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Belém - PA, 21 a 24 de julho de 2013

SOBER - Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural

[Trabalho 1682 ]

APRESENTAÇÃO ORAL

REINALDO KNOREK;SIDNEY FERRARI.

UNIVERSIDADE DO CONTESTADO, CANOINHAS - SC - BRASIL;

ASSISTÊNCIA TÉCNICA RURAL: UM ESTUDO SOBRE A IMPORTÂNCIA DA MESMA NAS ATIVIDADES GERENCIAIS DE

EMPRESAS AGROPECUÁRIAS.

Grupo de Pesquisa 11: Inovação Ciência e Extensão no meio Rural. RESUMO

O presente artigo é resultado do tema de estudo sobre a importância da assistência técnica rural para as empresas agropecuárias, que atuam no ramo de recebimento de cereais e venda de insumos agrícolas na região de Canoinhas no planalto norte Catarinense. O mesmo apresenta conteúdos bibliográficos relacionados à gestão de agronegócio, administração rural e assistência técnica rural que envolve assuntos relacionados à sustentabilidade e desenvolvimento rural. O objetivo geral da pesquisa realizada foi direcionado para identificar a opinião dos gestores e produtores-clientes de empresas agropecuárias em relação à importância da assistência técnica rural para esse setor. Entrementes, os clientes apresentaram opiniões por meio de um questionário sobre o nível da prestação de serviços a eles fornecidos, auxiliando os gestores na tomada de decisão e se programarem com estratégias na busca pela sustentabilidade econômica do ramo de atuação. A pesquisa mostrou a importância da assistência técnica rural nas relações comerciais das empresas com os clientes e, caracterizou que é pela prestação desses serviços orientandos que o agricultor toma decisões com relação à produção agrícola e as exigências de mercado, com isso a assistência técnica rural tem sua finalidade de orientar o agricultor em relação a aspectos sociais, econômicos e ambientais, para que o setor do agronegócio se mantenha em plena ascensão e, consequentemente, auxilie no desenvolvimento sustentável do setor primário da economia brasileira. Palavras-chave: Agronegócio, Administração Rural, Assistência Técnica Rural.

Abstract

The present article is resulted of the study theme on the importance of the rural technical attendance for the agricultural companies that act in the branch of greeting of cereals and sale of agricultural inputs in the area of Canoinhas-SC in the north plateau Catarinense. The same presents bibliographical contents related to the agribusiness administration, country administration and country technical attendance that involves subjects related to the sustainable and country development. The general objective of the realized research was addressed to identify the managers’ opinion and producer-customers of agricultural companies in relation to the importance of the rural technical attendance for that section. Entremets, the customers presented opinions by means of a questionnaire on the level of the services rendered to them supplied, aiding the managers in the decision-making and if they



program with strategies in the search for the economic sustainable of the branch of performance. The research showed the importance of the rural technical attendance in the trade relationships of the companies with the customers and, it characterized that it is for the installment of those services directions that the farmer makes decisions with relationship to the agricultural production and the market demands, with that the rural technical attendance has its purpose of guiding the farmer in relation to social, economic aspects and you set, so that the section of the agribusiness stays in full ascension and, consequently, aid in the maintainable development of the primary sector of the Brazilian economy. Keywords: Agribusiness, Country Management, Country Technical Assistance. 1 REFERENCIAL TEÓRICO

A fundamentação teórica desse artigo abrange conteúdos sobre as áreas de recursos humanos, produção e marketing, gerenciamento da propriedade rural, apresentando informações sobre a assistência técnica rural que proporciona uma inter-relação entre o setor de agronegócio e a gestão da propriedade pelos produtores rurais. 1.1 GERENCIAMENTO DA PROPRIEDADE RURAL

O gerenciamento da propriedade rural tem como foco o crescimento da produção, sendo um desafio diante do mercado competitivo e também da distribuição de produtos indispensável para desenvolvimento, desempenho econômico, financeiro e de gestão da propriedade rural. O Planejamento Estratégico é classificado como uma função administrativa, pois tem por objetivo alcançar resultados positivos através do processo estratégico, tático e operacional ao longo de certos intervalos: curto, médio e longo prazo. Ele abrange tanto análises do ambiente interno e externo, dos quais considera as oportunidades e ameaças. No ambiente organizacional, possibilita aos produtores organizar a produção, recursos financeiros, relacionamento com fornecedores e clientes, prazo de entrega e produtividade, ou seja, todas as estratégias de organizar-se. A propriedade rural possui uma diversificação de investimentos a serem alocados para se obter melhores rentabilidades, e no decorrer do tempo de crescimento do projeto, deve-se atingir a lucratividade com menores custos e maiores margens na comercialização de produtos, certamente maximizando os recursos utilizados na propriedade rural.

Figura 1: Análise de ambiente externo e interno organizacional

Fonte: Duarte (2002)



Depois de realizado o planejamento estratégico, o produtor deve comparar os dois cenários o externo e o interno, sendo possível buscar as oportunidades viáveis para a gestão da propriedade, tendo como foco a competitividade como fator de sustentabilidade.

De acordo com Slack (2002 apud BARROS 2012), há uma crescente consciência de bens e serviços de alta qualidade podem dar uma nova organização uma considerável vantagem competitiva, uma boa qualidade reduz custo de retrabalho, devoluções, e o mais importante boa qualidade gera consumidores satisfeitos.

O Planejamento Estratégico de Propriedades vem sendo utilizado desde a Revolução Industrial, diante disto vários estudos foram desenvolvidos na gestão de negócios, contribuindo para administração de micro e pequenas empresas, então de acordo com a sua opinião o Planejamento Estratégico aumenta a capacidade produtiva e diminui os custos da propriedade rural, diante disto as empresas obtém crescimento econômico e financeiro, melhoria na organização, comunicação entre produtor e funcionários e o trabalho em equipe. (DUARTE, 2002, p.89).

De fato, o Planejamento é de suma importância, pois orienta o produtor a definir seus

objetivos, por meio de diagnósticos da propriedade, bem como a ter uma visão para voltada a competitividade. A missão é a existência da propriedade. Na opinião de Chiavenato (2004) os fatores críticos de sucesso são os elementos condicionantes no alcance de objetivos da organização, são aspectos diretamente ligados ao sucesso da organização. Conforme Barros (2012, p.1) Além de analisar as etapas do processo de execução do Planejamento Estratégico, produtor além de analisar todas as etapas para identificar seu perfil, respondendo as seguintes perguntas: a) Quem somos como produtor?; b) Aonde queremos chegar como produtor?; c) Quais os fatores internos e externos do ambiente da propriedade?; d) Como iremos realizar as tarefas na propriedade? O procedimento adotado pelo produtor rural, no dia-a-dia da fazenda ou sitio, possibilita desenvolver os planejamentos adequados, auxiliando na tomada de decisão, proporcionando assim, uma gestão com foco em resultados. O controle de custos compõe um papel essencial no planejamento estratégico. De acordo com Abrandes (2010) o Controle de Custos possibilita acompanhar a constante evolução de sua empresa através da avaliação econômica de cada setor de produção sendo citado também no Plano de Contas. O plano de contas deve ser realizado em uma planilha, sendo classificado cada tipo de custo em fixo e variável, contendo cada item subdivisões existente. O controle de custos deve ser adotado pelo produtor em primeiro instante parece ser de difícil entendimento, por isso o produtor deve procurar uma assistência técnica especializada para que estabeleça condutas adequadas para a propriedade, outra forma será buscar aprendizado através de cursos oferecidos por cooperativas. O processo de planejamento envolve melhorias contínuas, no entanto as principais estratégias de planejamento onde é possível descrever processos de organização e reformulação que serão adotadas pela propriedade.

A transformação de processos produtivos relacionados ao controle de qualidade da matéria-prima, monitoramento da propriedade, capacitação de mão de obra, possibilita a empresa atender as necessidades exigidas pelos clientes, ou seja, não basta ser competitivo é necessário oferecer ao mercado o produto desejável pelo cliente, no prazo, na qualidade e o melhor preço do mercado, com base nisso, a propriedade tem que ser capaz de gerar mudanças e ao mesmo tempo adaptar-se a elas.

1.2 ADMINISTRAÇÃO RURAL

A agricultura vem se intensificando e possibilitando um aumento na produtividade agrícola, por outro lado, é necessário um desembolso para o empreendimento, diante disto é



necessário adoção de modelos administrativos que busquem a redução de custos na produção e aumento de faturamento por meio de técnicas de gestão e escoamento de produção, nesse sentido administração rural tornou-se uma alternativa para se identificar os principais gargalos dentro dos sistemas produtivos, levantando informações que possam gerar intervenções a fim de aumentar a sua eficiência. No entanto, observa-se que ainda hoje boa parte dos produtores rurais tomam suas decisões condicionadas apenas à sua experiência de safras anteriores. Quando a rentabilidade é baixa, o produtor percebe, mas tem dificuldade em quantificar e identificar os pontos de estrangulamento do processo produtivo e das perdas decorrentes da safra. Daí a importância de uma boa gestão de custos que auxilie o produtor na tomada de decisões estratégicas em seu empreendimento (LOPES, 2009).

O controle dos custos parciais de cada atividade poderá orientar o gestor destas empresas da seguinte maneira: a) Mostra os gastos dos diferentes empreendimentos; b) Possibilita calcular os rendimentos das diversas culturas e criações; b) Permite a determinação do volume do negócio; c) Indica as melhores épocas para a venda e aquisição de produtos; d) Permite o cálculo dos custos de produção; e) Permite o cálculo das medidas de resultado econômico.

Muitos produtores rurais não possuem controles de seus custos e orçamentos e nem tão pouco apresentam balanços de seus resultados anuais como, por exemplo, se ocorreu aumento ou diminuição das atividades, investimentos desnecessários, ganhos ou perdas de produtividade, enfim acreditam que controlam, mas na verdade não sabem demonstrar os resultados. Alguns fatores que podem contribuem para a desestruturação da gestão na propriedade são: 1) Alto Endividamento; 2) Descapitalização; 3) Aumento de custos financeiros; 4) Margens de lucros declinantes; 5) Escassez ou aumento de custos dos insumos e serviços; 6) Falta de crédito. Na administração de uma propriedade, os registros são de suma importância, pois se trata da avaliação financeira e na determinação de lucros e prejuízos durante um determinado período. Deste modo, vê-se que é fundamental que o produtor esteja bem informado sobre a composição e elaborar estratégias que busquem melhores alternativas possíveis. De acordo com Peter Drucker (2003), a administração deve colocar o desempenho econômico em primeiro lugar, pois uma empresa só justifica a sua existência mediante os resultados econômicos que produz independente dos demais resultados que obtiver. 1.3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O planejamento estratégico é uma ferramenta de extrema importância para empresa se preparar para enfrentar os rumos que o negócio deve se direcionar. Os planejamentos sistêmicos das metas de longo prazo, relacionado a elementos estruturais e á área de atuação da organização, proporcionam uma visão fundamentada em propósitos a serem alcançados, assim como a mente humana tem sua capacidade limitada para prever o futuro, e pode-se aludir que o planejamento em administração pode possibilitar a antecipação de fatos, majorando assim uma precisão mais próxima de acertos na tomada de decisões. Conforme Lacombe e Heilborn (2003, p.162) comentam, sobre Napoleão: “a grande arte da guerra consiste em saber mudar durante a batalha. Será derrotado o general que montar um sistema que não possa mudar”.

Para as empresas que atuam no ramo do agronegócio estabelecer prazos e metas podem diminuir as instabilidades relacionadas ao ambiente interno e externo da organização, pois o auxilio com um plano B consiste em redirecionar seus planos em curto ou longo prazo. O setor de assistência técnica rural das empresas agropecuárias devem fornecer informações para os gestores relacionados a clientes e como a organização está atendendo suas



necessidades á campo. O principal objetivo da empresa é voltado para produtividade seja no beneficiamento interno dos cereais ou na produção a campo pelos clientes rurais.

A produtividade é o quociente que resulta da divisão entre a produção obtida e um dos fatores empregados na produção ou entre a produção obtida e um conjunto ponderado dos fatores de produção. A produtividade nada mais é do que uma relação entre o que foi obtido e um dos recursos usados para obtê-lo. Por exemplo: a produtividade de um hectare de terra; dizemos que a produtividade é tantas toneladas por hectare. Se utilizarmos outros insumos, como adubos ou irrigação, a produtividade do mesmo hectare aumenta. Se usarmos sementes selecionadas obteremos uma produtividade mais alta por hectare. (LACOMBE E HEILBORN, 2003, p.165).

Nesta equação de planejamento estratégico para obter ganho na produtividade, deve-se analisar os resultados em relação aos insumos utilizados, pois isso se denomina a eficiência que está relacionada aos meios utilizados para atingir o resultado esperado. Portanto o gestor ou assistente técnico rural deve estabelecer um vínculo de parceria consistente entre a empresa e o cliente oferecendo-lhe alternativas de tecnologia ligadas ao aumento de produtividade para que tanto as empresas como os clientes tenham o lucro como resultado esperado. Por meio do planejamento estratégico a organização cria um diagnostico para chegar a um fim correto, ou seja, exatamente o que o gestor precisa perpetrar: ferramentas na área financeira, técnica ou estrutural, voltada, sobretudo ao auxilio para os produtores rurais na obtenção, como já dito, de resultados adequados em suas propriedades agrícolas.

1.4 GESTÃO DE AGRONEGÓCIO (AGROBUSINESS)

O agronegócio é o conjunto de negócios relacionados à agropecuária dentro do ponto de vista econômico. As atividades desenvolvidas pelo setor de produção agrícola envolvem atribuições de fornecedores de máquinas, equipamentos e insumos, abastecendo assim as indústrias de processamento de matéria-prima e aquecendo as atividades de distribuição e serviços do país. De acordo com Mendonça (2012), estão articulados três setores de atividades econômicas: primário (agropecuária e extração vegetal), secundário (indústria) e terciário (distribuição e comercialização). Figura 2 - Os três setores da atividade econômica

Fonte: Mendonça (2012)

A produção agrícola necessita repentinamente adequar-se às normas e exigências do mercado em relação a aspectos ambientais e de segurança quanto à qualidade dos produtos perecíveis produzidos, buscando equalizar o custo-benefício nas atividades no setor agrícola. A evolução do agronegócio brasileiro teve grande intensidade através dos investimentos no



setor agrícola, utilizando tecnologias avançadas nos equipamentos e máquinas que realizam a aplicação de defensivos, plantio e as colheitas de várias culturas anuais. Portanto, o agricultor brasileiro adotou uma nova postura de preservação do solo e através de técnicas que aperfeiçoaram o processo de produção agrícola de cereais pelo sistema de plantio direto, utilização de sementes certificadas, sementes transgênicas auxiliando no manejo de ervas daninhas e, atingindo alto nível de potencial de produtividade, todos os fatores citados fizeram a agricultura alcançar bons níveis de produtividade perante o mercado mundial de commodities. Costuma-se separar em três partes o estudo sobre o agronegócio brasileiras sendo a primeira “dentro da porteira” que são os agricultores, pessoas físicas ou jurídicas que possuem pequenas, médias ou grandes áreas cultiváveis. A segunda parte do estudo sobre agronegócio é a “pré-porteira” que são as indústrias, multinacionais, e comércio que fornecem equipamentos, fertilizantes entre outros produtos para os produtores rurais. E a terceira parte é a “pós-porteira” que se enquadram neste grupo as cerealistas, indústrias, frigoríficos entre outros que são intermediários do consumidor final que realizam os negócios de compra, beneficiamento e transporte dos produtos do setor agrícola. 1.5 A ASSISTÊNCIA TÉCNICA RURAL VERSUS CONSULTORIA RURAL

O Brasil um país que durante séculos foi extremamente explorado em suas riquezas naturais como ouro, madeira e diamantes dentre outros. Na atualidade desta realidade vem mudando e se desenvolve a matéria prima e produtos derivados do setor agrícola que tem grande influência na configuração do PIB. Portanto, o processo de administração dos recursos da propriedade rural é de fundamental importância para o agricultor e também para os gestores de empresas que necessitam do produto, com qualidade, surge então, a assistência técnica rural como a que proporciona uma ligação da empresa para com o agricultor fornecendo informações relevantes sobre o clima, manejo e controle de doenças, pragas e ervas daninhas na lavoura, informações de mercado entre outras. Na forma de consultoria para o produtor rural se organizar em sua propriedade por meio do aprimoramento das técnicas de administração rural auxiliando na busca de sustentabilidade de acordo com a cultura implantada na propriedade.

Conforme Chiavenato:

Consultoria de procedimentos: ou consultoria de processos, é uma técnica que utiliza equipes coordenadas por um consultor interno ou externo. O consultor promove intervenções nas equipes para torná-las mais sensíveis aos seus processos internos de estabelecer metas e objetivos, participação, de sentimentos, liderança, tomada de decisões, confiança e criatividade. O consultor trabalha com os membros da equipe para ajudá-los a compreender a dinâmica de suas relações de trabalho em situações de grupo ou equipe, a mudar os meios através dos quais eles trabalham juntos e a desenvolver o diagnóstico e habilidades de solução de problemas que eles necessitam para poder aumentar sua eficácia. (CHIAVENATO, 2000, p. 302)

A consultoria rural é uma maneira de fornecer uma ampla rede de informações abrangendo vários fatores para auxiliar o cliente a atingir seus objetivos de conduzir sua propriedade de maneira sustentável e tendo uma administração saudável como nas finanças, orientando-o a analise das reais necessidades de se adquirir uma máquina com alto valor agregado: ou seja, ajudar a tomar decisões.

1.6 A COMUNICAÇÃO E CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL



Na empresa, os gestores e fornecedores passam informações sobre aplicação de produtos e outros aspectos relacionadas a atender as necessidades do agricultor em suas propriedades, com isso, a equipe de assistência técnica rural deve estar capacitada da melhor maneira possível para ter uma comunicação efetiva e desenvolver um bom trabalho a campo.

Segundo Lacombe e Heilborn:

Uma das principais barreiras psicológicas é a tendência que as pessoas têm para julgar, avaliar, aprovar ou reprovar qualquer declaração ouvida e interpretá-la dentro do seu quadro de referências, formado pelos seus valores, experiências e preconceitos. A forma de evitar esta distorção na comunicação é ver a ideia sob o ponto de vista de outra pessoa, sentir como ela é sensibilizada pela ideia, atingir seu quadro de referências. Quando as emoções são fortes, as distorções aumentam e se torna mais necessário compreender o quadro de referências do interlocutor. (LACOMBE E HEILBORN, 2003, P. 215).

Para que a informação seja transferida para outra pessoa de maneira completa e correta é necessário ter um a boa comunicação, pois, os gestores da empresa devem saber ouvir e interpretar as informações que os funcionários lhes passam para tomar decisões corretas sobre os problemas que venham a ocorrer. A busca por qualificação técnica forma uma equipe com propósitos concretos em relação aos objetivos a serem alcançados futuramente pela visão e missão que a organização empresarial procura alcançar em um determinado tempo. 1.7 ADMINISTRAÇÃO E MARKETING

O consumidor é exigente, busca por atendimento, qualidade e preços baixos, e para que os mesmos adquiram os produtos/serviços da organização é necessário que a equipe de vendas seja bem treinada e qualificada. Para Kotler (1998, p. 36), “o conceito de venda assume que os consumidores se deixados sozinhos, normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização”. O papel do vendedor para a organização é fundamental, inclusive os consumidores agregam a imagem do vendedor com a imagem da organização, isto é, se forem bem atendidos e seus desejos realizados, criam-se uma boa imagem, caso contrário a rejeição é imediata. Outro fator a ser ressaltado na administração de vendas é o seu planejamento, que, conforme Simões (1986, p. 235), “o planejamento de vendas evita erros custosos e torna a organização de vendas mais eficiente.” Este planejamento deve ser revisto para acompanhar o ritmo que se encontra a organização, e deve ser praticado por todos que fazem parte do setor de vendas. Deve ser analisada também no planejamento das vendas sobre as previsões, a pré-venda, bem como o pós-venda, para criar estratégias visando o lucro.

Conforme Cobra (1983, p. 208), “previsão de vendas é o ponto de partida para o orçamento de vendas, e serve de base para as atividades de planejamento e controle, quer financeiro, quer mercadológico, quer operacional”. A previsão de vendas auxilia o administrador a ter uma base de como será o seu potencial no mercado. Para Gobe (2000, p.166), na fase de pré-venda desenvolvem-se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a sequência do processo da venda. A empresa deve: primeiro identificar o que o seu mercado quer para depois sair em busca de clientes. A organização na fase de pré-venda deve focar todos os seus esforços para definir o seu público-alvo e em qual segmentação irá trabalhar, para voltar suas estratégias para atingir estes consumidores, até por questões de demanda, preço, custo entre outros trabalhos.

A pós-venda tem por objetivo gerar satisfação e fidelização no cliente. Ele inclui: o acompanhamento da instalação e utilização do produto: atendimento ao cliente, assistência técnica, fornecimento de peças de reposição e manutenção, serviços,



manual de instruções, garantia, troa rápida e acompanhamento da cobrança. (GOBE et al, 2000, p.173).

O pós-venda realizado é visto pelo consumidor como um cuidado que a organização tem para finalizar a compra realizada. Isto pode vir a gerar certo grau de satisfação e assim a fidelização, na verdade um diferencial que deve ser utilizado pelas organizações. Através do serviço de pós-venda podemos identificar como os clientes de cada segmento estão satisfeitos com os serviços oferecidos pela organização, com isso traça-se novas maneiras de desenvolver um serviço que se adapte a necessidade que o perfil do cliente exige sempre atualizando os processos trazendo inovação para que a organização possa ter sua sustentação de mercado. A organização que valoriza seus clientes tem tendência de buscar compreender através do dialogo e levando em consideração os movimentos que o cliente faz em relação a adquirir o produto/serviço, pois isso fortalece as inovações a serem realizadas em termos de investimento para aumentar o nível de atendimento e confiança do trabalho que a organização oferece para seu cliente. O gestor que identifica que os serviços oferecidos estão se deteriorando com a mudança tecnológica, têm uma ferramenta fundamental de análise preventiva para tomar decisão de remodelar sua reengenharia dos processos de vendas e serviços oferecidos ao seu segmento de mercado. Atualmente, percebe-se que isso foi invertido, que todas as estratégias e os esforços realizados pelas organizações são para os consumidores finais, pois são eles que determinam o que irão comprar e quando comprar.

Para Gobe: A comunicação é, sem dúvida, uma grande aliada no processo de vendas. A sua estrutura formal muitas vezes é entendida como onerosa em um processo de vendas, porém, no momento em que é exercida pelo vendedor, acaba se tornando uma ferramenta de grande valia, pois gera velocidade em transmitir o conceito e as vantagens de um produto ou serviço para o seu potencial comprador. (GOBE et

al,2000, p.133).

Verifica-se, conforme a figura 3, que antigamente os esforços não eram voltados aos consumidores finais, pois eles ficavam na base da pirâmide alta direção no topo. Figura 3 - Pirâmide Organizacional tradicional versus Pirâmide Organizacional Invertida

Fonte: KOTLER (1998)

A comunicação no desenvolvimento das vendas torna-se necessária, sendo uma grande

aliada, e inclusive pode ser considerada como um diferencial, pois o vendedor pode usá-la



como estratégia, para uma boa negociação, sendo objetivo e sanando todas as dúvidas dos consumidores. Conforme Gobe:

O profissional de vendas exerce o papel de facilitador no mecanismo de comunicação. É por meio dele que o comprador poderá interagir mais facilmente para sanar suas dúvidas. Mesmo sabendo que a interação do comprador com a organização pode ocorrer por vários mecanismos, como Internet, mala direta e telemarketing, são a figuras do vendedor que faz esta relação ter mais confiança e credibilidade e torna-a mais concreta e precisa na ótica do comprador. (GOBE et

al,2000, p.134). O investimento no capital humano, principalmente na área de vendas, deve ser o foco

de qualquer organização, pois o vendedor está entre a direção e o consumidor, e muitas vezes a fidelização deste consumidor se dá pelo atendimento do vendedor. 1.8 RECURSOS HUMANOS

O ser humano é o único animal racional que desenvolve pensamentos, ideias, informação, através desta frase inicia a descrição deste setor que necessita de muita atenção pelo gestor da organização, pois este departamento tem sua importância em contratar e monitorar o desenvolvimento do profissional direcionado a desempenhar uma responsabilidade com sucesso. Segundo Chiavenato:

A ARH funciona em um contexto de organizações e de pessoas. Administrar pessoas significa lidar com pessoas que participam de organizações. Mais do que isto, significa administrar os de mais recursos com as pessoas. Assim, organizações e pessoas constituem a base fundamental em que funciona ARH. (CHIAVENATO, 2000, p. 25).

Nos momentos atuais, a globalização aumenta repentinamente fazendo com as organizações procurem gradativamente preparar seus colaboradores para atingir resultados promissores e conseguir enfrentar a concorrência mundial, buscando atingir o máximo de produtividade, qualidade e competividade, para conquistar vantagem em relação aos concorrentes e seguindo firmes no mercado atuante. As pessoas passam a maior parte de seu tempo vivendo ou trabalhando em organizações, com isso a área de recursos humanos tem por interesse estudar como é a qualidade de vida de cada indivíduo no seu trabalho. As organizações necessitam de pessoas com habilidades mentais que demonstrem criatividade nas funções que desempenham, as pessoas devem ser tratadas como parceiros das empresas e não como meros recursos do patrimônio, pois, as pessoas são seres responsáveis pela de competitividade da organização.

No recrutamento de pessoas, as organizações procuram através de setor de recursos

humanos selecionar profissionais através de uma opinião sobre os indivíduos existentes no mercado para posteriormente admiti-los. O recrutamento para ser eficaz deve reunir um numero de candidatos necessários para abastecer adequadamente o processo de seleção de indivíduos deve preencher o numero de vagas. O setor responsável pela seleção de funcionários de uma organização, que do qual possui um papel de moldar uma equipe que consiga buscar o objetivo da organização em atingir o sucesso.

Recrutamento é um conjunto de técnicas e procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organização. É basicamente um sistema de informação, através do qual a organização divulga e



oferece ao mercado de recursos humanos oportunidades de emprego que pretende preencher. Para ser eficaz, o recrutamento deve atrair um contingente de candidatos suficiente para abastecer adequadamente o processo de seleção. Alias a função do recrutamento é a de suprir a seleção de matéria-prima básica (candidatos) para seu funcionamento. (CHIAVENATO, 2000, p. 197).

O planejamento pessoal das empresas consiste em atingir os objetivos que a organização procura alcançar no decorrer de sua atuação econômica de mercado. Esquadrinhando sempre por novos talentos profissionais que são prospectados pelo setor de planejamento pessoal da organização a serrem escolhidos como os melhores a virem fazer parte da mesma. O Planejamento de Controle de Produção (PCP), além de auxiliar no ajuste e programação de maquinas e equipamentos necessita de (MOD) mão de obra diretamente ligada à produção. Toda organização precisa ter pessoas capazes de realizar suas tarefas nas funções em que exercem, para atingir o potencial produtivo da organização.

A questão relacionada com remuneração salarial referente ao colaborador é de fundamental importância para o setor de recursos humanos porque representa o fluxo de saída de dinheiro e benefícios que a empresa dispõe ao funcionário que incidirá no custo do produto ou serviço final. Conforme Chiavenato:

Em uma organização, cada cargo tem seu valor individual. Somente se pode remunerar com justeza e equidade o ocupante de um cargo se conhecer o valor desse cargo em relação aos demais cargos da organização e á situação de mercado. Como a organização é um conjunto integrado de cargos em diferentes níveis hierárquicos e em diferentes setores de especialidades, a Administração de Salários é um assunto que abarca a organização como um todo, repercutindo em todos os níveis e setores. (CHIAVENATO, 2000, p. 375):

Toda empresa deve procurar de seu colaborador o desempenho e dedicação em que o mesmo oferece para desenvolver a função estabelecida, pois o salário recompensa o esforço que é feito, para que a organização venha a produzir os resultados que a direcione para sua sustentabilidade e viabilidade no ramo de atuação. 1.9 ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO

O setor operacional ou setor de produção é uma área onde se deve atentar-se para o estudo das maneiras de produzir mais, com qualidade e menores custos para que a organização se torne competitiva no mercado onde atua, e pode-se mencionar no cenário atual a globalização fez com que o mercado evolui-se rapidamente, e podem-se citar os chineses que produzem com custos baixos devido ao grande numero de mão de obra que há no país, tendo assim preços bem acessíveis, porém a qualidade é menor em relação aos produtos originais.

O setor de produção de uma empresa tem seu processo de desenvolvimento interno, com entrada da matéria prima até alcançar o produto final á varias etapas a serem passadas para o analise de um gestor que mantém sempre a atenção voltada para a otimização da produção consegue fazer um produto com qualidade visando sempre diminuir desperdícios com recursos obtidos para a fabricação do produto final.

Durante a produção, os japoneses evitam cuidadosamente desperdiçar materiais, espaço e mão-de-obra. Portanto, prestam muita atenção na tarefa de identificar e corrigir problemas que poderiam levar a estes tipos de desperdícios. Além disso, a operação e os procedimentos estão sempre sendo aperfeiçoados e sintonizados para aumentar a produtividade e o retorno, eliminando ainda mais o desperdício. Tem-se



o mesmo respeito por todos os trabalhadores e os privilégios de status são minimizados. (MEREDITH E SHAFER, 2002, p. 330):

O estudo que se refere à motivação dos colaboradores da organização no processo de produção menciona sobre as funções que são inúmeras e que requerem cuidados do gerente na questão de condução do funcionário, identificando se o profissional executa suas tarefas com êxito e desempenha seu papel na organização com motivação, pois, o comportamento humano tem seus motivos e necessidades, assim todo supervisor deve procurar equilibrar através de mudanças comportamentais dos funcionários através de regras que visem orientar os objetivos que a organização possui para não entrar em conflito com os objetivos individuais do colaborador. A função da produção tem grande empregabilidade nas estratégias empresarias, pois são nas diversas formas de organizar a produção que a empresa atende a demanda e se mantém competitiva. São vários os itens a serem considerados de extrema importância para produção da organização, entre eles estão o projeto de produtos e serviços: criação e melhora de produtos e serviços, sistemas de produção: arranjo físico e fluxos produtivos. Arranjos produtivos: produção em massa e produção enxuta, ergonomia, ou seja, estudo de tempos e movimentos, planejamento da produção: planejamento de capacidade produtiva, plano mestre de produção e planejamento e controle de projetos. Toda organização precisa manter um ambiente de trabalho organizado e estrutura voltada para produzir produtos com qualidade e aproveitado seu sistema de maneira a evitar desperdícios de tempo e matéria prima.

Devido às tendências de mercado, o perfil do cliente em relação ao produto se altera repentinamente, com isso a empresa deve adotar maneiras adequadas para atender as necessidades de consumo sem exagerar na quantidade produzida, o produto está reduzindo seu tempo de vida útil tendo problemas até mesmo em reciclar esses produtos utilizados, com está percepção muitos empresas se atentam para logística reversa e a utilização da filosofia de just-in-time para regular de maneira geral o processo de produção. Conforme Chiavenato:

Just-in-time (JIT) é o conjunto de métodos de controle de produção usados para obter o mínimo nível de inventários para assegurar a expedição de materiais e componentes justamente quando eles devem ser usados. Também se refere à filosofia de manufatura que almeja otimizar os processos de produção reduzindo o desperdício e despesas. (CHIAVENATO, 2000, p. 352).

O serviço de qualidade total é uma teoria que auxilia muito nas práticas de execução das tarefas no processo produtivo, pois envolve todos os membros interligados no processo de produção para buscarem uma otimização contínua nas atividades que seja relacionada com bens ou serviços, determinando a cada colaborador a responsabilidade e compromisso em produzir um produto que satisfaça as necessidades do cliente final.

1.10 TECNOLOGIA E A TÉCNICA NO SETOR DE PRODUÇÃO

Pode-se ressaltar que logo após a revolução industrial houve o início do pensamento do administrador voltado para utilização de máquinas, diminuindo assim o esforço muscular de homens no processo de produção, como se não se basta, as máquinas de informáticas iniciaram sua atuação na organização no ano de 1945, o primeiro computador eletrônico foi criado na universidade da Pensilvânia, construído para a utilização do exército americano. A informática, aliada ao setor de produção fornece ao administrador muitas informações rápidas e comparativas auxiliando com agilidade na tomada de decisão em relação às medidas a serem adotadas para solucionar determinado problema do setor de produção:



A informática é responsável pela reestruturação do capitalismo. É ela que dinamiza os processos de produtividade, competitividade, circulação de mercadorias, a administração das organizações e responde pelo fenômeno de globalização do mercado, que não seria possível sem a rede de conexões entre os agentes econômicos e financeiros do mundo todo. O volume crescente de informações cruzando o planeta toda na velocidade da luz serve para organizar a vida humana em todos os setores. O sucesso da informática reside no espetacular aumento da eficácia em todas as operações que dependem dela. A informática é um poderoso instrumento de produção e dinamização das informações. (CHIAVENATO, 2000, p. 332):

A informática teve papel importante no processo de automação, surgindo máquinas autogeridas, com isso a informática passou a ser uma importante ferramenta tecnológica para a produção e evolução das organizações. No setor de agronegócio, a tecnologia auxilia no aceleramento de obtenção de commodities com maiores características de qualidade e atingindo patamares de produção bem elevados em relação há décadas passada.

Habilidade técnica se resume a uma função exercida por um administrador dentro de uma organização. Segundo Chiavenato (1995, p 44), pode ser desenvolvidas, o que o mesmo permite que o mesmo tenha a possibilidade de se relacionar com as pessoas, incentivar ideias e criar objetos de forma hábil.

Habilidade técnica é a compreensão e domínio de determinado tipo de atividade, envolve conhecimento especializado, habilidade analítica dentro da especialidade e facilidade no uso das técnicas e do instrumento da disciplina específica. Esta é a habilidade típica de um profissional que executa seu trabalho pessoalmente, como um marceneiro, torneiro, advogado ou contador. Quando iniciamos nossa carreira numa organização, quase sempre utilizamos em maior proporção a habilidade técnica, ela é adquirida por meio de experiência, educação e treinamento especial. (LACOMBE E HEILBORN, 2003, P.10).

O administrador, além de possuir técnica, deve também ter experiência de sua

atividade exercida para que facilite o desenvolvimento no uso dos instrumentos das técnicas a serem adotadas. A habilidade técnica é uma das três habilidades mais importantes na execução do processo administrativo, estreitamente, vinculada as relações humanas e ao resultado conceitual. Dessa forma, pode-se entender como habilidade técnica, métodos, técnicas e equipamentos para a sua execução e sua capacidade de trabalhar com pessoas, unindo a visão técnica juntamente com os demais gestores da empresa obtendo uma visão conceitual de todos os setores, entendendo a relação que cada um possui entre si e a importância de cada setor dentro da administração da empresa, aumentando assim de forma significativa a produtividade da empresa. Conforme Boog:

Ter uma visão do contexto organizacional, extrapolando os limites de sua área específica de atuação, fazendo com que o administrador entenda a contribuição de cada área, no complemento do topo da organização, é imprescindível para o mesmo, especialmente agora, onde a reestruturação da empresa exigida, ocupando espaços em curto prazo de tempo sob pena de ficar a margem da permanência no mercado. (BOOG,1991, P. 96)

O administrador deve estar atualizado referente às mudanças do ambiente externo, pois ela influência nas tomadas de decisões. Segundo Montenegro:

O olhar para fora dos limites da empresa já vinha sendo estimulado há muitos anos, mas a lição que permanece atual, pois enquanto o administrador olha de fora para dentro da empresa e desta para fora, busca ensinamentos importantes para defendê-



la das ameaças, além de identificar novas oportunidades e ter conhecimento das potencialidades e fraquezas de sua empresa. (MONTENEGRO, 1970, p.17).

Isso faz entender que toda mudança ocorrida no meio externo deve ser tomado como base por todos os administradores para o desenvolvimento da empresa no mercado dentro da empresa, o administrador deve desenvolver um espírito de equipe para que haja clareza no desenvolvimento do trabalho de cada funcionário. De acordo com Mattos:

O administrador deve assumir a responsabilidade pela descoberta dos talentos, com o firme propósito de promovê-lo ou transferi-lo, quando estiver completado seu aprendizado, atualmente a habilidade de descobrir talentos ainda é mais importante o gestor deve trabalhar visando a melhoria das competências das pessoas que já estão nas organizações. (MATTOS, 1975, p.78).

Muitas habilidades são exigidas pelo administrador, basta ter como base ensinamentos

apropriados para desenvolvê-las. Uma empresa precisa ter gerentes criativos a quem cabe a tarefa de permitir e até encorajar a vazão criativa da equipe.Toda habilidade de um profissional eclético e com uma visão voltada para os negócios visa obter lucro e sucesso sendo competente para driblar os desafios e acima de tudo atuar com ética e profissionalismo. Pode-se definir que o administrador através de suas habilidades é um solucionador de problemas, pois o ambiente de trabalho obtém um variado e ilimitado leque de obstáculos, com o conhecimento técnico específico, habilidades conceituais e habilidades humanas o administrador pode assumir ás responsabilidades de inovar com novos projetos para ser mais competitivo no ambiente interno e externo da organização. 1.11 COMERCIALIZAÇÃO DE CEREAIS

Com o decorrer das décadas, foram evoluindo as tecnologias de produção de cereais tendo a ciência como a principal aliada na busca de maiores potenciais de produtividade nas mesmas áreas de cultivo, a evolução da logística de transporte rodoviário e marítimo auxiliou na venda de commodities para outros países, com isso os agricultores passaram a ter um amplo leque de opções para comercializar o grão in natura. Como o mercado é dinâmico e flexível nas relações de valores de cereais as alterações que ocorrem na lei da oferta e procura e as especulações de preços determinam o valor da saca de cereal em um curto espaço de tempo com isso a organização necessita de mudanças nas estratégias para ser competitiva tendo uma equipe consistente na realização dos serviços de contratação de volumes de cereais.

Conforme Lacombe e Heilborn (2003, p. 422), a organização deve se moldar por meio de mudanças indispensáveis, tendo oito passos para transformar sua organização. 1) Estabelecer um sentido de urgência, 2) Formar uma coalizão poderosa para liderar o processo, 3) Criar uma visão, 4) Comunicar a visão, 5) Delegar poderes para agirem na direção da visão. 6) Planejar e criar ganhos de curto prazo, 7) Consolidar as melhorias e produzir mais mudanças, 8) Institucionalizar novas abordagens. Alfred Sloan salvou a General Motors da falência, e transformou na maior produtora de veículos com suas ideias inovadoras através de estabelecimento de objetivos claros, liberdade para alcançá-los e demonstrando reconhecimento.

Segundo Lacombe e Heilborn (Sloan apud 2003 p. 422): As circunstancia de um mercado em constante mutação e de um produto também em constante mutação são capazes de esmagar qualquer organização empresarial se essa organização não estiver preparada para mudança - na verdade, em minha opinião, se ela não tiver providenciado os procedimentos



para antecipar a mudança. A comercialização de cereais é um mercado competitivo, porém, a empresa que realiza mudanças neste setor com diferenciais na compra mantém sua carteira de clientes fornecedores com suas necessidades comerciais atendidas.

2 - MATERIAL E MÉTODOS

Segundo Lakatos e Marconi (1988, p. 41-42) a finalidade da atividade científica é a obtenção da verdade, através da comprovação de hipóteses, que por sua vez, são pontes entre a observação da realidade e a teoria científica que explica a realidade. Para que isso ocorra de modo adequado, é preciso que se acrescente um método de trabalho, ou seja, um conjunto das atividades sistemáticas e racionais que, com maior segurança e economia, permitir alcançar os objetivos -conhecimentos válidos e verdadeiros- traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as decisões do cientista.

A metodologia consiste em um plano detalhada de como alcançar os objetivos, respondendo as questões e testando as hipóteses que foram formuladas. Metodologia é o método para se seguir o conhecimento verdadeiro, analisando o objetivo real, viabilizando sua comprovação e benefícios sociais, ou seja, o conhecimento é provado por qualquer pessoa em qualquer parte do universo. A ciência cria novos objetos de estudo que não existem no cotidiano.

VIEIRA (2004, p. 19) ao abordar o assunto, coloca: “A metodologia é uma parte extremamente importante, pois é a partir dela que os tópicos gerais de cientificidade (validade, confiabilidade e aplicação) poderão ser devidamente avaliados”. Assim, apresenta-se a metodologia a ser aplicada nesta dissertação, em que se estabelece o delineamento da pesquisa, a forma de coleta e tratamento dos dados, a seleção dos sujeitos da pesquisa e os argumentos quanto à sua limitação.

Para que essa pesquisa tenha êxito a metodologia - o caminho a ser percorrido - é observável a seguir todos os procedimentos: a) Quanto a finalidade a pesquisa foi a aplicada pois objetiva gerar o conhecimento prático, movida pela necessidade de resolver problemas. Por esse conceito é levantada a seguinte questão problema: qual a importância da assistência técnica rural nas atividades gerenciais das empresas agropecuárias?; b) Com relação aos objetivos a pesquisa foi exploratório-descritiva. Na fase preliminar foram exploradas as informações sobre o setor de agronegócio e a importância da assistência técnica rural. Na fase seguinte foi descrito o processo da assistência técnica relacionada a área financeira de assistência técnica e de comercialização do setor de agronegócio; c) Quanto aos procedimentos a pesquisa foi bibliográfica na busca de material já elaborado como, por exemplo: livros, artigos, teses e obras referenciadas para justificar a importância da assistência técnica no setor de agronegócio; d) Quanto a natureza dados da pesquisa foi qualitativa e quantitativa, pois essa investigação foi devido às informações a serem coletados com produtores rurais e gestores da empresa Big Safra Ltda., quantitativa conforme os dados coletados sobre o agronegócio; e) Quanto ao local de realização da pesquisa foi na empresa Big Safra Ltda. em Canoinhas, na região do Planalto Norte Catarinense com os procedimentos e técnica de coleta de dados por meio de um questionário – na escala de Likert - contendo questões que venham descrever a situação organizacional, estrutural e de gestão do setor de agronegócio e assistência técnica rural. Uma amostragem para a pesquisa foi aplicada com 5 gestores sendo 2 do setor administrativo, 2 do setor comercial e 1 do setor operacional, da empresa Big Safra Ltda., e com 22 produtores rurais distribuídos em 4 localidades da região do Planalto Norte Catarinense.



3 –APRESENTAÇÃO DOS DADOS E IMPLICAÇÕES DA PESQUISA Na pesquisa com os gestores da Empresa, foi feito um levantamento sobre a idade dos gestores. Observou-se que, a faixa etária dos gestores, a maior parte deles, 60%, está com a idade entre 18 á 30 anos, isso significa que, na empresa, os gestores são muito jovens. De certa forma é uma vantagem para o futuro da empresa, mas em contra partida falta-lhes maiores experiências para tomada de decisão. Observa-se também que 20% dos gestores estão com idade entre 41 a 50 anos e os outros 20%, possuem de 30 a 40 anos de idade. Na segunda pergunta, foi feito um levantamento sobre o nível de escolaridade dos gestores Observa-se que, 60% dos gestores estão ainda com a escolaridade de nível médio, e que de certa forma ainda não conhecem as técnicas ou ferramentas ensinadas em cursos superiores como o de Administração de empresas. Porém 40% dos gestores já o conhecem, pois já são graduados em administração. Observa-se que 60% dos gestores têm de 1 a 2 dependentes, isso demonstra os novos dimensionamentos da economia, e que as pessoas estão tendo menores números de filhos devido a questões de qualidade de vida na família entre outros fatores. E 40% dos gestores não têm filhos por serem mais jovens.

Na quarta pergunta, foi feito um levantamento sobre o tempo de trabalho de cada um dos gestores. Observa-se que 40% dos gestores têm até 1 ano de trabalho na empresa, isso demonstra um índice de rotatividade na função, pois a empresa tem vários anos de atuação no mercado da região. A vantagem está relacionada a investimentos em novos funcionários. Ficando assim 40% com tempo de trabalho de 1 á 3 anos e 20% com tempo de trabalho de 5 a 7 anos.

Na questão de nº 5 foi perguntado: Como você percebe a importância da assistência técnica rural da empresa? Observou-se que 100% dos gestores de ambas as áreas de atuação dentro da empresa acreditam que a assistência técnica rural é muito importante para a empresa do ramo de agronegócio não tendo nenhum gestor com opiniões diferentes á respeito da questão realizada. Na questão de nº 6 foi perguntado: Você é favorável em relação a investimentos em capacitação profissional da equipe de assistência técnica rural? Observou-se que 80% dos gestores, sendo a maior parte, são muito favoráveis a investimentos em capacitação de profissionais da equipe de assistência técnica rural, sendo que 20% dos gestores são favoráveis a investimentos no setor.

Na questão de nº 7 foi perguntado: Você acha que são importantes os treinamentos e viagens técnicas para aprimorar os conhecimentos tecnológicos aos profissionais de assistência técnica rural? Observou-se que 40% dos gestores acreditam que são extremamente importantes os treinamentos e viagens técnicas para aprimorar os conhecimentos tecnológicos aos profissionais de assistência técnica rural, já 60% dos gestores opinaram que são muito importantes os treinamentos para equipe, sendo todos favoráveis aos treinamentos técnicos de aprimoramento.

Na questão de nº 8, foi perguntado: Como você compreende o retorno financeiro da empresa em relação à implementação da assistência técnica rural? Observou-se que 100% dos gestores acreditam que é muito importante o retorno financeiro da empresa em relação a implementação da assistência técnica rural, pois os gestores aumentam o faturamento da empresa por meio do serviço prestado aos clientes.

Na sequencia, a questão de nº 9, foi perguntado: Você acha que a assistência técnica rural é um fator fundamental na fidelização de clientes para empresa? Observou-se que 80% dos gestores, acreditam que é muito importante a assistência técnica rural, sendo um fator fundamental na fidelização de clientes para empresa, e 20% dos gestores acham importante a assistência técnica rural em relação à fidelização de clientes. Na questão de nº 10, foi



perguntado: Como você analisa a importância do resultado das vendas em relação ao trabalho realizado a campo pela assistência técnica rural? Observou-se que 60% dos gestores opinaram que é extremamente importante e 40% opinaram que é muito importante o serviço de assistência técnica á campo em relação aos resultados obtidos pelas vendas. Pode-se definir que a assistência técnica auxilia no processo de comercialização de produtos.

Na questão de nº 11 foi perguntado: É provável afirmar que o resultado das vendas é relacionado assistência técnica rural? Observou-se que 60% dos gestores opinaram que é muito provável e 40% opinaram que é provável o serviço de assistência técnica á campo em relação aos resultados de faturamento obtidos. Na questão de nº 12, foi perguntado: Você concorda que a assistência técnica rural auxilia a empresa para ser mais competitiva no mercado regional do planalto norte Catarinense? Observou-se que 60% dos gestores opinaram que concordam totalmente e 40% somente concordam tendo em vista que a maioria acredita que a assistência técnica rural auxilia a empresa para ser mais competitiva no mercado regional do Planalto Norte Catarinense.

Na questão de nº 13, foi perguntado: Na sua percepção o recebimento de cereal é um diferencial conquistado pelo serviço de assistência técnica rural? Observou-se que 80% dos gestores concordam e 20% concordam totalmente que o recebimento de cereal é um diferencial conquistado pelo serviço de assistência técnica rural, e os gestores que somente concordam atribuem o recebimento de cereais a mais fatores. Na questão de nº 14, foi perguntado: Como você compreende a contratação futura de cereal pela equipe de assistência técnica rural é um diferencial de garantia antecipada de recebimento? Observou-se que 60% dos gestores concordam totalmente em relação à contratação futura de cereal como sendo um diferencial de garantia antecipada de recebimento. e 40% apenas concordam com a afirmação da pergunta. Com relação às pergunta abertas aos gestores foram a seguinte: “O que você propõe para a melhoria do serviço de assistência técnica rural na empresa?” Os gestores deram como sugestão as seguintes opiniões. Realizar um questionário anualmente e aplicar aos clientes para identificar alguma deficiência no serviço prestado pela equipe de assistência técnica rural. Implantar um software para controlar carteira de clientes através de um banco de dados para efetuar planejamento de acordo com essas informações. Realizar cursos dinâmicos voltados para outras áreas da assistência como apresentação pessoal, oratória, abordagem de clientes etc.

Na pesquisa com os Clientes da Empresa, os produtores rurais, para os quais foram questionados com 11 perguntas fechadas e uma aberta. Na questão nº 1, foi feito um levantamento sobre a idade dos clientes da Empresa. Observa-se que 50% dos clientes têm idade de 31 a 40 anos, e 42% estão com idade entre 41 a 50 anos; podemos definir que o nível de idade dos clientes é bom por terem um tempo de experiência no ramo de atuação, não tendo na amostra total clientes com mais de 50 anos, ficando uma parcela da amostra com 8% com idade entre 18 a 30 anos.

Na questão nº 2, foi feito um levantamento sobre o Nível de Escolaridade dos clientes da empresa. Observa-se que 50% dos clientes pesquisados estão com o nível de escolaridade de ensino fundamental e os outros 50% possuem o ensino médio demonstrando que os clientes ainda estão com nível de conhecimento cientifico baixo em relação às técnicas de administração rural que existem no meio intelectual.

Na questão nº 3 foi feito um levantamento sobre a Área plantada da propriedade dos clientes da empresa Observa-se que 33% dos clientes têm em área plantada de 1 á 30 há, e 25% têm entre 31 á 50 há de áreas plantadas, ficando de 51 á 70 há 17%, e de 71 á 100 há com o percentual de17%, e clientes com mais de 101 há 8%, demonstrando assim que a maioria dos clientes são de médio porte. Na questão nº 4 foi feito um levantamento sobre o



tempo de cliente da Empresa Observa-se que 33% dos clientes têm mais de 8 anos de vinculo comercial com a empresa, e de 2 a 4 anos 17% e 33% de 4 a 6 anos e ficando 17% de 6 a 8 anos de vinculo comercial com a empresa.

Na questão nº 5 foi feito um levantamento sobre quantidade adquirida de insumos agrícolas da empresa Observa-se que 33% dos clientes compram na empresa de R$ 31.000,00 á R$ 50.000,00 e 33% compram de R$ 10.000,00 á R$ 20.000,00, ficando com 17% os que compram até R$ 10.000,00 e também 17% os clientes que compram entre R$ 21.000,00 á R$ 30.000,00. É um número bom de compra pelo total de áreas de cada cliente.

Na questão de nº 6, foi perguntado: Como você percebe a importância da assistência técnica rural no campo? Observou-se que 58% dos clientes acreditam que a assistência técnica rural é extremamente importante para suas atividades rurais e 42% opinaram que assistência técnica rural é muito importante, demonstrando assim que todos os clientes necessitam deste serviço para complementar à busca por produtividade e lucratividade.

Na questão de nº 7 foi perguntado: Como você observa o nível da assistência técnica rural em relação à obtenção de maiores resultados em produtividade de cereal? Observa-se que 50% dos clientes acreditam que é excelente o nível de assistência técnica rural em relação à produtividade de cereal, 42% opinaram que é muito bom, e 8% disseram que é bom o nível de serviço da assistência técnica rural em relação à produtividade dos clientes.

Na questão de nº 8 foi perguntado: Como você analisa o nível de atualização das informações de orientação da assistência técnica rural sobre controle de pragas e doenças que ocorrem na lavoura? Observa-se que 50% dos clientes acreditam que é moderadamente atualizado o nível de atualização da assistência técnica rural, e 25% disseram que o serviço é atualizado e os outros 25% opinaram que o nível de serviço é muito atualizado. O nível de atualização pode ser melhorado e os gestores podem criar alternativas para desenvolver melhorias na questão de qualificação técnica e criar subsídios para que o assistente técnico consiga atender as necessidades que o cliente deseja.

Na questão de nº 9 foi perguntado: Na sua percepção, você concorda que o recebimento de cereal é um diferencial conquistado pelo serviço de assistência técnica rural? Observa-se que 50% dos clientes concordam totalmente com o diferencial de recebimento conquistado pela equipe de assistência técnica rural e os outros 50% apenas concordam com a afirmação da pergunta, comprovando que o diferencial é percebível. O recebimento de cereal na empresa, através do serviço de assistência técnica rural teve metade dos entrevistados com atributo de opiniões dos gestores que trabalham em outros setores que opinam que não é somente a assistência que promove o recebimento de cereal, pois existem os demais setores auxiliando.

Na questão de nº 10, foi perguntado: Você concorda que a contratação futura de cereal pela equipe de assistência técnica rural é um diferencial de garantia antecipada do recebimento de cereal? Observa-se que 67% dos clientes entrevistados concordam totalmente com o diferencial de contratação futura de cereal pela assistência técnica rural, restando 33% que apenas concordam com a afirmação da pergunta; isso mostra que este diferencial é de extrema importância para a empresa receber um bom volume de cereal durante a safra.

Na questão de nº 11, foi perguntado: Você concorda que é um diferencial de orientação da assistência técnica rural sobre aplicação de produtos com aeronaves na região? Observa-se que 83% dos clientes entrevistados concordam que é um diferencial de orientação da assistência técnica rural sobre aplicação de produtos com aeronaves na região e 17% concordam totalmente com a afirmação.

A pergunta aberta feita aos clientes foi a seguinte: “O que você propõe para a melhoria do serviço de assistência técnica rural na empresa?” Os clientes deram quatro sugestões sendo as seguintes opiniões. Criar um laboratório na empresa para identificar problemas de insetos,



pragas e doenças que prejudiquem na produção agrícola. Outra sugestão é de aumentar os números assistentes técnicos a campo, desenvolver pesquisas com os fornecedores de sementes de cereais, proporcionar aos agricultores, novas alternativas de renda relacionadas à diversificação das culturas anuais. 4 CONCLUSÂO

Conclui-se que foi relevante tanto na teoria, como na prática, o estudo sobre a assistência técnica como garantia de desenvolvimento do setor agropecuário. Na teoria verificou-se que ainda precisam-se disseminar mais informações sobre a importância da assistência técnica para empresas do ramo agropecuário. Na prática, as empresas devem perceber que investir em assistência técnica é a garantia de sustentabilidade das mesmas. Com relação ao problema levantado nesta pesquisa: qual a importância da assistência técnica rural nas atividades gerenciais das empresas agropecuárias? Conclui-se que o problema foi respondido, pois os dados comprovaram que tanto os gestores como os clientes consideraram que é de suma importância às empresas de agronegócio manter a assistência técnica rural como ferramenta de sustentabilidade e gerenciamento das mesmas.

Referente às questões de planejamento da função de assistência técnica rural, a empresa deve investir em profissionais capacitados para aumentar o nível de conhecimento técnico na formação de novas estratégias no mercado do agronegócio, pois a competitividade e a busca pela fidelização de clientes são a principal visão que os gestores almejam alcançar.

Como a empresa tem sua carteira de clientes formada, o planejamento da função de assistência técnica rural torna o setor preparado para enfrentar a concorrência e seus competidores no ramo do agronegócio. Com relação à importância da assistência técnica rural na visão dos clientes é de fundamental importância manter este vínculo comercial entre a empresa com o mesmo, com isso os dados apresentam que os clientes valorizam este serviço prestado pelo nível de necessidade que possuem. Pode-se destacar que a retenção destes clientes está baseada na formação das estratégias que os gestores formaram para auxiliar a equipe comercial na busca por maior competitividade focando em pontos como o pós-venda, formação de proposta de venda entre outros essenciais. Os resultados de receita da empresa em relação ao serviço de assistência técnica rural, foi visto que o serviço prestado influência nos resultados de receita da empresa com isso a qualificação profissional dos gestores através das ferramentas de gestão, proporciona um leque maior de opções para aumentar o resultado de faturamento da empresa no setor de agronegócio da região. A pesquisa refere-se à questão de diferencial que a empresa tem no serviço de assistência técnica rural foram identificados vários diferenciais que a assistência técnica rural possui, como realização de contratos futuros de cereais, recomendação de produtos aplicados com aeronaves, atualização repentina dos manejos com produtos aplicados na lavoura. A diferenciação do serviço fornecido ao cliente molda a relação do cliente com a empresa e aumenta o nível de fidelização dos mesmos, com a capacitação da equipe de assistência técnica e a formação profissional dos gestores auxiliará no gerenciamento e sustentabilidade dos resultados que a organização almeja neste mercado em relação aos concorrentes, que buscam aumentar sua participação nos clientes da região de atuação. Foi interessante questionar os clientes para apresentar a visão deles em relação à prestação de serviço de assistência técnica rural pela empresa, com isso os clientes buscam por uma parceria com a empresa do setor de agronegócio que atenda suas necessidades e proporcione o desenvolvimento do mesmo na área de atuação da propriedade rural.



Com relação às dificuldades, pode-se mencionar que o tempo de realização do trabalho foi curto em relação às outras atividades particulares e profissionais. Outra dificuldade foi em relação à participação dos entrevistados por terem receio ou dúvida em responder as perguntas, pois a resposta pode apresentar a maneira deles pensarem a respeito do assunto. Algumas informações que podem ser sigilosas para a empresa não foram apresentadas para não colocar em risco a realização do trabalho de conclusão do curso e prejudicar a integridade das informações contidas na organização. Com relação a sugestões futuras, pode-se ressaltar que é necessário buscar mais informações específicas através de trabalhos com relação a custos de produção, pesquisas de produtos que auxiliem com grande intensidade na produtividade agrícola, nutrindo, protegendo a cultura anual durante os períodos de stress que venham a ocorrer em seu ciclo de crescimento. Realizar trabalhos de planejamento estratégico na compra de cereais e de produtos para que a empresa tenha em mãos o custo-benefício de suas atividades financeiras. Direcionar trabalhos para a administração rural, procurando informações que descrevam como agricultor planeja sua comercialização de produtos para formação de sua lavoura, e como o cliente toma sua decisão de vender o cereal através de contrato futuro ou depois de realizada a colheita do cereal cultivado.

Por fim, destaca-se que o setor de agronegócio está se desenvolvendo rapidamente pelas interferências ocasionadas pela globalização mundial. Nas últimas três décadas, o setor de agronegócio passou a ocupar uma posição de destaque no processo desenvolvimento do Brasil, devido ao abastecimento do mercado de commodities. O trabalho apresentou a realimentação das informações dos centros de pesquisas agropecuários e as informações financeiras de mercado, sendo fornecidas estas informações pelo serviço de assistência técnica rural para que os agricultores se mantenham atualizados repentinamente através de serviços prestados pela assistência técnica rural das empresas.

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