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NEGOCIAÇÃO
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Liz Claudia Toniazzo Diretoria Ética/Legal
Mestranda pela Univali em Políticas Públicas em Itajaí-SC; Pós graduada em Estratégias Digitais, Redes e Mídias Sociais pela Sustentare em Joinville-SC; Graduada em Jornalismo pela Univali em Itajaí-SC; Profissional premiada categoria Bronze em Planejamento de Mídia – Prêmio Manchester Catarinense – Novembro 2011; Especialização em Mídias Digitais – Cesusc, Florianópolis – Maio 2010; Especialização em Planejamento Online e Mídia Digital – Jump Education SP – Abril 2009; Especialização Mídia de A a Z – José Carlos Veronezzi -Grupo RBS – Agosto 2004; Curso de Gestão do Cliente – Grupo RBS – Maio 2003; Experiência de 12 anos na área de comunicação, destes 8 anos na área de mídia; Atualmente é Executiva de Mídia da Agência CMC Marketing em Jaraguá do Sul-SC.
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CONCEITO
* "Negociação é o uso da informação e do poder
com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma rede de tensão".(Cohen, 1980).
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CONCEITO
* "Negociação é um processo que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os
participantes".(Nierenberg, 1981)
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CONCEITO
* "Negociação é um processo de comunicação bilateral,
com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
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Habilidade fundamental
em qualquer profissão.
Não dá para deixar de
negociar – pessoal ou
Profissionalmente.
CONCEITO
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Arte
Criatividade
Sensibilidade
Intuição
Ciência
Método sistematizado
Pesquisa e inferências.
CONCEITO
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NEGOCIAÇÃO PREMISSA FUNDAMENTAL
Razão Emoção
30%
70%
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NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
Pensam
Com a cabeça do outro.
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NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
UMA HISTÓRIA
TRÊS VERDADES
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Negociação pressupõe
Distribuição de Resultados.
NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
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TIPOS
= perda ou redução de ganho para o outro.
DISTRIBUTIVA
• Interesses opostos – interesse próprio;
• Recursos escassos – poucos elementos negociáveis;
• Ganho de um lado =
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• Ganho de um não implica perda do outro.
TIPOS
POTENCIAL INTEGRATIVO
• Interesses diferentes – próprios e do outro;
• Integração de recursos – vários elementos negociáveis;
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NEGOCIAÇÃO
Poder;
Tempo;
Informação.
Percepção;
Emoção;
Comunicação.
FATORES CONDICIONANTES
FATORES INTERVENIENTES
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•Incerteza.
•Imprevisibilidade.
•Assimetria informações (alternativas, interesses, prazo,
imagem...).
NEGOCIAÇÃO
TENSÃO PRESENTE
Auto Estima
Terceiros – “Fantasmas” presentes.
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PREPARAÇÃO – FATOR CHAVE
NEGOCIAÇÃO
Equilíbrio Emocional – Uso da razão;
Segurança / Iniciativa;
Credibilidade Imagem;
Percepção: Identificação Detalhes e Erros;
Pré-definição opções e alternativas;
Menos vulnerável a pressão ou surpresas;
Otimização tempo.
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• O que eu quero;
• Para que eu quero;
• O que o outro quer;
• Para que ele quer.
CONCEITOS FUNDAMENTAIS
OBJETIVOS
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OBJETIVOS
PRINCIPAL NECESSIDADE
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ZOPA
Zona de Possível Acordo
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CONCESSÕES
• Não solicitadas geram desconfiança;
• Exceções;
• Outro próximo ao nível de subsistência;
• Existe ou é desejo de relacionamento;
Pessoal muito forte – deve ser explicado.
![Page 21: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/21.jpg)
INTEGRATIVA PRINCÍPIOS HARVARD
![Page 22: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/22.jpg)
Estilos de Negociadores
![Page 23: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/23.jpg)
APOIADOR
![Page 24: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/24.jpg)
• Orientação: relacionamentos;
• Valoriza: atenção, aceitação;
• Precisa aprender: determinação/ trabalho com metas;
• Obtém apoio: amizades, trabalho em equipe, busca de
harmonia;
• Estilo oposto: Analítico.
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Orientação no tempo: passado;
Ênfase: emoções, interações;
Estabelece empatia;
Usa chantagem emocional;
Revela sentimentos;
Busca reciprocidade;
Se apoia no passado;
Concede com facilidade;
Mapeia estratégias de decisão.
• COMPORTAMENTO
![Page 26: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/26.jpg)
Emocional;
Amigável;
Sociável;
Receptivo;
Espontâneo;
Procura contatos sociais.
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS:
![Page 27: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/27.jpg)
• Compreensivo;
• Agradável;
• Sensível;
• Dócil;
• Aglutinador;
• Prestativo;
• Leal;
• Preocupado com os outros.
PONTOS FORTES
![Page 28: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/28.jpg)
• Evita conflitos;
• Desorganizado;
• Falta de vontade;
• Não assertivo;
• Fingido;
• Impulsivo;
• Manipulador;
• Postergador.
A MELHORAR
![Page 29: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/29.jpg)
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Altamente personalizado;
• Difícil de ser entendido;
• Sucinto.
COMUNICAÇÃO ORAL
• Amigável;
• Afável, às vezes em excesso;
• Prolixo.
![Page 30: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/30.jpg)
•O QUE FAZER
Mostrar apoio e preocupação;
Oferecer ajuda;
Pode manifestar sua necessidade de ajudar;
Estar disponível para relacionamento mais pessoal;
Ouvir;
Acrescentar dimensão humana ao trabalho.
![Page 31: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/31.jpg)
•APROVEITE
Tenderá a eliminar confrontos;
Buscará interesse do grupo;
Faça-o sentir aceito;
Precisa de apoio dos outros.
![Page 32: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/32.jpg)
•O QUE NÃO FAZER
Ficar sem contato muito tempo;
Ser frio e distante;
Esperar reações imediatas;
Colocá-lo em situações que requerem ações rápidas e
precisas;
Esperar que estabeleça prazos.
![Page 33: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/33.jpg)
•CUIDADOS
Bajula;
Não diz não;
O que diz pode ser diferente do que pensa;
Desestruturado, desorganizado e difícil de ser
entendido;
Lento.
![Page 34: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/34.jpg)
VISIONÁRIO
![Page 35: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/35.jpg)
• Orientação: ideias;
• Valoriza: reconhecimento;
• Precisa aprender: autodisciplina e moderação;
• Obtém apoio: habilidades sociais, ideias novas,
persuasão;
• Estilo oposto: controlador.
![Page 36: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/36.jpg)
• COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: futuro;
Rompe regras;
Alta flexibilidade;
Reformulador;
Busca sugestões;
Procura soluções;
Motivado pelo futuro;
Descompromissado.
![Page 37: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/37.jpg)
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Inovador;
Enfoque a longo prazo;
Pioneiro;
Incansável;
Pensa em muitas possibilidades.
![Page 38: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/38.jpg)
PONTOS FORTES
• Criativo;
• Idealista;
• Original;
• Convincente;
• Entusiasta;
• Intelectual.
![Page 39: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/39.jpg)
A MELHORAR
• Irrealista;
• Pouco prático;
• Fora de foco;
• Fantasioso;
• Desligado;
• Impulsivo;
• Manipulador;
• Pouca credibilidade.
![Page 40: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/40.jpg)
COMUNICAÇÃO ORAL
• Impessoal;
• Distante;
• Prolixo.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Intelectualizada;
• Com termos abstratos.
![Page 41: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/41.jpg)
•O QUE FAZER
Falar em ideias abrangentes;
Expressar seu interesse em longo prazo;
Use metáforas e imagens de futuro;
Permitir que use sua criatividade na análise de
problemas;
Mostrar confiança em sua intuição e forma
intelectual de ver as coisas.
![Page 42: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/42.jpg)
APROVEITE
Rápido para decidir;
Leve projetos pilotos;
Ofereça testes;
Mostre coisas inovadoras, exclusivas.
![Page 43: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/43.jpg)
O QUE NÃO FAZER
Esperar comportamento voltado para ações;
Ser muito afável e pessoal;
Aproveitar pessoas conhecidas para influenciar;
Ser específico demais ou muito detalhista;
Ser dominador ou exigente;
Esperar contrubuições práticas e pé no chão.
![Page 44: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/44.jpg)
•CUIDADOS
Tem metas irrealistas;
Vende muito a si próprio;
Não diga “todos já estão fazendo”;
É superficial para dar informações.
![Page 45: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/45.jpg)
CONTROLADOR
![Page 46: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/46.jpg)
• Orientação: resultados;
• Valoriza: cumprimento de metas;
• Precisa aprender: humildade, ouvir os outros;
• Obtém apoio: eficiência, competência, cumprimento
de prazos;
• Estilo oposto: visionário.
![Page 47: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/47.jpg)
• COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: presente;
Focado em si;
Impulsivo, impaciente;
Motivado para o fazer;
Pragmático;
Ameaçador;
Faz uso do poder;
Conceder é fraqueza;
Não planeja.
![Page 48: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/48.jpg)
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Imediatismo;
Curto prazo;
Pé no chão;
Gosta de mandar.
![Page 49: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/49.jpg)
PONTOS FORTES
• Direto;
• Assertivo;
• Objetivo;
• Confiável;
• Independente;
• Esforçado;
• Realizador.
![Page 50: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/50.jpg)
A MELHORAR
• Age antes de pensar;
• Arrogante;
• Não vê longo prazo;
• Tirânico;
• Aparenta frieza;
• Impaciente.
![Page 51: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/51.jpg)
COMUNICAÇÃO ORAL
• Direto ao ponto;
• “Curto e grosso”.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Breve;
• Orientada para ação.
![Page 52: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/52.jpg)
O QUE FAZER
Ir direto ao ponto;
Falar em resultados;
Indicar urgência;
Estabelecer prazos curtos;
Mostrar como vai economizar dinheiro e tempo;
Mostrar como vai cumprir o dever.
![Page 53: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/53.jpg)
APROVEITE
Rápido para decidir;
Simplifique, racionalize;
Reforce resultados passados;
Enfatize os planos de ação.
![Page 54: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/54.jpg)
O QUE NÃO FAZER
Reuniões longas e detalhadas;
Esperar que seja organizado e racional;
Ser vago;
Ser muito intelectual;
Falar dos “por quês” antes dos “o que fazer”;
Dar muitos detalhes.
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CUIDADOS
Tem metas irrealistas;
Pode ser egoísta;
Não fale que precisa de ajuda ou insira componentes
emocionais;
Tem dificuldade de conviver com diferenças.
![Page 56: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/56.jpg)
ANALÍTICO
![Page 57: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/57.jpg)
• Orientação: procedimentos;
• Valoriza: segurança, garantias;
• Precisa aprender: decidir mais rápido, correr mais
riscos;
• Obtém apoio: informação, conhecimento;
• Estilo oposto: apoiador.
![Page 58: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/58.jpg)
COMPORTAMENTO
Orientação no tempo: passado, presente e futuro;
Prefere lógica à emoção;
Minucioso e detalhista;
Valoriza organização;
Dificuldade tomar decisões;
Defende posições;
Se apega a fatos e regras.
![Page 59: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/59.jpg)
• CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS
Metódico;
Organizado;
Analisa problemas até a exaustão;
Racional.
![Page 60: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/60.jpg)
PONTOS FORTES
• Prudente;
• Ponderado;
• Estável;
• Eficaz na comunicação;
• Sério;
• Objetivo.
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A MELHORAR
• Indeciso;
• Pouco dinâmico;
• Rígido e impessoal;
• Não arrisca – é muito precavido;
• Procrastinador.
![Page 62: GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação](https://reader030.vdocuments.com.br/reader030/viewer/2022020122/54965c1fb47959514d8b4fa9/html5/thumbnails/62.jpg)
COMUNICAÇÃO ORAL
• Educado e profissional;
• Fala pausadamente.
COMUNICAÇÃO ESCRITA
• Organizado;
• Estruturado;
• Específico.
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O QUE FAZER
Ser lógico;
Ser organizado;
Ser específico e detalhista;
Ser explícito;
Dar garantias, provas, segurança;
Dar tempo para decidir.
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O QUE NÃO FAZER
Ser agressivo ou dominador;
Esperar decisões rápidas;
Ser emotivo ou sentimental;
Gerenciar por crise;
Sobrecarregar;
Levar visões macro, sem detalhes.
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CUIDADOS
Vai tentar deixar para amanhã;
Pode ser obstinado, teimoso;
Se não tiver confiança, esconde o jogo;
Esteja preparado, por que ele estará.
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VISIONÁRIO Explode; Se agita; Fala alto, rápido. CONTROLADOR Ameaça; Tiraniza; Impõe.
APOIADOR Finge concordar; Não se manifesta; Sabota. ANALÍTICO Se retira; Se cala; Evita conflito.
MOMENTOS DE CONFLITO / TENSÃO