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Técnicas de Negociação de Compra e Venda Profa. Vania R. Grillo [email protected]. br 1 Gerência de Vendas – Aula 2.

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Page 1: Gerente de vendas

Técnicas de

Negociação de

Compra e Venda

Profa. Vania R. [email protected]

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Gerência de Vendas – Aula 2.

Page 2: Gerente de vendas

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O Gerente de Vendas é o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados.

Uma das várias responsabilidades doGerente de Vendas é observar e acompanhar o desempenho da suaequipe e os resultados.

GERÊNCIA DE VENDAS

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Clarence Francis, da General Foods, afirmou certa vez: “Pode-se comprar o tempo de um homem. Pode-se pagar alguém para comparecer a determinado lugar. Pode-se inclusive, obter dele, por dinheiro, determinada quantidade de movimentos musculares especiais por dia. Porém, não se pode comprar entusiarmo, iniciativa ou lealdade; nem dedicação que envolva coração, inteligência e espírito. Isso precisa ser conseguido por merecimento”.

GERÊNCIA DE VENDAS

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Duas correntes:

- O Gerente de Vendas deve ser um administrador inato????

-O Gerente de Vendas pode ser treinado para isso????

GERÊNCIA DE VENDAS

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O Gerente de Vendas deve conhecer suficientemente sua atividade, para que possa gerenciar com respeito e liderança.

(Devem saber as dificuldades, problemas, necessidades encontradas para a comercialização)

GERÊNCIA DE VENDAS

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Nem sempre um bom vendedor será um bom gerente pois o gerenciamento requer habilidades administrativas e liderança que muitas vezes não são qualidades de alguns vendedores.

GERÊNCIA DE VENDAS

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Existem casos de administradores bem sucedidos que começaram sua carreira no departamento de vendas. É o caso do Lee Iacocca… foi presidente da Chrysler.

GERÊNCIA DE VENDAS

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A importância da gerência de Vendas pode ser considerada a nível interno da empresa e a nível externo do mercado.

A nível Interno: Uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucros. São as VENDAS que geram recursos suficientes paralidar com as despesas ocorridas.

GERÊNCIA DE VENDAS

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A nível Externo: A atividade de Vendas é importante pelo impacto que, de modo geral, causa na economia e na sociedade. O vendedor estabele-se então uma relação entre a EMPRESA E O MERCADO.

GERÊNCIA DE VENDAS

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É claro que quanto maior a empresa, maior número de funcionários e portanto, mais difícil se torna a comunicação.

Por essa razão, há a necessidade de certas diretrizes.

Nas grandes empresas as comunicações são cuidadosamente feitas por escrito enquanto nas pequenas e médias empresas as diretrizes são informais, comunicadas oralmente.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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DOCUMENTE TUDO.FORMALIZE.

NÃO DEIXE QUE NADA CAIA NO ESQUECIMENTO!!!

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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Para que as empresas obtenham resultados melhores, que consistem principalmente, na determinação da missão da empresa, nas políticas, nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

Page 13: Gerente de vendas

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MISSÃO:

Qual é o NEGÓCIO da empresa;Como se propõe para atender o MERCADO;Deve ser desenvolvida SEMPRE a partir de algum benefício para a sociedade ou mercado em si.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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Exemplo de Missão: Indústria Cinematográfica deve ter como missão proporcionar entretenimento, e não apenas fazer filmes para o cinema. ( segundo Levitt no artigo Miopia em Marketing)

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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Com este posicionamento, a empresa poderá adaptar-se mais facilmente ãs tendências mercadológicas.

A falta de definição clara do negócio fez com que várias empresas quebrassem pois não se adaptaram com rapidez suficiênte as novas oportunidades do mercado.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

Page 16: Gerente de vendas

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Objetivos:

Resultados perseguidosao longo do tempo.

Conduzem as empresas para certos caminhosdesejados pela administração;

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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Podem ser QUANTITATIVOS por exemplo: Quero obter certa fatia do mercado ou…

QUALITATIVOS por exemplo: Como projetar uma imagem de competência.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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São estabelecidos prazos: pequeno, médio ou longo. Este último ocorre principalmente em países com estabilidade econômica.

Para a execusão de objetivos mais abrangentes, é necessário que se planejem metas de prazos mais curtos. Essas metas são, portanto, as etapas intermediárias que devem ser tomadas para o alcance dos objetivos.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:

Esquema de objetivos epolíticas que definem a empresae seus negócios, assim como osplanos de ação e os orçamentospara concretizá-los no tempo.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:

Para alcançar os objetivos emetas, a administraçãodesenvolve estratégias e táticas,que são planos de ação quepartem de uma análise domeio ambiente, onde sedeterminam oportunidadese ameaças do mercado e tambémda empresa.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:

Observando- se os pontos fortes e fracos para o aproveitamentodas oportunidades ou proteção quanto às ameaças detectadas.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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ESTRATÉGIAS: É sempre mais geral envolvendo TODAS as partes da empresa.

TÁTICA: Relacionada com um setor específico, por exemplo: Departamento de Marketing.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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Para determinar essas estratégias e táticas o Gerente de Vendas tem que seguir a POLÍTICA DA EMPRESA, pois essas “leis” direcionam a empresa.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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POLÍTICA DA EMPRESA:Regra ou Diretriz que limita outorna possíveis diferentes opçõesestratégicas.

DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.

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SE VOCÊ ESTÁ TENDODIFICULDADE PARASEGUIR OS OUTROS,PODE TENTAR LIDERAR.

QUALIDADES DE UM LÍDER

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Aqui estão alguns desafios de liderança a ponderar:

- Se você quer assumir a liderança, por onde quer começar?

- Os líderes já nascem assim ou são formados?

- Quais as habilidades de liderança que você precisa desenvolver?

- Você está cansado de ser um seguidor?

QUALIDADES DE UM LÍDER/ EXERCÍCIO:

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Para você ser um líder é preciso:

Manter uma atitude positiva:Orientada para a solução,para a ação, para as pessoasO enstusiasmo leva ao sucesso.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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Para você ser um líder é preciso:

Aceitar Mudanças: A mudança é certa. Os seguidores tendem resistir às mudanças. A marca de um líder é aceitar mudanças e tirar vantagens da oportunidade que elas oferecem.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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Para você ser um líder é preciso:

Coragem: Douglas macArthur disse: “Coragem é o medo que demora mais para chegar”. Bom conselho!!!

George Patton: “Não aceito conselho de meus medos”.

OS LÍDERES OPTAM PELACORAGEM.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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Assuma RISCOS: O maior risco é nunca assumir um risco. Os líderes são determinados a VENCER ou a TENTAR NOVAMENTE.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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OUÇA!!!!!

Os líderes ouvem para aprender. Seus Clientes potenciais conhecem as próprias necessidades e sabem o que está acontecendo na linha de frente da empresa.

APENAS………………………………..…. OUÇA!!!

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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C O M U N I Q U E

Os líderes dão exemplo de ComunicaçãoAberta. Use a cabeça. Diga o que elessentem… Fale ao coração deles.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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DELEGUE RESPONSABILIDADES E TRANSFIRA PODER…

Os líderes partilham responsabilidades.

Não impõem nada, apenas dão exemplos para os outros seguirem.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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Os líderes incentivam o crescimento das pessoas, desafiando-as a assumir novas responsabilidades, incentivando-as a ter êxito e apoiando-as em caso de fracasso.

OS LÍDERES ENTENDEM QUE OS ERROS SÃO LIÇÕES PARA O SUCESSO!!!!!

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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ENTENDA OS OUTROS,A SI MESMO EA SUA SITUAÇÃO…..

Os líderes entendem a importânciada mente aberta, inquisitiva. A buscaconstante do conhecimento leva ao maiorentendimento.

QUALIDADES DE UM LÍDER:

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QUALIDADES DE UM LÍDER:

COMPROMISSO: O Compromisso é o CATALISADOR que torna todas as outras qualidades de liderança uma realidade.

A dedicação diária ao compromisso faz a diferença entre os líderes e os que poderíam ser líderes.

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COMECE PEQUENO.

LIDERE UM GRUPO OU COMITÊ.

FAÇO O QUE *FOR NECESSÁRIO PARA TORNÁ-LO VENCEDOR. * (LEMBRE DA ÉTICA PROFISSIONAL SEMPRE).

REPITA AS AÇÕES ATÉ QUE O GRUPO COMECE A ACHAR QUE ISSO É NATURAL.

RESPEITE A CAPACIDADE DE LIDERANÇA E O PODER DAS PESSOAS QUE VOCÊ PROCURA LIDERAR.

SEJA LÍDER:

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O QUE VEM A SER UM LÍDER: “LIDERANÇA É, A UM SÓ TEMPO, TÉCNICA E ARTE DE DIRIGIR PESSOAS. TODO AQUELE QUE CONSEGUE DE OUTREM A ADESÃO ESPONTÂNEA ÀS SUAS ATITUDES E AS SUAS IDÉIAS PODE SER CONSIDERADO UM LÍDER”

Definição segundo:A. Vieira de Carvalho

ESTILOS DE LIDERANÇA:

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Deve haver sempre a troca entre o Gerente de Vendas e seus colaboradores.

( DELEGAR X COOPERAÇÃO)

ESTILOS DE LIDERANÇA:

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1- Liderança Autocrática:

- Interesses próprios à custa dos liderados;

- Impõe-se apoiada na obidiência;

- Disciplina: Resultado de regulamento rígido;

-

ESTILOS DE LIDERANÇA:

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1- Liderança Autocrática:

- Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão;

- Desconfiança da sua equipe;

- Comando, controla e dirige de perto;

- Quer obediência imposta.

ESTILOS DE LIDERANÇA:

Page 42: Gerente de vendas

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2- Liderança Democrática:

- Interesses da Coorporação ou do Grupo;

- Autoridade baseada na Cooperação Voluntária;

- Utiliza mais a persuasão do que a coerção;

ESTILOS DE LIDERANÇA:

Page 43: Gerente de vendas

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2- Liderança Democrática:

- Transfere confiança aos liderados;

- Orienta, Educa e Motiva;

- Deseja/ Espera Obediência

ESTILOS DE LIDERANÇA:

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3- Liderança Liberal ou Livre:

- O próprio grupo fixa seus interesses;

- O grupo age longe de controle e de autoridade;

- Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção;

ESTILOS DE LIDERANÇA:

Page 45: Gerente de vendas

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3- Liderança Liberal ou Livre:

- Excesso de Liberdade;

- Ausência de Comando e Controle;

- O grupo determina seu grau de obediência.

ESTILOS DE LIDERANÇA:

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ESTILOS DE LIDERANÇA:

Page 47: Gerente de vendas

Para nos tornarmos um Gerentecompleto além da capacidade deliderança temos que ter três habilidades:

1- Habilidades Técnicas:

O domínio do conhecimento técnico propicia uma boa administração. Não se pode afirmar que TODO Gerente a ser contratado deva conhecer o ramo que atuará pois existe a possibilidade do aprendizado constante. Exemplos: Treinamentos, graduação, pós-graduação, MBA….

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HABILIDADES GERENCIAIS:

Page 48: Gerente de vendas

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2- Habilidades Humanas:

São essenciais a um bom executivo. O gerente relaciona-se diariamente com:

- Clientes;- Funcionários;- Outros Executivos;- Fornecedores;- Mercado.

HABILIDADES GERENCIAIS:

Page 49: Gerente de vendas

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O sucesso de sua gestão está ligado, em grande parte, ao nível de relações humanas que mantém com esses grupos.

Manter uma equipe motivada e um clima de cooperação depende sobremaneira do nível de relacionamento que o gerente mantém com seuscolaboradores.

HABILIDADES GERENCIAIS:

Page 50: Gerente de vendas

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Exercendo liderança o gerente se relaciona; daí a necessidade de Habilidades Humanas para o sucesso de um gerente de vendas.

Pode-se aprender as habilidadeshumanas. Relacionar-se é uma arte quedeve ser aprimorada constantemente,através das experiências e da busca constante do aperfeiçoamento, o executivopode chegar a um bom nível.

HABILIDADES GERENCIAIS:

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3- Habilidades Conceituais:

Significam a possibilidade de visualizar a empresa como um TODO, isto é, ã capacidade do gestor em analisar TODAS AS PARTES que compõem a empresa.

ENTENDÊ-LAS E PODER TOMARAS DECISÕES CONSCIENTES DESUAS IMPLICAÇÕES.

HABILIDADES GERENCIAIS:

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3- Habilidades Conceituais:

O treinamento de habilidades conceituais ocorre com a troca de cargos, principalmente nas empresas maiores. Por determinado período o gestor fica no departamento de Marketing, Finanças, Vendas.

Com isso adquire uma visão geralda empresa.

HABILIDADES GERENCIAIS:

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3- Habilidades Conceituais:

Quanto mais alto o nível de gerência, menos importante se torna a habilidade técnica. Neste caso, a ênfase maior é dada as habilidades conceituais e humanas

HABILIDADES GERENCIAIS:

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O Executivo de Vendas está envolvido com as funções básicas de Administração e Marketing:

PLANEJAR;ORGANIZAR;DIRIGIR;CONTROLAR.

GERENTE DE VENDAS:

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PLANEJAR: Partindo dos objetivos da empresa, o Gerente de Vendas deve quantificar o mercado de atuação e determinar o potencial de mercado, o nível de renda (Classe Social), fazer previsão e Orçamento…. Entre outras tarefas como REALMENTE é o Planejamento de Marketing caso analise que necessite.

GERENTE DE VENDAS:

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ORGANIZAR: Na Organização de Vendas, as atividades principais são centralizadas na estrutura da força de vendas e incluem aspectos relacionados com motivação, recrutamento, seleção, treinamento, alocação de territórios, entre outros.

GERENTE DE VENDAS:

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DIRIGIR: O Gerente de Vendas deve executar o que foi Planejado e executar principalmente no cumprimento das diretrizes como metas, estratégias e objetivos.

GERENTE DE VENDAS:

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CONTROLAR: O Gerente de Vendas deve fazer uso da Força de Vendas, dos custos necessários para atingir determinados objetivos. Além de buscar ações corretivas quando necessárias.

O controle por comparação do resultado do esforço de vendas com as quotas estabelecidas, auxilia a execução dessa função.

GERENTE DE VENDAS: