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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ
RICARDO PEREIRA
ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO A PESSOAS FÍSICAS:
Um Estudo na Empresa Casa da Informática
Tijucas
2011
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RICARDO PEREIRA
ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO A PESSOAS FÍSICAS:
Um Estudo na Empresa Casa da Informática
Tijucas
2011
Trabalho de conclusão de estágio apresentado como requisito parcial para a obtenção do título de Bacharel em Administração, na Universidade do Vale do Itajaí, Centro de Educação Tijucas. Orientadora: Prof. MSc. Marisa Pigatto
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RICARDO PEREIRA
ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO A PESSOAS FÍSICAS:
Um Estudo na Empresa Casa da Informática
Este trabalho de conclusão de estágio foi julgado adequado para a obtenção do
título de Bacharel em Administração e aprovada pelo Curso de Administração da
Universidade do Vale do Itajaí, Centro de Educação de Tijucas.
Área de Concentração: Finanças
Tijucas, 31 de outubro de 2011.
_________________________________ Prof. MSc. Marisa Pigatto
Orientadora
___________________________________ Prof. º Nelson Zunino Duarte
Avaliador
___________________________________ Prof. º Luciano Dalla Giacomassa
Avaliador
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EQUIPE TÉCNICA
Estagiário: Ricardo Pereira
Área de Estágio: Finanças
Professor Responsável pelos Estágios: Luciano Giacomossi
Supervisor da Empresa: Alexsandro Bastos
Professora orientadora: Marisa Pigatto
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DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
a) Razão social
Casa da Informática Ltda EPP
b) Endereço
Av. Jacob Lameu Tavares, n.º 185 – Centro – Tijucas – SC, CEP 88200-000
c) Setor de desenvolvimento do estágio
Setor financeiro
d) Duração do estágio
240 h
e) Nome e cargo do supervisor de campo
Alexsandro Bastos – Gerente-Proprietário
f) Carimbo e visto da empresa
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AGRADECIMENTOS
A professora orientadora Marisa Pigatto, Msc. pela paciência, competência, e grande
apoio na elaboração deste TCE.
Aos professores, Alexandre de Sá, Maklany, Mércio, Luciana, e Roberto Hering
pelas contribuições acadêmicas durante todo o curso.
Á Coordenação do curso, dos campi de Tijucas e Balneário Camboriú, pela
solicitude e comprometimento com os acadêmicos.
À minha noiva pelo incondicional apoio, carinho e dedicação.
À minha família que são os grandes responsáveis pelo meu ingresso na academia,
fornecendo toda base familiar necessária para o meu desenvolvimento.
À minha segunda família, Raul, Rosecler e Raul Filho, pelo carinho.
Aos meus colegas de curso, pelos grandes momentos juntos.
Ao Sr.º Alexsandro Bastos, amigo, pela oportunidade de elaborar este trabalho em
sua empresa.
A todos os colaboradores da empresa Casa da Informática, pelo carinho e
contribuições.
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RESUMO
O presente trabalho de conclusão de estágio tem o objetivo de avaliar a administração de contas a receber da empresa Casa da Informática Ltda EPP, focando nos critérios utilizados para a análise e concessão de crédito a pessoas físicas. O crédito concedido a clientes é um grande facilitador e influenciador de vendas das empresas, gerando oportunidades de aumento dos lucros e parcela de mercado. Porém, há riscos inerentes a esta atividade, que se resumem em risco de inadimplência e aumento nos custos de cobranças, influenciando o resultado final da empresa, e sua capacidade de gerar caixa. Assim, através de uma pesquisa-diagnóstico, com tipologia de pesquisa ação, de natureza qualitativa com aporte quantitativo, e por meio de observação participante, descreveu-se a análise e concessão de crédito, e a política de cobrança, buscando confrontá-las com os conceitos levantados no referencial teórico. Identificou-se o índice de inadimplência, com base em dados quantitativos coletados e analisados por meio de planilhas eletrônicas. E por fim, com base no diagnóstico efetuado e nos dados analisados, pôde-se sugerir novos critérios para a análise e concessão de crédito, para elaboração e formalização de uma política de crédito e cobrança, buscando proporcionar fundamentos consistentes para a decisão de crédito e gestão do risco.
Palavras chaves: administração financeira – contas a receber - crédito
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ABSTRACT
This stage completion work aims to evaluate the accounts receivable management Casa da Informática Ltda EPP, focusing on the criteria used for the analysis and lending to individuals. Loans to customers are a great facilitator and influencer sales of businesses, creating opportunities for increased profitability and market share. However, there are risks inherent in this activity, which are summarized in default risk and increased costs of collection, influencing the company's bottom line, and its ability to generate cash. Thus, through a diagnostic, typology of action research, qualitative input with quantitative, and through participant observation, described the analysis and credit and collection policy, seeking to confront them with the raised in the theoretical concepts. Identified the default rate, based on quantitative data collected and analyzed using spreadsheets. Finally, based on the diagnosis made and the data analyzed, it could be suggested new criteria for the analysis and credit for development and formalization of a credit and collection policy, seeking to provide consistent basis for the decision to credit and risk management. Keywords: financial management - accounts receivable - credit
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Fluxo de fundos................................................................................... 20
Figura 2: Organograma da área de finanças..................................................... 24
Figura 3: Decisões de investimento e financiamento......................................... 26
Figura 4: Capital Circulante Líquido positivo (CCL) e Capital Circulante
Líquido negativo (CCl -).....................................................................................
30
Figura 5: Ciclo operacional................................................................................. 31
Figura 6: Fluxo do capital de giro....................................................................... 33
Figura 7: Fluxo do caixa..................................................................................... 35
Figura 8: Logomarca da empresa...................................................................... 59
Figura 9: Produtos comercializados................................................................... 60
Figura 10: Principais marcas comercializadas................................................... 60
Figura 11: Serviço de telefonia TIM................................................................... 61
Figura 12: Cadastro de clientes......................................................................... 64
Figura 13: Consulta ao SPC............................................................................... 66
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LISTA DE QUADROS
Quadro 1: Diferença entre a visão do contador para o administrador financeiro. 23
Quadro 2: Elementos do capital de giro dentro de um balanço patrimonial......... 29
Quadro 3: CCL – Capital Circulante Líquido........................................................ 29
Quadro 4: Cálculo do ciclo operacional................................................................ 32
Quadro 5: Cálculo do giro do estoque e idade média do estoque....................... 32
Quadro 6: Comparação caixa x lucro................................................................... 36
Quadro 7: Classificação de risco de crédito – rating............................................ 50
Quadro 8: Sistema de pontuação de crédito........................................................ 52
Quadro 9: Padrões de crédito.............................................................................. 52
Quadro 10: Critérios para concessão de crédito.................................................. 67
Quadro 11: Cálculo do índice de inadimplência................................................... 70
Quadro 12: Fluxo de caixa projetado................................................................... 72
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LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Variáveis que influenciam.................................................................. 41
Tabela 2: Condições de venda de produtos...................................................... 62
Tabela 3: Índice de inadimplência...................................................................... 70
Tabela 4: Política de cobranças......................................................................... 74
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO................................................................................................ 13
1.2 Objetivos geral e específicos....................................................................... 14
1.2.1 Objetivo geral............................................................................................ 14
1.2.2 Objetivos específicos................................................................................ 15
1.3 Justificativa................................................................................................... 15
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA...................................................................... 17
2.1 Finanças....................................................................................................... 17
2.1.1 Instituições financeiras.............................................................................. 19
2.2 Administração financeira.............................................................................. 21
2.2.1 Decisões de investimento e financiamento............................................... 25
2.3 Capital de giro.............................................................................................. 27
2.3.1 Capital circulante líquido........................................................................... 29
2.3.2 Ciclo operacional....................................................................................... 31
2.3.3 Fluxo de caixa........................................................................................... 34
2.4 Administração de contas a receber.............................................................. 37
2.4.1 Crédito....................................................................................................... 38
2.5 Política de crédito......................................................................................... 39
2.5.1 Condições de venda................................................................................. 41
2.5.2 Risco de crédito......................................................................................... 44
2.6 Análise de crédito......................................................................................... 46
2.6.1 Classificação ou rating.............................................................................. 49
2.6.2 Sistema de pontuação de crédito ou credit scoring.................................. 50
2.7 Políticas de cobrança................................................................................... 53
3 MÉTODO......................................................................................................... 56
3.1Delineamento do projeto............................................................................... 56
3.2 Participantes da pesquisa............................................................................ 58
3.3 Coleta de dados........................................................................................... 58
3.4 Tratamento e análise dos dados.................................................................. 58
12
4 DESCRIÇÃO DA EMPRESA.......................................................................... 59
4.1 Condições de venda.................................................................................... 61
4.2 Análise e concessão de crédito................................................................... 63
4.3 Atividades de cobranças.............................................................................. 69
5 PLANO DE AÇÃO.......................................................................................... 70
5.1 Índice de inadimplência................................................................................ 70
5.2 Fluxo de caixa projetado.............................................................................. 71
5.3 Alterações e formalização da política de cobranças.................................... 73
5.4 Novos critérios e ferramentas para análise de crédito................................. 75
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................ 77
REFERÊNCIAS.................................................................................................. 79
ANEXO............................................................................................................... 82
13
1 INTRODUÇÃO
A economia brasileira vem crescendo a taxas acima da média mundial,
percorrendo mão contrária à crise financeira internacional. De encontro a isto, há
diminuição da pobreza, com mais de 23 milhões de brasileiros saindo desta
condição, ampliando a nova classe média que em 2009 chegou a 50% da população
total, e projeta crescimento de 10% até 2014. (ANTUNES, 2010)
O reflexo deste cenário é o aumento do consumo das famílias brasileiras e do
crédito concedido as mesmas junto às empresas e o governo. Esta facilidade de
obtenção virou uma estratégia de venda e um diferencial competitivo dentre as
empresas e o mercado, ou seja, conceder crédito a prazos longos propiciam
melhores condições de pagamento aos clientes e consequentemente vende-se
mais.
Além do crescimento, houve estabilidade econômica nos últimos anos, junto
ao controle da inflação, propiciando principalmente aos bens de consumo duráveis,
ser negociados a prazos maiores, indo além dos 12 meses, como é o caso da
indústria do automóvel, onde se consegue atualmente parcelar o pagamento de um
veículo em até 60 vezes.
Por outro viés, há riscos envolvidos nesta concessão de crédito, tanto para o
país quanto para as empresas, e isso reflete diretamente na economia. A primeira é
o aumento da inflação devido ao consumo desenfreado e escassez de recursos,
resultando na alta dos preços. Com relação às empresas, segundo Brito (2006) os
principais riscos são o de não recebimento do crédito concedido, ou seja, a
inadimplência. Este resultado impacta diretamente no lucro das empresas que se
utilizam do crédito para alavancar suas vendas, ou o transformam no principal fator
de competitividade, levando-a a outro risco, o de falência.
Há alguns anos grande parte das empresas ficava a menos de uma quadra
das residências, e os comerciantes além do nome, conheciam as famílias, o
endereço e até a reputação de seus clientes. As compras eram anotadas em uma
caderneta, havendo um risco muito pequeno de não receber, pois a análise e
concessão de crédito, inicialmente eram feitas com base no conhecimento que os
comerciantes tinham sobre o caráter de seus clientes, bem como seu histórico,
devido à proximidade que existia. Entretanto com o avanço da comunicação e o
14
rompimento das fronteiras do comércio, hoje se pode comprar em qualquer lugar do
mundo sem sair de casa.
Neste contexto é mais difícil obter proximidade junto ao cliente, a ponto de
colher informações que ajudem na concessão ou na rejeição do crédito ao mesmo.
Por isso faz-se necessário analisar minuciosamente esta questão. A análise e
concessão de crédito envolvem primeiramente a compreensão da situação
financeira da empresa e seu capital de giro, obedecendo a uma política de crédito, e
a administração do risco, que se faz através de ferramentas de análise de clientes e
empresas. E com base nesses aspectos, se estabelece os critérios de concessão
de crédito, com o intuito de diminuir o risco de inadimplência e os custos de
cobrança.
A presente pesquisa foi realizada na empresa Casa da Informática, que atua
no ramo de informática com a venda de produtos e serviços. Além disso, possui uma
parceria com a telefonia TIM, onde a representa como revenda de celulares e planos
de telefonia.
Dentre os diferenciais competitivos considerados pela empresa, o prazo de
pagamento é destaque, pois seus clientes escolhem pagar as compras em até 12
vezes sem juros nas modalidades de pagamento como: cheque, cartão de crédito,
ou na carteira, definido pela empresa como carnê, sendo este o principal plano
requerido, de acordo com os dados levantados e apresentados neste trabalho.
A empresa apresenta alguns critérios utilizados na análise e concessão de
crédito a clientes pessoa física, que podem não estar contribuindo para uma
avaliação eficiente de crédito, resultando no aumento da inadimplência, dos custos
de cobranças e conseqüentemente na diminuição do lucro. Portanto este trabalho
buscou estudar e avaliar este processo, e sugerir critérios para uma análise e
concessão de crédito a pessoa física.
1.2 Objetivos geral e específicos
1.2.1 Objetivo geral
Avaliar a administração de contas a receber da empresa Casa da Informática.
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1.2.2 Objetivos específicos
• Descrever o processo de análise e concessão de crédito realizado atualmente
com pessoas físicas;
• Avaliar as políticas de cobranças;
• Identificar o índice de inadimplência da empresa;
• Propor novos critérios para análise e concessão de crédito.
1.3 Justificativa
A eficiente administração das contas a receber em uma empresa é reflexo de
uma política de crédito bem definida, e da qualidade da análise do crédito concedido
a seus clientes. Com isso as perdas com inadimplência e com os custos de
cobrança podem ser diminuídas e controladas, pois estes dois fatores influenciam
diretamente no resultado final, ou seja, no lucro. (GITMAN, 1997)
Nas pequenas e médias empresas, a concessão de crédito é geralmente
considerada um diferencial competitivo, que gera aumento nas vendas e agrega
valor a suas ofertas, pois acrescenta entre outros aspectos, o fator prazo de
pagamento. (KOTLER; KELLER, 2006)
Da perspectiva de marketing, segundo Levy e Weitz (2000, p.190), “as contas
a receber geradas a partir de vendas a crédito podem ser o resultado de um
importante serviço fornecido aos clientes”, e pode fazer a diferença entre ganhar ou
perder uma venda.
Portanto, a presente pesquisa tem sua importância pautada na reavaliação da
análise e concessão do crédito da empresa Casa da Informática Ltda. EPP, visando
através do estudo teórico e do diagnóstico deste processo, sugerir critérios que
contribuam para a diminuição dos riscos de inadimplência, e a redução dos custos
de cobrança. E conseqüentemente evitar a diminuição do lucro e manter um nível de
competitividade através da concessão de crédito.
Sob a perspectiva do acadêmico esta pesquisa é a oportunidade de
estabelecer um elo entre as teorias estudadas no decorrer do curso, e a realidade
16
empresarial. E assim, poder colocar em prática estes estudos, complementando e
ajustando o conhecimento adquirido.
Como a pesquisa é realizada no setor financeiro, diversas informações podem
não ser liberadas pela empresa por questões de segurança ou por opção e
exigência da mesma. Porém, neste caso toda e qualquer informação foi
disponibilizada visando à qualidade da pesquisa, além do estabelecimento do tempo
e horários flexíveis para a coleta das mesmas.
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2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Para a compreensão deste estudo inicialmente se aborda o assunto finanças,
demonstrando seus conceitos, como esta subdividida, e quais seus objetivos. Em
seguida se busca explicar a importância do administrador financeiro, suas decisões
e atividades. E por sua vez os temas que envolvem diretamente e indiretamente a
presente pesquisa, que são: capital de giro, administração de valores a receber;
crédito; políticas de crédito; riscos de crédito; análise de crédito; e políticas de
cobranças.
2.1 Finanças
Como parte integrante de todas as relações que envolvem a gestão de
recursos, essencialmente financeiros, finanças é uma área bastante ampla e que
influencia no rumo das pessoas, empresas e governos.
De acordo com Gitman (1997), Lemes Jr., Rigo e Cherobim (2005), e
Groppelli e Nikbakht (2001) finanças é a arte e a ciência de administrar fundos,
objetivando a maximização da riqueza da empresa e do valor de suas ações.
Os recursos estão em constante movimentação, enquanto a organização
obtém receitas e as investem, outras tomam estes recursos como forma de financiar
suas atividades, é a interação dos poupadores e tomadores.
Finanças pode ser dividida em duas áreas: serviços financeiros e
administração financeira. Os serviços financeiros constituem-se pela prestação de
assessoria e produtos financeiros voltados a pessoas, organizações e governo,
geralmente ofertados por instituições bancárias. Já a administração financeira possui
a responsabilidade de criar valor para as empresas, através de decisões ligadas à
gestão dos recursos financeiros, e retorno dos investimentos aos acionistas. De
acordo com Hoji (2000) para a administração financeira, o objetivo econômico das
empresas é a maximização de seu valor de mercado a longo prazo, pois dessa
forma a riqueza de seus proprietários também aumentará. Os proprietários de
empresas privadas esperam que seu investimento produza um retorno compatível
ao risco assumido, por meio de geração de resultados econômicos e financeiros
(lucro e caixa) adequados no longo prazo.
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Por outro lado, Finanças pode ainda ser compreendida através de quatro
áreas, segundo Ross, Westerfield e Jordan (2002): Finanças Corporativas ou
Empresariais, Investimentos, Instituições Financeiras, e Finanças Internacionais. Em
Finanças Corporativas os aspectos abordados estão relacionados a três questões:
a) qual o investimento a longo prazo deve-se aplicar e quais bens de capital se
utilizará? b) qual será o tipo de financiamento escolhido para as operações? c) e
como será a administração das operações do cotidiano da empresa? Respondendo
e estudando estas questões pode-se iniciar a compreensão do que é Finanças
corporativas.
Em se tratando de Investimentos, esta área relaciona-se às decisões tomadas
pelos administradores financeiros, gestores de fundos, e analistas de investimentos,
onde todos seguem objetivos relacionados ao valor dos ativos financeiros,
envolvendo-se, de acordo com o mesmo autor, com questões como: a) o que
determina o preço de um ativo financeiro, como uma ação ou uma obrigação? b)
quais são os riscos e retornos potenciais associados ao investimento em um ativo
financeiro? c) qual é a melhor composição que se deve ter de diferentes tipos de
ativos financeiros?
As instituições financeiras representadas pelos Bancos são os intermediários
financeiros que segundo Fortuna (2008) respondem basicamente pela prestação de
serviços financeiros, como por exemplo: a concessão de empréstimos; a oferta de
aplicações em produtos do próprio banco ou do mercado financeiro; e a captação de
depósitos a vista, estabelecendo a relação entre poupadores e tomadores. E ainda,
a arrecadação dos tributos e pagamento de benefícios, assumindo um papel de
prestador de serviços de intermediação financeira do Governo.
Gitman (1997) relaciona as Finanças Internacionais basicamente às
intermediações de negociações financeiras com outros países. Por exemplo, bancos
e profissionais especializados são responsáveis por operações de câmbio, análise
de risco político, objetivando negociar em mercados internacionais.
As instituições financeiras são de grande importância no estudo e na
compreensão da movimentação de recursos na economia de um país, bem como
sua interação com as empresas e indivíduos. A seguir explanam-se aspectos
relacionados a esta área de finanças.
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2.1.1 Instituições financeiras
As instituições financeiras são basicamente o alicerce da movimentação dos
recursos financeiros na economia de um país. De acordo com Gitman (1997, p.30)
“As instituições financeiras são intermediários que canalizam as poupanças de
indivíduos, empresas e governos para empréstimos ou investimentos”. Segundo
Fortuna (2008) a essência da função de um banco nasceu das operações de
depósito e empréstimos, onde apenas servia como instrumento da nobreza imperial
européia estabelecida no Brasil para movimentar e guardar suas riquezas.
No Brasil, somente a partir dos anos 50 é que se iniciou a exploração do
potencial econômico dos bancos, estabelecendo leis e criando-se órgãos
fiscalizadores e regulamentadores como: Conselho Monetário Nacional (CMN) e
Banco Central do Brasil (BACEM), que organizaram as operações financeiras e
solidificaram o Sistema Financeiro Nacional, que define Hoji (2000, p.34) como
“conjunto de instituições que têm como finalidade intermediar o fluxo de recursos
entre poupadores e investidores, em condições satisfatórias para o mercado”. Ainda,
constituíram-se bancos de desenvolvimento como Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e o Sistema Financeiro de Habitação
(SFH) absorvido e administrado principalmente pela Caixa Econômica Federal.
Desta forma e neste cenário, os bancos desenvolveram-se ao longo dos anos
abrangendo diversas modalidades de intermediação financeira oferecendo produtos
e serviços que contribuíram para o crescimento e desenvolvimento das empresas e
também do país.
Os participantes-chaves nas transações financeiras, como explana Gitman
(1997), são os indivíduos, empresas e governos. Os indivíduos fornecem recursos
por meio de depósitos e tomam em forma de empréstimos das instituições. Porém,
como um grupo, são responsáveis por fornecer recursos às instituições, agindo de
forma a poupar mais que tomar. Denominado pelo autor de fornecedor líquido de
fundos. As empresas se comportam como os indivíduos, depositando e
movimentando recursos através de contas em bancos, além de tomar empréstimos
para financiar principalmente seu capital de giro ou investimentos em bens de
capital. Entretanto diferente dos indivíduos, as empresas tomam mais do que
poupam recursos, denominando-se tomador líquido de fundos. O governo se
enquadra nas mesmas características das empresas, no entanto, ao invés de tomar
20
empréstimos, mantém recursos ociosos provenientes de arrecadação de impostos e
recolhimento da previdência nos bancos comerciais, e resgata conforme sua
necessidade. Não se pode esquecer que o governo ao vender títulos às instituições,
de certa forma também esta tomando empréstimos, aumentando o déficit das contas
públicas.
Na Figura 1, pode-se entender a interação das instituições financeiras com o
mercado, bem como os agentes tomadores e poupadores, os quais foram descritos
anteriormente.
Instituições Financeiras
Colocação Privada
Mercados Financeiros
Fornecedores de fundos
Tomadores de fundos
Fundos
Empréstimos
Fundos
FundosFundos
Fundos
Fund
os
Títulos
Títu
los
Títulos Títulos
Depósitos/ações
Figura 1: Fluxo de fundos Fonte: adaptado Gitman (1997)
Observa-se no fluxo de fundos a movimentação e as etapas de permanência
dos recursos em cada agente, bem como a alteração de suas características. Os
fornecedores e tomadores de fundos interagem com as instituições financeiras e o
mercado financeiro, transformando os recursos em títulos ou fundos, onde assumem
a forma de depósitos ou empréstimos. Ainda esses fundos podem interagir
diretamente entre os tomadores e fornecedores através da iniciativa privada, ou seja,
as empresas.
21
Assim, como segunda grande área de finanças a administração financeira
fornece de acordo com Groppelli e Nikbakht (2001) os princípios econômicos e
financeiros, e as ferramentas necessárias para a maximização da riqueza e do valor
da empresa. Para tanto, a devida importância dada a esta área está diretamente
relacionada ao desempenho das organizações quanto ao retorno dos seus
investimentos e as formas como suas atividades estão sendo financiadas.
2.2 Administração financeira
De acordo com Hoji (2000, p. 24) “para a Administração Financeira o objetivo
econômico das empresas é a maximização de seu valor de mercado a longo prazo”,
e com isso, se consegue o aumento das riquezas dos proprietários ou acionistas, no
caso de sociedades por ações. Para Lemes Junior, Rigo, Cherobim (2005, p.04)
“administração financeira é a arte e a ciência de administrar recursos financeiros,
para maximização dos acionistas”. Ross, Westerfield e Jordan (2002) expõem que o
objetivo é a maximização do valor de mercado do capital dos proprietários
existentes. Sob este enfoque o administrador financeiro é o profissional da área de
finanças responsável pelas decisões que irão conduzir a empresa a este objetivo.
A administração financeira é um campo de estudo teórico e prático que objetiva, essencialmente, assegurar um melhor e mais eficiente processo empresarial de captação e alocação de recursos de capital. (ASSAF NETO, 2006, p.32)
A administração financeira se relaciona constantemente com as outras áreas
de uma organização, como marketing, recursos humanos, produção, pesquisa, entre
outras. Pois através desse relacionamento se estabelece negociações acerca da:
disponibilidade de capital para projetos ou ampliações; se determina previsões e
orçamentos; acréscimo de pessoal para um setor e etc. Além destes
relacionamentos, a administração financeira possui um laço importante com as áreas
de economia e contabilidade. Segundo Gitman (1997) e Hoji (2000), o administrador
financeiro deve compreender a economia como um todo, estando atendo as
atividades que a influencia, bem como as mudanças em suas políticas. O autor
complementa ainda que o administrador financeiro deve ser capaz de utilizar as
22
teorias econômicas como diretrizes para realizar operações comerciais com
eficiência. Groppelli e Nikbakht (2001) afirmam ainda que o administrador financeiro
deve entender os fatores macroeconômicos e microeconômicos, onde os primeiros
relacionam-se ao ambiente econômico em que a empresa esta inserida, como por
exemplo inflação, consumo, tributação e legislação. E o microeconômico é a
interação das forças de oferta e demanda, preços, entre outros fatores relacionados
diretamente a tomada de decisão.
Silva (2008), Groppelli e Nikbakht (2001) compreendem o comportamento da
economia como parte integrante do ambiente no qual a empresa esta inserida, e
neste ambiente há oportunidades e ameaças, direcionando as estratégias dos
administradores financeiros. Uma análise minuciosa do mercado em que a empresa
e seu produto esta inserido pode levar a um diferencial com relação a seus
concorrentes, e no caso de organizações que se utilizam da exportação de seus
produtos a outros países, esta análise pode abranger a economia internacional,
políticas econômicas e cambiais de outros países.
Já com a contabilidade, de acordo com Ross, Westerfield e Jordan (2002) a
administração financeira possui uma relação íntima no sentido do fornecimento e
qualidade das informações para a tomada de decisões, além da diferença entre as
abordagens utilizadas na avaliação do desempenho financeiro e econômico da
empresa. Segundo Gitman (1997, p.12), a principal função do contador “é
desenvolver e fornecer dados para medir o desempenho da empresa, avaliar sua
posição financeira e pagar impostos”. Sob a abordagem conhecida como regime de
competência, o contador ou o controller, prepara as demonstrações contábeis
reconhecendo as receitas no momento da venda e as despesas, quando incorridas.
O administrador financeiro utiliza o regime de caixa enfatizando o seu fluxo,
onde estão todas as entradas e saídas de caixa, desta forma analisa e planeja o
fluxo com o objetivo de satisfazer as obrigações e adquirir ativos necessários ao
cumprimento dos objetivos da empresa. (GITMAN, 1997).
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Visão do contador Visão do administrador Financeiro
Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração do Resultado do Exercício
Vendas $100.000
Menos: Custo $80.000
Lucro líquido $20.000
Vendas $0
Menos: Custo $80.000
Lucro líquido ($20.000)
Quadro 1: Diferença entre a visão do contador para o administrador financeiro Fonte: adaptado Gitman (1997)
O Quadro 1 demonstra a diferença entre a visão do contador e o
administrador financeiro com relação à receita e quando ela acontece. Na visão do
contador (regime de competência) a receita acontece no momento do registro da
venda, onde se diminui o custo e obtêm-se o resultado do lucro. Já na visão do
administrador financeiro (regime de caixa) a receita só é reconhecida quando
efetivamente entra no caixa, com isso o lucro só ocorre neste momento.
Outra diferença entre administração financeira e contabilidade é a tomada de
decisão, onde o papel do contador é fornecer dados consistentes e de fácil
interpretação sobre o passado, o presente ou o futuro das operações da empresa.
Enquanto o contador volta sua atenção para a coleta e apresentação dos dados financeiros, o administrador financeiro analisa os demonstrativos contábeis, desenvolve dados adicionais e toma decisões, baseado em suas avaliações acerca dos riscos inerentes. (GITMAN, 1997, p. 13)
Com isso, as principais funções do administrador financeiro são, segundo Hoji
(2000), Assaf Neto (2006), Brigham e Houston (1999), Ross, Westerfield e Jordan
(2002), e Gitman (1997): a) análise, planejamento e controle financeiro – que
consiste em coordenar, monitorar e avaliar todas as atividades da empresa, bem
como determinar o volume de capital necessário; b) tomadas de decisão de
investimentos; e c) tomadas de decisão de financiamentos. Estas funções podem ser
divididas à medida que a empresa cresce e aumenta sua complexidade,
normalmente divididas em atividades de tesouraria, exercida pelo gerente financeiro,
e controladoria pelo contador ou controller.
A Figura 2 demonstra esta divisão, bem como as atividades exercidas pela
tesouraria e controladoria.
24
Figura 2: Organograma da área de finanças Fonte: adaptado Hoji (2000), Ross, Westerfield e Jordan (2002), Gitman (1997) et al.
Acima estão enumeradas as responsabilidades dos profissionais de
tesouraria e de controladoria, ambas subordinadas ao Administrador ou Diretor
Financeiro. O tesoureiro se distingue do controller, segundo Brealey e Myers (1992),
Hoji (2000), Ross, Westerfield e Jordan (2002), e Gitman (1997) uma vez que o
tesoureiro assume a função de custódia, obtendo e gerindo o capital da empresa. Já
o controller inspeciona e verifica se os recursos financeiros são aplicados
eficientemente, além de gerir os orçamentos, a contabilidade e a auditoria. De
acordo com Hoji (2000, p.24) “o tesoureiro é responsável pelo planejamento,
controle e movimentação de recursos financeiros e o controller é responsável pelo
planejamento, controle e análise das operações e investimentos”.
O administrador financeiro deve se preparar para exercer sua função dentro
da empresa, obtendo informações de qualidade, desenvolvendo o relacionamento e
integrando-se com as demais áreas da mesma. Ainda, necessita analisar
minuciosamente o ambiente onde a empresa esta inserida, seja sob o aspecto
econômico, ou político. Além disto, este profissional precisa estabelecer uma gestão
eficiente dos recursos financeiros disponíveis, alocando-os de forma a diminuir o
25
risco operacional ou econômico, e financeiro. Uma efetiva gestão financeira está
diretamente relacionada às decisões de investimento e financiamento da empresa.
2.2.1 Decisões de investimento e financiamento
Segundo Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2005, p. 354) “como obter recursos
e onde aplicá-los é a atividade principal do administrador financeiro. A obtenção de
recursos diz respeito à decisão de financiamento, e sua utilização, à decisão de
investimento”. As principais funções do administrador financeiro, como já exposto,
resumem-se em decisões que envolvem a gestão de recursos financeiros, e esta
gestão abrange decisões com relação ao: investimento e financiamento. Com base
nos autores Assaf Neto (2006), Hoji (2000), e Gitman (1997) as decisões de
investimento estão relacionadas à como os recursos financeiros da empresa serão
aplicados, e os riscos e retornos esperados. Além disso, envolve o processo de
identificação, avaliação e seleção das alternativas de aplicação dos recursos. Esses
investimentos serão empregados em algum ativo da empresa. Já as decisões de
financiamento estão vinculadas a obtenção de recursos e a estrutura do capital da
empresa, isto é, diz respeito ao passivo e como o mesmo será financiado.
As decisões de investimentos podem ser classificadas de acordo com Hoji
(2000) em temporárias ou permanentes. Os investimentos temporários são aquelas
aplicações com a intenção de resgate dentro de algum tempo, como: títulos públicos,
fundos de renda fixa, letras de câmbio e etc. Já o investimento permanente diz
respeito à aplicação em algum ativo que Ross, Westerfield e Jordan (2002) definem
como orçamento de capital, produzindo resultados no longo prazo, como: máquinas
e equipamentos, terrenos, obras de arte, pesquisa e desenvolvimento de produtos
(P&D). Para Gitman (1997), as decisões de investimento dizem respeito ao montante
de recursos investidos no ativo circulante ou no ativo permanente.
Por outro lado, as decisões de financiamento apontadas por Hoji (2000),
Ross, Westerfield e Jordan (2002), Gitman (1997), e Assaf Neto (2006) preocupam-
se com a escolha das melhores ofertas de recursos para o financiamento das
operações e atividades da empresa, que podem ser próprios ou de terceiros, e estas
escolhas envolvem a melhor combinação entre capital de curto e longo prazo, bem
como o menor custo destes. Essa decisão envolve as contas classificáveis no
passivo e no patrimônio líquido.
26
A Figura 3 ilustra as decisões financeiras relacionando-as com o balanço
patrimonial de uma empresa.
Balanço patrimonial
ATIVOS
CIRCULANTES
PASSIVOS
CIRCULANTES
ATIVOS
PERMANENTES
RECURSOS
PERMANENTES
Figura 3: Decisões de investimento e financiamento Fonte: adaptado Gitman (1997)
Assaf Neto (2006) ressalta que as decisões financeiras tem sua avaliação
fundamental nos resultados operacionais das empresas, gerados exclusivamente
pelos ativos, onde se quantifica o retorno produzido pelas decisões de investimento.
Por outro lado, o resultado operacional também condiz com as decisões de
financiamento, pois se relaciona ao custo da capitação. Sob este aspecto as
decisões financeiras devem considerar dois fatores, apontados por Hoji (2000)
como: econômico e financeiro. O econômico se baseia na relação do retorno do
investimento com o custo da captação, onde o lucro operacional deve superar o
custo da captação das operações para que a empresa obtenha aumento no seu
valor econômico. E o financeiro diz respeito à sincronia entre capacidade de geração
de caixa do negócio e o fluxo de desembolso exigido.
De acordo com Gitman (1997), Hoji (2000), e Assaf Neto (2006) há riscos
inerentes as decisões financeiras como: risco econômico (operacional) e risco
financeiro. O risco econômico ou operacional relaciona-se com as decisões de
investimento, e está diretamente relacionada as atividades da empresa e as
características do mercado em que atua, não dependendo da forma como a
empresa é financiada. Como por exemplo, a mudança de tecnologia, concorrência,
variações das taxas de juros e etc. O risco financeiro condiz com as decisões de
financiamento, onde as empresas que possuem capacidade de liquidar seus
compromissos financeiros, ou seja, mantém seu nível de endividamento sob
controle, apresentam menor risco. Esses dois riscos tendem a influenciar o risco
Decisões de
Investimento
Decisões de
Financiamento
Análise e planejamento financeiro
27
total da empresa, por isso tendem a ser tratados de forma conjunta pela
administração financeira da empresa.
A administração financeira preocupa-se com o equilíbrio na relação risco-retorno de suas decisões, alcançando a máxima rentabilidade associada a um nível de risco que promova a maximização do valor de mercado da empresa. (ASSAF NETO, 2006, p.36)
Como já mencionado a administração financeira se ocupa com decisões
relacionadas aos investimentos e financiamentos dos recursos de uma empresa,
com o objetivo de maximizar as riquezas dos acionistas ou proprietários das
empresas. Estas decisões financeiras possuem riscos, que de acordo com os
autores relacionam-se ao próprio negócio da empresa, e a forma como suas
operações são financiadas.
Dentro deste contexto, há a necessidade de se administrar os recursos da
empresa, de forma a sustentar suas operações a curto prazo buscando a
valorização a longo prazo. Para isso, o administrador financeiro deve inicialmente
considerar o capital de giro, que segundo Assaf Neto e Silva (1997) é um fator
importante para o desempenho operacional da empresa, cobrindo normalmente mais
da metade de seus ativos totais investidos. Sob este enfoque inicia-se o item sobre
capital de giro.
2.3 Capital de giro
Segundo Silva (2008), Hoji (2000) e Gitman (1997) a expressão capital de giro
pode ser sinônimo de ativo circulante ou capital circulante, ou seja, as contas dentro
do ativo da empresa que correspondem às disponibilidades, duplicatas a receber e
os estoques. De forma simplificada, Di Agustini (1999, apud MARTINS; ASSAF
NETO, 1985, p. 21) define que “o conceito de capital de giro ou capital circulante
esta associado aos recursos que circulam ou giram na empresa em determinado
período de tempo”. Brigham e Houston (1999), Ross, Westerfield e Jordan (2002), e
Assaf Neto e Silva (1997) complementam enumerando quatro componentes
principais para definir capital de giro: caixa, títulos negociáveis ou aplicações
28
financeiras, estoques e contas a receber. Esses elementos representam os recursos
demandados por uma empresa para financiar suas necessidades operacionais.
Para Hoji (2000), o estudo do capital de giro é fundamental para a
administração financeira, porque a empresa precisa recuperar todos os custos e
despesas incorridas durante o ciclo operacional e obter o lucro desejado, por meio
da venda do produto ou prestação de serviço.
De acordo com Assaf Neto e Silva (1997) o capital de giro desempenha papel
de extrema relevância no desempenho operacional das empresas, pois, como já
mencionado, é responsável geralmente por mais da metade de seus ativos totais
investidos. Sendo assim, a presença de ativos correntes na estrutura financeira das
empresas é importante para viabilizar financeiramente seus negócios e contribuir
para a formação do retorno econômico do investimento realizado. Ainda, Gitman
(1997, p.619) complementa mencionando que “capital circulante são os ativos
circulantes que representam a parcela do investimento que circula de uma forma à
outra, durante a condução normal dos negócios”.
Hoji (2000) afirma que a circulação do capital de giro não fica restrita ao ativo
circulante, mas também passa pelas contas do passivo circulante. Entretanto, Sá e
Sá (1989 apud HOJI, 2000, p. 31) ressaltam que “capital de giro representa o capital
em circulação ou movimentação, tanto no ativo (disponível e realizável) como no
passivo (exigível), e sofre permanentes modificações em seu estado patrimonial”.
O passivo circulante é a representação do financiamento a curto prazo da
empresa, pois incluem todas as dívidas que terão seu vencimento em um ano ou
menos, conforme aponta Gitman (1997). Pode-se concluir, de acordo com Assaf
Neto e Silva (1997, p.13), que “a administração do capital de giro trata dos ativos e
passivos correntes como decisões interdependentes”. E isto faz com que as
decisões devam ser tomadas considerando os elementos que influenciam estas
contas, conforme descrição das mesmas no Quadro 2.
29
ATIVOS CIRCULANTES (AC)
Disponibilidades Valores a Receber Estoques
PASSIVOS CIRCULANTES (PC)
Fornecedores Salários e Encargos Sociais Empréstimos e Financiamentos
ATIVO REALIZÁVELA LONGO PRAZO (RLP)
PASSIVO EXIGÍVEL A LONGO PRAZO (ELP) Empréstimos e Financiamentos Debêntures
ATIVOS PERMANENTES
Investimentos Imobilizado Diferido
PATRIMÔNIO LÍQUIDO (PL)
Capital Reservas Lucros Acumulados
Quadro 2: Elementos do capital de giro dentro de um balanço patrimonial Fonte: adaptado Assaf Neto e Silva (1997)
Diante disto, verifica-se a necessidade de análise e o confronto entre essas
duas contas do balanço patrimonial de uma empresa, que resulta no capital
circulante líquido.
2.3.1 Capital circulante líquido
Autores como Ross, Westerfield e Jordan (2002), Assaf Neto (1997), Gitman
(1997), e Hoji (2000), afirmam que o capital de giro circulante ou capital circulante
líquido (CCL), consiste na diferença entre ativo circulante e passivo circulante, que
reflete de acordo com Silva (2000), a folga financeira da empresa. E ainda, o CCL de
acordo com o autor representa o volume de recursos de longo prazo que se
encontram financiando os ativos de curto prazo. Pode-se representar este conceito
algebricamente da seguinte forma:
CCL = Ativo Circulante – Passivo circulante
ou
CCL = (Patrimônio Líquido + Exigível a Longo Prazo) –
- (Ativo Permanente + Realizável a Longo Prazo)
Quadro 3: CCL – Capital Circulante Líquido Fonte: adaptado Assaf Neto e Silva (1997)
Quando os ativos circulantes são menores que os passivos circulantes, a
empresa tem, segundo Gitman (1997), capital circulante líquido negativo. Em caso
inverso, passivos circulantes menores que ativos circulantes, tem-se um capital
circulante líquido positivo. O exemplo a seguir demonstra esta afirmação:
30
Figura 4: Capital Circulante Líquido positivo (CCL) e Capital Circulante Líquido negativo (CCL -) Fonte: adaptado Assaf Neto e Silva (1997)
Na Figura 4, observam-se as duas situações em que o capital circulante
líquido pode se encontrar. A primeira, com um capital circulante líquido positivo ou
CCL, a empresa possui $ 35 aplicados no ativo circulante, $ 20 são financiados por
créditos de curto prazo (passivo circulante), e os $ 15 restantes, que representam o
capital de giro líquido da empresa, são oriundos de recursos de longo prazo (exigível
de longo prazo e patrimônio líquido). Na segunda situação, o capital circulante
líquido negativo ou CCL (-), a empresa encontra-se com $ 15 dos $ 80 investidos no
ativo permanente, sendo financiados por uma dívida de curto prazo, ou seja, pelo
passivo circulante. Neste caso, segundo Assaf Neto e Silva (1997) a folga financeira
é negativa pela presença de exigibilidade de curto prazo financiando aplicações com
prazos de retornos maiores. De outra forma, parte da dívida da empresa tem prazo
de resgate menor que o retorno da aplicação destes recursos.
O capital de giro de uma empresa está diretamente relacionado ao seu ciclo
operacional, pois é nele que a movimentação deste recurso acontecerá,
modificando-se a cada etapa. Para Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002, p.413) o
“capital de giro representa o valor dos recursos, aplicado pela empresa para
movimentar seu Ciclo Operacional”, que compreende o espaço de tempo entre a
entrada da matéria-prima no estoque, até a venda dos produtos e seu respectivo
recebimento.
Santos (2001, p.23) argumenta que “a quantidade de capital de giro utilizado
por uma empresa depende de seu volume de vendas, de sua política de crédito
comercial e do nível de estoques que ela precisa manter”. Neste sentido, Brigham e
Houston (1999) dizem que o aumento do capital de giro em decorrência da
expansão do volume de vendas é um fator considerado normal, e os custos
decorrentes desse aumento de capital são considerados investimento necessário
AC $ 35
PC $ 20
ELP $ 30
AP
$ 65 PL
$ 50
CCL
AC $ 20
PC $ 35
ELP $ 15
AP
$ 80
PL $ 50
CCL Negativo
31
para a expansão dessas vendas, podendo provocar também o crescimento dos
estoques e de contas a receber.
Porém, quando o capital de giro aumenta por causa do crescimento dos
estoques, ou das duplicatas a receber sem relação com o aumento da vendas, pode
ser reflexo de uma situação de administração inadequada (SANTOS, 2001).
Sob este enfoque, a administração de capital de giro segundo Assaf Neto e
Silva (1997, p.15) “diz respeito à administração das contas dos elementos de giro, ou
seja, dos ativos e passivos correntes (circulantes), e às inter-relações existentes
entre eles”.
Para a compreensão desta movimentação de recursos, faz-se necessário a
demonstração de alguns conceitos e aplicações acerca do ciclo operacional de uma
empresa.
2.3.2 Ciclo operacional
Autores como Ross, Westerfield e Jordan (2002), Assaf Neto (1997), Gitman
(1997), e Hoji (2000) apontam que o ciclo operacional compreende um processo
onde há transição do capital, que ocorre desde a aquisição de estoque até o
recebimento de caixa.
Figura 5: Ciclo operacional Fonte: adaptado Ross, Westerfield e Jordan (2002)
32
A Figura 5 descreve o ciclo operacional de uma empresa que se inicia na
compra da matéria-prima ou mercadorias, e acaba na venda e no recebimento da
mesma após a venda. Sob esta dinâmica o produto se move entre as contas de ativo
circulante, onde sua vida começa no estoque, é convertida em contas a receber ao
ser vendida e finalmente em caixa quando as vendas são pagas. De acordo com
Ross, Westerfield e Jordan (2002) pode-se observar que a cada etapa, o ativo está
se movendo para mais perto do caixa.
A primeira parte do ciclo é denominada de período de estoque ou ciclo
econômico, e responde pelo tempo que se leva para comprar e vender a mercadoria.
A segunda é chamada de período de contas a receber, que é o tempo necessário
para receber a venda. Além disso, pode-se considerar o período do pagamento da
matéria-prima até o recebimento da venda como o ciclo financeiro.
O ciclo operacional pode ser expresso de acordo com o Quadro 4:
Ciclo operacional = IME + PMC
Onde:
IME = Idade média do estoque
PMC = Período médio de cobrança
Quadro 4: Cálculo do ciclo operacional Fonte: adaptado Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002)
Para se calcular o ciclo operacional, Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002)
explicam que se deve somar a idade média do estoque com o período médio de
cobrança. E para isso, primeiro precisa-se apurar o Giro do Estoque, que é obtido
pela divisão do custo dos produtos vendidos pelo valor do estoque, onde se
dividindo o número de dias do ano pelo giro do estoque, obtém-se a idade média do
estoque, conforme as fórmulas a seguir no Quadro 5:
Giro do Estoque = CPV
Estoques
Idade Média do Estoque = 360
Giro do estoque
Quadro 5: Cálculo do giro do estoque e idade média do estoque Fonte: adaptado Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002)
33
Utilizando outro exemplo (Figura 6), o fluxo de capital de giro com base no
ciclo operacional da empresa. E desta forma, compreende-se a canalização dos
recursos em cada etapa, impactando sempre no ativo circulante disponível, ou seja,
o caixa.
Figura 6: Fluxo do capital de giro Fonte: adaptado Assaf Neto (2006)
Os recursos aplicados no disponível, mais especificamente no caixa, iniciam
sua movimentação sendo deslocados para a compra de estoque de materiais ou
matérias-primas, transformando-se em um bem. Em seguida, este é alocado à
produção, e por fim constitui o estoque de produtos acabados. A partir desta fase os
recursos ou estoque, serão vendidos, podendo ser a vista, onde os recursos tornam-
se novamente caixa, ou disponível. Ou ainda, podem ser vendidos a prazo, que irão
gerar um realizável ou contas a receber, para então, após o recebimento virar
disponível, ou caixa.
Neste contexto, a abordagem sobre o elemento caixa do capital de giro torna-
se de suma importância, pois é através deste, que o fluxo de recursos, embolsos e
desembolsos, serão registrados e analisados, a fim de se identificar conforme Assaf
Neto (2006, p.487) explica: “uma liquidez imediata necessária para suportar as
Recursos aplicados em ativo circulante
Caixa
Estoque de materiais
Vendas a prazo
Realizável
Estoque de produtos acabados
Vendas a vista
Produção
34
atividades de uma empresa.” E para que isso se concretize é necessário a
elaboração e o controle do fluxo de caixa da empresa.
2.3.3 Fluxo de caixa
O administrador financeiro utiliza o fluxo de caixa como uma eficiente
ferramenta para a gestão das empresas. Segundo Zdanowicz (2000, p.23) o fluxo de
caixa “é o instrumento que relaciona o futuro conjunto de ingressos e de
desembolsos de recursos financeiros pela empresa em determinado período”. Para
Santos (2001, p.57) “o fluxo de caixa é o instrumento capaz de traduzir em valores e
datas, os diversos dados gerados pelos demais sistemas de informação da
empresa”. Complementando os autores, Silva (2000) afirma que, com o fluxo de
caixa se pode identificar o processo de circulação do dinheiro, através da variação
de caixa.
Ainda, Brigham e Houston (1999) ressaltam que o fluxo de caixa de uma
empresa é igual à receita de vendas, em dinheiro, menos os custos operacionais em
dinheiro, os custos de juros e os impostos.
A principal finalidade desse fluxo é projetar as entradas e saídas de recursos
financeiros de uma empresa por um determinado período, e a partir disto informar a
capacidade que a empresa tem de liquidar seus compromissos financeiros a curto
prazo, ou seja, mensurar seu capital de giro. De acordo com Lemes Junior, Rigo, e
Cherobin (2002) esta projeção do fluxo de caixa serve para verificar se as entradas e
saídas de caixa previstas para determinado período, apresentarão excedentes ou
saldo insuficiente, e a partir disso tomar as medidas visando suprir as necessidades
de caixa ou utilizar tais excedentes.
Zdanowicz (2000) reforça que é importante também a elaboração e o controle
do fluxo de caixa para decisões financeiras de longo prazo, a fim de planejar os
investimentos em ativos permanentes.
Ainda, Brigham e Houston (1999), enfatizam que a projeção do fluxo de caixa
é importante para saber se a empresa esta gerando o caixa de que precisa, para
comprar ativos necessários para o seu crescimento, e se há fundos adicionais que
possam ser utilizados para pagar dívidas ou investir em novos produtos.
De uma forma simplificada o fluxo de caixa pode ser caracterizado como
mostra a Figura 7.
35
2.3.4 Administração de caixa
Figura 7: Fluxo do caixa Fonte: adaptado Zdanowicz (2000)
O administrador financeiro faz a gestão dos recursos disponíveis, onde é ele o
responsável pelo controle e a guarda destes valores. A partir disto, ele desloca-os
quando necessário para o pagamento das duplicatas, ou em outros casos, os recebe
direcionando ao caixa, banco, e aplicações financeiras.
Para melhor compreensão da dinâmica que envolve a movimentação dos
recursos em um fluxo de caixa, é importante restabelecer a diferença entre a ênfase
no regime de competência, onde se apura o lucro líquido de uma empresa em
determinado período, conhecida como visão contábil. E o foco no regime de caixa,
ou seja, a ênfase no fluxo de caixa, na visão das finanças.
Segundo Brigham e Houston (1999, p.35) “o valor de um ativo (ou de toda
uma empresa) é determinado pelo fluxo de caixa gerado por ele”. Diante disto, o
lucro líquido é importante, porém o fluxo de caixa é ainda mais importante, pois a
compra dos ativos necessários para a empresa continuar funcionando, é feita em
dinheiro.
Então, de acordo com Silva (2000), uma empresa pode apresentar lucro em
certo exercício social, porém o seu caixa pode ter diminuído, pois há despesas
incorridas que ainda não foram pagas, e receitas que ainda não foram recebidas. O
Quadro 6, exemplifica esta afirmação:
A PAGAR
APLICAÇÕES FINANCEIRAS
BANCOS
CAIXA
DUPLICATAS
ADMINISTRADOR FINANCEIRO
A RECEBER
DINHEIRO
36
Demonstrativo de Resultado 20X4 20X4 Fluxo de Caixa
Vendas 26.810,00 20.326,00 Recebimentos de clientes
CMV (13.405,99) (14.770,00) Pagamento a fornecedores
Lucro bruto 13.405,00 5.556,00 Clientes – fornecedores
Despesas - salários/encargos (4.573,00) (4.032,00) Pagamento - salários/encargos
Despesas gerais (1.625,00) (1.474,00) Pagamento - despesas gerais
Provisão p/ devedores duvidosos (194,52) 0 Devedores duvidosos
Depreciações (564,40) 0 Depreciação
Despesas financeiras (764,00) 0 Pagamento de juros
Lucro operacional 5.683,08 50,00 Caixa operacional antes do IR
Provisão para IR (852,46) 0 Pagamento de IR
Lucro líquido 4.830,62 50,00 Caixa operacional líquido
Quadro 6: Comparação caixa x lucro Fonte: adaptado Silva (2000)
As vendas em 20x4 foram de $ 26.810,00, porém a empresa somente
recebeu de seus clientes $ 20.326,00, devido a uma variação das contas a receber.
O custo das mercadorias vendidas no período foi de $ 13.405,00, entretanto pagou-
se $ 14.770,00, por causa da variação do volume de estoques e da dívida com os
fornecedores. As despesas de salários e encargos de $ 4.573,00 provocaram uma
saída de caixa de $ 4.032,00, devido também a uma variação na conta salários e
encargos. E o mesmo ocorreu nas despesas gerais. Nota-se que a Provisão para
devedores duvidosos não gerou uma saída de caixa, pois não houve inadimplentes
no período, e a depreciação foi de $ 564,40, porém também não despendeu
recursos, pois é apenas lançada na DRE como despesas. Os juros foram
computados, mas resultam de um financiamento de longo prazo e por isso foram
integrados à dívida (SILVA, 2000).
Santos (2001) afirma que há diversas finalidades para o fluxo de caixa, sendo
algumas delas de maior impacto nas decisões financeiras das empresas. São elas:
a) Planejar a contratação de empréstimos e financiamentos - a contratação de linhas
de crédito para suprir o caixa, deve ser feita no tempo e na quantidade certa; b)
Maximizar o rendimento das aplicações das sobras de caixa – aproveitar os saldos
positivos de caixa por um período de tempo em que eles se mantêm, para alocá-los
em aplicações financeiras de curto prazo no mercado financeiro; c) Avaliar o impacto
financeiro das variações de custos – em determinadas situações a empresa se
obriga a não repassar o aumento dos custos das mercadorias com o intuito de não
37
perder mercado, e com isso opera no prejuízo, por um período de tempo. Por isso,
com o fluxo de caixa pode-se verificar o impacto na situação financeira da empresa
sob esta condição; d) Avaliar o impacto financeiro de aumento das vendas – quando
o aumento de vendas ocorre em decorrência da melhora de preço, prazo, ou outros
incentivos, há que se fazer uma projeção do impacto desse aumento no caixa.
Segundo Silva (2000), o fluxo de caixa pode ainda ter outras dimensões,
como: o fluxo de caixa passado ou realizado, que se resume nas movimentações já
efetuadas; e o fluxo de caixa projetado, onde se provisiona o caixa para
movimentações futuras de recursos. Sob este cenário o administrador financeiro
deve comparar essas duas situações objetivando identificar variações e as causas
de suas ocorrências.
Além disto, há fatores internos e externos que influenciam o fluxo de caixa de
uma empresa. Os fatores internos podem ser entendidos como: as políticas de
vendas, produção, distribuição, compras, pessoal, entre outros. Estes fatores podem
impactar sobre o fluxo, pois geram conseqüências financeiras, oscilando os saldos
de caixa. Já os externos, estão relacionados aos aspectos econômicos do país
como: inflação, expansão ou retração dos mercados, desemprego, inadimplência,
entre outros.
Entre as diversas finalidades de um fluxo de caixa já apresentadas, para a
gestão e o planejamento financeiro de uma empresa, sua utilização para auxiliar a
análise dos valores a receber, principalmente com relação à capacidade de gerar
caixa para suportar o incremento das vendas a crédito, pode contribuir para uma
administração de valores a receber mais eficiente.
2.4 Administração de contas a receber
De acordo com Gitman (1997), Hoji (2000), Ross, Westerfield e Jordan
(2002), Brigham e Houston (1999), e Braga (1989) as contas a receber são resultado
da concessão de crédito a uma empresa ou clientes, normalmente geradas por
vendas a prazo. Para Assaf Neto (1997, p.97) são “as operações de crédito que se
referem ao compromisso assumido pelo comprador em quitar sua dívida”. E este
compromisso pode estar expresso em instrumentos como: duplicatas a receber;
38
notas promissórias; cheques pré-datados; comprovantes de venda de cartão de
crédito; entre outros.
Em termos médios, Brealey e Stewart (1992), Lemes Junior, Rigo, e Cherobim
(2005), afirmam que as contas a receber são responsáveis por um terço, ou 30%
dos ativos circulantes, e 16% dos ativos totais. Portanto, é importante verificar a
qualidade da concessão do crédito, e compreender os diversos papéis assumidos
pelo mesmo.
2.4.1 Crédito
A palavra crédito tem vários significados, dependendo do contexto onde esta
inserida, desempenhando uma função sócio-econômica junto às políticas públicas
governamentais, ou parte integrante de uma organização, sendo utilizado como
facilitador de vendas, proporcionando um diferencial competitivo às empresas que
sabem gerí-lo.
O crédito, no conceito atual, conforme Lemes Junior, Rigo, Cherobim (2005)
abordam, é a disposição de alguém ceder temporariamente parte de seu patrimônio
ou prestar serviços a terceiros, com a expectativa de receber de volta o valor cedido
ou receber pagamento, depois de decorrido o período de tempo estipulado, na sua
integralidade ou em valor correspondente. Ou seja, “é a troca de bens presentes por
bens futuros” (LEMES JUNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005, p. 354).
Como função sócio-econômica, o crédito consiste em facilitar o crescimento e
desenvolvimento de empresas, projetos governamentais principalmente de infra-
estrutura, e consequentemente à ajuda a sociedade em todos os níveis de consumo.
De acordo com Silva (2008), o crédito também possibilita: às empresas
aumentarem seu nível de atividade; estimula o consumo influenciando a demanda;
ajuda as pessoas a obterem moradia, bens e até alimentos; e facilita a execução de
projetos para os quais as empresas não disponham de recursos próprios suficientes.
Assim como o marketing, recursos humanos, e produção, o crédito inserido
em uma empresa é considerado parte integrante do negócio, e segundo Assaf Neto
e Silva (1997) deve ser tratado como um investimento, pois influencia diretamente na
administração do capital de giro, como afirmam os autores Lemes Junior, Rigo, e
Cherobim (2005, p. 354) que, “quanto maior o volume de vendas a crédito e o prazo
média de cobranças, maior será a necessidade de capital de giro para financiar este
39
ativo”. Por isso, Brigham e Houston (1999), a administração de valores a receber se
inicia com a decisão de conceder crédito ou não.
Ross, Westerfield e Jordan (2002) afirmam que o principal motivo para as
empresas venderem a prazo, ou seja, concederem crédito aos seus clientes é o
aumento do volume de vendas, e consequentemente a possibilidade do aumento do
lucro. E Hoji (2000, p. 129) expõe que “as vendas a prazo são condições
necessárias para aumentar o nível de operações e o giro dos estoques e, assim,
ganhar a escala e maximizar a rentabilidade.” Essas vendas a prazo, ainda segundo
o autor, são operações comerciais entre as empresas e consumidores finais pessoas
físicas, chamadas de créditos mercantis e crédito ao consumidor respectivamente.
A concessão de crédito a clientes por parte dos fornecedores faz parte do custo de se fazer negócio, pois ao manterem recursos comprometidos em duplicatas a receber, as empresas perdem poder aquisitivo, além de correr riscos de inadimplência. Entretanto, ao incorrer nesses custos, as empresas têm condições de ser competitivas, atraindo e mantendo clientes, e com isso melhoram e mantêm as vendas e lucros. (GITMAN, 1997, p.696)
Por outro viés, as vendas a prazo geram custos e riscos, como: inadimplência,
despesas com análise de crédito, cobranças e recebimento. Os autores Brigham e
Houston (1999) enfatizam que o excesso de vendas a prazo, ou de contas a
receber, podem diminuir o fluxo de caixa, e aumentar as dívidas incobráveis que irão
absorver os lucros gerados pela venda. Por isso, de acordo com Ross, Westerfield e
Jordan (2002), Gitman (1997), Hoji (2000), Assaf Neto e Silva (1997), e Lemes
Junior, Rigo, e Cherobin (2002) para uma empresa conceder créditos a seus clientes
ela precisa criar procedimentos de concessão de crédito e cobrança. Para isso se
faz necessário a criação e o desenvolvimento de uma política de crédito e
consequentemente uma política de cobrança.
2.5 Política de crédito
Segundo Silva (1998, p. 103) “políticas, em administração de empresas, são
instrumentos que determinam padrões para a resolução de problemas semelhantes”.
Entretanto, há situações em que se deve tratar o problema de forma específica de
40
acordo com suas peculiaridades. Quando se trata de fatos repetitivos, recomenda-se
então a adoção e aplicação de uma política.
Sendo assim, para uma concessão de crédito eficaz deve-se seguir uma
política de crédito, que se constitui, conforme ressaltam Lemes, Rigo e Cherobim
(2005, p. 355) “a base da eficiente administração de Valores a Receber, pois
orientam a forma como o crédito é concedido, definindo padrões de crédito, prazos,
riscos, garantias exigidas e diretrizes de crédito.”
De acordo com Hoji (2000), a política de crédito trata dos seguintes aspectos:
prazo de crédito, seleção de clientes, e limite de crédito. E Gitman (1997) define três
ações para o desenvolvimento de uma política de crédito: seleção de crédito,
determinação de padrões, e de condições de crédito.
Assaf Neto e Silva (1997, p.98) afirmam que “a política de crédito fixa os
parâmetros da empresa em termos de vendas a prazo”, e nesta se inclui os
fundamentos para a concessão, o monitoramento, e a cobrança do crédito.
Ainda, Brealey e Myers (1992), Ross, Westerfield e Jordan (2002), propõem
que uma política de crédito deve conter os seguintes elementos: Condições de
venda ou de crédito; Análise e risco de crédito; e Política de cobrança. Com base
nestes elementos, definimos os padrões e as diretrizes de crédito que envolve as
condições mínimas para a sua concessão. E a partir disso, determinar o perfil da
empresa sob esse aspecto, onde a mesma pode ser rígida ou liberal, implicando a
essas duas situações, adotar medidas financeiras, que influenciem nos investimento
de capital, em estoques, nas despesas de cobrança e nas despesas com devedores
duvidosos.
Acresce-se que, toda compra ou venda a prazo representa um custo financeiro, o dos recursos que serão imobilizados proporcionalmente ao saldo médio de contas a receber, adicionando um risco de que o cliente não pague na data do vencimento dos títulos. (SANTOS, 2001, p.199)
Segundo Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002), as definições dos padrões
de crédito dentro da política de crédito de uma empresa, influenciam as seguintes
variáveis:
a) Vendas: condições mínimas exigentes tendem a restringir os pretendentes a
crédito como um todo, consequentemente, de compradores. Isto diminui a
possibilidade da realização de vendas. Já padrões menos exigentes aumentam as
41
chances de vendas e atraem pretendentes de crédito, abrindo as portas para a
realização de maiores vendas;
b) Valores a receber: aumento da necessidade de financiamento de valores a
receber em decorrência de diretrizes facilitadoras de vendas, ou liberais;
c) Riscos: O risco de não receber o crédito concedido, ou seja, o aumento da
inadimplência varia de acordo também com as diretrizes de crédito mais flexíveis ou
rígidas.
A Tabela 1 mostra a expectativa quanto ao resultado das variáveis de acordo
com as ações dos padrões de crédito.
Tabela 1: Variáveis que influenciam Variáveis Ações Resultado Vendas Aumento
Redução Aumento do lucro Redução do lucro
Valores a receber Aumento Redução
Redução do lucro Aumento do lucro
Risco de inadimplência Aumento Redução
Redução do lucro Aumento do lucro
Fonte: adaptado Lemes Junior, Rigo, e Cherobim (2000) Com relação às vendas, com o seu aumento, o lucro tende também a
aumentar, porém quando elas diminuem, o lucro diminui. Já quando os valores a
receber e a inadimplência aumentam, ou seja, quando as vendas a prazo aumentam
e também os devedores, o lucro se reduz. Por isso, o impacto sobre a lucratividade
da empresa, segundo Santos (2001), é o principal efeito de uma política de crédito,
pois esta afetará o custo do financiamento do capital de giro, e a perda com
devedores incobráveis. O autor ainda reforça que, uma política de crédito eficaz
seria aquela capaz de aumentar as vendas com o mínimo de perdas por
inadimplência. Por isso há que se definirem inicialmente as condições de crédito
para que a empresa possa amenizar o risco que irá incorrer.
2.5.1 Condições de venda
Dentro das condições de venda, estipulam-se de acordo com Assaf Neto
(2006) e Ramos (2007) os padrões de crédito, que envolvem as condições mínimas
necessárias por parte do cliente, para que o mesmo receba o crédito. Para os
autores Brigham e Houston (1999, p. 588) “os padrões de crédito se referem às
42
condições financeiras e ao histórico de crédito que um cliente precisa apresentar
para estar qualificado a receber o crédito”.
Essas condições geralmente são fixadas de acordo com os critérios de
aprovação adotados pela empresa para conceder o crédito a seus clientes. Esses
critérios levam em conta, segundo Santos (2001), Lemes Junior, Rigo, e Cherobin
(2002), Ross, Westerfield e Jordan (2002), as informações cadastrais dos clientes,
os prazos de recebimento, os limites estipulados a cada cliente, e os descontos
oferecidos para pagamentos antecipados.
Quanto ao prazo de crédito, Assaf Neto (2006), e Lemes Junior, Rigo, e
Cherobin (2002) conceituam como o período concedido ao cliente para efetuar o
pagamento do compromisso assumido, sendo este normalmente medido em dias,
representando o mês comercial. Santos (2001) afirma que o prazo “é um dos pilares
da política de crédito de uma empresa, pois afeta vários de seus parâmetros
econômicos”. Complementando, Herling (2010) menciona que, com o aumento do
prazo de recebimento, a concessão de credito requer mais investimentos em ativo
circulante, acarretando em um incremento no tamanho do ciclo financeiro.
E ainda, o prazo do crédito concedido representa o tempo pelo qual o
investimento é realizado. Portanto, quanto maior o prazo concedido, maior o tempo
do investimento e, consequentemente, maiores os custos do investimento,
principalmente no capital de giro (LEMES JUNIOR; RIGO; CHEROBIN, 2002).
Segundo Brealey e Myers (2005) cada indústria tem seu próprio uso
específico no que diz respeito às condições de pagamento. Por exemplo, as
empresas que comercializam bens de consumo podem oferecer um mês para seu
cliente efetuar o pagamento de sua compra, ao passo que aquelas que vendem
bens perecíveis como frutas e carne, geralmente exigem pagamento em até uma
semana.
Assaf Neto (2006, p. 511) determina que:
Na realidade, a definição de prazos de concessão de crédito aos clientes depende, principalmente, da política adotada pela concorrência, das características e do risco inerentes ao mercado consumidor, da natureza dos produtos vendido, do desempenho da conjuntura econômica, do atendimento de determinadas metas gerenciais internas da empresa (giro dos ativos, políticas de estoques e compras etc.) e de mercadologia, do prazo de pagamento a fornecedores etc.
43
Para tanto, Ross, Westerfield e Jordan (2002) definem três fatores que a
empresa deve considerar ao estabelecer o prazo de pagamento a seus clientes, e
nesta definição nota-se que já se toma uma posição de análise para a concessão do
crédito. Os três fatores são: a) A probabilidade de que o cliente não pague,
fornecendo assim condições de prazos mais restritos, ou seja, menos prazo para o
pagamento; b) O tamanho da conta, que define o grau de importância e de retorno
de cada cliente, pois contas pequenas normalmente geram custos maiores de
administração, e por isso menos prazo deve-se conceder; c) e a perecibilidade dos
bens, que se relaciona com o valor da garantia oferecida pelo cliente, pois quanto
menor o valor, menor o prazo de pagamento poderá ser concedido.
A definição do prazo influencia na formulação do preço à vista, ou desconto
para pagamento a vista. Desta forma, definem-se os descontos financeiros para
pagamentos antecipados, segundo Assaf Neto (2006, p.512) “no abatimento no
preço de venda efetuado quando os pagamentos das compras realizadas forem
feitos á vista ou a prazos bem curtos”. De acordo com Brealey e Myers (2005), pode-
se relacionar além da fixação dos preços à vista, mas também da taxa de juros
cobrada pelo crédito. Por exemplo, se uma empresa reduz o desconto à vista de
cinco para quatro por cento, isto pode representar um aumento de um por cento no
preço para o cliente que compra à vista. Mas uma redução na taxa de juros cobrada
na compra a crédito, de cinco por cento para 20 dias de prazo, para quatro por cento
pelos mesmos 20 dias, gera vantagem para o cliente.
Quando um cliente antecipa um pagamento para obter um desconto, está fazendo uma aplicação financeira. Essa operação representa captação de recursos financeiros para a empresa vendedora. Desse modo, uma taxa de desconto maior do que a taxa de aplicação no mercado financeiro e menor do que a taxa de captação de recursos financeiros será interessante para as duas partes. (SANTOS, 2001, p. 42)
Gitman (2000) afirma que os descontos financeiros concedidos são utilizados
normalmente para o incremento de vendas, neste caso espera-se conquistar novos
clientes e incentivar maiores volumes, e também na redução da necessidade de
caixa com a diminuição do prazo médio de cobrança. Além disto, nota-se que ao se
conceder um desconto para antecipação do pagamento, se está influenciando no
nível de investimento em valores a receber, e consequentemente na redução das
despesas com o crédito e inadimplência. Por outro lado, se o desconto for maior que
44
os custos de empréstimos, isso pode reduzir os lucros da empresa, perdendo o
sentido do seu propósito.
Nas condições de venda estipuladas pela empresa há que se estabelecer
também, o limite de crédito concedido aos clientes, pois Santos (2001) expõe que a
redução do risco com a inadimplência também esta relacionada ao valor máximo de
crédito concedido a cada um deles. Segundo Roveda (2002 apud PAIVA, 1997) a
decisão de limite de crédito pode ser analisada de forma específica em cada
operação realizada com os clientes, ou pode ser padronizado estipulando um limite
fixo para determinados produtos atendendo a clientes diversos.
Ainda de acordo com Roveda (2002), não existe uma fórmula exata para se
identificar quanto crédito se deve conceder a determinados clientes. Entretanto,
existem fatores determinantes que nos permitem avaliar se a quantidade que se está
dando de crédito é tecnicamente explicável, ou apresenta argumentos convincentes.
Para isso, uma análise deve ser feita com relação às informações levantadas dos
clientes, considerando os riscos incorridos em cada operação, e isso se faz dentro
de uma análise de crédito.
2.5.2 Risco do crédito
De acordo com Brito (2007) e Roveda (2002) os riscos que envolvem a
concessão de crédito são basicamente os de não receber de volta os valores da
operação, ou seja, em função da deterioração da saúde financeira do devedor,
fraude ou condições econômicas não favoráveis, o mesmo não paga o crédito
tomado.
Segundo Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002) o não recebimento do todo,
ou parte da venda a crédito realizada, gera perda financeira e consequentemente
redução dos lucros. Por isso, as políticas de crédito definem condições para a
concessão de crédito que permitam estabelecer previsões de perdas.
Então, quando se concede crédito espera-se perder uma parte do mesmo
com devedores duvidosos, ou seja, os inadimplentes. E isso representa maiores
custos para as empresas, que precisam incluí-los nos custos de comercialização
onde o mesmo representará uma parcela dessas perdas. Sob este aspecto, os bons
pagadores tendem a ser punidos pelos maus. Porém, tendo em vista a grande
dificuldade de mensurar o risco do crédito em cada operação, esta medida parece
45
ser a mais coerente. Os autores Lemes Junior, Rigo e Cherobin (2002) ressaltam
que a legislação brasileira permite às empresas reconhecerem perdas com
devedores incobráveis que não honrarão seus compromissos, e assim deduzir estas
perdas do seu lucro e consequentemente do imposto de renda e contribuição social.
Com isso se diminui os custos e o risco.
Há ainda, segundo Brito (2007), o risco inerente a falhas no gerenciamento
das ferramentas e instrumentos de recebimento e liquidação das empresas, ou seja,
a falta de procedimentos eficientes de recebimento que facilitem o pagamento por
parte do cliente, onde o mesmo possa repor o seu crédito sem barreiras
burocráticas. Os sistemas das instituições bancárias de liquidação e cobranças são
reconhecidos como um dos mais eficientes e mais procurados por parte das
organizações, tendo em vista o grande investimento em tecnologias da informação,
como os softwares, que oferecem maior confiabilidade, rapidez, e segurança para o
cliente e empresa.
Em termos médios, Roveda (2002, p.24) expõe:
A gestão do risco de crédito é o processo por meio do qual as diversas exposições ao risco são identificadas, mensuradas e controladas. Essa gestão é fundamental para que a empresa compreenda os riscos assumidos, dimensionando-os e adequando-os aos seus objetivos relacionados ao risco-retorno. Sem a identificação, mensuração e controle destes riscos a empresa acaba pondo em dúvida sua própria continuidade, além de não prover adequadamente a demanda por crédito de seus clientes.
De acordo com Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002, p. 447) “o mecanismo
utilizado para reduzir o risco nas vendas a crédito é a exigência de garantias sobre o
valor do crédito concedido ao cliente”. As garantias podem ser pessoais ou reais. As
pessoais são constituídas pelo aval, na qual implica ao avalista, mediante
assinatura, a obrigação assumida junto aos valores do crédito concedido e
formalizado. O avalista responde pelos valores do título com todos os seus bens,
exceto bens de família. Outra garantia pessoal é a fiança, na qual uma pessoa física
ou jurídica assume o pagamento do título, se assim o contratante não o fizer.
As garantias reais são representadas por: alienação fiduciária, onde o credor
através de instrumento público tem o direito de alienar o bem a seu nome até sua
quitação; a hipoteca, que utiliza bens imóveis como garantia; o penhor, geralmente é
representado por mercadorias e equipamento; e a anticrese, que consiste em se
46
utilizar de um imóvel ou negócio, que gere renda, para o pagamento do crédito
concedido.
Outra forma de se minimizar ou não incorrer o risco da concessão, é a
terceirização, onde se contrata uma empresa especializada para avaliar, conceder e
cobrar o crédito. Esta empresa, de acordo com Longenecker, Moore, e Petty (1997)
cobra uma taxa para efetuar este serviço, normalmente sobre o valor da venda.
Então, ao transferir o risco da concessão do crédito para outra organização, a
empresa pode diminuir seus custos e focar no seu negócio principal.
Pode-se ainda incluir nestas organizações especializadas as operadoras de
cartão de crédito, que oferecem o crédito chamado de rotativo, onde por parte do
portador (cliente) do cartão há um limite estipulado pela operadora, para que ele
utilize em suas compras, tendo que repor-lo à medida que este limite é excedido. Já
por parte da empresa que recebe o pagamento pelo cartão de crédito, paga-se
também uma taxa sobre o valor da venda efetuada.
Entretanto, as empresas que possuem uma estrutura financeira, física, e de
mão-de-obra especializada podem se utilizar de métodos para a análise de crédito
de seus clientes, deixando de pagar taxas para empresas terceirizadas, que muitas
vezes podem ser maiores que o risco e o custo de elas mesmas analisarem,
objetivando assim um ganho maior e deixando de gerar custos desnecessários.
2.6 Análise de crédito
A política de crédito, como já exposto, trata das condições gerais de
concessão de crédito aos clientes. Porém, há a necessidade de se avaliar o risco e
analisar este cliente visando fundamentar a decisão de conceder ou não o crédito.
Segundo Gitman (1997, p.698) “análise de crédito consiste no processo de avaliação
dos solicitantes de crédito”. Santos (2000, p.44) define que “análise de crédito é um
técnica de previsão que permite à empresa vendedora estimar a capacidade de
pagamento a curto prazo do pretendente ao crédito”.
Por isso, Ross, Westerfield e Jordan (2002) defendem que as empresas
tendem a utilizar critérios e ferramentas para análise de crédito e mensuração do
risco. Esses critérios podem ser estabelecidos em um processo de concessão, onde
encontramos o modelo dos cinco C’s do crédito que orientam a análise de uma
47
forma subjetiva dimensionando a capacidade creditícia dos clientes. Segundo
Gitman (1997), Silva (1998), Hoji (2000), e Lemes, Rigo e Cherobim (2005) os cinco
C’s são: Caráter; Capacidade; Capital; Colateral; Condições.
O caráter está relacionado ao histórico do solicitante do crédito, que envolve o
cumprimento das obrigações passadas e presentes de contratos diversos, ou de
qualquer tipo de acordo firmado com empresas, instituições financeiras, e indivíduos.
De acordo com Hoji (2000), o caráter constitui o item mais importante na análise do
crédito.
Qualquer restrição ao caráter do cliente pode contribuir negativamente na
análise de concessão de crédito. Neste sentido, Gitman (2002, p.696) esclarece que
“os dados históricos de pagamentos e quaisquer causas judiciais pendentes ou
concluídas contra o cliente seriam utilizados na avaliação do seu caráter.” Podemos
ainda atribuir, segundo Silva (1998), a pontualidade como um fator influenciador do
caráter dos clientes, que pode desaboná-lo, por efetuar pagamentos com atraso.
O segundo “C” é a capacidade, que visa avaliar a situação financeira do
cliente sob o aspecto da sua capacidade de pagamento, onde através desta análise
pode-se verificar, se o cliente terá condições de honrar com a promessa de
pagamento do crédito no futuro. Porém, Silva (1998, p. 79) aponta que “a
capacidade refere-se à habilidade, à competência empresarial do individuo ou do
grupo de indivíduos e ao potencial de produção, administração e comercialização da
empresa”. Sob esta visão, o autor propõe que a capacidade deve estar relacionada
aos fatores que influenciam a competência e a competitividade da empresa, ou da
condição de gerar riquezas por arte do individuo, tornando-a assim, se houver
capacidade de gestão, apto ao pagamento das obrigações.
O capital constitui o terceiro “C”, que se refere à situação econômico-
financeira da empresa ou individuo, no que diz respeito a seus bens e recursos que
possui para saldar suas dívidas. O foco deste aspecto são as empresas, ou seja, as
pessoas jurídicas, onde se analisa índices de liquidez, balanços, demonstrativos de
resultado e etc. Entretanto, para Silva (2008) a situação financeira de clientes,
também deve ser analisada, mesmo não havendo balanços, e nem demonstrativos
de resultado.
O mecanismo utilizado para reduzir o risco nas vendas a crédito é a exigência de garantias sobre o valor do crédito concedido ao cliente no ato da formalização do crédito. As garantias representam o comprometimento de outras pessoas, físicas ou jurídicas, pela dívida assumida ou a definição
48
de bens, que podem ser móveis ou imóveis, que responderão pela dívida caso o devedor não consiga pagá-la. (LEMES JUNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2005, p. 357)
As garantias à disposição da concedente de crédito são muito importantes
para minimizar os riscos, por isso o colateral ou collateral, que em inglês significa
garantia, compõe o quarto “C” do crédito. Contribuindo para a importância deste
aspecto, Hoji (2000, p. 131) destaca que “o collateral é utilizado para
contrabalancear ou reforçar a fragilidade de um ou mais “C” dos quatro itens.” Com
relação às empresas, a análise do balanço patrimonial, onde se verifica a
quantidade dos ativos, em conjunto com as pendências judiciais, pode ser utilizada
para estimar o colateral.
O quinto e último “C”, são as condições. Talvez este seja o aspecto com a
visão mais abrangente da análise de crédito, por considerar o cenário
macroeconômico, bem como o mercado, o ramo de atividade das empresas e
clientes.
Quando se analisa o macro-ambiente, leva-se em conta o Governo, a
legislação, o desemprego, a inflação, o mercado internacional, enfim, tudo aquilo
que está ligado ao chamado ambiente externo das empresas. Estas forças
influenciam nas políticas de crédito da empresa concedente, bem como em seu grau
de exigências, e a capacidade de pagamento dos clientes solicitantes, sejam eles
pessoas físicas ou jurídicas.
Segundo Gitman (1997) os analistas de crédito normalmente dão maior
importância para os dois primeiros C’s, caráter e capacidade, pois apresentam
requisitos fundamentais para a concessão de crédito. Além disso, a partir da análise
dessas cinco variáveis defini-se o limite de crédito que será estabelecido para o
cliente, relacionado ao risco do não recebimento.
Para Assaf Neto e Silva (1997) o modelo dos 5 C’s pode apresentar certas
falhas, por três razões: é uma análise que depende do julgamento e da interpretação
individual do analista responsável pela decisão de concessão do crédito; necessita
de pessoas com experiência, e para se obter isso, tem que se incorrer alguns erros
durante o processo, havendo o risco de concessões equivocadas; e por último, este
modelo pode não estar alinhado ao objetivo da empresa, como maximização dos
lucros, havendo uma dissonância entre a estratégia de negócio da empresa e a
decisão da concessão de crédito.
49
De acordo com Roveda (2002), a informação sobre esses cinco fatores
precede da experiência anterior da empresa com seus clientes e é complementado
por um sistema bem desenvolvido de captar informações externas e análise das
mesmas.
Por isso, é necessário utilizar outras ferramentas de cunho científico e
objetivas. Os modelos mais encontrados na literatura são a classificação ou rating e
o sistema de pontuação ou credit scoring.
2.6.1 Classificação ou rating
De acordo com Silva (2008), Roveda (2002) e Gitman (1997) o sistema de
rating, ou classificação de risco de crédito consiste em, classificar em ordem
decrescente o risco de crédito após a avaliação das variáveis do processo de
concessão de crédito. Estas variáveis consideram aspectos externos, como
economia, mercado, governo entre outros, e internos que englobam toda a gestão
da empresa. O risco é baseado na mensuração e ponderação dessas variáveis
determinantes do risco da empresa.
Normalmente esta classificação é fornecida por empresas especializadas
como a Standard & Poors e Moody’s, que são norte-americanas, e a Fitch IBCA, que
é resultado da fusão da IBCA do Reino Unido com a Fitch Investors Service of New
York.
Um exemplo de classificação, apresentado no Quadro 7, é o da Standard &
Poors e Moody’s, que utiliza códigos para determinar o risco de cada tipo de
tomador de crédito e fornece a interpretação de sua análise para bancos e
empresas, que por sua vez podem estar na posição de investidores ou credores em
uma operação financeira. Segundo Silva (2008, p.332) “o rating fornece ao investidor
(credor) uma medida objetiva de avaliação de risco que propicia subsídios para a
definição do retorno desejado.”
Para tanto, como a concessão de crédito deve ser considerada, como já
exposto anteriormente, em um investimento no ativo da empresa, assim deve-se
considerar o rating como instrumento importante na análise e concessão de crédito
para as empresas que possuem seu próprio setor de análise.
50
Standard & Poors Moody’s Interpretação
AAA Aaa Melhor qualidade de risco, extremamente forte
AA+, AA, AA- Aa1, Aa2, Aa3 Alta qualidade de risco
A+, A, A- A1, A2, A3 Forte capacidade de pagamento
BBB+, BBB, BBB- Bbb1, Bbb2, Bb3 Adequada capacidade de pagamento
BB+, BB, BB-
Ba1, Ba2, Ba3
Provável capacidade de pagamento, direção para a
incerteza
B+, B, B- B1, B2, B3 Alto risco
CCC+, CCC, CCC- Caa1, Caa2, Caa3 Vulnerabilidade e tendência para inadimplência
CC
Ca
Classificação ruim, como nos casos de falência ou
inadimplência C
D
Quadro 7: Classificação de risco de crédito - rating Fonte: adaptado Silva (2008)
No Quadro 7, cada código representa um risco de acordo com a capacidade
de pagamento do proponente de crédito, o qual recebe uma classificação, ou seja,
uma nota. Por exemplo, o cliente classificado como AAA, representa uma
capacidade de pagamento satisfatória e risco baixo. Já os classificados a partir do
B+, B, B-, segundo Standrd & Poors, e B1, B2, B3 Moody’, possuem risco alto de
não recebimento do crédito.
Este modelo de análise é fruto da apuração dos aspectos relacionados à
política de crédito definida pela empresa, e as influencias externas, juntamente com
a avaliação das variáveis envolvidas na concessão de crédito, acerca dos riscos.
Entretanto ainda há um teor tradicional nesta ferramenta, exigindo assim da empresa
uma abordagem mais objetiva, com o intuito de fundamentar a decisão de crédito.
2.6.2 Sistema de pontuação de crédito ou credit scoring
Gitman (1997) afirma que o sistema de pontuação ou classificação de crédito,
consiste no procedimento que resulta uma pontuação capaz de refletir o potencial
financeiro de um requerente de crédito. E esta pontuação é gerada pela média
ponderada dos pontos relativos a características financeiras e creditícias. Entre
outras palavras, Roveda (2002 apud BRAGA, 1995, p.28) expõe que “a análise de
crédito consiste em atribuir valores a um conjunto de fatores que permitam a
51
emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito”. Quando se analisa
fatores que envolvem o passado dos clientes, a fim de projetar seu comportamento
futuro quanto ao pagamento de seu crédito, se esta tentando conceder-lhes crédito
de maneira a diminuir o risco e aumentar o lucro.
Segundo Brealey e Myers (2005), a empresa quando possui uma quantidade
de clientes pequena e principalmente regular, ou seja, estão sempre por perto, os
analistas de crédito podem lidar facilmente com o processo de investigação,
utilizando muitas vezes critérios mais subjetivos. Porém, quando se esta lidando
diretamente com os consumidores, atendendo diversos perfis e em grande número,
e principalmente de diversas localidades, precisa-se organizar um sistema de
informações que possa dar suporte a decisão de crédito.
O desenvolvimento da análise de crédito pelo sistema de pontuação inicia-se
segundo Assaf Neto e Silva (1997) e Ross, Westerfield e Jordan (2002), com a
obtenção das informações sobre o cliente proponente do crédito, denominadas pelos
autores Lemes, Rigo e Cherobim (2005) de informações comerciais, que
representam a base da análise de crédito. Essas informações diferem quanto às
solicitadas as pessoas físicas e jurídicas, e ao mesmo tempo para clientes atuais e
futuros. Com base em Assaf Neto e Silva (1997) as informações de pessoas físicas
são classificadas em: dados essenciais, como residência, profissão, estado civil,
entre outras; dados complementares, que consistem nas referências comerciais,
comprovação de renda, tipo de mercadoria, etc.; e dados de localização, como o
endereço para referência e telefone.
Com relação a empresas, pessoas jurídicas, as informações normalmente
solicitadas são os demonstrativos contábeis, de onde se extrai determinados índices
financeiros que possibilitam avaliar as condições de liquidez e endividamento, que
Santos (2000) afirma que podem determinar se a empresa é solvente ou não.
Após a coleta dos dados do cliente é necessário confirmar se a informações
estão corretas, testando principalmente a veracidade das mesmas, pois existe a
necessidade de se diminuir o risco de fraude por parte de pessoas não idôneas.
Para isso existe uma série de consultas que podem ser efetuadas pelos analistas de
crédito da empresa (LEMES JUNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2002).
A primeira é a confirmação do cadastro próprio no caso de clientes que já
efetuaram compras em outras ocasiões. Há agências especializadas em
informações acerca do comportamento financeiro das pessoas físicas e jurídicas,
52
tanto no âmbito nacional quanto internacional, dentre as mais conhecidas são:
Serviço de Proteção ao Crédito (SPC); das associações comerciais; SERASA –
www.serasa.com; Bancos com os quais a empresa opera; Dun & Bradstreet –
www.dnb.com; Segurança ao crédito e Informações – SCI/Equifax www.sci.com.br.
Essas organizações fornecem informações e geralmente cobram por elas,
tendo que a empresa arcar com estes custos, visando é claro obter um retorno
positivo, que é o suporte a análise do crédito concedido aos seus clientes.
O próximo passo é a análise das informações coletadas e confirmadas,
conforme Gitman (1997),abrangem a análise de crédito propriamente dita que dará
suporte a decisão de conceder o crédito ou não.
Características financeiras e
creditícias Pontuação (0 a 100)
Peso Predeterminado
Pontuação ponderada
Referências de crédito 80 0,15 12,00 Casa própria 100 0,15 15,00 Faixa de renda 70 0,25 17,50 Histórico de pagamento 75 0,25 18,75 Anos de residência no endereço 90 0,10 9,00 Anos no emprego 80 0,10 8,00 Total 1,00 80,25
Quadro 8: Sistema de pontuação de crédito Fonte: adaptado Gitman (1997) Pontuação de crédito Procedimento Maior que 75 Conceder condições padrões de crédito De 65 a 75 Conceder crédito limitado; se a conta for
mantida em ordem, conceder condições padrões de crédito após um ano.
Menor que 65 Rejeitar solicitação Quadro 9: Padrões de crédito Fonte: adaptado Gitman (1997)
Nos Quadros 8 e 9, pode-se observar um exemplo de sistema de pontuação,
que auxilia a análise do crédito, onde para todos os dados atribui-se um peso, que
ao final resulta em uma nota ou total. Este total será classificado de acordo com a
tabela de critérios e pesos. Ao final, tem-se uma posição favorável ou não para a
decisão de crédito de acordo com os padrões de crédito já preestabelecido pela
empresa na sua política interna de concessão, ou seja, a política de crédito.
Ao final do processo de concessão de crédito o cliente o recebe, ou não. No
caso de uma resposta positiva, espera-se que o mesmo comporte-se de forma
pontual acerca do pagamento do crédito tomado, partindo do pressuposto de que,
53
quando feita à análise, este cliente foi avaliado como merecedor deste crédito.
Porém, devem-se considerar possíveis atrasos nos pagamentos ou falhas nos
procedimentos de análise do crédito, que podem gerar uma concessão de risco.
Tendo assim, que haver medidas já preestabelecidas para lidar com este tipo de
situação.
Estas medidas constam na política de cobrança da empresa, onde não só
atividades de cobrança são executadas aqueles clientes que não pagam, mas
considera-se como o fechamento de um ciclo, o ciclo operacional e financeiro.
2.7 Políticas de cobrança
De acordo com Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002, p. 365 )“cobrança é o
ato de concretização do recebimento de valores representativos de vendas, à vista
ou a prazo, de forma oportuna.” Para tanto, política de cobrança consiste nos
procedimentos preestabelecidos e adotados pela empresa, para que a mesma
possa cobrar as duplicatas a receber quando elas vencem (GITMAN 1997).
Santos (2000) expõe que a ultima etapa da administração de valores a
receber é o desenvolvimento de uma política de cobrança, que segundo Assaf Neto
(2006) visa ações voltadas ao recebimento, e a execução propriamente dita das
atividades de cobrança.
O ciclo operacional se completa quando o valor da venda é recebido, por isso
cobrar é tão importante quanto vender, pois de nada adianta vender e não receber.
O principal objetivo de uma política de cobrança é fazer com que o recebimento
ocorra na data de vencimento, conforme a cartilha do SEBRAE (2005), e assim
contribuir para o controle da inadimplência e a recuperação de parte ou totalidade da
dívida de clientes em situações mais difíceis, como falência.
A política de crédito e a de cobrança devem ser implantadas juntas, pois Hoji
(2000) afirma que “não deve ser facilitada demasiadamente a concessão de crédito
para, posteriormente, ter de aplicar rigidez na cobrança”. Ou seja, se na análise do
crédito se identificar uma possível dificuldade na cobrança, deve-se avaliar com mais
rigor a concessão do mesmo.
54
Há diversos procedimentos de cobrança que podem ser adotados pela
empresa. Para Brealey e Myers (1992), as empresas podem enviar cartas com
extrato da dívida ou dos atrasos do cliente, chamadas telefônicas entre outras. Com
o avanço das tecnologias de comunicação, como é o caso da internet, a
possibilidade de se enviar um e-mail, ou através de outras ferramentas virtuais,
cobrando o crédito é cada vez mais comum.
O pagamento em dia é a situação ideal após todo o processo de concessão do crédito. Para os casos de atrasos e não pagamento há a necessidade de atenção redobrada, pois podem surgir conflitos, dificuldades no relacionamento com o cliente que sempre espera postura mais flexível da empresa, e por outro lado, do responsável pela área de cobrança, de quem são exigidos resultados. (LEMES JUNIOR; RIGO; CHEROBIM, 2002, p. 365)
Portanto, a maneira como a empresa cobra seus clientes pode definir se elas
os manterão, ou os afugentarão, pois cobranças muito rígidas podem diminuir as
vendas. Porém, se não houver medidas de cobranças eficazes corre-se o risco de
receber com atraso, aumentando o ciclo operacional, ou de não receber o crédito.
De acordo com Roveda (2002) e Gitman (2000), os procedimentos de
cobrança devem ser adotados de forma seqüencial e condicional, com atividades
definidas, onde as mais utilizadas são:
a) Carta: de forma cortês, alguns dias após o vencimento da parcela do crédito,
a empresa envia uma carta lembrando o cliente de que sua conta esta em
atraso, pedindo sua atenção quanto ao fato;
b) Telefonema: se as cartas não surgirem efeito, pode-se ligar para o cliente e
avisá-lo que o pagamento de seu débito deve ser efetuado o mais rápido
possível;
c) Visita pessoal: este método é bastante utilizado em pequenas empresas,
onde um cobrador ou representante é enviado ao endereço do devedor, para
cobrar-lhe o débito. Em alguns casos pode se receber no ato da visita;
d) Agência de cobrança: pode-se recorrer a empresas especializadas em
cobranças, ou escritório de advocacia, que extra ou judicialmente podem
cobrar o débito dos clientes inadimplentes. Porém este método é o mais caro,
pois essas agências cobram taxas de até 50% em cima do valor do débito.
Por isso, deve-se utilizá-lo como último recurso de cobrança.
55
Ainda, segundo Lemes Junior, Rigo e Cherobim (2002), na política de cobrança
deve-se se estipular juros e multas para o atraso dos pagamentos, pois esta é uma
forma de evitar esses atrasos.
Dessa forma as principais consequências de uma política de cobranças resultam
no impacto aos valores a receber, diminuindo ou aumentando-os, de acordo com o
grau de rigidez nas ações de cobrança.
56
3 MÉTODO
O processo de pesquisa, segundo Roesch (1996), visa comparar teoria e
prática envolvendo a investigação de um problema ou sentido, procurando explicá-
los e ou resolvê-los. Desta forma, para que se possa obter êxito em uma pesquisa é
preciso estabelecer um método, que segundo Cervo e Bervian (2002, p.23) “é a
ordem que se deve impor aos diferentes processos necessários para atingir certo fim
ou um resultado desejado.”
Objetivando atingir o resultado proposto nesta pesquisa, a metodologia
determinada define-se através dos seguintes elementos: o delineamento do projeto;
os participantes da pesquisa; a coleta de dados; os instrumentos de coleta;
tratamento e análise dos dados.
3.1 Delineamento do projeto
O propósito desta pesquisa consiste em uma pesquisa-diagnóstico, que de
acordo com Roesch (1996) visa explorar o ambiente interno ou externo a
organização levantando e definindo problemas, e assim apresentar sugestões para a
resolução dos mesmos, enfatizando o modelo de consultoria.
Na área de finanças, de acordo com Roesch (1996, p.70) “o diagnóstico visa
ao melhor planejamento e ao melhor controle dos recursos”. Desta forma, foram
explorados e diagnosticados o ambiente, as atividades e procedimentos utilizados
no setor financeiro que envolve o processo de análise e concessão de crédito a
pessoas físicas, objetivando avaliá-los, bem como identificar os impactos nos custos
de cobrança e no aumento da inadimplência.
A pesquisa foi de natureza qualitativa, que segundo definição de Malhotra
(2006, p.155) “é a metodologia de pesquisa não estruturada e exploratória baseada
em pequenas amostras que proporciona percepções e compreensão do contexto do
problema.” A autora ainda reforça mencionando que a pesquisa qualitativa
proporciona melhor visão e compreensão do problema. Contudo a pesquisa possui
um aporte de natureza quantitativa, que segundo os autores McDaniel e Gates
(2004, p. 120) “são estudos que utilizam análises matemáticas”. Para Malhotra
57
(2006, p.154) a pesquisa quantitativa “procura quantificar os dados e, normalmente,
aplica alguma forma de análise estatística”.
Com relação ao tipo de pesquisa, será a pesquisa-ação com foco na pesquisa
participativa, que consiste segundo Roesch (1996, p. 147) em:
Uma estratégia de pesquisa que permite obter conhecimento de primeira mão sobre a realidade social empírica. Permite ao pesquisador “chegar perto dos dados” e, portanto, desenvolver os componentes analíticos, conceituais e categóricos de explicação, a partir dos dados, e não a partir de técnicas estruturadas, preconcebidas e altamente quantificadas que enquadram a realidade em definições operacionais que o pesquisador construiu.
Thiollent (1997, p.21), complementa mencionando que “toda pesquisa-ação
possui caráter participativo, pelo fato de promover ampla interação entre
pesquisadores e membros representativos da situação investigada.”
De acordo com o mesmo autor, a pesquisa-ação possui dois objetivos: a) o
objetivo de descrição, onde a situação-problema é descrita com base nos autores e
suas linguagens próprias; b) o objetivo de intervenção consiste na captação dos
conhecimentos derivados das inferências, e que são inseridos na elaboração de
estratégias ou ações.
Este enfoque da pesquisa qualitativa destaca-se pelo estabelecimento da
relação entre teoria e prática, onde se busca a construção de uma teoria para uma
prática organizacional existente. Segundo Godoi, et al (2006 apud MERRIAM, 2002,
p. 91) “a pesquisa qualitativa abrange várias formas de pesquisa e nos ajuda a
compreender e explicar o fenômeno social com o menor afastamento possível do
ambiente natural”
A pesquisa participativa propõe facilitar o envolvimento no pesquisador com
questões complexas e difíceis de tornar explícitos pelos participantes, considerando
os valores e a cultura organizacional relacionada a situação pesquisada. (ROESCH,
1996).
58
3.2 Participantes da pesquisa
Os participantes deste estudo foram os indivíduos responsáveis e envolvidos
na análise e concessão do crédito a pessoas físicas na empresa, bem como o setor
financeiro da empresa.
3.3 Coleta de dados
A coleta de dados se deu através da observação participante de forma
encoberta, onde segundo Roesch (1996) é quando o pesquisador se torna
empregado da empresa, facilitando assim o acesso às informações. Serão
levantando dados primários do processo de análise e concessão de crédito da
empresa, bem como o levantamento dos critérios utilizados pelos participantes nesta
atividade. E os dados secundários serão extraídos do Sistema de gestão
empresarial integrado (ERP), documentos, textos, e planilhas eletrônicas
relacionados ao processo, disponíveis na empresa.
3.4 Tratamento e análise dos dados
Como a pesquisa realizada possui dados de natureza qualitativa com um
aporte quantitativo, a primeira foi analisada confrontando a revisão teórica e
conceitos, com os dados coletados no setor financeiro da empresa. E assim,
buscou-se expor e sugerir o que os autores propõem quanto à administração de
contas a receber e o processo de análise e concessão de crédito e cobrança. Os
dados quantitativos levantados foram analisados através de uma planilha eletrônica
desenvolvida pelo acadêmico, a fim de atingir o objetivo específico de identificação
do índice de inadimplência da empresa.
Os dados financeiros da empresa não puderam ser divulgados a pedido da
mesma, com o intuito de resguardá-la. Por isso, para a elaboração do quadro do
índice de inadimplência, e de qualquer dado financeiro, foi necessária a utilização de
um fator X, que traduz proporcionalmente os resultados da análise, preservando-a.
59
4 DESCRIÇÃO DA EMPRESA
A empresa Casa da Informática iniciou suas atividades no ano de 1999, no
dia 17 de maio, contando na época com apenas 2 funcionários, sendo um técnico de
informática e o gerente proprietário. Com matriz situada em Tijucas, SC, há
aproximadamente 50 km da capital Florianópolis, e filial inaugurada em 11 de maio
de 2011, localizada em Porto Belo, SC, conta hoje com 22 colaboradores, com uma
estrutura física de 300m² (matriz) e 40m² (filial), sendo dividida a matriz em: área
comercial e compras; Assintência técnica e laboratório de informática; e
Administrativo-Financeiro.
Figura 8: Logomarca da empresa Fonte: empresa Casa da Informática (2011)
Acreditando na qualidade de seus serviços e produtos, e com uma filosofia de
trabalho definida, a empresa busca tornar possível cada vez mais, à acessibilidade
das pessoas a tecnologia e a comunicação, acreditando estar contribuindo para o
desenvolvimento da sua região.
Com o intuito de disponibilizar o que há de melhor e de mais novo, no que diz
respeito a tecnologia e comunicação, a Casa da Informática oferece a seus clientes
produtos e serviços de informática e soluções em comunição e entretenimento.
Comercializa diversas linhas de notebooks, microcomputadores, monitores,
periféricos e acessórios, focando nas melhores marcas do mercado. Além disso,
comercializa também televisores de Plasma, LCD, LED, de diversos tamanhos e
modelos, e videogames.
60
Figura 9: Produtos comercializados Fonte: empresa Casa da Informática (2011)
Figura 10: Principais marcas comercializadas Fonte: empresa Casa da Informática (2011)
Por deter o direito de comercializar produtos e serviços da empresa TIM
como revenda autorizada, possui celulares, smartphones, e tablets , além de planos
telefônicos pós e pré-pagos para clientes pessoa física.
61
Figura 11: Serviço de telefonia TIM Fonte: empresa Casa da Informática (2011)
Na parte de serviços, a empresa dispõe de um laboratório de informática com
técnicos especializados, oferecendo serviços de manutenção de
microcomputadores, notebooks, e impressoras. Efetua também, reparos em
elétrônicos como monitores, acessórios de informática entre outros produtos,
terceirizando este serviço. Ainda, dispõe do serviço de assistência técnica para
empresas públicas e privadas, oferecendo soluções e consultoria em redes,
servidores Windows e Linux, e impressões.
A Casa da Informática possui uma estrutura organizacional definida, com as
atividades: de compra, armazenagem, e controle de estoque (entradas e saídas);
conta com uma equipe de vendas, marketing e criação, onde são desenvolvidas e
executadas as ações de comunicação, atendimento, treinamento e prospecção de
clientes; e o setor administrativo-financeiro.
Este último conta com profissionais engajados em atividades relacionadas a
tesouraria e controladoria, onde são efetuados o planejamento financeiro, contas a
pagar e receber, análise de crédito, e cobrança. Ou seja, são desenvolvidas
atividades financeiras que envolve principalmente a movimentação de recursos, e a
análise e concessão do crédito a clientes.
4.1 Condições de venda
Com o intuíto de aumentar as vendas e ser competitiva perante o mercado, a
Casa da Infotmática possui um serviço de crediário próprio e de terceiros, onde
oferece a seus clientes a possibilidade de pagarem suas compras de produtos, por
62
diversos meios e modalidades de pagamento, com prazos flexíveis, conforme Tabela
2.
Tabela 2: Condições de venda de produtos Modalidades de venda de
produtos Prazos Desconto (% sobre a
venda) Venda à vista (espécie ou cartão de débito) 0 4%* Venda a prazo (cartão de crédito) Até 12x sem juros 0 Venda a prazo (cheque) Até 12x sem juros 0 Venda a prazo (carnê) Até 12x sem juros 0
Fonte: Casa da Informática (2011) As vendas podem ser pagas pelos clientes à vista, onde o mesmo recebe um
desconto de 4% sobre a venda, como prêmio por pagamento no ato, em espécie ou
com cartão de débito. Este desconto porém, pode ser reavaliado dependendo da
negociação entre o cliente e do volume da compra, havendo assim um acordo com a
empresa.
A modalidade de venda com cartão de crédito é a condição de venda em que,
a empresa não avalia o crédito do cliente proponente, e assim não assume o risco
inerente a esta operação, garantindo o recebimento do crédito através das
operadoras de cartão. Em virtude disto a cada operação de crédito nesta
modalidade, é necessário o pagamento por parte da Casa da Informática de uma
taxa administrativa de 2,8% sobre vendas efetuadas em até 12 vezes, para a
operadora de cartão, que neste caso é a empresa Redecard.
Nas vendas com cheque pode-se efetuar o pagamento também em até 12
vezes sem juros. Nesta forma de pagamento a empresa disponibiliza o crédito a
seus clientes, como forma de financiar suas compras. Com isso, há a necessidade
de aplicar e proceder com a análise do crédito.
Assim como no cheque, a modalidade carnê também oferece pagamentos em
até 12 vezes sem juros, e o crédito é analisado e concedido aos clientes. Porém, há
vantagens e diferenças consideradas pela empresa, entre esta modalidade e as
outras: a) para efetuar o pagamento através do carnê é preciso que o cliente vá até
a loja, e assim há a oportunidade de uma nova venda, e de comunicação através do
ponto de venda e mostruários; b) com o crediário próprio a empresa acaba
contribuindo para a fidelização dos clientes através do contato direto com o mesmo,
63
tanto na análise, indicando que o crédito é concedido pela própria empresa, quanto
na cobrança, que é feita na mesma.
Com relação aos serviços (assistência técnica) que os clientes solicitam a
empresa, os mesmos são ofertados, quanto a forma de pagamento, em até 3 vezes
sem juros, no cartão de crédito, cheque, ou carnê. Porém, esta modalidade é
direcionada a demanda de pessoas jurídicas, ou seja, empresas.
Neste caso, como o foco deste trabalho são pessoas físicas, e o impacto
sobre as contas a receber segundo a empresa estudada são muito pequenos, não
se considerou esta concessão de crédito para a análise.
4.2 Análise e concessão de crédito
O cliente chega a loja e recebe o atedimento adequado ao produto que está
procurando, e então é concretizada ou a não a venda. No caso de uma resposta
positiva, o profissional de venda apresenta as formas e modalidades de pagamento
que a empresa oferece, conforme quadro 4.1, e então o cliente escolhe àquela que
melhor se adequa a sua necessidade, ou que lhe traz maior vantagem.
De qualquer forma, independente da modalidade de pagamento que o cliente
escolhe, há um procedimento que antecede esta ecolha, que é o preenchimento do
cadastro de clientes, onde são solicitadas as informações listadas na Figura 12,
conforme o Sistema de gestão empresarial integrado (ERP) utilizado pela empresa,
que servem para a emissão do Cupom Fiscal ou nota fiscal eletrônica (NF-e), para
fins de garantia dos produtos, e para pós-venda.
64
Figura 12: Cadastro de clientes Fonte: Casa da Informática (2011)
No caso de pagamento à vista, com cartão de crédito ou débito, é preenchida
somente a primeira página do cadastro de clientes, onde estão as informações
básicas, como descrito anteriormente. Até então, não se pede comprovação alguma
acerca dos documentos de identificação, ou qualquer comprovante de rendimentos
ou domicílio, pois a empresa entende que não há risco nessas modalidades de
pagamento.
Se o cliente então, escolhe pagar nas modalidades cheque ou carnê, optando
por pagar a prazo, é solicitado por parte da Casa da Informática, através do
vendedor, os seguintes comprovantes e documentos, para que a proposta de crédito
passe para a análise:
• Documento de identificação (identidade, carteira de motorista, ou carteira de
trabalho);
• Cartão CPF, com o número de inscrição;
65
• Comprovante de rendimentos (contracheque, holerite, declaração de renda
como autônomo ou profissional liberal, ou comprovante de benefício do
INSS.);
• Comprovante de residência atualizado, normalmente dos três últimos meses;
• Referências comerciais (empresas em que o proponente compra a prazo, se
utilizando do crédito da mesma.);
• Referências pessoais (como endereço, telefone, e grau de parentesco ou
definição do grau de relacionamento com o proponente de crédito.)
Após a solicitação, o profissional de vendas é o responsável por efetuar as
seguintes atividades que antecedem a análise propriamente dita, executada pelo
setor financeiro:
• Consulta ao Sistema de Proteção ao Crédito (SPC), fornecido pela
Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Tijucas – SC.
• Efetuar cópia de todos os documentos de comprovação, elaborando um
pequeno dossiê;
• Efetuar ligações as referências comerciais e pessoais.
Na consulta ao SPC, o vendedor preenche apenas o número do CPF do
proponente do crédito e obtêm as informações que a ferramenta fornece como:
confirmação de informações básicas; registros de pendências e débitos em algumas
empresas ou confirmação de “nada consta”; e consultas já realizadas por outras
empresas.
66
Figura 13: Consulta ao SPC Fonte: CDL – Tijucas SC (2011)
No caso da Figura 13, a consulta demonstrou duas pendências de débito no
valor de R$ 24,89 cada, informando a data da ocorrência e a origem da mesma. No
campo “consultas realizadas”, a consulta permitiu visualizar duas consultas
efetuadas por outras empresas. Além de confirmar informações como nome, data de
nascimento e nome dos pais, informações estas retidas para preservar o proponente
utilizado como exemplo.
Na atividade de ligações as referências comerciais e pessoais, na primeira o
vendedor procura coletar informações acerca do volume de crédito tomado pelo
cliente da análise em questão, a pontualidade dos pagamentos das parcelas, bem
como se há valores em aberto, ou inadimplência. Isso tudo é documentado junto ao
dossiê. Com relação às referências pessoais, é solicitado a estas que confirmem o
67
grau de relacionamento informado pelo proponente, e com a ligação, há a
confirmação da veracidade da informação.
Enfim, o profissional de vendas passa o dossiê para o setor financeiro que
fará a análise do crédito, bem como decidirá se concede ou não o crédito, com base
nos seguintes critérios expostos no Quadro 10.
CRITÉRIOS RESULTADO POSITIVO RESULTADO NEGATIVO
Consulta ao SPC Ausência de pendências e débitos. Não possuir muitas consultas em um período de 30 dias antecedentes a proposta do crédito
Possui pendências e débitos em empresas e banco, e muitas consultas em um período de 30 dias antecedentes a proposta do crédito.
Identificação do proponente Natural da cidade ou da região em que a empresa atua. E ainda, ser conhecido ou manter relacionamento com comunidade local ou com algum colaborador da empresa.
Não ser natural da cidade ou região em que a empresa atua. Não ser conhecido ou não possuir relacionamento algum com a comunidade e com colaboradores da empresa.
Comprovante de renda Possuir renda compatível com o valor do crédito proposto. No caso de empregado do setor privado, possui holerite comprovando a renda e ter ao menos 1 ano de permanência no trabalho atual. Funcionário público possuindo contracheque com renda compatível ao crédito proposto, e função comprovada no documento. Profissional autônomo e liberal com declaração de rendimentos e profissão comprovada. Beneficiários do INSS devem comprovar o benefício.
Não possui comprovante de renda e nem declaração de rendimentos. Ou não possui ocupação ou profissão.
Comprovante de residência Possuir casa própria. Domiciliado dentro da região em que a empresa atua.
Possuir casa alugada. Domiciliado fora da região em que a empresa atua.
Referências comerciais Grande volume de compra a prazo em outras empresas, utilizando o crédito da mesma; pagando pontualmente e com ausência de inadimplência, ou pagamentos em aberto com atrasos.
Poucas ou nenhuma compra a prazo, não apresentando histórico de pagamentos; Pagamentos em atraso, e alguns casos de inadimplência ou renegociação de dívida; ações judiciais. de cobrança.
Referências pessoais Referências positivas quanto ao caráter do proponente de crédito.
Referências negativas quanto ao caráter do proponente de crédito. E ausência de referências pessoais.
Quadro 10: Critérios para concessão de crédito Fonte: Casa da Informática (2011)
68
O conjunto positivo desses critérios estabelece o resultado de conceder o
crédito aos proponentes. Já o conjunto negativo resulta em não concedê-lo.
Porém, em casos isolados a análise de crédito leva em consideração
principalmente se o proponente ao crédito é conhecido pela comunidade local, por
algum colaborador da empresa, ou proprietário da mesma. Além de residir na região
em que a empresa atua. Portanto, há casos em que este critério (identificação do
proponente) possui maior peso contra um ou mais critérios que apresentaram
resultado negativo, para a concessão de crédito ao cliente.
Há propostas de crédito que são negadas a clientes que, apresentam as
seguintes características: não residem na região; moram em casa alugada; sem
registros no SPC; possuem renda compatível com o crédito a ser tomado; e
possuem boas referências comerciais.
Em outros casos, proponentes que possuem registros no SPC, mas moram
na cidade local, tem referências comerciais positivas, ou já são clientes da empresa,
recebem o crédito.
Geralmente em casos de registros no SPC, a empresa solicita um avalista
que reside na cidade local, com requisitos que atendam os critérios de concessão do
crédito do Quadro 10.
Pôde-se verificar dentro do processo de análise de crédito, que a empresa
utiliza alguns aspectos e conceitos relacionados aos 5 C’s do crédito (Caráter,
Capacidade, Capital, Colateral, Condições). Pois na análise, a empresa utiliza o
primeiro C, o caráter, quando procura identificar o perfil do proponente do crédito,
com os critérios: Consulta ao SPC; Identificação do proponente; e Comprovante
de residência.
O segundo C, a capacidade, é identificada no critério comprovante de renda,
onde se procura estabelecer a capacidade de pagamento, através da renda do
proponente. E por fim, utiliza o collateral, quando a empresa pede um aval ao
cliente, nos casos em que a análise feita dentro dos critérios utilizados, fornece
resultado negativo. Então, como garantia do pagamento, o proponente ao crédito é
solicitado a fornecer outra pessoa, chamada de avalista, que passará pela mesma
análise do crédito, para que possa vincular-se a proposta de crédito.
Por outro viés, a empresa não possui nenhuma ferramenta ou critério, objetivo
para a análise, como um sistema de pontuação de crédito ou credit scoring, e
69
classificação de crédito, ou rating. E ainda, não utiliza o critério de limite de crédito
estabelecido a cada novo proponente ao crédito, ou aos clientes já estabelecidos.
4.3 Atividades de cobranças
O procedimento de cobrança é visto pela empresa como o fechamento do
ciclo das operações do negócio. Há alguns procedimentos adotados pela mesma
para que esta atividade obtenha eficácia, como:
a) após cinco dias úteis ao vencimento da parcela, é efetuada uma ligação ao
cliente, avisando-o sobre o atraso no pagamento e pedindo-lhe que estabeleça, e
informe uma data para o pagamento. Não havendo data limite preestabelecida pela
empresa, ficando a critério do cliente. Esta ligação possui um teor de aviso somente;
b) se o cliente não efetuar o pagamento dentro do prazo informado na
primeira ligação, a empresa entra em contato novamente questionando a falta do
pagamento, e solicita ao cliente que informe uma nova data para o pagamento.
Nesta etapa, tenta-se negociar uma data menor possível, havendo a intervenção da
empresa na escolha desta data;
c) na sequência, se o cliente atrasa mais de 30 ou 60 dias, uma série de
ligações é efetuada ao cliente até que ele pague as parcelas em atraso. Estas
ligações já possuem um tom de cobrança propriamente dita, onde a empresa
informa as conseqüências da inadimplência como inclusão nos registros do SPC, e
cobrança judicial;
d) no caso de clientes com atrasos maiores de 90 e 120 dias, ou quando não
se consegue contato por telefone, por motivos diversos como de troca de número ou
de residência, o setor de cobrança efetua a inclusão do CPF no SPC (Serviço de
Proteção ao Crédito) e/ou envia o caso, ao advogado da empresa, para que o
mesmo efetue o contato e se preciso a cobrança judicial.
É neste momento que se verifica a qualidade da análise do crédito, pois se o
cliente atrasar o pagamento ou se tornar inadimplente, os critérios utilizados para a
análise, podem ter apresentado algumas falhas ou mostrarem-se defasados quanto
ao comportamento de compra dos clientes, ao mercado, e ao setor.
70
5 PLANO DE AÇÃO
Neste capítulo são apresentadas as melhorias propostas e já implantadas na
administração de contas a receber da empresa, como elaboração do índice de
inadimplência, fluxo de caixa projetado, e formalização e alterações na política de
cobranças. Além de sugestões para modificações futuras na atividade de análise de
crédito a pessoas físicas.
5.1 Índice de inadimplência
Para estabelecer o índice de inadimplência foi coletado o total de vendas a
prazo, nas modalidades cheque e carnê, e valores a receber da empresa no período
de janeiro a junho de 2011(seis meses), através do Sistema de gestão empresarial
integrado (ERP) que a empresa utiliza, efetuando a seguinte razão:
Valores a receber x 100 = índice de inadimplência Total de vendas a prazo
Quadro 11: Cálculo do índice de inadimplência Fonte: Acadêmico (2011)
Efetuando esta razão, foi obtido o índice de 5,30% apurando o resultado no
dia 30 de julho de 2011, conforme Tabela 3. Além disso, com a apuração deste
índice, possibilitou-se a elaboração de uma planilha de acompanhamento mês a
mês, registrando as variações.
Tabela 3: Índice de inadimplência Mês Contas a
receber por vencimento
Recebidos Índice recebido
A receber (atualizado mês a mês)
Índice a receber
Geral
Janeiro 2011 1, 500 1, 154
76,93% -0, 047
-3,12%
Fevereiro 1, 492 1, 084
72,64% -0, 057
-3,81%
Março 1, 512 1, 174
77,60% -0, 053
-3,49%
Abril 1, 565 1, 207
77,12% -0, 082
-5,21%
Maio 1,68 1, 298
77,43% -0, 102
-6,07%
Junho 1,73 1, 294
74,61% -0, 163
-9,40% 5,30%
Fonte: Casa da Informática (2011)
71
Para preservar as informações financeiras da empresa, a pedido da mesma,
na apresentação dos números na Tabela 3, foram utilizados multiplicadores e
índices que expressam proporcionalmente os resultados.
Na primeira coluna constam os meses que foram apurados as vendas a prazo
por vencimento, que contemplam os 30 dias do mês. Na segunda, é o total de
contas a receber, ou crédito concedido, em cada mês por vencimento.
Posteriormente, é expressa a parcela do total das contas a receber (vencimentos) do
mês em questão, que foram efetivamente recebidas dentro do próprio mês, ou seja,
que foram honradas pelos clientes.
Na sequência, elaborou-se o índice que representa a coluna anterior em
percentual, e após esta, há os valores das contas a receber que estão vencidas, ou
seja, que não foram recebidas no prazo acordado. E por fim, o índice que representa
estes valores não recebidos, em percentual, e a coluna de índice geral, o qual foi
extraído para a análise.
A cada fechamento de mês, exatamente no último dia, foram efetuadas
atualizações em todos os valores, pois parcelas de vendas vencidas no mês de
janeiro, por exemplo, foram pagas ao longo dos demais meses, alterando o valor dos
valores vencidos do mês de referência.
Este índice foi elaborado com o intuito de mensurar a inadimplência dos
valores a receber da empresa, para que a mesma possa controlá-la com ações de
restrição ao crédito, e intensificação da cobrança. Por isso, este critério foi
acrescentado na análise e concessão de crédito.
5.2 Fluxo de caixa projetado
O fluxo de caixa projetado representa a projeção de entradas (ingressos) e
saídas (desembolsos) do caixa da empresa de um período futuro determinado. No
Quadro 12, pode-se visualizar a relação de contas deste fluxo, da empresa Casa da
Informática.
72
Julho 2011.- PROJETADO
Período
Desembolsos
Fornecedores a pagar
Fornecedores à vista
Impostos e encargos a pagar
Salários a pagar
Manutenção das instalações (aluguel, energia elétrica, e etc.)
Despesas laboratório
Despesas administrativas
Despesas financeiras (juros, taxas, encargos e etc.)
Despesas de vendas
Outras despesas
Total
Ingressos
Compromissos à Receber NP'S/ CARNÊS
Cheques a receber (status: aberto)
Cheques a receber (status: custódia)
Cartão de crédito (Master/Visa e outros)
Cobranças de carteira (em atrasos - inadimplentes- adv.)
Venda de ativo
Aumento de capital social (empréstimo dos sócios)
Receitas financeiras (juros recebidos e etc.)
Outros
Total
Caixa Banco 1
Caixa Banco 2
Caixa Circulante
Caixa loja
Total em caixa
Saldo c/ recebidos 100%
P.D.D NP/C-50%
Saldo c/ recebidos 50% Quadro 12: Fluxo de caixa projetado Fonte: Acadêmico (2011)
Este fluxo de caixa pode ser utilizado para mensurar o capital de giro da
empresa, com o intuito de planejar os períodos em que se precisará captar recursos,
quando o saldo de caixa estiver negativo, ou investir, no caso de saldo positivo.
O nível do capital de giro é influenciado pela política e concessão de crédito, e
pelo prazo de pagamento aos fornecedores, pois quando se concede crédito, neste
caso, com um prazo de 12 meses para pagar, aumenta-se o tempo do ciclo
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operacional da empresa, fazendo com que a mesma tenha que bancar o período em
que o crédito ainda esta no mercado. Essa atividade pode gerar demasiadas
tomadas de capital junto ao banco, envolvendo assim pagamento de juros e taxas.
Como conseqüência, há a diminuição da margem de lucro.
Por isso, houve também o acréscimo deste critério, de considerar o nível de
capital de giro da empresa, junto à análise e concessão de crédito. Para que se
possa tomar uma postura restritiva, em caso de saldo negativo de caixa, e flexível
em caso contrário. Acreditando ser importante a manutenção de um nível ideal de
capital de giro, em virtude da saúde financeira da empresa.
5.3 Alterações e formalização da política de cobranças
As atividades de cobrança da empresa utilizam poucos meios de
comunicação com o cliente, e ferramentas de cobrança, além de não possuir uma
política de cobrança formalizada. Sendo a ligação telefônica, o método
predominante.
Dentro das atividades da cobrança, não há prazo determinado para cada
ação, como a inclusão do nome do cliente no SPC, cujos pagamentos estão em
atraso. Neste caso, não se segue nenhum procedimento padrão, tão pouco se
estabelece um prazo mínimo de atraso para esta ação. Ficando assim, a cargo do
bom senso do profissional da cobrança.
Os casos em que é preciso enviar a cobrança para o advogado da empresa,
também não há prazo estabelecido. Geralmente esta ação dá-se em casos que, as
medidas tomadas pela empresa para a cobrança de um crédito em atraso, tornam-
se ineficazes ou são falhas. Ou ainda, quando há a intenção por parte do cliente em
não pagar sua dívida, nem mesmo renegociá-la, caracterizando uma atitude de má
fé.
Em virtude dessa postura de cobrança, foi criada uma política de cobrança,
em que se formalizam os procedimentos, adequando-os a realidade da empresa, e
ao comportamento do nível de inadimplência. Na Tabela 4, encontram-se estas
alterações.
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Tabela 4: Política de cobranças ETAPA ATRASO CONTATO AÇÃO
1 5 (úteis) à 15 dias
Ligação telefônica amigável “lembrando” ao cliente, do vencimento de sua parcela, e solicitando uma data para o pagamento.
a) Perguntar o motivo do atraso, e registrar-lo junto à data informada pelo cliente para o pagamento.
2 15 à 30 dias
Ligação e envio por e-mail ou carta (AR) de proposta de renegociação de dívida
a)Tirar extrato dos valores em atraso, e os que ainda irão vencer. Inserindo na planilha eletrônica de renegociação. b)E então enviar por e-mail ou carta.
3 30 á 45 dias Ligação telefônica informando a inclusão do CPF do cliente no SPC, caso ele não venha efetuar o pagamento em até 4 dias úteis após esta ligação.
a)Inclusão do nome no SPC. b) Criar o dossiê com os documentos necessários, como: contrato, cópia dos documentos pessoais, e comprovantes solicitados na análise de crédito. c) Tirar extrato dos valores em atraso, e os que ainda irão vencer. Inserindo na planilha eletrônica de renegociação. E então enviar por e-mail ou carta
4 45 á 60 dias Ligação ou carta do advogado informando os valores em atraso com as devidas multas e encargos.
a)Enviar por e-mail os dados do cliente e de sua dívida corrigida, para o advogado da empresa. Onde o mesmo entrará em contato com o cliente. b)Tirar extrato dos valores em atraso, e os que ainda irão vencer. Inserindo na planilha eletrônica de renegociação. E então enviar por e-mail ou carta
5 60 à 90 dias Visita pessoal. Ligação telefônica, ou carta (AR), avisando o cliente da ação judicial de cobrança.
(Se o cliente não se manifestar pelos seguintes 5 dias úteis) a)enviar o dossiê com a documentação necessária para a ação judicial, e entregá-la ao advogado
Fonte: Acadêmico (2011)
Na Tabela 4, foram definidas cinco etapas, onde, em cada uma delas há um
tipo contato com o cliente, e uma ação, que o profissional da cobrança deverá tomar.
Além disso, houve o estabelecimento de um prazo para cada etapa.
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Este prazo foi definido, com o intuito de estabelecer um tempo exato para
cada ação de cobrança, acreditando que após a etapa cinco (60 a 90 dias), há perda
de eficácia, pois há devedores que passam por todas essas etapas e ainda assim
não efetuam o pagamento. Não havendo assim, motivos para seguir com a cobrança
interna da empresa.
E ainda, com esta definição de prazo, se pode estipular um valor fixo de
despesas com as atividades de cobrança, pois as mesmas como já visto,
influenciam no resultado final da empresa.
Dentro da política de cobrança, se estabeleceu uma filosofia de trabalho com
ênfase na renegociação. Acreditando que quanto maiores forem as possibilidades e
as oportunidades oferecidas aos devedores, de renegociarem suas dívidas, maiores
serão os retornos dos valores, em relação ao uma filosofia rígida de cobrança. Em
que, a coação predomina na atitude e nas atividades deste setor.
Por isso, foi criada uma planilha eletrônica (Anexo) padrão de renegociação,
que se utiliza nas etapas 2, 3 e 4, em que o profissional de cobrança lança os
valores que deseja cobrar do cliente, e a planilha eletrônica calcula as multas e taxas
decorrentes do atraso, e retorna o parcelamento que será oferecido ao cliente, em
forma de renegociação. Além de, um texto em forma de carta, que comunica ao
cliente os valores e o tempo de atraso de suas parcelas, e as intenções da empresa
em auxiliá-lo a manter o seu crédito através de uma renegociação.
Assim, o profissional de cobrança pode enviar esta planilha por e-mail,
correio, ou entregá-la pessoalmente ao cliente.
Estas medidas sugeridas e implantadas na empresa contribuíram para o
desenvolvimento e adequação das políticas de crédito e cobrança, às novas
demandas do mercado e clientes, e ao volume de vendas em que a empresa se
propôs a alcançar. Ou seja, os novos objetivos da empresa necessitaram de
mudanças em sua estrutura organizacional, nas suas práticas e procedimentos
internos, bem como na interpretação do ambiente externo.
5.4 Novos critérios e ferramentas para análise de crédito
Com base na avaliação dos critérios e ferramentas utilizadas pela empresa
Casa da Informática em sua análise e concessão de crédito a pessoas físicas, bem
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como nas implantações de novos critérios para esta atividade, já efetuadas, pode-se
ainda, sugerir outros critérios e ferramentas para futuras alterações.
Como a empresa não possui um sistema de pontuação como o credit scorer,
tão pouco classifica seus clientes (rating), estabelecendo limites de crédito para
todos. Cabe neste caso, o desenvolvimento ou a compra de softwares que efetuam
esta análise objetiva de crédito, tendo como base informações acerca do proponente
ao crédito.
Além disso, pode- se elaborar um estudo aprofundado do método dos 5 C’s,
para utilizá-lo como ferramenta subjetiva de análise, adaptando-a a realidade da
empresa.
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6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
A administração das contas a receber que compreende a concessão de
crédito, é sem dúvida um dos mais importantes fatores competitivos, e de sucesso
empresarial. A empresa que oferece este serviço ao consumidor cria oportunidades
de captar mais clientes, girar seu estoque, e investir em um ativo que realmente
agrega valor as suas ofertas.
Na Casa da Informática a concessão de crédito ao cliente é sem dúvida uma
das suas principais vantagens competitivas, e por isso, nota-se que as modalidades
de venda a prazo, com carnê ou cheque, são as mais oferecidas, e ainda as mais
solicitadas pelos clientes. Como reflexo, a empresa é obrigada a adotar uma postura
condizente a situação em que está se posicionando perante o mercado, e
principalmente com relação a sua administração financeira.
Como facilitador de vendas, o credito deve ser compreendido dentro da
empresa como um investimento, e como tal, deve possuir políticas próprias para o
controle, e ferramentas de gestão de risco. Essa gestão não considera somente a
análise dos cadastros de clientes e informações externas, mas compreende a
capacidade financeira da empresa de conceder o crédito, e isso envolve: possuir
recursos a curto prazo para mantê-lo(capital de giro), sem comprometer os
investimentos em outros ativos; desenvolver uma política de crédito e cobrança,
alinhada a estratégia de gestão de risco; e principalmente ferramentas que
monitoram constantemente o comportamento das contas a receber(crédito), evitando
perdas com inadimplentes, e custos com cobranças.
Essas ferramentas se comportam como critérios a serem adotados junto à
decisão de conceder ou não, o crédito. Pois, em situações em que a inadimplência
esta alta, o mercado está em crise, e os custos de cobrança estão demasiadamente
altos, é o momento de restringir ou contrair o crédito, medindo e direcionando os
esforços, a fim de estabilizar as finanças, sempre preocupado com a saúde
financeira e a solvência da empresa.
Já em situações contrárias, com a inadimplência controlada, mercado
aquecido e ao mesmo tempo, com os recursos direcionados a cobrança reduzidos, o
momento é de flexibilizar o crédito, buscando oportunidades de crescimento e
volume de vendas.
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Entretanto, muitas empresas se utilizam da concessão de crédito, como
estratégia empresarial, almejando também o aumento no volume de vendas e a
conquista de mercado. E isso, não é diferente no setor e no mercado em que a Casa
da Informática atua, ou seja, seus concorrentes também oferecem crédito aos seus
clientes. Porém, para que uma empresa possa aproveitar as oportunidades da
concessão de crédito, precisa inicialmente de uma estrutura física adequada e
capital humano competente para efetuar a administração de contas a receber, a
análise e concessão do crédito, e a gestão de risco.
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82
ANEXO
83
Planilha eletrônica de renegociação
Av. Jacob Lameu Tavares, 185 –
centro
Tijucas – SC Fone: (48) 3263-2150
CNPJ:
03.131.675/0001-68
I.E. : 253.889.197
Valor devido: R$124,02
Parcelamento: 1 R$ 124,02
2 R$ 64,81
3 R$ 43,84
4 R$ 33,36
5 R$ 27,08
6 R$ 22,89
7 R$ 19,91
8 R$ 17,67
9 R$ 15,93 10 R$ 14,54
Atenciosamente,
Setor de cobranças – Casa da Informática
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