os#segredos#e#as#estratégias#para#...2014/05/02  · os#segredos#e#as#estratégias#para#...

Os#segredos#e#as#estratégias#para#um#atendimento#em#nível#de#

EXCELÊNCIA.##

As#técnicas#que#farão#a#diferença!#

Módulo 02

FERRAMENTAS

TÉCNICAS PRÁTICAS

Não importa o que

você SABE...

importa o que

você FAZ...

O QUE

você FEZ?

VALORES E CRENÇAS

95%

5%

JAMAIS

Disputar Crenças &

Valores!

ENXERGAR DETALHES

OS SEGREDOS DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

ESPELHAMENTO FÍSICO

RAPPORT

PROJETO DE CARREIRA!

TAREFA! 1. LISTA DE CRENÇAS DE 03 CLIENTES 2. LISTA DE VALORES DE 03 CLIENTES 3. COMO VOCÊ ALINHOU AS CRENÇAS E OS VALORES AOS SEUS E DA RTE? 4. TESTAR RAPPORT (RESULTADOS)

TRAZER ESCRITO! 5. TESTAR OLHOS (RESULTADOS)

A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS: ENTENDER!

REFLETIR PÁG. 04

A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS: ENTENDER!

RESPONDER INDIVIDUAL

PÁG. 05 E 06

TÉCNICA DOS SELFS E FILTROS

O QUE SATISFAZ UM CLIENTE?

ATENDER!

ENTENDER!

Comunicação EXTERNA

! Palavras ! Tonalidades ! Expressões ! Postura Corporal ! Ações Físicas

Comunicação INTERNA

! Coisas que Imaginamos ! O que ouvimos ! O que sentimos

COMO Interpretamos os FATOS

MUNDO REAL MUNDO PERCEBIDO

FILTRO E MAPA

Fato Significado

Resultado Comportamento

Técnica!

SELF 01 SELF 02

TÉCNICA DO

ACORDO CONDICIONAL

O QUE SEU CLIENTE COMPRA?

CRITÉRIOS ESCALA DE VALORES PRIORIDADES ESCALA DE CRITÉRIOS

CRITÉRIOS TÉCNICA DO ACORDO CONDICIONAL Vendedor - “Quer comprar um copo quebrado?” Comprador – “Não” Vendedor – “O que te Impede de comprar este copo quebrado?” Comprador – “Porque não vejo UTILIDADE para ele.” Vendedor – “Se eu lhe provasse que este copo tem grande

UTILIDADE você ouviria o que eu telho para lhe dizer?” Comprador – “Sendo assim, sim!”

CRITÉRIOS TÉCNICA DO “O QUE TE IMPEDE?”

O QUE SEU CLIENTE COMPRA?

TÉCNICA DO ACORDO CONDICIONAL

EM TRIOS

É POSSÍVEL VENDER QUALQUER COISA PRA QUALQUER PESSOA?

VENDEDOR DE MORCEGO MORTO

DICAS E REGRAS

PRA LIDAR COM

CLIENTES!

APRENDA A LIDAR

PESSOAS!

Existem REGRAS Para Lidar com

PESSOAS?

SEJA CORDIAL COM AS PESSOAS

ELIMINE A CARA FEIA

COMPARTILHE AS DIFICULDADES!

JAMAIS FAÇA UMA CRÍTICA

FALE O QUE INTERESSA

BOAS NOTÍCIAS

DEIXE O OUTRO À VONTADE

DÊ VALOR A OUTRA PESSOA

SABE LIDAR COM AS

EMOÇÕES?

PELOS SENTIMENTOS

PELAS EMOÇÕES

PELOS PROBLEMAS

PELAS ATITUDES

DEMONSTRE INTERESSE

É PRECISO OUVIR E DEMONSTRAR INTERESSE PARA CRIAR EMPATIA

PREPARE-SE PARA

PERGUNTAS

AN

SIED

AD

E

ANTES DE RESPONDER UMA PERGUNTA,

ESCUTE! A ANSIEDADE NÃO NOS DEIXA OUVIR

TÉCNICA DO

MIND MAP!

Quem possui dificuldade para vender ideias?

Quem possui dificuldade para organizar pensamentos?

Quem possui dificuldade De estruturar Ideias?

Quem se perde no meio do raciocínio?

TÉCNICA DO MAPA MENTAL

Desenhos

Esquemas

Conceito de FIM

Início, meio e fim

Visual e Prático

Rascunho da sua Apresentação

TÉCNICA DO MAPA MENTAL

COMO ESTRUTURAR?

1"

2"

3"

4"

A MENTE ESTRUTURA ASSIM...

DEPOIS ASSIM...

MAPA MENTAL APRESENTAÇÃO EM CLIENTE!

EM GRUPOS

TÉCNICA DOS 03 PASSOS

PARA VENDER IDEIAS E PARA ARGUMENTAÇÃO

Se você quer vender uma ideia deve dotar-se da

convicção de que ela realmente vale À pena!

A convicção fica gigante quando embasada em uma

evidência!

Vender ideias é

INFLUENCIAR PESSOAS!

VENDER IDEIAS SERVIÇOS E PRODUTOS

1 – TENHA UMA EVIDÊNCIA

2 – PEÇA UMA AÇÃO

3 – DÊ ALGO E TROCA (BENEFÍCIO)

PORQUE VOCÊ COMPRA UM CARRO?

PORQUE VOCÊ COMPRA UMA CASA?

OU SEJA, COMPRAMOS PELOS

Benefícios!

Nós só fazemos algo

(Ação) se tiver um

benefício!

Tenha uma EVIDÊNCIA, Peça uma AÇÃO e

Dê algo em troca como BENEFÍCIO!

ATENDER CLIENTE É ATENDER EXPECTATIVAS. A EXPECTATIVA DE UM CLIENTE É O BENEFÍCIO!

1 – EVIDÊNCIA BASEADA EM EXPERIÊNCIA PESSOAL, FATOS, INFORMAÇÕES, ESTATÍSTICAS, DADOS...

2 – AÇÃO Exponha a ação que você quer que as pessoas façam, com base na sua evidência…

“VAMOS…” 3 – BENEFÍCIO Entregue o benefício que ganharemos se fizermos aquilo que você está nos pedindo…

“que com isso…”

TÉCNICA DOS 03 PASSOS PARA VENDER IDEIAS PARA ARGUMENTAÇÃO

EM DUPLAS

ANÁLISE DOS

TESTES!

ATV – AVALIADOR DE TALENTOS PARA VENDAS

ATV – AVALIADOR DE TALENTOS PARA VENDAS �  ESTILO ALTERNATIVO DE

VENDEDOR Por:"Dr."A."H."Fuerstenthal

�  CONHECIMENTO DE TÉCNICAS DE VENDAS

�  ATITUDES PROFISSIONAIS �  CONHECIMENTO DE TÉCNICAS

DE NEGOCIAÇÃO

5. QUESTIONÁRIO DE PERFIL DE COMPETÊNCIAS

LEIAM SEUS LAUDOS! PREPAREM:

2 ESTRATÉGIAS DE POTENCIALIZAÇÃO (+) 2 ESTRATÉGIAS DE DESENVOLVIMENTO (-)

EM DUPLAS

A ESTRATÉGIA DO PLANEJAMENTO!

do planejamento! A Estratégia

MARCO MEDA

A importância do PLANEJAMENTO!

Porque PLANEJAR?

O Que é

Estratégia?

O que VOCÊ pode

fazer para se

DIFERENCIAR no mercado?

Porque é Importante

PLANEJAR SUAS Estratégias?

Te Interessa?

Passo a Passo Planejamento Estratégico

MARCO MEDA DE VENDAS!

1. ANÁLISE SWOT

2. PLANO DE AÇÃO

1. Análise SWOT Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças

2. Plano de Ação 05 ações imediatas Passo a passo O Que Fazer? Como Fazer? Quem fazer?

TÉCNICA DA LEITURA DOS OLHOS!

VOCÊ SABIA?

QUE É POSSÍVEL SABER MUITO DE UMA PESSOA APENAS PELA OBSERVAÇÃO DOS MOVIMENTOS DO GLOBO OCULAR?

SURPREENDA-SE!

MOVIMENTOS PROVÁVEIS DOS OLHOS

DIREITA"""Visual""Construído"""Audi@vo""Construído"""Cinestésico"

ESQUERDA"""Visual""Lembrado"""Audi@vo""Lembrado"""Diálogo""Interno"

MOVIMENTOS PROVÁVEIS DOS OLHOS

A PSICOLOGIA DO COMPORTAMENTO NA ÁREA COMERCIAL

TAREFA!

LER - PÁG. 07 A 11 FAZER NA APOSTILA – PÁG. 11

LER E RESPONDER

TAREFA!

LER - PÁG. 12 A 22 FAZER NA APOSTILA – PÁG. 23 A 24

SWOT COM A SUA EQUIPE

TAREFA!

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OBRIGADO!