Gestão de TIFaculdade Dom Bosco de Porto AlegreBacharelado em Sistemas de InformaçãoProf. Filipo Mór 2014/01
Técnicas de Negociação e Gestão de RH
Técnicas de Negociação e Gestão de RH
• Negociação– É toda a relação entre pessoas visando a um
objetivo comum.– É importante conhecer o objeto em
negociação para explorar suas particularidades e características
• Postura do executivo de TI• Coordenação de equipes• Recrutamento, seleção e demissão de
profissionais• Técnicas de reuniões• Apresentações• Negociação mercantil (compra e venda)
Técnicas de Negociação e Gestão de RH
Postura do Executivo de TI
• Manter sempre seus superiores informados do que está acontecendo– Superiores odeiam receber notícias ruins pela pessoa errada
• Seja claro e humilde– Evitar termos técnicos
• Trate seus subordinados com inteligência– Ofereça desafios e oportunidades de crescimento profissional
• Trate os fornecedores com respeito– Você é o cliente, mas eles estão trabalhando tanto quanto você
• Alinhe a TI com o negócio– Demonstre a relação entre os seus custos de TI e os resultados esperados no
desempenho da empresa• Mantenha sua equipe enxuta
– Contrate somente pessoas para tarefas que realmente contribuam para aumentar o valor agregado do produto ou serviço produzido pela empresa
– Deixe tarefas rotineiras para empresas especializadas
Coordenação de Equipes
• Técnica APO – Administração Por Objetivo– Atribuição de metas e objetivos a serem
alcançados em um determinado período• Avaliação de desempenho dos
funcionários• Metas devem ser claras e mensuráveis• Cuidado com premiações
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Perfil do profissional– Em caso de crise na empresa, demitiríamos
este profissional?– É importante descrever as tarefas de maneira
clara• Coordenar a equipe de desenvolvimento
(ERRADO)• Planejar e programar as etapas de
desenvolvimento de sistemas, garantindo o cumprimento dos prazos negociados e o padrão de qualidade estabelecido pela empresa (CERTO)
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Busca do profissional no mercado– Publicação de editais e convites
• Indicada para busca de profissionais especializados cujos projetos anteriores permitem uma avaliação eficaz de sua competência
– Indicação de pessoas conhecidas• Indicado no recrutamento de executivos, cujos perfis
psicológicos e facilidade no relacionamento interpessoal são facetas mais importantes que o conhecimento técnico atualizado
– Pesquisa junto às outras empresas• De posse do currículo, avaliar o desempenho do profissional
nas empresas onde ele trabalhou
• Algumas providências prévias:– Estabelecer um conjunto de características
desejáveis para o profissional ideal e colocar um peso para cada uma
– Pré-classificar sumariamente os currículos entre os que atendem ao especificado no edital e os que não atendem
– Analisar os currículos pré-selecionados– Separe os 5 melhores currículos e convide os
profissionais para uma entrevista
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Entrevista– Atente para os seguintes quesitos:
• Postura, aparência e vestimenta• Segurança nas informações prestadas• Linguagem e vocabulário• Oportunidades (vagas futuras)
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Negociação salarial– Desregulamentação da profissão (SINDPPD
– Não existe conselho)– Profissionais de TI devem ser remunerados
de acordo com o valor que eles agregam à empresa
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Negociação Salarial– Fatores motivacionais:
• Trabalhar em uma empresa de informática• Desenvolvimento profissional• Utilizar ferramenta e ambiente modernos• Participar de projetos complexos
– Fatores desmotivacionais:• Falta de perspectivas de crescimento• Falta de trabalho• Falta de reconhecimento
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
• Demissão de pessoal– Comunique a demissão ao funcionário no início da
tarde e à empresa imediatamente após– Seja honesto com o profissional demitido, explicando-
lhe os motivos de sua demissão– Caso a demissão tenha sido determinada por má
conduta, deixe isso claro para toda a empresa– Comunique aos demais funcionários as razões da
demissão ocorrida para tranqüilizá-los quanto ao futuro na empresa
– Suspenda o acesso aos sistemas e troque as senhas do funcionário demitido
Recrutamento, Seleção e Demissão de Profissionais
Técnicas para Reuniões
• Somente faça reunião se realmente houver algo a ser discutido• Convoque apenas as pessoas que possam efetivamente contribuir
para o assunto• Faça uma pauta prévia e divulgue-a com antecedência• Agende a reunião com horário de início e término pré-definidos• Não permita atrasos• Permita que todos exponham suas opiniões e propostas sem
censuras ou análise precipitadas• Garanta finalização aos assuntos agendados• Faça uma pequena ata e divulgue-a aos participantes,
imediatamente após a reunião• Permita assunto não presentes na pauta somente se participantes
tiverem autoridade e autonomia sobre o assunto
Apresentações
• Verifique se o cliente potencial irá ter benefícios ponderáveis e tangíveis com a implementação de sua proposta
• Reserve um tempo na agenda dos participantes de maneira que a apresentação não sofra interrupções
• Use preferencialmente uma linguagem não técnica• Explicite as vantagens de sua proposta frente às demais
concorrentes• Impressione pela organização da apresentação e qualidade do
material impresso• Seja flexível para adequar sua proposta aos problemas que serão
levantados durante e depois da apresentação• Não detalhe excessivamente a apresentação• Garanta que todos os envolvidos e afetados com sua proposta
concordem com ela
Apresentações
• Palestras de 30 minutos devem ter em média 10 slides
• Slides devem servir de referência para você• Procure não mostrar todos os tópicos do slide
de uma só vez• Use imagens, animações, desenhos e filmes• Não sobrecarrege a apresentação com tipos
diferentes de letras, tamanhos diversos e cores• Fale sempre de frente para os presentes e
olhando diretamente para eles• Cuidado com vícios de postura
Negociação Mercantil
• Buscar vantagens e desvantagens do produto
• Concorrentes• Preços históricos• Impacto ou importância para o comprador• Importância comercial do produto para o
fornecedor
Técnicas para Administração de Conflitos
• Resolução do problema ou confrontação• Compromisso ou negociação• Retirada ou adiamento• Panos quentes• Força
Resolução do problema ou confrontação
• Trata conflito como problema– Problema é definido– Informações são coletadas– Alternativas são identificadas e analisadas– Melhor alternativa é escolhida
• Ambas as partes devem querer resolver os problemas
• Método “ganha-ganha”
Compromisso ou Negociação
• Considera vários problemas e busca solução que dê algum grau de satisfação às partes
• Método “ganha algo/perde algo”
Retirada ou Adiamento
• Retirar-se de discordâncias e conflitos potenciais ou reais
• Não resolve o problema, só adia• Preserva a neutralidade temporariamente
“Panos Quentes”
• Tira foco das diferenças e mantém a similaridade
• Mantém um clima amigável• Não resolve o problema, só adia
Força
• Preocupa-se com objetivos pessoais e não com relacionamento
• É útil para decisões impopulares, mas necessárias
• Resolve o problema• Método “ganha-perde”
Dúvidas?
Agradecimentos:Prof. Dr. Paulo FoinaProf. Ms. Gustavo da Costa Oliveira
Faculdade Dom Bosco de Porto AlegreBacharelado em Sistemas de InformaçãoProf. Filipo Mór – www.filipomor.com 2014/01
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