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1 WWW.CARTASDAIGUATEMI.COM.BR Série Especial de Imóveis, por Marcio Fenelon Voando baixo para agarrar oportunidades em imóveis Decida seu futuro no mercado imobiliário com análise definitiva sobre bolha Neste relatório falaremos de imóveis residenciais. Você conhecerá dicas práticas para tocar um bom negócio e não se arrepender depois. Antes vale a pena rever o conteúdo já abordado nesta série especial do Cartas da Iguatemi. 1. O exemplo americano O mercado americano viveu um exemplo clássico de estouro de bolha imobiliária, em alguns casos com queda nos preços de 60% em relação ao pico. A principal razão foi a indisciplina na concessão de crédito. As famílias americanas estavam comprometendo 36% da renda em prestações. Totalmente insustentável. A inadimplência começou a aumentar assustadoramente, veio uma crise de crédito séria e o mercado de imóveis acabou “convocado” a voltar a um valor mais realista. 2. O exemplo brasileiro Sim, os preços mais que dobraram desde 2007. Sim, os financiamentos imobiliários cresceram mais de cinco vezes no mesmo período. Mas o comprometimento da renda das famílias com financiamentos de imóveis situa-se em 17% (ante 36% nos Estados Unidos), basicamente porque as instituições financeiras se mostraram mais comportadas na concessão de crédito em relação aos pares americanos. A combinação de redução de custo, aumento de prazo e disponibilidade de crédito aliados ao crescimento da renda per capita deram consistência à alta de preços. 3. Composição da demanda A demanda por imóveis no Brasil foi impulsionada por bônus demográfico (casamentos e divórcios), pelo upgrade e saída do aluguel e pelos flippers - investidor de imóveis de curto prazo. Dos três fatores, somente o bônus demográfico continua firme e forte e, portanto, há um cenário de menor demanda. 4. Os financiamentos Os bancos apertaram as exigências para financiamento. Isso gera dois impactos importantes: (i) dificuldade de repasse das incorporadoras, pressionando o caixa destas empresas, forçando distratos e elevando a oferta de imóveis e (ii) entrave para quem quer comprar um imóvel novo ou usado, reduzindo a oferta. UMA NOTA DO DIRETOR O Cartas da Iguatemi agradece muito ao trabalho de Marcio Fenelon nesta série especial do mercado imobiliário brasileiro. Em seis páginas de relatório, ele traduz toda a experiência que acumulou no setor em dicas valiosas às pessoas comuns como você e eu. Perito como poucos no assunto, nosso guru de imóveis não se limitou a despejar informações numéricas pra você “se virar”. Ele apresenta questões psicológicas que influenciam as decisões de compra e venda e abrem oportunidades. Detalhe: o conteúdo atende tanto quem está interessado em comprar um imóvel quanto quem precisa vender. Há um cenário base e variáveis alusivas a cada lado do balcão. Você aprenderá a agir de forma consistente e inteligente. E nada de ficar em cima do muro: o ambiente “é de manutenção dos preços nominais com chance de piora em 2015”. Boa leitura. Conrado Mazzoni, diretor do Cartas da Iguatemi [email protected] CARTAS DA IGUATEMI VOLUME 10 NOVEMBRO 2014 André Medeiros Grangeiro - 333.818.788-24

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Série Especial de Imóveis, por Marcio Fenelon

Voando baixo para agarrar oportunidades em imóveisDecida seu futuro no mercado imobiliário com análise definitiva sobre bolha

Neste relatório falaremos de imóveis residenciais. Você conhecerá dicas práticas para tocar um bom negócio e não se arrepender depois. Antes vale a pena rever o conteúdo já abordado nesta série especial do Cartas da Iguatemi.

1. O exemplo americanoO mercado americano

viveu um exemplo clássico de estouro de bolha imobiliária, em alguns casos com queda nos preços de 60% em relação ao pico. A principal razão foi a indisciplina na concessão de crédito. As famílias americanas estavam comprometendo 36% da renda em prestações. Totalmente insustentável.

A inadimplência começou a aumentar assustadoramente, veio uma crise de crédito séria e o mercado de imóveis acabou “convocado” a voltar a um valor mais realista.

2. O exemplo brasileiroSim, os preços mais que

dobraram desde 2007. Sim, os financiamentos imobiliários cresceram mais de cinco vezes no mesmo período. Mas o comprometimento da renda das famílias com financiamentos de imóveis situa-se em 17% ( a n t e 3 6 % n o s E s t a d o s

Unidos), basicamente porque as instituições financeiras se mostraram mais comportadas na concessão de crédito em relação aos pares americanos.

A combinação de redução de custo, aumento de prazo e disponibilidade de crédito aliados ao crescimento da r enda pe r cap i t a de ram consistência à alta de preços.

3. Composição da demandaA demanda por imóveis no

Brasil foi impulsionada por b ô n u s d e m o g r á f i c o (casamentos e divórcios), pelo upgrade e saída do aluguel e pelos flippers - investidor de imóveis de curto prazo.

Dos três fatores, somente o bônus demográfico continua firme e forte e, portanto, há um cenário de menor demanda.

4. Os financiamentosOs bancos apertaram as

exigências para financiamento. Isso gera dois impactos importantes: (i) dificuldade de repasse das incorporadoras, pressionando o caixa destas empresas, forçando distratos e elevando a oferta de imóveis e (ii) entrave para quem quer comprar um imóvel novo ou usado, reduzindo a oferta.

UMA NOTADO DIRETOR

O Cartas da Iguatemi agradece muito ao trabalho de Marcio Fenelon nesta série especial do

mercado imobiliário brasileiro.

Em seis páginas de relatório, ele traduz toda a experiência que acumulou no setor em dicas valiosas às pessoas comuns como você e eu.

Perito como poucos no assunto, nosso guru de imóveis não se limitou a despejar informações numéricas pra você “se virar”. Ele apresenta questões psicológicas que influenciam as decisões de compra e venda e abrem oportunidades.

Detalhe: o conteúdo atende tanto quem está interessado em comprar um imóvel quanto quem precisa vender. Há um cenário base e variáveis alusivas a cada lado do balcão.

Você aprenderá a agir de forma consistente e inteligente. E nada de ficar em cima do muro: o ambiente “é de manutenção dos preços nominais com chance de piora em 2015”.

Boa leitura.

Conrado Mazzoni,diretor do Cartas da [email protected]

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Aprendi na faculdade modelos econômicos baseados no homem racional. Cada decisão do homem racional seria baseada na avaliação de todas as informações e sempre visando maximizar a utilidade.

Infelizmente este homem racional só existe nos livros. S a b e - s e h o j e q u e n ã o funcionamos assim. Somos influenciados por questões psicológicas (da mente) e soc io lóg icas (do ambiente).

Mesmo naquela época de faculdade já havia acadêmicos unindo economia c o m q u e s t õ e s p s i c o l ó g i c a s e sociológicas para um melhor entendimento das decisões das pessoas. Surgia assim o ramo de estudo das finanças comportamentais.

Aplicaremos tais conceitos para dissecar o mercado de imóveis residenciais. Há uma série de fatores:

a) Ineficiência da informação e influência social

O mercado de imóveis é altamente ineficiente em termos de informação. Não há cotação em tempo real, nem uma bolsa para as pessoas negociarem imóveis assim como ocorre no mercado de ações. Paradoxalmente, neste m o m e n t o , i s s o é u m a vantagem de duas formas.

E m p r i m e i r o l u g a r , qualquer redução de preço não fica tão óbvia (no jargão, não é

saliente) e não desperta o incômodo de ver o ativo desvalorizar. A menos que v o c ê e s t e j a a t i v a m e n t e buscando vender seu imóvel. Neste caso, reduz o efeito da i n f l u ê n c i a s o c i a l , m a i s c o n h e c i d o c o m o e f e i t o manada. É a situação em que o fato de um preço cair faz com que outras pessoas vendam também, culminando em uma queda ainda maior.

Em segundo lugar, a ausência de cotação em tempo real leva o indivíduo a colocar imóveis à venda pelo preço que acha justo. E espera meses até o preço ser atingido.N o p r é d i o o n d e moro, por exemplo,

há um apartamento sendo ofertado fora de preço de mercado. Faz mais de 18 meses que está à venda sem sucesso. Se o dono não precisa do dinheiro, fica confortável em aguardar, afinal não há cotação em tempo real. Agora imagine manter por 18 meses uma oferta de venda na b o l s a ? A l t a m e n t e improvável. O preço se r ia a jus tado em poucas semanas ou dias.

Outra influência social importante é o modo que a sociedade brasileira encara o investimento em imóveis. O mercado de imóveis é um dos poucos em que a maioria das pessoas crê que nunca vai

perder. Que é só uma questão de paciência para abocanhar uma valorização do ativo.

Assim a maioria da pessoas tem convicção que imóveis são investimentos sólidos que “nunca caem”.

Acreditar que o mercado é sólido torna-o realmente mais sólido. Sob tal influência social, o sujeito não teme o futuro do ativo. Ou seja, confia que o imóvel não vai sumir, diminuindo o risco de uma venda maciça de imóveis.

b) Aversão à perda e negação da realidade

Detestamos perder. Em um nível 2,5 vezes maior do que gostamos de ganhar. Sim, isso j á f o i m e d i d o . D a n i e l Kahneman, prêmio Nobel, constatou que o sentimento negativo de quando perdemos é 2,5 vezes superior ao sentimento positivo de ganhar.

Evi tamos ao máximo reconhecer um prejuízo. Isso

explica algumas carteiras repletas de posições ruins que ficamos com “dó” de realizar.Quanto maior o montante investido, m a i o r s e r á a r e s i s t ê n c i a d e reconhecer uma

perda. Em outras palavras, boa parte dos investidores em imóveis residenciais têm enorme dificuldade em admitir uma perda relevante.

A i n d a m a i s e m u m mercado sem cotação em

CARTAS DA IGUATEMI VOLUME 10 NOVEMBRO 2014

Série Especial de Imóveis, por Marcio Fenelon

O que provocaria um tombo no mercado de imóveis?

A maioria das

pessoas tem

convicção que

imóveis são

aplicações que

nunca caem

Kahneman: o

sentimento

negativo de

perder é 2,5

vezes maior ao

de ganhar

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tempo real. Não há uma tela piscando um número vermelho na sua frente. Assim fica mais fácil entrar no modo de negação da realidade. Em geral, costuma-se alugar o imóvel que não foi vendido pelo preço desejado do que simplesmente reconhecer a perda e queimar o estoque. Aí é só esperar 30 meses do contrato de aluguel sem reajustar o preço de venda para que a inflação faça a redução do preço em termos reais. Repare a quant idade de anúncios de “vende-se” e/ou “aluga-se” por aí.

c) A união dos quatro fatoresOs quatro fatores juntos

(ineficiência da informação, influência social, aversão à perda e negação da realidade) impedem que as pessoas se sintam compelidas a vender seus imóveis a qualquer preço.

Só venderá mais barato quem de fato precisa muito. Atualmente, quem encontra-se nesta situação são os flippers e algumas incorporadoras de imóveis. No caso dos flippers falta capacidade financeira para arcar com a compra do imóvel. Uns estão preparados p a r a p a g a r s o m e n t e a s prestações até a entrega, ou seja, mais ou menos 20% do preço. Já as incorporadoras têm mostrado um estoque maior de produtos à venda.

Vejamos o exemplo dos dados de São Paulo fornecidos pelo Secovi. O número de imóveis novos em estoque até que não subiu muito, conforme se observa no gráfico abaixo.

Porém o ritmo de vendas caiu e o número de meses necessários para vender o estoque cresceu fortemente. Agora são necessários 13,1 meses para vender todo o estoque de produtos novos se mantido o ritmo atual de vendas, o que representa um crescimento de 77% sobre os 7,4 meses de 2013.

Confira no gráfico abaixo.

São cerca de 22.000 imóveis de estoque em excesso em relação ao nível normal.

Estoque de Imóveis (Unidades)

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

35.000

40.000

45.000

201120122013set/14

Estoque (Meses de Venda)

0

2

4

6

8

10

12

14

201120122013set/14

Considerando o preço médio de R$ 480 mil, representa um excesso de estoque de cerca de R$ 10,5 bilhões.

É um número significativo que exercerá uma pressão no caixa das empresas. Quem estiver com caixa, tende a esperar. Ou seja, vai guardar os estoques para tempos melhores enquanto termina as obras mesmo com redução da velocidade de venda.

Porém, quem tem custos de construção a incorrer que não são cobertos pelo caixa e por recebimentos usuais, precisará de um esforço de venda mais efetivo, concedendo descontos.

Podemos concluir que as principais forças vendedoras com desconto serão originadas por incorporadoras com balanço enfraquecido e pelos flippers – estendendo aqui a situação de quem é forçado a vender para fazer caixa. A in tu i ção é que f l i ppe r s enforcados representam mais a exceção do que a regra.

As pessoas e empresas que não têm necessidade de caixa definitivamente estarão fora desta temporada de desconto. Grande parte preferirá esperar o mercado se normalizar.

A decisão de ficar com as barbas de molho encontra eco nas forças de psicologia e sociologia que falamos acima.

Uma ameaça a este cenário viria da elevação da taxa de d e s e m p r e g o , o q u e desencadearia uma pressão de calotes dos financiamentos e, consequen temen te , ma i s pessoas querendo vender no desespero.

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Entenda a atuação dos flippers e das incorporadoras.

FlippersOs flippers calculam se

vale a pena encarar um distrato ou vender com desconto.

A conta da multa na desistência de contrato, que varia de caso a caso, chega na média a algo entre 30% a 40% sobre o valor pago (somados multa, impostos e outros itens). O efeito, portanto, para o flipper é de cerca de 40% de multa sobre 20% pago = 8% sobre o preço do imóvel.

Assim a pressão v e n d e d o r a d o s flippers dificilmente justificaria a venda com um desconto maior do que 8%.

A um ou outro mais desesperado e despreparado, com multas pesadas, o valor poderia chegar a 15% (20% de entrada e 70% de multa). Nesses casos, os flippers escolheriam uma s o l u ç ã o j u r í d i c a p a r a questionar os valores de multa.

IncorporadorasAs promoções recentes

o r g a n i z a d a s p e l a s incorporadoras refletem os d i s t r a t o s . O s d e s c o n t o s oferecidos se situaram entre 5% e 40%.

Uma aná l i s e acu rada mostra que, na verdade, os descontos de 40% são em número limitado de imóveis

(na maioria das vezes somente uma ou duas unidades). E a m é d i a p o n d e r a d a d o s descontos gira em 15%.

C o n s i d e r e e n t ã o a expectativa de descontos na faixa de 5% a 25% e torça para achar de 40%. É difícil às incorporadoras dar descontos acima da média de 15% porque o lucro delas também gira em torno disso. Um desconto maior indica disposição de entregar algo abaixo do custo.

Em alguns casos, isso até acontece se a incorporadora vendeu o restante do prédio

muito bem e restam poucas unidades. Ou seja, as boas vendas j á r e a l i z a d a s sus ten tar iam um d e s c o n t o m a i s s i g n i f i c a t i v o d e poucas unidades. E, mesmo ass im, o e m p r e e n d i m e n t o

consegue uma rentabilidade razoável.

Outra hipótese de venda abaixo do custo é pressão de caixa. Seria o caso de uma incorporadora que não obtém linhas de financiamento de bancos e por isso precisa fazer caixa a todo custo.

Em resumo, podemos prever descontos da ordem de 8%, no caso dos flippers, e 15% das incorporadoras.

Q u a l q u e r c o i s a m a i s interessante do que isso é indicativo de um bom negócio, desde que se tome alguns cuidados.

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O que esperar dos descontos?“Não há bolha imobiliária”

Sim, os imóveis estão caros. Mas subiram em razão de melhores condições de financiamento e crescimento da renda per capita.

Então vale ficar atento a oportunidades de liquidações isoladas de flippers e incorporadoras com capacidade financeira enfraquecida. Porém agora não há espaço para uma queda significativa de todo mercado, a exemplo do ocorrido nos EUA.

Trocando em miúdos, não há bolha imobiliária no Brasil.

Por outro lado, também não há condições para aumentos dos imóveis como vimos no passado. O cenário base é de estabilização dos preços em termos nominais, sem repassar nem a inflação. Assim caminhará ajustando o preço real, no médio prazo.

Em outras palavras, o ambiente é de preços de imóveis estáveis perdendo para a inflação por um tempo suficiente até ficarem mais acessíveis no futuro. Isso sem esquecer das liquidações.

Evidentemente, questões específicas de determinadas regiões de cada imóvel e também da faixa de renda a que é destinado podem resultar em situações diferentes. Mas não é este o foco do relatório. Abordaremos o tema em outra oportunidade.

Podemos prever

descontos da

ordem de 8%

(dos flippers) e

de 15% (das

incorporadoras)

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“It’s a buyer’s market!” Você está com a faca e o queijo na mão se estiver com dinheiro e crédito para comprar seu imóvel. E nada indica mudança deste cenário no curto prazo.

Lembre-se que o cenário base para o mercado de imóve is b ras i l e i ro é de manutenção de preços e perda da inflação. Ou seja, na média, os imóveis não sobem mais do a inflação.

Não precisa ter p r e s s a . P o d e negociar à vontade porque vivemos um m o m e n t o d e redução de demanda e aumento da oferta.

E para conhecer as melhores opções é necessário uma proximidade ao deal flow, ou seja, acessar os corretores da sua região para ser avisado quando a p a r e c e r a l g o n o v o e interessante. Faça amizade com os corretores.

Se decidir comprar um imóvel de incorporadora, já sabe que pode conseguir descontos de, na média, 15% sobre os preços anteriormente praticados.

Mas fique ligado. Desconto de 15% sobre uma tabela que foi elevada em 20% significa que você está pagando 5% a mais. Compare o preço por metro quadrado com imóveis de qualidade similar no raio de influência deste imóvel (um raio de 1 km ou 2 km) e com menos de cinco anos de idade.

Você terá um bom negócio na mão se conseguir preços menores do que esses imóveis usados com até cinco anos de idade.

Pronto, você achou aquele imóvel na planta com um desconto de 40%. Está até mais barato que os imóveis usados mais novos da região. Que beleza!

Mas muita calma nessa hora. Você pode estar diante de um mico. Ens inaremos aqui como evitar que ele pule no seu ombro:Descubra qual é o percentual do imóvel que já está vendido. Para vender na média d o m e r c a d o , u m

prédio precisa ter mais ou menos de 8% a 10% vendido por mês. Se o empreendimento c o n t a s e i s m e s e s d e lançamento, precisaria ter pelo menos 60% vendido para não acender um sinal amarelo. Se houvesse sete meses, deveria estar 70% vendido e assim por diante.

Mas como saber quanto e s t á v e n d i d o ? H á d o i s caminhos: (I) as empresas de capital aberto divulgam o percentual vendido, então basta entrar na página de relações com investidores da incorporadora e procurar no ITR ou release de resultados; (II) se a empresa é fechada, aí a dificuldade aumenta.

Vá ao stand de vendas e pergunte se há apartamentos em vários andares diferentes.

Peça para amigos e parentes fazerem o mesmo. O objetivo é perceber quantos unidades estão disponíveis. Nenhum corretor em sã consciência entregará que o imóvel está mal vendido, mas abrirá o apartamento rapidinho se você mostrar interesse em comprar.

O que exatamente significa comprar um imóvel mal vend ido na p l an t a? Em p r i m e i r o l u g a r , q u e o empreendimento pode ser cancelado nos primeiros seis meses do lançamento. Talvez seja o produto errado para a localização, no tamanho, no acabamento, na arquitetura ou preço. E aí haverá problemas para revendê-lo depois.

É um problema de liquidez futura. A vida muda, as prioridades mudam e, às vezes, aquele imóvel que você achava que ficaria para o resto da vida subitamente não serve mais.

Avalie cautelosamente os i m ó v e i s c o m d e s c o n t o s elevados para que o mico não fique no seu ombro por muitos anos.

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O mapa para os compradores; como evitar micos

Para fazer a busca por imóveis utilize sites como zapimovel.com.br, vivareal.com.br, imovelweb.com.br e, principalmente, o 123imoveis.com.br, que tem informações sobre a idade do prédio e uma estimativa de preços praticados.

Para vender na

média, um

prédio precisa

ter cerca de 8%

a 10% vendido

por mês

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Infelizmente é um buyer’s market. Isso quer dizer que você está no lado mais fraco deste cabo de guerra. Contudo, você pode encontrar pessoas que ainda não notaram a mudança do mercado.

E u m e s m o c o n s e g u i recentemente vender um imóvel em um mês e meio. Em parte devido à qualidade do imóvel e também por um pouco de sorte. Muita gente ainda não se convenceu ou não sabe que o mercado virou (ineficiência da informação).

Fora a questão de sorte, se você quer vender rápido, fique atento ao preço e prepare-se para algumas concessões. Em geral um imóvel demorará de três a 12 meses para vender.

A probabilidade de o mercado se recuperar em 2015 é muito pequena. Não conte com isso em seus planos. Na verdade, há um risco de downside se o país começar a sentir avanço do desemprego.

Se por alguma razão você precisa vender em três meses, dê incentivo a seus clientes, ou seja, apareça na parte baixa do m e r c a d o d e i m ó v e i s equivalentes.

Conforme mencionado anteriormente neste relatório, há um apartamento no prédio onde moro que está à venda há mais de 18 meses. Porém, logo de início, o dono pediu incr íveis 25% acima do mercado. Aos poucos vem convergindo para o valor de mercado, tanto reduzindo o preço pedido quanto pela

p rópr ia va lo r ização dos últimos 18 meses. Neste momento situa-se cerca de 10% acima.

Simultaneamente foram vendidos pelo menos umas cinco unidades neste prédio. Ora, neste caso não é problema de demanda.

Quem tem bala pode esperar um c e n á r i o m a i s propício. E assim alugar o imóvel para fugir de gastos com manutenção e ao m e s m o t e m p o levantar uma renda. O mercado pode levar cerca de 30 meses para se recuperar.

Como os bancos estão rigorosos com financiamentos, agora você terá mais facilidade para alugar do que vender.

Salvo exceções, você receberá cerca de 0,45% sobre o valor do imóvel por mês ou 5,4% ao ano. Esta é média dos aluguéis em São Paulo. É inevitável olhar para o lado e c o m p a r a r c o m f u n d o s i m o b i l i á r i o s , q u e n e s t e momento rendem, na média, 0,83% ao mês ou 10% ao ano.

Considerando aqui um imóvel de R$ 500.000, seriam R$ 2.250 por mês brutos, sem descontar imposto de renda, vacância e manutenção; e a cifra de R$ 4.125 por mês de fundos imobiliários, já líquidos de impostos, mas também p o s s i v e l m e n t e s o f r e n d o impactos de manutenção e vacância.

O q u e a c o n t e c e u n o passado recente? Os imóveis residenciais se valorizaram mais fortemente do que os fundos imobiliários, de modo que a valorização compensava o recebimento de um aluguel menor. Mas o cenário mudou. A p e r s p e c t i v a d e u m a

v a l o r i z a ç ã o e m direção aos níveis anteriores é ínfima.Vale destacar que a decisão entre fundos imobiliários e imóvel próprio tem como p r e m i s s a a necessidade/desejo de um fluxo de caixa mais polpudo no bolso

em troca de um menor controle (fundo) comparado ao imóvel p r ó p r i o . N a m é d i a , invest idores em imóveis residenciais precisam se conformar com um aluguel menor no bolso.

Alugar o imóvel vai adiar uma decisão. Em 30 meses, o mercado pode se recuperar ou talvez você aceitará o novo momento do setor. Lembre-se da aversão à perda.

Se houver transformações importantes previstas para a região do imóvel (transporte, novas vias, inauguração de c o m é r c i o , c h e g a d a d e empresas relevantes), convém segurar a venda.

Nesse caso, haverá um f a t o r e x t r a m e r c a d o impulsionando o preço do ativo, justificando colocar o imóvel para alugar e esperar a valorização.

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O mapa para os vendedores; vale a pena alugar?

Há um risco de

downside aos

vendedores se

o país começar

a sentir o

desemprego

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