Como fazer um

gerente de vendas chorar

Por Raul Candelorowww.institutovendamais.com.br

Você sabia que algumas empresas gostam de rasgar dinheiro?

É triste mas é verdade.Isso acontece todos os dias

como conseqüência da gestão comercial ineficiente.

Vamos calcular juntos quanto isso custa?

Você vai precisar de 4 coisas:

- Papel

- Caneta ou lapis

- Calculadora

- Uma caixa de lenços de papel

São 8 formas mais comuns de desperdício de dinheiro na gestão comercial ineficiente.Vamos calcular quanto isso custa para a SUA empresa.

1) Prospecção ineficiente de novos clientes2) Baixa taxa de fechamento3) Baixa taxa de aproveitamento de oportunidades4) Descontos elevados5) Perda de clientes6) Alta rotatividade na equipe de vendas7) Reuniões em excesso8) Equipe desengajada e desmotivada

1) Prospecção ineficiente de novos clientes

Quantos contatos ineficientes de prospecção são realizados todos os meses pelos seus vendedores e quanto isso custa?

Cálculo número 1:

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quantas vendas são perdidas todo mês por ineficiência na prospecção?

2) Baixa taxa de fechamento

Qual é a media de fechamento de contatos da sua equipe? Ou seja, a cada 10 clientes contatados, seja ativamente seja de forma receptiva, quantos realmente fecham uma compra?

Cálculo número 2:

Exemplo:

Vendedor 1:

10 contatos5 vendas

Vendedor 2:

10 contatos3 vendas

Vendedor 3:

10 contatos4 vendas

Média de fechamento da equipe

4 vendas/10 contatos

40% de taxa de fechamento

Quantas vendas extras você teria num mês se TODOS os vendedores melhorassem essa média de fechamento em 10%?

Cálculo número 2:

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quantas vendas são perdidas todo mês por ineficiência no fechamento das vendas?

3) Baixa taxa de aproveitamento de oportunidades

Qual é o valor médio (algumas empresas chamam de ticket médio) de compra da sua equipe?Ou seja, se você somar o faturamento total de todas as vendas feitas no mês e dividir pelo número de vendas, qual seria a media final?

Cálculo número 3:

Exemplo:

Venda 1: R$ 1000Venda 2: R$ 2000Venda 3: R$ 1500Venda 4: RS 1200Venda 5: R$ 1800

Total: R$ 7500

Valor médio de compra:

R$ 1500

Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores melhorassem esse valor médio de compra em 10%?

Cálculo número 3:

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto de faturamento é perdido todos os meses porque os vendedores tem um valor médio de compra abaixo do seu potencial?

4) Descontos muito altos (e freqüentes)

Quanto sua equipe de vendas dá de desconto todos os meses?

Cálculo número 4:

Gestores de alta performance entendem que dar descontos prejudica diretamente a rentabilidade.

Diminuir descontos é atualmente uma das principais prioridades de todo gestor comercial.

Dicas para melhorar isso:

- Treinamento- Remuneração atrelada a margens de lucro (e não apenas faturamento)- Comunicação constante- Feedback individual- Reconhecimento

Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores diminuíssem sua taxa média de desconto em 10%, sem afetar as vendas?

Cálculo número 4:

Um cliente nosso, que fatura R$ 100 milhões/mês, diminuiu em 0,5% o valor médio de desconto praticado pela equipe.Resultado: só num mês, R$ 500.000 de desconto a menos. Sem perda de vendas. Esse dinheiro vai direto para a linha final do balancete: LUCRO.O que interessa não são os valores, mas a lógica: dar menos descontos é fundamental para vender com mais qualidade, vender valor e ter mais lucro. E isso independe do tamanho da sua empresa.

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto de faturamento é perdido todos os meses porque os vendedores dão sempre o máximo possível de desconto, e não o mínimo possível?

5) Perda de clientes

Quantos clientes deixam de comprar/ficam inativos por mês na sua empresa?

Cálculo número 5:

Agora multiplique o número de clientes perdidos/inativos pelo seu valor médio de compra.

Cálculo número 5:

Exemplo:

10 clientes perdidos no mês

Valor médio de compra:

R$ 1500

Faturamento mensal perdido por inatividade/perda de clientes:

R$ 1500 x 10

Total perdido/mês de inatividade de clientes:

R$ 15.000

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto de faturamento é perdido todos os meses com clientes inativos ou que deixam de comprar?

6) Alta rotatividade na equipe de vendas

Gestores com alto turn over acabam gerando também altos custos de substituição no seu processo de recrutamento e seleção de novos vendedores.

Cálculo número 6:

• Custo de anúncios de recrutamento• Custo das entrevistas de seleção• Custo da perda de oportunidades

enquanto o novo vendedor não é contratado

• Custo do treinamento do novo vendedor• Custo da atenção extra e tempo

demandado do gestor com o novo vendedor

• Custo do moral e engajamento do resto da equipe

• Custo dos resultados geralmente mais baixos do vendedor até realmente ‘engrenar’

• Custo da imagem da empresa perante os clientes com a troca constante de vendedores

Quanto custa substituir um vendedor?

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto custa substituir um vendedor na sua equipe?

7) Reuniões em excesso

Uma equipe ineficiente acaba gerando reuniões também ineficientes, desnecessárias, pouco produtivas. E em número muito alto!Gestores de alta performance precisam de MENOS reuniões com a equipe.

Cálculo número 7:

Toda vez que você organiza uma reunião o taxímetro está ligado.

Você já calculou quanto custa, em média, uma reunião de uma hora com sua equipe?

- Custo de toda a equipe (salários)- Custo de não estar vendendo/atendendo clientes

Se a reunião estiver sendo eficiente, motivadora, engajadora, produtiva, vale o investimento.

Se não… não é investimento. É custo! Coloque na conta!

Quanto custam suas reuniões de vendas?

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto tem custado as reuniões que você faz com a equipe?

8) Desengajamento e desmotivação da equipe

Quantos dos seus vendedores não batem a meta por falta de engajamento e de motivação?

Cálculo número 8:

Vendedores desmotivados e desengajados:

- Não batem as metas

- Não fazem atendimento nota 10 dos clientes

- Faltam mais do que o normal

- Distraem os outros vendedores

- Exigem mais atenção e energia do gestor

Quanto custam vendedores desmotivados?

Calcule quanto isso dá e anote no seu papel. Quanto de vendas você perde todos os meses com metas não alcançadas por falta de engajamento e motivação da equipe de vendas?

Perdas com a prospecção ineficiente de novos clientes: R$ ___________+ Perdas com baixas taxa de fechamento: R$ ___________+ Perdas com baixa taxa de aproveitamento de oportunidades:R$ ___________+ Perdas com descontos elevados: R$ ___________+ Perdas com clientes que deixam de comprar: R$ ___________+ Perdas com alta rotatividade na equipe de vendas: R$ ___________+ Perdas com excesso de reuniões: R$ ___________+ Perdas com desengajamento da equipe: R$ ___________

Total das perdas: R$ ___________

Agora some tudo isso e veja o tamanho do rombo:

E aí, quanto deu a conta?

Felizmente nós

podemos ajudar você a melhorar

esses números.

Chega de rasgar dinheiro com uma equipe de vendas ineficiente!

Melhorar a eficiência na prospecção de novos clientes R$ ___________+ Aumentar suas taxas de fechamento: R$ ___________+ Melhorar o valor médio de compra:R$ ___________+ Diminuir o valor médio de descontos dados pela equipe:R$ ___________+ Diminuir a inatividade de clients que deixam de comprar: R$ ___________+ Diminuir a rotatividade na sua equipe de vendas: R$ ___________+ Tornar suas reuniões e feedbacks mais produtivos: R$ ___________+ Engajamento e motivação da equipe: R$ ___________

Total do GANHO: R$ ___________

Nós podemos ajudar você como gestor comercial a desenvolver sua equipe de vendas em cada um destes pontos:

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Com Raul CandeloroDiretor da VendaMais