conceito de varejo -...
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15/04/2017
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VAREJO E ATACADO –
Decisões do Canal de
Marketing
CONCEITO DE VAREJO
“””Unidade de negócio que compra mercadorias de
fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende
diretamente a consumidores finais e eventualmente aos
outros consumidores”.
American Marketing Association - AMA
“Todas as atividades relativas à venda de produtos ou
serviços diretamente aos consumidores finais, para
uso pessoal e não-comercial. Um varejista ou uma loja
de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo
faturamento provenha principalmente da venda de
pequenos lotes no varejo”.
Phillip Kotler
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Conveniência
Tipos de
Loja a varejo
Especialidade
Departamentos
Supermercado
Desconto
Liquidação
Fabrica
Descontos
independentes
Clube atacadista
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TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de especialidade - uma linha restrita
de produtos com uma grande variedade,
como lojas de vestuário, lojas de artigos
esportivos, lojas de móveis, floricultoras e
livrarias. Uma loja de roupas seria uma loja
de linha única, uma loja roupas masculinas
seria uma loja de linha limitada, e uma loja
de camisas masculina sob medida seria
uma loja superespecializada
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de departamentos - varias
linhas de produtos - como roupas,
utensílios domésticos e produtos para o
lar - sendo a linha operada como um
departamento separado, gerenciado por
compradores ou expositores
especializados.
Philip Kotler
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Supermercado:
operações de auto-
serviço relativamente
grandes, de baixo
custo, baixa margem e
alto volume,
projetadas para
atender a todas as
necessidades de
alimentação, higiene e
limpeza domestica
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Loja de conveniência: lojas relativamente
pequenas, localizadas próxima a áreas
residenciais, funcionando em horários
prolongados durante toda a semana e
exibindo uma linha limitada de produtos de
conveniência de alta rotatividade, a preços
ligeiramente altos.
Philip Kotler
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Varejista off-price (de Liquidação): mercadorias compradas a valores inferiores aos
preços normais de atacado e vendidas a preços
inferiores aos de varejo, freqüentemente sobras
de mercadorias, pontas de estoque e produtos
com defeito obtidos a preços reduzidos dos
fabricantes ou de outros varejistas. Exemplo
lojas de sapato ( Estação do sapato)
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Philip Kotler
TIPO DE LOJA DE VAREJO
Lojas de fabrica: são de propriedade dos
fabricantes e por eles operadas;
normalmente vendem sobras de estoque,
produtos que saíram de linha ou artigos com
defeito.
Philip Kotler
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TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS
Auto-serviço: Os clientes se dispõem a
procurar, comparar, e selecionar produtos
para economizar dinheiro.
Seleção: Os clientes encontram os
produtos que desejam, embora possam
pedir ajuda e completam a operação
pagando a um vendedor.
Philip Kotler
TIPO DE SERVIÇOS OFERECIDOS
Serviço limitado: São expostas mais
mercadorias à venda, e os clientes necessitam de
mais informações e ajuda. As lojas também
oferecem serviços como crédito e privilégio de
devolução de mercadorias..
Serviço completo: Os vendedores ajudam em
todas as operações – procurar, comparar e
selecionar. Clientes que gostam de tratamento
personalizado. Este tipo de serviço implica em
maiores custos..
Philip Kotler
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CATEGORIAS DO VAREJO SEM LOJA
Venda direta: Os distribuidores recebem uma porcentagem da
vendas dos vendedores recrutados, assim como lucros sobre as
vendas diretas a clientes.
Varejo de marketing direto: Tem suas raízes na mala direta. e no
marketing por catálogo, inclui o telemarketing, o marketing
televisivo de resposta direta e as compras eletrônicas.
Varejo de venda automática: É utilizado para uma variedade de
mercadorias, incluindo produtos comprados por impulso. As
máquinas de vendas são encontradas em diversos lugares e
oferecem os produtos 24 horas, auto-serviço e mercadorias,
normalmente frescas.
Serviço de compra: Atende uma clientela específica, normalmente
funcionários de grandes organizações, que ao associar a ele, tem
o direito de compra de uma lista de varejistas que oferecem
descontos
Philip Kotler
TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO
Rede voluntária - Um grupo de
varejistas independentes patrocinado por
um atacadista que compra grande
volumes de mercadorias comuns.
Cooperativa de varejo - Varejistas
independentes que estabelecem uma
organização central de compras e realizam
esforços conjuntos de promoção.
Philip Kotler
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Franquia - Associação contratual entre um
franqueador (fabricante, atacadista, organização de
serviços) e franqueados (empresários independentes
que compram o direito de possuir e operar uma ou
mais unidades no sistema de franquias).
Conglomerado de comercialização - Uma
corporação que se forma livremente e que combina
várias linhas diversificadas de varejo, sob uma
propriedade central, juntamente com alguma
integração da distribuição e da administração
TIPOS DE VAREJO CORPORATVIO
Philip Kotler
DECISÕES DE MARKETING
As estratégias de marketing estão
mudando o rumo das transações,
para atender e enfeitiçar os clientes.
Atualmente, o varejo tem-se tornado
âncora, para responder as
necessidades dos consumidores,
oferecendo-lhes bens e serviços, em
qualquer lugar e a qualquer hora.
Philip Kotler
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DECISÕES DE MARKETING
Principais estratégias:
(a) mercado alvo
(b) sortimento e
suprimento de produtos
(c) decoração das lojas
(d) propaganda
(e) Mídia
(f) Preços
(g) promoção e
localização
Philip Kotler
ANÁLISE DE DESEMPENHO DAS VENDAS
Os varejistas podem avaliar a eficácia de suas
vendas examinado quatro importantes
indicadores:
(1) números de pessoas que passam pelo local
em um dia normal;
(2) a percentagem dessas pessoas que entram
na loja;
(3) a percentagem dessas pessoas que entram e
fazem compras, e
(4) a quantidade média gasta por compra Philip Kotler
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ATACADO
“ Uma unidade de negócio que compra e revende mercadorias para varejistas e outros distribuidores e ou para consumidores industriais, institucionais, mas que não vendem a consumidores finais”
American Marketing Association - AMA
O atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial.
Kotler
ATACADO
“ Envolve todas as transações de vendas, exceto aquelas feitas a indivíduos ou lares para seu consumo pessoal”.
SEMENIK & BAMOSSY
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LOGISTICA DE MERCADO
“A arte de administrar o fluxo de materiais e produtos, da
fonte para o usuário”. MAGEE
Distribuição Física, é o processo de fazer chegar a
mercadoria aos clientes.
“A gestão da cadeia de suprimentos pode ser definida
como a gestão da cadeia completa dos suprimento de
matéria-primas, manufatura, montagem e distribuição ao
consumidor final”. SLACK
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, começa antes
da distribuição física: tenta suprir os insumos corretos,
convertendo-os eficientemente em produtos acabados e
os despachos a seus destinos finais.
Focalizar na satisfação dos clientes finais - quando o cliente
decide comprar, dispara uma ação ou ações ao longo da cadeia;
Formular e implementar estratégias baseadas na obtenção e
retenção de clientes finais - a posição da empresa chave, pode
influenciar e dirigir as demais para, juntas, obter e reter os clientes
finais;
Gerenciar a cadeia de maneira eficaz e eficiente - “Utilizar uma
abordagem holística para gerenciar toda a cadeia de suprimentos
pode abrir muitas oportunidades para análise e aprimoramento (...).
Em mercados de produtos de consumo, que são altamente
competitivos em preços, uma análise de custo e valor em toda a
cadeia de suprimentos pode revelar fontes para reduções potenciais
de custos”.
Logística de Mercado, considera as exigências de seu mercado-alvo
em primeiro lugar, e a partir desse ponto projeta a cadeia de
suprimento, em um processo retro-ativo.
OBJETIVOS DA GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS
(SLACK)
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Decisão de Marketing a) Mercado alvo, consiste em decidir sobre o seu mercado-
alvo, podendo adotar critérios como tipo de clientes, localização, volume de vendas, etc.
b) Sortimento de produtos ou serviços, o produto dos
atacadistas é o seu sortimento. Eles devem escolher o mix de produtos que se torne mais lucrativo.
c) Preço, os atacadistas aplicam um markup de
aproximadamente 20%, para cobrir suas despesas, estas podem comprometer 17% da margem bruta, deixando uma margem de lucro de aproximadamente 3%.
d) Promoção, os atacadistas dependem principalmente de sua força de vendas. Eles poderiam beneficiar-se de uma estratégia global, envolvendo propaganda, promoção de vendas e publicidade, além de usufruir melhor dos materiais e programas de promoção do fornecedor.
e) Localização, os atacadistas estão cada vez mais
preocupados em modernizar as suas instalações, no manuseio dos materiais e no controle de seus custos.
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OBJETIVOS DA LOGÍSTICA DE
MERCADO E TRADE-OFFS
EXEMPLOS
• Transporte Barato x Atendimento Rápido
• Expedição de Contêineres Baratos x Produtos
Avariados e Descontentamento do Cliente
• Estoques Baixos x Atendimento com
sortimento de produtos
Uma vez definidos os objetivos da
Logística, a Empresa deve projetar um
sistema que minimize os outros.
L = F + AF + AV+ CP
L = O custo total da Logística
F = O custo total do Frete
AF = O custo fixo total de armazenagem
AV = O custo total de armazenagem
CP = O custo total de perda de vendas devido
ao atraso médio nas entregas.
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DECISÕES DA LOGÍSTICA DE
MERCADO
a) Processamento de pedidos, os atacadistas estão tentando encurtar
o tempo entre a entrada do pedido e o envio do pedido e da fatura
e o recebimento do pagamento do cliente. Quanto maior esse
tempo menor será a satisfação do cliente.
b) Armazenagem, a função da estocagem ajuda a atenuar as
discrepâncias entre a produção e a demanda de mercado. Parte do
estoque é mantido na fábrica ou próximo dela e o restante é
distribuído para depósitos em outros locais próximos dos
clientes.