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Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.br Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão 1

A solução que você

esperava para o

Caderno Ferramentas de

do Estado de Pernambuco

Caderno Ferramentas de Gestão

de Pernambuco

Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.br Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão4 5Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.br

O Sebrae Pernambuco tem desenvolvido um esforço de contribuir para a

elevação da competitividade das Micro e Pequenas Empresas de forma

sustentável no Estado. Para atingir esse objetivo, disponibilizamos

soluções para o fortalecimento da gestão empresarial e capacitações para

empreendedores e empresários, visando seu aprimoramento na utilização de

estratégias e ferramentas que permitem melhor controle e desempenho.

Com o objetivo de ampliar o nosso atendimento, permitindo maior acesso

da empresas às soluções SEBRAE, foi desenvolvido o Projeto Negócio a

Negócio que visa chegar a cada estabelecimento empresarial com processo

de atendimento continuado, através da aplicação de um diagnóstico

simplificado.

E o objetivo dessa metodologia é o levantamento de informações gerenciais

nas áreas de estratégia, mercado, finanças e processos produtivos para

identificar as principais necessidades de cada empresa e, a partir das

constatações apuradas, disponibilizar orientações e soluções adequadas a

cada caso.

Dessa forma, teremos prazer de contar com a participação dos empreendedores

e empresários para que possamos realizar plenamente nossa missão.

Apresentação


Marca Negócio a Negócio

Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Pernambuco

Presidente do Conselho Deliberativo EstadualPio GuerraDiretor SuperintendenteRoberto Castelo BrancoDiretor TécnicoAloísio FerrazDiretora administrativo FinanceiraAdriana Lira de Campos

Comissão de Editoração Sebrae PernambucoAloísio FerrazAngela SaitoCarla AlmeidaEduardo MacielJanete Lopes Jussara LeiteRoberta AmaralRoberta Correia Tereza Nelma Alves

© 2010, Sebrae/RS É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, total ou parcial, por quaisquer meios, sem a autorização expressa do Sebrae/RS.

Conselho Deliberativo EstadualVitor Augusto Koch – presidente

Diretoria ExecutivaLéo José Borges Hainzenreder – Diretor SuperintendenteMarco Antônio Kappel Ribeiro – Diretor TécnicoMarcelo de Oliveira ribas – Diretor de Administração e Finanças

Equipe técnica responsávelMarta Folha - Gerente de Empreendedorismo de InovaçãoViviane Ferran - SupervisoraViviane Andressa Pinto - Técnica Gestora do ProjetoRoselaine Monteiro Moraes - TécnicaIsmael Edgar da Silva - Assistente Técnico

Produção dos ConteúdosFerramentas de Gestão – universidade do Vale do Rio dos Sinos (Unisinos)

Coordenação Técnica do Projeto (GeRedes) – UnisinosProf. José Antônio Valle Antunes Jr, Dr.Prof. Jorge Renato de Souza Verschoore F., Dr.Prof. Guilherme Luis roeche Vaccaro, Dr.Equipe Técnica Responsável – UnisinosProf. Daniel Pacheco Lacerda, Dr. – Professor Coordenador para Construção do Projeto Negócio a NegócioIngridi Bortolaso, M. Sc – Consultora para Construção do Projeto Negócio a NegócioDébora Oliveira da Silva, Eng – Consultora para Construção do Projeto Negócio a NegócioAndré Diehl de Deus, Eng. - Consultor para Construção do Projeto Negócio a Negócio

Unidade Responsável

Unidade de Negócio Projetos Especiais e Políticas PúblicasGerente : Leonardo de Abreu Carolino Projeto: SEBRAE/PE – Projeto Negócio a NegócioGestor : Flávio Valdez Martins da Silva

Adaptação do Projeto Gráfico: Z.diZain Comunicação | www.zdizain.com.brFotos: Flávio Costa | www.zdizain.com.brImpressão: Gráfica MXM

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de Pernambuco


Com base nos conhecimentos adquiridos sobre as maiores dificuldades encontradas pelos empreendedores nas

microempresas, preparamos uma série de ferramentas que lhe auxiliarão a implantar melhorias no seu negócio.

Observe que procuramos soluções simples, mas que, uma vez implantadas, garantirão uma gestão mais qualificada

da empresa. Caso tenha dúvidas na implantação ou deseje mais informações, não deixe de nos contatar. Estamos

disponíveis por meio da Central de Relacionamento (0800.570.0800), do site (www.pe.sebrae.com.br) ou

presencialmente em todas as nossas unidades (consulte endereços no final desta publicação).

Conte com o Sebrae!

Empreendedor,

Acesso ao crédito

O Sebrae não oferece crédito, mas facilita o acesso a ele. A conquista de crédito depende, acima de tudo, da boa

gestão do negócio e dos fundamentos da decisão de investir. Por isso, antes de formalizar o pedido de financiamento,

identifique se é o melhor momento para investir, qual a opção mais viável de investimento e como ocorre o processo de

financiamento. Essas informações trarão mais segurança e facilidade no momento em que estiver buscando o crédito.

Antes de procurar um financiamento, não se esqueça:

AVALIE: Identifique suas necessidades e tenha certeza de que o financiamento é a melhor solução.

CALCULE: Analise se o lucro de sua empresa é suficiente para quitar o financiamento.

PREVINA: Leve em conta as taxas extras cobradas, como seguro e tarifas de abertura de crédito.

PESQUISE: Estude as diversas linhas disponíveis e compare as vantagens oferecidas pelo mercado.

PREPARE: Tenha em mãos a documentação exigida e também o plano de negócios ao conversar com o gerente.

SEPARE: Não misture o caixa da empresa com o pessoal. Fuja da tentação de recorrer ao crédito pessoal para

financiar o negócio.

ANALISE: Avalie o motivo do crédito, qual sua finalidade, o momento ideal para acessá-lo, qual valor ideal de recursos

e a linha de crédito adequada.

Ambientes planejados para estimular os negócios

Uma boa estratégia para estimular as vendas é fazer do ambiente da loja um local bonito, funcional e confortável, elementos que também favorecem o bom desenvolvimento do trabalho entre os funcionários. Todo o conjunto do empreendimento deve ser planejado com foco nesse objetivo, desde os produtos e espaços funcionais até as vitrines e o estoque. Para alcançar a mais completa experiência de compra do cliente, o empreendedor precisa estar atento a esses detalhes, que acabam fazendo muita diferença em um mercado tão competitivo.

A comunicação visual é um dos principais fatores envolvidos na conquista de potenciais clientes, mesmo um rápido olhar gera interpretações e, quando a impressão for positiva, fará com que o consumidor sinta-se atraído a conhecer algo novo. A comercialização pode ser prejudicada se não houver um bom contato visual desde o primeiro momento, sendo que suprir uma falha de comunicação implica realizar esforços redobrados. A combinação harmônica de elementos visuais é um dos meios mais imediatos de se atingir o público desejado, além disso, produz significados de expectativa que influenciam a experiência da compra. Para aprimorar o ambiente comercial nesse aspecto, podem ser adotadas pequenas transformações: ajustar os móveis em posições mais adequadas, permitindo circulação e acesso aos produtos; estabelecer a disposição dos equipamentos respeitando suas proporções; ajustar a iluminação para que evidencie pontos importantes; adequar a ventilação, aumentando a sensação de conforto e saúde do espaço; e combinar cores e formas para destacar os produtos.

A vitrine, como um importante instrumento de apoio às vendas, é ponto fundamental nessa proposta. Quanto maior for sua capacidade de comunicar às pessoas tudo aquilo que a loja pode potencialmente oferecer, mais eficiente a vitrine será. Afinal, a primeira impressão é a que fica, ou melhor, a que vende. Finalmente, nesse conjunto de estratégias e planejamentos visuais, essencial também é acompanhar as transformações e as expectativas do mercado de consumo.

Negócio a NegócioCuide do visual da sua loja e potencialize os seus negócios

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Localizador: Planejamento – Área: Empresa Ferramenta: Planilha Norteadora

O que você deseja para o seu negócio?

Defina os objetivos estratégicos da sua empresa:1)2)3)4)

Defina as metas para o alcance dos objetivos:1)2)3)4)

Ações e informações adicionais:1)2)3)4)

O QUE É:É uma ferramenta que auxilia o empreendedor a definir objetivos e estratégias para o seu negócio.

POR QUE UTILIZAR:Muitos empreendedores desenvolvem seus negócios sem ter uma ideia clara de qual direção estão tomando ou aonde pretendem chegar. Esta ferramenta fornece ao empreendedor um roteiro de questões para auxiliá-lo a direcionar o seu negócio.

COMO:Siga o roteiro sugerido pela ferramenta, observando os seguintes pontos:• os seus desejos e as suas aspirações em relação ao seu negócio;• objetivos estratégicos da sua empresa: procure descrever alguns deles;• as metas que deverão ser atingidas para que sua empresa possa concretizar os objetivos;• descrição de ações que serão realizadas para a busca de metas e a inclusão de outras informações adicionais.

Planilha Norteadora

9Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.br Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão

Negócio a NegócioPlaneje sua empresa e seja um empreendedor de sucesso

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Localizador: Planejamento - Área: Empresa Ferramenta: Informações da Concorrência

Concorrentes Localização Diferenciais Clientes

O QUE É:É uma ferramenta de gestão que permite ao empreendedor sistematizar informações para melhor conhecer seus clientes.

POR QUE UTILIZAR:Conhecer os concorrentes, seus diferenciais e clientes é muito importante para que o empreendedor desenvolva ações que posicionem a sua empresa de forma mais competitiva no mercado.

COMO:Siga o roteiro sugerido pela ferramenta, observando os exemplos a seguir:• concorrentes: identifique as empresas que competem com seu negócio.• localização: onde estão localizadas, em que cidade/região? Estão próximas de seu negócio?• diferenciais: quais são seus diferenciais? Preço, qualidade, formas de pagamento?• clientes: qual o perfil de seus clientes?

Informações da Concorrência

Localizador: Planejamento - Área: Empresa Ferramenta: Análise do Mercado

Existe alguma necessidade de mercado para o seu negócio?

Existem aspectos legais específicos que devem ser considerados?

Onde você pode obter informações sobre o seu negócio?

Quais as informações que contribuem para a gestão do seu negócio?

Quais ações que podem agregar valor ao seu negócio frente ao mercado?

O QUE É:É uma ferramenta que apresenta um roteiro básico de análise de mercado, permitindo ao empreendedor o rápido conhecimento de seu negócio.

POR QUE UTILIZAR:Conhecer o mercado, as legislações vigentes e como os clientes percebem o valor dos produtos da empresa é fundamental para a elaboração de ações eficazes para se vender mais e expandir os negócios.

COMO:Siga o roteiro sugerido pela ferramenta e defina:• a existência de uma necessidade de mercado para o seu negócio;• a existência de aspectos legais específicos que devem ser considerados e onde você pode obter informações sobre o seu

negócio;• informações que contribuem para a gestão do seu negócio e ações que podem agregar valor ao seu negócio frente ao

mercado.

Análise de Mercado


Localizador: Planejamento - Área: Empresa Ferramenta: Ações para Neutralizar os Concorrentes

As ações devem ser descritas com base em cinco pontos essenciais:

Quais ações serão realizadas?

Qual o prazo para execução da atividade?

Como as ações serão executadas?

Quem serão os responsáveis pela execução das tarefas?

Quais serão os custos envolvidos na realização da atividade?

O QUE É:É uma ferramenta prática que auxilia o empreendedor a planejar e organizar as ações para seu negócio ser competitivo frente à concorrência.

POR QUE UTILIZAR:Planejar é um hábito importante e pouco presente em boa parte dos empreendedores. Assim, esta ferramenta propõe uma maneira simples e rápida de começar a planejar seu negócio para lidar com os desafios da concorrência.

COMO:Siga o roteiro sugerido pela ferramenta e defina:• as ações que serão realizadas;• o prazo para a execução dessas atividades;• a forma como pretende executá-las;• os responsáveis pela execução dessas atividades;• os custos envolvidos para a realização dessas atividades.

Ações para Neutralizar os Concorrentes

Localizador: Planejamento - Área: Empresa Ferramenta: Matriz Meu Negócio e a Concorrência

Na sua opinião, quais os diferenciais da sua empresa?

Diferenciais da concorrência:

Ações para neutralizar a concorrência:

Matriz Meu Negócio e a Concorrência

O QUE É:É uma matriz de fácil compreensão que permite ao empreendedor comparar os diferenciais de sua empresa com os de seus concorrentes e assim elaborar ações para neutralizá-los.

POR QUE UTILIZAR:Conhecer muito bem as forças dos concorrentes e do próprio negócio auxilia o empreendedor a posicionar sua empresa de forma mais competitiva, maximizando as chances de vender mais e se manter lucrativa no mercado.

COMO:Acesse a ferramenta e preencha os campos da Matriz, observando:• os diferenciais da sua empresa em sua opinião como empreendedor;• os diferenciais dos seus concorrentes;• a partir desse cruzamento entre o que sua empresa e seus concorrentes oferecem, descreva possíveis ações para divulgar

o que seu negócio tem de bom em relação aos concorrentes, neutralizando assim os pontos fortes deles.


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O QUE É:É uma ferramenta prática que auxilia o empreendedor na gestão de sua clientela.

POR QUE UTILIZAR:Empreendedores de micro e pequenas empresas comumente administram seus clientes de maneira informal, sem quaisquer registros periódicos de seus contatos, perdendo a grande oportunidade de melhor conhecer seus compradores. Assim, esta ferramenta propõe uma maneira simples e rápida que ajuda o empreendedor a adotar esse importante hábito de gestão da sua carteira de clientes.

COMO:O empreendedor primeiro registra na ficha de cadastro do cliente informações úteis, tais como: nome do cliente, telefone, endereço, suas preferências e datas de realização de suas compras mais recentes. A partir do registro periódico dessas informações, o empreendedor contará com importantes dicas para trabalhar ações voltadas a seus clientes.

Cadastro de Clientes

Negócio a NegócioConheça o mercado e defina o seu diferencial

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Localizador: Mercado - Área: Pessoas Ferramenta: Gerenciamento da Equipe de Vendas

O que você espera de seus vendedores? Quais as responsabilidades deles?

Para executar bem a função, quais são os conhecimentos essenciais?

A equipe de vendas conhece produtos, serviços, promoções e propagandas em detalhes?

Definição de metas de vendas: como será calculada a meta?

Quais são as estratégias de vendas que os funcionários dispõem?

Como será avaliado o desempenho do vendedor?

Qual será a recompensa do funcionário pelo atingimento da meta?

Informações adicionais:

O QUE É:É uma ferramenta que oferece um roteiro passo a passo para auxiliar o empreendedor a formar uma equipe de vendas.

POR QUE UTILIZAR:À medida que seu negócio conquista mais clientes, maior poderá ser a necessidade de pessoas especializadas em atividade de venda. Este roteiro fornece os pontos essenciais que devem ser observados na hora de formar uma equipe com esse objetivo.

COMO:Para gerenciar uma equipe de vendas, observe o roteiro fornecido pela ferramenta:• expectativas quanto ao desempenho e à responsabilidade dos vendedores;• conhecimentos essenciais para se executar bem a função de vendas;• conhecimento da equipe de vendas em relação a produtos, serviços, promoções e propagandas em detalhes;• definição de metas de vendas;• estratégias de vendas das quais os funcionários dispõem;• avaliação do desempenho do vendedor;• recompensas pelo alcance de metas;• outras informações adicionais.

Gerenciamento da Equipe de Vendas

O QUE É:É uma ferramenta prática que auxilia o empreendedor na fidelização de sua clientela.

POR QUE UTILIZAR:Empreendedores de micro e pequenas empresas comumente administram seus clientes de maneira informal, sem quaisquer ações periódicas objetivando sua fidelização. Assim, esta ferramenta propõe uma maneira simples e rápida que ajuda o empreendedor a adotar esse importante hábito de gestão da sua carteira de clientes.

COMO:Nesta matriz, o empreendedor elaborará diferentes ações para incentivar o crescimento de vendas junto a seus clientes. As ações podem ser organizadas por cliente ou grupo de clientes, que são especificados no campo “A quem se destina”. As ações são especificadas no campo “Qual ação de fidelização” e cada uma delas deve ajudar o empreendedor a atingir o seu desejo, definido no campo “Através da fidelização desejo”.

Matriz de Fidelização de Clientes

Localizador: Mercado - Área: Cliente Ferramenta: Matriz de Fidelização de Clientes

A quem se destina Qual ação de fidelização Através da fidelização desejo


Localizador: Mercado - Área: Pessoas Ferramenta: Informações Trabalhistas

Salário:

O pagamento do salário deve ser efetuado até o 5º dia útil do mês subsequente ao vencido.

CAGED:

A empresa que admitir ou demitir um empregado deverá comunicar ao Ministério do Trabalho, por meio do formulário CAGED. Mais informações no site www.mtb.gov.br.

INSS:

A empresa deve recolher as contribuições relativas à Previdência Social de acordo com o cronograma: Desconto dos empregados: Até o 2º dia do mês subsequente.Contribuinte individual:Carnês até o 15º dia do mês subsequente. Se não houver expediente bancário nesse dia, recolher no 1º dia útil posterior.

13º salário:

Até o dia 20/12. Se não houver expediente bancário neste dia, recolher no 1º dia útil anterior.

PIS - Cadastramento:

Cadastrar, imediatamente após a admissão, os empregados ainda não cadastrados e encaminhar o documento de Cadastramento de Trabalhador no PIS.

FGTS:

Recolher até o 7º dia. Se não houver expediente bancário neste dia, recolher, no 1º dia útil anterior, os depósitos relati-vos ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

Exame Médico:

Realizar exame médico admissional dos empregados contratados antes que eles assumam suas atividades. Assim como os periódicos na data indicada pelo médico do trabalho e os demissionais, quando necessário.

RAIS:

Informações sobre cada um dos empregados com os quais a empresa manteve relação de emprego durante qualquer período do ano-base. A empresa que não tiver nenhum vínculo empregatício durante o ano-base deverá entregar a RAIS Negativa. O prazo inicia em janeiro e vai até o começo de março.

O QUE É:É uma ferramenta que traz um roteiro com pontos básicos que o empreendedor deve observar ao contratar um empregado ou gerenciar as relações trabalhistas de um empregado já contratado.

POR QUE UTILIZAR:É muito importante conhecer e atender às leis trabalhistas quando da contratação do empregado, trazendo segurança para ele e para o empreendedor. Assim, esta ferramenta de gestão levanta questões importantes que devem ser lembradas para manter a contratação sempre regularizada.

COMO:Observe o roteiro sugerido pela ferramenta para gerir suas contratações:• datas para pagamento de salário;• comunicação da contratação através do formulário CAGED;• recolhimento de contribuições do INSS;• regras para descontos no salário e pagamento de 13º salário;• cadastramento do PIS;• recolhimento de FGTS;• exame médico;• informações sobre o empregado na RAIS.

Informações Trabalhistas

Negócio a NegócioInvista na profissionalização da sua empresa

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O QUE É:É uma planilha com informações essenciais para o empreendedor registrar e administrar seus principais fornecedores.

POR QUE UTILIZAR:Conhecer e cultivar bons fornecedores são ações muito importantes para o sucesso de um negócio, por isso, esta ferramenta auxilia o empreendedor a dar início a essa prática salutar.

COMO:Preencha as informações sugeridas pela ferramenta, observando quatro pontos importantes:• elenque informações formais do fornecedor, tais como nome e CNPJ;• verifique os produtos e serviços ofertados e as especificações técnicas;• registre informações para contatos imediatos, como telefone e e-mail;• registre observações sobre o fornecedor, como desempenho (respeito de prazos de entrega, confiabilidade etc.).

Cadastro de Fornecedor

Negócio a NegócioEstabeleça parcerias para crescer

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Análise da Qualidade (Empresário e Clientes)

Localizador: Mercado - Área: Qualidade e Produtividade

Ferramenta: Análise da Qualidade (empresário e clientes)

Questões para reflexão:

Os problemas de qualidade que não envolvem desembolso de dinheiro são possíveis de solucionar rapidamente?

A empresa tem estabelecido padrões e normas básicas definidas para produção de produtos?

A empresa atende, sempre que possível, às solicitações dos clientes?

Questões para serem respondidas pelos clientes:

Você está de acordo com a qualidade dos produtos comercializados?

Você acredita que os produtos possuem um acabamento de qualidade?

Dê uma nota para a qualidade do produto adquirido (de 5 a 10):

Sugestões adicionais dos clientes:

O QUE É:É uma ferramenta útil que permite ao empreendedor comparar a sua percepção de qualidade dos seus produtos e serviços com a percepção de seus clientes.

POR QUE UTILIZAR:É importante ouvir e compreender a percepção dos clientes frente aos produtos e serviços da empresa. Essas informações podem auxiliar o empreendedor a realizar correções estratégicas e maximizar os ganhos de seus produtos e serviços.

COMO:Observe essas e outras dicas do roteiro sugerido pela ferramenta:1) Pergunte a si mesmo:• se os problemas de qualidade que não exigem dinheiro para serem resolvidos são solucionados rapidamente;• se a empresa tem estabelecido padrões para produção de produtos;• se a empresa atende, sempre que possível, à solicitação dos clientes.

2) Agora pergunte a seus clientes:• se estão de acordo com a qualidade dos produtos comercializados;• se acreditam que os produtos possuem um acabamento de qualidade;• se acreditam que o preço pago está de acordo com a qualidade do produto.

O QUE É:É uma ferramenta que auxilia o empreendedor a avaliar o quão interessante é o seu negócio em termos de ganhos em relação a seus custos.

POR QUE UTILIZAR:A gestão da produtividade é um grande desafio para muitos empreendedores, assim o Cálculo da Produtividade surge como uma forma rápida de perceber o quão maior é o faturamento da empresa em relação a seus custos totais para gerar produtos e serviços.

COMO:Estabeleça o faturamento total atingido pela sua empresa e também o custo total para a realização de todas as suas operações.A partir desses dois números, aplique a fórmula do cálculo de produtividade para ver o quanto seu faturamento supera os seus custos. Na busca pela produtividade, estabeleça metas para controlar os resultados e reflita sobre estes pontos:• por que fazemos nossos negócios assim?• como podemos fazer melhor?

Cálculo da Produtividade

Localizador: Mercado - Área: Qualidade e Produtividade Ferramenta: Cálculo da Produtividade

Satisfação, resultado, qualidade, produto e lucro

Calculando a Produtividade da sua Empresa:Produtividade: Faturamento Total/Custo Total = Produtividade

Exemplo: Faturamento Total: R$ 1.000,00 Custo Total: R$ 200,00 Resultado Produtividade = 5

Formas de Aumentar a Produtividade:

Pergunte-se sempre que puder: por que fazemos assim? E como podemos fazer melhor?

Estabeleça metas de controle e resultados, por exemplo, controle o desperdício e o retrabalho.


Localizador: Mercado - Área: PV Ferramenta: Check-list do Ponto-de-Venda e Roteiro para Ações de Marketing

Check-list do Ponto-de-Venda

A fachada e a entrada da loja estão limpas e convidativas? ( ) Sim ( ) NãoAs vitrines estão limpas e bem-iluminadas? ( ) Sim ( ) NãoA aparência geral da loja está adequada? ( ) Sim ( ) NãoO cheiro da loja é convidativo? ( ) Sim ( ) NãoA visibilidade está sendo mantida, permitindo aos clientes uma boa visão de toda a loja?

( ) Sim ( ) Não

O caixa e o balcão de atendimento estão arrumados e organizados? ( ) Sim ( ) NãoA apresentação dos produtos está bem-organizada e de fácil acesso? ( ) Sim ( ) NãoAs informações de produto estão claras? ( ) Sim ( ) NãoOs produtos em promoção estão destacados? ( ) Sim ( ) Não

Roteiro para Ações de Marketing

Planejamento Anual de Marketing:Em quais meses serão realizadas ações de marketing?

Estabelecidos os meses, cada ação deve ser planejada utilizando por base as seguintes perguntas:Qual o objetivo da campanha promocional?

Quais os produtos ou serviços serão divulgados em promoção? Qual o período da promoção?

Os produtos e os serviços oferecidos em promoção, bem como a estrutura da loja e as formas de pagamento, estão adequados aos clientes?

Quais são os meios de comunicação da loja para informar seus clientes das promoções?

Serão desenvolvidos brindes?

Quais serão os materiais de divulgação (cartazes, banners, outdoors, faixas, folders, entre outros)?

O QUE É:É uma ferramenta que traz um conjunto de questões que orientam o empreendedor a manter seu ponto-de-venda atraente e uma rotina ativa de ações de marketing para seu negócio.

POR QUE UTILIZAR:Muitas vezes, pequenos detalhes nas ações de marketing podem causar grande impacto na satisfação dos consumidores. Esta ferramenta ajuda o empreendedor a registrar periodicamente informações que lhe auxiliarão a melhor atender seus clientes.

COMO:Responda a lista de questões referentes ao seu ponto-de-venda: você já reparou o quão limpo, organizado ou bem-iluminado é o seu estabelecimento para seu cliente?Após responder as questões, verifique os seguintes pontos para organizar as ações de marketing:• em quais meses as ações serão realizadas;• qual o objetivo da campanha promocional;• produtos ou serviços que serão divulgados na promoção e por quanto tempo;• os produtos e serviços, a estrutura da loja e as formas de pagamento adequadas aos clientes;• meios de comunicação da loja para informar sobre as promoções.

Check-list do Ponto-de-Venda e Roteiro para Ações de Marketing

Negócio a NegócioComunique-se com seu público-alvo

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O QUE É:É uma planilha simples e prática para registrar as previsões mensais de vendas à vista e a prazo.

POR QUE UTILIZAR:A prática de estimativa de vendas incentiva o empreendedor a conhecer melhor o potencial de seu mercado e de seu negócio, assim como auxilia no planejamento do desenvolvimento da empresa como base em receitas previstas.

COMO:Acesse a ferramenta e preencha a planilha, observando as seguintes informações:• modalidade de venda: nesse campo, estão elencados os diferentes tipos de venda (à vista, a prazo em 30 e 60 dias). Você

pode inserir nos campos abaixo outras modalidades se preferir;• valores de venda: faça a previsão do valor médio de venda a ser realizado de acordo com cada modalidade. Defina em

geral qual o prazo médio real para se receber os pagamentos;• total: ao final, estime o total de vendas a ser realizado de acordo com a modalidade, valores e prazos definidos.

Previsão de Vendas

Localizador: Finanças - Área: Venda Ferramenta: Previsão de Vendas

Mês: _________/20_____

Modalidade de Venda Valores de Venda Prazo Médio em Dias TotalR$

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Saldo:

O QUE É:É uma ferramenta de gestão que auxilia o empreendedor a administrar seu estoque de produtos.

POR QUE UTILIZAR:A administração do estoque auxilia o empreendedor a, por exemplo, tornar mais eficiente a gestão dos custos relacionados à aquisição antecipada de produtos. Assim, a ferramenta propõe uma forma direta de registrar produtos que entram e saem do estoque da empresa, registrando os valores associados.

COMO:Faça o registro periódico de entradas e saídas de seus produtos desta forma:• registre as entradas: para cada produto que entra no estoque, especifique a data (dia, mês, ano) de entrada. Também

se lembre de identificar o prazo de validade do produto. Registre a quantidade de unidades que entraram no estoque e o valor de cada unidade. Também registre o nome do fornecedor do produto;

• registre as saídas: para cada produto que sai do estoque, especifique a data (dia, mês, ano) de saída. Registre a quantidade de unidades que saíram do estoque e o custo médio por unidade, já representando o preço com margens ou custo de estoque adicionados. Também registre o motivo da saída do produto.

Controle de Estoque

Localizador: Finanças - Área: Estoque Ferramenta: Controle de Estoque

Descrição do Produto:

Entradas

Dia/Mês/Ano Validade do Produto Quantidade Valor Unitário Valor Total Fornecedor

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Quantidade de Itens com Entrada Valor Total R$

Custo Médio R$

Saídas

Dia/Mês/Ano Validade Quantidade Valor Unitário Custo Médio

Valor Total Motivo da Saída

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Quantidade de Itens com Saída Valor Total R$

Saldo de Itens R$ Saldo Total em Reais

O valor de saída do item deve ser o valor do custo médio.


O QUE É:É uma ferramenta de gestão para auxiliar o empreendedor a administrar os pagamentos que ele tem a receber.

POR QUE UTILIZAR:Administrar e organizar as receitas previstas são hábitos essenciais para gerir o crescimento de um negócio, assim, o controle mensal de contas a receber torna-se uma forma rápida de se registrar as entradas de receitas previstas mensalmente.

COMO:Acesse a ferramenta e estabeleça para o mês:• dia de recebimento: o dia do mês em que ocorre o recebimento do pagamento;• valor: o valor do pagamento recebido;• cliente: a descrição do cliente que realiza o pagamento;• histórico: a descrição da natureza do pagamento recebido.

Controle Mensal de Contas a Receber

Localizador: Finanças - Área: Vendas Ferramenta: Controle Mensal de Contas a Receber

Mês: _________/20_____

Dia de Recebimento Valor Cliente Status HistóricoR$

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R$ Saldo de Duplicatas a Receber Mês de ______________

O QUE É:É uma ferramenta de gestão que apoia o empreendedor na administração de suas vendas à vista e a prazo.

POR QUE UTILIZAR:Uma venda nem sempre é garantia de entrada imediata de dinheiro na empresa. Administrar os recebíveis diariamente é importante para prever a quantidade de dinheiro que a empresa efetivamente receberá em caixa.

COMO:Organize diariamente suas vendas na ferramenta, observando os seguintes pontos:• informe a Data em que a venda foi realizada;• informe o valor no campo À Vista se o pagamento foi feito no ato;• informe o valor no campo 30 se a venda foi feita a prazo (30 dias);• informe o valor no campo 60 se a venda foi feita a prazo (60 dias);• informe o valor no campo 90 se a venda foi feita a prazo (90 dias);• informe o valor no “_____ dias” se a venda foi feita a prazo (número específico de dias).

Controle Diário de Vendas

Localizador: Finanças - Área: Venda Ferramenta: Controle Diário de Vendas

Mês: _________/20_____

Data À vista 30 dias 60 dias 90 dias _____ dias Total

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___/___/___

Saldo Total


O QUE É:É uma ferramenta simples para se controlar as receitas e as despesas diárias de um negócio.

POR QUE UTILIZAR:Disciplina financeira é um hábito importante, em especial, para empreendimentos em fase de consolidação. Essa ferramenta mostra como qualquer um pode rapidamente registrar e controlar diariamente as informações de seu caixa.

COMO:• diariamente, registre o dinheiro que entra na sua empresa na coluna de “Vendas e Recebimentos” e o dinheiro que sai

da empresa na coluna “Pagamento e Saídas de Dinheiro”;• não se esqueça de incluir o histórico em cada registro. Nesse campo, você descreve do que se trata a entrada ou a saída

de dinheiro;• lembre-se também de sempre registrar a data do registro para futuras conferências!

Controle Diário de Caixa

Localizador: Finanças - Área: Caixa Ferramenta: Controle Diário de Caixa

Entradas Saídas

Vendas e Recebimentos Histórico Pagamentos e Saídas de Dinheiro

Histórico

___/___/___ R$ ___/___/___ R$

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___/___/___ R$ ___/___/___ R$

___/___/___ R$ ___/___/___ R$

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___/___/___ R$ ___/___/___ R$

Saldo: R$ Saldo: R$

Saldo Geral R$

O QUE É:É uma ferramenta que ajuda o empreendedor a decidir se vale a pena financiar vendas a prazo com recursos próprios.

POR QUE UTILIZAR:Embora algumas situações possam ser diferentes, vender a prazo sem as garantias de um serviço bancário de financiamento pode gerar risco de inadimplência, o que afeta diretamente o negócio do empreendedor.

COMO:Siga o roteiro oferecido pela ferramenta para avaliar a viabilidade de financiar vendas a prazo, observando, entre outros pontos apresentados, os seguintes:• os procedimentos para a análise de crédito na sua empresa;• a taxa de juros que cobrará nas vendas a prazo (se for o caso);• os instrumentos de crédito que serão utilizados nas vendas a prazo;• as técnicas de negociação para otimizar o processo de cobrança e capacitação nessa área para você e seus funcionários;• o cálculo da inadimplência.

Roteiro Básico de Crédito

Localizador: Finanças – Área: Crédito Ferramenta: Roteiro Básico de Crédito

1) Realize a análise dos prós e contras de financiar as vendas a prazo com recursos próprios e com recursos de insti-tuições financeiras. Com base nos riscos envolvidos e no perfil de sua clientela, escolha a modalidade que seja mais adequada para sua empresa.

2) Quais são os procedimentos para a análise de crédito na sua empresa?

3) Qual será a taxa de juros que cobrará nas vendas a prazo (se for o caso)?

4) Quais instrumentos de crédito serão utilizados nas vendas a prazo?

5) Monte a “Agenda de Cobrança” da sua empresa.Utilize técnicas de negociação para otimizar o processo de cobrança. Caso necessário, busque capacitação nessa área para você e seus funcionários.

6) Cálculo da Inadimplência% de Inadimplência = (Vendas em atraso x 100)/total de vendas a prazo. É importante que a empresa defina a partir de quantos dias a venda estará em atraso.

% Inadimplência = (Vendas em atraso x 100)/total de vendas a prazo


O QUE É:É uma ferramenta que auxilia o empreendedor no cálculo de suas necessidades de capital de giro, tanto presentes quanto futuras.

POR QUE UTILIZAR:É importante o empreendedor antecipar as necessidades de recursos extras para a manutenção das operações periódicas de sua empresa. Assim, esta ferramenta oferece um modelo simples para cálculo das contas de capital de giro frente às despesas.

COMO:Preencha o modelo sugerido pela ferramenta, definindo mês e ano dos registros, bem como:• defina as Aplicações em Capital de Giro (1): qual o valor das duplicatas a receber de clientes? Qual o valor de estoque

de mercadorias? Que outros adiantamentos de pagamentos já foram recebidos? • defina as Despesas Operacionais (2): quais são as contas a pagar (incluindo fornecedores)? Quanto de salários a pagar?

Quanto custam as comissões a pagar? E os encargos sociais a recolher? Quanto custam as contas a pagar referentes a despesas operacionais (água, energia, aluguel, fone)? Quais os valores dos outros custos e despesas?

• por fim, é calculado o saldo das operações, indicando se existem recursos disponíveis ou se são necessários investimentos de capital de giro (1-2).

Cálculo do Capital de Giro

Localizador: Finanças - Área: Caixa Ferramenta: Cálculo do Capital de Giro

Mês/Ano

Contas de Capital de Giro Informações Levantadas em ___/_____/20____

Aplicações em Capital de Giro

Duplicatas a receber de clientes R$

Estoque de mercadorias R$

Adiantamentos de fornecedores R$

1 - Total de Aplicações em Capital de Giro R$

Despesas Operacionais (Fontes de Financiamento)

Contas a pagar (incluindo fornecedores) R$

Salários a pagar R$

Comissões a pagar R$

Encargos sociais a recolher R$

Contas a pagar referentes a despesas operacionais (água, energia, aluguel, fone)

R$

Custos e despesas a pagar R$

2 - Total de Despesas Operacionais R$

Necessidade Capital de Giro = (1-2) R$

*Fonte: SEBRAE MG, 2005 - Série Como Elaborar - Controles Financeiros

O QUE É:É uma ferramenta de gestão muito útil para a formação do preço de venda, levando-se em conta os custos fixos e variáveis do negócio.

POR QUE UTILIZAR:A formação do preço de venda é uma das principais dificuldades dos empreendedores. Assim, esta ferramenta ajuda o empreendedor a definir custos importantes para conscientemente elaborar seus preços com margens de lucro. Não se esqueça: calcular o preço de venda é gerencial, definir o preço de venda é estratégico.

COMO:• defina o custo unitário de seu produto/serviço: valores gastos diretamente na aquisição/elaboração do produto e/ou na

execução de serviços;• defina suas despesas fixas: valores gastos na comercialização de produtos/serviços e na administração das atividades

empresariais;• defina suas despesas variáveis: investimentos ou valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas atividades

operacionais por vários períodos;• defina também a margem de lucro desejada e calcule assim o preço de venda do seu produto/serviço;• identifique quanto o produto contribui para o pagamento das despesas fixas e lucro da empresa. Isto chama-se margem

de contribuição.

Cálculo do Preço de Venda

Localizador: Finanças - Área: Caixa Ferramenta: Cálculo do Preço de Venda

Produto:

Cálculo do Preço de Venda Custos: Valores gastos diretamente na aquisição/elaboração do produto e/ou na execução de serviços.Despesas: Valores gastos na comercialização de produtos/serviços e admi-nistração das atividades empresariais.Investimentos: Valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas ativi-dades operacionais por vários períodos.

Cálculo do Preço de Venda (exemplo):

Custo Unitário 10,00 R$ 10,00 R$ 20,00 100% - (DV + DF+ ML) (100% - (15%+25%+10%)) 50%

Legenda:

DV - Despesas Variáveis Custos do Produto = R$ 10,00Despesas Variáveis = 15%

Despesas Fixas = 25%(Valor das Despesas Fixas/Valor das Vendas Totais: 2.500,00/R$ 10.000,00)

Margem de Lucro = 10%DF - Despesas Fixas

ML - Margem de Lucro

== =


O QUE É:É uma ferramenta que traz um modelo de fluxo de caixa que o empreendedor pode rapidamente adotar para organizar o dinheiro que entra e que sai da empresa.

POR QUE UTILIZAR:Administrar o fluxo de caixa é essencial para manter o negócio longe das dívidas impagáveis. Assim, esta ferramenta propõe um modelo aplicável a negócios de qualquer segmento com sugestões de tipos de receitas e despesas que uma empresa pode ter.

COMO:• acesse o modelo de fluxo de caixa oferecido pela ferramenta e organize os números de sua empresa mensalmente,

definindo todo o dinheiro que entra na conta de sua empresa nos campos organizados acima do rótulo Total de Entradas;

• defina também todo dinheiro que sai da conta de sua empresa nos campos organizados acima do rótulo Total de Saída;

• a partir dessas informações, você poderá mensalmente avaliar o saldo operacional do seu negócio e verificar se ao final do mês você recebe mais do que paga ou vice-versa.

Fluxo de Caixa

Negócio a NegócioTenha controle das finanças da sua empresa

O QUE É:É uma ferramenta de gestão que auxilia o empreendedor a administrar as suas contas a pagar.

POR QUE UTILIZAR:Administrar as dívidas de curto prazo é importante para a saúde financeira do negócio, assim, esta ferramenta propõe uma maneira ágil de registrar informações de dívidas mensais com fornecedores e outros credores.

COMO:Acesse a planilha da ferramenta e defina para o mês em curso:• a data de vencimento do pagamento;• o valor a ser pago;• a qual fornecedor se destina o pagamento;• qual é o status do pagamento? Quitado, parcela 2/3 etc;• histórico (descreva do que se trata o pagamento).

Controle Mensal de Contas a Pagar

Localizador: Finanças - Área: Caixa Ferramenta: Controle Mensal de Contas a Pagar

Mês: _________/20_____

Data de Vencimento Valor Fornecedor Status Histórico____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$____/____/____ R$

Saldo Geral R$

Fláv

io C

osta


Localizador: Finanças - Área: Caixa Ferramenta: Fluxo de Caixa

Mês/Ano Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

_________/20__ Valores Valores Valores Valores Valores Valores

Saldo Inicial do Caixa R$ R$ R$ R$ R$ R$

Dinheiro R$ R$ R$ R$ R$ R$

Cheque Pré-datado R$ R$ R$ R$ R$ R$

Duplicatas a Receber R$ R$ R$ R$ R$ R$

Cartão de Crédito R$ R$ R$ R$ R$ R$

Outros Recebimentos R$ R$ R$ R$ R$ R$

Total de Entradas R$ R$ R$ R$ R$ R$

Impostos R$ R$ R$ R$ R$ R$

Pagamento a Fornecedores R$ R$ R$ R$ R$ R$

Retirada Mensal R$ R$ R$ R$ R$ R$

Salários de Funcionários R$ R$ R$ R$ R$ R$

Água R$ R$ R$ R$ R$ R$

Luz R$ R$ R$ R$ R$ R$

Aluguel R$ R$ R$ R$ R$ R$

Telefone R$ R$ R$ R$ R$ R$

Despesas Bancárias R$ R$ R$ R$ R$ R$

Despesas Financeiras R$ R$ R$ R$ R$ R$

Honorários Contábeis R$ R$ R$ R$ R$ R$

Despesa com Veículos R$ R$ R$ R$ R$ R$

Materiais de Escritório R$ R$ R$ R$ R$ R$

Gastos com Equipamentos R$ R$ R$ R$ R$ R$

Outras Despesas R$ R$ R$ R$ R$ R$

Total de Saída R$ R$ R$ R$ R$ R$

Saldo Operacional (Entra-das - Saídas)

R$ R$ R$ R$ R$ R$

Saldo Anterior R$ R$ R$ R$ R$ R$

Saldo Acumulado (Saldo Operacional - Saldo Anterior)

R$ R$ R$ R$ R$ R$

O Sebrae Pernambuco está presente em diversos municípios do Estado, com uma diversidade de produtos que irão auxiliar na gestão do seu negócio. Os produtos estão divididos em cursos, consultorias, assessorias, oficinas, além do atendimento presencial e das publicações especificas, de acordo com o ramo de cada negócio. Entre os serviços, você pode acessar:

• Bússola Sebrae: permite levantar informações sobre o ambiente de negócios que a empresa se insere ou pretende se inserir. Disponibiliza informações sobre porte e ramo de atuação das empresas já instaladas, bem como perfil das pessoas físicas residentes. Disponível em todas as unidades de atendimento.

• Serviço Brasileiro de respostas Técnicas (SBRT): é um sistema rápido e gratuito que facilita o acesso das empresas a soluções de problemas tecnológicos de baixa complexidade, em ares específicas mediante o fornecimento de resposta técnica personalizada, elaborada sob medida e customizada. Acesso por meio do site www.respostatecnica.org.br

• Biblioteca online: é um espaço aberto á construção e ao compartilhamento do conhecimento, tendo em vista contribuir para o contínuo aprendizado do empreendedorismo, auxiliando o desenvolvimento e o fortalecimento dos pequenos negócios. Você encontra aqui publicações com texto na íntegra sobre temas ligados à área de negócios. Acesso por meio do site www.biblioteca.sebrae.com.br

• programa de Autoatendimento Negócio Certo: é um programa de autoatendimento oferecido gratuitamente pelo Sebrae. Ele atende tanto pessoas que buscam orientações práticas na abertura de novos negócios, como empresários que já possuem uma empresa e desejam avaliar suas estratégias e melhorar sua administração. Acesso por meio do site www.negociocero.sebrae.com.br

• Cursos de educação a Distância: são cursos oferecidos gratuitamente pelo Sebrae. Acesso por meio do site www.ead.sebrae.com.br- Análise e Planejamento Financeiro- Aprender a Empreender- Atendimento ao Cliente- Boas Práticas nos Serviços de Alimentação: Gestão da Segurança- Como vender mais e Melhor- D’ Olho na Qualidade: 5S para os Pequenos Negócios- Empreendedor Individual- Gestão de Cooperativas de Crédito

Como o SEBRAE pode ajudar

38 Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.br

Endereços


SEDERua Tabaiares, 360 Ilha do Retiro – Recife/PE CEP 50750-230Tel (PABX): (81) 2101.8400Fax: (81) 2101.8505CNPJ: 09.829.524/0001-64 UNIDADE DE NEGÓCIOS MATA SUL Rua Vigário João Batista, 154Centro - Cabo de Santo Agostinho/PECEP 54505-470Tel: (81) 3518.2323CNPJ: 09.829.524/0011-36 UNIDADE DE NEGÓCIOS AGRESTE CENTRAL E SETENTRIONAL Rua Adjar da Silva Casé, 277 Indianópolis – Caruaru/PECEP 55 024 – 740Tel: (81) 2103.8400CNPJ: 09.829.524/0003-26 UNIDADE DE NEGÓCIOS AGRESTE MERIDIONAL Rua Maurício de Nassau, 82 Praça Jardim – Centro Garanhuns/PE CEP 55293-100Tel/Fax: (87) 3762.1752 CNPJ: 09.829.524/0008-11 UNIDADE DE NEGÓCIOS SERTÃO CENTRAL, MOXOTÓ, PAJEÚ E ITAPARICA Praça Barão do Pajeú, 929Centro – Serra Talhada/PE CEP 56903-420Tel/Fax: (87) 3831.2496CNPJ: 09.829.524/0009-11 UNIDADE DE NEGÓCIOS SERTÃO DO ARARIPE Rua Ver. José Santiago Bringel, 70 Centro – Araripina/PE CEP 56280-000Tel: (87) 3873.1708CNPJ: 09.829.524/0005-98 UNIDADE DE NEGÓCIOS SERTÃO DO SÃO FRANCISCO Av. 31 de Março, s/n Centro de Convenções - Petrolina/PE CEP 56300-000Tel: (87) 2101.8900Fax: (87) 2101.8912

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40 Negócio a Negócio – Caderno Ferramentas de Gestão Central de Relacionamento: 0800 570 0800 – Site: www.pe.sebrae.com.brdo Estado de Pernambuco

SEBRAE PERNAMBUCORua Tabaiares, 360 - Ilha do Retiro – Recife/PE

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