tecnicas de consultoria assessoria empresarial

TECNICAS DE CONSULTORIA &

ASSESSORIA EMPRESARIAL

O Contexto

daConsultoria

ObjetivosObjetivos

1. Entender os conceitos de consultoria empresarial1. Entender os conceitos de consultoria empresarial

2. Identificar os motivos para a contratação de uma consultoria2. Identificar os motivos para a contratação de uma consultoria

3. Conhecer as alternativas aos caminhos que a consultoria está tomando

3. Conhecer as alternativas aos caminhos que a consultoria está tomando

Operações RecursosConcorrência

Desempenho

Mudança

Eficiência Risco Mínimo Posicionamento Execução Renovação

Orçamento eProcedimentos

Planejamento deLongo Prazo

Estratégia deMercado Qualidade Inovação

Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90...

FocoFoco

Co

mp

lexi

dad

eC

om

ple

xid

ade

TempoTempo

A Realidade da TurbulênciaA Realidade da Turbulência

Plan(Planejar)

Do(Desenvolver)

Act(Agir)

Check(checar)

Ciclo do PDCACiclo do PDCA

Consultoria é um processo interativo, executado

por uma ou mais pessoas, independentes e externas ao problema em análise, com o

objetivo de fornecer aos executivos da empresa cliente, um ou mais conjuntos de opções de

mudanças, que proporcione a tomada de decisão mais adequada ao atendimento das

necessidades da organização.

Conceituando Consultoria EmpresarialConceituando Consultoria Empresarial

Necessidade de Maior

Conhecimento

Política Empresarial

Faltade

Tempo

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

�Necessidade de Maior Conhecimento

• Falta de Tempo

• Política da Empresa

• a empresa nem sabe o que precisa;

• a empresa não tem o conhecimento de que precisa;

• a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e;

• a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.

• Necessidade de Maior Conhecimento

�Falta de Tempo

• Política da Empresa

Complexidade

• Percepção do Ambiente• Complexidade da Cobertura• Familiaridade dos Eventos• Velocidade das mudanças• Previsibilidade do Futuro

Conhecimento

• Evolução Empresarial• Estilo da Estrutura• Postura Mercadológica• Processos• Estilo de Organização

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

• Necessidade de Maior Conhecimento

• Falta de Tempo

�Política da Empresa

• Motivos Ocultos

• Observador Externo Imparcial

• Base para Argumentação da Cúpula da Empresa

• Evitar ou Solucionar Conflito

Econômicas

Político-Legais

Tecnológicas

Demográficas e

Sociais

Tendências da ConsultoriaTendências da Consultoria

Gerenciamento da MudançaGerenciamento da Mudança

ResistênciaAtiva Comprometimento

ResistênciaPassiva

Ceticismo

Apatia

Entendimento

AceitaçãoGAP

Onde Estou

Onde QueroChegar

Serviços

• Estratégias Empresariais

• Estrutura Organizacional

• Processos

• Recursos Humanos

Segmentos

• Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros)

• Sistema de Pensões

• Estratégia e Gestão

• Fusões e Aquisições

• Mudança Organizacional

Serviços e Segmentos da ConsultoriaServiços e Segmentos da Consultoria

Temas Centraispara os

PróximosAnos

Planejamento Estratégico Comunicações de

Negócio

Resultadosdo

Negócio

AvançosTecnológicos

Aceitar Fronteiras

MaioresPlanejamento

Tributário

RightsizingDownsizing

Melhoria dasInformações

Dentro daEmpresa

Criatividade

Simplicidade

O Profissional

deConsultoria

1. Identificar as premissas, características e qualificações do consultor

1. Identificar as premissas, características e qualificações do consultor

2. Reconhecer o contorno e a extensão do trabalho do consultor2. Reconhecer o contorno e a extensão do trabalho do consultor

3. Estabelecer a diferença entre um consultor especialista e um generalista

3. Estabelecer a diferença entre um consultor especialista e um generalista

ObjetivosObjetivos

Premissas da ConsultoriaPremissas da Consultoria

Independência

Automotivação

Perícia

Escrita e VerbalÉtica

Autenticidade

Capacidade

Analítica

Premissas

Papéis da ConsultoriaPapéis da Consultoria

Independência AutomotivaçãoPerícia

Verbal e EscritaCapacidade

AnalíticaAutenticidade Ética

Consultoria

Consultorde

Recursos

Consultorde

Procedimentos

Premissas da Consultoria

Papéis da Consultoria

Os atributos que um consultor deve ter são as características de cada

indivíduo ou organização que trabalha nessa profissão

Comportamentos

Habilidades

Conhecimento

AtributosAtributos

É ter um conjunto de crenças e convicções queproporcionem consistência nas atitudes,demonstrando

integridade nas ações, mostrando coerência

É a capacidade de usar razão e emoção nos trabalhos, de forma a conseguir resultados considerados como

parte integrante da empresa e do indivíduo que os trouxe

É a capacidade de usar fatos e dados nas análises, fazendo com que o cliente tenha

base tangível de acompanhamento

É a capacidade de antecipar o futuro, fazendo com que seus interlocutores consigam acompanhar os

passos, vislumbrando os resultados e/ou as mudanças

Interatividade

Proatividade

ValoresConsolidados

Comprometimento

Racionalidade

É a capacidade de interagir produtivamente com seusinterlocutores, proporcionando um ambiente favorável àcontinuidade de comunicação e à criação de confiança

ComportamentosComportamentos

HabilidadesHabilidades

Técnicas

Comunicação

RelacionamentoHumano

Administração

Motivação

HabilidadesHabilidades

�Técnicas• Comunicação

• Relacionamento Humano

• Administração• Motivação

Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros

• Técnicas

�Comunicação• Relacionamento

Humano

• Administração• Motivação

É o compartilhamento

de informações e

idéias por meio das

formas de expressão

e escuta

HabilidadesHabilidades

HabilidadesHabilidades

• Técnicas

• Comunicação

�Relacionamento Humano

• Administração

• Motivação

Como criar um clima favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas

HabilidadesHabilidades

• Técnicas

• Comunicação• Relacionamento

Humano

�Administração• Motivação

Gestão dos recursos de tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados

HabilidadesHabilidades

• Técnicas

• Comunicação• Relacionamento

Humano• Administração

�Motivação

É ser elemento agregador, promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

ConhecimentoConhecimento

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

Quaisquer que sejam os conceitos ou teorias específicas de conhecimento do consultor, os quais são base para os métodos, técnicas e ferramentas desenvolvidos para a aplicação prática e quais trabalhos bem sucedidos, com base naqueles conceitos, foram executados e que fundamentam as sugestões para o trabalho atual, proporcionando situações alternativas bem interessantes para decisão do cliente

ConhecimentoConhecimento

ConhecimentoConhecimento

Fazer foco no que seja básico, conseguir

relacionar os diversos elementos de uma equação ou problema,

distinguir argumentos incorretos dos corretos,

para evitar armadilhas práticas no decorrer dos

trabalhos

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

ConhecimentoConhecimento

É o conjunto de processos

analíticos que transformam dados e

informações em conhecimento estratégico

relevante, preciso e útil na compreensão do

ambiente competitivo de uma empresa

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

ConhecimentoConhecimento

É saber onde e como buscar informação, tecnologias e como disseminar as mudanças pela organização cliente, da mesma forma como na utilização da inteligência empresarial, fazendo com que todos os aspectos comuns atéagora descritos sejam usados de modo complementar e harmônica

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

ConhecimentoConhecimento

É como relacionar atividades, sem

exceder na capacidade de absorção de novas atividades pelas pessoas envolvidas com os trabalhos. Esse aspecto trata prioritariamente da quantificação de necessidade de tempo para execução de atividades, após sua revisão. O consultor, ao propor mudanças, naturalmente avalia qualidade e quantidade de tarefas existentes, podendo: criar novas, alterar ou eliminar algumas existentes

Sustentação Conceitual e Prática

RaciocínioLógico

InteligênciaEmpresarial

Tratamento daInformação

Administração deTempo

Experiência

DiferenciaisEducação

QualificaçõesQualificações

QualificaçõesQualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da consultoria empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados,

de forma remunerada ounão e que levaram o consultor a

consolidar tipos e magnitudes deconhecimento. Essa experiência

servirá de base para a determinação dos diferenciais

do consultor

QualificaçõesQualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

A base educacional adquirida, formal e de extensão,

idiomas e outrasformas de acúmulo de

conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta

citar o título alcançado, masprimordialmente qual o

conhecimento adquirido

QualificaçõesQualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

Os diferenciais de um consultor são

aquelas competências que têm valor

especial para seus clientes, aquelas

que são percebidas como singulares,

superiores, únicas

Inventário de Experiência Competências

Únicas?

S

N

Auto Avaliação

Competências Únicas?

Avaliação Externa

S

N

Inventário de Desejos

Inventário de Capacidade

Inventário de Aptidão

Longo Prazo

Curto Prazo

Médio Prazo

DiferenciaisDiferenciais

Contorno e Extensão do TrabalhoContorno e Extensão do Trabalho

DistânciaResultados Esperados

e Duração dos Trabalhos

Segmentação de

Mercado

Localdo

Trabalho

Envolvimentocom a

Estruturado Cliente

Formasde

Trabalho

PRODUTO OU

SERVIÇO

ObjetivosObjetivos

1. Conhecer as cacterísticas do produto “consultoria”1. Conhecer as cacterísticas do produto “consultoria”

2. Determinar e avaliar os preços da consultoria2. Determinar e avaliar os preços da consultoria

3. Identificar o correto posicionamento d produto “consultoria”no mercado

3. Identificar o correto posicionamento d produto “consultoria”no mercado

PremissasPremissas

Ter a imagem detalhada e permitir a sensação de comoO produto perdurará no tempo

O potencial comprador deve perceber como o produto atenderá às suas necessidades.

Deverá mostrar a profundidade com que esse produto Será introduzido na empresa

Deverá mostrar, com clareza, sua amplitude,os limites de atuação por meio da área de conhecimento

Transmitir o sentimento de ser um produto especial,Único, com maior valor na visão do cliente

Nível de Conhecimentoe Competência do

Consultor

Especialidade Oferecida

Reconhecimentopelo Mercado

Efetividade

Sustentação

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

�Custo de Oportunidade

• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno

• Parâmetros de Acompanhamento

• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

Significa o preço que será cobrado do cliente

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade�Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

A divisão do produto em módulos e estes em etapas

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo�Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

São as horas ou qualquer outro indicador de efetiva alocação ao produto

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo�Avaliação do Retorno• Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

É a determinação das medições que serão utilizadas para aferição e avaliação do produto pelo cliente

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno�Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

São os indicadores de desempenho e de resultado do produto da consultoria

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de

Acompanhamento� Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

É avaliada pela quantidade de reuniões e de troca de idéias entre o consultor e seu cliente

Características do ProdutoCaracterísticas do Produto

• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato�Responsabilidades

Transparência

É o estabelecimento dos limites de cada parte

Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquicado decisor da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência

e outros fatores que determinem essa classificação salarial

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

São todas as despesas necessárias à condução do negócio

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio

Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro,é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm

produtos semelhantes ou similares

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economiado

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS

Preço

Praça

Promoção

Produto

Os 4 P’sdo

Marketing

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Perecibilidade

As 4 Características do Marketing de Serviço

As 4 Características do Marketing de Serviço

EXCLUSIVIDADE

IMPORTÂNCIA

DESTAQUE

COMUNICABILIDADE

ACESSIBILIDADE

PosicionamentoPosicionamento

Tiposde

Consultoria

ObjetivosObjetivos

1. Identificar e avaliar os diferentes tipos de consultoria1. Identificar e avaliar os diferentes tipos de consultoria

2. Diferenciar entre consultor interno e externo2. Diferenciar entre consultor interno e externo

3. Selecionar o tipo de consultor mais adequado às necessidades da empresa

3. Selecionar o tipo de consultor mais adequado às necessidades da empresa

A maneira como um produto da consultoria éoferecido se denomina tipo de consultoria, sendo

um fator muito importante na relação entre o consultor e seu cliente. Ela é uma das bases na sua tomada de decisão de contratação, pois o cliente terá condições de projetar como serão

satisfeitos suas necessidades e desejos empresariais, bem como o grau de aceitação ou

resistência no trabalho do consultor.

Consultor InternoConsultor Interno

Consultor Interno Cliente

Tiposde

Contratos

Superior Hierárquico

Consultor InternoConsultor Interno

Consultor Interno

Superior Hierárquico(do Consultor)

Cliente

Superior Hierárquico(do Cliente)

Tiposde

Contratos

Tiposde

Contratos

Consultor InternoConsultor Interno

Consultor Interno

Chefe dos SuperioresHierárquicos

Cliente

Superior Hierárquico

(do Consultor)

Superior Hierárquico

(do Cliente)Tipos

deContratos

Vantagens

• Grau de conhecimento dos aspectos informais

• Participação efetiva no processo inteiro

• Maior acesso a pessoas• Presença constante e

diária

Desvantagens

• Menor aceitação nos escalões superiores

• Experiência mais limitada e dirigida

• Menor liberdade de ação

Consultor InternoConsultor Interno

Consultor ExternoConsultor Externo

O Consultor Externo está fora da empresa e de seu sistema, estando sujeito a normas, procedimentos, relações e valores definidos em

contrato especialmente estabelecido para a realização de determinados trabalhos, precisando responder a

questões específicas e proporcionar meios para o alcance de resultados

ali descritos.

O Consultor Externo está fora da empresa e de seu sistema, estando sujeito a normas, procedimentos, relações e valores definidos em

contrato especialmente estabelecido para a realização de determinados trabalhos, precisando responder a

questões específicas e proporcionar meios para o alcance de resultados

ali descritos.

Vantagens

• Maior experiência e conhecimento diversificado

• Pode correr riscos• Maior acesso a pessoas• Maior imparcialidade

Desvantagens

• Menor acesso aos colaboradores

• Presença pré-programada

• Não tem poder formal

• Não tem visão de conjunto

Consultor ExternoConsultor Externo

EstruturaEstrutura

Categorias

Artesanal Pacote

Estrutura Pacote e ArtesanalEstrutura Pacote e Artesanal

Graude

Flexibilidade

Metodologia

Adequaçãoà realidadedo Cliente

Tempopara

Contratação

Complexidadeou dificuldadena negociação

e nível de aceitação

ou resistência Fatores daEstrutura

EstruturaEstrutura

Conhecimento abrangente e

experiência

VANTAGENS ECUIDADOS

Artesanal

Pacote

Menor nível de resistência

Qualidade dosTrabalhos e senso

de propriedade

Relaçãode

parceria

Velocidade deRealização dos

trabalhos

EstruturaEstrutura

Vantagens eCuidados

Artesanal

Pacote

Velocidade deRealização dos

trabalhos

Menor custo doconsultor

Preocupação com oprocesso de

mudança

Relação de

dependência

Consultoria Empresarial – Luciano Grocco e Erik Guttmann - Editora Saraiva