Pós-graduação de Gestão de Sistemas de Informação empresariais

Modulo :Gestão Comercial Trabalho: Desenvolvimento de um produto e estratégia de

comercialização Florinda Pereira

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 1

FLORINDA PEREIRA 223/01/2015

Marketing é um conjunto de processos que envolvem a criação ,a comunicação e o valor do produto para os clientes . É o Marketing-Mix que define a estratégia de posicionamento do produto .

BRAND/HISTORIA

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 3

ORALIMPLANTE(brand fictício) é uma empresa líder internacional especializada no desenvolvimento, fabricação, comercialização de implantes dentários, soluções de reabilitação oral e regeneração óssea para satisfazer todas as necessidades clinicas de forma a garantir a satisfação dos pacientes visando a funcionalidade, manutenção e estética a longo prazo . Fundada em 2000 a ORALIMPLANTE com origem em Israel , tem estabelecido compromisso com a tecnologia, investigação clinica respondendo aos desafios apresentados pela Medicina Dentária representada em mais de 45 países Tendo em conta as necessidades do mercado Português, este ano abre a sua representação no nosso mercado.

Produto

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 4

Posiciono o nosso produto na Gama Média, tendo em conta o Preço/Produto/ Características técnicas

Conexão hexágono interno/hexágono externo

Objetivo atrair e fidelizar clientes

Praça / Estratégia /Material Promocional

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 5

-Clinicas generalistas da medicina dentária (não faz implantes) Informação a retirar da visita: qual o colega que vai á clinica fazer implantes e se está a pensar fazer formação

Material Promocional de apoio á visita: Flyer generalista da empresa (Perfil da empresa, o implante) informação de cursos

-Tem formação em implantologia e nunca fez implantes

Material Promocional de apoio á visita: Protocolo cirúrgico, protocolo protético, Perfil da empresa Flyer do motor cirúrgico. Campanha de prótese aparafusada e cimentada

FLORINDA PEREIRA 6

-Implantologistas de gama Alta (Straumann/Nobel/Astra…)Para este tipo cliente dividir a 1ª visita em 2 visitas, respeitando os seus tempos, objetivo ser uma segunda marca

1ªvisita: Guia de apresentação da empresa/produto, Dossier cientifico, flyer da membrana / osso, Revista ORALIMPLANTE times

2ª Visita: Levar material físico (implante, caixa cirúrgica) guia cirúrgico, protético, campanha de compacto (vejo qual o sistema que usa de forma a estabelecer facilidade na mudança

-Implantologistas de gama Média (MIS/BTI/3I/klOCKNER)

Material Promocional de apoio á visita: Guia de apresentação /Guia resumido do implante/prótese /protocolo cirúrgico

Catalogo Geral só se deixa se mostrar no imediato interessado e marcar próxima reunião

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 7

-Implantologista marca LOWCoast (Neodent,Sin,Diu,Ace,Conexão

Material Promocional de Apoio á visita: Apresentação do perfil da empresa, aliciar com a possibilidade de visita á fábrica

Guia de custos totais (Implante +coroa)

Campanha de prótese aparafusada e cimentada

Preço/Concorrência/Players

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 8

VALOR UNITÁRIO 90EUROS (preço de tabela)

Campanha para 2ª Marca

Campanha para clinicas de referência

Campanha de iniciação á implantologia

Campanha de Regeneração óssea Guiada

Campanha de cirurgia Avançada

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 9

Na compra de 10 implantes oferta de 1 implante + 3 parafusos de cicatrização, com empréstimo da caixa cirúrgica com apoio cirúrgico

15 Implantes oferta de 2 implantes +5 parafusos de cicatrização±1900 €

25 Implantes oferta 5 implantes +5 parafusos de cicatrização

35 Implantes oferta 9 implantes

50 Implantes oferta 13 implantes ± 6000€

Temos de ter em conta que quando vendemos implantes, para estes vão ser necessários pilares de cicatrização e pilares de reabilitação

Podemos fazer promoções de quantidades para a parte protética.

Os Protocolos insiro-os neste ponto porque os packs das promoções podem ter uma validade evitando as trocas e fazemos nós internamente a gestão do stock

Força de Vendas

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 10

3 Delegados ( NORTE/CENTRO/SUL) .Mapa de Zonas /Objetivos .Relatórios semanais .Escolher UM LIDER DE OPINIAO EM CADA ZONA (Sujeito a aprovação da direção) .FACULDADES: FACULDADE DO PORTO (PORTO) FACULDADE FERNANDO PESSOA ( PORTO) 2 VISITAS MÊS C.E.S.P.U NORTE (VALONGO) 2 VISITAS MÊS UNIVERSIDADE DE COIMBRA (COIMBRA) 2 VISITAS MÊS UNIVERSIDADE CATOLICA DE VISEU (VISEU) 1VISITA MÊSA visita ás Faculdades deve estar programada para os dias dos mestrados de implantologia ,perio, reabilitação oral

Material promocional

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 11

Catálogo Geral

Guia do Paciente (Traduzido) Necessário suporte para colocar na clinica

Dossier científico (Traduzido)

Flyers dos cursos

Guia Rápido: Parte 1 Perfil da empresa, Superfície do implante

Parte 2 Apresentação geral dos produtos

Parte 3 Protocolo cirúrgico/Protocolo protético

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 12

Flyer do motor

Macro modelo do implante

Caixa cirúrgica /Protética

DVD com cirurgias (Clinico)

DVD para pacientes

Facebook/ Página web

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 13

23/01/2015FLORINDA PEREIRA 14

A estratégia comercial deve respeitar a estratégia corporativa.O nosso objetivo é criar valor aos nossos clientes ,só se consegue isso com colaboradores bem formados e informados

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 15

Boas Vendas

23/01/2015 FLORINDA PEREIRA 16

Obrigado