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DIMENSÕES DA CONFIANÇA NAS RELAÇÕES INTERORGANIZACIONAIS:COMO AS PERSPECTIVAS DE CLIENTES E FORNECEDORES DIFEREM?
CLAUDIO MINERBO
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Claudio Minerbo
26anos em estratégia e transformação na área de Supply Chain 7 anos como empreendedor, 12 como consultor e 8 como executivo 4 anos trablhando na Suíça e México
Experiência profissional
Indústrias : bens de consumo, fabricação de hardware, telecomunicações, automotiva, varejo, bancos, seguradorase empresas de operadores logísticos
Funcional: Supply chain/logística, compras/strategc sourcing, manufatura, serviços pós vendas, processamento em grande escala
Expertise
Mestrado na área de terceirização/outsourcing pela FGV MBA pelo IMD (Institute for Management Development) - Suíça CEAG pela Fundação Getúlio Vargas Engenheiro eletrônico pela Mauá Certificado Black Belt pela Accenture
Educação
3
Questão
Objetivos
Como as perspectivas nas dimensões da confiança difererem entre compradores e fornecedores ?
1. Testar a relação entre confiança interorganizacional e performance logística
2. Entender as diferentes perspectivas da confiança nos relacionamentos pelo ponto de vista do comprador e do fornecedor
Objetivos da pesquisa
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Um mecanismo de “credibilidade”
Incerta e baseada numa expectativa ou percepção
positiva
Produtos destas ações produzem um resultado
para a relação (posiyivo ou negativo)
Preenchida através de ações, eventos, práticas
ou rotinas
Confiança Interorganizacional
O que é confiança?
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Confiança Performance
Torna-se entremeada nos relacionamentos com o passar do tempo
Reduz oportunismo, viabilizando salvaguardas mais informais, reduzindo os custos de transação (negociação, contratos, acompanhamento)
Leva a relacionamentos de longo prazo reduzindo incertezas e viabilizando a tomada de risco
Confiança e performance
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Dimensões da confiança
Honestidade Benevolência
JustiçaAfetividade
IntegridadePrivisibilidade
Competência
Fé
Credibilidade
Julgamento
Mais relevantes
Confiança Interorganizacional
Responsabilidade
Confiabilidade
7
Amostra: indústria
32%
12%15%
15%
5%
21%
Comprador (73) Fornecedor (75)
Bens de consumo Automotivo Distribuição Químico El Eletro-eletrônico Outras
23%
15%
13%11%
16%
22%
8
18%
25%
24%
33%
Amostra: Tempo de relacionamento
14%
38%23%
25%
< 2 anos 2 a 5 anos 5 a 10 anos > 10 anos
Comprador (73) Fornecedor (75)
9
17%
29%
26%
8%
20%
Amostra: Valor do contrato
36%
30%
21%
5%8%
Comprador (73) Fornecedor (75)
< R$ 1 R$ 1 a 3 R$ 3 a 10 R$ 10 a 20 > R$ 20Milhões/ano
10
√√
Conclusão 1: Compradores e fornecedores têm diferentes percepções
-0,28
0,24
-0,13
-0,30
-0,16
-0,34
Diferença(Comprador –Fornecedor)Percepção Medida
Conclusões
Confiança
Benevolencia
Honestidade
Competencia
Credibilidade
Performance
• Confiança está presente
• Pessoas distinguem dimensões
• Percepções são diferentes
• Compradores possuem percepções mais negativas dos fornecedores
√ Percepções iguais Percepções diferentes
11
Conclusão 2: “ou você confia ou não ....”
T B H Co Cr
1 1 1 1 1
0 1 50 10 0
12
Conclusão 3: Confiança e performance
estão correlacionadas
0
1
2
3
4
5
1 2 3 4 5
Confiança
Performance
Comprador no fornecedor
Fornecedor no comprador • Relação não se aplica de
mesma maneira
• Confiança do comprador é a
que mais influencia
performance
• Convergência com maior
confiança
Conclusões
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Por que estes resultados?
• Aspectos qualitativos são qualificadores
• Uso de mecanismos informais de governança e gestão em ambientes que exigem mais formalização
• Poder e dependência
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Implicações práticas para gestores
• Estar consciente de quais dimensões estão mais alinhadas (ou
desalinhadas ) no relacionamento
• Entender a percepção geral percebida pelo Cliente /
Fornecedor, e onde pode estar impactando na performance
– Flexibilidade, qualidade, custo, etc...
• Comunicação mais eficaz para reduzir as diferenças de percepções, investindo na governança mais formal ou, no caso de
governança mais informal, ter uma
• Pro-atividade para aumentar alinhamento principalmente nos aspectos tangíveis
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Um possível caminho prático
Ação
•Implementação
•Nova avaliação
•Seleção de participantes
(Cliente + Fornecedor)
•Pesquisa qualitativa no local
•Construção do plano de ação
(Cliente + Fornecedor)
Avaliação 360º
•Avaliação rápida e em
alto nível da
existência do gap
(Clientes / Fornecedor
(especificos)
•Relação de causas e
efeitos (criticidade)
Comprovação