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CONHEÇA SUA CONCORRÊNCIA E ENCONTRE NOVAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO

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EMPREENDEDORISMO

CONHEÇA SUA CONCORRÊNCIA E ENCONTRE NOVAS OPORTUNIDADES

DE NEGÓCIO

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Presidente do Conselho Deliberativo EstadualAntônio Ricardo Alvarez Alban

Diretor SuperintendenteJorge Khoury

Diretor TécnicoFranklin Santana Santos

Diretor Administrativo e FinanceiroJosé Cabral Ferreira

Unidade de Gestão do Portfólio (UGEP)GerenteNorma Lúcia Oliveira da Silva

Gerente AdjuntoLeandro de Oliveira Barreto

AnalistaViviane Canna Brasil Sousa Cedraz

AnalistaAndré Gustavo de Araújo Barbosa

Projeto Gráfi co, editoração e revisão ortográfi caYayá Comunicação Integrada

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SUMÁRIO

Torne sua empresa insubstituível pela concorrência 4

Como faço para identificar os concorrentes de minha empresa? 5

O que é competitividade empresarial? 7

Como me diferenciar dos meus concorrentes? 8

Aprenda com os seus competidores 10

Desenvolva o seu diferencial competitivo 11

Acompanhe as tendências de mercado 12

Crie suas próprias estratégias de fidelização 13

Faça mais com menos 14

Atenção com os concorrentes indiretos 15

Entre em ação para aprender com a sua concorrência 16

Teste o seu empreendimento 18

Conclusão 19

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TORNE SUA EMPRESA INSUBSTITUÍVEL PELA CONCORRÊNCIA

O concorrente é aquele que fornece produtos e serviços semelhantes ao seu em um cenário mercadológico que conta com dois outros agentes principais: fornecedores e clientes. Uma coisa é certa: é preciso pensar na concorrência desde o planejamento para abertura do seu empreendimento. E para se diferenciar da concorrência, o caminho mais assertivo é potencializar a qualidade dos serviços oferecidos.

Cada vez mais as relações entre marcas e consumidores são conectadas pela verdade e a particularidade do que você entrega. As pessoas estão exigindo das corporações posturas cada vez mais autênticas e verdadeiras e a fidelidade dos clientes está fortemente ligada à experiência que eles têm com a empresa, portanto, busque focar na experiência completa do seu cliente quando ele tiver contato com o seu empreendimento.

Para desenvolver o diferencial competitivo da sua empresa você precisa conhecer de forma aprofundada o seu próprio negócio, os clientes e concorrência. É preciso mergulhar no seu mercado de atuação para que se possa traçar estratégias e implementar o seu diferencial. Por isso as pesquisas de mercado são grandes aliadas nesse processo: através delas é possível obter resultados mais assertivos sobre o seu posicionamento e sobre a sua concorrência.

Aqui você vai aprender a como identificar seus concorrentes diretos e indiretos, como desenvolver um diferencial competitivo e a importância de criar suas próprias estratégias de fidelização de clientes. E, o mais importante: aprender a fortalecer ainda mais sua atuação no mercado a partir do monitoramento de sua concorrência. Afinal, marcas mais competitivas tendem a ser mais admiradas e a ter maior longevidade no mercado.

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COMO FAÇO PARA IDENTIFICAR OS CONCORRENTES DE MINHA EMPRESA?Antes de iniciar o mapeamento dos concorrentes de sua empresa, há uma etapa imprescindível que deve servir como dever de casa aos empresários e pode ser guiada por uma simples pergunta: qual o propósito de sua empresa? Entende-se por propósito a razão de sua empresa existir. É muito superior à produção de um bem ou serviço, mas está relacionado a algo que inspira sua produção e ao valor ideológico que está contemplado neste processo.

A partir desta compreensão é possível identificar as empresas que concorrem diretamente com você naquele determinado mercado. Esta análise deve levar em consideração a semelhança em relação aos propósitos empresariais e não, necessariamente, à atividade-fim do que está sendo colocado à venda.

Desta forma, duas empresas que atuam no mesmo mercado consumidor que fabricam tênis esportivo, por exemplo, podem ou não ser concorrentes. Uma pode ter como propósito a produção de calçados confortáveis para a terceira idade, enquanto a outra, apesar de também produzir tênis, pode estar interessada em desenvolver mercadorias para profissionais que fazem atividades físicas de alto impacto. Logo, seria um erro considerá-las concorrentes diretas.

Nesta análise, você precisa considerar os competidores que atuam no mesmo segmento que o seu e que tenham o mesmo propósito. Existem algumas maneiras de identificá-los. Uma das primeiras fontes de consulta é o mapeamento de concorrentes diretos nas imediações de seu ponto de venda. Se você tem uma equipe comercial, o seu time deve visitar seus competidores de forma constante a fim de observar boas práticas que podem ser implementadas em sua atividade.


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Também é interessante conversar com os fornecedores de serviços e matérias-primas do seu segmento de atuação - eles provavelmente vendem para você e também para seus concorrentes. Um bom relacionamento com seus fornecedores poderá te render melhores condições de negociação assim como informações mercadológicas sobre a chegada de novos entrantes no mercado e o desenvolvimento do próprio segmento - as vendas estão em alta ou em baixa? - além de novas demandas que estejam em desenvolvimento. Da mesma forma, vale a pena participar das discussões das associações de classe que tratam sobre o fortalecimento do segmento e que estão, consequentemente, em defesa de assuntos de interesse da sua empresa.

A internet é outra grande fonte de pesquisa - visite sobretudo os e-commerces e observe os produtos, preços e qualidade das marcas que estão sendo vendidas. Esteja atento ainda aos meios de comunicação que costumam veicular publicidade e campanhas promocionais de concorrentes - essa é uma excelente forma de você monitorar as ações mercadológicas que estão sendo aplicadas em seu mercado. Se ainda preferir, existem empresas que realizam pesquisa de mercado que podem te oferecer um mapeamento e raio X completo de seus competidores.

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O QUE É COMPETITIVIDADE EMPRESARIAL?A melhoria da competitividade empresarial está atrelada ao ganho de resultados frente à concorrência. Isso implica dizer que os concorrentes são indispensáveis para o desenvolvimento de sua empresa, caso contrário seu negócio poderia estar fadado à estagnação.

Para ser mais competitiva, a empresa precisa ter um pensamento inovador: buscar oferecer o melhor para satisfazer seus consumidores. A corrida não se reduz à busca apenas do lucro, mas ao olhar de encantamento do cliente com sua experiência de compra.

Para isso, será necessário monitorar a qualidade de seu atendimento e conferir a operação de seus concorrentes. E, por mais que sua empresa seja lucrativa, manter-se competitivo é condição para continuar operando no mercado. Isso porque a revolução tecnológica rapidamente altera as formas de consumo, seja na relação do cliente com o seu consumidor ou na experiência nos canais de venda, online ou presenciais.

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COMO ME DIFERENCIAR DOS MEUS CONCORRENTES?Agora que você já realizou o mapeamento de seus concorrentes, o que fazer com as informações coletadas? Nesta nova etapa de trabalho, você precisará avaliar os dados em mãos para entender de que forma as melhores práticas que você identificou te permite aperfeiçoar a sua empresa, seja seus processos de gestão ou seus produtos e serviços. Esta estratégia é chamada de benchmarking. Não se trata de copiar o que o concorrente faz, mas de entender que tipo de ação pode ser adequada à sua empresa de forma a torná-la mais competitiva.

No benchmarking competitivo, é importante melhorar a sua estratégia de mercado a partir da identificação de boas práticas da concorrência e dos pontos fracos de seu negócio. É uma prática capaz de promover a maior satisfação de seu cliente, diminuição de custos operacionais, ganho de rentabilidade, enfim, é uma estratégia que visa fortalecer a sua empresa de forma a torná-la mais atraente para o consumidor e melhor para os funcionários.

O ideal é que você catalogue as informações, avalie o que a concorrência faz e o que pode ser implementado na sua empresa, a partir de diferenciais que te permitam superar a ação dos concorrentes e oferecer uma melhor experiência em seu ponto de venda.


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O que você pode observar:Tempo de mercadoQual o tempo médio de mercado de seu concorrente? A clientela já está consolidada? É uma empresa de referência?

Serviços e produtosO portfólio de produtos e serviços é semelhante ao seu? É mais completo? Qual a variedade de marcas ofertada ao consumidor?

ImagemÉ consolidada no mercado? Possui uma proposta de valor reconhecida?

Vantagem competitivaQue tipo de benefício costuma ter os clientes desta empresa? Existe facilidade no pagamento? O atendimento é bom e rápido? Entregam a domicílio? Possui estacionamento? Que outras vantagens estão sendo oferecidas aos clientes?

PromoçõesHá um calendário de promoções anual? As promoções são agressivas? Que tipo de vantagem costumam oferecer ao consumidor?

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APRENDA COM OS SEUS COMPETIDORESÉ chegada a hora de criar a sua estratégia de atuação. Você já sabe como o mercado se comporta, quem são seus principais competidores e quais ações desenvolvidas por eles estão surtindo mais efeitos. O que fazer com todas estas informações?

Para entrar em ação, é importante ter um plano de monitoramento de mercado de curto, médio e longo prazos, com objetivos, metas e indicadores de resultados.

O monitoramento da concorrência deve ser realizado periodicamente para que a sua empresa não seja pega de surpresa com o lançamento de novos serviços ou a chegada de novos concorrentes que possam colocar a sua operação em risco. Afinal, para que você consiga aprimorar a sua experiência de venda é importante estar em contato contínuo com o seu cliente e, ao mesmo tempo, de olho no que está acontecendo do lado de fora. Estar atento aos concorrentes te permitirá tomar decisões mais acertadas, de forma mais rápida e segura.

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DESENVOLVA O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVODesenvolver o seu diferencial competitivo vai além de aprimorar suas competências técnicas e as respostas dos consumidores é o termômetro mais assertivo para medi-lo, pois é a experiência do cliente um dos fatores decisivos na fidelização da sua marca ou produto. Empresas com diferenciais claros tendem a crescer em seus mercados e se perpetuar como pioneiras. Para isso é preciso estar antenado às tendências de mercado e em como as novidades e inovações podem agregar valor ao seu negócio. Assim, estudar a concorrência é um passo essencial para que sua empresa desenvolva diferenciais competitivos com sucesso, a partir de planos e metas consistentes.

Além de conhecer a sua empresa e seus concorrentes, também é importante saber qual o perfil de seus clientes e por que compram de sua empresa. O diferencial competitivo ou vantagem competitiva está relacionado à diferenciação de sua oferta frente ao concorrente. O produto pode até ser o mesmo, mas a experiência de compra diferenciada pode ser decisiva para que a sua empresa seja a escolhida pelo consumidor.

O investimento em inovações tecnológicas que permita aprimorar algum tipo de processo de atendimento ao cliente, o lançamento de um serviço adicional que ofereça uma melhor experiência de compra ou ainda o atendimento a uma sugestão dada pelos próprios clientes que contribua com a melhoria da venda são alguns caminhos possíveis para conquistar seu público-alvo. As empresas que possuem um diferencial competitivo geralmente desenvolvem uma relação de fidelidade maior com a clientela.

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ACOMPANHE AS TENDÊNCIAS DE MERCADOO mercado está sempre em movimento e estar atento às transformações é uma forma de se manter competitivo. Como vimos, o monitoramento da concorrência é decisivo para o fortalecimento de sua empresa. Mas, vá além e esteja atento ao macroambiente onde você e seus competidores atuam. Neste sentido, é importante verificar não apenas quem são os players do jogo, mas como o segmento se comporta frente à mudança de comportamento do consumidor e às inovações tecnológicas. A participação em feiras e congressos é outra maneira de estar atento às novidades.

Anote aí:

• Monitore a concorrência;

• Estude os hábitos do consumidor;

• Acompanhe as novas tecnologias;

• Participe das feiras de seu segmento de mercado.

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CRIE SUAS PRÓPRIAS ESTRATÉGIAS DE FIDELIZAÇÃOMais uma vez, o ponto principal aqui é o cliente. Assim, é importante que toda a empresa esteja voltada para prestar um atendimento de qualidade, desde a pré-venda - a etapa em que ele ainda está investigando as opções no mercado -, ao momento da compra - quando a venda está sendo efetivamente realizada - até a experiência de pós-venda. Ou seja: o momento em que sua equipe se coloca à disposição para auxiliá-lo diante de alguma dificuldade ou simplesmente para entender se há aquele algo a mais que pode ser feito por você e sua equipe.

O cliente fiel é aquele que desenvolveu um vínculo afetivo com a sua marca. Neste nível de satisfação, ele não se move em função do preço e sim pela experiência que ele entende que vai encontrar seja proporcionada pelo produto, pela forma com o qual é atendido ou ainda pela prestação do serviço em si.

Como as pessoas são diferentes e possuem expectativas diferentes, para desenvolver uma estratégia de fidelização de clientes é necessário conhecer bem o perfil do seu consumidor. Estamos falando daquele cliente VIP que faz diferença em seu negócio porque consome de forma assídua ou porque é um cliente que participa com feedbacks, sugestões de melhorias ou ainda algum tipo de comportamento que contribui com o melhoramento de seu negócio.

A aquisição de um novo cliente é muito mais alta financeiramente que a manutenção de um cliente fiel na empresa. Portanto, redobre atenção na identificação deste público especial, geralmente promotor de sua marca, e aperfeiçoe estratégias para mantê-lo satisfeito.

Passo a passo para fidelizar clientes:

• Conheça o seu cliente, seus hábitos e necessidades;

• Invista no desenvolvimento de sua equipe e ofereça um atendimento de qualidade;

• Esteja atento à experiência nos canais de compra, físicos ou online;

• Desenvolva com frequência promoções e ofereça vantagens competitivas em relação à concorrência;

• Adote um programas de fidelidade;

• Preze pela reputação de sua marca.

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FAÇA MAIS COM MENOSÉ possível fazer mais com menos otimizando processos, evitando desperdícios e cuidando para a conservação dos seus equipamentos de trabalho. Por isso, o monitoramento da concorrência não pode estar restrito apenas à experiência do consumidor e ao portfólio de produtos e serviços de seus concorrentes. Além de tudo isso, é importante também estar atento a como as empresas estão adequando seus processos frente à questões referentes à sustentabilidade ambiental, gestão empresarial, adequação às legislações vigentes e, sobretudo, às mudanças comportamentais provocadas pela internet.

Na era do Marketing 4.0, o consumidor e o cliente estão lado a lado compartilhando experiências. Com as mídias sociais, os consumidores trocam informações, dividem experiências, apontam erros e acertos das marcas, monitoram os processos produtivos e exigem comportamentos de responsabilidade empresarial.

A sua produção é limpa? De que forma os resíduos gerados são descartados no meio ambiente? Há uma preocupação com a utilização racional dos recursos naturais? A mão-de-obra atende à legislação internacional do trabalho? A empresa apoia alguma causa social? Estes são alguns exemplos de questões atuais que estão na mira do consumidor. A mercadoria passou a ser tão importante quanto o seu processo produtivo.

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ATENÇÃO COM OS CONCORRENTES INDIRETOSO consumidor está muito mais criterioso quanto ao consumo consciente. E as empresas sabem que precisam se adequar a esse público cada vez mais exigente e especializado. A livre concorrência é uma arma a favor do consumidor por estabelecer padrões mínimos de qualidade e estimular a competitividade no mercado. Você já se perguntou se sua empresa é competitiva?

Além da concorrência direta, quando empresas diferentes oferecem produtos semelhantes dentro de um mesmo nicho de mercado para o mesmo público-alvo, você precisa estar atento ao que chamamos de concorrência indireta. Neste caso, os produtos diferentes exercem a mesma função, porém não pertencem ao mesmo segmento, mas concorrem entre si.

Então, quando for pesquisar seus concorrentes diretos, lembre-se de avaliar os que indiretamente também exercem pressão sobre o seu negócio. Se você é dono de uma perfumaria, por exemplo, os segmentos de maquiagem e estética por serem “substitutos” aos perfumes, também devem ser analisados atentamente. Vale buscar saber as tendências de mercado e de que forma será possível criar uma disputa sadia, agregando benefícios e vantagens competitivas para o seu consumidor potencial.

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ENTRE EM AÇÃO PARA APRENDER COM A SUA CONCORRÊNCIA Que tal entrar em ação através de um teste prático na sua localidade de atuação? Se o objetivo é tornar a sua empresa ainda mais competitiva pela lente de aumento da sua concorrência, chegou a hora de entrar em campo. Mais à frente, você vai constatar como esta simples iniciativa vai te economizar tempo e dinheiro e, de quebra, uma marca ainda mais admirada no mercado.

Seguem algumas sugestões práticas sobre como aprender com a sua concorrência. Preparado?

Identifique um concorrente diretoSelecione um concorrente direto que tenha o seu mesmo público e que seja admirado no mercado;

Visite um estabelecimento de referênciaEsta é uma iniciativa que vai te proporcionar uma experiência real, tal qual a de um cliente comum. Avalie como foi tratado, a cordialidade do atendimento, o fluxo interno no ambiente, o tempo de atendimento, o clima corporativo, a disposição das mercadorias, as formas de pagamento, enfim, anote todas as informações possíveis que sirvam de referência ao aperfeiçoamento de sua atividade;

Avalie as estratégias de MarketingAvalie se o seu concorrente possui ações promocionais no ponto de venda e no e-commerce. As ações de comunicação têm objetivos claros? Você teve algum impulso de realizar uma compra além do planejado? Por quê?


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Converse com outros clientesComo você está no ambiente do concorrente, tente puxar uma conversa despretensiosa com algum cliente em compras. Saiba se é um cliente assíduo, qual a avaliação dele em relação àquela empresa, sua avaliação em relação aos pontos fortes e fracos do concorrente e o que o levaria a buscar outro fornecedor.

Como empresário, você terá condições de observar outras estratégias que são essenciais à sua atividade. Anote todas as informações colhidas e tente fazer uma análise comparativa com a sua marca. Você consegue avaliar pontos de melhorias? Que tipo de mudança você poderia implementar na sua empresa? Vencido o teste inicial, que tal ampliar a análise com os demais competidores? Certamente, você terá condição de identificar outras itens que podem ser ajustados e, assim, melhorar a experiência de compra de seus clientes.

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TESTE O SEU EMPREENDIMENTOAgora que você já conhece seus concorrentes e mapeou boas práticas de mercado, é chegado o momento de implementar as mudanças que podem aumentar a percepção de valor de sua marca e, consequentemente, o desejo de seus consumidores continuarem comprando de você.

Quando as melhorias forem implementadas, lembre-se que é muito importante fazer com que a mensagem chegue até o seu público-alvo. Afinal, é preciso divulgar com assertividade o aprimoramento de processos, serviços e lançamento de novos produtos de forma com que o cliente sinta-se estimulado a conferir de perto as novidades.

Mais uma vez, se faz necessário registrar o volume de vendas para monitorar o impacto das iniciativas. Lembre-se ainda de avaliar as opiniões de seus clientes, o fluxo no ponto de venda ou no e-commerce, e a chegada de novos consumidores. Esses e outros indicadores são importantes para mensurar se os resultados estão dentro da meta e quais outras benfeitorias devem ser realizadas para o aprimoramento do processo de vendas e da experiência de compra.

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CONCLUSÃO

Ao analisar a concorrência, o empresário tem a oportunidade de tornar a sua empresa menos vulnerável a partir da correção de eventuais falhas de seus processos e implementação de ações que permitam a otimização da experiência de compra de seus clientes.

Ao contrário do que se imagina, a livre concorrência é sadia para o fortalecimento empresarial e ótima oportunidade para o aprimoramento de produtos e serviços. As empresas que investem mais em tecnologia e inovação tendem a ser as mais competitivas no mercado.

A análise dos concorrentes é capaz de permitir que as marcas tomem decisões de forma mais rápida ao identificar oportunidades e ameaças ao negócio. Desta forma, será possível colocar em prática, ações que favoreçam o fortalecimento do negócio e a fidelização dos clientes.

Assim, estudar a concorrência é um passo essencial para que sua empresa desenvolva diferenciais competitivos com sucesso, a partir de planos e metas consistentes. Não se trata de copiar as ações dos concorrentes, mas de entender a evolução de seu segmento de mercado e como as transformações impactam o comportamento de seu consumidor. Afinal, os hábitos mudam com o passar do tempo.

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