revista agrorevenda
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gestão da revenda agropecuáriagestão da revenda agropecuária
jul/ago 2010 . nº 33 . ano Vi
Veja como aproveitar as oportunidades de negócio • Dicas para planejar sua viagem
ENCONTRO DO VAREJO AGROPECUÁRIO EM NOVA DATA E LOCAL: DIAS 13 E 14 DE SETEMBRO, EM LIMEIRA (SP)
WORKShOP DE VENDAS: PREPARE SUA EQUIPE COMERCIAL
leia também
3ª EXPO AGROREVENDA
4 AgroRevenda jul/ago 2010
Traga sua equipe para a expo agrorevendaUm ambiente descontraído, propício para negócios e
presença de revendedores de todos os Estados, e dos
mais variados segmentos na agricultura e pecuária.
Com expositores selecionados e diversificados, a Expo
AgroRevenda recebe a elite do varejo agropecuário. O termo
“elite”, neste contexto, engloba não só as grandes redes
de revendas e cooperativas, mas também os pequenos e
médios empreendedores cujo perfil é definido pela busca da
profissionalização e aumento da competitividade da loja.
Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda reunirá novas
empresas expositoras e maior a gama de categorias de
produtos. Em equipamentos agropecuários, estarão no evento
Makita, Brudden, Jacto e Black & Decker. Na área de lazer
e pesca, o revendedor poderá conferir os lançamentos da
Nautika e os produtos comercializados pela Raju. Tradicionais
expositores também estarão presentes, como a Fuzil, Bayer,
Guabi, Siagri, A Castellano, AZ Brasil e Dinagro. O segmento
de medicamentos veterinários será representado pela primeira
vez pela Coopers, Mogivet, além da Progado. Veja a lista e as
promoções dos expositores para a feira na pág. 24.
Nesta edição, você também encontrará informações para planejar
sua viagem e visita. Limeira, no interior paulista, é a nova cidade-
sede da Expo AgroRevenda e conta com uma ótima estrutura
hoteleira.Novidade para os visitantes: novo horário e traslado
gratuito passará pelos principais hotéis da cidade.
Outra novidade é a abertura da feira para os profissionais
de venda. Com a realização do Workshop de Vendas para o
Varejo Agropecuário, que visa a capacitação dos gestores
e vendedores das revendas, a Expo AgroRevenda abre as
portas para sua equipe comercial.
Até setembro!
Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e eventosflavia@agrorevenda.com.br
Filiada à
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura
DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546
EDITORA Adriana Crosariol
GERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira
ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira
Felipe Vieira Vanessa Correa
REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações
RAR Rozenbaum Publicidades
EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará Gráficos & Editores
www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor
IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.
TIRAGEM 7 mil exemplares
CIRCULAçãO jul/ago 2010
DISTRIBUIçãO DIRIGIDA A revista AgroRevenda é uma publicação
da Global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.
ISSN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br
CAPA Arte de David Carvalho e produção Acará
editorial
6 AgroRevenda jul/ago 2010
18
nesta edição
índice de anunciantes 19 Agristar 29 e 44 Agrotis 2ª capa AZ Brasil EPI 15 Bayer Saúde Ambiental 4ª capa Bayer Saúde Animal 34 Bequisa 35 Black & Decker 36 Brudden 13 Controlsoft 45 DBO 9 Dinagro 5 Dominus 37 Guabi 30 Isla 49 JP Londrina 31 Labgard 11 Ourofi no 3ª capa Prime Action 47 Progado 25 Siagri 38 e 39 Syngenta 21 Tortuga 7 Tramontina 17 Unibrás 26 e 27 Vallée 43 Vonder
50 2232
8
notícias8 Eventos e informações
do agronegócio
fornecedores10 Ações dos fabricantes em destaque
gestão12 Como alcançar a excelência
em distribuição
ponto de venda14 Dicas para se destacar no mercado
recursos humanos16 Como combater a desmotivação
profi ssional
pensa18 Cuidados na exploração
de novas áreas
Especial Expo AgroRevenda22 Parceria, o trunfo da
Expo AgroRevenda
32 Conheça a programação dos dias 13 e 14 de setembro
40 Expositores apontam destaques em produtos e serviços
markestrat46 Acompanhe, capacite e analise
sua equipe
fotolegenda50 Feira é oportunidade para
ampliar contatos
8 AgroRevenda jul/ago 2010
notícias
CERTIFICADO DE PROCEDÊNCIADurante a Feira Nacional da Agri-
cultura Irrigada (Fenagri 2010), reali-
zada entre os dias 28 e 31 de julho,
em Petrolina (PE), o Instituto Nacional
da Propriedade Industrial (INPI) con-
cedeu às uvas de mesa e mangas
da região o certificado de Indicação
de Procedência Vale do Submédio
São Francisco. Este foi o quinto título
concedido no Brasil e o primeiro em
Pernambuco e Nordeste. A indicação
de procedência é um reconhecimento
da reputação do produto no território.
Para o superintendente do Sebrae no
Estado, Nilo Simões, esta é uma con-
quista dos produtores e uma valoriza-
ção da qualidade da produção. “Com
o certificado, o produto ganha valor
agregado e isso abrirá portas. É um
reconhecimento ao esforço e pionei-
rismo da região”, destacou.
LIVROS ABORDAM ALFACE E CAFÉPublicação da Embrapa Hortaliças,
o livro Doenças da Alface descreve e
apresenta os sintomas das principais
doenças da cultura e ainda traz infor-
mações sobre medidas de controle. A
alface é a hortaliça folhosa mais consu-
mida no Brasil. Estima-se que ela seja
cultivada em 30 mil hectares, especial-
mente em pequenas propriedades em
áreas periurbanas ou nos cinturões ver-
des dos grandes centros.
Escrita pelos pesquisadores Carlos
Alberto Lopes, Alice Maria Quezado-
Duval e Ailton Reis, a publicação é o
primeiro manual técnico sobre doen-
ças de alface editado no Brasil. “É um
guia prático para ser usado no campo,
ajudando na rápida identificação das
doenças”, explica o pesquisador Ail-
ton Reis. De acordo com os autores,
as informações podem ser aplicadas
na produção em sistema convencio-
nal, hidroponia e, desconsiderando o
controle químico, em cultivo orgânico.
Doenças da Alface • R$ 15
www.embrapa.br/liv ou (61) 3385-9115
Café – O livro Café Arábica: do
plantio à colheita – volume 1, publica-
do pela Empresa de Pesquisa Agro-
pecuária de Minas Gerais (Epamig),
traz os principais resultados de pes-
quisas desenvolvidas nos 35 anos da
instituição. Com o apoio do Consór-
cio Pesquisa Café, a publicação tem
como editores técnicos os doutores
Paulo Rebelles Reis e Rodrigo Luz da
Cunha. A obra aborda diversos as-
suntos de interesse da cafeicultura,
como morfologia e fisiologia do cafe-
eiro, cultivares, produção de mudas,
preparo do solo, adubação, poda, irri-
gação, manejo de pragas e doenças,
além das atividades ligadas à colheita
do produto.
Café Arábica: do plantio à colheita
www.epamig.br ou (31) 3489-5002
PEQUENOS RUMINANTES
A 10ª Conferência Interna-
cional sobre Caprinos, com o
tema central “Desenvolvimento
tecnológico e medidas asso-
ciativas para o desenvolvimen-
to da produção de pequenos
ruminantes”, está programada
entre 19 e 23 de setembro, no
Recife (PE). O programa inclui-
rá simpósios, palestras, fóruns
e debates com cientistas, téc-
nicos, políticos e criadores,
além de convidados nacionais
e internacionais. A Conferência
Internacional sobre Caprinos é
patrocinada pela International
Goat Association (IGA).
Mais informações:
www.iga2010.com.br/pt
Afon
so Li
mA
Realizada anualmente em Holambra
(SP), a 140 km da capital paulista, a
Expoflora é considerada a maior ex-
posição de plantas e flores ornamen-
tais da América Latina. Em 2010, será
promovida no período de 2 a 26 de
setembro, de quinta-feira a domingo,
das 9h às 19h. A visitação ocorrerá
também nos dias 6 e 7 de setembro.
A cidade de Holambra, antiga colônia
holandesa, possui apenas 10 mil ha-
bitantes, mas responde por 40% do
comércio brasileiro de flores e plantas
ornamentais e por 80% das exporta-
ções. Durante o mês do evento, rece-
be cerca de 300 mil visitantes.
De acordo com o Sebrae, uma das
razões do sucesso da floricultura do
município é a organização da cadeia
produtiva. Para fortalecer a comercia-
lização, foi criada a cooperativa Vei-
ling Holambra, principal centro de co-
mercialização de flores e plantas do
Brasil, que concentra a produção de
cerca de 400 empresas fornecedoras.
Mais informações:
www.expoflora.com.br
EXPOFLORA
mAkio
kusA
hArA
10 AgroRevenda jul/ago 2010
fornecedores
EVENTOS PARA O VAREJODuas ações promovidas pela Tortuga
neste segundo semestre beneficiam
os pontos de venda de produtos agro-
pecuários. Nos dias 22 e 23 de julho,
em São Roque (SP), a empresa rea-
lizou a primeira edição da Clínica de
Varejo Agropecuário, estimulando a
geração de conhecimento e o aper-
feiçoamento das revendas nas áreas
de marketing, administração, finanças
e estratégias. Decio Zylberstajn, Uriel
Rotta e Luciana Florêncio, especialis-
tas no agronegócio, ministraram pa-
lestras ao público formado por empre-
sários do varejo agropecuário.
Entre os dias 13 e 18 de setembro,
a Tortuga promoverá a 4ª edição da
Semana Saúde Animal, com o objetivo
de promover a integração e a aproxi-
mação entre os colaboradores da em-
presa e as equipes das revendas parti-
cipantes. Em 2009, a campanha atingiu
cem pontos de venda em todo o Brasil,
beneficiados com palestras técnicas,
materiais informativos e um concurso
cultural. A partir do dia 30 de agosto, a
empresa disponibilizará um hotsite com
mais informações sobre a edição 2010:
www.tortuga.com.br/semanasaude
Pontual – A Tortuga apresenta ao
mercado um estudo detalhado sobre
confinamento, abordando, entre outros
aspectos, produção de volumosos, in-
tegração lavoura-pecuária, adaptação,
manejo alimentar e sanitário, aparta-
ção e pré-confinamento. Para receber
o material completo, gravado em CD,
é necessário enviar nome completo,
profissão e endereço para o e-mail
marketing@tortuga.com.br
AGROCERES ADQUIRE MULTIMIXNo ano em que completa 65
anos de existência, a Agroceres
dá um salto expressivo em seu
negócio de nutrição animal ao
anunciar um acordo definitivo, a
partir da aquisição da empresa
Multimix. Com isso, na avaliação
da Agroceres, sua competitivida-
de aumenta substancialmente e
passa a ser uma das três maiores
empresas atuantes no mercado
brasileiro no setor premix, núcle-
os, suplementos e especialidades
para nutrição animal, dispondo de
produtos para todos os animais
de produção e companhia.
O negócio nutrição animal da
Agroceres surgiu na década de
80, em decorrência da busca de
conhecimentos específicos para
nutrir os suínos da moderna gené-
tica que a empresa introduzia no
Brasil. Já a Multimix foi fundada em
1986, tendo entre os seus funda-
dores o professor Lamas, renoma-
do técnico da avicultura brasileira.
“Além de se complementarem na
nutrição de diferentes espécies,
identificamos muita sinergia entre
a Agroceres e a Multimix quanto
à forma de atuação, sempre prio-
rizando a inovação tecnológica e o
comprometimento com o negócio
do cliente, com produtos e servi-
ços diferenciados”, afirma Marcelo
Ribeiral, vice-presidente da Agro-
ceres e principal negociador pela
empresa Multimix.
CONTEÚDO PARA O AGRONEGÓCIO
A Nutrition For Tomorrow Alliance (NFT),
aliança de marketing cooperativado que
reúne empresas em diversos elos da
cadeia de produção de proteína animal,
anuncia novas ferramentas de sua plata-
forma, entre elas um portal de informa-
ções (www.nftalliance.com.br). A partir do
conhecimento técnico e mercadológico
das companhias que integram a NFT
Alliance, como Eli Lilly-Elanco, Serrana
Nutrição Animal e Nutron Alimentos, fo-
ram criadas estratégias interativas de
disseminação do conteúdo gerado,
como palestras e cursos continuados. O
portal apresenta e-books, vídeos e entre-
vistas com representantes do mercado.
Os objetivos da NFT são gerar, promover
e divulgar conteúdo de relevância para
fortalecer a sustentabilidade econômica
dos clientes dessa aliança.
4ª Semana Saúde Animal: em 2009, a campanha atingiu cem pontos de venda
em todo o Brasil
fábi
o fr
Anci
12 AgroRevenda jul/ago 2010
EXCELÊNCIA EM DISTRIBUIÇÃO
Vivemos um tempo interessante,
ou seja, complexo. A recente crise
econômica desnuda um modelo
de acumular riquezas que se baseava
em ganhar dinheiro sem produção. Hou-
ve um afastamento do princípio básico
de se gerar riquezas com o ciclo pro-
duzir, vender, reter o cliente, reinvestir na
produção, vender. Houve um afastamen-
to do cliente, do consumidor. Nos volta-
mos ao futuro, ao reencontro do fazer o
básico bem feito, de volta ao comprador.
O foco no cliente é a maior barreira de
entrada para ações oportunistas de gru-
pos de compradores que se formam
apenas para alcançar o poder de com-
pra a preços cada vez mais baixos.
A excelência em distribuição requer um
equilíbrio entre atender os requisitos do
fabricante e as demandas do produtor
rural. Esse sistema não permite o ganho
de somente uma das partes. O equilíbrio
requer competência profissional para
gerenciar a compra de produtos e o seu
escoamento para os produtores rurais,
assim como sua correta aplicação.
São quatro atividades que exigem aten-
ção: administração, gerência de vendas,
abordagem consultiva pela equipe de
vendas e foco no cliente. E para que se
tenha eficácia nessas atividades é ne-
cessário que os papéis dos profissionais
nelas envolvidos estejam bem definidos.
Administração: Pode ser descrita de
forma simples como o processo de pla-
nejar, organizar, dirigir e controlar o uso
de recursos a fim de alcançar objetivos.
Mais do que fazer certo o que tem que
ser feito, é preciso fazer a coisa certa.
Em recente levantamento junto a uma
rede de distribuidores, identificamos
grande envolvimento da liderança nas
atividades operacionais e pouca dedica-
ção ao planejamento. O resultado é que
a cada safra tudo começa do zero, como
se fosse a primeira vez. Para sair dessa
situação é necessário planejar o cresci-
mento, ocupação da área de atuação,
coleta de informações, e presença cons-
tante junto dos clientes que representam,
no mínimo, 80% do faturamento.
Gerência de vendas: O papel do
gerente de vendas não é vender, mas
fazer com que a equipe de vendas
traga os resultados planejados. Nesta
área é que identificamos maior oportu-
nidade na definição de papéis. O ge-
rente deve se concentrar em planejar
a ocupação de sua área operacional
com sua força de vendas, distribuindo
os clientes entre a equipe, organizan-
do-os de acordo com sua importância
para a empresa, estabelecendo, assim,
o nível de serviço.
Abordagem consultiva em vendas:
Este enfoque é diferente do foco no cur-
to prazo e simplesmente transacional. A
abordagem deve identificar a real necessi-
dade para desenhar e oferecer a solução
mais adequada e completa para o cliente.
O fator chave é menos apresentações e
mais conversação, ou seja, diálogo com
o produtor rural na frequência necessária
para se manter a par do seu negócio e
seus interesses para cada safra.
Foco no cliente: Finalmente, chega-
mos à razão de ser de todo negócio. A
empresa precisa montar uma estrutu-
ra de coleta e análise de informações
de cada cliente. A partir dessa base de
dados ficará mais fácil oferecer o que
for necessário para melhorar o resulta-
do da atividade do comprador. Mais do
que nome e endereço é preciso saber
área plantada, interesse e competência
em determinadas culturas, estrutura do
capital, entre outros dados. Essas infor-
mações permitirão o planejamento de
compras e possível antecipação das
necessidades do cliente para a safra se-
guinte, dando início a um círculo virtuoso.
Os principais indicadores de avalia-
ção da força de vendas são:
• Satisfação do cliente
• Retenção de cliente
• Lealdade do comprador
• Taxa de repetição de compra
• Reclamações
• Valor vendido, considerando uma lu-
cratividade esperada
Para a empresa, os principais indica-
dores de resultados são:
• Vendas (volume)
• Lucros
• Vendas por vendedor
• Participação de mercado
• Lealdade, ou seja, venda por
distribuidor
É importante frisar que alcançar a
excelência em distribuição leva tempo,
mas é preciso começar.
gestão
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
Gerenciar a compra de produtos e o seu escoamento aos produtores rurais requer equilíbrio e competência profissionalArnaldo Brazil
12 AgroRevenda jul/ago 2010
Contato: marketing@primeaction.com
14 AgroRevenda jul/ago 2010
DEFINA O POSICIONAMENTO
Na edição anterior, discutimos
sobre o processo de desen-
volvimento e elaboração do
planejamento estratégico da empresa,
bem como o plano de marketing e co-
municação, indicando alguns modelos
de definição da verba para este setor e
a importância que este plano tem para
a obtenção de resultados mercadológi-
cos e de marca.
Desta vez, nossa proposta é discutir o
planejamento de comunicação voltado
para o varejo no agronegócio. Alguns
empresários do setor me perguntaram
em edições anteriores: “Quais ações
devo fazer? Como utilizar as ferramen-
tas de marketing e comunicação como
promoções, eventos, merchandising,
entre outras? Qual ferramenta ou plata-
forma é mais eficiente?”, questionaram.
Todas estas ações são eficientes se
usadas de forma correta pelo agrova-
rejo. O importante é entender o papel
de cada uma delas e quando devemos
utilizá-las, qual a melhor mecânica para
aquele momento empresarial.
Mas antes de discutir quais ferramen-
tas usar e como usar, existe um pro-
cesso anterior que é mais importante
do que qualquer aspecto dentro de
um planejamento de comunicação: a
definição do posicionamento. Muitos
confundem este posicionamento com
a posição que a empresa ocupa dentro
do mercado, ou o market share. Não
é nada disso. Posicionamento é como
eu, empresário ou gestor de marketing
de uma agrorevenda, quero que minha
marca seja percebida pelo consumidor,
ou seja, o que vem à cabeça do clien-
te quando pensar em minha revenda.
Algo precisa vir à cabeça dele para que
realmente faça a diferença. Quando fa-
lamos de posicionamento, precisamos
agregar alguns valores para a marca da
agrorevenda. Veja, agregar alguns va-
lores. Não estou dizendo agregar valor,
pois isso é muito bonito de ser dito em
palestras e MBAs, mas simplesmente
agregar valor não diz nada, pois a ques-
tão é quais valores que pretendo agre-
gar para minha marca através do meu
posicionamento: variedade, diversidade,
preço baixo, boas negociações, onde
você encontra de tudo?
Uma grande pergunta fica: por que o
cliente-consumidor deve comprar na sua
loja um produto que ele encontra em ou-
tra revenda pelo mesmo preço? Fazendo
uma analogia com o mercado tradicional
de varejo de bens de consumo, por que
devo comprar o achocolatado N na rede
P e não na rede C? O preço é o mes-
mo, o produto é o mesmo, o que faz a
diferença? E não podemos esquecer que
para o fabricante “pouco importa” onde
é comprado seu produto, o importante é
que ele seja comprado.
Para fazer a diferença na agrorevenda,
precisamos ter um posicionamento claro
e definido, precisamos ser o melhor em
algum item, setor ou área, por exemplo.
Mas não podemos ser medíocres. Isso
mesmo, medíocre significa médio e mé-
dio é igual a meio. A primeira regra para
o sucesso no varejo do agronegócio é:
fuja do meio. Busque se destacar em
algo. Com certeza, sua empresa tem
alguma característica que a faz conhe-
cida no mercado, e isso não inviabiliza
os demais setores e ações da empresa,
mas é preciso ter algo que seja forte e
marcante para todos: funcionários, cola-
boradores e clientes.
O posicionamento é definido pelo
departamento de marketing com o
planejamento da sua agência de co-
municação. Em geral, este planeja-
mento é elaborado em um parágrafo
e, então, passado para a criação da
agência, que vai definir um conceito
criativo que irá externar de forma pu-
blicitária este posicionamento.
Importante ressaltar que a partir do po-
sicionamento é que são definidas todas
as ações do planejamento estratégico
de comunicação. Sem esta definição,
o planejamento será um tiro no escuro
e, provavelmente, não eficiente. Definir
um posicionamento correto e adequado
realmente não é fácil, mas é, como dis-
semos, o item mais importante para es-
colheremos as ações de comunicação.
Portanto, temos nossa primeira lição
de casa: olhar qual é o posicionamento
adotado por nossos concorrentes, defi-
nir um posicionamento para nossa re-
venda de forma que possamos ter um
destaque perante nossos concorrentes
e escolher os valores que queremos
agregar à marca e loja. Sucesso!
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Fuja do meio, busque se destacar no mercado. Esta é a primeira regra para o sucesso no varejo do agronegócioLuciano Bonetti
Contato: lucianobonetti@yahoo.com.br
14 AgroRevenda jul/ago 2010
16 AgroRevenda jul/ago 2010
SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO
recursos humanos
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).
Esteja atento para identificar estes sinais e, em seguida, procure agir para combatê-losTom Coelho
Contato: tomcoelho@tomcoelho.com.br
O entardecer do domingo ofere-
ce uma sensação de angústia
diante do início de mais uma
semana de trabalho. Você logo imagi-
na o desconforto de levantar-se cedo e
encarar um pesado trânsito – ou trans-
porte público lotado – até sua empre-
sa, onde reencontrará colegas com os
quais mantém um relacionamento su-
perficial, caixa de entrada cheia e reu-
niões intermináveis que parecem não
levar a ações concretas.
Um almoço insípido, alguns telefone-
mas e uma eventual discussão podem
completar uma rotina que se estenderá
até sexta-feira ou sábado, quando final-
mente a alegria se manifestará com uma
pausa em suas atividades profissionais.
Se você se identifica com o cenário aci-
ma é porque sinais de desmotivação
bateram à porta. Você se sente desani-
mado com tudo, sem notar que “animus”
representa o princípio espiritual da vida,
do latim “anima”, o sopro de vida. Assim,
estar desanimado é estar sem alma, sem
espírito, sem vida. Basicamente, esta si-
tuação pode decorrer de um aspecto in-
terno, a falta de entusiasmo, ou externo,
a falta de reconhecimento.
A perda de entusiasmo é um processo
endógeno, ou seja, inerente a você. Ela
parte de dentro para fora e pode ser con-
sequência de diversos fatores. Primeiro,
de um trabalho desalinhado com seus
propósitos, em especial missão e visão.
Se a sua atividade não guarda sinergia
com os objetivos que você determina
para seu futuro, é natural que gradual-
mente o interesse se desvaneça, porque
você não enxerga sentido no que faz.
Além disso, há que considerar a influ-
ência do ambiente de trabalho – coisas e
pessoas. Uma infraestrutura inadequada,
formada por equipamentos ultrapassa-
dos, que comprometem um bom de-
sempenho profissional, associada a um
clima de trabalho tenso em virtude de
desarmonia com os colegas, certamente
prejudicam seu estado emocional.
Outra variante possível é o que chamo
de “síndrome da cabeça no teto”. Isso
acontece quando mesmo dispondo de
boa infraestrutura, clima organizacional
favorável e atividade sintonizada com
seus objetivos pessoais, a empresa
mostra-se pequena para seu potencial.
Neste contexto, você se sente maior do
que a estrutura que lhe é oferecida e
percebe que seu crescimento está ou
ficará limitado.
Todas estas circunstâncias conduzem
a um crescente desestímulo. A apatia
floresce, o desalento toma conta de seu
ser e o entusiasmo se despede. E quan-
do remetemos à raiz grega da palavra
entusiasmo, que significa literalmente
“ter Deus dentro de si”, compreende-
mos a importância de cultivá-lo para al-
cançar o sucesso pessoal e profissional.
Já a falta de reconhecimento é uma ver-
tente exógena, ou seja, dada de fora para
dentro. Em maior ou menor grau, todas
as pessoas precisam de doses de reco-
nhecimento. Aqueles dotados de uma au-
toestima mais elevada conseguem saciar
esta necessidade individualmente. Porém,
em especial no mundo corporativo, es-
pera-se que nossos pares, e mais ainda,
os superiores hierárquicos, demonstrem
reconhecimento por nossos feitos, seja
como identificação ou por gratidão.
Este reconhecimento pode vir travesti-
do por um sorriso ou um abraço frater-
no, congratulações públicas ou privadas,
recompensa financeira ou promoção de
cargo. Mas é fundamental que se de-
monstre, pois funciona como combus-
tível a nos mover em direção a novas
realizações, maior empenho e satisfação.
Em regra, note que aplacar os sinais
de desmotivação depende exclusiva-
mente de você. Em princípio, esteja
atento para identificar estes sinais. Em
seguida, procure agir para combatê-los.
Isso pode significar mudar ou melhorar
o ambiente de trabalho, buscar relações
mais amistosas com seus colegas, al-
terar sempre que possível sua rotina,
perseguir novos desafios, estreitar o
diálogo com seus supervisores. E, num
extremo, até mesmo mudar de organi-
zação se preciso for, planejando sua
saída com consciência e racionalidade.
A desmotivação pode decorrer de um aspecto interno, a falta de entusiasmo, ou externo, a falta
de reconhecimento
16 AgroRevenda jul/ago 2010
18 AgroRevenda jul/ago 2010
centro de conhecimento em agronegócios
18 AgroRevenda jul/ago 2010
NOVOS MERCADOSCom o setor cada vez mais competitivo, as revendas precisam estar atentas ao definirem estratégias de exploração de novas áreas
Tiago Fischer Ferreira e Danny Pimentel Claro*
Todo dono ou gerente de revenda
já se deparou com o dilema de
abrir uma filial ou colocar um re-
presentante comercial para explorar uma
nova área. Nos últimos anos, o mercado
tem ficado cada vez mais competitivo,
seja pela abertura de revendas, por cres-
cimento daquelas existentes ou produtos
que oferecem resultados cada vez mais
parecidos. Com isso, revendas e forne-
cedores tentam, incansavelmente, asse-
diar os mesmos bons produtores.
E o produtor? Por sua vez, está cada
vez mais sensível a preço, ao mesmo
tempo em que está mais insensível a
assédios de revendas e fornecedores.
Diferenciais interessantes que as reven-
das agropecuárias utilizavam historica-
mente para conquistar os agricultores,
como, por exemplo, assistência técnica,
em muitos mercados virou apenas um
padrão de atendimento, se tornando
nada mais do que uma obrigação dos
serviços prestados pelas lojas.
Neste contexto, as revendas precisam
estar muito atentas para definirem uma
boa estratégia de exploração da nova
área. É importante lembrar que, assim
como qualquer empresa, estratégia
para uma agrorevenda nada mais é do
que a capacidade de se autoanalisar a
ponto de reconhecer, em algumas situa-
ções, que não possui as competências
necessárias, dizendo “não” para uma
oportunidade que pareça tentadora.
Pretendemos, neste artigo, abordar dois
pontos principais. O primeiro está rela-
cionado aos elementos de atenção que
auxiliarão a revenda na decisão de entrar
ou não em um novo mercado. O segundo
ponto explorara os elementos centrais da
entrada via filial ou representante.
OPORTUNIDADE DE EXPANSÃOOs elementos de atenção para decidir
pela entrada, ou não, em
um novo mercado
podem ser divididos
em três aspectos. Aten-
ção à primeira parti-
cularidade: Existe
uma oportunida-
de concreta de
expansão?
É importante considerar o real poten-
cial de mercado. Os números geral-
mente não são precisos e muitas vezes
têm base em intuição distorcida pelo
entusiasmo de alguns interessados.
Para uma boa leitura, análise e tomada
de decisão, a ferramenta de inteligên-
cia de mercado é extremamente reco-
mendável. Levantamentos sistematiza-
dos de potencial de mercado podem
ser realizados com informações da pró-
pria revenda ou públicas (MAPA, IBGE),
quando os números apresentados pos-
suem um tratamento considerado bru-
to, ou seja, ele depende de uma análi-
se minuciosa para servir como uma útil
ferramenta à gestão da revenda.
Para chegarmos a um número depu-
rado, leva-se em consideração o risco e
margem dos negócios nas culturas da
nova área. Por exemplo, imagine que
você é proprietário de uma revenda es-
pecializada em grãos e que surge uma
atraente oportunidade de abrir uma filial
(ou representante) em outra região. Mas
este novo território é dominado pelas
culturas de hortifruti (HF).
Sabemos que na grande maioria das
revendas o corpo de vendedores é
formado por engenheiros agrônomos,
o que facilitaria o atendimento a este
novo mercado. Porém, quando se tra-
ta da especificidade do atendimento a
cada cultura, sabemos que a realidade
não é tão transparente para a revenda
analisar os riscos inerentes à entrada
neste novo mercado.
Ao final desta análise, com as infor-
mações obtidas, podemos ter uma
AGb P
hoTo
/Pho
Tos T
o Go
pensa
avaliação objetiva para o potencial de
mercado, análise e avaliação dos ris-
cos de entrada, assim como uma visu-
alização inicial de possíveis concorren-
tes presentes na nova área.
O segundo elemento de atenção é
estudar o real apoio de fornecedores.
Este apoio pode se traduzir em infor-
mações para melhorar o levantamen-
to do potencial ou mesmo estratégias
conjuntas para a entrada da revenda
na área. Além disso, pode-se pleitear
um incentivo financeiro ou de produto,
assim como da equipe do fornecedor
para explorar o mercado. O fabricante
pode também garantir certa exclusivi-
dade na nova área o que daria fôlego
diante da concorrência.
“Será possível explorar este merca-
do com a competência que a reven-
da possui?”, indaga nosso terceiro
aspecto. É necessário dimensionar o
mercado para saber quais culturas pre-
dominam na região e avaliar se o por-
tfólio de produtos da revenda atende
às necessidades dos produtores. Em
caso negativo, a avaliação de risco de
entrada é automaticamente elevada.
Se a resposta for positiva, a avaliação
de oportunidade é que se eleva. É inte-
ressante lembrar que nenhum mercado
é um campo aberto de oportunidades
esperando a entrada da sua revenda.
Deve-se também avaliar o conhecimen-
to da atual equipe. A revenda domina os
processos produtivos das culturas da re-
gião? Além disso, a revenda tem tradição
ou algum ganho de reputação na nova
área? Muitas revendas atendem clientes
que possuem propriedades em outras
localidades. Estes clientes podem ter
propriedades na nova área a ser explora-
da, uma vez que serão ótimos aliados na
difusão da reputação da loja.
FILIAL OU REPRESENTANTE?Com a análise dos três elementos
de atenção, passamos a avaliar a for-
ma de entrar no mercado: filial ou re-
presentante. Desta vez, novos pontos
devem ser considerados. O primeiro
trata de incentivo. Os incentivos po-
dem ser classificados como monetá-
rios e não monetários. A classe dos
monetários contém não somente o
salário, mas também benefícios, co-
missões, prêmios e bônus. Os incen-
tivos não monetários podem incluir o
reconhecimento público, perspectiva
de carreira e desenvolvimento profis-
sional, entre outros. Na mesma linha
de Frederick Herszberg, um pensador
clássico de gestão de pessoas, os
monetários não podem deixar de ser
relevantes para a equipe e os incen-
tivos não monetários são essenciais
para garantir a motivação.
20 AgroRevenda jul/ago 2010
pensacentro de conhecimento em agronegócios
20 AgroRevenda jul/ago 2010
Centro de Conhecimento em
Agronegócios
“Nossa visão é criar um espaço
interativo entre pesquisadores,
professores e lideranças do agro-
negócio nacional, viabilizando a
excelência em pesquisa acadê-
mica, ensino e extensão”
E-mail: pensa@pensa.org.br
Tel.: (11) 3818-4005
Com os incentivos é importante de-
senvolver um sistema de controle apu-
rado, segundo importante elemento de
nossa discussão. Qualquer sistema de
incentivo irá falhar se não vier acompa-
nhado de um monitoramento de indica-
dores mensuráveis, preferencialmente
objetivos (numéricos ou financeiros,
por exemplo). Este monitoramento per-
mite à revenda oferecer orientação de
trabalho e estabelecer um plano de
ação. Os relatórios de controle devem
ser cuidadosamente arquivados para
futuras consultas e criar histórico de
atuação na nova área.
O terceiro importante elemento de im-
plantação é a comunicação, a presença
com o cliente final, o produtor. A comu-
nicação pode ocorrer de várias manei-
ras, por meio de um e-mail ou visita. O
mais importante é que exista necessi-
dade real e objetivo para esta área. Em
geral, as distâncias são longas, impos-
sibilitando o contato pessoal frequente.
Acompanhamentos por telefone e e-
mail, assim como o envio de pessoas
de confiança da revenda, permitem que
a informação chegue ao seu destino. A
fluidez desta informação permite tomar
conhecimento dos problemas ou mes-
mo antecipá-los. A resolução de proble-
mas a partir da comunicação, combina-
da com um bom sistema de incentivo e
controle, aumenta significativamente a
chance de sucesso na exploração de
uma nova área.
E agora, como entrar este novo
mercado? Filial ou representante?
Certamente não existe uma resposta
única para todas as situações. Reu-
nimos, no quadro abaixo, elementos
podem auxiliar na tomada de decisão
da revenda. Uma adequada análise
dos elementos de atenção e uma boa
combinação dos elementos de imple-
mentação permitirão à revenda anali-
sar os prós e contras de cada uma
das formas de explorar o novo merca-
do. Expandir para novas áreas pode
ser uma estratégia interessante de
crescimento para uma revenda. Mas
não se pode deixar de lado a preo-
cupação com as margens obtidas
nas áreas de atuação. Serão estas
margens que suportarão inicialmente
o investimento. Cabe, neste momen-
to, um minuto a mais de análise para
não tomar uma decisão precipitada e
se arrepender da decisão tomada. O
mais interessante é que esta é uma
investida desafiadora e necessária
para enfrentar as rápidas mudanças
no mercado.
FiLiAL RePResenTAnTe
Elementos de atenção
Potencial de mercado Necessária avaliação
objetiva de potencial,
riscos e margens
Necessária avaliação
objetiva de potencial,
riscos e margens
Apoio de fornecedores Central para compen-
sar os investimentos
iniciais e riscos
Importante para
explorar o mercado
Competência Calcado no conheci-
mento da revenda
Depende do represen-
tante selecionado
Investimento inicial Mais elevado, princi-
palmente por conta
dos investimentos em
infraestrutura
Menor em investi-
mentos imobilizados.
Maior dependência do
funcionário
Elementos de implementação
Incentivo Estruturado de acordo
com o sistema vigente
da revenda
Flexível e passivo de
ajustes
Controle Estruturado de acordo
com o sistema vigente
da revenda
Intenso no início e se
adequando ao sistema
da revenda
Comunicação Estruturado de acordo
com o sistema vigente
da revenda
Intenso no início e se
adequando ao sistema
da revenda
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
do Centro de Conhecimento em Agrone-
gócios (PENSA/USP) e gestor da Área
de Projetos Aplicados. Danny Pimentel
Claro é professor do Insper-Ibmec São
Paulo, parceiro do PENSA/USP
ar
22 AgroRevenda jul/ago 201022 AgroRevenda jul/ago 201022 AgroRevenda jul/ago 2010
VALOR À PARCERIADiferentes visões empresariais se encontram na 3ª edição da Expo AgroRevenda; em comum, a procura por gerar bons parceiros e negócios
Adriana CrosariolFotos: Fábio Franci e Ricardo Luca
Projeções apontam que o ano
de 2010 contará com mais de
170 feiras de negócios, espa-
lhadas por todo o Brasil. No período
de realização dos eventos, a movi-
mentação de expositores e visitantes
revela cenários aquecidos, seja qual
for a área empresarial. Na distribuição
de insumos agrícolas e pecuários,
esta dinâmica é recente, mas igual-
mente expressiva. A Expo AgroReven-
da chega à terceira edição, pioneira
no varejo agropecuário, aproximando
fabricantes e lojistas.
Neste ano, a feira de produtos e ser-
viços para revendas agropecuárias
ganha novo endereço e, nos dias 13
e 14 de setembro, ocorrerá na cidade
de Limeira (SP). A localização facilita o
encontro de lojistas de diferentes Esta-
dos (na página 32, veja como planejar
a sua viagem à Expo AgroRevenda). O
horário de visitação, das 14h às 22h,
por exemplo, respeita o cotidiano do
profi ssional de vendas.
O formato de feira de negócios, sem
dúvida, é capaz de fortalecer uma ativi-
dade econômica. Mais do que isso: ao
promover novas parcerias, transferên-
cia de tecnologia e o compartilhamento
de experiências, benefi cia o público vi-
sitante, além da região em que o even-
to é realizado.
Para o consultor do Sebrae-SP, Sil-
vio César de Souza, as feiras e even-
tos podem ser considerados como
termômetros do setor, pois são neles
que os empresários entendem como
o mercado está se comportando e
quais são tendências de consumo,
além de acompanhar as inovações
que podem ser aplicadas em seus
negócios ou, no caso dos varejistas,
quais são os produtos que estão che-
gando e como vendê-los.
TERMÔMETROSPor todo o Brasil, podemos encontrar
exemplos bem sucedidos de feiras de
negócios. Mas o que motiva esta apro-
ximação entre expositores e visitantes,
no caso da Expo AgroRevenda, os lo-
jistas agropecuários? A resposta está,
em parte, na profi ssionalização do seg-
mento. A evolução do varejo agrope-
cuário salta aos olhos, especialmente
no período de realização do evento.
O mesmo ocorre em outros setores,
como o supermercadista.
No mês de maio, a 26ª edição do
Congresso de Gestão e Feira Interna-
cional de Negócios em Supermerca-
dos, realizado pela APAS (Associação
Paulista de Supermercados), atingiu R$
4,5 bilhões em volume de negócios. A
APAS 2010 revela a integração da ca-
deia, com os 72 mil visitantes e 550
jul/ago 2010 AgroRevenda 23 jul/ago 2010 AgroRevenda 23 jul/ago 2010 AgroRevenda 23
GIGANTES EM GESTÃO
agrorevenda Por que mesmo os pequenos empreendedores devem
visitar feiras e eventos de capacitação?
Silvio César de Souza, consultor do Sebrae-SP
“As feiras e eventos agropecuários normal-
mente são ainda mais importantes para os em-
presários de pequenos negócios, pela difi culda-
de de acompanhar as novidades do mercado,
por ter de acumular diversas funções em seu
empreendimento e porque as grandes compa-
nhias sempre possuem consultores ligados em
acompanhar os gargalos das empresas, o que
é uma difi culdade para as pequenas”
João Sanzovo Neto, presidente da APAS
“Por meio do contato com outras empresas de
grande porte, com maior poder de investimento
em tecnologia, os pequenos empreendedores
passam a conhecer as novidades e, no contato
com os fornecedores destas tecnologias, viabi-
lizam formas de aprimorar seus negócios. Além
disso, têm a oportunidade de absorver conheci-
mentos nas palestras ou nos fóruns de debates
sobre assuntos de seu interesse”
expositores. Na avaliação do presiden-
te da associação, João Sanzovo Neto,
os eventos de negócios são um fórum
especializado de troca de experiências,
conhecimentos, tecnologia e, antes de
tudo, relacionamento.
“Nestes eventos fi rmam-se parcerias
importantes e duradouras entre forne-
cedores e compradores, tendo como
objetivo o benefício ao consumidor
fi nal e à sociedade. A capacitação se
dá no contato com ideias transmitidas
nos congressos, nas conversas, nos
materiais técnicos que circulam, nas re-
portagens produzidas pela mídia, entre
outros materiais de divulgação”, afi rma
o presidente da APAS.
VANTAGEM COMPETITIVAJorge Inafuco, professor de MBA em
varejo e especialista em ECR, gestão
de categorias e estratégia de canais,
sócio-diretor da Ofi cina de Negócios
e Talentos (www.ofi cinadenegociose-
talentos.com.br), acredita na ideia de
fortalecimento da cadeia de valor, ou
seja, uma empresa deveria considerar
que sua maior vantagem competitiva
seria construir e pertencer a esta ca-
deia que, de fato, conseguisse ofere-
cer melhores produtos e serviços ao
consumidor fi nal de forma mais com-
petitiva e competente.
“Quando se estuda estratégias de
gestão de varejo, um conceito muito
importante chama-se ECR (effi cient
consumer response ou resposta efi -
ciente ao consumidor). Neste modelo
de gestão, a partir da pesquisa, estu-
do e conhecimento das reais neces-
sidades, comportamento e processo
de decisão de compra do consumi-
dor, desenha uma estratégia para a
cadeia de valor que aborda desde a
produção de matérias-primas até a
fabricação, distribuição e venda fi nal
ao shopper”, explica Inafuco. “Perce-
bemos, com isso, que uma estratégia
construída a partir do modelo de ECR
deve mobilizar desde os produtores
de matérias-primas até as indústrias
fabricantes, os canais de distribuição
e o varejo, todos convergindo para
uma entrega de maior valor para o
consumidor fi nal”, completa.
Na prática, segundo o especialista,
isso implicaria, por exemplo, que uma
indústria, muito mais do que selecio-
nar um canal de vendas (agrorevenda),
deveria compreender e integrar esse
varejo ao seu negócio, pois ele é um
importante elo nesta corrente. “E a for-
ça de uma cadeia de valor, tal como
uma corrente, não deve ser avaliada
pelo vigor de seu elo mais forte, mas
determinada pela resistência, entenda-
se competência, de seu elo mais fraco,
pois será sempre neste ponto que po-
derá se quebrar”, analisa.
Em uma feira de negócios como a
Expo AgroRevenda, parcerias são
criadas e, com isso, elos formados
por todo o Brasil. “Do ponto de vista
do varejo agropecuário, sempre de-
fendi a ideia de que o setor devesse
buscar fornecedores que, muito mais
do que uma tabela de preços baixos,
consiga oferecer desenvolvimento de
negócios. Não que o preço baixo não
tenha importância, mas certamente a
visão de desenvolvimento é mais van-
tajosa. Não há varejo forte com forne-
cedores fracos e vice-versa”, justifi ca
o especialista.
foTo
s DiVu
LGAÇ
Ão
24 AgroRevenda jul/ago 201024 AgroRevenda jul/ago 201024 AgroRevenda jul/ago 2010
CONQUISTAS SÓLIDASDenival Bitencourt Reinaldo, gerente
comercial do Portal do Campo (Var-
zea Grande, MT), esteve pela primeira
vez na Expo AgroRevenda em 2009,
ampliando seu contato com as novas
empresas deste mercado. Na feira,
encontrou antigos parceiros, mas
foram as novidades em produtos e
serviços destas marcas que reforça-
ram o valor da visita ao evento. “Re-
alizei diversos contatos, expositores
nos procuraram e, em alguns casos,
negócios foram fechados a partir da
Expo AgroRevenda”, afi rma.
Na opinião de Reinaldo, a visita ao
encontro é indicada aos empresários
que buscam ampliar horizontes, conhe-
cer as novidades do mercado e com-
parar serviços similares em um único
local. “O setor está em busca de ino-
vação, sem esquecer a prioridade que
são os bons produtos. Se o empresário
aguardar em sua revenda por estas in-
formações, este processo poderá de-
morar e não será tão dinâmico como
na feira”, acredita.
Para o sócio-diretor da Ofi cina de Ne-
gócios e Talentos, a Expo AgroRevenda
é uma oportunidade ímpar de repensar
o próprio negócio, de refl etir que não
há varejo forte com fornecedores fra-
cos, ampliando a visão de mercado.
“Nesta oportunidade, o revendedor
passa a enxergar a loja como o elo fi nal
de uma cadeia de valor. E que quanto
mais forte for a cadeia de valor a qual
pertença, mais competitivo estará o
seu negócio”, fi naliza Inafuco.
POR NOVAS PARCERIAS
Veja as ações especiais que algu-
mas empresas prepararam para
os visitantes da 3ª Expo Agro-
Revenda. Em busca da valorização das
parcerias comerciais, expositores dão
dicas para trabalhar cada categoria na
revenda e transformar o breve período
do evento em lucratividade o ano todo.
A. CASTELLANOO que a empresa faz: peneiras
Na opinião da empresa, a melhor
estratégia para as revendas agropecu-
árias trabalharem com utensílios, em
especial as peneiras, é diferenciar os
produtos de madeira daqueles de uso
profi ssional, 100% aço. Por apresenta-
rem utilizações distintas, os dois tipos
devem estar presentes na loja, sendo
que a peneira em aço, por sua vez,
possui maior valor agregado e, na vi-
são da empresa, maior lucratividade.
AGRO-OCEÂNICAO que a empresa faz: fertilizantes
para jardinagem, agricultura e pastagens
Na Expo AgroRevenda, a empresa
oferecerá condições especiais de pa-
gamento (Plano Safra), bonifi cações
em produtos e amostras grátis.
AGROTISO que a empresa faz: softwares para
gestão
A Agrotis concederá desconto promo-
cional para as compras realizadas na
Expo AgroRevenda. Haverá também pa-
lestras técnicas e apresentação de seus
produtos. De acordo com a empresa,
para manter-se competitivo e lucrativo
em um ambiente globalizado, um bom
sistema de gestão é condição obrigatória
para qualquer perfi l de loja agropecuária.
ALLFLEXO que a empresa faz: brincos para
identifi cação animal, aplicadores, cane-
tas e agulhas
Segundo a Allfl ex, a revenda tem à dis-
posição seis modelos de brincos para
as fêmeas e quatro modelos indicados
aos machos e, além disso, todos estão
disponíveis em seis cores diferentes.
A evolução do varejo agropecuário salta aos olhos, especialmente no período de realização do evento
28 AgroRevenda jul/ago 201028 AgroRevenda jul/ago 201028 AgroRevenda jul/ago 2010
AZ BRASIL EPIO que a empresa faz: EPIs (equipa-
mentos de proteção individual)
A AZ Brasil distribuirá vários brindes e
realizará três sorteios por dia de kits de
EPI completos, de modelos variados. So-
bre o mercado, a empresa traz um dado
impressionante: estimativas mais otimis-
tas revelam que apenas 10% dos aplica-
dores de defensivos agrícolas usam EPI
no Brasil. Desta forma, os lojistas agro-
pecuários são, por excelência, a ponte fi -
nal entre a indústria e o produtor rural. Se
bem orientados, como frisa a empresa,
podem fazer a diferença na conscientiza-
ção do uso do EPI no campo.
BAYER SAÚDE AMBIENTALO que a empresa faz: produtos do-
missanitários
Luis Fernando Macul, gerente de ma-
rketing da área de Saúde Ambiental da
Bayer CropScience, explica que a em-
presa apresentará seu portfólio com-
pleto, sendo que uma equipe estará à
disposição para ampliar o conhecimen-
to sobre as soluções e também formas
corretas de aplicação.
BOMBAS ANAUGERO que a empresa faz: bombas vi-
bratórias submersas
O lançamento do anauger Solar, uma
bomba vibratória para bombeamento
de água acionada por energia solar,
será destaque no estande da empresa.
Como afi rma a marca, fatores como
simplicidade de instalação, facilidade
de operação e baixo custo de manu-
tenção proporcionam aos seus produ-
tos excelente relação custo-benefício.
BRUDDENO que a empresa faz: cortadores de
grama, pulverizadores, equipamentos e
ferramentas para jardinagem e roçadeiras
Como orienta a marca, a melhor es-
tratégia para uma revenda agropecu-
ária comercializar os seus produtos
está baseada no conhecimento desses
equipamentos pelos funcionários.
CONTROLSOFTO que a empresa faz: sistemas de
gestão
A empresa oferece um desconto es-
pecial aos visitantes da Expo AgroRe-
venda que adquirirem suas soluções
ainda este ano. Segundo a ControlSoft,
ao implantar um sistema de gestão em
seu negócio, o empresário consegue
se destacar em relação à concorrência.
CRISANO que a empresa faz: brincos de
identifi cação, aplicadores para brincos,
bebedouros e comedouros para frangos,
formas para queijo, alicates formiga
A variedade de produtos Crisan,
na visão da empresa, facilita o mo-
mento da compra para o revendedor,
sem a necessidade de pesquisar vá-
rios fabricantes.
DINAGROO que a empresa faz: iscas formicidas
Quem visitar o estande da Dinagro re-
ceberá brindes. Está previsto, ainda, o
lançamento de um produto natural.
DOMINUS QUÍMICAO que a empresa faz: domissanitá-
rios e produtos de higiene e embeleza-
mento para animais de companhia
Uma mesa de negócios estará disponí-
vel no estande da Dominus, que também
distribuirá brindes e folders. Em relação
à promoção de parcerias, o diferencial
apontado pela empresa é a prestação
de serviços com treinamentos, palestras
e campanhas regionalizadas de acordo
com as necessidades do cliente.
DURA PLUSO que a empresa faz: EPIs e linha
para jardinagem
Marca da empresa Balaska, a Dura
Plus contará com profi ssionais para a
apresentação técnica dos produtos e
exposição interativa. No varejo agrope-
cuário, emprega o conceito de autos-
serviço, aproveitando características
como a compra por impulso, pois a
facilidade do cliente em satisfazer suas
necessidades como consumidor requer
velocidade e o produto à mão, tornan-
do-se uma exigência do mercado.
FUZILO que a empresa faz: ferramentas
Durante a Expo AgroRevenda, a Fu-
zil comercializará pacotes de produtos
com expositores grátis.
GUABIO que a empresa faz: rações para
animais de produção e linha para ani-
mais de companhia
Com o apoio de um mix de serviços,
entre eventos e profi ssionais qualifi ca-
dos, a Guabi busca o bom atendimen-
to ao varejo, garantindo equipes trei-
nadas, lojas abastecidas e alto giro de
estoques com boa lucratividade.
INJESULO que a empresa faz: produtos para
o setor de laticínios
As revendas agropecuárias são im-
portantes canais de distribuição para
empresas produtoras de utensílios
plásticos, como a Injesul, por serem
responsáveis pelo contato direto com o
cliente, especialmente pequenos e mé-
dios agricultores e pecuaristas.
ISLA SEMENTESO que a empresa faz: sementes
de hortaliças, fl ores, temperos e ervas
medicinais
O visitante poderá conferir todos os
lançamentos da empresa em 2010.
Será apresentado também um fertili-
zante foliar organomineral.
JACTOO que a empresa faz: fabricante
de pulverizadores, aplicadores de fer-
tilizantes, sistemas de tratamento de
água e esgoto, e veículos elétricos
“Nossa empresa tem como valor a
responsabilidade em colocar nas mãos
dos agricultores produtos confi áveis,
robustos, seguros e de fácil operação
e manutenção”, afi rma Paulo Curti, ge-
rente de produtos portáteis.
MAKITAO que a empresa faz: motosserras,
roçadeiras, cortadores
“Cada vez mais, conceitos sobre
conforto, segurança e produtividade
se consolidam como itens necessários
para a sobrevivência e crescimento
dos negócios. A revenda agropecuária
precisa não apenas acompanhar este
processo, mas também participar ati-
vamente da mudança, como vetor de
conhecimento e tecnologia”, ressal-
ta Thiago Wittmann, coordenador de
produto OPE.
NAUTIKAO que a empresa faz: artigos para
lazer
A Nautika apresentará suas marcas
da divisão lazer e lançamentos da
nova linha 2010/2011. Com mais de
100 novos itens da marca Nautika e
Coleman, a feira receberá os princi-
pais destaques de cada linha como
churrasqueiras, lanternas e camping.
A empresa destacará na Expo Agro-
Revenda estratégias para trabalhar
adequadamente o conceito destes ar-
tigos no varejo agropecuário, distribu-
ídos em diferentes fi nalidades, como
camping, lazer e temporadas, de acor-
do com o perfi l do consumidor.
PEONO que a empresa faz: cercas elétri-
cas, aquecedor de água solar e moi-
nhos de vento
“Vale a pena conferir na Expo AgroRe-
venda o Peon 30 km solar, aparelho ven-
cedor do prêmio Gerdau Melhores da
Terra”, convida Christian Weiss, diretor.
PRIME ACTION CONSULTINGO que a empresa faz: desenvolvimen-
to e implementação de melhorias em ca-
nais de comercialização e serviços
Demonstrações do serviço de inteligên-
cia de canais de mercado, com a pre-
sença de diretores e consultores para dar
informações sobre canais de distribuição.
PROGADOO que a empresa faz: produtos ve-
terinários
Com uma linha que inclui antiinfl ama-
tório, xampu e condicionador para ani-
mais, a Progado dará 10% de desconto
nos pedidos realizados na Expo Agro-
Revenda. De acordo com a empresa,
para que a loja agropecuária ofereça
um mix adequado de soluções em
saúde animal, os lojistas devem adotar
critérios para oferecer produtos de alta
qualidade e com boa margem de lucro,
permitindo manter a saúde fi nanceira e
o prestígio do ponto de venda.
SIAGRI SISTEMASO que a empresa faz: sistemas de
gestão
No dia 14 de setembro, a Siagri pro-
moverá uma palestra gratuita aos parti-
cipantes da feira. O evento ocorrerá no
Carlton Plaza Limeira. Veja mais infor-
mações na página 36.
TUBARÃO AGRONEGÓCIOSO que a empresa faz: fertilizantes
foliares, gel para plantio, otimizador
de irrigação
Com uma linha de produtos diferen-
ciados, a Tubarão oferece preços e
condições especiais para revendas.
Com colaboração de Flávia Nakamura
*empresas confi rmadas até o fechamento desta edição
Agagê: sistemas de exposição para lojas
Black & Decker: cortadores de grama e galhos, lava-
dora de alta pressão, ferramentas
Coopers: medicamentos veterinários
Germisul: sementes forrageiras
Mogivet: medicamentos veterinários
Raju: produtos para pesca
Soesp: sementes de pastagem
Visite outras empresas que confi rmaram sua presença e os produtos que elas comercializam*
ar
32 AgroRevenda jul/ago 201032 AgroRevenda jul/ago 201032 AgroRevenda jul/ago 2010
PALCO DE NEGÓCIOSPlaneje sua ida à terceira edição da Expo AgroRevenda e bons resultados
Da Redação
Com uma produção rural fortemen-
te marcada pela equação cana-
de-açúcar/citricultura (laranja,
limão e tangerina), Limeira (SP) abrigará,
nos dias 13 e 14 de setembro, a terceira
edição da Expo AgroRevenda. Berço da
citricultura paulista, a região se destacará
também pelo encontro do varejo agrope-
cuário que, em 2010, será realizado das
14h às 22h. Com patrocínio do Ourocard,
FMC e Gerdau, e apoio da Siagri e Pre-
feitura Municipal de Limeira (Secretaria
Municipal de Turismo e Eventos), a feira
de produtos e serviços para revendas
agropecuárias aproximará fabricantes e
empresários do varejo do agronegócio.
Cientes da geração de bons negócios
em saúde e nutrição animal, utensílios,
serviços e ferramentas agrícolas, entre
outras categorias, revendedores de todo
o Brasil visitam o evento, atentos aos lan-
çamentos e parcerias comerciais. Limei-
ra mais uma vez sai à frente, oferecendo
ampla infraestrutura, com seu Centro
Municipal de Eventos, e fácil localização.
Empresários de Campinas e região, dis-
tantes a 60 km do município, Ribeirão Pre-
to (172 km), Uberlândia (455 km) e Pre-
sidente Prudente (520 km), por exemplo,
podem optar por rotas rodoviárias, entre
as mais de 20 empresas de ônibus que
atendem a cidade. Lojistas do Sul e Nor-
deste, por sua vez, contam também com
quatro companhias aéreas em operação
no Aeroporto de Viracopos, a 57 minutos
de Limeira: Azul, Gol, Tam e Trip.
Por terra, o município é cortado no
sentido Norte-Sul pela Via Anhangue-
COMO PARTICIPARA Expo AgroRevenda é uma feira
de negócios do setor varejista de in-
sumos para agricultura e pecuária,
aberta somente para revendedores,
lojistas, compradores de cooperativas
e pessoas que atuam no setor. A en-
trada é gratuita, com apresentação de
convite ou credenciamento antecipado
pelo site www.expoagrorevenda.com.br.
É importante ressaltar que não é per-
mitida a entrada de menores de 18
anos, mesmo acompanhados por pais
ou responsáveis.
iLusT
rAÇÕ
Es D
AViD
cArV
ALho
ra, principal rota de ligação entre a
capital paulista (154 km) e as regiões
Norte e Centro de São Paulo, ocupan-
do uma posição privilegiada em meio
a um importante entroncamento rodo-
viário: Via Anhanguera (SP330), Rodo-
via dos Bandeirantes (SP346), Rodo-
via Washington Luis (SP310) e Mogi
Mirim-Limeira-Piracicaba (SP147).
Limeira está localizada a aproxima-
damente 30 km de Piracicaba, 25 km
de Rio Claro, 20 km de Americana e
50 km de Mogi-Mirim.
Ônibus: Acesse a relação
completa de empresas no site
ww.expoagrorevenda.com.br
Companhias aéreas:
Azul: www.voeazul.com.br
Gol: www.voegol.com.br
Tam: www.tam.com.br
Trip: www.voetrip.com.br
A partir do cadastramento online, a cre-
dencial estará disponível para retirada na
recepção do evento, gerando agilidade
no acesso à feira. Com isso, os reven-
dedores poderão ter acesso às recentes
tecnologias da indústria, além do contato
com revendedores de todo o Brasil. O
novo horário de visitação, das 14h às
22h, benefi cia também os profi ssionais
de venda, que poderão visitar os estan-
des que compõem a Expo AgroRevenda
após o horário de atendimento das lojas.
GUIA DE VIAGEMLimeira surpreende seus visitantes
pela rede de hospedagem do município
e região, assim como sua gastronomia e
opções em lazer e compras. No período
do evento, os hotéis conveniados ofere-
cem tarifa reduzida aos visitantes da 3ª
edição. Para usufruir da condição espe-
cial, informe o código Expo AgroReven-
da no ato da reserva. Em setembro, a
cidade apresenta relativo movimento de
turistas. Por isso, a dica é antecipar sua
reserva para garantir a hospedagem du-
rante a Expo AgroRevenda.
No Portal Expo AgroRevenda, os
jul/ago 2010 AgroRevenda 33 jul/ago 2010 AgroRevenda 33 jul/ago 2010 AgroRevenda 33
lojistas possuem à disposição uma
completa relação de opções em hos-
pedagem nas cidades de Limeira,
Rio Claro (cerca de 28 km do even-
to), Araras (30 km da feira) e Santa
Gertrudes (aproximadamente 18 km).
Na página 34, selecionamos os hotéis
que serão atendidos pelo serviço de
traslado, outro benefício aos visitantes
da feira. Neste ano, uma van circulará
entre os principais hotéis de Limeira para
transportar os visitantes até a Expo Agro-
Revenda. Esse serviço é gratuito e estará
disponível nos dias 13 e 14 de setembro,
em horários predeterminados. Não é ne-
cessário fazer reserva, mas há limite de
passageiros por percurso. Para conhecer
as linhas e itinerários do transporte, aces-
se o site: www.expoagrorevenda.com.br.
hOSPEDAGEMConheça os hotéis que serão atendidos pelo transporte
gratuito para a feira. No site da Expo AgroRevenda, você en-
contrará a lista completa de hotéis conveniados
CARLTON PLAZATel.: (19) 2113-8989
E-mail: carltonlimeira@carltonhoteis.com.br
Site: www.carltonhoteis.com.br
Rua Boulevard La Loi 601
Distância do evento: 1,2 km
Tempo do local do evento para o hotel: 3 minutos
NACIONAL INNTel.: (19) 3451-8070
E-mail: nacional.limeira@yahoo.com.br
Site: www.nacional-inn.com.br
Rua Barão de Campinas 224 - Centro
Distância do evento: 3,2 km
Tempo do local do evento para o hotel: 7 minutos
PLAZA LIMEIRA hOTELTel.: (19) 3441-1059
E-mail: limplaza@terra.com.br
Site: www.limeiraplazahotel.com.br
Avenida Major José Levy Sobrinho 2150
Distância do evento: 8 km
Tempo do local do evento para o hotel: 10 minutos
VENTURA INNTel.: 19 3441-8777
E-mail: venturainn@venturainn.com.br
Site: www.venturainn.com.br
Avenida Ismael Ferreira dos Santos 620
Distância do evento: 8 km
Tempo do local do evento para o hotel: 15 minutos
VERONA hOTELTel.: (19) 3442-2760
E-mail: contato@veronahotel.com.br
Site: www.veronahotel.com.br
Av. Costa e Silva 812 – saída km 43 da Anhanguera
Distância do evento: 7 km
Tempo do local do evento para o hotel: 15 minutos
Consulte as tarifas especiais para a 3ª Expo AgroRevenda no site www.expoagrorevenda.com.br
Pela primeira vez, a Expo AgroRe-
venda traz em sua programação a
dinâmica Workshop de Vendas para
o Varejo Agropecuário, programada
para o dia 13 de setembro, no perío-
do da manhã. O treinamento, sob su-
pervisão de profi ssionais do Markes-
trat, Centro de Pesquisas e Projetos
em Marketing e Estratégia, é dirigido
aos colaboradores de vendas das lo-
jas por meio de capacitação e aplica-
ção de conhecimentos sobre técnicas
de vendas e atendimento a clientes.
O workshop ocorrerá no espaço de
eventos do Carlton Plaza Limeira, a
apenas 3 minutos do pavilhão de ex-
posições da 3ª Expo AgroRevenda.
“O Workshop de Vendas para o Va-
rejo Agropecuário será uma excelente
oportunidade para os profi ssionais de
CONFIRA A PROGRAMAÇÃO
INÍCIO ATIVIDADE
8h15 Credenciamento
8h45 Abertura e agradecimentos
9h Apresentação conceitual
11h Coffee-break
11h20Dinâmica do processo
de vendas
12h50 Almoço
13h50 Saída para a feira
WORKShOP DE VENDAS
vendas aproveitarem a participação na
Expo AgroRevenda 2010 para desen-
volverem suas técnicas de vendas, tan-
to conceitualmente quanto de maneira
aplicada, e melhorar seu networking
com empresas e profi ssionais do setor
de insumos de todo o Brasil”, destaca
Matheus Alberto Cônsoli, especialista
em estratégias de
negócios, gestão
de cadeias de supri-
mentos, distribuição e marketing, ven-
das e avaliação de investimentos.
Cônsoli, ao lado de Luciano Thomé e
Castro, especialista em marketing, ca-
nais de distribuição e administração de
vendas, conduzirá o treinamento, en-
volvendo as principais técnicas de ven-
das aplicadas ao varejo agropecuário.
Neste evento paralelo à Expo AgroRe-
venda, revendedores, distribuidores e
cooperativas contam com preço espe-
cial, que inclui certifi cado, coffee-break,
almoço e traslado do Carlton Hotel
para o local de realização da feira.
Cada inscrição, ao valor de R$ 150,
dá direito a um exemplar do livro Ven-
das! Técnicas para encantar seus clien-
tes. Demais inscritos participam ao pre-
ço de R$ 250. ar
EVENTOPARALELO
No dia 14 de setembro, às 10h, a
Siagri Sistemas de Gestão, apoia-
dora da Expo AgroRevenda 2010,
promoverá no espaço de eventos
do Carlton Plaza Limeira a palestra
gratuita Como a utilização de siste-
mas de informação podem melhorar
os processos gerenciais nas reven-
das, ministrada por Lucas Sciencia
do Prado e Paulo Sérgio Lima Cal-
dana, consultores do Markestrat.
Inscrições: marketing@siagri.com.br
3ª FEIRA DE PRODUTOS E SERVIÇOS PARA REVENDAS AGROPECUÁRIAS
13 e 14 de setembro • 14h às 22h • Limeira (SP)
Evento paralelo: Workshop de Vendas para o Varejo Agropecuário
A entrada para a feira é gratuita.
Para o workshop, o preço da inscrição para lojistas é especial.
Informações: www.expoagrorevenda.com.br • (11) 5683-2717
Vendas! Técnicas para encan-tar seus clientes:
Auxiliar e apoiar o desenvolvi-
mento de vendedores para aper-
feiçoar o desempenho. Esse é o
objetivo de Vendas! Técnicas para
encantar seus clientes (Bookman
Editora, 140 páginas), escrito pe-
los especialistas Matheus Alberto
Cônsoli, Luciano Thomé e Castro
e Marcos Fava Neves. A obra é
resultado de estudos, trabalhos,
treinamentos e consultorias reali-
zadas pelos autores em diversas
empresas do Brasil. Com conteú-
do simples, aplicável ao cotidiano
dos profi ssionais da área de ven-
das, o livro mostra que o vende-
dor tem que confi ar em seu ins-
tinto para encantar seus clientes.
ATRAÇÃO
40 AgroRevenda jul/ago 201040 AgroRevenda jul/ago 2010
PRATELEIRA ESPECIALPrograme-se para visitar os estandes da Expo AgroRevenda e conheça alguns destaques em produtos e serviços voltados ao seu negócio
A. CASTELLANONesta edição da feira de produtos e serviços para reven-
das agropecuárias, a empresa destaca suas peneiras pro-
fi ssionais agrícolas, fabricadas em 100% aço. Como explica
Augusto Souza, gerente comercial da A. Castellano, os pro-
dutos atendem às normas sanitárias, além de apresentarem
maior durabilidade e resistência.
AGRO-OCEÂNICAA 3ª edição da Expo Agro-
Revenda contará também
com as soluções da Agro-
Oceânica, que apresentará
seu portfólio com destaque
para o Amino peixe Raízes,
fertilizante oriundo de hidró-
lise enzimática de pesca-
dos marinhos.
AGROTISA empresa da área de
soluções informatizadas
para o agronegócio traz
à feira o Módulo Avançado Gerenciamento de Equipes de
Vendas. De acordo com Paulo Chedid Simão Filho, gerente
comercial da Agrotis Agroinformática, o módulo indica onde
está o furo de vendas, dando ao gerente tempo hábil para
corrigir os problemas apontados.
ALLFLEXOs brincos padronizados Allfl ex, de acordo com Amilton
Silva, gerente comercial, formam o destaque da empresa na
Expo AgroRevenda. “A revenda terá condições de oferecer
ao produtor um brinco personalizado, visando maximizar a
satisfação, a fi delização e o orgulho de ter o nome da fazen-
da estampado nos brincos Allfl ex”, explica.
40 AgroRevenda jul/ago 2010
ANAUGERA Indústria de Motores
Anauger lança uma bom-
ba vibratória para bom-
beamento de água, cujo
funcionamento é obtido
através de energia solar, a
anauger Solar. Os visitan-
tes da feira poderão ter
acesso a esta tecnologia,
que, na opinião da empresa, integra uma nova proposta em
contribuir diretamente com a sustentabilidade e o meio am-
biente, viabilizando um equipamento, principalmente, para
locais onde não há energia.
AZ BRASIL EPIEste ano, a empresa aponta como destaque o Kit Costal
Novo Standard Fumo Brisa (nylon). Um equipamento, como
divulga a empresa, moderno e com o exclusivo Sistema Brisa
de Aeração (patente AZ Brasil EPI).
BAYER SAÚDE AMBIENTALLuis Fernando Macul,
gerente de marketing da
área de Saúde Ambiental
da Bayer CropScience,
explica que, durante o
evento, a empresa des-
tacará a linha de produ-
tos em formato de gel,
que apresentam aplica-
ção limpa e não alteram
a rotina do ambiente, exemplo do Blattanex Baratas. O
inseticida age por ingestão e possui “efeito dominó”, ou
seja, uma barata transmite o efeito para outra, promoven-
do o controle gradual do ninho.
foTo
s: Di
VuLG
AÇÃo
BRUDDENO cortador de grama BR
2000 Brudden (Linha Eu-
ropa), de origem alemã, é
o destaque da marca na
Expo AgroRevenda. Com
garantia de seis meses e
largura de corte em 420
mm, este cortador apre-
senta peso de 17 kg. De
uso profi ssional, possui
potência de 2000 watts, com voltagem 127 v e 220 v. Como
ressalta William Rojo Andrade, analista de marketing da Bru-
dden Equipamentos, os cabos dobráveis e formato anatômi-
co oferecem maior ergonomia.
CONTROLSOFT“O ControlSoft Agro é
o software indicado para
alcançar a excelência na
administração do seu ne-
gócio”, anuncia a Con-
trolSoft, que demonstrará
esta solução durante a
Expo AgroRevenda. Com
este módulo, na avaliação
da empresa, fi ca mais fácil
organizar as visitas aos clientes, quantifi car as vendas, cal-
cular possibilidades para as melhores negociações e, com a
opção de venda rápida de balcão, controlar na hora a saída
de estoque e o faturamento.
CRISANDe acordo com Ricardo
Rastelli, diretor da Crisan,
os brincos para identifi ca-
ção animal serão apresen-
tados com destaque na
feira de produtos e servi-
ços para revendas agro-
pecuárias. “O produto é fa-
bricado com matéria-prima
de alta qualidade, com o melhor preço de mercado e com
embalagens que facilitam a demonstração nas revendas. Por
ser de alta qualidade e com custo baixo, a revenda não tem
trabalho em vender e nem reclamações de produtores quanto
à qualidade”, afi rma Rastelli.
jul/ago 2010 AgroRevenda 41
DOMINUSVictor Hugo Simão, sócio da Dominus, ex-
plica que a empresa lançará, durante a 3ª
edição da Expo AgroRevenda, o produto Ca-
valeiro, inseticida à base de 1,29% do princi-
pio ativo fi pronil, desenvolvido especialmente
para o controle de cupins e formigas.
DURA PLUS“Para o segmento da
agrorevenda, são mais
de 500 produtos embala-
dos individualmente com
explicações claras e ob-
jetivas, adequadas para
que o cliente realize uma
compra segura”, esclarece
Adalberto Granado Dias, gerente comercial Família Dura Plus
Autosserviço. Entre os destaques, estão capacetes, óculos,
luvas, botinas, além de protetores faciais e auditivos.
GUABI NUTRIÇÃO ANIMALO destaque em 2010,
para João Carlos de An-
gelo, gerente de formu-
lação e de produtos para
avicultura da Guabi, é a
linha de produtos doSítio,
elaborada de acordo com
a necessidade de cada
tipo de animal e fase de criação para atender às exigências
nutricionais, garantindo desenvolvimento e produtividade. Na
linha de equinos, o destaque é o Equitage Supreme, alimento
multipartículas, formulado para cavalos atletas em trabalho
intenso, como orienta André Cardoso, gerente de produtos
para equinos da Guabi.
INJESULUm dos destaques da
Injesul Plásticos, de acor-
do com Anderson Samia,
supervisor fi nanceiro, será
o tanque para resfriamento
de leite, focado para os pe-
quenos e médios produto-
res, apresentando caracte-
42 AgroRevenda jul/ago 201042 AgroRevenda jul/ago 2010
rísticas como o exclusivo revestimento termoplástico, utilizado
na indústria alimentícia com alta resistência e fácil limpeza.
ISLAA família das abobrinhas Isla está
aumentando com o lançamento de
dois novos cultivares, a Abobrinha
Híbrida Gioconda e a Abobrinha
Híbrida Paloma. As novidades dão
seguimento à linha de produtos
adaptados Isla, que são criados a
partir de condições específi cas de
cultivo em cada região.
JACTOSegundo Paulo Curti,
gerente de produtos por-
táteis, lançado no merca-
do em março de 2010, o
pulverizador costal manual
Jacto SP é o mais novo
produto que integra o por-
tfólio da empresa. “A nova
linha de costais manu-
ais foi desenvolvida para
atender ao usuário que busca conforto, bom rendimento e
leveza a um preço acessível, com a qualidade e confi ança
tradicionais dos produtos Jacto”, explica.
MAKITAEntre os destaques da
feira, a Makita apresenta-
rá a roçadeira motorizada
modelo EBH251U. “Trata-
se de um produto leve,
com apenas 5,6 kg, er-
gonômico, fácil de ligar e
com potente motor quatro
tempos de 24,5 cc”, frisa
Thiago Wittmann, coordenador de produto OPE.
NAUTIKAO Fogareiro Duo, mode-
lo horizontal para cozinhar
no camping, em casa ou
como apoio no churrasco,
é um dos destaques da
Nautika nos dias 13 e 14 de
setembro. “Totalmente portátil, pode ser utilizado com cartucho
Campgas Nautika ou diretamente ao botijão GLP doméstico”,
explica Alexandre Macedo, diretor.
PEONChristian Weiss, diretor da Peon
Cercas Elétricas, acredita que o
Peon 30 km solar é um produto que
certamente se destacará durante a
feira, por ser um aparelho de cerca
elétrica que transforma a energia
do sol em 8 mil volts. “Com bateria
inclusa, duradoura, de grande auto-
nomia e resistência, é um produto
compacto”, salienta Weiss.
PROGADOO destaque da Proga-
do na Expo AgroRevenda
será o Irondel Plus Benzi-
damina. De acordo com
a empresa, apresenta
formulação exclusiva com
uma equilibrada associa-
ção de antibiótico de largo
espectro, antiinfl amatório
de síntese (AINEs de poderosa ação antipirética e analgé-
sica) e anestésico local (aplicação sem dor). “Constitui uma
terapêutica efi caz e atualizada para todo o processo que
envolve infl amação-infecção. Indicado em todas as espécies
de animais de grande e pequeno porte, é injetável via sub-
cutânea ou intramuscular.”, afi rma Juan José Perrier, gerente
técnico e comercial.
42 AgroRevenda jul/ago 2010
SIAGRI“Estamos lançando uma
solução para o gerencia-
mento de operações de
trocas (Barter). Esta ope-
ração é responsável por
mais da metade da co-
mercialização brasileira de
insumos agrícolas e não existia um software especialista para
controlar e facilitar a gestão de riscos nos canais de distribui-
ção”, aponta Carlos Antonio Barbosa, diretor-presidente da
Siagri Sistemas de Gestão.
SOESPCom sede em Presidente Prudente (SP), a Soesp - Semen-
tes Oeste Paulista tem foco voltado à pesquisa, desenvolvi-
mento, produção, benefi ciamento e comercialização de se-
mentes forrageiras tropicais para gado de corte, leite, ovinos,
equinos e bufalinos. Pela primeira vez na Expo AgroRevenda,
a empresa levará sua linha de produtos de gramíneas e le-
guminosas, todas com atestado de garantia, que dá mais
tranquilidade ao produtor rural.
TUBARÃOA Tubarão Agronegócios apresen-
tará no evento deste ano o Hidro-
terragel, gel para plantio. Entre os
argumentos técnicos ressaltados por
Rafael de Seta Badan, proprietário,
estão a retenção de água no solo, a
redução de custos com irrigação e o
aumento da produtividade.
46 AgroRevenda jul/ago 2010
markestrat
46 AgroRevenda jul/ago 2010
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
GERÊNCIA DE VENDASProcedimentos e sugestões para a realização de ações de acompanhamento, capacitação e análise das equipes
Matheus Alberto Cônsoli e Luciano Thomé e Castro*
Diversas técnicas de vendas
são empregadas pelos ges-
tores em suas atividades de
planejamento, organização, gestão e
avaliação do processo de vendas e de
suas equipes comerciais. Abordaremos
algumas delas, comentando procedi-
mentos e sugestões para a realização
de ações de acompanhamento, capa-
citação e análise das equipes.
Ao relembrarmos as principais ativi-
dades em que os gestores de venda
devem se envolver, passamos pelo
planejamento e a organização da força
de vendas, com um bom entendimen-
to dos clientes e análise de mercado,
definição de potencial e metas de ven-
das, definição de territórios e dimensio-
namento da equipe, além de formas
de contratação e remuneração. Outro
conjunto de ações envolve a implemen-
tação da força de vendas, com uma
boa administração de clientes e infor-
mações, recrutamento, seleção, treina-
mento e motivação da equipe. Por fim,
deve monitorar a equipe com controles
e gestão de conflitos.
Os vendedores estão envolvidos
diretamente com o processo de ven-
das, que engloba atividades como a
prospecção e qualificação de clientes,
preparação e apresentação de vendas,
abordagem, negociação e superação
de objeções, fechamento e pós-venda.
AVALIAÇÃO DE TREINAMENTOS: OBJETIVOS, INFORMAÇõES E MÉTODOS
Nível de avaliação: qual
a questão?
Informação: que
informação buscar?Método: como coletar?
Reação: Os participantes
gostaram do programa?Opinião
Avaliação, questionários,
comentários e entrevis-
tas com participantes
Aprendizagem: Os
participantes aprenderam
conceitos ou habilidades?
Entendimento de con-
ceitos, habilidade para
usar técnicas
Testes feitos antes e
depois do treinamento
Comportamento: Os
participantes mudaram seu
comportamento no trabalho?
Comportamento no
trabalho
Índices comportamen-
tais, antes e depois;
séries temporais
Resultados: Quais os resul-
tados pessoais ou organiza-
cionais que ocorreram?
Mudanças em vendas,
produtividade ou outro
índice de desempenho
Métodos de custos e
benefícios, procurando o
índice de retorno
Assim, quais são as principais técnicas
para os gestores monitorarem, capaci-
tarem e avaliarem sua equipe?
Começamos pela capacitação e mo-
tivação da equipe de vendas. Nesse
aspecto, os gestores devem se preocu-
par em desenvolver as habilidades da
equipe em assuntos técnicos e geren-
ciais, sendo necessária uma avaliação
aprofundada, principalmente no setor
de insumos agropecuários, sobre o
nível de complexidade exigido no pro-
cesso de vendas com relação a produ-
tos (aspectos específicos da marca),
clientes (número de grandes clientes,
clientes com características peculiares)
e empresa (características culturais e
de procedimentos, como crédito e ges-
tão de clientes especiais) no sentido de
dimensionar e determinar a natureza, a
intensidade de atividades e a formula-
ção de programas de treinamento para
novos e atuais vendedores.
Um comentário importante sobre os
treinamentos de vendas é a utilização
de programas e temáticas que real-
mente sejam relevantes e incrementem
as habilidades e conhecimentos da
equipe. O quadro ao lado apresenta
algumas diretrizes para escolha e ava-
liação de treinamentos.
Outro importante assunto diz res-
peito às técnicas de monitoramento e
avaliação da equipe de vendas. Essa
importante e difícil tarefa deve ser de-
sempenhada pelo gestor de vendas ou
mesmo o proprietário das revendas.
Para iniciar a discussão, destaca-se
que essa avaliação pode ser realizada
em diferentes níveis ou critérios.
• Unidade de análise: A análise pode
ser feita com apenas um vendedor ou
alguma variável pode ser escolhida
para analisar resultados consolidados,
como, por exemplo, territórios, produ-
tos, clientes, entre outros aspectos.
• Análise de despesas de vendas:
Tanto quanto as vendas, as despesas
para gerar vendas também devem ser
comparadas com os objetivos estabe-
lecidos. Esse acompanhamento é fun-
damental para conseguir lucratividade
em um determinado território, vendedor
ou mesmo cliente.
• Análise de comportamento: Variá-
veis adicionais são sugeridas, nessa
etapa, para controlar o comportamen-
to do vendedor, tanto em termos de
resultados como em termos de ativi-
dades realizadas.
Assim, a avaliação de vendas en-
volve a coleta, classificação, compa-
ração e estudo dos dados de venda
da empresa. É importante identificar
concentrações de vendas ou mesmo
lucros em produtos, vendedores ou
territórios para orientar a política de
investimentos. É sempre comum que
alguns produtos, vendedores e terri-
tórios representem grande parte das
vendas. Todo vendedor possuirá um
grupo de clientes que representa seu
resultado e cabe a empresa, por inter-
médio do gerente, definir uma política
diferenciada de atendimento para es-
tes, mas também a valorização res-
ponsável dos menores.
Um erro comum em avaliação de
vendas é confundir eficácia com de-
sempenho. Eficácia é o resultado de
vendas de um vendedor que incorpo-
sxc.h
u
48 AgroRevenda jul/ago 2010
Centro de Pesquisa e Proje-
tos em Marketing e Estratégia
“Missão de gerar valor para pes-
soas e organizações, desenvol-
vendo e aplicando conhecimento
em administração, com a visão
de ser referência internacional no
planejamento e gestão de estra-
tégias integradas e sustentáveis
com orientação para o mercado”
E-mail: markestrat@markestrat.org
Tel.: (16) 3456-5555
48 AgroRevenda jul/ago 2010
markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
MEDIDAS COMPLEMENTARES PARA AVALIAÇÃO DE DESEMPENhO
Fatores de avaliação de resultados
Pedidos
• Número de pedidos
• Pedido médio
• Pedidos cancelados
Clientes
• Número de clientes ativos
• Novos clientes
• Clientes perdidos
• Clientes prospectados
Fonte: Elaborado pelos autores a partir de Churchill et al. (2000)
norar estas análises e ferramentas nos
dias de hoje são sérias fraquezas para
gestores de áreas comerciais, uma vez
que estas são áreas que demandam
altos recursos, como deslocamentos,
eventos, telefonia e eles precisam ser
muito bem empregados para gerarem
um bom retorno.
*Os autores são consultores da Markes-
trat e atuam em projetos em agronegócios
e distribuição de insumos agropecuários
ra não só o seu esforço, mas também
outras variáveis como potencial de
território, acontecimentos ocasionais
no território, nível de competição e
assim por diante. Já desempenho de
vendas refere-se aos fatores que es-
tão sob o controle do vendedor. Tanto
medidas de desempenho como efi-
cácia podem ser divididas entre me-
didas de atividades e resultados ou
ainda a combinação de ambas que
são os índices de vendas.
A capacitação de vendas requer
treinamentos, mas a análise do inte-
ressante papel que este treinamen-
to pode desempenhar deve ser feita
começando pela simples opinião dos
participantes até avaliações mais ri-
gorosas sobre o impacto nos resulta-
dos da empresa. É importante notar
a riqueza de variáveis existentes para
se fazer uma verdadeira auditoria de
vendas e, assim, conseguir checar se
a revenda está no caminho certo. Ig-
ar
Fatores de avaliação de atividades
Visitas
• Número de visitas
• Visitas planejadas
• Visitas não planejadas
Utilização do tempo
• Dias trabalhados
• Visitas por dia (semana ou mês)
• Tempo de vendas versus tempo de
não vendas (administrativo)
Despesas
• Total
• Por tipo
• Como porcentagem das vendas
• Como porcentagem da cota
Atividades não relacionadas à
venda
• Comunicações escritas para clien-
tes potenciais
• Chamadas telefônicas para clientes
• Número de propostas formais de-
senvolvidas
• Número de eventos
• Treinamentos (horas)
• Número de visitas para prestação
de serviços
• Número de cobranças atrasadas
coletadas
Índices comumente utilizados
para avaliar vendedores
Índices e despesas
• Índice de despesa de vendas:
despesas / vendas
• Custo por visita: custos totais / nú-
mero de chamadas
Índice de desenvolvimento de
contas e serviços:
• Índice de penetração em clientes:
clientes ativos / total de clientes
disponíveis
• Índice de conversão de novos
clientes: nº de novos clientes /
total de clientes
• Índice de clientes perdidos: não
compraram / nº total de clientes
• Índice de vendas por cliente: total
de vendas / nº total de clientes
• Valor do pedido médio: valor das
vendas totais / nº total de pedidos
Atividade de visitas e produtividade
• Índice de visitas por dia: número
de visitas / dias trabalhados
• Índice de visitas por cliente: nº de
visitas / clientes
• Índice de visitas planejadas: nº de
visitas planejadas / total de visitas
• Índice de pedidos por visita: nº de
pedidos / total de visitas
50 AgroRevenda jul/ago 2010
fotolegenda
A Expo AgroRevenda, desde a sua primeira
edição, priorizou momentos de confraternização
entre empresários. Com perfi l inédito no varejo
agropecuário, aproximou fornecedores e lojistas.
Em 2010, não será diferente. Com horário de
visitação das 14h às 22h, a feira de produtos e
serviços para revendas agropecuárias promoverá,
nos dias 13 e 14 de setembro, o diálogo entre
empresas interessadas na moderna distribuição
de insumos.
O Workshop de Vendas para o Varejo Agropecu-
ário, evento paralelo que será realizado no Carl-
ton Plaza Limeira, a apenas 3 minutos do pavilhão
de exposições da 3ª Expo AgroRevenda, reforça
a oportunidade de estabelecer networking. Uma
rede de contatos bem estruturada traz oportuni-
dades de negócios, além de ser interessante para
a troca de experiências. No dia 13 de setembro,
no período da manhã, os inscritos participarão de
uma dinâmica de vendas, voltada ao cotidiano
dos profi ssionais de balcão e campo.
Para planejar a sua viagem à Expo AgroRevenda,
acesse o portal do evento, recheado de informa-
ções sobre hospedagem, opções em alimentação
e compras. Aproveite e faça seu cadastramento
antecipado, gerando agilidade em seu acesso ao
local. Lembre-se: a entrada para a feira é gratuita.
Para que a sua viagem se torne completa, ins-
creva-se no Workshop de Vendas para o Varejo
Agropecuário. No portal, você conhece todas
as vantagens para tornar a sua equipe comer-
cial ainda mais competitiva.
Anote o endereço: www.expoagrorevenda.com.br
Boa viagem!
ENCONTRO EMPRESARIAL
foTo
s: fá
bio
frAn
ci E r
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