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CANAIS / EXECUTE

O sucesso do empreendimento da Essence, canal SAP há 7 anos, estava em acreditar que poderia levar ao mercado uma solução inovadora, aderente e real-mente útil. Desde que notou a necessida-de das construtoras e incorporadoras de controlar melhor os recebíveis, Rodrigo Ricco, CEO da companhia que tem sede em São Paulo, passou a buscar uma forma de transformar em um aplicativo a solução para as diversas formas e situa-ções de pagamento que as empresas nesta vertical enfrentam.

O executivo conta que em alguns casos estudados, empresas controlavam as entradas de caixa em planilhas alimentadas manualmente sem qualquer comunicação com os próprios sistemas de ERP. O cenário até então era composto por muitas empresas que usavam soluções caseiras para resolver as demandas geradas pelo enorme cresci-mento do setor nos últimos anos.

“A dificuldade estava em gerenciar uma carteira de clientes com um número muito grande de recebíveis, em função do grande volume de operações de pagamento, envol-vendo etapas como financiamento próprio e terceirizado, por exemplo”, explica Ricco. “Para fazer a gestão destas carteiras, que têm em média 10 mil contratos, as empresas muitas vezes usam planilhas ou sistemas paralelos ao sistema de gestão.”

A despeito da concorrência de algumas soluções de mercado focadas em outras verticais, Ricco não viu obstáculos para desenvolver sua solução e mirar o objetivo maior de ter uma área focada em desenvol-vimento de software dentro da Essence, que havia nascido com vocação para gestão de serviços de TI. Segundo ele, o maior desafio foi encontrar um cliente que acreditasse na ideia. As soluções paralelas ao sistema, mesmo que provisórias, acabam sendo uma decisão tradicional entre as empresas do setor, segundo Ricco.

Um ano de desenvolvimento e 1,6 mi-lhão de reais em aportes depois, a empresa já tem seu primeiro cliente, que ainda não pode ser revelado por cláusulas contratu-ais. Além disso, mais dois contratos em processo de fechamento, colocam a Essence na trilha do sucesso e do boom de deman-da pela solução.

“Nós estamos adotando um novo posicionamento, de empresa fabricante de software”, explica Ricco. “A ideia é oferecer ao mercado soluções que já estão prontas e complementar com um roadmap de funcio-nalidades ao longo do tempo.”

SPIN-OFFSair do paradigma da empresa de

serviços, que oferece soluções que se

DE CANAL A FÁBRICA DE SOFTWARE

ESSENCE PLANEJA VOOS ALTOS PARA O PRÓXIMO ANO E, INVESTINDO 1,6 MILHÃO DE REAIS, DEVE INAUGURAR EM 2012 UMA UNIDADE INDEPENDENTE QUE ATENDA ÀS DEMANDAS DO MERCADO DE APLICATIVOS

Por Danilo Sanches,especial para a CRN Brasil

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criar um portfólio com que a empresa pode atingir novos clientes só foi possível a partir da confiaça de um dos clientes

Foto: Divulgação

RodRigo Ricco, da EssEncE

adequam à necessidade do cliente, para o novo posicionamento como um fabricante de software, colocou no caminho da companhia a possibilidade de um spin-off (desmem-bramento, em tradução livre, do inglês) e do desenvolvimento de uma rede canais de distribuição dos produtos.

Até o final de 2012, a intenção de Ricco é já ter uma unidade de negócios separada, exclusivamente dedicada ao desenvolvimento de softwares e focada numa cultura organiza-cional totalmente diferente.

“Nós estamos com planos de eleger e treinar canais de vendas para que eles passem a fornecer seviços, além de levar nossas soluções para todo o País”, afirma Ricco. “Assim a gente começa a ganhar escala em cima deste negócio.”

Num primeiro momento, segundo o exe-cutivo, a operação não envolveria nenhuma aquisição ou fusão com outra empresa. Por outro lado, após estabelecer-se no mercado de construção e incorporação, a tentativa seria de ganhar presença em outras verticais. Neste momento então, Ricco vislumbra uma possível consolidação para ganhar velocidade no esta-belecimento em um novo mercado.

“Eu preciso realmente de uma maneira consistente, apresentar um volume de transa-ções dentro do nosso software em uma grande empresa, bem como em uma média e uma pequena, com nossos próprios braços”, explica o executivo.

Com um contrato fechado com uma empresa de médio porte e uma grande em-presa em fase de f inalização, Ricco acredita que em breve terá conhecimento suficiente para começar a montar sua rede de canais. “A ideia é ter estas referências para poder replicar para canais”, explica. “Precisam formar mão de obra técnica para a imple-mentação do serviço e para a venda do licenciamento do produto.”

A solução da Essence é aderente a outros sistemas de gestão, não apenas o SAP.

Novas iNiciativasDesde junho deste ano, a empresa vem

investindo em um braço de mobilidade. A uni-dade trabalha tanto com soluções SAP, quanto com linhas desenvolvidas internamente.

O futuro disso é evidente: a unidade deve se encontrar num futuro próximo com a uni-dade de aplicativos. Já para o ano que vem, a companhia deve lançar muitas das funciona-lidades dos aplicativos próprios para tablets e smartphones.

Ir para o mercado de aplicativos, cons-truir os planos de uma unidade de software e ainda integrá-la a uma operação focada em mobilidade só pode se tornar realidade com a credibilidade dos parceiros, segundo Ric-co. O executivo diz que só foi possível criar algum portfólio com o qual a empresa pode atingir novos clientes a partir da confiaça de um de seus clientes. “O mais difícil é provar inicialmente o valor do seu conhecimento”, completa Ricco.

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