como estruturar uma equipe de vendas
TRANSCRIPT
GEREI LEADS!E AGORA?
LUCIA HARACEMIV - CEO da DNA DE VENDAS
COMO ESTRUTURAR UMA EQUIPE DE VENDAS
LUCIA HARACEMIVSÓCIA FUNDADORA
DNA DE VENDAS
Consultoria de aumento da produtividade de vendas.
DNA DE VENDAS
A CULTURA BRASILEIRA É DE ATENDIMENTO
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
Vendas
Marketing
Vendas
O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?
MARKETING DIGITAL
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
E-commerce
Alguns Saas
MARKETING DIGITAL
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
Vendas
Saas
Cursos On-line
Conteúdos On-line
MARKETING DIGITAL
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
Vendas
Varejo Físico
Imobiliário
Automotivo
Educação
Indústrias
Serviços em Geral
MARKETING DIGITALONDE COMEÇA E TERMINA?
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
Vendas
O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?
TRIPLIQUEI OS LEADS, MAS AS VENDAS..
1
8 2
LEADS
VENDA
LEADS
VENDA
50 150
5 7
POR QUE AS VENDAS NÃO TRIPLICARAM
? O CONCEITO DE LEAD É O MESMO?
A QUALIDADE DO LEAD MUDOU?
FALTOU BRAÇO PARA A EQUIPE?
A EQUIPE PERDEU EFICIÊNCIA?
A EMPRESA PERDEU O CONTROLE?
PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOSGESTÃO DE
VENDASTECNOLOGIA PESSOAS
PROCESSOS 1. SEGMENTE SEUS LEADS (CONCEITUE)
TOPO
MEIO
FUNDO
Aprendizado e Descoberta
Reconhecimento do Problema
Consideração da Solução
Decisão de Compra
FLUXO XAPRENDIZADO E
DESCOBERTA
• E-mail 1
• Ligação
• Validação
• AÇÃO
FLUXO YRECONHECIMENTO DA
NECESSIDADE
• Cadastro no site
• Leitura no blog
• AÇÃO
• AÇÃO
FLUXO DE VENDAS
2. ESTABELEÇA O FLUXO DO MARKETINGPROCESSOS
3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS
FUNIL COM 8 ETAPAS
3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS
4. INTEGRE A AUTOMAÇÃO DE MARKETING COM VENDAS (CRM)
PROCESSOS
TELEFONE CHAT EMAIL
4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS
PROCESSOS
1. SEGMENTE SEUS LEADS
2. ESTABELEÇA O FLUXO DE MARKETING
3. DEFINA O FUNIL DE VENDAS
4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS
RELEMBRANDOPROCESSOS
PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOSGESTÃO DE
VENDASTECNOLOGIA PESSOAS
1. ALGUNS BENEFÍCIOS:TECNOLOGIA
PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOSGESTÃO DE
VENDASTECNOLOGIA PESSOAS
1/4 DA VENDA POR 10% DOS VENDEDORESFONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE
VENDAS
½ VENDAS POR 30% DOS VENDEDORESFONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS2. DEFINA METASGESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS3. ACOMPANHE OS KPI’SGESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS4. DESDOBRE OS KPI’S ATÉ A CÉLULAGESTÃO DE
VENDAS
EQUIPE DESQUALIFICADADESQUALIFICA O LEAD E AS AÇÕES DE MARKETING
GESTÃO DE
VENDAS
João
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
32
27
21
17
Próxima etapa
84%
78%
81%
Fechamento
53%
63%
Maria
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
28
16
8
5
Próxima etapa
57%
50%
63%
Fechamento
18%
31%
LucasContato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
26
17
15
12
Próxima etapa
65%
88%
80%
Fechamento
46%
71%
LuanaContato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
24
8
7
6
Próxima etapa
33%
88%
86%
Fechamento
25%
75%
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS5. CORRIJA OS DESVIOSGESTÃO DE
VENDAS
MARKETING VENDAS+
GESTÃO DE
VENDAS
GESTÃO DE
VENDAS
6. ESTABELEÇA REUNIÕES DE ALINHAMENTO
GESTÃO DE VENDAS
PILARES DAPRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOSGESTÃO DE
VENDASTECNOLOGIA PESSOAS
MUITAS INFORMAÇÕES RELEVANTESE INSIGHTS SOBRE O COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
E AUTOMATIZADA
A CAPACITAÇÃO DO TIME DE VENDAS DEVE SER PLANEJADA
PESSOAS 1. PERFIL DA EQUIPE DE VENDAS
CRITÉRIOS:
Formação, idade, experiências
Valores e cultura
Perfil comportamental: Assessment
CRITÉRIOS:
Meta
Índices de conversão
Prioridades Estratégicas
Reconhecimento
PESSOAS2. ALINHE A REMUNERAÇÃO COM A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO
PESSOAS3. DESENHE AS TRILHAS DE APRENDIZAGEM
PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE
MARKETING DIGITALONDE COMEÇA E TERMINA?
“Nós somos feitos da mesma matéria dos nossos sonhos”
Shakespeare
MUITO [email protected]