vender é algo que se aprende
TRANSCRIPT
VENDER TE LEVA À QUALQUER LUGAR
VENDER É ALGOQUE SE APRENDE.
O QUE É VENDA?
ATIVAR
NECESSIDADE
E UM VENDEDOR DE SUCESSO?
AMA VENDER
SE DESENVOLVE
OFERECE SOLUÇÕES
GESTOR DE NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
CONSULTOR
GERA VALOR
PESQUISA E CONHECE O CLIENTE E SEU MERCADO
FOCA NO CLIENTE
OUVE
ESTUDA
DISCIPLINADO
SE RELACIONA COM O CLIENTE
TEM METAS
SE ATUALIZA
FALA MUITO
EMPURRA O PRODUTO
FOCA NO DESCONTO
ANSIOSO
VENDE O MAIS FÁCIL
COMPETÊNCIAS
1. DISCIPLINA
2. COMUNICAÇÃO
3. CRIATIVIDADE
4. CAPACIDADE
INVESTIGATIVA
5. ADAPTABILIDADE
6. EMPATIA
7. NETWORKING
8. TENACIDADE COMERCIAL
Segundo metodologia:
MINDSET&
HÁBITOS
SOLUÇÃO IDEAL
40% Construção de confiança
30% Identificação de
necessidades
20%
Apresentação de
soluções
Fechamento
10%
SOLUÇÃO IDEAL
1. POSICIONAMENTO
2. ENTENDER NECESSIDADE
3. CRIAÇÃO DA SOLUÇÃO IDEAL Todos envolvidos tem a mesma S.I.?
4. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
5. NEGOCIAÇÃO
MAPEAMENTO DO PROCESSO DE DECISÃO
PATROCINADOR
INFLUENCIADORES(TÉCNICO, USUÁRIO, ADMINISTRATIVO)
DECISOR
COMPRADOR
USUÁRIO
Identificar os decisores. Criar estratégia com os
influenciadores.
PARTICIPAÇÃO = VALOR
"Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo.“Peter Drucker
“O tamanho do sucesso é proporcional ao esforço”
QUAL É SUAMETA DE
VENDAS?
POR HOJEÉ ISSO.
OBRIGADO
DAY 2
QUAL É SUAMETA DE
VENDAS?
QUEM É SEU PÚBLICO ALVO?
DIRETO INDIRETO
ONDE ESTÁ?Feiras
Sindicatos
Associações
Rua
Eventos
Cliente de um parceiro
Internet
Portais
Fóruns
Grupos do Linkedin
Grupos Facebook
Revistas
QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?
POSICIONAMENTO e DIFERENCIAL
ANÁLISE SWOT
(ACREDITE)
PITCH
CLAREZA
OBJETIVO É AGENDAR UMA REUNIÃO
PRIMEIRA VISITA
Gerar credibilidade
Explorar necessidades
Fechar um acordo para avaliação da empresa
Identificar e obter acesso ao decisor da compra
Qualificar o processo de compra
Construção da Solução IDEAL
Encerrar a reunião com próximos passosEncontrar espaço para “envolver-se”
PRIMEIRA VISITA
1. Criação de Rapport(Contato visual, silencio de ouro)
2. Determinar Objetivo da Visita (Controle)
3. Declaração de Valor (Posicionamento - fatos Relevantes –Referencias)
4. Levantamento das necessidades “Já falei muito sobre mim.. me conte sobre sua empresa”
5. Ficar quieto......
6. Validar entendimento.
7. Próximos passos. Encontrar espaço para “envolver-se”
LEVANTAMENTO
EXPLORAÇÃO
EXPANSÃO
SOLUÇÃO você quem mais é afetado por ..”, “E se houver uma forma de... Resolver
SOLUÇÃO IDEAL
SOMENTE AVANÇAR PARA O FECHAMENTO SE O CLIENTE CRIOU UMA SOLUÇÃO IDEAL
NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
10% É FECHAMENTO
Profissional brasileiro tem medo de negócias, medo
de confronto.
A melhor forma de vencer a objeção é
não tê-la.
NEGOCIAÇÃO
Tenha certeza que os envolvidos criaram uma solução
ideal
Venda é um processo, vá tranquilo e sem ansiedade
Prepare-se para negociação (10,5 mandamentos
Vendas)
Avalie as alternativas do cliente, seu limite,
diferenciais.
NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
Descubra as reais objeções. (Valor, preço, característica, Marca, Prazo)
Faça perguntas que reforcem o fechamento. (abertas)
Se entrar alguém novo no processo volte para a S.I.
Separe pessoas do problema, entre no conflito com
naturalidade
Leve para o Ganha- Ganha
OBJEÇÕES
NEGOCIAÇÃO
Esfriou.. Esquenta antes de retomar.
Envie conteúdos interessantes, encontre correlações, use o
envolvimento
Não tente fechamento por email
Arrume motivo para se encontrarem.
Procure o patrocinador
Arrisque
E DEPOIS?
FUNIL DE VENDAS1. Criar Lista (suspects)
2. Qualificar leads
3. Agendar reunião (prospects)
4. Investigar necessidade do cliente
5. Apresentar solução (proposta)
6. Fechamento
7. Cuidar do cliente
Leads/Prospecção
Oportunidades
Propostas
Negócios Prováveis (NP)
Negócios fechados
%
%
%
%
E FUNIL DE VENDAS
BOAS VENDAS