capítulo 05 - habilidades do negocioador

Company PresentationStrategy and Business

May, 2009

Habilidades Essenciais dos NegociadoresTécnicas de negociação: 2010

Prof. Especialista André Touguinha Assumpção

Agenda

Pauta

2

•Identificando as habilidades essenciais dos negociadores.

•Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

•Porque é importante conhecer as habilidades dos negociadores.

•Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

Identificando as habilidades essenciais dos negociadores.

3

O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns?

– TALENTO?

– Que tipo de Talento... » Natural?» genético?» Desenvolvido ao longo do tempo?» Fruto de esforço e dedicação?

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

4

Fatores críticos do sucesso – Mills Prepare-se cuidadosamente Focalize os interesses e não as posições Conheca suas prioridades Faça uma (MAAN) Melhor Alternativa para um Acordo

Negociado–Usado para julgar qualquer processo.–Dividido em tres etapas:

–Relacionar o que seria possível sem chegar ao acordo–Explorar a melhor alternativa para melhorar e –Finalmente escolher uma opção.


5

Faça o tempo trabalhar por voce Faça muitas perguntas Ouça atentamente Confirme suas necessidades Faça um teste com propostas condicionais Explore muitas opções Comece alto, conceda lentamente Verifique o que ficou combinado Revise seu desempenho Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo Maximize seu poder Adapte sua estratégia para atender a situação.


6

Kozicki – apresenta qutro know-hows presentes nos grande negociadores

Criatividade Versatilidade Motivação Habilidade para manter-se afastado (não se envolver pessoalmente na negociação)

Steele, Murphy e Russil

Sugestões de atitutes:– Seja claro sobre o seu ponto de vista– Utilize o poder com cautela– Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado– Escute antes de falar


7

CAUTELA NA UTILIZAÇÃO DO PODER, para não fazer a outra parte se sentir lesada.

Habilidades essenciais – Martineli e Almeida Concentrar-se nas ideias

– Encarar a discussão com uma oportunidade de reflexão e não um choque de ideias Discutir as proposições

– Focar nas proposições evitando devaneios ou visões muito particulares Proporcionar alternativas para outra parte

– Podendo assim sugerir novas possibilidades de acordos Ter objetividade no equacionamento dos problemas

– Ter sempre o tema da negociação em vista, Apresentar propostas concretas Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciencia de que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano e as reaçoes das pessoas Separar relacionamentos pessoais dos interesses Evitar estruturar um relacoionamento em funçao de um acordo.


8

Habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais:

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais

Para obter informações utilizam questões que terminam abertamente

Utilização de equívocos propositadamente para forçar esclarecimento pela outra parte

Uso da paráfrase, ou reformulação do que o outro disse

Exagero, ampliar tudo que o outro diz para questionar

Uso do silêncio para forçar o compartilhamento de informações

Mudança inesperada, como efeito surpresa

Sumarização, para medir o progresso da negociação

Sarcasmo, para provocar reaçoes emocionais

Confirmação dos sentimentos e emoçoes

Sufocação, sufocar com exesso de questçoes e informações.


9

O que deve ser evitado durante um processo de negociação:

Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte

Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação

Nunca demonstrar triunfo

Não ir sozinho a negociaçoes complexas ou muito extensas

Não ser ganancioso

Não apresentar decisões muito rapidamento


10

Erros críticos que reduzem a eficiência do negociador:

Erro de perspectiva:– Concentrar-se no presente e ignorar o futuro cria o risco de valorizar os resultados de curto prazo em

detrimento dos de longo prazo dificultando as negociações ganha-ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras.

Erro de compreensão:– Ignorar as diferenças existentes entre as partes (valores, culturas, habitos locais etc...)

Erro de utilidade:– Má avaliação do que se tem para negociar, em geral sub-avaliando o valor para a outra parte do que

se está negociando.


11

Principais tendencias na tomada de decisão de negociadores:

Aumentar o compromisso com o curso inicial da operação

Presumir que seu ganho deva ser as custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados

Basear suas avaliações em informaçõse irrelevantes

Ser demasiadamente afetado pelo modo de apresentação das informações

Depender muito de informações prontamente disponiveis e ignorar as mais relevantes

Ter confiança excessiva em obter resultados favoráveis

Porque é importante conhecer as habilidades dos negociadores

12

Bloqueios psicológicos à negociação: Necessidade de ser simpático

Necessidade de ser acieto e aprovado

Temor de confrontação, conflito ou desarmonia

Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses

Temor de ser logrado

Ser intimidado por pessoas dominadoras

Falta de confiança

Dificuldade para pensar sob pressão

Perspectiva de remorso do negociador

Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores.

13

Segundo christopher, a causa mais comum do fracasso em negociações talez seja o habito de falar muito e escutar pouco.

Como fazer para escutar mais do que falar:– Estabelecer um bom entendimento, fazendo perguntas, interpretando declarações repetindo pontos a

serem definidos no acordo, utilziando frases curtas e simples.– Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com voce– Construir um relacionamento harmonioso, adaptando seu tom de voz, seu comportamento ao

comportamento do grupo– Identificar os obstáculos que comprometem a escuta– Criar um ambiente favorável a escuta, evitar distrações , interrupções, barulho etc...


14

Teste de atuo-avaliação de sua eficiência como ouvinte:

VOCÊ SABE OUVIR?

1- você fala a maior parte do tempo? 2- você fica impaciente e interrompe os outros? 3- você termina as frases alheias? 4- você começa argumentar antes que a outra pessoa tenha terminado? 5- você julga continuamente as mensagens das outras pessoas como acreditavel ou inacreditável? 6- você se desliga logo e finge ar atenção? 7- você procura ouvir fatos e não idéias? 8- você raramente dá retorno visual? 9- você se distrai facilmente com a linguagem emocional? 10- você se deixa distrair pela aparencia ou personalidade da pessoa?


15

Quantas respostas SIM?

Estas precisam ser melhoradas


16

Teste suas habilidades de negociador: Contagem:

– 1- nunca– 2- as vezes– 3- várias vezes– 4- sempre

Avalie seu desempenho como negociador:

Considere o seguinte:1. Nunca 2. às vezes 3. Várias Vezes 4. Sempre


17

Análise de resultados:

32 – 64 – suas habilidades de negociação estão fracas, aprenda a reconhecer e a usar as estratégias e táticas mais eficazes

65-95 – você tem habilidades razoáveis, mas certas áreas ainda precisam melhorar

96 – 128 – suas negociações são bem sucedidas, mas não se acomode. Continue a preparar-se para as futuras discussões.

capítulo 05 - habilidades do negocioador

Documents