Franquias: Construindo Plano de Negócios Sustentáveis e Vencedores.

Franchises ou Franquias: O crescimento do mercado Brasileiro.

Segundo a ABF – Associação Brasileira de Franquias, até 2010, o segmento de franquias era responsável pela manutenção de 700 mil empregos diretos. Ao final de 2013, a quantidade de empregos mantidos pelo segmento de Franchise superou 1 (um) milhão de postos de trabalhos, um salto de 42,29% em apenas três anos.

Conforme a ABF, a Receita global do mercado de Franchise superou R$ 115 bilhões em 2013, incremento de 11,9% em relação a 2012. No mesmo período, o PIB Brasileiro registrou crescimento de 2,3%. A elasticidade: Δ PIB Franquias / Δ PIB Brasil superou 5 para 1.

Para 2014 a estimativa do Governo é que o PIB Brasil cresça 0,5%. A estimativa do crescimento do PIB para o ramo de franquias segundo a ABF – Associação Brasileira de Franquias é que este supere 7%, ou seja, a elasticidade: Δ PIB Franquias / Δ PIB Brasil superará 14 para 1.

Estes números demostram que mesmo em períodos de desaceleração econômica, o mercado de franquias tem forte resiliencia para enfrentamento das crises econômicas.

A Mortalidade das Franchises versus negócios próprios

Investir em franquia é muito mais seguro que investir num negócio convencional. O risco de mortalidade de uma empresa de franquia é muito inferior aos riscos de mortandade de um negócio particular.

Conforme dados da ABF é estimada que a taxa de falência do setor de franquia esteja em 5% (cinco por cento) para os 3 (três) primeiros anos. Para os negócios tradicionais, esta mesma taxa de mortalidade (falência) oscila em torno de 46% no mesmo período.

Quanto aos riscos do negócio, os principais problemas de falência tem haver com o perfil inadequado dos franqueados, planejamento insipiente e/ou mal executado, expansão descontrolada e fundamentalmente a falta de experiência do investidor.

Na maior parte das vezes, o empreendedor dispõe apenas do capital mínimo necessário para montar o empreendimento e preocupa-se com o capital de giro.

O empreendedor deve verificar se tem capacidade para honrar os gastos com a infraestrutura, qual o capital de giro adequado para tocar o empreendimento e quanto será preciso vender para produzir lucros.

O cerne da quebradeira tanto de franquias quanto dos negócios tradicionais está na ausência ou má gestão do capital de giro e no mau gerenciamento de estoques.

Um investimento pode levar de 2 a 4 anos para maturar e ter um faturamento compatível com retorno esperado no projeto. A ausência de capital de giro neste período é um dos entraves para muitas empresas fecharem as portas.

Fatores de sucesso de uma franquia

Os “casos de sucesso” das Franchises estão relacionados com uma boa pesquisa do mercado, um estudo minucioso dos locais de atuação, o perfeito entendimento da cultura do consumidor local, a descoberta de nichos de negócios.

Também contribuem para o sucesso: Construção de uma estratégia de marca, o bom uso do Mix de Marketing, uma estratégia de preços ou de diferenciação bem aplicadas, uma boa relação com o franqueador e fundamentalmente: A capacitação contínua dos colaboradores! 

O “Break Even Point” ou Ponto de Equilíbrio entre Receitas e Despesas

O “Break even point” ou ponto de equilíbrio é momento onde as receitas conseguem empatar com as despesas.

O período para que seja atingido o ponto de equilíbrio poderá superar 6 meses, 1 ano ou até mais em função do tipo de negócio. Durante este tempo é normal que o empresário suporte algum prejuízo até que alcance uma escala de vendas que cubra os custos.

Para superar o ponto de equilíbrio, o investidor deve dispor de reservas. Caso isto não seja possível é preciso ter acesso a uma estrutura de financiamento de capitais adequada

A Caixa Econômica Federal, e outros bancos de varejo, mantêm convênio com a AFB oferecendo taxas mais adequadas e compatíveis com as necessidades de financiamento do segmento. Para mais informações consulte http://www.caixa.gov.br/pj/pj_comercial/mp/Franquias/index.asp

Além disto, existem outras formas de financiamento como buscar parceiros investidores, o chamado “Venture Capital” através de um investidor anjo.

Outra dica interessante para financiamento do capital de giro é o cartão BNDES – Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social, onde o parcelamento do crédito pode ser realizado em prazo e taxas compatíveis com as necessidades de financiamento do negócio.

Evitar Credits Cards, Cheque Especial, CDC, Agiotas e outros.

Por outro lado, para que seu negócio tenha sucesso, o empresário deve evitar a dependência de linhas de crédito onerosas como o Cheque especial ou crédito rotativo, os Credit Cards, o CDC – Crédito Direto ao Consumidor ou pior: O agiota!

Caso o franqueado utilize todo o crédito rotativo com juros de 10% ao mês em seu negócio, ao final de um ano terá arcado com 314% de juros, ou seja, mais de três vezes o valor utilizado.

O perfil ideal franqueado

Pregou o sábio Chinês Confúcio: “Escolha um trabalho que você ame e não terás que trabalhar um único dia em sua vida.”.

É relevante que o empreendedor ame com todo o coração o segmento que pretende atuar. E, antes de aventurar-se com uma franquia, o empresário deve ter know-how sobre os produtos e serviços que pretende ofertar aos consumidores.

Além disto, o franqueado não pode ter o perfil de quem “quer revolucionar a roda”. Tem de ser disciplinado para implantar o processo da forma como está no Script, do contrário poderá criar sérios conflitos com o seu franqueador.

Outras características desejáveis são liderança, bom gerenciador de conflitos e de equipes, comprometimento, organização e comunicação.

As Vantagens das Franquias

As vantagens em desempenho das franquias relativamente ao negócio próprio são que as redes franqueadas possuem direitos exclusivos de utilização de marca prestigiada. Dispõem de produtos e serviços na maior parte das vezes de qualidade e diferenciados. Os modelos empresariais foram exaustivamente testados e aprovados pelos consumidores.

O franqueado começa a operar com métodos de gestão e acompanhamento profissionais. Acede a economias de escala, obtém orientação constante sobre o procedimento operacional de sua loja. Recebe instruções e manuais operacionais. “Junto com a franquia o investidor adquire uma estratégia empresarial com grande probabilidade de ser vitoriosa”.

Como Selecionar Franquias de sucesso

A seleção da franquia deve focar no conhecimento do sistema de franchise, a auto-avaliação do Franqueador, a análise de outras opções de franquias e de oportunidades de investimento, a mensuração do aporte financeiro necessário e informações em detalhes do negócio a ser franqueado.

É relevante escolher franquias que possuam o selo de qualidade da ABF - Associação Brasileira de Franquias e avaliar minuciosamente os custos com taxas de franquia, royalties, propaganda e o valor de Investimento.

A taxa de franquia é o valor pago pelo franqueado no momento de assinar o contrato e que tem por finalidade remunerar o franqueador pelo uso da marca e o ingresso na sua rede, repasse de Know-how, manuais de operação, treinamento, assistência na divulgação da marca, assistência na escolha do ponto e projeto arquitetônico;

Existem diversos modelos no mercado. Em geral as taxas de franquia variam entre 4% a 8% do valor do investimento. Algumas isentam a taxa de franquia, mas condicionam a compra de insumos ao franqueador.

A taxa de Propaganda é o valor pago mensalmente e que equivale a um percentual do faturamento da Franquia que gira em torno de 2% a 10% do Faturamento.

Quanto ao investimento é bastante variável. Existem as chamadas “micro franquias” com investimento inicial a partir de R$ 10.000,00 ou investimento de porte que podem superar R$ 2 milhões.

Na busca de oportunidade de negócios, o franqueado deve seguir algumas recomendações: Selecione franquias no segmento de negócios que tenha afinidades pessoais e algum conhecimento do segmento de atuação. Busque informações, conheça a estrutura destas empresas: Quantos anos estão operando, o conceito e a imagem da marca e a quantidade de unidade em funcionamento.

Solicite informações sobre valores monetários suficientes, minucias desta modalidade de negócios e de cada unidade franqueadora escolhida. Analise a circular de oferta de franquia com o suporte de um especialista e envolva a seus familiares ou parentes de confiança no procedimento de decisão.

Pergunte ao franqueador: Quais serão os principais obstáculos para consolidar o empreendimento; Quantos são os pontos de atendimento próprios em operação e há quanto tempo operam no mercado; Qual a estrutura para crescer ou expandir.

Também pergunte sobre a área geográfica de influência da franquia, ou seja, qual a distância para se colocar outra loja na região e sobre exigências de dedicação do empreendedor.

Pergunte sobre a existência ou não de autonomia para patrocinar inovações. Tipos de Assistência/ Apoio: A chancela para funcionamento do ponto de vendas, período de treinamento, manuais, existência de conselho dos franqueados.

Tempo para se instalar um ponto de vendas. Eventual suporte para inaugurações, uso do fundo de publicidade, dimensionamento das equipes, quantidades de turnos de funcionamento da franquia, projeção de receitas mensais, Pró-labore e outros de seu interesse.

Para quem inicia o ideal é que comece com uma Franquia afinal terá toda a assistência necessária e um padrão que o negócio tenha sucesso.

Quadro Resumo: Diferenças entre Franquia e Negócio Próprio

Perfil da Empresa

Franquia Negócio Próprio

Vantagens Desvantagens Vantagens Desvantagens

Modelo de Negócio Já

testado.

Autonomia menor, negócio Bastante

padronizado.

Maior Autonomia.

Assunção de maiores riscos.

Marca Consolidada

É necessário candidatar,

enquadrar no perfil desejado

e ser aprovado.

Inexistência de Taxas de

Royalties e Publicidade.

Marca não consolidada.

Maiores custos com promoção e propaganda.

Fazer parte de uma REDE.

Restrições para repassar

o negócio caso não dê certo.

Liberdade para vender o negócio.

Maiores custos com pesquisas de mercado e baixo Know-

how.

Ganhos de Escala

Despesas com Royalties e

outras taxas.

Menores custos de

implementação dependendo do segmento.

Ganhos de escala

restritos.

Acesso a Know-how e pesquisas.

Custo de implantação do negócio maior.

Quando dá certo. Os

lucros podem ser maiores.

Dificuldades maiores de obtenção de

crédito.

Apesar da Franquia ainda ser o mercado mais seguro para investir, devemos salientar que nem tudo são flores neste mercado. Para fugir de eventuais armadilhas, uma boa consultoria financeira em modelagem na formatação de planos de negócios para franquias pode ajudar a evitar prejuízos ao realizar grandes investimentos.

Sugerimos sempre a contratação de um profissional qualificado na estruturação deste tipo de negócio, este profissional será a sua bússola para encontrar o norte para sucesso de seu negócio.

Diercio Ferreira da Silva Filho

Economista – CORECON MG 8114, Consultor Econômico e Financeiro, Especialista em Franquias e negócios sustentáveis.

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