Mercado de meios eletrônicos de

pagamento

Material de treinamentoSão Paulo, Fevereiro de 2011

O que iremos assistir?

Como surgiu o

mercado?

Como evoluiu?

Nossa parte nele, qual

é?

Como desempenham

os nosso papel?

Como diferenciar

meu speach?

Como melhorar o

cenário?

Como virar ator

principal?

Mercado de TransferênciaA história do Cartão de Crédito

O cartão de crédito surgiu na década de 1920, nos Estados Unidos. Inicialmente, os cartões de créditos eram dados somente aos clientes mais fiéis em que o dono do estabelecimento acreditava em que eles pagavam as suas compras em dia.

Na década de 1950, quando Frank MacNamara estava com executivos financeiros em um restaurante na cidade de Nova York percebeu que tinha esquecido seu dinheiro e seu talão de cheques para pagar a conta. Teve então a idéia de criar um cartão em que a conta ou compra pudesse ser paga posteriormente.

Então, naquele mesmo ano, ele criou o Diners Club Card que era feito de papel-cartão.

Mercado de TransferênciaA história do Cartão de Crédito

Em 1952, o cartão começou a ganhar milhares de adeptos e já era aceito por vários estabelecimentos. E neste mesmo ano foi criado o

primeiro cartão de crédito internacional. Em 1955, o cartão passou a ser feito de plástico.

Em 1958, foi a vez de a American Express criar o seu cartão.

Mas foi em 1966 que o BankAmerican Service Corporation, criou o cartão BankAmericard com um sucesso, já que era aceito em mais de 12 milhões de estabelecimentos e, pouco tempo depois, o cartão passou a se chamar a atual Visa. No mesmo ano, foi criado o Master Change que originou a bandeira MasterCard.

Mercado de TransferênciaA história do Cartão de Crédito

No Brasil, o empresário tcheco Hanus Tauber

(precursor dos cartões no Brasil), em 1954, comprou nos Estado Unidos uma franquia da Diners, propondo sociedade no cartão com o empresário Horácio Klabin.

Em 1956, o Diners chegou ao Brasil, sendo inicialmente um cartão de compra e não um cartão de crédito.

Em 1968, foi lançado o primeiro cartão de crédito de banco, o ELO.

Em 1971 foi fundada no Rio de janeiro a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços - ABECS.

Adquirente

Emissor

Bandeira

Processadora

• Licencia sua marca para o emissor e para o adquirente e coordena o sistema de aprovação/compensação/liquidação

• É um banco ou uma instituição financeira não-bancária que fornece o cartão PF ou PJ e cobra o pagamento do cliente

• Fornece a base operacional (o terminal de ponto de venda) para o credenciado, faz a manutenção dos terminais de captura, a transmissão dos dados das transações eletrônicas e deposita os fundos em sua conta corrente

• Executam o processamento das transições de cartões e emitem boletos

Principais agentes do mercado de meios eletrônicos de pagamento

Mercado de Transferência“Personagens” do cenário mercadológico

Portador: Pessoa interessada em adquirir bens ou contratar serviços pagando através do cartão de crédito. Pode ser o titular da conta de cartão de crédito ou apenas portador do cartão adicional.

Estabelecimento: Vende produtos ou serviços aos consumidores. Conhecido no mercado como E/C.

Adquirente: Empresa responsável pela comunicação da transação entre o estabelecimento e a bandeira. Viabiliza a transação para o E/C via “maquininhas” e “pinpads”

Mercado de TransferênciaAdquirente em seu papel principal

Bandeira...

Emissor...

Transação

Realizada!

Mercado de Transferência“Personagens” do cenário mercadológico

Bandeira:

Emissor: Instituição Financeira, principalmente bancos, que: emitem o cartão de crédito, definem limite de compras, decidem se as transações são aprovadas, emitem fatura para pagamento, cobram os titulares em caso de inadimplência e oferecem produtos atrelados ao cartão como seguro, cartões adicionais e plano de recompensas.

Empresa responsável pela comunicação da transação entre o adquirente e o emissor do cartão de crédito. Para identificar qual é o emissor do cartão, as bandeiras usam os 6 primeiros números do cartão, chamados de "bin-number".

Normas ISO:

ISO/IEC 7812-1:2006 Identificação dos cartões e o sistema deNumeração (incluindo os números Bins)

ISO/IEC 7826-1:2011 Circuitos Integrados – Cartões por contato físico

ISO/IEC 10373-6:2011 Circuitos Integrados – Cartões por proximidade

Mercado de Transferência O Papel de cada “personagem”

Algumas Bandeiras:

Benefícios:

Adquirentes:

Crédito:

Débito:

Mercado de TransferênciaO Papel de cada “personagem”

Mercado de Transferência O Papel de cada “personagem”

Quem paga quem no mercadoTaxas e Tarifas

TaxaQuem

Paga

Quem

recebeModelo Repasse Valor

Tarifa ao portador Portador do

cartãoEmissor Anuidade Não há

Aluguel de POS e conectividade

Estabelecimento AdquirenteParcela fixa mensal

Não háVariável por meio de captura

Taxa de desconto

Estabelecimento AdquirenteVariável sobre o valor da transação

Tarifa de intercâmbio

Crédito: de 1,8% a 5,14%

Débito: de 0,5% a 5%

Tarifa de intercâmbio

Adquirente EmissorVariável sobre o valor da transação

Não há

Crédito: de 1,26% a 2,3%

Débito: de 0,2% a 1,56%

Taxa de afiliação

Adquirente BandeiraPagamento anual por estabelecimento

Não há Entre R$ 20 e R$40

Meios de captura e tecnologiaExistem várias tecnologias disponíveis para captura da transação

TEF Discado

Maquineta Manual

TEF Dedicado

• Sendo descontinuado

Público-alvo

TEF IP

Características

• É operacionalizado pelo decalque do cartão • O lojista através de uma URA, pede autorização para

a venda.

• Lojista de pequeno porte

• Sistema de backup • Delivery

• Utiliza linha discada para se comunicar• Emite os comprovantes de venda• Não emite cupom fiscal, não vinculado a PDV• Pode utilizar rede de telefonia de celular• Utiliza HW com impressora e modem integrados

• Pequenos lojistas• Integrado no PdV (emite cupom fiscal)• Utiliza linha telefônica para conexão• Software de captura específico• Necessita de Pin pad e CPU e SW no PdV

• Grandes lojistas• Redes e franquias

• Integrado com PdV (Emite cupom fiscal)• Todo o sistema é próprio do lojista• Solução de alto custo para grandes volumes de

transações e controle centralizado.• Necessita de Pin Pad, CPU e SW no PdV

• Lojistas de pequeno e médio porte

• Integrado com PdV (emite cupom fiscal)• Aplicativo específico para funcionar com IP• Utiliza como forma de comunicação a conexão

Internet já existem no PdV• Necessita de Pin Pad, CPU e SW no PdV

POS

Adquirente

Internet

Adquirente

110

300

1.400

Internet

Tamanho do mercado por tipo de meio eletrônico de captura

TEF Discado

POS

TEF Dedicado

TEF IP1%

6%

17%

77%

Número de checkouts, mil unidades, 2009

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Comentários

• Produto foco das adquirentes atuais, distribuído através de rede bancária• Não requer integração com o PDV

• Produto novo, com pouca penetração, lançado por SW houses de automação comercial

• Produto de grandes redes varejistas• Investimento próprio em infra (hardware, link dedicado) e configuração customizada

• Foco no pequeno e médio varejo, com forte motivação regulatória (fiscalização)• Tecnologia fornecida pelas adquirentes via integradores (players de automação comercial)

R$ 400 bilhões em transações processadas

Comparação de produtos – POS versus TEF (1/2)Apesar de ambos serem meios de captura, POS e TEF são negócios bastante distintos

• Sem necessidade de instalação• Distribuição via rede bancária (sem especialização)

• Revendas de automação comercial (especialização para integração com PDV – impressora, software e CPU)

POS TEF

• Business de escala, plug and play (1,4 milhões de checkouts)• Modelo de custos e distribuição alavancado nas redes adquirentes e seus bancos (sem necessidade de fornecedores)

• Negócio de nicho, motivado pela fiscalização, com pequeno volume absoluto no mercado (120 mil clientes)• Requer cadeia mais complexa de fornecedores (software house, integrador, pinpad)

• A venda da solução ocorre no credenciamento com canal emissor (bancos) ou 0800 das adquirentes

• Motivação regulatória, com escolha do provedor através do canal de automação comercial (mesmo fornecedor da tecnologia do PDV)

• Sistema não fiscal, não garante a emissão do cupom fiscal e a arrecadação de impostos estaduais e federais

• Sistema fiscal, garante a emissão do cupom fiscal e arrecadação de impostos)

Canal de instalação

Economics

Momento de venda

Pressão regulatória

• Facilidade de uso (sem integração com PDV)• Permite sonegação fiscal• Melhor valor da solução para 1 checkout e 1 adquirente

• Maior controle e segurança (fraudes e erros mais difíceis, integrado com sistema gerencial)• Melhor valor da solução para mais de um checkout e adquirente• Solução multi-adquirente

Vantagem do produto

BematechBematechSolução

tecnológica

Solução tecnológic

a

Fabricante Pinpad

Fabricante Pinpad BancosBancos

Revendas

AdquirenteAdquirente

FaturaMensa

lLigaçõe

sInternet

Instala-ção

Relacionamento

Manut.Atendimento

CapturaLicença

Compra de

Equip.

TEF (modelo integrador)TEF (modelo integrador) POSPOS

Comparação de produtos – POS versus TEF (1/2)Como cada solução é levado ao mercado

Telecom

Cliente (EC) Cliente (EC)

Fabricante POS

Fabricante POS BancosBancos

AdquirenteAdquirente

FaturaMensa

l Distribuição (via rede bancária)

Atendimento/ Manut.

Compra de

Equip.

Relacionamento

Mercado de TransferênciaDuopólio em cena

19

Mercado de TransferênciaAbertura de Mercado

20

Recentes mudanças nas regras do jogo mudaram a dinâmica do mercado de meios eletrônicos de pagamento

Para a indústria

• Espaço para entrada de novas adquirentes, até então coibidas pela exclusividade de bandeiras (Visa e Mastercard)

• Tendência de maior especialização, possibilitando a entrada de players em elos específicos ao longo de toda cadeia de valor

• Maior disputa entre as adquirentes por lojistas, com possível redução de taxas de transação (taxa de desconto)

• Adquirentes atuais forçadas a buscar fidelização dos varejista por meio de contratos ou aluguel de equipamentos (lock in)

• Disputa entre as adquirentes por oferta de produtos e precificação atrativa aos lojistas (antecipação, consulta cheque, recarga de celular)

Para o varejo

• Necessidade de afiliação a somente uma adquirente para aceitar os cartões Visa e Mastercard

• Aumento do poder do varejista na negociação de taxas de desconto e condições comerciais (prazo de recebimento, aluguel de equipamento, serviços, etc)

Mudanças na regras de mercado

Implicações

• Players acatam recomendações do Banco Central e suspendem exclusividade entre bandeiras e adquirentes

• A partir de 01/jul/2010, todas as bandeiras com mais de 10% de participação de mercado deixam de ser exclusivas

Novas adquirentes estão entrando no mercado

Outras

6%Private Label

14%

Redecard

33%

39% Cielo

• Mercado atual de adquirência dominado por 2 players (incumbents)

• Estrutura de venda e distribuição bem estabelecidas, através de ampla rede bancária

• Margens típicas de indústrias monopolistas (60-70% margem de EBITDA)

Mercado de adquirência

Em % do volume de transações, 2009

Novos players

• Parceria com Santander• Entrada em Jul/01

• Em processo de certificação da Visa

e Mastercard• Entrada no 1º sem/2011

• Acquirer americana, fechou parceria com Citi e Credicard

• Entrada no 1º sem/2011

• Acquirer canadense, já inicou montagem da operação brasileira

• Entrada no 1º sem/2011

• Entrou no mercado brasileiro como processadora em 2009

• Sem sinalização clara quanto a sua entrada como acquirer

• Entrou no mercado brasileiro como processadora em 2010

• Sem sinalização clara quanto a sua entrada como acquirer

Como as incumbents estão se preparando para enfrentar o mercado competitivo (1/2)A corrida para capturar bandeiras

23

Em homologação!

Como as incumbents estão se preparando para enfrentar o mercado competitivo (2/2) Produtos diferenciais das adquirentes

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Antecipação de recebíveis

Aumento do prazo de parcelamento para o consumidor, sem juros ao E/C

Redução do prazo de depósito do extrato mensal Redução da taxa administrativa por volume de transações

Isenção de aluguel por volume de transações

Novos players poderão atuar em elos selecionados da cadeiaPor conta da exclusividade, todos os elos eram dominados pelas adquirentes incumbents (Redecard e Cielo), que podiam impor seu modelo e escolher fornecedores

CapturaCredenciamento Instalação Transmissão ProcessamentoPagamento ao lojista

Manutenção

Emissores (bancos) e 0800 das adquirentes são os principais canais credenciadores atuaisPOS: a venda da solução ocorre no credenciamento (baixa complexidade)TEF: a venda da solução ocorre após o credenciamento, junto aos integradores

Adquirente

POS: não necessita de instalação (somente envio retirada do POS na agência bancária)TEF: requer canal especializado (integradores de automação comercial e TI), indicado pela adquirente

POS: não compartilhado (exclusivo de uma única adquirente), tecnologia proprietária de cada adquirenteTEF: Software houses desenvolvem tecnologia, que é distribuída pelas adquirentes. Requer integração com sistema de automação comercial do PDV

Adquirente

Interface e certificação com bandeiras (core business da adquirente)Processamento pode ser terceirizado pela adquirente

Adquirente

Mesmo da instalação

Elo sub-contratado pela adquirente

Elo aberto a outros players

Elo dominado pela adquirente

SW House