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Administração 1ª Série

Técnicas de Negociação

A Atividade Prática Supervisionada (ATPS) é um procedimento metodológico de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de etapas, acompanhadas pelo professor, e que tem

por objetivos:

� Favorecer a autoaprendizagem do aluno.

� Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo seu aprendizado.

� Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

� Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas para o exercício

profissional.

� Promover a aplicação da teoria na solução de situações que simulam a

realidade.

� Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

Para atingir estes objetivos, a ATPS propõe um desafio e indica os passos a serem

percorridos ao longo do semestre para a sua solução.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

AUTORIA: Samuel Gonçalves da Silva

Faculdade Anhanguera de Limeira


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Competências e Habilidades

Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as competências e habilidades que constam, nas Diretrizes Curriculares Nacionais, descritas a seguir.

� Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou intergrupais.

� Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas do seu exercício profissional.

� Desenvolver capacidade para elaborar, implementar e consolidar projetos em organizações.

� Desenvolver capacidade para realizar consultoria em gestão e administração, pareceres e perícias administrativas, gerenciais, organizacionais, estratégicos e operacionais.

Participação

Esta atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte, pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão:

• organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes; • entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina e • observar, no decorrer das etapas, as indicações: Individual e Equipe.

Desafio

A empresa de construção civil, ‘Home Building Ltda.’, situada na cidade de São Paulo, possui 10 obras, prédios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porém, há um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para a realização de uma greve. As reivindicações são: aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convênio médico e odontológico.

Apesar de não terem ocorrido atrasos anteriores na obra os clientes - incorporadoras que contrataram a empresa - pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados em contrato, já que a obra está na fase final. O prazo final é extremamente curto e há uma multa de R$ 100.000,00 por mês por obra e o tempo final para a execução é de 3 meses e o contrato conta com um prazo de 4 meses. Cada empreendimento foi vendido por R$ 900.000,00 e a margem da empresa é de 40%. O corpo de colaboradores é de 100 funcionários.

Você é o Gerente que negociará com colaboradores e clientes a melhor alternativa para evitar a greve e entregar a obra no prazo. Para a reunião com os colaboradores é necessária a presença de um representante do sindicado da categoria.


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Objetivo do desafio

Elaboração de relatório, que contenha:

- As possibilidades de negociação com a equipe.

- As possibilidades de negociação com os clientes.

- As estratégias de negociação utilizadas.

- O perfil dos envolvidos na negociação

Livro-texto da disciplina

A produção desta ATPS é fundamentada no livro-texto da disciplina, que deverá ser utilizado para solução do desafio: MARTINELLI, Dante P. M; GUISI, Flávia A. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2010. PLT 202.

ETAPA 1 (tempo para realização: 05 horas)

� Aula-tema: O processo de negociação.

Esta atividade é importante para que você possa compreender como o processo de negociação está presente no dia a dia das organizações e, portanto, é importante para que as empresas montem suas estratégias.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

Passos

Passo 1 (Individual)

Realizar a leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT, bem como a leitura dos materiais disponibilizados nos acessos abaixo:

• GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de Negociação – A maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 2005. Disponível em: <http://ucbweb2.castelobranco.br/webcaf/arquivos/12792/9255/7___Estilos_de_Negociacao___A_maneira_pessoal_de_realizar_negocios_internacionais.pdf> e compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMnktMGU5MXNQR2c/view?usp=sharing>. E em: <https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=YyW2VDwYIkWDQE5V4MZZxEBp4Ac7IhKSNIVk9au


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udNk%3d&docid=0ded508da4c1247a49cdebb6525473020>. Acesso em: 20 out. 2014.

• Técnicas de Negociação. 2011. Disponível em: <http://www.prismaedu.com/campus_virtual/textos/1089_Tecnicas_de_negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf.>. E compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharing>. E em <https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=cqLy5av0sWTTb2N%2fUcqJPOvW4zLzaJeMKTnN%2bikOfHA%3d&docid=085a2cb41818140e6b82c9b449e87bc09>. Acesso em: 20 out. 2014.


Realizar uma resenha do capítulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e dos artigos lidos.

Passo 3 (Equipe)

Discutir em equipe sobre a abordagem identificada no passo 2 desta etapa e definir como as técnicas de negociação são relevantes para a estratégia das organizações.

Passo 4 (Equipe)

Entregar ao professor da disciplina um relatório, de no mínimo 3 laudas e no máximo 5, que contenha a importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas e responder as questões abaixo:

1 O que são as técnicas de negociação? 2 Qual o papel das técnicas de negociação? 3 Como se dá o processo de negociação? 4 Quais são os componentes existentes no processo de negociação?


� Aula-tema: A importância da Comunicação na Negociação e As var iáveis básicas da Negociação.

Esta atividade é importante para que você identifique como a comunicação pode facilitar ou dificultar uma negociação e dessa forma compreender as variáveis básicas para a comunicação.



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Passos


Realizar a leitura dos capítulos A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação e assistir ao vídeo por meio do acesso abaixo:

• Link Quality. Prática e Técnicas de Negociação. 2007. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=fiqdVlvHIf4.>. E compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYRTFLbktjWGNlZzA/view?usp=sharin> E compartilhado em <https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=utPqvrX6sq94hxPlDykkYL%2fecxSf58Xyw8m8xzm4bqs%3d&docid=006601d0ae93447fb9f1d831e1a24cdb0> . Acesso em: 20 out. 2014.


Preencher a tabela abaixo com os principais aspectos que envolvem a Comunicação e sua importância. Criar um relatório que contenha uma descrição das variáveis básicas de negociação e seus desdobramentos.

Tabela 01: Comunicação

Aspectos da comunicação Importância

Fonte: Criação do autor, 2014.

Bibliografia complementar

• CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação: Criando o sucesso. São Paulo: Clio, 2009.

Passo 3 (Equipe)

Debater sobre o levantamento realizado por cada membro da equipe e determinar a tabela ideal que contemplará o conteúdo a ser entregue ao professor, assim como definir quais são as variáveis básicas e seus aspectos que compõe a situação da empresa ‘Home Building Ltda.’.

Passo 4 (Equipe)

Entregar ao professor da disciplina um relatório que contenha no mínimo 4 laudas e no máximo 6 que demonstrem os seguintes pontos:


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1 Introdução sobre as variáveis básicas do processo de negociação. 2 A tabela solicitada no passo 3. 3 Determinação das variáveis básicas que compõe a situação da empresa ‘Home

Building Ltda.’ apresentada no desafio e como cada variável poderá ser utilizada na negociação.


� Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores e O plan ejamento da Negociação.

Esta atividade é importante para que você investigue e compreenda como os negociadores se comportam e como planejar a negociação diante de cada perfil existente.


Passos


Realizar a leitura dos capítulos As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação e avaliar o conteúdo do material disponibilizado no acesso abaixo.

• FONTANA, Márcia Paulino Lebek Bez. O processo de negociação nas organizações num contexto atual. 2014. Disponível em: <http://repositorio.unesc.net/bitstream/handle/1/2504/M%C3%A1rcia%20Paulino%20Lepek%20Bez%20Fontana.pdf?sequence=1.>. E compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYdkhiUVBSLWsyNlk/view?usp=sharin> E em <https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=OIaeg06qzEOUNF7aZL4RSx3FNwxz6RuseRPoyjKMe0A%3d&docid=06c1d382bd13e4bfba7d5e768bd258e86>. Acesso em: 20 out. 2014.

Passo 2 (Equipe)

Discutir sobre os pontos observados na leitura dos capítulos do PLT e do artigo disponibilizado e criar um relatório que contenha as habilidades essenciais dos negociadores e o motivo para conhecê-las, bem como quais são os cuidados com o planejamento da negociação.

Passo 3 (Equipe)

Determinar um cenário definindo os poderes de cada lado justificando a decisão da equipe. Sabe-se que os colaboradores tem conhecimento dos prazos de entrega das obras.


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Passo 4 (Equipe)

Entregar ao professor da disciplina um relatório que consolide as informações contidas nos passos anteriores e indicar neste relatório como poderá ser conduzida a negociação da empresa com os colaboradores, sindicato e clientes.


� Aula-tema: A ética nas Negociações e O uso dos tipos psicológi cos na solução dos conflitos.

Esta atividade é importante para que você compreenda que mesmo com as dificuldades e entraves existentes nas negociações é necessário agir de forma ética e conhecer os modelos psicológicos para a solução de conflitos.


Passos


Realizar a leitura dos capítulos A ética nas Negociações e O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos, além de ler o material disponibilizado no acesso abaixo:

• Wagner SILVA, Juliana DIETRICH, Leandro da Rocha PIMENTEL, Patrícia DIEL, Liziane OLIVEIRA, Janaina SILVA. A influência da Cultura na Negociação Global. 2013. Disponível em: <http://ojs.cesuca.edu.br/index.php/mostrac/article/view/499/pdf_40.>. E compartilhado em: <https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYV2dseUU0UTBvLVU/view?usp=sharing.>. E em: <https://kroton-my.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guestaccess.aspx?guestaccesstoken=KF4AVKGSGvZqWBstqM5z8KF1mKzBQFH3KGtnYFzTDpM%3d&docid=0626e0b4c79d846ba970a081533846965>. Acesso em: 20 out. 2014.

Passo 2 (Equipe)

Realizar uma resenha que contenha uma introdução sobre a Ética nas Negociações e sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos com no mínimo 2 laudas e no máximo 4.

Passo 3 (Equipe)

Criar e determinar o estilo das partes envolvidas no desafio a partir do modelo de Jung, capítulo 9 do PLT, usando a tabela abaixo:


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Tabela 02: Estilos Básicos

Parte Envolvida Estilo Descrição do Estilo / Características

Fonte: Criação do Autor, 2014.

Passo 4 (Equipe)

Compilar todas as informações do passo 01 a 04 estruturando-os em capítulos que contenham: Introdução ao tema fundamentando com base nas leituras usando recursos de citações e adicionando o que foi solicitado (em cada) no passo.

Determinar uma solução final – proposta de acordo - para o Desafio com base nos estudos e nas definições dos passos anteriores. Indicar em detalhes como foi o desfecho da negociação entre as partes.

Entregar ao professor da disciplina o material produzido em no mínimo 12 laudas e no máximo 25 laudas.

Seminário de Conclusão

Com o objetivo de apresentar os resultados obtidos por meio da ATPS, o Seminário Final pretende proporcionar aos estudantes a socialização das variações de resultados, bem como o debate a respeito das dificuldades e soluções encontradas para a finalização do desafio.

Cada equipe deverá realizar uma apresentação de vinte minutos, contendo até vinte slides.

Esta apresentação deverá contemplar a seguinte estrutura:

� Introdução: base teórica utilizada para solução do desafio. � Desenvolvimento: a partir da apresentação parcial elaborada na etapa 2, descrever as

soluções encontradas para a resolução final do desafio. � Conclusão: explicar como as soluções encontradas para a resolução final do desafio,

poderão contribuir efetivamente em sua vida profissional. A apresentação do Seminário Final de cada curso deverá ocorrer em sua unidade, em local e data a serem definidos pelo professor da disciplina e o coordenador de curso.


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Padronização

O material escrito solicitado nesta atividade deve ser produzido de acordo com as normas

da ABNT, com o seguinte padrão (exceto para produções finais não textuais):

� em papel branco, formato A4;

� com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm;

� fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta;

� espaçamento de 1,5 entre linhas;

� se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho

10, com um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples

entre linhas;

� com capa, contendo:

� nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;

� nome e RA de cada participante;

� título da atividade;

� nome do professor da disciplina;

� cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

Para consulta completa das normas ABNT, acessar a Normalização de Trabalhos Acadêmicos Anhanguera. Disponível em: <http://issuu.com/normalizacao/docs/normaliza____o_de_trabalhos_acad__m>. Acesso em: 22 ago. 2014.

Vale lembrar: constitui plágio a apropriação de ideias alheias sem a indicação do autor e da fonte de onde foi retirada a informação referenciada. Para saber mais, assista ao vídeo de orientação sobre plágio.

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