como ser uma pessoa efetiva - … · visualizam o mundo. nossos paradigmas representam a forma em...

R@M Revista digital de Administración y Marketing de IMUR 1

O desenvolvimento dos negócios, isso que está por fazer…

COMO SER UMA PESSOA EFETIVA

www.imur.com.uy

Para impulsionar seu negócio pense nas partes do corpo

A arte de perguntar

Año 1, Nº º11, Montevideo, Uruguay

Importações eficientes

Condiciones para uma adequada comunicação

O caminho para a competitividade

Entrevista ao Alvaro Moré, Presidente do Young & Rubicam Brands


27 Condiciones para uma adequada comunicação

Sum@rio

Director: Dr. Carlos Mello Moyano Relaciones Públicas: Natalia Chargoñia. Colaboradores: Leandro Vieira, Ana Claudia Schaack Lima, Jorge Lengler, Leni Chauvin

R@M es una revista digital quincenal a

cargo del Instituto de Marketing del Uruguay. Peatonal Sarandi 512 – Teléfonos:

(598 2) 915 91 31 / 916 76 29 E-mail: [email protected] - Web site:

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3 Como ser uma pessoa efetiva

17 A arte de perguntar

20 O desenvolvimento dos negócios, isso que está por fazer…

10 Para impulsionar seu negócio pense nas partes do corpo

23 O caminho para a competitividade

14 Importações eficientes

31 Entrevista ao Alvaro Moré, Presidente do Young & Rubicam Brands


@dministr@ción

Como ser uma pessoa efetiva Atualmente é fácil nos encontrar pessoas que consideram que existe um aparente destino fatal na vida, atribuindo-o tudo a sua má fortuna, como causa principal dos problemas que enfrentam em sua vida conjugal, familiar, sentimental ou de trabalho. Alguns tentam resolvê-los só com a ajuda de peritos

terapeutas ou fazendo uso de técnicas novidadeiras de desenvolvimento pessoal, esquecendo que, muitas vezes, para resolver um problema sempre é necessário, primeiro, chegar a sua raiz. Todas as pessoas nos encontramos imersos, em um momento ou outro, em uma ampla variedade

Alberto Nuñez Mendoza degerencia.com de preocupações como pais, irmãos, filhos, trabalhadores, etc., em relação a aspectos de saúde, bem-estar, dívida externa, etc.. Enquanto que as pessoas proactivas utilizam seu tempo e energia em atuar


dentro de suas zonas de influência, isto é, naqueles aspectos de sua vida onde tem certo controle, as pessoas reagentas só têm como seu principal foco de atenção sua zona de preocupações, onde o indivíduo não tem nenhum controle sobre os elementos, lhe provocando atitudes negativas que se refletem em acusar a outros de seus problemas ou a todo tipo de situação externa. Covey identifica dois grandes períodos no desenvolvimento da humanidade:

O primeiro apoiado no que ele chama "a ética do caráter", onde conceitos tais como honestidade, humildade, justiça, paciência e laboriosidade tiveram uma importância radical como princípios básicos para guiar às pessoas para a felicidade. O segundo período, que caracteriza à sociedade atual, está apoiado na

chamada "ética da personalidade", onde aspectos tais como as atitudes, aptidões e formas de comportamento desejáveis podem ser adquiridos como novas habilidades através da prática e durante períodos de aprendizagem relativamente curtas. Para o autor, os sete princípios apresentados em sua obra, devem interpretar-se como hábitos apoiados na modificação de paradigmas e princípios que ao interrelacionarse entre se, ajudam às pessoas a gerar a felicidade e o êxito. Mas, o que é um Paradigma? O término deve entender-se como sinônimo de modelo, crença pessoal ou marco de referência sob o qual os indivíduos visualizam o mundo. Nossos paradigmas representam a forma em que entendemos, percebemos e interpretamos o mundo em que vivemos. São como uma espécie de "mapas mentais" que cada indivíduo leva consigo e utiliza ao enfrentar-se às distintas situações que vão apresentando na vida. Sob o raciocínio anterior, nossos problemas não podem resolver simplesmente trocando nossa atitude e condutas, a não ser só trocando

nossos "mapas mentais" ou paradigmas, convencidos de que, de um início, contávamos com o "mapa errôneo" da situação.

Em nossos "mapas", o território se ilumina por uma série de "faróis" que simbolizam os princípios humanos fundamentais como a igualdade, honestidade, integridade, dignidade humana, vocação de serviço, qualidade e excelência, os quais nos ajudam a encontrar uma "realidade objetiva". A diferença do que solo obtemos através da aprendizagem de práticas, estes princípios são profundos, universais, permanentes e evidentes. Processo de Mudança e Crescimento pessoal Muitas vezes a forma em que vemos o problema é o principal obstáculo que enfrentamos ao tratar de resolvê-lo, por isso, sempre é recomendável revisar nossos paradigmas, caráter e motivos para ser capazes de nos ver nós mesmos de uma nova perspectiva, de dentro para fora, para poder atracar a novos níveis de pensamento.


Adicionalmente devemos nos convencer que para obter o que desejamos sempre é necessário passar por todas e cada uma das etapas dos processos de crescimento e desenvolvimento da pessoa, reconhecendo que não existem atalhos através dos quais possamos evitar transitar por cada uma delas. O anterior podemos aplicá-lo a aquelas empresas que tratam de elevar seus níveis de qualidade com simples atos de autoridade e desejos de mudança da Direção. Não é suficiente que proprietários e diretores lancem discursos acesos aos empregados procurando melhorar o desempenho, ou promover cursos avançados sobre como atender e lhe sorrir melhor aos clientes ou utilizar esporadicamente serviços de assessoria externa, quando se está ignorando ao mesmo tempo, de maneira consciente ou não, o clima de desconfiança e baixa moral que se produz ao utilizar técnicas que a maioria do pessoal considera manipuladoras. As situações negativas nas organizações unicamente podem trocar-se quando o pessoal percebe a existência de um ambiente de confiança e honestidade.

Covey esquematiza seus sete hábitos alinhando-os ao longo de um contínuo, onde, em um extremo localiza um estado de dependência da pessoa, enquanto no oposto, localiza-se à interdependência, passando por um ponto médio, onde se encontra a independência.

Baixo este contexto, a dependência representa um estado de segurança do indivíduo porque " você me cuida"; enquanto que a independência simboliza um sentimento de segurança em que "eu posso fazê-lo"; e a interdependência, o paradigma do indivíduo que está seguro porque "juntos poderemos fazê-lo". Os hábitos 1,2, e 3 falam da luta que os indivíduos devem liberar para obter sua independência ou vitória sobre a gente mesmo (o eu posso fazê-lo), enquanto que os hábitos 4, 5 e 6 representam o lucro da interdependência ou a vitória junto com outros,

realizando melhores trabalhos em grupo e desenvolvendo de melhor maneira as habilidades de comunicação e cooperação. Finalmente, o hábito sete simboliza o estado que ajuda ao indivíduo a obter um balanço em todas as dimensões de sua vida através da renovação contínua. Estes hábitos estão apoiados no paradigma de que solo se pode alcançar a efetividade pessoal de maneira gaita com as leis naturais, onde: E= P/CP Significando que o Equilíbrio pessoal (E) obtém-se através da ótima relação entre o que se deve produzir (P) e a capacidade com a que contamos para produzi-lo (CP). A função anterior pode exemplificar-se com a tão conhecida fábula de "O Ganso dos ovos de Ouro", cuja moral nos recorda que muitas vezes nos concentramos no que devemos produzir (os ovos de ouro) enquanto esquecemos a quem o produz (o ganso) e terminamos por destrui-lo. Este princípio também podemos aplicá-lo às empresas em relação a seus clientes quando recomendamos aos


supervisores "tratar aos subordinados como desejamos que eles tratem aos clientes".

HÁBITOS PARA OBTER A EFETIVIDADE Hábito 1.- Ser Proactivo. Covey nos diz que as teorias clássicas do comportamento que tratam de explicar a natureza do homem podem agrupar-se em três grandes campos: a) O Determinismo Genético.- no que se estabelece que nossos pais e avós são os causadores de tudo o que somos e o que nos passa (sou assim porque meu avô era assim, vem-me de sangue!). b) Determinismo Psíquico.- o qual sugere que a origem de nossos problemas é a maneira em que fomos criados por nossos pais durante a infância. c) Determinismo Ambiental.- onde nossos problemas têm sua origem nas pessoas que nos rodeiam e que sempre trataram que tirar proveito de nós. O autor conclui dizendo que embora as anteriores concepções tivessem certo grau de verdade,

dentro de qualquer processo de estímulo - resposta, sempre existirá uma zona de livre-arbítrio ou de "liberdade de escolher", onde os indivíduos têm a capacidade de tomar novas iniciativas e responsabilizar-se de seu próprio destino. Quando permitimos que as força externas nos controlem, convertemo-nos simplesmente em sujeitos reativos. Se a visão que tivermos de nós mesmo não fora mais que um simples reflexo do espelho da sociedade -com seus paradigmas, opiniões e percepções- o mais provável é que o que veríamos seria uma imagem distorcida de nós mesmos e de nossa realidade, devido a que a maioria dessas opiniões, normalmente, estão apoiadas em opiniões mais proyectivas que reflexivas (caray, é tão fácil que... até você poderia fazê-lo!). Hábito 2.- Tenha sempre em mente o resultado que esperas obter. É importante contar em todo momento com uma fotografia ou paradigma do que queríamos ver o final de nosso trabalho ou projeto que havemos nos jogamos nas costas, convencidos de que as coisas na vida podem desfrutar-se duas vezes, uma, quando as visualizamos em nossa mente, e outra, quando as

fazemos realidade. A visualização é uma característica fundamental dos líderes, atuando sempre antes que os administradores (a visão sempre antecede à gestão).

Hábito 3.- Coloca sempre o mais Importante ao Princípio. Este hábito se apóia nos escritos do Alvin Tofler (A Terceira Onda), onde se menciona que cada geração vai deixando a seguinte os alicerces necessários para obter maiores avanços. A provocação das pessoas na sociedade moderna não se encontra já somente em administrar seu tempo da melhor maneira para realizar o que se propõe, a não ser, mas bem, em saber administrar-se a gente mesmo e deixar de enfocar-se somente nas coisas e o tempo. A provocação consiste, mas bem, em manter o equilíbrio entre o que se


produz e o que permite produzi-lo (P / CP) e melhorá-lo dia a dia. Este conceito se entende de melhor maneira ao imaginar uma "Matriz de Administração do Tempo" com dois eixos onde se definem os níveis de urgência e importância das coisas. Os indivíduos utilizam seu tempo de quatro maneiras diferentes - cada uma delas ocupando um quadrante da matriz- dependendo do grau de urgência e importância que atribui a cada coisa que deve realizar. No quadrante I se encontrarão as coisas importantes, mas não urgentes, que têm que ver com os resultados que se esperam obter no futuro e que contribuem a desenvolver os conceitos estratégicos da empresa ou instituição como são a Missão, valores e metas prioritárias (como elaborar o plano estratégico da empresa para os próximos 5 anos ou desenhar uma nova estratégia de vendas para no próximo ano). No quadrante II encontraremos as coisas que são importantes e urgentes de uma vez, coisas que, normalmente, pressionam, ocasionam crises e fatigam às pessoas (situações nas que urge enviar o prova litográfica de operações aos escritórios centrais o dia de hoje, já que

deveria ter saído ontem!, ou urge pagar a hipoteca do edifício o dia de hoje para que não carreguem interesses moratorios a partir de manhã!).

Continuando, no quadrante III, estarão as coisas que nem são importantes nem urgentes, nas que acostumam refugiá-las pessoas que se sentem curvadas realizando trabalhos do quadrante II como um lugar de relaxação e descanso. (como inventar qualquer desculpa para ir ao escritório do chefe a criticar sem razão a outros colegas de trabalho, ou colocar montanhas de papéis sobre o escritório para simular que se tem muito trabalho). Finalmente, no quadrante IV encontraremos as coisas que embora sejam urgentes, não são importantes mas requerem de nossa atenção imediata por estar pressente e visíveis (como o responder o telefone em meio de uma entrevista de vendas ou interromper ao proprietário quem deve assinar todos os documentos que emite a empresa por falta de políticas de delegação).

URGÊNCIA IMPORTÂNCIA I II III IV É um fato que a maioria de pessoas tratam de passar a maior parte de seu tempo nas coisas importantes mas não urgentes (Quadrante I), mas na realidade, só dedicam uma fração mínima de seu tempo a essa zona, enfrascados em realizar as atividades dos outros quadrantes. A gente efetiva para ter uma visão integral das coisas trabalha nas coisas importantes antes que cheguem a ser urgentes, mantendo o equilíbrio, a disciplina e controle. Centrar-se nas atividades do quadrante I não é fácil, já que implica que a pessoa tenha altos níveis de asertividad (saber dizer não em ocasiões, ainda ao mesmo chefe, em apóie a prioridades perfeitamente definidas e quando a situação o mereça). Hábito 4.- Pensar em Ganhar / Ganhar Eu ganho - você ganha não só é considerada como uma técnica de negociação, mas também como uma filosofia integral de vida (holística) sobre as interações


humanas. Esta filosofia está apoiada no paradigma de que existem suficientes oportunidades para todos, onde o êxito de uma pessoa não significa necessariamente o fracasso de outra. Hábito 5.- Entende Primeiro a outros Esta asseveração implica uma mudança de paradigma severo para a maioria das pessoas já que, normalmente, somos educados em apóie ao contrário. Definitivamente não fomos educados para escutar e entender a outros, mas bem, estamos tão cheios de autoconcepciones sobre o que está bem feito e o que devemos fazer, que nossas conversações se convertem em simples monólogos, sem querer nos inteirar do que realmente opinam e acontece a outros. É necessário desenvolver nossa habilidade de escutar com empatia (percorrendo o mesmo caminho nos sapatos do outro), sem que isto signifique que sempre devemos estar de acordo em tudo com outros, a não ser simplesmente que primeiro tratemos de

entender o que nos trata de comunicar antes de emitir nossa opinião. Hábito 6.- Faz um uso Extensivo da Sinergia A Sinergia é a essência da liderança e está apoiada nos princípios anteriormente mencionados, os quais catalizan, unificam e transbordam o potencial das pessoas. Se tratarmos de definir o término de maneira singela, diríamos que a sinergia representa uma função onde 1+1>2. Quer dizer, é uma função que representa a relação que existe entre cada uma das partes com o tudo, onde o resultado total sempre será major à soma das partes (se nossa experiência empresarial não foi na área de comercialização, é mais rentável contratar a um perito no campo que esperar a nos fazer peritos nós na área para que o departamento comece a funcionar. Adicionalmente, não devemos esperar que o perito necessariamente pense igual a nós). A principal característica da sinergia é que valora as diferenças das partes (suas forças e debilidades), as respeita,

construindo sobre as forças e equilibrando as debilidades.

Hábito 7.- Afiar a Tocha de tempo em tempo. Baixo este hábito se reconhece a necessidade de que as pessoas participem de processos contínuos de capacitação e desenvolvimento dentro de vários campos, enfocando-se em desenvolver novos talentos e acrescentar sua potencialidade para fazer o que se pensou seria impossível. Neste hábito se ressalta a importância de lhe dar uma manutenção contínua a nossas habilidades, fortalecendo e preservando nossa capacidade de geração de trabalho e procurando nos renovar continuamente nas quatro dimensões nas que descansa nossa natureza humana: física, espiritual, mental e socio/ emocional.


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REL@CIONES PÚBLIC@S

PARA IMPULSIONAR SEU NEGÓCIO

PENSE NAS PARTES DO CORPO Para ter êxito nos negócios devem criar visibilidade, o que implica que devemos usar nossos olhos e ouvidos para recolher qualquer informação que nos ajude e a outros membros de nossa área de influência a prosperar. Temos que ver e ser vistas se queremos obter algo no competitivo mundo atual. Se assistir a um evento do Networking, a uma conferência ou a uma convenção, recorde que

o contato visual é muito importante. É o primeiro que fazemos ou tratamos de evitar fazer quando ingressamos em um lugar cheio de gente que não conhecemos, algum dos quais talvez seja a mesma pessoa que queremos contatar e pela que assistimos ao evento. As que se sobreponham a seu acanhamento e que, através da expressão de seu rosto e linguagem corporal, mostrem-se abertas e amistosas, serão as que

Leni Chauvin mujeresdeempresa.com conseguirão que a gente lhes aproxime de saudar. É uma boa idéia estar alerta neste tipo de eventos e evitar os que passam saudando de comprimento.


Por deliciosa que pareça, trate de evitar a comida nesse tipo de eventos. Isto lhe permitirá ter as mãos livres tanto para oferecer e aceitar cartões de negócios para estreitar a mão. Também lhe garantirão que não correrá nenhum risco de ter molho lhe jorrando pela comissura da boca ou lhe manchando a camisa quando uma pessoa se aproxime de apresentar-se. Seja minuciosa e prepare sua conversação antes de encontrar-se com um cliente potencial ou de assistir a uma reunião de negócios. Não deixe nada sacado ao azar se deseja que a conversação flua. Não é necessário que tudo o que saia de seus lábios induza ao resto dos pressente a reir, mas prepare algo interessante para dizer

se não querer correr o risco que a gente a seu redor a passe olhando o relógio enquanto preparam um plano de escapamento. À medida que desenvolve seu negócio escutará todo tipo de histórias provenientes da gente que está faz tempo que e dos que se esforçam a seu lado; algumas serão histórias descorazonadoras, outras estimulantes. Empreste atenção ao que escuta pois há muito por aprender de ambos os tipos de histórias. Procure formas para manter vivo as vontades de aprender. Alguma gente pensa que terá que retorcer alguns braços, dar tapinhas aprobatorias e chutar alguns “traseiros” para sair adiante. Entretanto muitas de nós franzimos o cenho ante essas práticas. Enfrentemo-lo, em uma piscada, este tipo de conduta pode fazer trabalhar as línguas e o impacto negativo do boca a boca resultante, pode deter em seco qualquer carreira profissional. Acotovelar-se com gente é algo bom e, se além se acotovelar com algum jogador chave, pode ajudá-la a pôr o pé na porta...

Às vezes trabalhamos em projetos que nos entusiasmam sobremaneira, nesses casos às vezes é sábio jogar as cartas contra o peito e resistir a tentação de compartilhar nossas estratégias mais secretas com todos os que nos cruzamos. Manter a boca fechada e negar-se a pulverizar intrigas também a ajudarão a fazer crescer seu negócio. depois de tudo não quererá ter que ir pedir desculpas de joelhos quando descobrirem que foi você a que pulverizou os rumores.

Mas uma coisa é manter a boca fechada e outra muito distinta é manter o bolso fechado. Há um antigo dito que diz que para ganhar dinheiro terá que primeiro gastá-lo, é verdade. Entretanto, se usar seu cérebro não terá que gastar uma fortuna para dar a conhecer seus

“ Seja minuciosa e prepare

sua conversação antes de

encontrar-se com um

cliente potencial ou de

assistir a uma reunião de

negócios”


INFORMACIÓN DE MARKETING

INVESTIGACIÓN

CAPACITACIÓN

CONSULTORIA

serviços. Ainda assim, algo deverá investir… As cotas da associação, os eventos de networking, conferências, jantares, tudo tem uma etiqueta com o preço. Quando consideram os custos, algumas pessoas tem uma reação instintiva e dizem que não dispõem do dinheiro para promocionar sua atividade. A boa notícia é que não precisa gastar tudo junto, se tiver um orçamento de marketing limitado, pode escolher cuidadosamente os eventos aos que assistirá. Também pode criar um plano sobre os materiais de marketing que vai necessitar, logo deixe de lado um pouco de dinheiro todas as semanas, algo para os

cartões, folhetos, sítio de Internet, etc.

Faça uma coisa por vez se tiver restrições monetárias e assegure-se que o que faça seja atrativa. Por exemplo, em abril faça desenhar seus cartões comerciais; logo possivelmente em junho as pode mandar a imprimir. Em setembro possivelmente já tenha o dinheiro para os

folhetos... Falando de velhos ditos, há outro que diz algo assim como: “se arranhar minhas costas, eu arranharei a tua”. Se for amável comigo, eu o serei contigo. Não sempre necessita dinheiro para ter preparados seus materiais de promoção. Considere seriamente o truque. Pense em todos os serviços que brinda e em quem, da gente que conhece, produz o que você necessita. Pense em forma criativa e veja que pode CO-criar com seus fornecedores que seja uma situação vantajosa para ambos. Ganhar-Ganhar recorda? Há tanto para dizer que poderia seguir e seguir mas já dava muitos pistas :-)

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Comercio interna@cional

Importações eficientes

O tradicional conceito de comprar e vender foi evoluindo, ao ponto tal que nos negócios internacionais, os transações comerciais se transformaram em processos de negociação pontuais. As novas exigências do consumo global demandam da função de compra internacional elevados níveis de eficiência e

competitividade. É assim como as tradicionais e rudimentares compras de importação (“E bom, compremos / reponhamos 500 unidades mais …”) ou as compras totalmente especulativos e ocasionais (“Vi-o, eu gostei, compre 5.000 unidades e depois vejo o que acontece …”), estão ficando no mais longínquo horizonte do

esquecimento. Cristina I. Zapata degerencia.com O fator decisivo para melhorar a performance de nossa empresa passa pela detecção sistemática dos fornecedores mais competentes e adequados a nossas possibilidades.


O êxito da compra depende, em grande medida, das ações PRÉVIAS ao processo de aquisição em si mesmo.

As ações legais posteriores a um embarque que não cumpre com os requisitos da ordem de compra, terão uma utilidade limitada geralmente a um certo ressarcimento monetário, mas não contemplam outros fatores tão ou mais importantes, como por exemplo perda de mercado por desabastecimento, deterioração da imagem institucional e a ação de nossa competência, que aproveita nossa inacción para tomar os espaços como próprios. Então, a fim de receber as mercadorias no momento e condições previstas, deveríamos atenernos aos seguintes parâmetros: 1. Identificação fehaciente dos requisitos técnicos dos produtos ou artigos que vão comprar. Em primeira instância, terá que definir

claramente os parâmetros de quantidade, prazo e lugar de entrega, assim como o detalhe das características técnicas do produto. 2. Processo de localização de fornecedores potenciais. Talvez esta seja a etapa de maior compromisso. Obter condições ótimas de compra depende da confecção de uma lista de potenciais fornecedores. As fontes de informação geralmente estão bastante dispersas e muitas vezes se deverá recorrer a guias industriais em outros idiomas e a licitações privadas. Mas, tenhamos em conta que não sempre a agressividade vendedora se articula com processos de entrega em tempo e forma. 3. Avaliação de fornecedores. O listrado do ponto anterior deverá ser submetido a uma rigorosa avaliação, cujos eixos principais serão fiabilidad, capacidade de produção e serviços ao cliente, que neste caso somos nós. Será extremamente importante contar com amostras para ponderar sobre o produto final as condições anteriores e, segundo as características do negócio, visitar pessoalmente aos

fornecedores selecionados a fim de gerar um compromisso personalizado. Desta maneira se avaliará sem dúvidas a qualidade do produto, seu preço internacional, a regularidade e capacidade de fornecimento, os serviços post venda, assim como a solvência comercial e moral da companhia selecionada. 4. Registro e avaliação periódica dos fornecedores. Logo depois das pautas antes indicadas, aqueles fornecedores que merecem nossa confiança, registram-se no listrado definitivo de fornecedores internacionais de nossa empresa.

A regularidade dos abastecimentos, não impede que periodicamente (geralmente cada dois anos), analise-se a atuação de cada fornecedor a fim de


detectar espaços de melhora possíveis e, por que não, insatisfação de prestações, ponderando a continuidade de sua permanência como fornecedor habitual. Nos transações comerciais recebem o que negociamos e não o que merecemos ou desejamos ou consideramos que é

justo. Recebemos aqueles parâmetros e pontos que explicitamos, que fossem aceitos pela contraparte como parte do processo de compraventa. Evitemos nefastas demoras e deméritos por capitais imobilizados devido à imprevisão. Um enfoque sistemático

de fácil execução como o aqui enunciado será de grande ajuda. Cada engano cometido nos negócios internacionais é um espaço cedido à competência.

MARKETING DE RELACIONAMIENTO CON LA RED DE DISTRIBUCIÓN O DE PROVEEDORES

OBJETIVO: Buscar el desarrollo de nuestros socios comerciales con la finalidad de ayudarlos a crecer. TEMAS: Las empresas en el día de hoy: oportunidades, problemas y soluciones. Cómo fidelizar clientes... o cómo encantar al cliente. Cómo podemos aplicar el Marketing en nuestra empresa. Las oportunidades y crisis de las PYMES. La empresa familiar. Ejercicios de integración grupal. Acciones para atraer clientes. Las Promociones aplicadas. El momento de la verdad: cuando nos enfrentamos al cliente. La atención al cliente: virtudes y defectos. ¿Qué es un cliente satisfecho?; otros. DURACIÓN: 2 horas


M@rketing

A ARTE DE PREGUNTAR

Tenho descoberto que a parte mais difícil de uma conversação de marketing é quando tem que lhe perguntar algo a um potencial cliente. Habitualmente essas perguntas são as "chamadas à ação" que conduzem a conversação ao seguinte nível. Afirmar algo ou dar uma informação é uma coisa – um áudio logotipo, uma história, detalhe sobre seu serviço, etc. É muito singelo. É questão de desenvolver e praticar essas conversações.

Com o tempo e a prática, melhorará sua habilidade para fazê-lo com fluidez. Mas é outra bem diferente perguntar ou solicitar algo a um potencial cliente. Perguntar se lhe pode enviar certo material, perguntar quando pode chamá-lo por telefone, pedir uma entrevista e inclusive solicitar a compra, são assuntos bem diferentes. Hoje quero conversar justamente sobre a estrutura de como fazer una pregunta.

Robert Middleton mujeresdeempresa.com Revelarei-lhe o grande secreto para perguntar e fazer que a gente lhe responda “Sim” a maior parte das vezes. *Pergunte como se lhe fossem dizer SE, em vez de NÃO.* Quando um pede a um cliente que realize alguma ação é muito comum esperar que nos respondam "Não." Está em nós esperar essa


resposta. Assumimos o rechaço, não esperamos cooperação. Então, ou evitamos diretamente perguntar e esperamos que o cliente faça o próximo movimento, ou a forma em que estruturamos a pergunta prepara tudo para conseguir um "Não."

Entretanto não é tão difícil perguntar em uma forma completamente diferente. A estrutura da oração é diferente. As palavras são diferentes e as expectativas são diferentes. A forma de perguntar poderá parecer estranha ao princípio porque estamos muito acostumados a fazer o da outra maneira, a que não funciona. Mas logo depois de provar várias vezes e ao notar as respostas positivas que se

conseguem, rapidamente se converterá em um hábito. Abaixo encontrará vários exemplos de como estruturar a pergunta. Note a diferença entre os dois enfoques. Qual tem mais possibilidades de conseguir um "Sim" por resposta? Pedindo o cartão: "Pode-me dar seu cartão?" ou "eu adoraria ter seu cartão. Tem uma com você?" Pedindo permissão para enviar um artigo: "Posso lhe enviar um artigo sobre meus serviços?" ou "Tenho um artigo sobre como aumentar os benefícios que acredito lhe vai interessar. me permita lhe enviar uma cópia.” Pergunta para fazer um seguimento: "Posso chamá-lo para que me dê sua opinião sobre este artigo?" ou "Eu gostaria de ter sua opinião sobre o artigo. Qual é o melhor momento para contatá-lo? Para enviar mais informação logo depois de uma conversação: "Se lhe interessa saber mas, por favor me deixem seu cartão de negócios ao sair." ou "Tenho um artigo que aprofunda no tema que tratamos hoje. (Sustente o artigo em alto. Quem deseja uma cópia? (Mãos

em alto) Bem, me deixem seu cartão quando se forem e lhes enviarei uma cópia." Para adicionar o nome a uma lista de distribuição de uma Newsletter: "Gostaria de receber meu newsletter por email?" ou "eu adoraria lhe dar meu relatório "Dez maneiras de reduzir o desgaste" e lhe enviar uma assinatura de cortesia a meu Newsletter mensal "Conselhos para aumentar a retenção". Qual é seu email? Solicitando uma entrevista: "Gostaria que nos encontrássemos para informar-se de meus serviços?" ou "Habitualmente acordo uma entrevista para saber mais sobre sua atividade e ver se meus serviços lhe podem resultar úteis. Vejamos quando nos vem melhor a ambos."

Procurando concretizar um negócio: "Gostaria de começar a trabalhar comigo?" ou "Penso que o Programa acelerado do Management é o que melhor se adapta a sua situação. por que não

“Pergunte como se lhe fossem dizer SIM,

em vez de NÃO”


vemos uma data de início?" Pedindo referidos: Conhece alguém que possa usar meus serviços? ou "Estou à busca de outros empresários que desejem conseguir os mesmos resultados que obtive para vocês. Quando podemos nos sentar a conversar sobre as melhores pessoas para contatar?" Note-se que na maioria dos casos a primeira forma de perguntar pode facilmente obter um "Não". Mas com a segunda forma é quase impossível receber um "Não."

A primeira frase é uma declaração do que você deseja ou recomenda. A Segunda, em troca, pergunta ou diz o que terá que fazer para cumprir o desejo ou recomendação. A Segunda forma denota muita mais confiança. Não sente como se estivesse rogando. Você sentirá como se estivesse recomendando um curso de ação como o faria um profissional.

Por exemplo, você nunca escutou a um doutor dizer: Quer tirá-la roupa agora? Ou Gostaria de tomar estes remédios? Ou Lhe parece que fazer-se essa cirurgia é uma boa idéia? Não escavaria sua confiança um médico assim? Não preferiria que o médico fora mais direto em suas solicitudes? “OK, preciso examiná-la agora. Tire-a roupa e fique-a bata, volto em um minuto.” "Esta é a melhor medicina para sua infecção. Escrevo-lhe a receita." e "De todas as opções, acredito que a cirurgia lhe dá melhores chances de recuperasse. Analisemos as opções e programemo-la." Então para dominar a arte de perguntar, pense como o faz o médico e siga esse enfoque com confiança. vai obter muitos mais "Sis" e negócios que de outra maneira tivesse perdido. Chispadas de Marketing em "A arte de perguntar"Como estruturar a conversação: Tenha um propósito claro em mente. Seja muito clara no que quer que aconteça quando lhe pergunta ou pede algo a um potencial cliente. Imagine vividamente como se desenvolverá. Em realidade veja-o com os olhos de sua mente.

Primeiro escriba seu desejo ou recomendação. Faça-o em forma clara, sem ambigüidades, específico. Diga o que quer que aconteça, não o que quer que eles façam. "eu adoraria ter seu cartão de negócios." A seguir escriba seu pedido ou “chamado à ação”. Faça uma frase em que lhes resulte muito fácil dizer que sim. Freqüentemente é um acordo sobre um ponto menor. "Na quinta-feira é um bom dia para você?" Pratique sua conversação em voz alta. Frente a um espelho, grave-a, pratique com uma amiga ou amigo até que se sinta completamente cómoda/o para perguntar o que tem que perguntar ou pedir.

Procure oportunidades imediatas para usar seu esquema de conversação. Mantenha seu libreto, seja coloquial e de perfil baixo e sempre recorde esperar que lhe respondam antes de dizer algo mais.


Vent@s

O desenvolvimento dos negócios, isso que está por fazer… Com os anos, fui perdendo o encantamento que as palavras exerciam sobre mim. Sinto isto como uma sensação de liberação. Apesar disto último, dias atrás, intercambiávamos conceitos com uma colega (consultora e capacitadora) sobre o desenvolvimento de negócios. Ela o circunscrevia como um pouco nitidamente comercial. Eu tinha meus reparos.

Sinto que quando falo de desenvolver me estou refiriendo a, coincidindo com o Ernesto Sábato, "tirar para fora o que está latente". Seguindo esta linha de pensamento para começar um processo de desenvolvimento devo descobrir o latente, do contrário se deveria falar de comercializar o que há. Aproveitando a riqueza de nosso idioma, acredito que devemos chamar as

Oscar O. Conti degerencia.com coisas por seu nome, que tem, não o neguemos, a vantagem de evitar futuros conflitos emergentes de maus entendidos. Além disso, o chamar o pão pão e ao vinho veio, permite-nos andar com bagagem leve. Que sentido tem o mascaramento do que fazemos ou faremos. Sempre, a prazos ou à


vista, a vida nos passa fatura (Serrat). O desenvolvimento me dêem a idéia do que há por descobrir, desconhecido-o, o novo. O comercial é isso que nos permite estar onde estamos e até, se se quiser, financiar o possível descobrimento.

Desenvolver remete a uma aventura, a venda a um processo vital. Em todo início, uma empresa deve desenvolver seus negócios, para dar lugar às vendas. Sinto ao desenvolvimento como o primário e à venda, como a conseqüência. Geralmente quando as vendas decaem, seja qual for o motivo, requerem-se ações de reanimación. O empresário decide incrementar seu faturamento e para isso opta por captar maior quantidade de clientes. Isto último é simples, segue fazendo o que faz e sua oferta chega a um maior número de potenciais clientes. Se consegue captá-los, conseguirá aumentar seu faturamento.

Quando se pensa em desenvolver novos negócios, é necessário posicionar-se em um lugar diferente. Não estamos procurando novos clientes, estamos nos lançando à aventura de ver o que podemos fazer com o que temos. Isto é independente do mercado escolhido. Saímos a procurar opotunidades, não clientes. Imagino a diferença entre um homem de vendas e um de desenvolvimento. o de vendas leva amostras dos produtos, listas de preços e algum conhecimento prévio do que acontece o mercado. o de desenvolvimento, leva um caderno em branco, as mãos no bolso e os olhos e ouvidos bem atentos. o desta vendas preparado para a luta, o de desenvolvimento, para caminhar, ver e escutar. O homem de vendas vende o que tem para vender. o de desenvolvimento sonda o mercado para detectar oportunidades às que pode acessar. O desenvolvimento tem mais que ver com uma potencial ponte entre o mercado e a empresa. A venda é a ponte concreta entre a empresa e o mercado. Apelarei a um exemplo. Uma empresa PyMe italiana fabricante de discos diamantados para

cortar mármore e granito desejava estender seu mercado e captar clientes na América Latina. A competência era muita e os potenciais clientes não tantos (a região não é muito forte na exploração de pedra natural). Em meio de uma pesquisa de mercado, detectou-se que havia uns quantos clientes que consumiam discos diamantados para cortar cerâmica e porcellanato.

Ao transmiti-lo, a empresa não se mostrou interessada neste tipo de negócios. Por minha natureza, apoiada pela própria de um dos donos, começamos a investigar quem eram as empresas que proviam estes discos e as quantidades que vendiam. Ao pouco tempo descobrimos que eram somente um par de fabricantes (italianos) os que estavam oferecendo estes discos ao mercado não somente latino-


americano, mas também ao italiano (muito importante). Ao mesmo tempo, na Itália, a empresa estava competindo a braço partido contra seus competidores. Como tinha uma boa participação no mercado, era um objetivo ao que todos apontavam (ao ser tantos os que atancan ao mesmo tempo as possibilidades de "roubar" um cliente são muito altas). Dado que a situação se complicou, os diretores aceitaram fazer algumas prova e fabricar uns discos para cerâmica. O resultado foi excelente. utilizava-se a mesma maquinaria e tecnologia. O mais importante, geravam um alto márgen de utilidade bruta. Hoje, vendem uma boa quantidade de discos para cerâmica no mercado interno e no externo. Modificaram seu mix de produtos e com isso: a alta dependência que tinham com seus produtos tradicionais.

Dito de maneira coloquial: repartiram os ovos em diferentes cestas.

Se tivéssemos tratado de vender o que havia, o negócio tivesse sido muito pouco relevante. começou-se um novo negócio que permitiu complementar à existente e fortalecer, ao mesmo tempo, o posicionamento da empresa durante os embates dos competidores de seu segmento tradicional. Vão estas linhas como lembrança de uma aventura compartilhada

com meu amigo Fernando Ferrari, que ao iniciá-la-a denominou "a aposta à esperança". Todo desenvolvimento encerra a esperança de que dará seus frutos. Uma vez obtido o desenvolvimento, será o homem de venda o que continuará com a atenção dos negócios iniciados. O homem de desenvolvimento seguirá seu caminho, solitário, em busca de oportunidades. Em definitiva à empresa a conformam todos, integrados em detrás de um objetivo comum, o não deixar de tirar para fora o que há latente e uma vez obtido isto, não deixar que se perca o conseguido. Não terá que esquecer-se das diferenças. Se se iniciaram os negócios em um novo mercado, o desenvolvedor deve seguir sua função em um novo, do contrário passa a dedicar-se a vender o que há e se termina o desenvolvimento.


M@n@gement

O caminho para a competitividade

A gestão balançada e integral suportada por aplicações informáticas singelas e de sob custo, oferecem um novo caminho para a competitividade, introduzindo na PYME conceitos e metodologias, faz alguns anos reservadas para as grandes empresas... Grandes, médias e

pequenas empresas, todas por igual, encontram-se abocadas na mesma luta: a obtenção de vantagens comparativas, elementos distintivos que outros não tenham e que sejam valorados pelos clientes. Qualquer estratégia competitiva, inclusive uma de sobrevivência, se

Nestor Mazza mujeresdeempresa.com apóia na exploração destas vantagens comparativas que, para frustração de empresários e empreendedores, são demarcadas no tempo, já que cedo ou tarde, alguém desenvolverá as mesmas capacidades, ou


o entorno (tecnologia, marco regulatorio, etc.) terá trocado, fazendo que as mesmas careçam de valor. Do ponto de vista prático, e aceitando sua duração limitada, a energia deve enfocar-se na obtenção temprana de sortes vantagens. Autores reconhecidos nesta matéria, sustentam que é a capacidade de aprender, a única vantagem comparativa sustentável. Entretanto, esta capacidade de aprender, não garante “per se” a adaptação nem a sobrevivência. Inclusive se a aprendizagem se trata de uma nova estratégia, de pouco serve se enguiço sua comunicação e/ou a implementação das ações previstas. É justamente aqui, e não na formulação da estratégia, onde as empresas encontram os principais obstáculos.

Por outro lado, a gestão da produtividade da mão de obra, a utilização dos ativos fixos e outros indicadores emergentes

da contabilidade tradicional, e ampliamente difundidas por mais de um século, pouco têm que ver com os imperativos da era do conhecimento, onde a gestão da marca, a propriedade intelectual, o capital humano, etc., determinam em grande medida, a competitividade das organizações. Desde seus orígenes, a tecnologia da informação assistiu às empresas a ser mais eficientes permitindo a automatização de tarefas repetitivas e de sob valor agregado; mais recentemente permitiu o intercâmbio de informação entre os membros de uma organização, seus clientes, fornecedores e sócios de negócio, em qualquer parte do mundo e em forma "foto instantânea"; a integração dos sistemas transaccionales da cadeia de valor; o trabalho conjunto de desenhistas em locações distantes; a capacitação da força de distribuída em múltiplos geografias; a determinação de hábitos e preferências de compra, permitindo uma oferta individualizada, etc., etc. Se a tecnologia tiver contribuído em tantas áreas para fazer que as organizações sejam mais produtivas e melhor orientadas ao cliente, cabe então a pergunta: Pode ajudar na tarefa de

implementar a estratégia de negócios e a administrar em forma eficiente os ativos intangíveis?

Felizmente, a combinação de técnicas de gestão integral ou balançada com sistemas informáticos que consolidam e apresentam medições chaves (sistemas do Balanced Score Card), permitem não só a gestão de intangíveis mas também a articulação com a estratégia e o dia a dia. A técnica conhecida como Balanced Score Card foi introduzida na década passada pelo David P. Norton e Robert S. Kaplan da Harvard Business School, e basicamente consiste no uso de indicadores tomados desde múltiplos perspectivas para favorecer a gestão integral da organização. Assim, sugerem o uso de quatro "vistas" possíveis (bem poderia considerar-se outro número e/ou outras perspectivas): Financeira (ou tradicional): faturamento, márgenes, utilidades, rotação de inventários, etc.


Externa (ou do cliente): participação de mercado, nível de satisfação de clientes, retenção de marca, etc. Interna (ou dos processos): utilização de recursos, produtividade, indicadores de qualidade, motivação dos empregados, etc. Aprendizagem (ou adaptação): desenvolvimento de competências chaves, novos produtos, etc. Deste modo, a técnica do Balanced Score Card, integra à visão clássica, com alto predomínio financeiro, indicadores próprios de gestão de conhecimento, de marca, do capital humano e a não menos importante: capacidade de adaptação. Entretanto, a técnica do Balanced Score Card não é um mero Tabuleiro de Comando ao que lhe incorporaram elementos "soft". É em troca, um poderoso veículo para comunicar a todos os

níveis da organização, a missão, a visão, a estratégia, as metas e os objetivos encadeando-os uns com outros e amalgamando prioridades de curto prazo (ex. faturamento do mês), com outras de comprimento alcance (ex. certificação ISO) vitais para a adaptação e sobrevivência da organização.

A implantação de um Balanced Score Card faz operativa à estratégia, que deixa de ser um conceito dissociado da gestão diária, para integrar-se de pleno nela. A diferença dos sistemas

transaccionales (mediante os quais se registram as operações), os sistemas do Balanced Score Card dirigem conceitos, tendências e eventualmente indicadores numéricos, que apresentados em forma simples, oportuna e homogênea, permitem que toda a organização sincronize seus esforços em procura dos mesmos objetivos. Quanto mais desestructuradas são as tarefas e mais cambiante os contextos, mais valioso se torna o poder articular, comunicar e implantar mudanças estratégicas. Uma metodologia como a do Balanced Score Card, facilita a gestão integral e balançada, e o realineamiento dos recursos para a rápida obtenção de vantagens comparativas em procura da sempre desejada competitvidad.


PROGRAMAS PARA EL ÁREA COMERCIAL

OBJETIVO

Desarrollar el conocimiento de los integrantes del área

comercial de su empresa

TEMAS

Las fases previas a la entrevista; La Entrevista de Ventas; Técnicas de Comunicación para vendedores; La Presentación

del Producto; PNL aplicada a la Venta; Marketing; Satisfacción y Retención de Clientes; Calidad en la Atención al Cliente;

Como ser Consultor de sus Clientes; Como tratar con clientes difíciles; Que espera el cliente de un vendedor; Atención al

Cliente; Otros.

Duración de los temas 1: 30’ horas

VISITE RAM@ REVISTA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING www.imur.com.uy/rama.html

Peatonal Sarandi 512 915 9131 // 916 7629

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Comunic@ción

Condiciones para uma adequada comunicação

Na hora de estabelecer uma adequada comunicação se devem considerar os seguintes aspectos: A sintaxe: que está relacionada com a estruturação e as modalidades de transmissão da informação (por exemplo, a eleição entre a utilização de pôsteres, uma reunião ou o jornal).

Na comunicação escrita convém aumentar as possibilidades de ser lido, multiplicando e variando os suportes da mensagem. A semântica, que é o significado das mensagens verbais e não verbais dos interlocutores. A pragmática, que são as condições

María Escat Cortés degerencia.com concretas do intercâmbio, começando pelos comportamentos e as intenções das María Escat Cortés degerencia.com pessoas que intervêm na comunicação. Terá que ter em conta além que os emissores


apresentam uma série de diferenças derivadas de: Suas características como indivíduos: já seja por idade, sexo, personalidade, pertença sociocultural... As características do próprio contexto, já seja por mudanças repentinas nas situações, por problemas materiais, de entorno físico, de cansaço de algum interlocutor, de relação hierárquica desigual ou inclusive de objetivos ou metas a perseguir diferentes. É importante seguir uma série de pautas para que os intercâmbios de comunicação sejam eficazes: Que tanto emissor como receptor se esforcem por entender-se mútuamente, assim como tratar de evitar soluções pré-fabricadas, é importante inclusive reagir positivamente ante as contradições e utilizar com acerto as sugestões e oportunidades que se manifestem.

Terá que conhecer bem ao interlocutor, que quer, que deseja ou que precisa é importante.

Terá que contrastar a informação que dele dispomos com a realidade, quer dizer, nos assegurar que efetivamente seus desejos ou necessidades são os que realmente nos consta que são. O equilíbrio entre a linguagem verbal e não verbal ou corporal freqüentemente resulta difícil de alcançar, mas uma vez alcançado a sensação de segurança que sobre o interlocutor produziremos será muito major. Recomendamos a este respeito a utilização do Método Seqüencial que parte da escuta como elemento fundamental na hora de administrar conflitos. Teremos que nos mostrar abertos a outros e dispostos a lhes escutar, antes de expressar nosso acordo, nosso desacordo ou nossa opinião pessoal. Temos que responder à necessidade de nosso interlocutor de compreender (do que se trata realmente?) e ser reconhecido (percebe-me como sou?, Aprecia-me pelo que sou?). Como complemento é interessante recolher as contribuições que em um conhecido foro de internet fez um de seus membros na hora de estabelecer estratégias para melhorar a comunicação interna sobre um caso concreto que se expor.

PERGUNTA AO FORO “Olá a todos, sou nova no grupo e ainda não sei bem como funciona isto. Escrevo-lhes porque atualmente me encontro trabalhando na área de recursos humanos de uma empresa e me encomendou a tarefa de desenhar estratégias para melhorar a comunicação interna na empresa. Minha chefa sugere além disso o uso de todos os meios tecnológicos como Intranet, de rolhas de informação (feitos de cortiça) e rolhas de sugestões. estive procurando em muitos lugares, em livros e em internet, e me ocorreu realizar uma pesquisa prévia aos empregados para ver se estes pizarrones e rolhas funcionariam na empresa. Mas não sei se me está faltando algo realizar meu projeto. Poderiam me dar ou me aconselhar tips? O agradeceria muito” RESPOSTA À QUESTÃO

“ Terá que conhecer bem ao interlocutor, que quer, que deseja

ou que precisa é importante ”


INVESTIGACIÓN DE MARKETING

20 años de trabajos realizados

TEST DE PRODUCTO DIAGNÓSTICO DE

MERCADO POSICIONAMIENTO EVALUACIÓN DE LA

CALIDAD DE SERVICIO TRACKING

EVALUACIÓN PUBLICITARIA

OPINIÓN PÚBLICA MISTERY SHOPPER

Olá, quanto à estratégia que menciona de Rolhas de Sugestões e de Piçarras ou “Periódicos Murais” como lhe chamamos no Monterrey, México; sem temor a me equivocar te asseguro que não há muito que fazer pesquisando antes de fazê-lo, a gente não pode intuir o benefício de uma ferramenta desta natureza se antes não o

experimentou. Eu te aconselharia que o tempo que pode investir em uma pesquisa ao pessoal o disponha para desenhar a estrutura destes dois apoios. Em minha empresa funcionou bem baixo certas condições no periódico mural: Planejar o conteúdo dos mesmos com antecedência

Trocá-lo ao menos uma vez ao mês empleados durante el período que estipules Información que se publique en los medios respecto a tu empresa Información del entorno que de forma estratégica desees que se haga conciencia.


NOVIEMBRE - DICIEMBRE CARGA HORARIA – 8 HORAS C/U

METODOLOGÍA: La actividad se desarrolla en un sistema combinado de exposiciones teóricas / dialogadas con trabajos en grupo y diversas dinámicas de aplicación de la

información recibida.

LUNES MIÉRCOLES SABADO SABADO

Publicidad

16/11, 23/11,

30/11, 7/12

Prof. A. Otazú

Relaciones

Públicas

7/11, 14/11, 21/11,

28/11

Prof. R. Bogorja

Publicidad

5/11, 12/11,

19/11, 26/11

Prof. A. Otazú

Relaciones

Públicas

5/11, 12/11, 19/11,

26/11

Prof. R. Bogorja

LUNES Funciones del

responsable de

Marketing

5/12, 12/12, 19/12

MIÉRCOLES Funciones del

responsable de

Marketing

14/12

SABADO Funciones del

responsable de

Marketing

3/12, 10/12, 17/12


@genci@

Entrevista ao Alvaro Moré, Presidente do Young &

Rubicam Brands

Como se iniciou no mundo da publicidade? Comecei a trabalhar em publicidade aos 17 anos, como cadete. Agora tenho 44 anos. Comecei em uma empresa local; primeiro fui cadete, depois fui auxiliar de produção, auxiliar de médios, chefe de produção, diretor de contas e integrante de um diretório. No ano 92, junto ao

Claudio Invernizzi, fundamos uma agência que se chamou Dezembro e que foi muito bem-sucedida e aos oito meses se fundiu com Grei e essa sociedade funcionou um ano. No 94 fui sócio do Gingko satchi & satchi, e no 95 abri minha própria agência sozinho, que se chamava MAD.

Quando acima ao Young & Rubicam? No MAD estive só os primeiros dois anos e em 1º de janeiro do 98 me associei com o Young & Rubicam e a situação atual é que Young & Rubicam tem 51 por cento das ações e eu 49 por cento. Nos últimos anos, aconteceu uma grande quantidade de mudanças


no mercado local e no mercado global que afetaram à agência. No ano 98, Young & Rubicam tinha 76 anos no mercado norte-americano, mas como uma companhia privada, quer dizer, não cotava em bolsa. Até aí tive que aprender a ter um sócio internacional privado. Depois, a companhia saiu à bolsa e isso significou uma mudança para nós do ponto de vista de provas litográficas financeiros, de auditorias; a exigência é muito maior. No ano 2000, Young & Rubicam foi adquirida globalmente por um mega grupo de comunicação que é dono de 300 companhias que se chama WDB, e passou a ser mais complexo o sistema de provas litográficas, mas nos colocou em um circuito que nos aproximou de uma maior quantidade de negócios e estar mais conectados com o mundo e ver como podíamos aterrissá-lo no Uruguai.

Chegamos à situação atual, onde nós temos,

dentro do mesmo grupo, Young & Rubicam, uma agência de publicidade onde trabalham 32 pessoas, Mediaegde que é uma central de médios que está no World Trade Center (WTC), Mangia que é outro escritório que também no WTC, outra central de médio, e nosso quarta escritório é Wunderman que está orientada ao marketing direto e ao desenho gráfico e trabalham doze pessoas na Zonamérica, porque estamos muito orientados à exportação de desenho gráfico e produção áudio-visual. Quer dizer, trabalhamos para o mercado nacional e para o mercado internacional. Tudo isto deu muito trabalho e terá que adaptar-se a muitas coisas. Pela sociedade com uma agência multinacional, quais foram as mudanças

mais significativas que tiveram que enfrentar? O tema mais significativo foram os reporte, sobre tudo o prova litográfica administrativo. Em 2 de janeiro apresentamos o balanço fechado e 20 dias depois já está auditado. vão fazendo balanços mensais e auditorias parciais de maneira que em 2 de janeiro, quão único terá que fazer é lhe pegar o resultado de dezembro e já ficou logo. Isso nos faz ter muito boa informação em tempo real. Ao princípio nos deu trabalho, mas agora o desfrutamos de muito porque se tornou muito organizado.

E quais foram as mudanças na maneira de pensar e fazer a publicidade? Na publicidade, em umas áreas sim e em outras não. O que mais trocou foi a área de planejamento estratégico porque apareceu essa ferramenta que nós não tínhamos porque são muito custosos e ao acessar a uma série de recursos da ordem


mundial, podemos acessar porque está financiada entre tudo os escritórios do mundo. A outra área que trocou foi a área de médios, porque há muitas ferramentas analíticas, muito software que está desenvolvido a nível global e que nós o implementamos a nível local. Todas nossas companhias, em todo mundo, estão conectadas através de uma Intranet pelo qual, todos temos acesso à informação que colocamos em uma zona do servidor que se chama zona pública. Estamos muito interconectados.

Aos 17 anos quando começa a trabalhar de cadete, foi casualidade sua chegada a uma agência ou o estava procurando? Foi de casualidade. Tinha rodado bastante de trabalho mas quando cheguei à agência senti que esse era o lugar. Nesse momento, não existiam as carreiras de comunicação e estudei linguagem

cinematográfica. Depois estudei quando começou a carreira na Universidade da República e depois fui docente na Universidade Católica e na ORT e ali fui durante 10 anos catedrático em publicidade. Agora estou retirado do dia a dia da docencia. por que? Em toda atividade que tenha um componente intelectual, é difícil deixar de trabalhar mesmo que a gente sai do escritório, sobre tudo na área criativa, a gente segue pensando. Na área da gerência, também a gente segue pensando em como fazer as coisas melhor. Quando vemos televisão, vemos nossa publicidade e vemos a publicidade de nossos competidores, assim seguimos enganchados também. E a tecnologia que nos trouxe benefícios, também nos põe a armadilha.

Que análise faz da evolução da publicidade uruguaia?

A publicidade uruguaia é boa se a analisarmos a nível regional. A nível global, as potências são os Estados Unidos, Inglaterra, Espanha e pelo lado latino-americano, Brasil e Argentina. Na região, logo depois do Brasil e Argentina, já o Uruguai e Chile estão mais próximos. Uruguai tem melhor publicidade que a Venezuela, Colômbia, Equador, que tudo Centro a América. Desse ponto de vista se evoluiu, todos temos acesso a ver publicidade de outros países. Em nosso país, algumas mudanças importantes foram a aparição de um

“Em toda atividade

que tenha um

componente

intelectual, é difícil

deixar de trabalhar

mesmo que a gente

sai do escritório”

Afirma Alvaro Moré


evento de competência que é o Sino de Ouro, motivador para a área criativa, um evento de capacitação que é o Desachate, a chegada de agências internacionais e a chegada das carreiras universitárias, porque aí saímos do vocacional ao profissional. Há um primo irmão da publicidade que há se desenvolvo muito mais que a publicidade, que é a produção áudio-visual. Hoje o Uruguai fatura mais ao mercado externo que ao mercado interno. Aí sim obtivemos um padrão internacional.

A produção áudio-visual uruguaia já é reconhecida no mundo? Eu não sei se no mundo. Uruguai tem a briga eterna do menino que é o mercado. Dos

mercados importantes, acredito que nos reconhecem o bastante. Porto Rico e México sabem que no Uruguai se produz muito bem. E se começou a produzir algo para a Europa mas é mais complicado. Nós faz dois anos que estamos produzindo quase de forma ininterrupta para o Young & Rubicam Os Anjos e lhe oferecemos uma qualidade como a que necessitam mas a um preço menor. Não é que somos melhores que eles, mas sim podemos chegar a uma qualidade similar, a um preço menor e hoje o mercado procura isso.

Sempre pensando em locações e modelos uruguaios? Para que tenha realmente um efeito de economia, tem que ser filmado no Uruguai. De sua agência, que campanhas lhe deram mais satisfações? Uma campanha que fizemos faz uns anos para Radio Monte Carlo: a do locutor. Deu-nos uma grande quantidade

de satisfações porque parecia muito acima da informação.

Dizia que a audiência da Rádio Monte Carlo valorava muito a exatidão dos informativos e esta idéia faz que o respeito por essa exatidão lhe faz interromper seu casamento e dar a notícia. Eu o exibi em algumas reuniões do Young & Rubicam e gente que não falava espanhol o via e se matava de risada igual. Chamaram-nos muitas noivas que se estavam por casar para perguntar de onde era o vestido, qual era a música; teve um efeito além do que supúnhamos em um princípio. Nos últimos anos, fizemos muchísima publicidade que se vê muito pouco para cá, para o Ministério de Turismo, porque o desafio é vender ao Uruguai em

“Hoje o Uruguai fatura

mais ao mercado

externo que ao mercado

interno” diz Alvaro Moré


outros países.

Que prêmios ganhou? Com o aviso de Monte Carlo ganhamos alguns prêmios nos Estados Unidos e Europa e aqui no Uruguai, Argentina e Brasil. Há uma campanha do Ministério de Turismo que vem ganhando prêmios em vários festivais que é um uruguaio tratando de traduzir o que dizem estrangeiros, com a dificuldade que é um uruguaio que não fala bem inglês e faz o que pode e é uma campanha muito divertida porque se esforça mas vai tudo distorcendo e faz sua própria interpretação do que quis dizer. Temos dois em inglês, um francês e um em italiano. Como se dá conta de que uma idéia pode pegar e fazer um bom anúncio e outra pode acontecer inadvertida? Temos que definir um conceito estratégico do que é o que queremos dizer. Sempre há uma tentação de entrar

rapidamente à criatividade. O primeiro passo é uma discussão estratégica, definir quais são as características do produto, quais são os competidores, qual é nosso público objetivo, quais são os possíveis consumidores, qual é o conceito que queremos transmitir. depois disso, temos que ver como o podemos comunicar de forma criativa, para ter mais notoriedade e recordação. A mensagem tem que ser simples, a criatividade não tem porquê ser uma coisa complicada. É uma definição que parte de duas idéias conhecidas mas aparentemente desconectadas e que ao conectar-se produzem uma idéia nova. Um casamento não é algo estranho e um informativo não é uma coisa estranha, mas se colocarmos o informativo dentro do casamento, produz-se uma idéia. É uma idéia simples. Também teria que ser o respeito pelo consumidor. Quais são os principais clientes da agência?

Alguns são: te pendure, Citibank, Ministério de Turismo, Tatu, Os Nietitos, Antel, Ancel, Abitab, Sheraton, Bayer; aí estão os mais ativos.

E quais são os clientes do exterior? trabalhamos muito para o Hotwheels e para outras marcas de brinquedos.

Como se pode dirigir a idiossincrasia uruguaia na hora de fazer publicidade? Terá que dividi-la por público, porque estamos em uma zona de muitas mudanças. A sociedade uruguaia trocou. Alguns estereótipos que dirigíamos já não existem. A família tipo já não existe. Sabemos que é uma sociedade que continua tendo rasgos muito conservadores e que portanto, a criatividade tem que ter o cuidado de não ser muito transgressora, salvo que o público seja jovem que sim pode desfrutar mais de uma trasgresión, mas outro tipo de público ainda mantém rasgos


conservadores. Não devemos fazer uma publicidade como a brasileira, porque não somos brasileiros. O que temos que fazer é uma melhor publicidade uruguaia. Se não tomarmos riscos, vamos fazer uma publicidade que não lhe chama a atenção a ninguém e quando em publicidade não passa nada, não passa nada. Terá que tomar riscos.

Que conselhos dá a quão jovens querem começar uma carreira em publicidade? O primeiro ponto é estudar. Hoje, ao existir as carreiras, quando as agências precisam gente, a vamos procurar a nossos competidores ou às universidades. Por outro lado, é ter um compromisso com a cultura geral. Um criativo publicitário deve ver muito cinema, escutar

muita música, tem que estar muito informado, etc., porque tem que estar comunicado com muitos públicos diferentes e tem que ter conhecimentos de tudo o que está acontecendo no mercado. Como vê o futuro da publicidade uruguaia? A publicidade tem um inconveniente que é quão diminuto é o mercado. Para desenvolver-se, o Uruguai tem que exportar criatividade. Isso seria um princípio importante para o crescimento. Por outro lado, entender que as coisas já não são como eram antes e não vão voltar a ser como era antes. Pelo qual, a experiência tem pouco valor; essa é uma boa notícia para os jovens, trocou tudo. Uma dificuldade é desaprender, porque agora funciona de outra maneira; as novas tecnologias, Internet, vão ter um rol protagónico na publicidade; já o tem, mas o vai ter mais.

Temos em um horizonte próximo a televisão interativa, em que nós vamos poder entrar em um comercial, comprar e depois retomar a promoção sem deixar de ver nosso programa. Outro conselho é estar atento a todo o novo.

Pode dar um desejo pessoal? Tratar de me manter atualizado ante as mudanças que estão tendo nossos clientes, que estão tendo os negócios de nossos clientes. Terá que ter um olho posto aí e outro posto no desenvolvimento dos produtos de exportação, em procura de colocar nossa criatividade em negociados maiores.

“A publicidade tem um inconveniente que é

quão diminuto é o mercado.

Para desenvolver-se, o Uruguai tem que exportar

criatividade”

Afirma Alvaro Moré


Encuentro Académico

Tema: “Clima organizacional”

Expone: Mario Sánchez Gerente de Recursos Humanos del Radisson Montevideo Victoria Plaza Hotel

Jueves 17 de noviembre de 2005 19:00 hs

Peatonal Sarandí Nº 512 915 9131 // 916 7629

[email protected] www.imur.com.uy


POSEE CONVENIOS CON:

FACULTAD DE LOS

INMIGRANTES

http://www.faculdadedosimigrantes.com.br/

UNIVERSIDAD DE SANTA

CRUZ DEL SUR http://www.unisc.br/

FACULTADES

ASOCIADAS DE SANTA CATARINA

http://www.fasc.com.br/

[email protected]

Av. 18 de Julio 1210

Tel.: 900 46 45 / 908 92 22 IPEP – Instituto Profesional de Enseñanza Periodística

www.ipep.edu.uy [email protected]

como ser uma pessoa efetiva - … · visualizam o mundo. nossos paradigmas representam a forma em...

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