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MODELOS DE RECEITA COMO COBRAR DA FORMA QUE A SUA EMPRESA PRECISA
VERSÃO 3.0
Um modelo de receita descreve como um negócio gera fluxos de receitas de seus produtos e serviços. Um modelo de receita forte é também mais importante para startups em estágio inicial; seus investidores são geralmente muito preocupados com o modelo de monetização.
A era digital tem ampliado bastante os modelos de receita. Vamos apresentar alguns mais comuns, mas você pode utilizá-‐los para pensar variações que estejam adequadas ao seu ambiente de negócios e que façam sua empresa crescer de forma consistente.
O Preço também vai influenciar na escolha da sua estratégia de monetização, então não deixe de combinar os dois assuntos!
Envolvem as formas mais tradicionais de monetização, já que a venda de bens físicos nasceu junto com o próprio comércio. Principais desafios: Transformar a venda-‐única em recorrente ou mais de uma, exemplos: -‐ Clube de fidelidade. -‐ Adicionando componentes extras a um produto de
base (por exemplo, seguros, financiamento, garantia estendida, e premium acessórios oferecidos para compradores de automóveis)
-‐ Vender um produto que une os clientes (exemplos clássicos: lâminas de barbear e lâminas, impressoras e cartuchos de tinta)
-‐ Encontrar uma forma de preço com prémio para segmentos de mercado que estão dispostos a pagar o valor adicional (por exemplo primeira classe em companhias aéreas)
Agora vamos ver os modelos:
E COMMERC E E VAR E JO
1) VENDA DE BENS FÍSICOS
Pode ser através de pontos de vendas, plataformas on-‐line etc.
E COMMERC E E VAR E JO
3) UNIDADE DE SERVIÇO Horas de trabalho (consultorias, advogados, ou plataformas como GetNinjas, Elance etc); O trabalho horas é comum entre Outras unidades generalizadas incluem distância (corridas de táxi), peso (integrante da expedição), e largura de banda (Internet Service Providers).
2) VENDA DE PRODUTOS DIGITAIS Produtos digitais podem ser baixados e consumidos instantaneamente e, geralmente, não têm nem os custos de produção, de transporte ou de inventário adicionais nem grandes limitações de quantidade. Exmplos: músicas, livros, jogos e aplicativos para smartphones e tablets.
4) SERVIÇO COM PREÇO DEFINIDO Lavagem de carro, cirurgias, ingressos de cinema normalmente tem um custo padrão mesmo que alguns atributos (principalmente tempo) varie.
5) VENDA DE SERVIÇOS PARA USO FUTURO Estes incluem cartões de telefone pré-‐pagos ou créditos -‐ o preço por unidade diminui à medida que a quantidade comprada cresce (o vendedor gosta de receber os rendimentos do negócio antes de uso).
6) OFERTAS / VENDAS FLASH DIÁRIAS Os consumidores ganham uma oportunidade para comprar itens com um grande desconto; fornecedores vender grandes quantidades através da empresa de promoção focada, que lhes permite reduzir marketing, vendas e custos de inventário.
7) ASSINATURAS Aplicado de jornais, revistas e clubes a softwares, telefonia e mídia. O uso pode envolver cotas/limites de utilização ou não.
A S S I NATURAS E TA XA S D E U T I L I Z A ÇÃO
AS S I NATURAS E TA XA S D E U T I L I Z A ÇÃO
9) ALUGUEL Aluguer permite que vários clientes para desfrutar do mesmo ativo em vários momentos.
8) TAXAS DE UTILIZAÇÃO Neste modelo, quanto maior for o uso, quanto maior o pagamento. Electricidade, água, gás e contas que se enquadram nesta categoria. Telefonia em alguns casos ainda pode ser assim.
DIÁRIA HORA
Já foi o modelo mais praticado pela indústria de sotware até o SAAS. 10) LICENÇA DE USO Este é um modelo comum em propriedade intelectual (patentes, direitos autorais, marcas registradas). A licença é geralmente limitada pelo tempo, território, tipos de produtos, volume, etc.
L I C ENC I AMENTO
11) CERTIFICAÇÕES Uma variação ligeiramente diferente é a utilização de certificados.
12) LEILÕES A indústria de leilão tradicional, liderado por marcas como a Sotheby e Christie, mudou nos anos 90 com o lançamento do eBay. Ele ofereceu uma plataforma online para conectar compradores e vendedores. O preço é determinado em leilão público, e eBay gera fluxos de receita a partir de uma variedade de taxas.
L E I LÕ E S E L ANC E S
13) A precificação dinâmica resultados de pesquisa patrocinados no motor de busca do Google, baseado em palavras-‐chave de busca, são adquiridos através do sistema Adwords, que é baseado em preços dinâmicos. Quanto maior a demanda por palavras-‐chave, maior o custo por clique.
ADVER T I S I NG
14) anúncios (por exemplo, texto, banners, vídeo) No passado, os anúncios só apareceu nos meios de comunicação tradicionais, como jornais, revistas, outdoors, televisão e rádio.
Modelo de receita utilizando publicidade. Não é nada novo, mas tem evoluido muito a partir das tecnologias disponíveis. O mundo da Internet tem muitos modelos de publicidade: pay-‐per-‐views (CPM) bem como por cliques, vamos explorar somente as grandes categorias
15) conteúdo Promovido Ao contrário dos anúncios, conteúdo promovido (também conhecido como conteúdo 'patrocinado' ou 'sugeriu') é semelhante ao conteúdo do usuário regular. Este modelo é comum em redes sociais como Facebook e Twitter.
A D V ER T I S I NG
16) Patrocínios As empresas podem patrocinar, por exemplo, eventos esportivos, convenções, sites e palestras TED.
17) Os bancos de dados Dados de alta qualidade (por exemplo, um índice de prestadores de serviços qualificados em um domínio específico) são valiosos. Quanto mais a informação exclusiva, maior será o valor. uso será mais valioso (e caro) quando os dados são enriquecidos com a análise profunda. Google, Twitter e Facebook, agregam grandes quantidades de dados sobre usuários, esses sites se concentram em anúncios com base em dados do cliente. "Se você não está pagando para o produto, você não é o cliente, você é o produto a ser vendido.”
D ADOS
18) Brokerage Apesar de não ser uma tendência, os intermediários ainda têm alguns papéis importantes conectando partes (taxas são geralmente calculadas por porcentagem da transação, mas às vezes há também um pagamento mínimo.).
T R ANSAÇÕE S / I N T ERMED I A ÇÃO
19) Enablers PayPal permite pagamentos que minimizam o risco de crédito (para vendedores) e aumentar a informação e compram de segurança (para os compradores). 20) Programas de afiliados típicos, comuns em marketing na internet, incluem vendedores de produtos / serviços que direcionam o tráfego para os vendedores. Os programas de afiliados usam frequentemente mecanismos de partilha de receitas (50/50, ou outro acordado alocação de receitas).
T R ANSAÇÕE S / I N T ERMED I A ÇÃO
21) Criação de uma plataforma / mercado A Internet cria uma oportunidade única e excelente para ligar facilmente os vendedores com os consumidores: Airbnb permite que os proprietários para oferecer acomodações para os turistas que não estão interessados em hotéis • A plataforma normalmente mantém e atualiza as
funcionalidades, cuida do atendimento ao cliente, cobrança de pagamentos, mediação, etc. Airbnb também oferece seguros.
O modelo de receita é geralmente um percentual do negócio (loja iTunes e App da Apple tomam 30% de cada venda). Alguns cobram dos dois lados, outros somente de um.
T RANSAÇÕE S / I N T ERMED I A ÇÃO
O modelo Freemium tem desfrutado de muito sucesso na última década, embora recentemente há um debate se os dias Freemium estão contados. A ideia Freemium é baseado em fornecer uma versão básica do produto gratuitamente e cobrando um prémio para a versão completa. Normalmente, alguns clientes comprar a versão premium. 22) versão paga sem anúncios Muitos jogos e versões gratuitas dos aplicativos incluem anúncios (muitas vezes irritantes). A versão paga permite a utilização sem anúncios, melhorando assim a experiência do usuário.
F R E EM IUM
23) Versão paga sem restrições Muitas vezes, a versão gratuita tem limitações de uso: níveis em um jogo, volume de armazenamento, número de usuários e muito mais. Pagar para a versão premium permite uso irrestrito. 24) versão paga com recursos adicionais Uma das maneiras mais eficazes para gerar receitas é vender características específicas e funções que não estão incluídos na versão básica gratuita, tais como "vidas" adicionais ou armas exclusivas de jogos. Este modelo, muitas vezes maximiza as receitas por cliente, como clientes fiéis podem gastar muito para recursos adicionais.
F R E EM IUM
25. A receita de juros Os bancos cobram juros mais elevados para empréstimos do que eles dão para os depósitos. A diferença entre estes números, também conhecido como o 'spread', deve compensar os riscos de crédito e riscos operacionais, e tem sido, tradicionalmente, a principal fonte de receitas dos bancos. 26. taxas de administração de ativos Gestores de ativos, investidores institucionais e entidades similares que gerem investimentos para seus clientes fazem a sua vida a partir de taxas. Exs: • Percentual de ativos do cliente estão sendo
gerenciados; • Percentagem de novas transferências ;
MODE LOS COMUNS EM S E R V I ÇO S F I NANC E I ROS
REFERÊNCIAS: http://www.bmnow.com/revenue-‐models-‐quick-‐guide/ http://ideianoar.com.br/como-‐encontrar-‐o-‐modelo-‐de-‐receita-‐ideal-‐para-‐sua-‐startup/
RENATA HORTA [email protected]