oficina mobilização de recursos - 2013

OficinaMobilização de Recursos

IPÊ

01/07/2013João Paulo Vergueiro

jvergueiro@idis.org.br

Objetivo

• Apresentar o que é mobilização / captação de recursos

• Reforçar a importância estratégica da captação para as organizações

Agenda

• Apresentação

• O que é mobilização de recursos?

• Panorama Geral - Tendências

• Planejamento em Mobilização de Recursos

João Paulo Vergueiro• Gerente de Comunicação do IDIS

• Formado em administração pública pela FGV e direito pela USP, e mestre em administração na FGV-SP;

• Ex-Diretor do Projeto Nós do Centro, da União Europeia com a Prefeitura de São Paulo, e Gerente de Projetos da ONG Oficina Municipal, financiada pela Fundação Konrad Adenauer;

• Ex-assessor de Financiamento de Projetos da ONG Christian Aid (britânica);

• Professor da FECAP e Presidente da ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos.

Mobilização de Recursos

•É o processo de pedir ou juntar contribuições voluntárias, como dinheiro ou outros recursos, solicitando doações de indivíduos, empresas, governos, etc.

•Atua pela sustentabilidade do terceiro setor, e é uma profissão própria das organizações sem fins lucrativos

•Atividade planejada e complexa que envolve: planejamento, priorização de estratégias, marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, prestação de contas, incentivos fiscais , questões jurídicas e de natureza ética

VÍNCULO

INTERESSE

CAPACIDADE

Mobilização de Recursos

•Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)

•Captar recursos é vender?

•Captação x mobilização de recursos x desenvolvimento institucional

“Mercado” para a captação de EUA

• 316 bilhões de dólares doados, no total:– 72% (227 bilhões) doados por pessoas físicas;– 15% (47 bilhões) doados por fundações;– 7% (22 bilhões) de doações realizadas a partir de legado/heranças;– 6% (19 bilhões) de doações de empresas.

• 1 milhão e 80 mil “organizações de caridade”

• Fonte: Giving USA 2013

E no Brasil?

• 293 mil ONGs existentes, segundo dados de 2010;• “Mercado” total de doações: 5 bilhões e 200 milhões pessoa

física (ChildFund, 2011); 7 bilhões, 6 bilhões empresa e 1 bilhão pessoa física (McKinsey, 2007);

• “Mercado” total de organizações pedindo doações também desconhecido;

• Número de profissionais atuando na área de mobilização de recursos, seu salário, experiência e competências, ainda para ser conhecido: CENSO ABCR

FONTE VOLUME INVESTIDO POR ANO

POTENCIAL DE CRESCIMENTO

OBSERVAÇÕES

EMPRESAS E FUNDAÇÕES EMPRESARIAIS

R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000. Hoje: RSP + ISP = Sustentabilidade

INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômico

COOPERAÇÃO INTERNACIONAL

R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e região

GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;

Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?

FONTE VOLUME INVESTIDO POR ANO

POTENCIAL DE CRESCIMENTO

OBSERVAÇÕES

EMPRESAS E FUNDAÇÕES EMPRESARIAIS

R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000. Hoje: RSP + ISP = Sustentabilidade

INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômico

COOPERAÇÃO INTERNACIONAL

R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e região

GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;

Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?

0,33% do PIB – AUMENTAR!

QUALIFICAR! SE CONFORMAR!

Doadores IndividuaisQuanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação

Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e 2010)(valor médio doado)

A B C D E

Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010

(13,5%)63,34

(5%)31,43 (9%)

9,40

(5%)8,31

(10%)17,13

O que deve-se levar em conta ao captar?

Gestão da Organização

Perfil dos profissionais

Estratégias de Captação

Estratégias de Comunicação

Quem capta? – O captador

É uma profissão própria de organizações da sociedade civil, não encontrando paralelo nas empresas ou no governo.

É uma profissão criada pela necessidade das próprias organizações, e não por motivos acadêmicos ou jurídicos: não há regulamentação.

É uma profissão mundial: fundraisers (+ 30 mil EUA/Canadá; 5 mil UK; AEDROS; AEF, etc.)

Competências do Captador

• Administração• Comunicação• Direito• Contabilidade• Marketing• Relações Públicas• Recursos Humanos• E outras...

Código de Ética do Captador

• Aprovado em 1999, segue o padrão internacional de ética profissional dos captadores;

• Trata da legalidade, remuneração, confidencialidade, transparência, conflitos de interesse, direitos do doador, relação com as organizações e sanções.

• Disponível em http://captacao.org/recursos/institucional/codigo-de-etica.

ABCR

A ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos, é uma organização da sociedade civil com o objetivo de promover a profissão, apoiar os captadores e disseminar conteúdo de relevância na área.

Fundada em 1999.www.captacao.org

Tendências e Práticas

Captação Pessoa Física

Permite comunicar-se diretamente com o seu público alvo, sem dispersão de propaganda.

Modelos: Doadores Mensais, Grandes Doadores, Heranças, Eventos, etc.

Exemplos: Greenpeace, WWF, Action Aid, Graac, Fundação Gol de Letra

Marketing Relacionado à Causa

Atividade pela qual empresas e organizações da sociedade civil formam uma parceria para comercializar uma imagem, produto ou serviço, em benefício de ambos.

Exemplo: Hospital da Baleia, GRAAC, Ipê, etc.

Internet

Crowdfunding: sites agregadores de projetos sociais, para financiamento por pessoas físicas, tendo internet como forma de divulgação.

Exemplos: Global Giving, Catarse, Mobilize

Captação via redes sociais: google adwords, facebook

Fundos Patrimoniais

Um fundo composto por doações com a condição de seu principal (valor doado) ser mantido intacto e investido para criar uma fonte de recursos para uma organização.

Exemplo: Fundação Kellog - 8 bilhões de dólares, Ipê, Saúde e Criança, Conservation Internacional

Organizações “grant-making”

Fundações ou associações que atuam principalmente financiado projetos sociais de outras organizações, e de preferência via editais de projetos.

Exemplo: Fundo Brasil de Direitos Humanos, Fundo Baobá, CESE

Recursos Internacionais

Recursos de financiadores externos para projetos no Brasil.

Tendência: migração da captação internacional, por meio da cooperação, para captação a partir de grandes editais internacionais de financiamento de projetos.

Exemplos: União Europeia, Fundação Bill & Melinda Gates, USAid, etc.

União Europeia (EuropeAid)

Bill & Melinda Gates Foundation

50 e tantas fontes internacionais

34. Ensemble Foudation - http://www.fondationensemble.org

35. Prêmio Natura - http://www.naturaselection.com/36. Japan Water Forum Fund - http://www.waterforum.jp/37. Fundo Japonês para o Ambiente Global -

http://www.erca.go.jp/jfge/english/wwd/grants2.html38. SOS - http://www.sospecies.org/39. Fauna & Flora International -

http://www.fauna-flora.org/initiatives/flagship-species-fund/

50 e tantas fontes internacionais

40. UNCCD - http://www.unccd.int/en/Pages/default.aspx41. Fundo de Conservação de Espécies The Mohamed bin

Zayed - http://www.speciesconservation.org/grants/42. Prêmio ReSource - http://www.resourceaward.org43. Fundação Waterloo -

http://www.waterloofoundation.org.uk44. Greenvolved - http://www.greenvolved.com/

50 e tantas fontes internacionais

45. Fundação Rei Balduin - http://kbs-frb.be46. IFAD - http://www.ifad.org/47. The Drucker Institute -

http://www.druckerinstitute.com48. Rockefeller Foundation -

http://centennial.rockefellerfoundation.org49. Fundação Siemens -

http://www.empowering-people-award.siemens-stiftung.org/

50. Fundação Avina - www.avina.net

Onde achar as oportunidades?

• FUNDS FOR NGOS - http://www.fundsforngos.org– Website internacional com informações sobre as

“chamadas por propostas” (call for proposals) do mundo todo;

– Envia informativo diário com informações sobre financiamentos e bolsas disponíveis;

– Contém ferramentas de elaboração de projetos;– É gratuito.

Onde achar as oportunidades?

• ABCR – www.captacao.org– Website brasileiro, da Associação Brasileira de

Captadores de Recursos, com informações sobre as “chamadas por propostas” (call for proposals) do mundo todo;

– Envia informativo semanal com conteúdo sobre financiamentos e captação de recursos;

– É gratuito.

Vale a pena investir nisso?

• Profissional dedicado ou consultor• Domínio do Inglês• Projetos prontos (portfólio)• Capacidade de pensar em impacto mais do

que em atividades• Capacidade de monitoramento e avaliação• Sustentabilidade financeira

Algumas Dicas para Editais

• Sugestões:– Incluir publicações;– Incluir análise externa do projeto (eventualmente

análise de linha de base e análise final);– Incluir seminários;– Pensar em visibilidade;– Levar em consideração critério de avaliação

disposto na chamada.

Vícios Culturais

• Parágrafos longos;• Chavões;• Discursos, falta de objetividade;• Análise qualitativa;• Falta de dados quantitativos;• Dificuldade para orçar;• Falta de planejamento.

Campanhas Capitais

São grandes campanhas desenvolvidas pela organização. Mobilizam bastante a comunidade para causas específicas: memoriais, igrejas, museus, escolas, etc.

Exemplo: AACD

Eventos

Grandes momentos de captação de recursos, como jantares, festas de gala, seminários, etc.

Requerem planejamento anual e perenidade; permitem captação de bens em espécie

Exemplo: GRAAC, Brazil Foundation

Voluntariado

Atuar com voluntários na captação também pode ser uma estratégia relevante para as organizações. Voluntário não é substituição de mão-de-obra.

Exemplos: Christian Aid, Instituto Meninos São Judas Tadeu

Governo

Tendência de apoiar a sociedade civil de forma cada vez mais organizada e transparente. O instrumento utilizado são editais de financiamento de projetos

Exemplos: Petrobrás, Banco do Brasil, Ministérios, etc

Planejamento

Planejamento Estratégico

• Planejar é se preparar para a jornada, mas é também um processo que está sempre acontecendo.

• Planejamento estratégico é um processo de organização de ideias e decisões, que influenciam o futuro e definem a relação entre uma organização e o ambiente em que atua.

• Uma organização dificilmente obtém sucesso sem um planejamento estratégico institucional

• Captação de recursos “sustentável” não existe sem planejamento estratégico e sem um plano de mobilização de recursos.

Plano de Mobilização de Recursos

• Documento que dá suporte à captação

• Embasado no planejamento estratégico• da organização

• Define metas, estratégias, indicadores, responsáveis, prazos e monitoramento.

• Pode ser feito internamente – com a liderança da Diretoria e da área de captação de recursos – ou com o apoio de consultorias.

É necessário um plano de ação factível

Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades – www.makeitrational.com

Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)

Plano de Mobilização de Recursos

Compilação de todas as informações do planejamento

Data início e término com metas bem definidas

o caso fontes de financiamento argumentação e

missão orçamento em detalhes justificativas para investir

histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial

cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)

estratégias resultados esperados plano de comunicação

congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios

prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

o caso fontes de financiamento argumentação e

missão orçamento em detalhes justificativas para investir

histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial

cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)

estratégias resultados esperados plano de comunicação

congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios

prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

Plano de Mobilização de Recursos

Projeto

“Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades inter-relacionadas e coordenadas,

com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados”.

Plano de Mobilização

Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as atividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para

oferecer suporte à toda atividade de comunicação. Priorizando a

implementação de cada estratégias e descrevendo as ações necessárias

X

Plano ou Projeto?

Indivíduos

Organizações Religiosas

Iniciativa privada

Fundações Fontes Institucionais

Empresas

Empresariais Familiares Ongs

Cooperação InternacionalPela causa

Institutos corprativos

Comunitárias

Governos

Federal Estadual

Municipal Internacional

Fundos

Principais Fontes

Indivíduos

Organizações Religiosas

Iniciativa privada

Fundações Fontes Institucionais

Empresas

Empresariais Familiares

Ongs

Cooperação Internacionais

Pela causa

Institutos corprativos

Comunitárias

Governos

Federal Estadual

Municipal Internacional

Fundos

Projetos de Geração de Renda

Venda Endowment

Prestação de serviços

MRC Alugueis

EVENTOS

PROJETOS

PARCERIAS

Mantenedores

Principais Fontes / Estratégias

Estratégias Ferramentas CanaisFontes

Modelo Ideal de Composição

• Governo• ONGs• Empresas• Pessoas Físicas• Receita própria• Outras fontes

Nenhuma fonte de recursos respondendo por mais mais do que 30% do

total de receitas – diminuição de risco e sustentabilidade no longo prazo.

A pirâmide de doações e o processo de cultivo ao doador

“Social try-sumers”: eventos, concursos, experiências, voluntariado, assinantes de petições, cyberativistas

Fundo Patrimonial

Campanha Capital

Campanha Anual

Doações Pontuais

0

20+

anos de relacionamento

Doações online pontuais, cofrinhos, eventos

Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas,Eventos especiais,

Patrocínio de instalações, Ampliação de Programas, Criação de Fundos Especiais

Fundo Patrimonial, Heranças e legados

Valores Valores Valores

1 - Geração de renda (liquido) 500.000 1 - Geração de renda (liquido)1.050.000 1 - Geração de renda (liquido)2.000.000

2 - Grandes doadores 200.000 2 - Grandes doadores440.000 2 - Grandes doadores600.000

3 - Mantenedores 100.000 3 - Mantenedores250.000 3 - Mantenedores250.000

4 - Campanha capital 200.000 4 - Campanha capital500.000 4 - Campanha capital600.000

5 - Médios investidores - 5 - Médios investidores90.000 5 - Médios investidores90.000

6 - Outros materiais e serviços - 6 - Outros materiais e serviços40.000 6 - Outros materiais e serviços40.000

7 - Eventos - 7 - Eventos90.000 7 - Eventos200.000

8 - Fundação - 8 - Fundação40.000 8 - Fundação90.000

9 - Governo - - 9 - Governo90.000

10 - MRC - - 10 - CRM40.000

Total Geral 1.000.000 2.500.000 4.000.000

2009 2010 2011

Previsao de valores e metas

FONTES e ESTRATÉGIAS DE FINANCIAMENTO

METAS PARA PRÓXIMOS 36 MESES

2012

Análise SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats)

FOFA (Pontos fortes, oportunidades, Pontos Fracos, Ameaças)

Analise SWOT

Critérios de seleção estratégica Indicador Critério Descrição

Capacidade interna

1. Experiência prévia

Avaliar a estratégia em função da experiência que a instituição possui (se foi positiva ou negativa).

2. Capacidade gerencial

Se a organização conta com pessoas com capacidade para impulsionar a estratégia considerada, tomar decisões e resolver os problemas que se apresentarem.

3. Contatos existentes

Qualidade e quantidade de contatos com potencial de aporte ou colaboração relativos à estratégia.

Oportunidade de Mercado

4. Potencial de mercado

Existe potencial comprovado no mercado, verificado a partir das experiências de organizações semelhantes, de dados confiáveis de mercado ou da percepção da equipe?

5. Risco Econômico Financeiro

Possibilidade de obter resultado negativo em relação ao que se pretendia (prejuízo ou resultado muito inexpressivo).

Alinhamento estratégico

6. Investimento InicialNecessidade de investimento inicial adequado à capacidade da organização.

7. Objetivos estratégicoEstá alinhado aos objetivos estratégicos. Conexão a missão e visão

Pontuação0 nulo1 fraco3 razoável5 ótimo

Total CI Total OM Total AE Nota Final

ESTRATÉGIASExperiência Prévia

Capacidade Gerencial

Contatos Existentes

Potencial de Mercado

Risco Econ Financeiro

investimento Inicial

Objetivos Estratégicos

Indivíduos (pequenos doadores) 1 3 1 1,67 5 1 3,00 3 5 4 2,89Indivíduos (grandes doadores) 0 3 3 2,00 3 3 3,00 5 5 5 3,33Empresas 5 5 3 4,33 3 1 2,00 5 3 4 3,44Governo 5 5 3 4,33 1 3 2,00 5 3 4 3,44Fundações Internacionais 0 1 0 0,33 1 5 3,00 5 5 5 2,78Atividade Comercial 5 1 3 3,00 5 1 3,00 1 5 3 3,00

Capacidade Interna Oportunidade de Mercado Alinhamento Estratégico

Avaliação de Estratégias

Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação

Objetivo geral :

OficinaMobilização de Recursos

IPÊ

01/07/2013João Paulo Vergueiro

jvergueiro@idis.org.br