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Comportamento do Consumidor
Questes Quais so as etapas de um processo de compra?
Que tipos de deciso de compra existem?Como as caractersticas do comprador influenciam seu comportamento de compra?
Quais fatores psicolgicos influenciam as respostas do comprador ao determinado programa de marketing?Porqu um mesmo programa de marketing atinge um tipo de consumidor e no atinge outro tipo de consumidor? Como o comprador toma decises de compra? Como os profissionais de marketing analisam o processo de tomada de deciso do comprador?
O que influencia o comportamento de compra?Fatores culturais
Fatores sociais
Fatores pessoais
Comportamento do Consumidor
Comportamento do Consumidor
Modelo de Processo de Compra do Consumidor
Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informaes Avaliao de alternativas Deciso de compra Avaliao ps-compra
Influncias Culturais , Sociais e Pessoais
Influncias de Marketing
Influncias Situacionais
Influncia Cultural
A cultura determina o comportamento e desejos de uma pessoa A cultura formada por meio do processo de socializao inicialmente com a famlia e posteriormente com outras instituies.
Influncia Cultural: SubculturasNacionalidades Religies
Grupos raciaisRegies geogrficas Interesses especiais
Hbitos do consumidor brasileiroHbitos do consumidor brasileiro Clique aqui Texto 1
Perfil das geraes no Brasil Clique aqui Texto 2
Influncia Social: As Classes Sociais
Baixa Baixa-alta Mdia-baixa Mdia Mdia-alta Alta Alta-alta
As pessoas pertencentes mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante. As pessoas so vistas como ocupantes de posies inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social. A classe social indicada por um grupo de variveis (ocupao, renda, grau de instruo). As pessoas podem passar de uma classe social para outra durante a vida.
Influncia Social: Fatores Sociais
Grupos de referncia
Famlia
Papis
Status
Influncia Social: Grupos de Referncia
Grupos de afinidade Grupos primrios
Grupos secundriosGrupos de aspirao
Influncia Social: Famlia Famlia de orientao Religio Poltica Economia
Famlia de procriao Influencia no comportamento de compra dirio
Influncia Pessoal: Fatores PessoaisIdade Auto-imagem Estilo de vida Valores Personalidade Estgio no ciclo de vida Ocupao
Circunstncias econmicas
Trabalho em GrupoSobre Neuromarketing: 1) Quais produtos e/ou servios podem ter mais benefcios com esta nova tendncia? Justifiquem com argumentos. Sobre Um Longo Amanh: 1) Preparar um perfil comparativo sobre o comportamento de compra de um consumidor mulher de 60 anos hoje com uma mulher com a mesma idade em 2032
Processo de Compra do Consumidor
Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informaes Avaliao de alternativas Deciso de compra Avaliao ps-compra
Influncias Culturais , Sociais e Pessoais
Influncias de Marketing
Influncias Situacionais
Reconhecendo NecessidadesTeorias da Motivao
Teoria de Freud
Teoria das necessidades de Maslow
Teoria de dois fatores de Herzberg
Reconhecendo NecessidadesHierarquia de Necessidades de Maslow
Fonte: A. H. Maslow, Motivation and personality, 2 ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1970. Reproduzido com permisso.
Busca de InformaesInternas
Experimentais Grupo
Fontes de InformaesPblicas Marketing
Avaliao de Alternativas
Critrio Subjetivo
Atitudes
Critrio Objetivo
Avaliando Alternativas
Avaliao de Alternativas
Avaliao de Alternativas Risco PercebidoFuncional FsicoFinanceiro
SocialPsicolgico De tempo
Deciso de CompraAvaliando Alternativas
Deciso de Compra
Compra Instantnea
Caractersticas de Trs Tipos de Tomada de Decises dos ConsumidoresTipo de deciso
Envolvimento do Consumidor com a compra
Caractersticas do conjunto considerado
Fontes de informaes consultadas
Tempo investido
Rotineira
baixo
Poucas opes de marcas, vendedores e caractersticas de produtos avaliados Vrias marcas, vendedores e caractersticas de produtos avaliados Muitas marcas, vendedores e caractersticas de produto avaliados
Internas
O mnimo possvel
Limitada
Moderado
Internas e algumas externas Algumas internas e muitas externas
Pouco
Extensiva
Alto
Muito
Deciso de Compra
Dissonncia Cognitiva Clique aqui Texto 5
Dissonncia CognitivaAo sentir dissonncia, os indivduos podem ter as seguintes reaes a) distorcer a percepo; b) depreciar a fonte da dissonncia; c) buscar apoio social, por exemplo com amigos (quando as duas situaes anteriores no so o bastante para reduzir a dissonncia. Logo, a mais forte delas - funciona quando os estmulos so fortes demais para serem negados, e a prpria pessoa no consegue reunir depreciaes adequadas, da precisam de apoio externo)
Dissonncia CognitivaAs empresas devem entender que o primeiro passo influenciar a etapa referente construo das expectativas do consumidor ou demonstrar ao consumidor quais so os benefcios que ele pode esperar do produto ou servio.
Ampliar o entendimento do comportamento dos clientes e a fonte de suas frustraes ainda mais importante.
medida que aumenta a competio no mercado maior ser a disputa pelo consumidor e ser bem sucedida a empresa que melhor conhecer e se relacionar com ele.
Avaliao ps CompraComo as percepes de valor podem influenciar o comportamento ps-compraAlto ValorSatisfao Lealdade Relacionamento a longo prazo
Baixo Valor
Insatisfao
Reconhecimento de Necessidade
Busca de Informao, etc..
Avaliao ps Compra Os consumidores tendem a Separar ganhos Integrar perdas Integrar pequenas perdas a ganhos maiores Separar pequenos ganhos de grandes perdas
Questes O que um processo de compra? Desenhe suas etapas e as possveis influncias que nele atuam. Quantas so e quais os tipos de deciso de compra? Explique e d exemplos de cada uma delas Explique como os grupos de referncia influenciam no comportamento de compra? Porqu um mesmo programa de marketing atinge um tipo de consumidor e no atinge outro tipo de consumidor? D um exemplo Como os profissionais de marketing pode minimizar a influncia da dissonncia cognitiva no processo de tomada de deciso do comprador?