CONTROLE DE VENDAS PARA

INCORPORADORASENTREGUE AS MELHORES INFORMAÇÕES PARA SEU TIME COMERCIAL E DÊ MAIOR SEGURANÇA PARA SEUS CLIENTES.

CONTROLE DE VENDAS PARA INCORPORADORAS

Entregue as melhores informações para seu time comercial e dê maior

segurança para seus clientes.

ÍNDICE

O crescimento econômico lento e a alta concorrência da indústria da

construção nos últimos anos, exerceram uma forte pressão sobre as

incorporadoras. Com o efeito das alterações no setor, os executivos

precisam cada vez mais encontrar formas de melhorar o desempenho de

suas empresas.

Manter os resultados da incorporadora passará inevitavelmente pela

análise e reavaliação do processo de vendas. E desta forma, equilibrar

contas a pagar e contas a receber. As estratégias de negócio precisam ser

adaptadas de forma que mantenham a organização sustentável em um

mercado tão competitivo.

Essas estratégias, para serem bem sucedidas, precisam contar com

tecnologias que ofereçam suporte para os processos gerenciais da

incorporadora. Caso contrário, é bem provável que a incorporadora sofra

prejuízos financeiros.

Por isso, neste ebook, você vai conferir como o controle de vendas com

processo e tecnologia pode aumentar a eficiência da incorporadora.

INTRODUÇÃO

1 - VENDAS: ESTRATÉGIA E CONTROLE

Nos últimos anos, acompanhando o ritmo de desenvolvimento do país,

o mercado brasileiro viveu duas fases bem diferentes. Primeiro, com o

crescimento econômico e a expansão da construção civil, as construtoras

e incorporadoras se depararam com muitas oportunidades, aumentando a

oferta de imóveis.

Em seguida, com a instabilidade política e econômica que tomou o

país, os impactos foram sentidos na construção civil. O que obrigou as

incorporadoras a tomarem um novo rumo e buscar soluções para melhorar

os processos internos, a fim de, aumentar e acelerar as vendas e obter

melhores resultados.

Aproximar-se do cliente com o objetivo central de impulsionar as vendas

e gestão por resultados deve ser o foco. Mas, além dessas práticas de

negócio, há um fator essencial que precisa ser levado em consideração

pelas incorporadoras no momento da venda. A forma com que a empresa

apresenta seus produtos.

O consumidor faz várias perguntas sobre diferentes imóveis,. O tempo

de resposta e a qualidade das informações certamente fazem diferença

nesse momento. Nessa hora, o pretendente pode aumentar ou não sua

segurança em relação ao negócio. De acordo com o nível de organização da

incorporadora.

Para ter sucesso aqui, é preciso ter os processos internos claros e

informações sempre à mão. E lembre-se: estratégias bem definidas fazem

total diferença, assim como o uso da tecnologia certa.

2 - REVISITANDO O PROCESSO DE VENDAS

Manter o processo de vendas bem organizado facilita muito o momento de

promover as vendas. Com o tempo, a prática se consolida e se torna valor

agregado à imagem institucional e ao produto oferecido.

Para isso, é necessário trabalhar com imobiliárias adequadas. Avaliar as

condições financeiras das partes envolvidas no negócio também. Problemas

financeiros futuros podem causar a impressão de que o negócio não foi

tão bom assim. Outro ponto importante, é controlar minuciosamente as

unidades disponíveis e vendidas. Além dos preços praticados, é claro.

A falta de gestão dessas etapas pode acarretar consequências bem

desagradáveis para sua incorporadora. Desde o distrato do negócio até o

pagamento equivocado de comissões. Além de comprometer a reputação

da empresa.

COMO SUA INCORPORADORA TEM ORGANIZADO O

PROCESSO DE VENDAS?

2.1. IMOBILIÁRIA: É PRECISO ACERTAR NA ESCOLHA

Vender uma obra requer muitos detalhes e cuidados, principalmente

se a incorporadora contratar uma imobiliária para isso A escolha do

ponto comercial é importante para o bom desempenho da empresa e,

consequentemente, para a fama dela.

As imobiliárias podem oferecer apoio do início ao fim de uma obra e

benefícios tanto à incorporadora quanto aos seus clientes. Para começar,

elas têm condições de realizar estudos de viabilidade para verificar formas

de agregar valor ao empreendimento e torná-lo mais rentável.

Além disso, dispõem de assessoria jurídica para elaboração de contratos,

análise de documentações e esclarecimento de cláusulas contratuais. Para

isso, são necessárias algumas avaliações ao fazer a escolha.

Se a escolha for por imobiliárias já estabelecidas no mercado, vale

considerar que cada uma tem uma fama e acaba selecionando

determinados tipos de público.

O que é essencial quando o projeto já nasce segmentado.

No Brasil, existem dois perfis de Corretores de Imóveis, regulamentados

pelo CRECI, na visão do especialista norte-americano em estratégias de

vendas de imóveis, Michael Abraham:

• CORRETOR-PINGUIM: possuem dificuldade de fidelizar uma carteira

comercial sólida. Por isso, estão sempre “enxugando gelo” por necessitarem

de novos clientes constantemente.

• CORRETOR-BEIJA-FLOR: não incomodam e oferecem agilidade e

harmonia. A fama é de simpatia e conquista por onde passam.

Se o objetivo é se manter na liderança, claramente a segunda opção será

levada em consideração. Mas além disso, há outras características que

fazem parte de um bom corretor:

ESTAR ATUALIZADO: é fundamental que o corretor de imóveis seja

atualizado sobre o mercado. A verdade é: um profissional bem informado,

sempre sai à frente da concorrência quando o assunto é conquistar o

cliente.

TER EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO: isso consiste em ter conhecimento

de todas as etapas de compra e venda e formas de pagamento. O corretor

precisa ser preparado o suficiente para suprir as dúvidas do comprador.

POSSUIR CERTIFICAÇÃO: existe uma certificação exigida e

regulamentada pela Lei Federal nº. 6.530/78. Ela afirma que apenas

profissionais autorizados pelo CRECI (Conselho Regional dos Corretores

de Imóveis) podem fazer o registro de imóveis ou terrenos.

TER UM BOM PLANO DE MARKETING: saber ouvir, conhecer o

mercado faz parte de um excelente plano de marketing que vai gerenciar e

conquistar o cliente.

É fato que a escolha de uma imobiliária consiste em avaliar os corretores

que ela disponibiliza. Mas além disso, existem outros fatores que devem ser

levados em consideração:

O (CRECI) é um diferencial para atestar a seriedade da imobiliária. Ele é vinculado ao Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI), responsável por supervisionar os serviços prestados pelas imobiliárias.

Normalmente, as imobiliárias que possuem registro, o deixam à mostra na loja física, ou em sua plataforma online.

No entanto, apenas o registro da imobiliária não atesta que todos os seus corretores são registrados. No atendimento pessoal, é necessário verificar esses dados com o profissional também.

Confira se a imobiliária

tem registro no CRECI

Quais são as promessas que a imobiliária faz da valorização do imóvel oferecido? Estão apresentando todas as informações necessárias?

Ao responder essas perguntas, você poderá chegar à conclusão desejada. Se, de fato, o atendimento é de total qualidade para representar sua incorporadora.

Isso faz parte de avaliar o histórico. Ter conhecimento sobre os móveis que estão no mercado é fundamental para se ter uma base da qualidade do serviço oferecido. Uma imobiliária que possui muitos imóveis à disposição, no mercado, certamente é confiável.

Avalie a qualidade do atendimento para as vendas

Observe os imóveis oferecidos

por ela

O histórico da empresa condiz muito com a qualidade do atendimento. Então, como complemento, verifique o tempo de existência da organização ou se ela possui ou não filiais.

Ter conhecimento da história da empresa é fundamental para avaliação.Fazer isso é simples. Você pode consultar na internet, ou pessoas que já foram – ou são – clientes do estabelecimento.

Uma imobiliária deve valorizar muito não só seus serviços internos, mas também ter um ambiente agradável para receber os clientes.

Verifique o histórico da

empresa

Verifique a sua infraestrutura e organização

2.2. FAZER A ANÁLISE FINANCEIRA DO CLIENTE

Fazer uma boa análise financeira do cliente antes de fechar o negócio é

crucial. Essa avaliação da situação econômica-financeira de quem pretende

comprar o imóvel ajudará a entender a capacidade de pagamento do

comprador.

Um diferencial importante é que a imobiliária oferece o acompanhamento

do processo de financiamento feito junto ao banco. O que gera mais

tranquilidade e segurança ao comprador, e à incorporadora também.

Você não deve partir do princípio que a condição de pagamento é problema

apenas do cliente. O “feitiço pode virar contra o feiticeiro”. Afinal, eventuais

problemas financeiros com o negócio realizado com sua incorporadora,

pode aparentar um mau negócio. O que pode ser utilizado para colocar em

dúvida a idoneidade da sua empresa.

Por isso, é necessário conhecer o perfil do comprador assim como os bens

que compõem seu patrimônio e servem como garantia na análise de crédito.

A renda total da família, valor do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de

Serviço), prestações e balões entram nessa análise.

# DISTRATO: COMO LIDAR EM CASO DE ANULAÇÃO DE CONTRATO?

Os distratos na construção civil não são tão incomuns. Durante a crise

econômica, por exemplo, o setor da construção teve prejuízos não só com

a diminuição das vendas de novos empreendimentos. Os distratos de

contrato também são vilões no setor.

O dirigente da Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras

Imobiliárias), Meyer Nigri, diz que o porcentual de distratos girava em torno

de 10%. Mas um levantamento da agência de classificação de riscos Fitch

mostrou que 41% dos contratos de imóveis comprados na planta foram

cancelados de janeiro a setembro de 2015.

Dados da própria Abrainc apontam que 37,7 mil imóveis tiveram as vendas

canceladas entre janeiro e outubro de 2016. isso representa 45% das

unidades vendidas no mesmo período. Esses índices são bastante elevados.

Você já passou pela situação em que o consumidor decidiu devolver o

imóvel por não conseguir mais pagá-lo e exigir reembolso da quantia que já

dispensou?

São descontados do montante os custos de comercialização, marketing

e administração. Segundo dados da ABMH (Associação Brasileira dos

Mutuários da Habitação) os fornecedores retém em média de 30% a 50%

do valor pago pelo comprador.

Esse percentual é questionado pela associação. A jurisprudência (histórico

de decisões jurídicas) tem firmado entendimento de que essa devolução

deve ser de 70% a 90% do valor efetivamente pago. Se a causa do distrato

originar-se no fornecedor do imóvel, este é obrigado a devolver 100% do

que recebeu.

Em 2016 foi assinado um acordo entre representantes do governo federal,

do setor imobiliário, dos Procons e da Justiça. O objetivo foi deixar mais

claros os direitos e deveres de consumidores e fornecedores de imóveis.

Pelo acordo, a empresa tem direito a ficar com 10% do valor do imóvel,

desde que isso não ultrapasse 90% do valor já pago. Em outra opção trazida

pelo acordo, o comprador perde o sinal e mais 20% do montante já pago.

Quem pagou R$ 10 mil de sinal e mais R$ 10 mil em parcelas, por exemplo,

só tem direito a R$ 8 mil de ressarcimento.

Fique de olho: o grande número de devolução de imóveis pelos tem levado o

setor imobiliário a pedir a elaboração de uma medida provisória. O objetivo

é autorizar a retenção de até 80% dos valores pagos pelos compradores.

A mudança proposta é radical. Da jurisprudência que garante de 90% a 70%

de restituição dos valores pagos, a proposta prevê a devolução de apenas

20% destes valores.

Enquanto a lei não estipula as regras, é importante ter essa previsão no

contrato firmado entre sua incorporadora e os compradores! Para inserir

essa cláusula de distrato, conte com o auxílio de um advogado especialista

em questões imobiliárias.

2.3. EFICIÊNCIA NO CONTROLE DE UNIDADES FAZ DIFERENÇA

Com margens cada vez mais justas, seu time de vendas precisa estar cada

vez mais preparada, e com atendimento extremamente profissional. Seja

equipe interna ou imobiliárias parceiras, a preocupação é atendimento

rápido e menor custo no processo de vendas.

Imagine que sua incorporadora tem 15 empreendimentos entre

lançamentos e prontos. No total cerca de 1200 apartamentos, em 5

cidades distintas. Digamos que para a venda desses imóveis em média

5.000 negociações acontecem até que todos sejam vendidos. São muitas

pessoas e informações envolvidas, certo?

Para ser eficiente, todas as propostas precisam ficar centralizadas e

disponíveis para acompanhamento das negociações. Você precisa mapear

os clientes e gerenciar a disponibilidade das unidades. Essa gestão é

essencial para que corretores diferentes não abordem o mesmo cliente. Ou

que sejam negociadas unidades já vendidas.

As propostas, condições, valores e descontos também precisam ser

mapeadas, para evitar conflito de regras ou interesses. Essa gestão traz

transparência para o processo de repasse da comissão de vendas.

CONSEQUÊNCIAS DE UM CONTROLE DE UNIDADES FALHO

• Falta de informações sobre potenciais clientes;

• Falta de visibilidade de interesses e atendimentos já efetuados;

• Dificuldade no controle de propostas de potenciais clientes;

• Pouca ou nenhuma visibilidade sobre as condições das unidades;

• Pouca ou nenhuma informação sobre a disponibilidade das unidades ou

suas características;

• Nenhuma gestão sobre a reserva de unidades;

• Venda em duplicidade, ou seja, a mesma unidade vendida por diferentes

corretores;

• Falta de controle das comissões a serem pagas;

• Maior risco de distrato, por conta de problemas como os citados acima.

2.4. GESTÃO DOS RECEBÍVEIS PRECISA SER PROFISSIONAL

Assinado o contrato comercial, inicia-se um longo relacionamento entre seu

cliente e sua incorporadora. Integrar contratos de vendas e a prestação

dos serviços será fundamental para que essa relação seja saudável para

os dois lados. Cada um dos contratos de vendas com seus clientes gera

diversas parcelas, que precisam ser monitoradas no tempo. Departamento

de vendas e financeiro precisam estar alinhados aqui, para proporcionar à

sua incoporadora o controle dos recebíveis.

Parcelas a receber, inadimplentes, saldos em contas e projeções de fluxo de

caixa são muito importantes na gestão financeira da incorporadora. Assim,

é possível obter eficiência no processo de cobrança e conciliação bancária.

Para incorporadoras que trabalham com financiamento direto, é

fundamental ter um rigoroso controle de fluxo de caixa futuro. Essa

informação deverá servir de base em novas negociações junto às

instituições financeiras.

Vale salientar que dos contratos derivam informações financeiras

diferentes. Condições de pagamento, diversos indexadores, taxas de

juros ou reajustes, entre outros. Para o caso de contratos de prestação

de serviços contratados, também é preciso gerir a previsão financeira de

acordo com a evolução da obra. E, quanto maior o número de contratos,

mais complexa essa gestão.

3 - COMO O SIENGE FAZ O CONTROLE DE VENDAS PARA SUA INCORPORADORA

Você precisa manter o controle de vendas, desde a gestão dos corretores

e imobiliárias, até as contas a pagar e contas a receber. Para ser eficiente

em todas as etapas do processo de vendas, a tecnologia será a melhor

alternativa.

Quer tornar o processo de vendas mais rápido, organizado, além de reduzir

custos e retrabalho? Só a tecnologia pode ajudar.

Um software eficiente e especializado em construção civil como o Sienge,

permite o gerenciamento das informações citadas até aqui. Confira como a

tecnologia vai auxiliar sua incorporadora.

# PORTAL DO CORRETOR

Que tal dispor de informações à mão para que os corretores acelerem

o fechamento dos negócios, com segurança? Com o Sienge você pode,

por meio do Portal do Corretor. Ele permite que corretores próprios

ou terceirizados acessem as informações de um empreendimento com

unidades à venda de qualquer lugar. Isso porque pode ser utilizado via

dispositivos móveis.

Sua incorporadora elimina o risco de vendas duplicadas, com o registro

atualizado da situação das unidades. De quebra, você pode controlar a

produtividade das vendas por empreendimento e por corretor. No Portal,

os corretores que trabalham para sua incorporadora poderão:

• Ter acesso às informações de

clientes potenciais;

• Informar novos clientes;

• Acompanhar os interesses e

atendimentos efetuados;

• Gerenciar a agenda;

• Informar propostas de clientes

potenciais e submetê-las à

aprovação;

# CONTROLE DE COMISSÕES

Controlar e calcular as comissões de vendas dos corretores é crucial na

gestão do processo de vendas de empreendimentos. Para isso, no Sienge

você pode vincular corretor por contrato e calcular e liberar as comissões

por corretor automaticamente. O Sienge automatiza o processo de

comissões, economiza tempo na elaboração dos cálculos e calendários de

pagamento. Tanto para corretores próprios quanto terceirizados. Você tem

a visão das comissões a pagar e comissões pendentes. Conta também com a

integração automática com as contas a pagar no Financeiro.

• Verificar a situação das

unidades, em um quadro

espelho dividido por pavimento;

• Consultar a disponibilidade

das unidades, assim como suas

características;

• Reservar unidades.

# GESTÃO DE CONTRATOS DE VENDAS

Alguma vez um contrato importante não foi encontrado na sua

incorporadora? Isso pode acontecer. É uma situação bem desagradável,

certo? Mas ela não aconteceria se você contasse com a solução de gestão

de contratos do Sienge.

A solução oferece é a opção de registrar as propostas comerciais. Neste

momento o corretor irá formalizar o interesse do cliente no imóvel. Assim

como a tabela de preços utilizada e as condições de pagamento pretendidas

pelo cliente. Sejam elas com financiamento direto ou bancário.

Você também conta com a elaboração automática de contratos, assim como

cancelamentos. E tem a atualização automática do fluxo de recebimentos

do contrato cancelado, aditivos contratuais, entre outros.

# GESTÃO DE RECEBÍVEIS

Nas contas a receber, assim como nas contas a pagar, a incorporadora deve

ter uma gestão integrada. Só assim, será possível chegar, por exemplo, a

conclusões efetivas sobre o capital de giro da empresa.

Um software especializado como o Sienge, permite que sejam feitos os

controles de contas a receber por meio da geração de arquivos CNAB

(Centro Nacional de Automação Bancária) para os mais diversos bancos.

A correção dos contratos também é feita automaticamente. A

incorporadora não perde dinheiro por corrigir um valor a menor. E o cliente

não é prejudicado no caso de uma correção de um valor a maior.

A forma de pagamento e as condições de pagamento podem variar de

acordo com a negociação feita com o cliente. Em caso de permuta, por

exemplo, é possível registrá-la no sistema. É possível criar um outro

empreendimento para controlar as unidades que foram recebidas como

parte do pagamento de uma nova unidade.

Agora, o departamento financeiro não tem mais a necessidade de ter

planilhas de controle de recebimentos ou planilhas de extrato para os

clientes. Há também a geração automática de boletos, para os pagamentos

que os clientes necessitam fazer.

Você conta com rastreabilidade total para títulos com origem em contratos

de vendas ou de prestação de serviços. Conta também com segurança e

agilidade na interação com bancos, via cobrança escritural.

Com os recursos do Sienge, você pode fazer o controle de inadimplência

e de saldos dos títulos a receber. É a organização total da carteira de

recebíveis. Com dados consolidados de forma rápida, você conta com o

gerenciamento ideal do fluxo de caixa.

Veja o exemplo, do Residencial Vida Nova Ribeirão, uma das maiores obras

do programa Minha Casa Minha Vida. Lançado em março, é um novo bairro

planejado pelo Grupo Pacaembu. Toda a sua gestão contou com o software

especializado Sienge.

“Pela primeira vez foi possível ter um retrato em tempo real das vendas,

permitindo acompanhar a produtividade das equipes, quantidade de

atendimentos”.

Édipo Lino Ferreira,analista de marketing do Grupo Pacaembu

Até então, a Pacaembu utilizava a tecnologia apenas em processos internos.

O software permitiu um ganho de velocidade e praticidade na tomada de

decisão.

CONCLUSÃO

O Controle de Vendas nas incorporadoras é essencial para garantir a

segurança em todas as etapas do processo. Isso implica dizer que, desde

a contratação de uma imobiliária, até o fechamento da venda, é preciso

controle e gestão.

Nas contas a pagar e contas a receber, por exemplo, qualquer empresa

precisa de garantia de que houve uma análise prévia. Assim mantém a

veracidade e consistência das informações e a certeza de que não está

pagando algo indevido.

Fornecer informações precisas aos corretores, controlas as comissões

sobre vendas e gerir os contratos são etapas cruciais. As informações

que transitam nessas etapas determinam o controle dos recebíveis assim

como os pagamento. Dados indispensáveis para um bom fluxo de caixa na

empresa.

Para controlar tudo isso, um software especializado como o Sienge

é fundamental para fornecer esses controles e trazer agilidade e

rastreabilidade. Com tecnologia, sua incorporadora conquista eficiência na

gestão de vendas.

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Brasil e estende seus conhecimentos para a América Latina e Estados

Unidos.

No mercado desde 1990, a empresa busca tornar a gestão mais eficiente

e transparente. Ao longo de sua história e Softplan se tornou especialista

nas áreas de Justiça, Infraestrutura e Obras, Gestão Pública, Projetos

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SOBRE O SIENGE

Visite www.sienge.com.br/blog/

REFERÊNCIAS

Sienge

Crédito ou débito

Estadão

Ministério da Fazenda

Direitos do Consumidor