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  • GUIA PRÁTICO: SAIBA COMO MONTAR UM TREINAMENTO DE VENDAS

  • SUMÁRIO

    Introdução ..................................................................................... 3

    Entenda a importância do treinamento de vendas .............. 6

    Passo a passo para fazer treinamento de vendas ............... 10

    Bônus: desvendando 4 mitos da área de vendas ............... 24

    Conclusão .................................................................................... 27

  • INTRODUÇÃO

  • 4

    INTRODUÇÃO

    Empresários e gestores já compreenderam que o sucesso dos negócios depende diretamente do capital humano, da competência e do engajamento dos profissionais. E, por essa razão, as práticas relacionadas à gestão de pessoas ganharam espaço dentro do universo corporativo. O planejamento estratégico passou a considerar ações destinadas à atração e retenção de talentos, ao treinamento dos profissionais e aos índices de motivação e engajamento.

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  • 5

    INTRODUÇÃO

    Desta forma, é preciso compreender que os aportes em qualificação não podem ser encarados como custos adicionais, mas sim, como um investimento, que deve gerar resultados em curto, médio e longo prazo.

    Entretanto, para que esse investimento traga os resultados esperados, é essencial considerar o levantamento das reais necessidades da empresa e a análise de perfil dos times. Assim, o programa pode corrigir lacunas e monopólios de conhecimento, potencializar habilidades e incentivar o aprendizado contínuo.

    Neste e-book, vamos mostrar como preparar um programa de treinamento de vendas e, principalmente, como fugir dos erros que podem colocar em risco todo o planejamento. Para saber mais, continue a leitura!

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  • ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

  • 7

    ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

    É preciso lembrar que o treinamento tem poder transformador, levando equipes e líderes a outro patamar de qualidade e desempenho. Confira as principais razões para priorizar a capacitação dos vendedores:

    CAPACITAÇÃO DO TIME

    Esse é o principal motivo para a elaboração de um programa de treinamento de vendas. Além de técnicas específicas e ações motivacionais, é preciso considerar também, informações sobre o produto, o serviço, o mercado e claro, os concorrentes.

    AUMENTO DA COMPETITIVIDADE EMPRESARIAL

    Equipes qualificadas são sempre uma vantagem competitiva. Afinal, profissionais treinados são capazes

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    ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

    de encontrar soluções para problemas atuais, como gargalos e atividades que não agregam valor. Logo, o conhecimento é essencial para a redução de custos e o aumento da eficiência.

    CONTROLE DO TURNOVER

    Altas taxas de rotatividade costumam ser muitos prejudiciais, provocando uma série de despesas adicionais e ainda, afetando negativamente o clima organizacional.

    Em geral, o turnover está relacionado à ausência de perspectivas de crescimento e a uma gestão desmotivadora. Então, os programas de treinamento ajudam a controlar esse movimento de saída, por meio da valorização dos profissionais.

    ATRAÇÃO E RETENÇÃO DE TALENTOS

    Além de ajudar na redução da rotatividade, um programa de treinamento eficiente também serve para atrair e reter talentos. Afinal, esse grupo está sempre em busca de desenvolvimento e oportunidades de carreira.

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    ENTENDA A IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS

    REFORÇO DA IMAGEM E REPUTAÇÃO

    Somente equipes capacitadas conseguem atingir a excelência. E, desta maneira, reforçam a imagem e a reputação da empresa perante o mercado, fazendo com que a marca se torne uma referência.

    MOTIVAÇÃO DA EQUIPE

    O treinamento também interfere na motivação da equipe. Essa reação é um dos efeitos positivos gerados pelo investimento no capital humano, que também deve abranger outras práticas relacionadas à gestão de pessoas.

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  • PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS

  • 11

    PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS

    Para ser realmente efetivo, o treinamento de vendas deve considerar diversas questões. Confira o passo a passo para um programa perfeito:

    DEFINA O TIPO DE TREINAMENTO

    Atualmente, existem vários modelos de treinamento, que podem ser explorados isoladamente ou de forma complementar. Os principais são:

    PRESENCIAL

    Os cursos presenciais podem ser ministrados dentro da empresa ou nas dependências da empresa contratada para ministrar o treinamento. Neste caso, o treinamento é padronizado e exige o deslocamento do profissional até o local planejado.

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    PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS

    Normalmente, as turmas são formadas por colaboradores de diferentes empresas e isso facilita o networking.

    TRANSMISSÕES EM TEMPO REAL

    As videoconferências estão sendo utilizadas para ampliar a abrangência dos cursos presenciais. Por meio dessa solução, é possível multiplicar o conhecimento para grupos maiores, localizados em diferentes escritórios, filiais ou unidades de negócio.

    Alguns aplicativos, softwares e redes sociais corporativas permitem a criação de salas de aula virtuais, ideais para treinamentos.

    IN COMPANY

    O formato in company traz o treinamento para dentro das instalações da empresa, evitando assim, o desperdício de tempo e as despesas com o translado e, até mesmo, com a hospedagem dos participantes. Além disso, o conteúdo é customizado, de acordo com as expectativas do cliente, o que garante melhores resultados.

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    PASSO A PASSO PARA FAZER TREINAMENTO DE VENDAS

    ENSINO A DISTÂNCIA

    Os treinamentos on-line, têm conquistado vários adeptos, principalmente, por apresentarem custos reduzidos e flexibilidade. Neste modelo, estão os cursos e-learning e as plataformas educacionais, que podem ser acessados até por aparelhos mobile. Há também a possibilidade de videoaulas, palestras e bibliotecas virtuais.

    PREPARE-SE PARA O TREINAMENTO

    Para que o investimento seja bem aproveitado, a preparação do treinamento também deve seguir algumas etapas. Veja quais são:

    ESCOLHA UM BOM PALESTRANTE

    A escolha do palestrante — interno ou externo — deve estar baseada em uma análise minuciosa. O domínio sobre o assunto, a senioridade, a didática e a capacidade de expressão são itens básicos para um bom instrutor. Por isso, é essencial avaliar o curr