construindo um plano de negÓcios descrição do produto / serviço empreendimentos em informática...
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CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOSCONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS
Descrição do Produto / ServiçoDescrição do Produto / Serviço
Empreendimentos em Informática / Alta TecnologiaEmpreendimentos em Informática / Alta Tecnologia
AGENDA DA AULA DE HOJEAGENDA DA AULA DE HOJE
1. Aprofundar o entendimento dos conceitos de criação de valor e cadeia de valor
2. Fazer exercícios simples para aplicar os conceitos aprendidos
1. Aprofundar o entendimento dos conceitos de criação de valor e cadeia de valor
2. Fazer exercícios simples para aplicar os conceitos aprendidos
IDÉIA X OPORTUNIDADEIDÉIA X OPORTUNIDADE
• Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos
explicar de forma clara e convicente como ela cria valor
para cada um dos stakeholders envolvidos
• Uma idéia vira uma oportunidade quando conseguimos
explicar de forma clara e convicente como ela cria valor
para cada um dos stakeholders envolvidos
• Quem são os stakeholders? (i.e., clientes,
investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores,
bancos, parceiros e, é claro, você)
• Qual valor está sendo criado para cada um deles?
• Quem são os stakeholders? (i.e., clientes,
investidores, distribuidores, varejistas, fornecedores,
bancos, parceiros e, é claro, você)
• Qual valor está sendo criado para cada um deles?
Diferença entre Diferença entre idéia e idéia e oportunidadeoportunidade
Cuidado com as idéias “Cuidado com as idéias “me-toome-too”.”. Caso você não seja um Caso você não seja um first moverfirst mover, considere a , considere a
vantagem que os competidores possuemvantagem que os competidores possuem• Analise o Analise o efeito de redeefeito de rede• Considere os Considere os ganhos de escalaganhos de escala dos competidores estabelecidos dos competidores estabelecidos• Pense na Pense na reação dos competidoresreação dos competidores (ex: (ex: preço, preço, gastos em divulgação) gastos em divulgação)
EXEMPLO IDÉIA OPORTUNIDADEEXEMPLO IDÉIA OPORTUNIDADE
Grande incidência de roubo de senhas de Grande incidência de roubo de senhas de Internet BankingInternet Banking
Segurança nos PCs dos usuários é muito Segurança nos PCs dos usuários é muito fraca: virus, warms, DNS hijacking, fraca: virus, warms, DNS hijacking, keyboard hijacking, etckeyboard hijacking, etc
•
•
Quem é prejudicado por isto?Quem é prejudicado por isto?
Qual é realmente o problema? Como você pode resolve-lo?Qual é realmente o problema? Como você pode resolve-lo?
ExistemExistemOportunidades?Oportunidades?
Que valor sua solução cria?Que valor sua solução cria?
Contexto AtualContexto Atual
EXEMPLO
FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃOFRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO
SoluçãoSoluçãoImplicaçãoImplicaçãoSituaçãoSituação
Descrição• Quais são as raizes do problema que você está propondo a resolver
• Porque isto se torna um problema para o cliente / consumidor
• Qual solução proposta para a Implicação, não para o problema básico
Exemplo• Falhas de segurança em PCs dos clientes dos bancos permite instalação de programas espiões
• Setor bancário brasileiro perde R$56 milhões/ano devido a fraudes via Internet*
• ‘Chaveiro’ eletrônico com geração dinâmica de senhas para evitar fraudes
* Fonte: Febraban, IstoÉ Dinheiro 24/05/04
FRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃOFRAMEWORK SITUAÇÃO-IMPLICAÇÃO-SOLUÇÃO
SoluçãoSoluçãoImplicaçãoImplicaçãoSituaçãoSituação
Descrição
Exemplo
• Quais são as raizes do problema que você está propondo a resolver
• Porque isto se torna um problema para o cliente / consumidor
• Qual solução proposta para a Implicação, não para o problema básico
• Falhas de segurança em PCs dos clientes dos bancos permite instalação de programas espiões
• Setor bancário brasileiro perde R$56 milhões/ano devido a fraudes via Internet*
• ‘Chaveiro’ eletrônico com geração dinâmica de senhas para evitar fraudes
* Fonte: Febraban, IstoÉ Dinheiro 24/05/04
• Observe que a solução resolveu o problema das
fraudes bancárias (implicação), e não o problema de
segurança dos PCs (situação – os PCs do usuários
continuam com programas espiões)
• Observe que a solução resolveu o problema das
fraudes bancárias (implicação), e não o problema de
segurança dos PCs (situação – os PCs do usuários
continuam com programas espiões)
Foco na criação Foco na criação de valor para o de valor para o
clientecliente
CRIAÇÃO DE VALOR - CARACTERÍSTICASCRIAÇÃO DE VALOR - CARACTERÍSTICAS
B2CB2C
B2BB2B
CaracterísticasCaracterísticas ExemplosExemplos
• Avaliação mais subjetiva Avaliação mais subjetiva do produto / serviçodo produto / serviço
• Muito mais suceptível à Muito mais suceptível à imagem passadaimagem passada
• Experiências, sensaçõesExperiências, sensações• Percepção de economiaPercepção de economia• StatusStatus• ComodidadeComodidade
• Clientes B2B são mais Clientes B2B são mais analíticos em relação à analíticos em relação à proposta de valor oferecidaproposta de valor oferecida
• Normalmente avalia Normalmente avalia opções pensando no lucro, opções pensando no lucro, vendas, retorno, etcvendas, retorno, etc
• Dinheiro:Dinheiro:
* Capital de Giro
– Redução de custosRedução de custos– Otimização de CG*Otimização de CG*– Aumento de vendasAumento de vendas– Aumento de margemAumento de margem
• Princípios, valoresPrincípios, valores
EXEMPLO DE QUANTIFICAÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOREXEMPLO DE QUANTIFICAÇÃO DA CRIAÇÃO DE VALOR
Total perdas fraude Internet
Falhas de segurança na Infraestrutura
Hijacking de Senhas
Cliente: Banco Tabajara (B2B)
R$ milhões/ano
Fonte: fonte1, fonte2, Relatório anual Banco Tabajara
EXEMPLO SIMPLIFICADO
Custo da SoluçãoChaveiro Eletrônico
Ganhos do Chaveiro Eletrônico
12,4
5,0
7,4
1,8 5,6
~R$ 5,6 milhões/ano ~R$ 5,6 milhões/ano podem ser economizados podem ser economizados
com o uso do chaveiro com o uso do chaveiro eletrônicoeletrônico
ATUAÇÃO NA CADEIA DE VALORATUAÇÃO NA CADEIA DE VALOREXEMPLO SIMPLIFICADO
Exemplo cadeia de valor par ao setor bancário
• Você já realizou algumas análises sobre a criação de valor, e concluiu que Você já realizou algumas análises sobre a criação de valor, e concluiu que existem interessados no Chaveiro Eletrônicoexistem interessados no Chaveiro Eletrônico
• Após fazer uma pesquisa de mercado e uma análise operacional, você chegou Após fazer uma pesquisa de mercado e uma análise operacional, você chegou à cadeia de valor acimaà cadeia de valor acima
• Sua empresa, XYZ, presta serviços de consultoria em segurança de TI, e vê Sua empresa, XYZ, presta serviços de consultoria em segurança de TI, e vê isto como uma nova oportunidade de atuaçãoisto como uma nova oportunidade de atuação
• Em quais etapas é mais vantajoso atuar, para a XYZ?Em quais etapas é mais vantajoso atuar, para a XYZ?
BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos
Serviço de Serviço de implantação da implantação da
solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’
Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros
eletrônicoseletrônicos
DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos
chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos
FRAMEWORK PARA POSICIONAMENTO NA CADEIA DE VALORFRAMEWORK PARA POSICIONAMENTO NA CADEIA DE VALOR
++
––
–– ++Competência InternaCompetência Interna22
Nível de Nível de desenvol-desenvol-vimento do vimento do mercadomercado
Usar estrutura já existenteUsar estrutura já existente
Considerar atuação(mercado competitivo)
Considerar atuação(mercado competitivo)
Desenvolver parceiros1
Desenvolver parceiros1
Atuar(nincho de mercado)
Atuar(nincho de mercado)
A matriz ao lado ajuda a A matriz ao lado ajuda a decidir a estratégia da decidir a estratégia da empresa para cada empresa para cada etapa da cadeia de valoretapa da cadeia de valor
1 Caso existam empresas estabelecidas com know-how e ativos adequados2 Atual e potencial. Inclui know-how, pessoas, instalações, etc
SUGESTÃO
BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos
EXEMPLO ILUSTRATIVO
Serviço de Serviço de implantação da implantação da
solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’
Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros
eletrônicoseletrônicos
DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos
chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos
EXEMPLO ATUAÇÃO CADEIA DE VALOREstrutura da cadeia de valorEXEMPLO ATUAÇÃO CADEIA DE VALOREstrutura da cadeia de valor
Situaçãoatual
• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B
• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas
• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil
Projeto tecnologicamente
adequado
Fabricação usa compontentes padrão –
encontrados no mercado local
Nota: Este exemplo é meramente ilustrativo, os dados aqui apresentados não são reais
EXERCÍCIO 1EXERCÍCIO 1
BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos
Situaçãoatual
Serviço de Serviço de implantação da implantação da
solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’
Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros
eletrônicoseletrônicos
DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos
chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos
• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B
• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas
• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil
Atuaçãoproposta
• • •
PosiçãoMatriz
Com a ajuda do framework apresentado, indique a atuação proposta para a empresa XYZ para cada etapa da cadeia de valor. Tempo: 5 minutosCom a ajuda do framework apresentado, indique a atuação proposta para a empresa XYZ para cada etapa da cadeia de valor. Tempo: 5 minutos
O mais importante não O mais importante não é a resposta, e sim é a resposta, e sim
suas análises e suas análises e argumentos utilizados. argumentos utilizados. Tenha eles em mãos.Tenha eles em mãos.
SOLUÇÃO DE EXEMPLOEmpresa XYZ - Setor BancárioSOLUÇÃO DE EXEMPLOEmpresa XYZ - Setor Bancário
BancosBancos ClientesClientesdos Bancosdos Bancos
Situaçãoatual
EXEMPLO SIMPLIFICADO
AtuaçãoAtuaçãopropostaproposta
Serviço de Serviço de implantação da implantação da
solução de solução de ‘chaveiros’‘chaveiros’
Fabricação Fabricação dos chaveiros dos chaveiros
eletrônicoseletrônicos
DesenvolvimentoDesenvolvimentoe projeto dose projeto dos
chaveiros eletrônicoschaveiros eletrônicos
• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B
• Atualmente os chaveiros só podem ser importados destas empresas
• Não há empresas atuando neste mercado no Brasil
• Empresa Israelense A• Empresa Inglesa B
• Desenvolvimento de parceiro local para fabricação sob licença
• Atuação da XYZ
EXERCÍCIO 2EXERCÍCIO 2Nos grupos formados para o plano de negócio, elabore a proposta de valor do produto/serviço proposto e mostre em quais etapas da cadeia de valor sua empresa irá atuar. Tempo: 10-15 minutos
Nos grupos formados para o plano de negócio, elabore a proposta de valor do produto/serviço proposto e mostre em quais etapas da cadeia de valor sua empresa irá atuar. Tempo: 10-15 minutos
GuiaGuia
Proposta de Proposta de ValorValor
Atuação na Atuação na Cadeia de Cadeia de ValorValor
• Qual problema você se propoe a resolver? Para quem e
porque isto é um problema? Como sua solução o resolve?
Você pode quantificar o valor criado para seus clientes /
consumidores?
• Qual problema você se propoe a resolver? Para quem e
porque isto é um problema? Como sua solução o resolve?
Você pode quantificar o valor criado para seus clientes /
consumidores?
• Qual a cadeia de valor?
Como ela está estruturada atualmente?
Onde você pretende atuar? Em cada etapa que você se
propõe ou não a atuar, explique o porque da decisão
• Qual a cadeia de valor?
Como ela está estruturada atualmente?
Onde você pretende atuar? Em cada etapa que você se
propõe ou não a atuar, explique o porque da decisão
ANEXOSANEXOS
EFEITO DE REDEEFEITO DE REDE
• Efeito de rede: vantagem competitiva que ocorre quando o fato de muitos
clientes/consumidores utilizarem um determinado produto aumenta a
atratividade do mesmo. Normalmente resulta no aprisionamento do mercado em
uma empresa ou padrão. Muito comum no setor de alta tecnologia
• Exemplos: Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft Windows x Resto do Mundo,
eBay x outros
• Mas cuidado: não sobreestime o efeito de rede; parte da supervalorização das
empresas pontocom se deu devido a crença exagerada nele
• O Efeito de rede pode ser quebrado através de construção de pontes/
adaptadores. Ex: Java, Web Browsers, Windows Clients for Netware
DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇODESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO
DescriçãoProduto
Proposta de Proposta de valorvalor
Atuação na Atuação na cadeia de cadeia de valorvalor
Duas dimensões a serem abordadas:Duas dimensões a serem abordadas:
• Qual o problema está sendo resolvido?
• Qual é o benefício de sua solução para o
cliente / consumidor?
• Qual o problema está sendo resolvido?
• Qual é o benefício de sua solução para o
cliente / consumidor?
• Quais são as etapas necessárias para seu
produto chegar ao cliente?
• Em quais etapas sua empresa se propõe a
atuar? Qual a essência do negócio?
• Quais são as etapas necessárias para seu
produto chegar ao cliente?
• Em quais etapas sua empresa se propõe a
atuar? Qual a essência do negócio?
DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇODESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO
DescriçãoProduto
Exemplo de posicionamento na cadeia de valor:Exemplo de posicionamento na cadeia de valor:
Ex 1: Serviço de segurança de dadosEx 1: Serviço de segurança de dados
Ex 2: Aparelhos de telefonia celularEx 2: Aparelhos de telefonia celular
VarejoVarejo ConsumidorConsumidor
ClienteCliente
DistribuiçãoDistribuiçãoFabricaçaoFabricaçao
Projeto SWProjeto SW
Projeto HWProjeto HW
Prestação Prestação serviço de serviço de segurançasegurança
Desenvolv.Desenvolv.ferramentasferramentas
Pesquisa de Pesquisa de vunerabilidadesvunerabilidades