campeões de vendas

44 SALVADOR DOMINGO 17/7/2011 45SALVADOR DOMINGO 17/7/2011

#172 / DOMINGO, 17 DE JULHO DE 2011REVISTA SEMANAL DO GRUPO A TARDE

EDGARD NAVARRO A MODA DO VINIL VESTIDOS «

Campeões deVENDASO aquecimento do mercado alavanca a carreira decorretores de imóveis como José Alberto Vasconcelos

A casaé sua Texto PEDRO FERNANDES [email protected]

Com o mercado de imóveisaquecido, os corretoresganham espaço e a demandapor profissionais qualificados ebem-remunerados nãopara de crescer

Nicole Rangel, corretora campeã de

vendas de imóveis de alto luxo

Torres não param de subir nos

horizontes da cidade e, com

elas, sobe a procura pelos

imóveis. Dos feitos sob medi-

da para uma classe C ascen-

dente (na qual se encontra o

maior volume de vendas) até os espaço-

sos duplex de sete dígitos, Salvador vive

um momento bastante aquecido para o

mercado. Só no ano passado, foram lan-

çadas 14.619 novas unidades. Dessas,

12.879 já foram vendidas.

Embora quem fique com grande parte

dos lucros sejam as incorporadoras, na

basedapirâmideestãooscorretoresimo-

biliários, intermediáriosentrequemquer

vender e quem quer comprar. Como eles

defendem, não são meros vendedores,

mas consultores, especialistas numa das

transações financeiras mais importantes

que uma pessoa pode realizar: a compra

de um imóvel. Nada mais justo que a res-

ponsabilidade seja bem-remunerada.

BOOMO boom imobiliário e as comissões –

que variam de 1,05% do valor da transa-

ção (no caso da venda de um imóvel no-

vo)até5%(deumusado)–atraírammui-

ta gente para a atividade. Em 2007, o nú-

mero de profissionais inscritos no Conse-

lho Regional de Corretores Imobiliários

da Bahia (Creci-BA) era de 5.180. Hoje já

chega a 10.380.

A maioria está trabalhando nos estan-

des de vendas de lançamentos. Durante

as solenidades de entregas de carteiras

do Creci, que acontecem a cada dois me-

ses, representantes de incorporadoras e

imobiliárias esperam praticamente na

porta os corretores recém-formados para

contrataçãoimediata.Atéquemjáestava

aposentado quis tomar para si a parte

que lhe cabe. Eduardo Mendes, 66, eco-

A casaé sua Texto PEDRO FERNANDES [email protected]

Com o mercado de imóveisaquecido, os corretoresganham espaço e a demandapor profissionais qualificados ebem-remunerados nãopara de crescer

Nicole Rangel, corretora campeã de

vendas de imóveis de alto luxo

Torres não param de subir nos

horizontes da cidade e, com

elas, sobe a procura pelos

imóveis. Dos feitos sob medi-

da para uma classe C ascen-

dente (na qual se encontra o

maior volume de vendas) até os espaço-

sos duplex de sete dígitos, Salvador vive

um momento bastante aquecido para o

mercado. Só no ano passado, foram lan-

çadas 14.619 novas unidades. Dessas,

12.879 já foram vendidas.

Embora quem fique com grande parte

dos lucros sejam as incorporadoras, na

basedapirâmideestãooscorretoresimo-

biliários, intermediáriosentrequemquer

vender e quem quer comprar. Como eles

defendem, não são meros vendedores,

mas consultores, especialistas numa das

transações financeiras mais importantes

que uma pessoa pode realizar: a compra

de um imóvel. Nada mais justo que a res-

ponsabilidade seja bem-remunerada.

BOOMO boom imobiliário e as comissões –

que variam de 1,05% do valor da transa-

ção (no caso da venda de um imóvel no-

vo)até5%(deumusado)–atraírammui-

ta gente para a atividade. Em 2007, o nú-

mero de profissionais inscritos no Conse-

lho Regional de Corretores Imobiliários

da Bahia (Creci-BA) era de 5.180. Hoje já

chega a 10.380.

A maioria está trabalhando nos estan-

des de vendas de lançamentos. Durante

as solenidades de entregas de carteiras

do Creci, que acontecem a cada dois me-

ses, representantes de incorporadoras e

imobiliárias esperam praticamente na

porta os corretores recém-formados para

contrataçãoimediata.Atéquemjáestava

aposentado quis tomar para si a parte

que lhe cabe. Eduardo Mendes, 66, eco-

nomista, poderia aproveitar essa fase para

curtirosnetos,masresolveuvoltarquando

a atividade começou a entrar em alta.

Nos anos 1980 ele tinha uma imobiliá-

ria, onde trabalhou por oito anos, até se

afastar do negócio. Em 2007, foi contrata-

do pela Brito & Amoedo, considerada líder

nasregiõesNorteeNordestee,noanopas-

sado, foi o corretor que mais vendeu seus

lançamentos. Geralmente, apartamentos

de classe média, na faixa dos R$ 300 mil.

O segredo para ser um bom corretor,

além de uma boa formação geral e expe-

riência, é conhecer profundamente o pro-

duto que vende. Segundo o raciocínio de

Eduardo,essessãoospilaresparaganhara

confiança do cliente. Diante da importân-

cia do negócio, o comprador dificilmente

vai confiar as economias a alguém que fale

errado ou que não saiba esclarecer de

pronto qualquer dúvida.

Eduardo não cita valores. Números de

vendas lhe fogem misteriosamente à me-

mória. Prefere falar do quanto a atividade

é custosa. Para ele, a comissão já foi me-

lhor. “Os ganhos só são bons por conta do

volume de novos empreendimentos”. No

passado, segundo Eduardo, as empresas

investiam mais em publicidade, o que tor-

nava a venda mais fácil. Hoje, incorpora-

doras e imobiliárias têm no corretor o prin-

cipal instrumento. É ele que tem que correr

atrás. “O corretor tem que estar 24 horas

no ar e ser sempre otimista”.

E é com otimismo que ele segue por cin-

co meses sem vender uma única unidade.

“Não modifiquei em nada a maneira de

trabalhar. No entanto, em 2011, meu de-

sempenho não está sendo nem parecido

com o do ano passado”. Ele atribui a fase à

retração das incorporadoras. “Mas ainda

há muitos empreendimentos no forno”.

Para sobreviver às épocas de vacas ma-

gras, “o importante é ser prudente”.

38,8%dos baianos gastam entreR$ 150 mil e R$ 250 milna hora de comprar um

imóvel

ALTO LUXOTambém corretora campeã de vendas,

Nicole Rangel, 34, concorda com Eduardo.

“O principal é saber administrar o que se

ganha, porque essa é uma atividade in-

constante”. Formada em relações públicas

e pós-graduada em marketing, ela resol-

veu desistir da área de comunicação. “Es-

tava trabalhando, mas não me realizava

profissionalmente. Por conta do boom,

meu pai, que é corretor, me convenceu”.

Háquatroanos,ela trabalhana imobiliária

Ponto 4 & Coelho da Fonseca.

Nicole começou como corretora de lan-

çamentos, trabalhando em estandes de

vendas.Ficounessaposiçãopordoisanose

passou a se destacar, porque, além de ven-

der no estande, possuía uma rede de con-

tatos pessoais da qual lançava mão para

aumentar o volume de negócios.

Depois, foi promovida a coordenadora

de projetos. No cargo, ficava responsável

pelo trabalho de outros corretores em um

produtoespecífico.Logo, foichamadaaas-

sumiragerênciadeumaequipee,maistar-

de,deumaoutra,especializadaapenasem

imóveis de luxo (a partir de R$ 800 mil) e

alto luxo (a partir de R$ 2 milhões).

Este ano, embora a ADEMI-BA preveja

um crescimento de 30% de novos empre-

endimentos, os grandes lançamentos ain-

da não aconteceram. O mercado se retraiu

nos primeiros seis meses por conta da alta

de juros e da inflação e deixou para o se-

gundosemestreos lançamentos.Assim,as

atenções se voltaram para os usados.

“Ainda há muitos imóveis a se-

rem entregues e vai haver um

boom de usados. Vamos au-

mentar a equipe de avulsos.

O usado não entra em crise.

Desde o fim do ano, não há

lançamentos, mas o mercado

avulsonãopara”,dizNicole.Ne-

les,acomissãoéatémelhor.A imo-

biliária fica com 5% do valor da venda e

corretor fica com 30% do montante.

Mas não adianta entrar nessa só pela

grana. A demanda existe e conseguir em-

prego é fácil. Difícil é ser bem-sucedido,

criar uma rede de contatos sólida e forjar

uma cartela de clientes satisfeitos. “O boca

a boca é muito importante. Hoje, não cabe

fazerbico, trataraatividadecomosegundo

emprego. Como consultor, você tem que

oferecer o produto certo para a necessida-

dedocliente.Éprecisopassarcredibilidade

e o cliente propaga isso”.

Nicole nunca exerceu seu trabalho fora

daproteçãodoambientecorporativo.Para

ela, trabalhar numa empresa de grande

porteémelhorporcontadacredibilidadee

estrutura.Masháaquelesqueviramnaati-

vidade a oportunidade de uma vida sem

patrãoenãotrocamaindependênciapelas

facilidades oferecidas por nenhum depar-

tamento jurídico ou de marketing.

INDEPENDÊNCIATodaaestruturacorporativadaqualpre-

cisa Valéria Campos, 49, não passa de um

pequeno home office e da trilha sonora

constante das ondas da Praia do Buracão,

no Rio Vermelho. É lá que ela trabalha,

quandonãoestácorrendodeumladopara

o outro para mostrar apartamentos aos

clientes ou providenciar documentos para

a venda. Sua cota de ambientes corpora-

tivos já se exauriu em trabalhos como o de

secretárianoPoloPetroquímicoenaPetro-

MARCO AURÉLIO MARTINS / AG. A TARDE

Aposentado, Eduardo voltou à corretagem pelo bom momento do mercado

RAUL SPINASSÉ/ AG. A TARDE

Valéria Campos

atua de forma

independente,

com imóveis

usados, e tem

uma clientela fiel

24%dos consumidores

investem de R$ 50 mil aR$ 100 mil. 5% a mais do

que em 2008

nomista, poderia aproveitar essa fase para

curtirosnetos,masresolveuvoltarquando

a atividade começou a entrar em alta.

Nos anos 1980 ele tinha uma imobiliá-

ria, onde trabalhou por oito anos, até se

afastar do negócio. Em 2007, foi contrata-

do pela Brito & Amoedo, considerada líder

nasregiõesNorteeNordestee,noanopas-

sado, foi o corretor que mais vendeu seus

lançamentos. Geralmente, apartamentos

de classe média, na faixa dos R$ 300 mil.

O segredo para ser um bom corretor,

além de uma boa formação geral e expe-

riência, é conhecer profundamente o pro-

duto que vende. Segundo o raciocínio de

Eduardo,essessãoospilaresparaganhara

confiança do cliente. Diante da importân-

cia do negócio, o comprador dificilmente

vai confiar as economias a alguém que fale

errado ou que não saiba esclarecer de

pronto qualquer dúvida.

Eduardo não cita valores. Números de

vendas lhe fogem misteriosamente à me-

mória. Prefere falar do quanto a atividade

é custosa. Para ele, a comissão já foi me-

lhor. “Os ganhos só são bons por conta do

volume de novos empreendimentos”. No

passado, segundo Eduardo, as empresas

investiam mais em publicidade, o que tor-

nava a venda mais fácil. Hoje, incorpora-

doras e imobiliárias têm no corretor o prin-

cipal instrumento. É ele que tem que correr

atrás. “O corretor tem que estar 24 horas

no ar e ser sempre otimista”.

E é com otimismo que ele segue por cin-

co meses sem vender uma única unidade.

“Não modifiquei em nada a maneira de

trabalhar. No entanto, em 2011, meu de-

sempenho não está sendo nem parecido

com o do ano passado”. Ele atribui a fase à

retração das incorporadoras. “Mas ainda

há muitos empreendimentos no forno”.

Para sobreviver às épocas de vacas ma-

gras, “o importante é ser prudente”.

38,8%dos baianos gastam entreR$ 150 mil e R$ 250 milna hora de comprar um

imóvel

ALTO LUXOTambém corretora campeã de vendas,

Nicole Rangel, 34, concorda com Eduardo.

“O principal é saber administrar o que se

ganha, porque essa é uma atividade in-

constante”. Formada em relações públicas

e pós-graduada em marketing, ela resol-

veu desistir da área de comunicação. “Es-

tava trabalhando, mas não me realizava

profissionalmente. Por conta do boom,

meu pai, que é corretor, me convenceu”.

Háquatroanos,ela trabalhana imobiliária

Ponto 4 & Coelho da Fonseca.

Nicole começou como corretora de lan-

çamentos, trabalhando em estandes de

vendas.Ficounessaposiçãopordoisanose

passou a se destacar, porque, além de ven-

der no estande, possuía uma rede de con-

tatos pessoais da qual lançava mão para

aumentar o volume de negócios.

Depois, foi promovida a coordenadora

de projetos. No cargo, ficava responsável

pelo trabalho de outros corretores em um

produtoespecífico.Logo, foichamadaaas-

sumiragerênciadeumaequipee,maistar-

de,deumaoutra,especializadaapenasem

imóveis de luxo (a partir de R$ 800 mil) e

alto luxo (a partir de R$ 2 milhões).

Este ano, embora a ADEMI-BA preveja

um crescimento de 30% de novos empre-

endimentos, os grandes lançamentos ain-

da não aconteceram. O mercado se retraiu

nos primeiros seis meses por conta da alta

de juros e da inflação e deixou para o se-

gundosemestreos lançamentos.Assim,as

atenções se voltaram para os usados.

“Ainda há muitos imóveis a se-

rem entregues e vai haver um

boom de usados. Vamos au-

mentar a equipe de avulsos.

O usado não entra em crise.

Desde o fim do ano, não há

lançamentos, mas o mercado

avulsonãopara”,dizNicole.Ne-

les,acomissãoéatémelhor.A imo-

biliária fica com 5% do valor da venda e

corretor fica com 30% do montante.

Mas não adianta entrar nessa só pela

grana. A demanda existe e conseguir em-

prego é fácil. Difícil é ser bem-sucedido,

criar uma rede de contatos sólida e forjar

uma cartela de clientes satisfeitos. “O boca

a boca é muito importante. Hoje, não cabe

fazerbico, trataraatividadecomosegundo

emprego. Como consultor, você tem que

oferecer o produto certo para a necessida-

dedocliente.Éprecisopassarcredibilidade

e o cliente propaga isso”.

Nicole nunca exerceu seu trabalho fora

daproteçãodoambientecorporativo.Para

ela, trabalhar numa empresa de grande

porteémelhorporcontadacredibilidadee

estrutura.Masháaquelesqueviramnaati-

vidade a oportunidade de uma vida sem

patrãoenãotrocamaindependênciapelas

facilidades oferecidas por nenhum depar-

tamento jurídico ou de marketing.

INDEPENDÊNCIATodaaestruturacorporativadaqualpre-

cisa Valéria Campos, 49, não passa de um

pequeno home office e da trilha sonora

constante das ondas da Praia do Buracão,

no Rio Vermelho. É lá que ela trabalha,

quandonãoestácorrendodeumladopara

o outro para mostrar apartamentos aos

clientes ou providenciar documentos para

a venda. Sua cota de ambientes corpora-

tivos já se exauriu em trabalhos como o de

secretárianoPoloPetroquímicoenaPetro-

MARCO AURÉLIO MARTINS / AG. A TARDE

Aposentado, Eduardo voltou à corretagem pelo bom momento do mercado

RAUL SPINASSÉ/ AG. A TARDE

Valéria Campos

atua de forma

independente,

com imóveis

usados, e tem

uma clientela fiel

24%dos consumidores

investem de R$ 50 mil aR$ 100 mil. 5% a mais do

que em 2008

Com a regulamentação da profissão,

em 1978, os corretores reuniram-se

nos conselhos regionais (Creci), enti-

dadesquetêmcomofunçãofiscalizaro

exercício da atividade. Assim, para se

tornar um corretor é preciso fazer um

curso de Técnico em Transações Imo-

biliárias. Na Bahia, hoje, só há três cur-

sos autorizados pelo Conselho Esta-

dual de Educação. É possível ainda op-

tar por um curso de nível superior em

Negócios Imobiliários.

De acordo com Samuel Arthur Pra-

do, presidente do Creci-Ba, o cresci-

mento do número de profissionais,

apesardevertiginoso,aindanãosupre

a carência do mercado brasileiro.

“Com 300 milhões de habitantes, os

Estados Unidos têm hoje cerca de um

milhão de corretores. O Brasil, com

200 milhões, tem apenas 220 mil.

Destes, 100 mil se concentram no Es-

tado de São Paulo”.

Antes do boom, além de um núme-

ro insuficiente, ainda existiam muitos

clandestinos. A luta do conselho regio-

nal hoje é para estimular a especiali-

zação e combater a proliferação de

profissionais irregulares.Apuniçãopa-

raumaempresaquefacilitaoexercício

ilegal varia de simples advertência até

suspensão da licença ou mesmo can-

celamento definitivo.

Por conta do déficit habitacional,

que encontra-se em 5,5 milhões de

moradias, Prado argumenta que deve

demorar para que o mercado se esta-

bilize. “Portanto, ainda haverá de-

manda por mais corretores e a profis-

são ficará em alta bastante tempo”. «

bras, onde ficou por 10 anos.

Com 17 anos de corretagem, ela diz que

nunca deu um plantão sequer em estande

de vendas e nunca entrou numa imobiliá-

ria. “Se eu trabalhasse numa imobiliária,

achoqueperderiatodootrabalhosensível,

deouvir,deentenderoqueaspessoaspre-

cisam. Não se trata apenas de paredes. A

parte humana desse trabalho é mais im-

portante”. Sem contar o fato de que não

precisa dividir seus 5% com ninguém.

Valéria,queatuanomercadodeusados

e tem como clientes artistas, psicólogos,

médicos e estrangeiros, conta que já dei-

xou de realizar vendas porque viu que

aquele não seria o melhor para a cliente.

“Percebi que ela ainda era muito apegada

à casa, que seria vendida por conta de uma

separação”. Valéria sugeriu, então, que fi-

zesse um financiamento e comprasse a

parte do ex-marido. Não ganhou comis-

são, mas recebeu a indicação para outro

trabalho, e para outro e outro.

Talvez por ter entrado no ramo meio por

acaso, por conta dos pedidos de amigos,

sua relação com a clientela tenha um ca-

ráter amistoso. O primeiro imóvel que ven-

deu foi o de um vizinho, que lhe entregou

aschavesepediuqueelasaíssemostrando

o apartamento. Depois, veio o de uma

amiga.Sóaí,elasetocouquepoderiafazer

disso uma profissão.

Desde então, não parou. A corretora

conta que o tempo máximo que já ficou sem fechar um negócio

foram dois meses. Apesar de também não falar em valores, ela

admite que já vendeu sete apartamentos este ano. Em 2010, fo-

ram doze. Apesar disso, Valéria diz que ainda não está rica. “Nem

é o meu objetivo. Quero viver bem, sair tranquila do mercado”.

Para isso, trabalha de domingo a domingo e aproveita o bom mo-

mento do mercado. Como recompensa, há dois anos, tirou dois

meses inteiros de férias na Europa. No próximo ano, quando com-

pleta três anos sem parar de trabalhar, planeja uma temporada de

três meses.

ALUGUELQuem não está preocupado com as idas e vindas do mercado é

José Alberto de Vasconcelos, 57, idade de “quem não pode mais

errar”. Em vez de ficar preocupado com o quanto vai vender este

mês, ele resolveu apostar na corretagem, que embora não seja o

mais lucrativo em curto prazo, é o mais seguro.

Massuahistóriadesucessonomercadoimobiliárionãocomeça

por aí. E sim, em 1977, quando um amigo do Colégio Central apa-

receu perguntado se ele queria trabalhar como corretor. Naquela

época, ele ainda cursava geologia, mas quase quebrava pedra pa-

ra fazer render a mesada, que só dava para

o transporte e para o lanche. O pai, des-

confiado como um bom filho da cidade do

Morro do Chapéu, foi contra. Achava que

corretagem era coisa de quem não “tinha

dado para nada”.

Então começou a trabalhar escondido

da família. Dizia que ia sair, mas dava plan-

tão. Certa vez fez uma boa venda e preci-

sava justificar o dinheiro que receberia. Re-

solveu contar tudo ao pai, que só permitiu

que ele continuasse se não lar-

gasse a faculdade. Com seis

meses de trabalho, com-

prou o carro do dono da

imobiliária.

Quando João Alber-

to se formou, aconte-

ceuoprevisível.Semes-

paço na sua área, ele

passou a se dedicar com

mais afinco ao trabalho como corretor. Lo-

go, estava ganhando bastante dinheiro e

atuando em empresas maiores, até que,

em 1984, decidiu abrir um negócio com

outros dois sócios. Com o singelo nome de

Novo Endereço, a imobiliária vingou até

1998, quando a sociedade se desfez e ele

resolveucolocaroseunomeestampadona

fachada. Hoje, trabalham para ele 8 corre-

tores e 25 funcionários.

Apesar de continuar com as vendas, ge-

ralmente em valores que oscilam entre

R$ 100 mil e R$ 600 mil, o grande negócio

da José Alberto Imóveis é a administração

imobiliária. Pode não ser a atividade mais

lucrativa, mas é muito sólida e constante.

Dessa forma, ele não precisa ficar depe-

dente das oscilações do mercado. “Apesar

de segura, não é uma tarefa fácil ficar entre

o inquilino e o proprietário, porque um

quersempremaiseoutroquersempreme-

nos”.Cercademil imóveisestãoatualmen-

te sob os cuidados da empresa.

OconselhodeJoséAlbertopa-

ra quem quer abraçar essa

carreira é o da especializa-

ção. Já com uma trajetó-

ria consolidada, ele in-

veste agora num curso

de direito. “É uma pro-

fissão rentável, mas se o

corretor não se especiali-

zar, vai se dar mal”.

Sobram vagasno mercado

José Alberto

Vasconcelos

preferiu abrir sua

própria corretora

FERNANDO VIVAS / AG. A TARDE

24,45%dos imóveis comercializadosestão na Pituba, Iguatemi

Caminho das Árvores,Pitubaville, Aquarius, Costa

Azul, Stiep, Itaigara,Armação, Alto do Parque,

Jardim de Alah

23,67%estão em Alphaville, Boca do

Rio, Nova Boca do Rio,Imbuí, Jaguaribe, Paralela,

Patamares e Pituaçu

11,65%abrangem bairros comoBrotas, Acupe, Alto de

Brotas, Bonocô, Horto, LuisAnselmo, Matatu,

Pitangueiras, Vasco daGama e Vila Laura.

ONDE ESTUDARTotalDuração: 10 mesesTurmas: matutinasValor: R$ 2.600www.sejatotal.com.br

Instituto Espaço NovoDuração: 32 semanasletivasTurmas: matutinas,vespertinas e noturnasValor: R$ 2.200(matutino evespertino) e R$ 2.400(noturno)www.institutoespaconovo.com.br/ Fonte: Ademi