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Módulo II

SEBRAE/SP – Disciplina de Empreendedorismo

Aula 5

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SessãoAbertura

Alinhando nosso

Encontro Passado

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Como está o nosso

mercado?

Fórum

Discussão

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Para saber atuar neste

mercado…

Atividade

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Negociação

Dinâmica

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1 - Percepção• Coloque-se no lugar deles• Não deduza a intenção dos outros a partir de seus

medos.• Discuta a percepção de cada um• Procure por oportunidades para agir

inconsistentemente com as expectativas deles• Dê-lhes uma participação nos resultados fazendo

com que tenham certeza que participem do processo.

• Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles.

Três problemas básicos ao negociar

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2 - Emoção• Primeiro reconheça e compreenda as emoções,

deles e suas.• Torne as emoções explícitas e as reconheça como

legítimas.• Deixe o outro lado desabafar.• Não reaja a explosões emocionais.• Utilize gestos simbólicos.

Três problemas básicos ao negociar

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3 - Comunicação• Os negociadores podem não estar falando entre si.• Os negociadores podem não estar ouvindo um ao

outro.• Mal entendidos.

Três problemas básicos ao negociar

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Solução

Ouça ativamente.Fale com o outro lado.

Fale sobre você mesmo, não

sobre os outros.Fale segundo um motivo.

(objetivo SMART)

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Concentre nos interesses, não nas posições

Como você identifica os interesses?• Pergunte “Por que?”• Pergunte “Por que não?”• Perceba que cada lado tem interesses múltiplos.

Interesses

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Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:

• Fale sobre os interesses.• Faça com que seus interesses venham à tona.• Reconheça os interesses deles como parte do

problema.• Coloque o problema antes da sua resposta.• Olhe para frente, não para trás.• Seja justo, mas flexível.• Seja duro com o problema, amigável com as

pessoas.

Interesses do Outro

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Criando opções Quatro obstáculos principais que

inibem a criação de opções

1.O julgamento prematuro.2. A procura por uma resposta única.3. Acreditar que o tamanho da torta é fixo.

4. Pensar que “a solução do problema deles éproblema deles”.

Obstáculos

Separe a criação da

decisãoBrainstorming!

Aumente suas opções.

Procure o ganho mútuo.

Facilite a decisão deles.

Receita:

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Dinâmica

Use critérios objetivos

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Concorde em:

• Padrões justos

• Procedimentos

justos

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Como discutir critérios objetivos com o outro lado:

Formate cada tópico

como parte de uma

busca conjunta

de um critério objetivo

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Raciocine e esteja aberto aos raciocínios

sobre quais padrões são mais apropriados e como deveriam ser

aplicados.

Nunca ceda às pressões, somente aos princípios.

� Os participantes

são adversários� O objetivo é a

vitória

� Exija concessões como condição ao relacionamento

� Os participantes são

amigos� O objetivo é o acordo� Faça concessões

para cultivar o relacionamento

DUROAMIGÁVEL

Mudando o Jogo (a)

� Os participantes são solucionadores de problemas

� O objetivo é uma solução inteligente alcançada de

forma eficiente e amigável� Separe as pessoas do

problema

PRINCÍPIOS

ProblemaBarganha de Posição:

Qual Jogo Você Deve Jogar?

SoluçãoMude o Jogo !

Negocie por méritos

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� Seja duro com o problema e as

pessoas� Não confie nas

pessoas� Fixe-se em sua

posição

� Faça ameaças

� Seja amigável com as pessoas e o problema

� Confie nas pessoas� Mude sua posição

facilmente� Faça ofertas

DUROAMIGÁVEL� Seja amigável com as

pessoas e duro com o

problema� Haja independentemente

da confiança� Focalize nos interesses,

não nas posições� Explore os interesses

PRINCÍPIOS

ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?

SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos

Mudando o Jogo (a)

� Disfarça sua oferta

mínima� Exija perdas de um

lado como o preço

para alcançar um acordo

� Procure por uma resposta única:

� Uma que você aceite

� Revele sua oferta

mínima� Aceite perdas de um

lado para alcançar

um acordo� Procure uma

resposta única: Uma que vão aceitar

DUROAMIGÁVEL� Evite ter uma oferta

mínima� Crie opções de ganho

mútuo

� Desenvolva várias opções de escolha; decida

posteriormente

PRINCÍPIOS

ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?

SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos

Mudando o Jogo (a)

� Insista em sua posição� Tente vencer um

conflito de desejos� Exerça as pressões

� Insista em um acordo

� Tente evitar um conflito de desejos

� Se molde às pressões

DUROAMIGÁVEL� Tente alcançar os

resultados baseando-se em padrões

independentes das vontades

� Raciocine e esteja aberto às razões; se molde conforme os princípios,

não às pressões � Insista utilizando um

critério objetivo

PRINCÍPIOS

ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?

SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos

Mudando o Jogo (a)

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Relacione-se!Com objetivos

SMART

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Fechamento

Módulo II

“Aquilo que escuto...

eu esqueço.

Aquilo que vejo...

eu lembro.

Aquilo que faço...

eu aprendo”.Confúcio

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