Introdução à Negociação
Matéria: Negociação & Interdisciplinariedade
Debora Miceli
Versão: 1.0 - abril/2015
Diagnóstico
Vo
cê n
ego
cia? Sim
Quais são os ganhos de negociar?
Quando foi a última negociação bem sucedida?
Quando foi a última que não deu em nada?
Qual seu estilo?
Não
Por quê?
O que você acha que perde? Ou deixa de
ganhar?
Lembranças
Com família
Com colegas
No trabalho
Compra de um bem
1. Você se preparou para a negociação?
2. Quem deu o primeiro passo?
3. Quem era a parte mais interessada?
4. O outro lado tinha algo a perder?
5. O outro lado poderia ganhar algo?
6. Qual foi a “estratégia” utilizada?
7. Quais foram as “armas” da negociação?
8. Se você pudesse voltar nesta negociação, faria diferente? Se sim, o quê?
Negociações...
Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais
perdas?• Quais eram os potenciais
ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os
comportamentos que davam mais certo?
• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?
Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais
perdas?• Quais eram os potenciais
ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os
comportamentos que davam mais certo?
• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?
Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais
perdas?• Quais são os potenciais
ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os
comportamentos a evitar?
Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais
perdas?• Quais são os potenciais
ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os
comportamentos a evitar?
E se...?
Como você lida se...
Posição privilegiada
De igual para igual
Posição desprivilegiada
Quais as características de alguém que...
Quer mediar
um conflito?
Quais as características de alguém que...
Terá que
arbitrar uma
decisão?
Quais as características de alguém que...
Quer
negociar?
Quais as características de alguém que...
Quer evitar o
conflito?
Autoavaliação
1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de um contrato jurídico ou a criação de um relacionamento?
2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação: apenas uma das partes ganham ou as duas ganham?
3. Estilos pessoais – Durante as negociações, o seu estilo pessoal é formal ou informal?
4. Comunicação – O seu estilo de comunicação na negociação é direto (por exemplo, propostas e respostas claras e definidas) ou indireto (por exemplo, respostas vagas e evasivas)?
5. Sensibilidade ao tempo – No processo de negociação, sua sensibilidade ao tempo é alta (por exemplo, você deseja fechar negócio rapidamente) ou baixa (você negocia lentamente)?
Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel
Autoavaliação
6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto (ou seja, você tem a tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo (você oculta seus sentimentos)?
7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja, detalhados) ou gerais?
8. Construção do acordo – Você vê a negociação construída de baixo para cima (entram em acordo sobre os detalhes primeiro) ou de cima para baixo (começam entrando em acordo sobre o princípio geral)?
9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um líder detentor de autoridade para tomar uma decisão ou prefere a tomada de decisão por consenso?
10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as negociações é alta (por exemplo, sua oferta de venda inicial é extremamente alta) ou baixa?
Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel