comercial faça a diferença: venda! ronaldo guimaraes
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Faça a diferença na sua Entidade:Venda!Venda!
Metas
Metas
� Qual o ponto de partida para a definição da meta de vendas?
� Como definir metas?� Como definir metas?
� Quais outros fatores precisam ser considerados?
Metas
Metas
Cuidado
� A unha da pata traseira esquerda do gato da vizinha encravou!!!!
Metas
Metas só são alcançadas (no mínimo), se houver uma junção de variáveis:
� Metas definidas em conjunto com a equipe
� Conhecimento do produto
� Conhecimento da necessidade do cliente
� Planos comerciais adequados
� Condições de trabalho (material de venda, cartão de visita, telefone, condução)
� Comissão ESTIMULANTE ($$$$$$$$$$$$$$$$)
Acelerador de Vendas
Acelerador de Vendas
Modelo de Remuneração Variável:
ACELERADOR DE VENDAS
R$ 25,00
R$ 10,00
R$ 20,00
R$ 25,00
1º. 10º.11º. 15º. 16º. 20º. 21º. em diante
Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)
Acelerador de Vendas
Modelo de comissão:
� Motiva o vendedor a superar os seus limites
� É viável financeiramente para a Entidade
� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários
Viabilidade financeira do acelerador de vendas:
� Valor mínimo médio da Taxa de Adesão = R$ 50,00
� 16 contratos no mês = R$ 25,00 / Contrato
� Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL
Acelerador de Vendas
� Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL
R$ 18,10 Equivale a:
164 consultas de SPC / mês ou95 consultas de SPC MIX / mês
Ex:R$ 25,00 (Sobra da Taxa de Adesão)R$ 6,90 (Custo com Vale-transporte (SP) = R$ 6,90 (média 3/dia)
Possíveis problemas que podem ocorrer:
� Venda de muitos contratos com valores baixos
� Vender coisas que não existem (Não oferecemos)
� Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior
O que fazer?
Acelerador de Vendas
� Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior número de contratos
Maior índiceCancelamento
Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)para evitar vendas mal feitas:
Acelerador de Vendas
1º. Mês 2º. Mês 3º. MêsContratosRealizados
Bônus Fidelidade+ R$ 10,00 por contrato
� Evita cancelamentos
� Força a realização de uma boa venda
Acelerador de Vendas
Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)para evitar vendas mal feitas:
� Força a realização de uma boa venda
� Facilita o controle da equipe
Pirâmide de Associados
Pirâmide de Associados
Diretoria
Medios e Grandes
Diretoria
Medios e Grandes
Pirâmide de Associados
Pequenos
+ FDiretoria
Medios e Grandes
Pirâmide de Associados
- F
Pequenos
Muito pequenas / poucas consultas
Pós-venda e Manutenção
� Fidelização dos Associados
� Tira dúvidas sobre os produtos e sistema
� Identifica Oportunidades
Pós–venda e Manutenção
� Identifica Oportunidades
� Aumenta o volume de CONSULTAS e REGISTROS
� Supera as Expectativas do Associado (Cliente)
80% Receita
Pós-venda
Pós–venda e Manutenção
Pirâmide de Associados:
20% Receita
ContatosTelefônicos
Pós-venda“in loco”
+ F
Pós-venda
FID
EL
IDA
DE
Pirâmide de Associados:
Pós–venda e Manutenção
- FContatos
Telefônicos
Pós-venda“in loco”
FID
EL
IDA
DE
Pós–venda e Manutenção
Pirâmide de Associados:
Modelo de Remuneração Variável:
R$ 1,50
Pós–venda e Manutenção
R$ 0,50
R$ 1,50
R$ 1,50
1 100 101 200 201 240 241 em diante
Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)
Viabilidade financeira da comissão para Pós-venda / manutenção
EX:� Valor médio fatura Associados = R$ 50,00
� 220 visitas / mês (10 / dia) = 10 (visitas) x R$ 50,00 x 22 (dias) = � R$ 11.000,00 (Quanto a carteira deixa para a CDL por mês)
� Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção:
Pós–venda e Manutenção
� Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção:R$ 151,80 Vale transporte (R$ 6,90 x 22 dias)R$ 500,00 SalárioR$ 500,00 EncargosR$ 330,00 Comissão (220 visitas x R$ 1,50 cada)R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)
R$ 11.000,00 R$ 1.481,80 = R$ 9.518,20
Pós–venda e Manutenção
R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)
Sua equipe terá que no mínimo aumentar em 13% a rentabilidade da carteira
Oportunidades� Maior conhecimento sobre os produtos e serviços� Mais consultas� Mais registros� Utilização de outros produtos disponibilizados� Fidelização� Diminuição de cancelamentos� Neutralização dos concorrentes
Modelo de comissão Pós-venda:
� Motiva o consultor a realizar mais manutenções
� É viável financeiramente para a Entidade
� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários
Pós–venda e Manutenção
� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários
� Fideliza os Associados
� Aumenta a receita da Entidade
Planilha
Genilson – CDL Posse / MG
Geralda – CDL Linhares / ES
Pós–venda e Manutenção
Gorete – CDL Juazeiro do Norte / CE
Rafael – CDL Belo Horizonte / MG
Planilha
