vender é algo que se aprende

ONDE VOCÊ QUER CHEGAR?

Rogério Aquino Nogueira

rogerio@colaboradores.com.br

VENDER TE LEVA À QUALQUER LUGAR

VENDER É ALGOQUE SE APRENDE.

O QUE É VENDA?

ATIVAR

NECESSIDADE

E UM VENDEDOR DE SUCESSO?

AMA VENDER

SE DESENVOLVE

OFERECE SOLUÇÕES

GESTOR DE NEGÓCIOS

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

CONSULTOR

GERA VALOR

PESQUISA E CONHECE O CLIENTE E SEU MERCADO

FOCA NO CLIENTE

OUVE

ESTUDA

DISCIPLINADO

SE RELACIONA COM O CLIENTE

TEM METAS

SE ATUALIZA

FALA MUITO

EMPURRA O PRODUTO

FOCA NO DESCONTO

ANSIOSO

VENDE O MAIS FÁCIL

COMPETÊNCIAS

1. DISCIPLINA

2. COMUNICAÇÃO

3. CRIATIVIDADE

4. CAPACIDADE

INVESTIGATIVA

5. ADAPTABILIDADE

6. EMPATIA

7. NETWORKING

8. TENACIDADE COMERCIAL

Segundo metodologia:

MINDSET&

HÁBITOS

SOLUÇÃO IDEAL

40% Construção de confiança

30% Identificação de

necessidades

20%

Apresentação de

soluções

Fechamento

10%

SOLUÇÃO IDEAL

1. POSICIONAMENTO

2. ENTENDER NECESSIDADE

3. CRIAÇÃO DA SOLUÇÃO IDEAL Todos envolvidos tem a mesma S.I.?

4. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

5. NEGOCIAÇÃO

MAPEAMENTO DO PROCESSO DE DECISÃO

PATROCINADOR

INFLUENCIADORES(TÉCNICO, USUÁRIO, ADMINISTRATIVO)

DECISOR

COMPRADOR

USUÁRIO

Identificar os decisores. Criar estratégia com os

influenciadores.

PARTICIPAÇÃO = VALOR

"Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo.“Peter Drucker

“O tamanho do sucesso é proporcional ao esforço”

QUAL É SUAMETA DE

VENDAS?

POR HOJEÉ ISSO.

OBRIGADO

DAY 2

QUAL É SUAMETA DE

VENDAS?

QUEM É SEU PÚBLICO ALVO?

DIRETO INDIRETO

ONDE ESTÁ?Feiras

Sindicatos

Associações

Rua

Eventos

Cliente de um parceiro

Internet

Portais

Fóruns

Grupos do Linkedin

Grupos Facebook

Revistas

QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?

POSICIONAMENTO e DIFERENCIAL

ANÁLISE SWOT

(ACREDITE)

PITCH

CLAREZA

OBJETIVO É AGENDAR UMA REUNIÃO

PRIMEIRA VISITA

Gerar credibilidade

Explorar necessidades

Fechar um acordo para avaliação da empresa

Identificar e obter acesso ao decisor da compra

Qualificar o processo de compra

Construção da Solução IDEAL

Encerrar a reunião com próximos passosEncontrar espaço para “envolver-se”

PRIMEIRA VISITA

1. Criação de Rapport(Contato visual, silencio de ouro)

2. Determinar Objetivo da Visita (Controle)

3. Declaração de Valor (Posicionamento - fatos Relevantes –Referencias)

4. Levantamento das necessidades “Já falei muito sobre mim.. me conte sobre sua empresa”

5. Ficar quieto......

6. Validar entendimento.

7. Próximos passos. Encontrar espaço para “envolver-se”

LEVANTAMENTO

EXPLORAÇÃO

EXPANSÃO

SOLUÇÃO você quem mais é afetado por ..”, “E se houver uma forma de... Resolver

SOLUÇÃO IDEAL

SOMENTE AVANÇAR PARA O FECHAMENTO SE O CLIENTE CRIOU UMA SOLUÇÃO IDEAL

NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

10% É FECHAMENTO

Profissional brasileiro tem medo de negócias, medo

de confronto.

A melhor forma de vencer a objeção é

não tê-la.

NEGOCIAÇÃO

Tenha certeza que os envolvidos criaram uma solução

ideal

Venda é um processo, vá tranquilo e sem ansiedade

Prepare-se para negociação (10,5 mandamentos

Vendas)

Avalie as alternativas do cliente, seu limite,

diferenciais.

NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

Descubra as reais objeções. (Valor, preço, característica, Marca, Prazo)

Faça perguntas que reforcem o fechamento. (abertas)

Se entrar alguém novo no processo volte para a S.I.

Separe pessoas do problema, entre no conflito com

naturalidade

Leve para o Ganha- Ganha

OBJEÇÕES

NEGOCIAÇÃO

Esfriou.. Esquenta antes de retomar.

Envie conteúdos interessantes, encontre correlações, use o

envolvimento

Não tente fechamento por email

Arrume motivo para se encontrarem.

Procure o patrocinador

Arrisque

E DEPOIS?

FUNIL DE VENDAS1. Criar Lista (suspects)

2. Qualificar leads

3. Agendar reunião (prospects)

4. Investigar necessidade do cliente

5. Apresentar solução (proposta)

6. Fechamento

7. Cuidar do cliente

Leads/Prospecção

Oportunidades

Propostas

Negócios Prováveis (NP)

Negócios fechados

%

%

%

%

E FUNIL DE VENDAS

BOAS VENDAS