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CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

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Page 1: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOSCONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS

Descrição do Produto / ServiçoDescrição do Produto / Serviço

Empreendimentos em Informática / Alta TecnologiaEmpreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

Page 2: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

AGENDA DA AULA DE HOJEAGENDA DA AULA DE HOJE

1. Aprofundar o entendimento dos conceitos de criação de valor e cadeia de valor

2. Fazer exercícios simples para aplicar os conceitos aprendidos

1. Aprofundar o entendimento dos conceitos de criação de valor e cadeia de valor

2. Fazer exercícios simples para aplicar os conceitos aprendidos

Page 3: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

IDÉIA X OPORTUNIDADEIDÉIA X OPORTUNIDADE

• Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos

explicar de forma clara e convicente como ela cria valor

para cada um dos stakeholders envolvidos

• Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos

explicar de forma clara e convicente como ela cria valor

para cada um dos stakeholders envolvidos

• Quem são os stakeholders? (i.e., clientes,

investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores,

bancos, parceiros e, é claro, você)

• Qual valor está sendo criado para cada um deles?

• Quem são os stakeholders? (i.e., clientes,

investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores,

bancos, parceiros e, é claro, você)

• Qual valor está sendo criado para cada um deles?

Diferença entre Diferença entre idéia e idéia e oportunidadeoportunidade

Cuidado com as idéias “Cuidado com as idéias “me-toome-too”.”. Caso você não seja um Caso você não seja um first moverfirst mover, considere a , considere a

vantagem que os competidores possuemvantagem que os competidores possuem• Analise o Analise o efeito de redeefeito de rede• Considere os Considere os ganhos de escalaganhos de escala dos competidores estabelecidos dos competidores estabelecidos• Pense na Pense na reação dos competidoresreação dos competidores (ex: (ex: preço, preço, gastos em divulgação) gastos em divulgação)

Page 4: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

EXEMPLO IDÉIA OPORTUNIDADEEXEMPLO IDÉIA OPORTUNIDADE

Grande incidência de roubo de senhas de Grande incidência de roubo de senhas de Internet BankingInternet Banking

Segurança nos PCs dos usuários é muito Segurança nos PCs dos usuários é muito fraca: virus, warms, DNS hijacking, fraca: virus, warms, DNS hijacking, keyboard hijacking, etckeyboard hijacking, etc

Quem é prejudicado por isto?Quem é prejudicado por isto?

Qual é realmente o problema? Como você pode resolve-lo?Qual é realmente o problema? Como você pode resolve-lo?

ExistemExistemOportunidades?Oportunidades?

Que valor sua solução cria?Que valor sua solução cria?

Contexto AtualContexto Atual

EXEMPLO

Page 5: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃOFRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO

SoluçãoSoluçãoImplicaçãoImplicaçãoSituaçãoSituação

Descrição• Quais são as raizes do problema que você está propondo a resolver

• Porque isto se torna um problema para o cliente / consumidor

• Qual solução proposta para a Implicação, não para o problema básico

Exemplo• Falhas de segurança em PCs dos clientes dos bancos permite instalação de programas espiões

• Setor bancário brasileiro perde R$56 milhões/ano devido a fraudes via Internet*

• ‘Chaveiro’ eletrônico com geração dinâmica de senhas para evitar fraudes

* Fonte: Febraban, IstoÉ Dinheiro 24/05/04

Page 6: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃOFRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO

SoluçãoSoluçãoImplicaçãoImplicaçãoSituaçãoSituação

Descrição

Exemplo

• Quais são as raizes do problema que você está propondo a resolver

• Porque isto se torna um problema para o cliente / consumidor

• Qual solução proposta para a Implicação, não para o problema básico

• Falhas de segurança em PCs dos clientes dos bancos permite instalação de programas espiões

• Setor bancário brasileiro perde R$56 milhões/ano devido a fraudes via Internet*

• ‘Chaveiro’ eletrônico com geração dinâmica de senhas para evitar fraudes

* Fonte: Febraban, IstoÉ Dinheiro 24/05/04

• Observe que a solução resolveu o problema das

fraudes bancárias (implicação), e não o problema de

segurança dos PCs (situação – os PCs do usuários

continuam com programas espiões)

• Observe que a solução resolveu o problema das

fraudes bancárias (implicação), e não o problema de

segurança dos PCs (situação – os PCs do usuários

continuam com programas espiões)

Foco na criação Foco na criação de valor para o de valor para o

clientecliente

Page 7: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

CRIAÇÃO DE VALOR - CARACTERÍSTICASCRIAÇÃO DE VALOR - CARACTERÍSTICAS

B2CB2C

B2BB2B

CaracterísticasCaracterísticas ExemplosExemplos

• Avaliação mais subjetiva Avaliação mais subjetiva do produto / serviçodo produto / serviço

• Muito mais suceptível à Muito mais suceptível à imagem passadaimagem passada

• Experiências, sensaçõesExperiências, sensações• Percepção de economiaPercepção de economia• StatusStatus• ComodidadeComodidade

• Clientes B2B são mais Clientes B2B são mais analíticos em relação à analíticos em relação à proposta de valor oferecidaproposta de valor oferecida

• Normalmente avalia Normalmente avalia opções pensando no lucro, opções pensando no lucro, vendas, retorno, etcvendas, retorno, etc

• Dinheiro:Dinheiro:

* Capital de Giro

– Redução de custosRedução de custos– Otimização de CG*Otimização de CG*– Aumento de vendasAumento de vendas– Aumento de margemAumento de margem

• Princípios, valoresPrincípios, valores

Page 8: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

EXEMPLO DE QUANTIFICAÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOREXEMPLO DE QUANTIFICAÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOR

Total perdas fraude Internet

Falhas de segurança na Infraestrutura

Hijacking de Senhas

Cliente: Banco Tabajara (B2B)

R$ milhões/ano

Fonte: fonte1, fonte2, Relatório anual Banco Tabajara

EXEMPLO SIMPLIFICADO

Custo da SoluçãoChaveiro Eletrônico

Ganhos do Chaveiro Eletrônico

12,4

5,0

7,4

1,8 5,6

~R$ 5,6 milhões/ano ~R$ 5,6 milhões/ano podem ser economizados podem ser economizados

com o uso do chaveiro com o uso do chaveiro eletrônicoeletrônico

Page 9: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

ATUAÇÃO NA CADEIA DE VALORATUAÇÃO NA CADEIA DE VALOREXEMPLO SIMPLIFICADO

Exemplo cadeia de valor par ao setor bancário

• Você já realizou algumas análises sobre a criação de valor, e concluiu que Você já realizou algumas análises sobre a criação de valor, e concluiu que existem interessados no Chaveiro Eletrônicoexistem interessados no Chaveiro Eletrônico

• Após fazer uma pesquisa de mercado e uma análise operacional, você chegou Após fazer uma pesquisa de mercado e uma análise operacional, você chegou à cadeia de valor acimaà cadeia de valor acima

• Sua empresa, XYZ, presta serviços de consultoria em segurança de TI, e vê Sua empresa, XYZ, presta serviços de consultoria em segurança de TI, e vê isto como uma nova oportunidade de atuaçãoisto como uma nova oportunidade de atuação

• Em quais etapas é mais vantajoso atuar, para a XYZ?Em quais etapas é mais vantajoso atuar, para a XYZ?

BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos

Serviço de Serviço de implantação da implantação da

solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’

Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros

eletrônicoseletrônicos

DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos

chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos

Page 10: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

FRAMEWORK PARA POSICIONAMENTO NA CADEIA DE VALORFRAMEWORK PARA POSICIONAMENTO NA CADEIA DE VALOR

++

––

–– ++Competência InternaCompetência Interna22

Nível de Nível de desenvol-desenvol-vimento do vimento do mercadomercado

Usar estrutura já existenteUsar estrutura já existente

Considerar atuação(mercado competitivo)

Considerar atuação(mercado competitivo)

Desenvolver parceiros1

Desenvolver parceiros1

Atuar(nincho de mercado)

Atuar(nincho de mercado)

A matriz ao lado ajuda a A matriz ao lado ajuda a decidir a estratégia da decidir a estratégia da empresa para cada empresa para cada etapa da cadeia de valoretapa da cadeia de valor

1 Caso existam empresas estabelecidas com know-how e ativos adequados2 Atual e potencial. Inclui know-how, pessoas, instalações, etc

SUGESTÃO

Page 11: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos

EXEMPLO ILUSTRATIVO

Serviço de Serviço de implantação da implantação da

solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’

Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros

eletrônicoseletrônicos

DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos

chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos

EXEMPLO ATUAÇÃO CADEIA DE VALOREstrutura da cadeia de valorEXEMPLO ATUAÇÃO CADEIA DE VALOREstrutura da cadeia de valor

Situaçãoatual

• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B

• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas

• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil

Projeto tecnologicamente

adequado

Fabricação usa compontentes padrão –

encontrados no mercado local

Nota: Este exemplo é meramente ilustrativo, os dados aqui apresentados não são reais

Page 12: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

EXERCÍCIO 1EXERCÍCIO 1

BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos

Situaçãoatual

Serviço de Serviço de implantação da implantação da

solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’

Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros

eletrônicoseletrônicos

DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos

chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos

• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B

• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas

• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil

Atuaçãoproposta

• • •

PosiçãoMatriz

Com a ajuda do framework apresentado, indique a atuação proposta para a empresa XYZ para cada etapa da cadeia de valor. Tempo: 5 minutosCom a ajuda do framework apresentado, indique a atuação proposta para a empresa XYZ para cada etapa da cadeia de valor. Tempo: 5 minutos

O mais importante não O mais importante não é a resposta, e sim é a resposta, e sim

suas análises e suas análises e argumentos utilizados. argumentos utilizados. Tenha eles em mãos.Tenha eles em mãos.

Page 13: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

SOLUÇÃO DE EXEMPLOEmpresa XYZ - Setor BancárioSOLUÇÃO DE EXEMPLOEmpresa XYZ - Setor Bancário

BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos

Situaçãoatual

EXEMPLO SIMPLIFICADO

AtuaçãoAtuaçãopropostaproposta

Serviço de Serviço de implantação da implantação da

solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’

Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros

eletrônicoseletrônicos

DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos

chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos

• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B

• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas

• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil

• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B

• Desenvolvimento de parceiro local para fabricação sob licença

• Atuação da XYZ

Page 14: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

EXERCÍCIO 2EXERCÍCIO 2Nos grupos formados para o plano de negócio, elabore a proposta de valor do produto/serviço proposto e mostre em quais etapas da cadeia de valor sua empresa irá atuar. Tempo: 10-15 minutos

Nos grupos formados para o plano de negócio, elabore a proposta de valor do produto/serviço proposto e mostre em quais etapas da cadeia de valor sua empresa irá atuar. Tempo: 10-15 minutos

GuiaGuia

Proposta de Proposta de ValorValor

Atuação na Atuação na Cadeia de Cadeia de ValorValor

• Qual problema você se propoe a resolver? Para quem e

porque isto é um problema? Como sua solução o resolve?

Você pode quantificar o valor criado para seus clientes /

consumidores?

• Qual problema você se propoe a resolver? Para quem e

porque isto é um problema? Como sua solução o resolve?

Você pode quantificar o valor criado para seus clientes /

consumidores?

• Qual a cadeia de valor?

Como ela está estruturada atualmente?

Onde você pretende atuar? Em cada etapa que você se

propõe ou não a atuar, explique o porque da decisão

• Qual a cadeia de valor?

Como ela está estruturada atualmente?

Onde você pretende atuar? Em cada etapa que você se

propõe ou não a atuar, explique o porque da decisão

Page 15: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

ANEXOSANEXOS

Page 16: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

EFEITO DE REDEEFEITO DE REDE

• Efeito de rede: vantagem competitiva que ocorre quando o fato de muitos

clientes/consumidores utilizarem um determinado produto aumenta a

atratividade do mesmo. Normalmente resulta no aprisionamento do mercado em

uma empresa ou padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia

• Exemplos: Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft Windows x Resto do Mundo,

eBay x outros

• Mas cuidado: não sobreestime o efeito de rede; parte da supervalorização das

empresas pontocom se deu devido a crença exagerada nele

• O Efeito de rede pode ser quebrado através de construção de pontes/

adaptadores. Ex: Java, Web Browsers, Windows Clients for Netware

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DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇODESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO

DescriçãoProduto

Proposta de Proposta de valorvalor

Atuação na Atuação na cadeia de cadeia de valorvalor

Duas dimensões a serem abordadas:Duas dimensões a serem abordadas:

• Qual o problema está sendo resolvido?

• Qual é o benefício de sua solução para o

cliente / consumidor?

• Qual o problema está sendo resolvido?

• Qual é o benefício de sua solução para o

cliente / consumidor?

• Quais são as etapas necessárias para seu

produto chegar ao cliente?

• Em quais etapas sua empresa se propõe a

atuar? Qual a essência do negócio?

• Quais são as etapas necessárias para seu

produto chegar ao cliente?

• Em quais etapas sua empresa se propõe a

atuar? Qual a essência do negócio?

Page 18: CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS Descrição do Produto / Serviço Empreendimentos em Informática / Alta Tecnologia

DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇODESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO

DescriçãoProduto

Exemplo de posicionamento na cadeia de valor:Exemplo de posicionamento na cadeia de valor:

Ex 1: Serviço de segurança de dadosEx 1: Serviço de segurança de dados

Ex 2: Aparelhos de telefonia celularEx 2: Aparelhos de telefonia celular

VarejoVarejo ConsumidorConsumidor

ClienteCliente

DistribuiçãoDistribuiçãoFabricaçaoFabricaçao

Projeto SWProjeto SW

Projeto HWProjeto HW

Prestação Prestação serviço de serviço de segurançasegurança

Desenvolv.Desenvolv.ferramentasferramentas

Pesquisa de Pesquisa de vunerabilidadesvunerabilidades