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Post on 22-Apr-2015
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Técnicas de NegociaçãoARGUMENTAÇÃO EFICAZ
Prof Cláudio Cabral
Argumentar é comunicar razões para suportar uma idéia ou tese.
Argumentar é apresentar argumentos, razões no sentido de suportar uma determinada tese subjacente a um determinado discurso.
Argumentação
A linguagem resulta da utilização de um sistema de signos (ex: os signos verbais) que visam transmitir ideias, saberes, conhecimentos. Deste modo, é fundamental ter em conta os seguintes aspectos:
1) O sentido do nosso discurso para que o receptor nos possa compreender;
2) A utilização de uma língua : conhecimento da gramática, significado dos termos;
3) Os sujeitos participantes – receptor – auditório.
Argumentação e Linguagem
O pensamento e a linguagem O homem vive, sente, experimenta e transforma a experiência em pensamento que se transmite pela linguagem.
O pensamento é, por vezes, considerado como algo formal, mas tem em seu cerne as emoções de quem pensa e se expressa.
Pensamento e linguagem
A Argumentação é pessoal, dirige-se a indivíduos em relação aos quais o locutor se esforça por obter a adesão, o acordo.
Mas querer persuadir implica reconhecer no outro capacidades e, ainda, liberdade para aderir ou discordar do nosso ponto de vista.
Portanto, argumentar pressupõe o diálogo e a controvérsia,logo,o respeito pelo outro, a intersubjectividade.
Função argumentativa da linguagem
Negociação;Política;DireitoPublicidadeNosso dia a dia.
* Desde Platão e Aristóteles que existe esta distinção entre um discurso formal, lógico e um discurso de opinião– dialética.
Campos de aplicação da Argumentação
A demonstração é toda a argumentação que tende a estabelecer a verdade de uma proposição.
A linguagem é inequívoca, corretamente utilizada, de acordo com regras.
Não há preocupação com o auditório.
Na demonstração, o conteúdo das premissas não está sujeito a discussão é um cálculo resultante do encadeamento de proposições.
Distinção entre Argumentação e Demonstração
O auditório é o conjunto de todos aqueles que o orador quer influenciar pela sua argumentação”. (Perelman)
As teses apresentadas num discurso argumentativo visam obter a adesão dos auditórios numa base intelectual;
A argumentação visa convencimento e ação imediata ou eventual ( ex: as campanhas anti-fumo).
O auditório e o orador
O orador
O orador dirige-se ao homem na sua totalidade (enquanto ser sensitivo e racional); no entanto, a sua argumentação poderá provocar diferentes efeitos e resultados como consequência dos métodos utilizados e da sua adequação ao contexto específico da comunicação (especialmente ao auditório).
Auditório e discurso O auditório muda com a evolução do discurso ( a sua atitude, o grau de adesão) desde que este seja eficaz.
O discurso deve ser adaptado às circunstâncias e ao próprio auditório no sentido de atingir o seu objetivo - a persuasão.
Aquilo que persuade um auditório poderá não convencer um outro. Mas o discurso convincente não depende do número de ouvintes mas sim das argumentações do orador. adesão)desde que este seja eficaz.
Dificuldade de justificar escolhas;
Não se pode mudar de idéia;
Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!
Problemas com a negociação tradicional
Abordagens diferentes para objetivos diversos
Negociando bens, valores e tarefas:
Negociação BilateralLeilões
Influenciando o oponenteArgumentação:o Baseada em Lógicao Baseada em Diálogos
Tipos de Argumentação
Lógica - Gera argumentos dedutivosEu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você.EmocionalVocê gostaria que fizessem isto com você?VisceralEnvolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula para dar ênfase a um ponto
Mecanismos para validar idéias propostas
* Técnicas para avaliar propostas
Qual a utilidade da idéia recebida?
Mecanismos para gerar/responder idéias
Como melhorá-las?
O Argumentador e as idéias
Base é um conjunto de sentenças acordadaspelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor
umadeterminada proposição.
Dois tipos básicos de argumento:Não trivial – derivado de um conjunto
consistente de justificativasTautológico – se o conjunto de justificativas
é vazio
Argumentação baseada em lógica
Negando a sentença em si Procura-se provar que o que foi dito é falso.
Contestando a Justificativa do Argumento
Tenta tornar a explicação do interlocutor sem valor.
Formas de contestar um argumento
1) Todos os argumentos a partir da base;
2) Todos os argumentos não triviais;
3) Todos que não podem ser rebatidos;
4) Todos cujas justificativas não podem ser contestadas;
5) Todos os tautológicos (repetição de idéias).
Apresentar argumentos por ordem de aceitação
Argumentação e diálogoPersuasão – conflito de opiniõesNegociação – conflito de interesses
Inquisição – crescimento do conhecimento geral
Deliberação – tomada de decisãoPerguntas – crescimento do conhecimento pessoal
ConflitosMisto
Dicas para boa argumentação Fazer perguntas adequadas;Dominar as técnicas para "evitar o não";
Definir estratégias eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar;
Orientar o diálogo para uma meta concreta;
Evitar o hábito de se exprimir por afirmações.
Exercício
Em dupla ou individualmente defenda para a classe (em círculo) suas idéias usando os conhecimentos de argumentação sobre assuntos a serem apresentados em classe.
Obrigado
Até a próxima aula
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