planejamento comercial

EMPRESA DE NEGÓCIOS BUSÍNESS OF ENTERPRISE

NÃO BASTA SER VENDEDOR, TEM QUE SER NEGOCIADOR.

José Carvalho Malheiros.

OBJETIVOS

Vender de forma eficaz, Projetos Máquinas Equipamentos, Peças e Serviços com um atendimento planejado e qualificado ao cliente.Contribuir com o Cliente na busca de novas tecnologias.Dar atenção especial ao pós vendas.

PLANEJAMENTO COMERCIAL

VENDA EFICAZ

ENTENDENDO A MENTE DO CLIENTE

Não sei quem você é.Não conheço sua empresa;Não conheço o produto de sua empresa.Não sei o que sua empresa representa.Não conheço os clientes de sua empresa.Não conheço o histórico de sua empresa.Não conheço a reputação de sua empresa.Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?

PRINCIPAIS ETAPAS DA VENDA EFICAZ

PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO (Pesquisador).PRÉ-ABORDAGEM (Secretária(o) Pré-Vendas).ABORDAGEM (Consultor de Vendas Diretas).FORMAS DE ABORDAGEM (A Equipe).APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO (A Equipe).FERRAMENTAS (Estrategista em Marketing).SUPERAÇÃO E OBEJEÇÕES (A Equipe).FECHAMENTO DE PEDIDO (Consultor de Vendas).ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO (Consultor de Qualidade).

PROSPECÇÃO E CLASSIFICAÇÃO

Identificar os Clientes potenciais.Descobrir suas pretensões de investimentos. Qualificar os Clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. Desenvolver indicações para reconhecimento dos Clientes potenciais classificando-os.

PRÉ-ABORDAGEMEstudar os Clientes;

- Descobrir as suas necessidades.- Descobrir quem está envolvido na decisão

da compra.- Definir melhor momento para abordagem

(Cliente estão ocupados em certas ocasiões).

ABORDAGEM DIRETAComo saudar o Cliente para obter um bom começo de relacionamento.

-Mostrar cortesia.-Evitar distração.-Olhar diretamente em seus olhos.-Apresentação ao cliente agradável e positiva.

APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

Apresentar os produtos ou material de marketing ao Cliente, de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. Realçar os benefícios dos produtos e mostrar suas principais características que sejam evidentes para a obtenção desses benefícios.

FORMA DE ABORDAGEM 1

Abordagem Enlatada - Ter em mente toda a exposição que se resume aos pontos básicos do produto. Basear-se no princípio estímulo-resposta no qual o Cliente é o agente passivo que pode ser induzido a comprar pelo uso de palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Utilizar na venda por telefone com apoio do computador.

FORMA DE ABORDAGEM 2

Abordagem Planejada - Também é baseada no princípio estímulo-resposta, porém identificar antecipadamente as necessidades e o estilo de compra do Cliente, depois aborda-lo com uma apresentação planejada. Venda direta.

FORMA DE ABORDAGEM IDEAL

Abordagem de Satisfação de Necessidades - Buscar as necessidades reais do Cliente. Requer muita habilidade para ouvir e solucionar problemas. Exercer um papel de um experiente consultor de negócios, ajudar o Cliente a economizar ou a ganhar mais dinheiro. Venda direta.

FERRAMENTAS PARA MELHORAR AS APRESENTAÇÕES

Melhorar as apresentações com o auxílio de folhetos, livretos, slides, ferramentas de áudio ou de vídeo, amostras de produtos, projetos e simulações baseadas em computador.

SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕESOs Clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. - A resistência psicológica - preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões. - A resistência lógica - resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características o produto. Para superar essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.

FECHAMENTO DE PEDIDO Identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas dos Clientes que sinalizem a hora do fechamento. Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o Cliente tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao Cliente para fechar a venda, como desconto especial, garantia estendida, frete gratuito...

ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO. IMPORTANTE!!!

Pós Venda - Última etapa para assegurar a satisfação do Cliente e de novos negócios.

-Certificar-se que entrega saia dentro do prazo acordado com o Cliente.-Programar uma visita de acompanhamento após a recepção do pedido, para assegurar-se de que instalação, instruções e serviços sejam adequados. -Desenvolver um plano de manutenção para garantir que o Cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.

Comercial e Industrial Malheiros & Malheiros (Jodi Comercial)

Clientes gerando Clientes!

(55) 3375-7870 – Panambi -RS

José Carvalho Malheiros – Consultor Técnico