seleção de campeões de vendas relatório hogan top de vendas ®
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Seleção de Campeões de Vendas
Relatório Hogan TOP DE VENDAS®
Seleção de Campeões de Vendas
Relatório Hogan TOP DE VENDAS®
INTRODUÇÃO
Quase toda organização tem uma força de vendas e se esforça para contratar pessoal de talento para a área.
Muitas empresas procuram uma solução de seleção pronta para identificar os top performers.
O relatório Hogan TOP DE VENDAS é uma solução para uso imediato, validada para contratar profissionais de vendas geradores de receitas elevadas.
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PESQUISA
Foi usada uma amostra de 4.000 vendedores representando uma grande variedade de indústrias:
– Resultados Hogan– Dados de resultados de
vendas
O objetivo foi o de identificar os vendedores com resultados no topo dos 16% das vendas.
O perfil foi calibrado usando uma amostra mais ampla de 17.150 vendedores, usando apenas dados do Hogan.
VISÃO GERAL DO RELATÓRIO
Identifica os candidatos com a maior probabilidade de ser um campeão de vendas, dentre os 16% de maior resultado de vendas
Simplifica o processo de seleção
Pode ser usado imediatamente
Pode ser usado para uma grande variedade de cargos de vendas em várias indústrias:
– Interna / externa– Transacional / relacional
Sem impacto discriminatório
O processo de avaliação Hogan e o relatório Top de Vendas fornece uma medida objetiva relacionada ao potencial dos candidatos de serem um vendedor campeão de vendas.
Ele trata de duas preocupações:
Adequação à Cultura
Adequação ao CargoO candidato
consegue vender?
O candidato tem motivação para vender?
VISÃO GERAL DO RELATÓRIO
INDICADORES CHAVE DE PERORMANCE DE VENDAS
O relatório Hogan TOP DE VENDAS ajuda a identificar os candidatos com maior probabilidade de serem:
Confiantes, orientados a metas e cheios de energia
HPI - Ambição ≥ 50%
Expansivos, proativos socialmente, predispostos a engajar os clientes
HPI - Sociabilidade ≥ 70%
Perceptivos às necessidades dos clientes sem terem medo de pedirem a venda
HPI - Sens.Interp. 20% - 80%
Confiáveis e capazes de cuidarem dos pedidos dos clientes sem serem inflexíveis.
HPI - Prudência 25% - 95%
INDICADORES CHAVE DA CULTURA DE VENDAS
O relatório Hogan TOP DE VENDAS também indica se um candidato vai se adequar a uma cultura de vendas que:
Corporifica o foco sobre a concorrência, a realização e um forte foco sobre metas, objetivos e quotas
Alto Poder
Enfatiza o trabalho em equipe e metas baseadas no trabalho em equipe e promove os esforços colaborativos de vendas
Alta Afiliação
Fornece reconhecimento público pelo sucesso e enfatiza os projetos de alta visibilidade
Alto Reconhecimento
Foca sobre a lucratividade, ganho financeiro e que propicia pacotes financeiros de remuneração baseada no desempenho.
Alto Comercial
PERFIL DO “TOP DE VENDAS”
Recomendação do candidato baseada nas faixas de sucesso dentro da Adequação ao Cargo (HPI)
Recomendação de contratação representada por uma escala de 5 pontos.
Maior probabilidade de ser um Vendedor TOP
Menor probabilidade de ser um Vendedor TOP
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ESCALA DE 5 PONTOS PARA RECOMENDAÇÃO
Probabilidade reduzida de
ser um vendedor de resultado no
topo.
Probabilidade maior de ser um vendedor de resultado
no topo.
Pontuação atinge zero
faixa de sucesso
1
Pontuação atinge 1 faixa de sucesso
2
Pontuação atinge 2 faixas de sucesso
3
Pontuação atinge 3 faixas de sucesso
4Pontuação
atinge todas as 4 faixas de sucesso
5
AUMENTO DA PROBABILIDADE DE SELCIONAR OS VENDEDORES “TOP”
16% é a linha de base para os Vendedores Top de Vendas. Este gráfico apresenta a diferença da linha de base que cada regra de decisão estabelece. Aceitar candidatos com qualquer resultado (p.ex. ≥ 1) diminui a probabilidade para abaixo da linha de base. A probabilidade de selecionar os vendedores top aumenta numa taxa estatisticamente signifcante na medida que o critério se torna mais exigente.
≥1 ≥2 ≥3 ≥4 5-20%
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
-6%
0%
6%
19%
75%
REGRA DE DECISÃO
PRO
BABI
LID
ADE
VALOR DO RELATÓRIO TOP DE VENDAS
Sem Hogan No. de contratações
No. de Campeões de Vendas
100 16?
Com Hogan No. de contratações
No. de Campeões de Vendas
Aceitando ≥ 3s 100 17
Aceitando ≥ 4s 100 19
Aceitando apenas 5s 100 28
VALOR DE UM VENDEDOR “TOP”
Companhia Regional de gás líquido
• Gerentes de Conta• Vendas Trimestrais• Média: US$1,979,054• MédiaTP: US$3,925,14
Companhia regional de telecomunicações
• Associados de Vendas de negócios
• Receita de vendas líquida mensal
• Média: US$22,804• MédiaTP: US$62,247
Banco de grande porte
• Desenvolvedores de Negócios• Contribuições trimestrais de
vendas• Média: US$197,673• MédiaTP: US$500,295
Locadora de carros de grande porte
• Agentes de Locação• Comissão de vendas anual• Média: US$22,316• MédiaTP: : US$ 57,100
Valor: +US$302,622 / trimestre Valor: +US$34,784 / ano
Valor: +US$39,443 / mêsValor: +US$1,946,095 / trimestre
RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS
Oferece informações detalhadas sobre a adequação de um candidato em relação a um perfil de seleção baseado em pesquisas.
Propicia ao gestor contatante uma análise detalhada dos candidatos desejáveis.
Mostra uma recomendação da empregabilidade geral dos candidatos.
Dispõe ainda de um guia para entrevistas.
Fornece uma representação gráfica escala por escala dos resultados do candidato no contexto do perfil de vendas desejado.
Descritivos detalhados sobre as escalas quanto às implicações comportamentais correspondentes.
RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS
EmpregabilidadeDescreve a adequação geral do candidato ao trabalho / emprego.
Adequação do CargoDescrição narrativa das implicações para o desempenho do candidato no contexto dos preditores dos fatores críticos de sucesso de cargos de vendas.
Pontos Fortes e Áreas de PreocupaçãoTópicos destacando os pontos fortes e as áreas de preocupação para desenvolvimento do candidato.
Adequação OrganizacionalNarrativa sumarizada sobre a adequação do candidato a várias culturas de vendas, em função de seus “drivers” e motivadores.
RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS
Recomendação Geral sobre o Candidato Fornece uma recomendação rápida baseada no “benchmark” estabelecido e validado do perfil do HPI para os cargos de vendas.
Estilo de Entrevista do Candidato Equipa o gestor contratante ou entrevistador com informações sobre como o candidato se comportará durante a entrevista.
RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS
Guia de Entrevista OpcionalGuia de entrevista estruturada que contém questões de entrevista baseadas em resultados comportamentais.
As questões são específicas para vendas e classificadas em:
• Questões sobre empregabilidade• Questões de adequação ao cargo • Questões sobre adequação
organizacional • Questões sobre o ajuste à posição • Avaliação Geral da Entrevista
RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS
SUMÁRIO
O relatório Hogan TOP DE
VENDAS fornece uma solução
simples e objetiva de uso
imediato para avaliar o potencial
de sucesso de um candidato
para um cargo de vendas em
sua organização.