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Workshop Engenharia de Vendas
As características de uma venda complexa
Um case de Sucesso
Henrique de Oliveira Santos
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2WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Trabalhando a oportunidade
Relacionamento com o Cliente
Atendendo ao tempo
O Pós-Venda
Agenda
Case de Sucesso
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3WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Case de Sucesso
Venda de um projeto de engenharia de infraestruturapara um player da área automotiva no Brasil.
Drives do Projeto: Prazo / Experiência e Expertise do Fornecedor
Porque a venda foi considerada complexa?
O projeto é estratégico para o cliente Envolve vários níveis de aprovação Existe um desafio geográfico e de condições locais
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4WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Agenda
Relacionamento com o Cliente
Atendendo ao tempo
O Pós-Venda
Trabalhando a Oportunidade
Case de Sucesso
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5WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Trabalhando a Oportunidade
Uma oportunidade sempre aparece quando você menos espera e quando você não
está preparado. Portanto, comece a se planejar para não perder a oportunidade
Uma venda só termina quando você executa a segunda venda, portanto, é necessário se preparar para alcançar
esse objetivo de ENCANTAR e FIDELIZAR o seu cliente
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6WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Trabalhando a Oportunidade
Oportunidade
Não desperdice a oportunidade Uma oportunidade abre portas É a oportunidade de conhecer um novo cliente É a oportunidade de alavancar novos negócios
Estratégia Seja estratégico, inteligente, e tenha visão de negócio e futuro
Estude bem o cliente e a oportunidade O que você quer vender? Envolve as pessoas certas (da sua empresa e do cliente)
Stakeholders Estabeleça os Stakeholders
Engajamento das lideranças Engajamento das equipes técnicas
Informações Prepare informações de interesse do cliente
Sejam corporativas ou técnicas
Abordagem
Faça uma excelente abordagem / Define sua Apresentação Objetiva Consistente Foque nos benefícios para o cliente Antecipe e simule a reação do cliente Responda todas as perguntas Volte com um “dever de casa”
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Trabalhando a oportunidade
Relacionamento com o Cliente
Atendendo ao tempo
O Pós-Venda
Agenda
Case de Sucesso
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8WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Relacionamento com o Cliente
O relacionamento entre empresa e fornecedor é fundamental nos processos devenda, e uma das formas de alcançar o objetivo da venda
Relacionamento com o Cliente
Cliente Fornecedor
1° Contato Apresentar os seus problemas Conhecer os fornecedores O cliente tem várias opções de
compra
Apresentar a sua empresa Estudar o seu cliente Início de uma construção de
relacionamento
Envolvimento Desconfiança / Testes Necessidades
Envolver com o Business do Cliente Ser dono do problema do Cliente Passar confiança
Compra | Venda Opções de compra Negociação / Perfil
Estabelecer estratégias: Ganha x Ganha? Ou Perde x Ganha? Ou ...???
Testar o Cliente / Negociação
Execução | Pós-Venda
Perfil / Exigências / Necessidades
Suporte Técnico, Comercial e Gerencial Qualidade = Satisfação do Cliente
Consolidar o relacionamento Ferramentas e Sistemas Desenvolver o cliente
Consolidar o relacionamento Desenvolver o fornecedor
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9WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Trabalhando a oportunidade
Relacionamento com o Cliente
Atendendo ao tempo
O Pós-Venda
Agenda
Case de Sucesso
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10WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
Atendendo ao tempo
Respeite o perfil do cliente;
Seja pontual com o cliente;
Tenha espírito de parceria – Não seja reativo;
Não alimente expectativas no cliente;
Não promete coisas que você sabe que não consegue executar, ou tem dúvidas.
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Trabalhando a oportunidade
Relacionamento com o Cliente
Atendendo ao tempo
O Pós-Venda
Agenda
Case de Sucesso
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12WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
O Pós-Venda
Continue envolvido no Business do Cliente;
Mantenha contato com a sua equipe técnica envolvida na execução;
Permaneça como ponto focal em algumas decisões;
Mantenha sempre o contato com o cliente e busque Feedback.
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13WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
ESPAÇO PARA PERGUNTAS
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14WORKSHOP ENGENHARIA DE VENDASAs Características de uma Venda Complexa – Um Case de Sucesso
HENRIQUE DE OLIVEIRA [email protected](31) 9237-0348Linkdin: br.linkedin.com/pub/henrique-oliveira-santos/31/293/245/
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