Competência x Fases da VendaCompetência x Fases da Venda

Eduardo GebaraC lt Sê i d I tit t MVCConsultor Sênior do Instituto MVCwww.institutomvc.com.br

C tê iCompetência

A combinação de conhecimentos, çhabilidades e atitudes que i bili fviabilizam uma performance superior em uma situaçãosuperior em uma situação específica, traduzida em resultados diferenciados.

CHACHA

onhecimentosonhecimentos Base TécnicaBase TécnicaCC-- saber saber --

Base TécnicaBase TécnicaCC

abilidadesabilidadesHH abilidadesabilidades-- saber fazer saber fazer --

CompetênciasCompetênciasHH

titudestitudes

pp

AA titudestitudes-- querer fazer querer fazer --

AA

As Competências Incluemp

ConhecimentosConhecimentos

HabilidadesHabilidades

Papel SocialPapel Social

AutoAuto--imagemimagem

TraçosTraços

Moti osMoti osMotivosMotivos

Definição Esq emáticaDefinição Esq emáticaDefinição EsquemáticaDefinição Esquemática

Desempenho EfetivoDesempenho Efetivo

AmbienteAmbiente

Desempenho EfetivoDesempenho Efetivo

AmbienteAmbiente

PPCaracterísticasCaracterísticasPessoaisPessoais

ProcessoProcessodede

AtuaçãoAtuaçãoResultadosResultados

AtuaçãoAtuação

DemandasDemandas

AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDORCONSULTIVO

1) Orientação para resultados2) Orientação para clientes2) Orientação para clientes3) Impacto e influência) p4) Iniciativa5) Habilidade em relacionamento

Vendedor ConsultivoVendedor Consultivo CaracterísticasCaracterísticasVendedor Consultivo Vendedor Consultivo -- CaracterísticasCaracterísticas

Ouvir é a principal habilidade.Fazem perguntas com foco nas necessidades do cliente.p gDemonstram acreditar no produto e se orgulham daorganização que representam.organização que representam.Cumprem o que prometem.Assumem a responsabilidade pelo que aconteceAssumem a responsabilidade pelo que acontece.Buscam aprofundar o conhecimento sobre o cliente com oobjetivo de fechar negócios lucrativos e construirobjetivo de fechar negócios lucrativos e construirrelacionamentos duradouros.

• O quadro a seguir mostra a relação entre as fases da venda e o uso dasas fases da venda e o uso das competências essenciais para o vendedor

lticonsultivo.

F d V d X C tê iFases da Venda X Competências

GRID OU MATRIZ FASES DA VENDA X COMPETÊNCIAS

Orientação para realização Orientação para cliente Impacto e Influência Iniciativa Habilidade de relaciona-mento

Preparação/Pesquisa

1 3 0 1 0

Abordagem 2 3 4 1 5

IdentificaçãodeNecessida-

2 4 4 2 4

desCaracterísti-cas XBenefícios

2 4 3 3 3

Objeções 4 4 4 3 4j ç

Fechamento 5 5 5 3 4