por meio do acompanhamento dos indicadores, das avaliações de eficácia, do feedback dos gestores e do cálculo ROI (taxa interna de retorno).
IGNORAR A REALIDADE DOS TIMES
O programa de treinamento precisa estar em sintonia com a realidade dos times, oferecendo informações verdadeiramente úteis. Por isso, é fundamental estabelecer uma relação entre o conteúdo e o público-alvo.
DIFICULTAR A APLICAÇÃO DOS NOVOS CONHECIMENTOS
Após o treinamento, os profissionais devem colocar os novos conhecimentos em prática. Logo, cabe ao gestor, criar as condições para a experimentação.
Treinamentos pontuais não são suficientes, por isso, o programa deve ser permanente, fazendo parte da cultura corporativa.
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PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS
CONTRATE UMA CONSULTORIA EMPRESARIAL
A contratação de consultorias já é encarada como uma decisão estratégica. De fato, é a profissionalização de determinadas etapas do negócio, garantindo mais qualidade e agilidade.
Existem muitos benefícios na utilização das consultorias, em especial, a especialização dos consultores. Esses profissionais são experientes e conhecem o mercado. Desta forma, são capazes de elaborar diagnósticos mais profundos e neutros, sobre a empresa.
Também é possível definir no contrato, escopos, prazos e objetivos — o que garante a conquista de resultados mais expressivos.
Em comparação com o uso de recursos internos, a contratação das consultorias também gera economia, evitando todas as despesas geradas pelo vínculo empregatício. Então, é importante considerar esse apoio gerencial, seja para identificar novas oportunidades, fortalecer a equipe ou mitigar riscos.
BÔNUS: DESVENDANDO 4 MITOS DA ÁREA DE VENDAS
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BÔNUS: DESVENDANDO 4 MITOS DA ÁREA DE VENDAS
Ainda existem alguns mitos que cercam a área de vendas e que muitas vezes, criam obstáculos para a alta performance da equipe. Então, é preciso esclarecer essas questões e ajustar o programa de treinamento. Saiba quais são esses mitos agora:
SER VENDEDOR É UM DOM
Técnicas de vendas sempre podem ser aprendidas e aprimoradas. Por isso, a capacitação é tão importante.
É preciso desenvolver habilidades de negociação, persuasão, empatia e escuta ativa. Também é fundamental conhecer o mercado, os concorrentes e as necessidades dos clientes.
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BÔNUS: DESVENDANDO 4 MITOS DA ÁREA DE VENDAS
O VENDEDOR NÃO É UM PROFISSIONAL QUALIFICADO
Esse rótulo é antigo e não representa a realidade. Muitos vendedores já se especializaram e continuam estudando. Afinal, os processos que envolvem o funil de vendas também evoluem, de acordo com as mudanças nos hábitos de consumo da população e com o avanço da tecnologia.
O VENDEDOR É EXTREMAMENTE COMUNICATIVO
Na verdade, é preciso saber ouvir. Um vendedor mais introspectivo pode superar metas, desde que saiba ouvir o cliente e ofereça a solução desejada. Mas a comunicação interpessoal é uma importante competência, não apenas para vendedores, por isso, precisa ser trabalhada.
BOM VENDEDOR É AQUELE QUE DÁ DESCONTO
Para concluir uma venda, é comum que os vendedores apelem para descontos ou brindes. Porém, essa não deve ser uma prática recorrente, pois o bom vendedor compreende as necessidades do cliente e, assim, consegue agregar valor ao produto ou serviço.
CONCLUSÃO
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CONCLUSÃO
Um programa de treinamento de vendas eficiente é capaz de promover diversas mudanças estruturais e comportamentais na empresa. De fato, a capacitação das equipes pode influenciar diretamente em indicadores importantes como faturamento, giro de estoque e satisfação dos clientes.
O treinamento também permite a solução de vários problemas, por meio da redução do número de falhas internas, burocracias e otimização dos processos.
Assim, fica evidente a importância do alinhamento entre as propostas de qualificação e os objetivos corporativos para o sucesso da empresa.
Baseada em 6 etapas para se obter uma venda de sucesso, a metodologia ensina a venda como um processo. 6 passos que redefinem os caminhos para uma venda de sucesso. O vendedor consegue estabelecer novas atitudes no seu dia a dia, refletindo positivamente em todas as áreas da sua vida.
A Metodologia pode ser utilizada de forma ampla para qualquer tipo de empresa, mesmo que seja mais recomendada para empresas que tenham que realizar vendas para outras empresas, o que no mercado empresarial ficou conhecido pelo jargão de Business-to-Business (BtoB).
