autores: fabio dias pereira gustavo m. galhardi prof.º : josé donizeti romão 8º sem. engenharia...

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

AUTORES:

Fabio Dias Pereira

Gustavo M. Galhardi

Prof.º : José Donizeti Romão

8º Sem. Engenharia de Produção - UNIARARAS

INTRODUÇÃO

ASPECTOS IMPORTANTES: EMPRESAS DE PADRÃO INTERNACIONAL

Desenvolvimento de habilidades de negociação e nível internacional;

Aspectos culturais de cada país envolvido na negociação;

Pensar de maneira global efetivamente;

Preparo dos recursos humanos para essa nova situação;

IMPORTÂNCIA DO DESENVOLVIMENTO DO R.H.

Necessidade de treinamento e desenvolvimento dos recursos humanos;

▪ Incentivo à criatividade dos funcionários;

▪ Possibilidade de se manter no mercado e ganho de vantagem competitiva.

CRIATIVIDADE INOVAÇÃO

MOMENTO IDEAL PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE UMA EMPRESA

Quando uma empresa deve-se internacionalizar?

Segundo Acuff (1993) empresas com receita superior a US$2.000.000,00 ;

Empresas com faturamento maior de US$25.000.000,00 devem ter 25% dos seus negócios feitos no exterior. Principalmente com o Japão;

Não é necessário ter os limites fixos, mais sim o knowhow, o feeling de saber onde se quer chegar.

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO

Sem dúvida as escolas devem contribuir

para conduzir o país aos caminhos de

sucesso no mundo globalizado, além da

importância dos aspectos tecnológicos são

mais importante ainda são os aspectos

humanos.

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS E CURSOS DE ADMINISTRAÇÃO

Para uma formação mais humanística

voltada ao negócio internacional:

▪ Conhecimento em marketing, finanças e contabilidade

internacional;

▪ Informação sobre culturas entre diferentes países,

raças e religiões;

▪ Treinamento e desenvolvimento em humanidade e

ciências sociais;

▪ Maior habilidade em linguas estrangeiras.

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO GLOBALIZADO

Incrementos da grade:

▪ Política de negócios internacionais;

▪ Gerência estratégica internacional;

▪ Comunicação entre diferentes culturas;

▪ Marketing e vendas internacionais;

▪ Finanças internacionais;

OBSTÁCULOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DE DOCENTES E ESTUDANTES

Restrição de recurso financeiro;

Dificuldade para desenvolvimento em pesquisa;

Dificuldade para publicação de trabalhos;

Falta de interesse dos docentes e

departamentos que envolvem novas

disciplinas;

Quebrar paradigma por parte da administração

da escola.

HABILIDADES BÁSICAS DOS NEGOCIADORES INTERNACIONAIS

Os negociadores devem voltar a ser crianças pois:

São persistentes;

Não sabem o significado da palavra NÃO!

Nunca se embaraçam;

Lêem melhor os adultos;

AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO

NEGOCIADOR INTERNACIONAL

AMBIENTES DE NEGOCIAÇÃO

A informação é a grande aliada para se conhecer

perfeitamente o ambiente onde será realizada a negociação;

Considerando um ambiente como um sistema, podemos

dividi-lo em:

▪ Sistema econômico;

▪ Sistema político e social;

▪ Sistema financeiro e fiscal;

▪ Sistema logístico e de infra-estrutura;

▪ Sistema legal;

▪ Sistema cultural religioso;

Questões a se considerar:

Como os negócios são conduzidos?

Quais os níveis hierárquicos envolvidos na

negociação?

Acordos verbais ou escritos ?

A espionagem industrial é utilizada ?

Que cuidados devem ser cuidados para manter

documentos em sigilo ?

SISTEMA ECONÔMICO

SISTEMA POLÍTICO E SOCIAL

Questões a considerar:

Qual o nível de formalidade esperado nos

contatos?

Os contatos são feitos no escritório ou podem ser

mais informais?

As reuniões sociais envolvem esposas e visitas as

casas?

Religião, política e sexo podem ser discutidas

abertamente?

Que interesses políticos estão por trás dos

negócios?

SISTEMA FINANCEIRO FISCAL


Quais as taxas e impostos do local da negociação?

Qual a relação financeira entre o país o FMI e os

banqueiros internacionais?

Quais as taxas alfandegárias do país?

Devo pagar taxas no fechamento do contrato?

De quanto são as reservas internacionais do país?

SISTEMA LOGÍSTICO E INFRA-ESTRUTURA


Quais as disponibilidades: MO, acessoria,

materiais de construção, financiamentos, etc?

Que restrições existem para: importação de

MO, produtos, acessoria, etc?

Como são as questões logísticas do país?

Como é o clima do país?

SISTEMA LEGAL


Qual a importância da lei no país?

Em que nível as leis são colocadas em prática no

país?

É possível e usual algum sistema de recompensa

para apressar os processos? Caso positivo que

resultado isso trás?

Há exigências de profissionais habilitados para

exercer determinadas profissões?

SISTEMA CULTURAL RELIGIOSO


Qual o nível médio de educação da população?

Qual religião predominante?

Qual a influência da religião sobre: a política,

sistema legal, comportamento individual,

estrangeiros?

Qual o nível de instrução das pessoas nas

atividades empresariais?

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE ALGUNS POVOS

Características: formais, lógicos, educados, utilizam a comunicação verbal indiretamente, demonstram despreparo, podem parecer inflexíveis, justos e orientados ao mercado interno.

Método de persuasão: utilizam a lógica, ameaças, compromissos e barganha.

Necessidades: argumentos lógicos que não os ameacem, confiança, confidencia, busca de acordo ganha-ganha, não terem invasão de privacidade, não serem vistos como perdedores.

Táticas: apresentações conservadoras, porém com a imaginação, uso da linguística, ofertas justas, concepções modestas, discutem item por item.

INGLATERRA

DICAS PARA BOA NEGOCIAÇÃO

Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes.

O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios.

È imperativo respeitar data e hora. Não usam títulos acadêmicos em cartões de

visita. Vestem-se de forma clássica, conservadora. Expressar sua discordância de forma direta

pode ser considerado grosseiro. Achar uma forma cortês e dissimulada para

fazer compreender seu desacordo

INGLATERRA


Características: emotivo, animado, pessoais, voláteis.

Método de persuasão:barganha e emoção.

Necessidades: entusiasmo e compreensão.

Táticas: relacionamento pessoal, mudanças e atrasos no ultimo momento

ITALIA


Esqueça a imagem folclórica: "spaghetti, pizza". A Itália é a pátria do design, bom gosto, "management" e robótica;

E recomendável chamar o seu interlocutor pelo sobrenome e titulo.

A refeição principal é ao meio-dia. E é uma demonstração de amor a arte culinária;

Há muita seriedade e profissionalismo nos negócios;

Se for convidado a jantar na casa de seus interlocutores, leve flores ou chocolates;

Aprenda as várias maneiras de se tomar um café;

Boa conversa: comida, vinho, esporte, família, negócios etc;

ITALIA


Características: lógicos, eficientes, formais, metódicos, nacionalistas e persistentes

Método de persuasão:barganha, lógica e ameaça.

Necessidades: reconhecimento de status.

Táticas: solicitar decisões rápidas, pedir apenas mais uma coisa. Fazer análises.

ALEMANHA


Uma vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser

respeitados.

É importante guardar o nome dos interlocutores.

Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são

usados.

È de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo,

portanto, vá direto ao objeto da visita.

Gosta de informações factuais.

São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens

duráveis e pelo lazer.

Não apreciam a improvisação.

ALEMANHA


Características: intelectuais, orgulhosos, refinados, amam sua língua, são estruturados por classes, nacionalistas, fechados em família

Método de persuasão:emoção e poder. Necessidades: respeito pessoal e

profissional, sentir que a França é o centro cultural e intelectual do mundo, buscam sempre algo novo ou diferente.

Táticas: jogam duro até obter o que pretendem

FRANÇA


Formalidade nos contatos; Pontualidade nos encontros; Bom gosto e discrição ao vestir; Apreciadores da boa cozinha e dos

bons vinhos; Conversa: comida, bebidas, família,

viagens, música etc; Profissionalismo e seriedade nos

contatos; Privacidade apreciada.

FRANÇA


Características: entusiásticos, abertos, persistentes, obstinados, orientados para a ação, competitivos, amigos, porem superficiais, patrióticos, tendem a se isolar, impacientes.

Método de persuasão: barganha,poder e ameaça.

Necessidades: obtenção do melhor acordo, cooperação total, reconhecimento, negócios rentáveis.

Táticas: pressão de tempo, velocidade, ação, comprometimento, mudança do acordo,

ESTADOS UNIDOS


Use o tratamento formal exceto se seu interlocutor o convidar a usar o nome próprio.

É muito importante respeitar o horário. Apreciam respostas em prazos curtos. As relações entre as pessoas são diretas e

pessoais. O mínimo possível de atitudes emocionais. São rápidos no exame, da decisão e na

aplicação.

ESTADOS UNIDOS


Características: formais, quando dizem sim pode significar não, educados, eficientes, aparentam falta de sentimentos, competentes, sempre em grupo. Utilizam tecnologia avançada.

Método de persuasão: lógica e uso discreto do poder.

Necessidades: entrar no mercado, ter volume, apresentar preliminares longas, manter relacionamentos e acordos de longo prazo. Aceitem presentes.

Táticas: comprometimento, ofertas altas, grandes concessões e acordo conjunto.

JAPÃO


Formalidade nos contatos; O cartão de visita é uma ferramenta indispensável; Não use a palavra "não"; Leve alguns presentes; Reunião em grupos e negociações demoradas. Os

japoneses são extremamente conservadores; Use título e sobrenomes; A idade e a posição são muito respeitadas; Seja sóbrio ao vestir; Tire os sapatos quando entrar no casa do anfitrião; Existe uma grande lealdade à empresa e ao país; Eles preferem relacionamento de negócios

duradouros.

JAPÃO


E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.);

A pontualidade, dentro da tolerância, é observada;

Esporte e família são bons assuntos para conversas;

Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente;

Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas;

Carne é o prato nacional.

ARGENTINA


Há uma certa formalidade nos contatos;

Os títulos são usados; Não é raro que se acrescente

ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don Luiz, Don Jose etc.);

A pontualidade é respeitada; Vinhos e mariscos são orgulhos

nacionais.

CHILE


Formalidades nos contatos; Não tenha pressa nos negociações. O conceito que

eles têm do tempo é diferente do nosso; Respeite a idade e a posição hierárquica; Use títulos e sobrenomes; Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o

corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável; Dificilmente dizem "não", usando outras formas

respeitosas para expressar seu desinteresse; Evite tocar em assuntos polêmicos; Esqueça abraços e cochichos; Vista-se conservadoramente; Você pode conhecer o nível hierárquico de uma

delegação pela ordem enfileirada que eles entram na sala de reunião;

CHINA


Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo;

Cortesia e formalidade; Muitos convites para almoços e jantares; Leve catálogos já traduzidos; Presentes podem ser recusados até três vezes (o que

não quer dizer realmente uma recusa). Insista; Nem pense em facilitar uma negociação com favores

pessoais; A cor branca representa luto; Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres.

Na China, muitas mulheres ocupam cargos de chefia. Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência

produzidos com o cargo

CHINA

CASE – PARCERIA COM CHINESES

Tempo de 10 minutos para leitura do case, que tem como objetivo principal mostrar a dificuldade de uma negociação internacional, onde os detalhes podem decidir o rumo final.

QUANTAS NEGOCIAÇÕES FORAM FEITAS

PARA ESTE PRODUTO:

AHN... MUITO FÁCILLLL....

É só moer a Laranja por na garrafa e vender !!!

Aí sim... fomos surpreendidos novamente!!!

GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E SUA INFLUENCIA SOBRE AS EMPRESAS

Dados corporativos● Origem: Estados Unidos● Fundação: 1947● Sede mundial: Chicago, Illinois● Proprietário da marca: Pepsico● Capital aberto: Não (subsidiária)● Presidente: Neil Campbell● Faturamento: US$ 735 milhões (estimado)● Presença global: 80 países● Maiores mercados: Estados Unidos e Canadá● Presença no Brasil: Não● Funcionários: 5.000● Segmento: Bebidas não alcoólicas● Principais produtos: Sucos de fruta natural, suco pronto para beber


Quanta negociação esta por trás deste Suco?

Quantos contatos foram necessários?

Quantos idiomas diferentes foram utilizados para se chegar no produto final?


Suco de 4 Países – Áustria, Itália, Hungria e Argentina.

Imagine agora os outros insumos deste produto como: embalagem, conservante, transporte etc.

Distribuição para 80 países.


Para um produto elementar como este vimos a quantidade de negociação envolvida e o quão complexo esse processo.

QUE TAL ESTE...

OU ESTE...

OBRIGADO PELA ATENÇÃO!!!

FÁBIO DIAS PEREIRA

GUSTAVO MALAMAN GALHARDI

PERGUNTAS

Com base na apresentação e seus conhecimentos, por que aumentou a importância das negociações internacionais com a globalização da economia?

Qual as maiores dificuldades ao se negociar com estrangeiros?

Segundo o Case apresentado qual seria sua postura no lugar de Ricardo, o que você faria para que o negócio se realizasse?

autores: fabio dias pereira gustavo m. galhardi prof.º : josé donizeti romão 8º sem. engenharia...

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