oficina mobilização de recursos - 2013
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Objetivo
• Apresentar o que é mobilização / captação de recursos
• Reforçar a importância estratégica da captação para as organizações
Agenda
• Apresentação
• O que é mobilização de recursos?
• Panorama Geral - Tendências
• Planejamento em Mobilização de Recursos
João Paulo Vergueiro• Gerente de Comunicação do IDIS
• Formado em administração pública pela FGV e direito pela USP, e mestre em administração na FGV-SP;
• Ex-Diretor do Projeto Nós do Centro, da União Europeia com a Prefeitura de São Paulo, e Gerente de Projetos da ONG Oficina Municipal, financiada pela Fundação Konrad Adenauer;
• Ex-assessor de Financiamento de Projetos da ONG Christian Aid (britânica);
• Professor da FECAP e Presidente da ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos.
Mobilização de Recursos
•É o processo de pedir ou juntar contribuições voluntárias, como dinheiro ou outros recursos, solicitando doações de indivíduos, empresas, governos, etc.
•Atua pela sustentabilidade do terceiro setor, e é uma profissão própria das organizações sem fins lucrativos
•Atividade planejada e complexa que envolve: planejamento, priorização de estratégias, marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, prestação de contas, incentivos fiscais , questões jurídicas e de natureza ética
VÍNCULO
INTERESSE
CAPACIDADE
Mobilização de Recursos
•Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)
•Captar recursos é vender?
•Captação x mobilização de recursos x desenvolvimento institucional
“Mercado” para a captação de EUA
• 316 bilhões de dólares doados, no total:– 72% (227 bilhões) doados por pessoas físicas;– 15% (47 bilhões) doados por fundações;– 7% (22 bilhões) de doações realizadas a partir de legado/heranças;– 6% (19 bilhões) de doações de empresas.
• 1 milhão e 80 mil “organizações de caridade”
• Fonte: Giving USA 2013
E no Brasil?
• 293 mil ONGs existentes, segundo dados de 2010;• “Mercado” total de doações: 5 bilhões e 200 milhões pessoa
física (ChildFund, 2011); 7 bilhões, 6 bilhões empresa e 1 bilhão pessoa física (McKinsey, 2007);
• “Mercado” total de organizações pedindo doações também desconhecido;
• Número de profissionais atuando na área de mobilização de recursos, seu salário, experiência e competências, ainda para ser conhecido: CENSO ABCR
FONTE VOLUME INVESTIDO POR ANO
POTENCIAL DE CRESCIMENTO
OBSERVAÇÕES
EMPRESAS E FUNDAÇÕES EMPRESARIAIS
R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000. Hoje: RSP + ISP = Sustentabilidade
INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômico
COOPERAÇÃO INTERNACIONAL
R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e região
GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;
Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?
FONTE VOLUME INVESTIDO POR ANO
POTENCIAL DE CRESCIMENTO
OBSERVAÇÕES
EMPRESAS E FUNDAÇÕES EMPRESARIAIS
R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000. Hoje: RSP + ISP = Sustentabilidade
INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômico
COOPERAÇÃO INTERNACIONAL
R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e região
GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;
Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?
0,33% do PIB – AUMENTAR!
QUALIFICAR! SE CONFORMAR!
Doadores IndividuaisQuanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação
Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e 2010)(valor médio doado)
A B C D E
Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010
(13,5%)63,34
(5%)31,43 (9%)
9,40
(5%)8,31
(10%)17,13
O que deve-se levar em conta ao captar?
Gestão da Organização
Perfil dos profissionais
Estratégias de Captação
Estratégias de Comunicação
Quem capta? – O captador
É uma profissão própria de organizações da sociedade civil, não encontrando paralelo nas empresas ou no governo.
É uma profissão criada pela necessidade das próprias organizações, e não por motivos acadêmicos ou jurídicos: não há regulamentação.
É uma profissão mundial: fundraisers (+ 30 mil EUA/Canadá; 5 mil UK; AEDROS; AEF, etc.)
Competências do Captador
• Administração• Comunicação• Direito• Contabilidade• Marketing• Relações Públicas• Recursos Humanos• E outras...
Código de Ética do Captador
• Aprovado em 1999, segue o padrão internacional de ética profissional dos captadores;
• Trata da legalidade, remuneração, confidencialidade, transparência, conflitos de interesse, direitos do doador, relação com as organizações e sanções.
• Disponível em http://captacao.org/recursos/institucional/codigo-de-etica.
ABCR
A ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos, é uma organização da sociedade civil com o objetivo de promover a profissão, apoiar os captadores e disseminar conteúdo de relevância na área.
Fundada em 1999.www.captacao.org
Tendências e Práticas
Captação Pessoa Física
Permite comunicar-se diretamente com o seu público alvo, sem dispersão de propaganda.
Modelos: Doadores Mensais, Grandes Doadores, Heranças, Eventos, etc.
Exemplos: Greenpeace, WWF, Action Aid, Graac, Fundação Gol de Letra
Marketing Relacionado à Causa
Atividade pela qual empresas e organizações da sociedade civil formam uma parceria para comercializar uma imagem, produto ou serviço, em benefício de ambos.
Exemplo: Hospital da Baleia, GRAAC, Ipê, etc.
Internet
Crowdfunding: sites agregadores de projetos sociais, para financiamento por pessoas físicas, tendo internet como forma de divulgação.
Exemplos: Global Giving, Catarse, Mobilize
Captação via redes sociais: google adwords, facebook
Fundos Patrimoniais
Um fundo composto por doações com a condição de seu principal (valor doado) ser mantido intacto e investido para criar uma fonte de recursos para uma organização.
Exemplo: Fundação Kellog - 8 bilhões de dólares, Ipê, Saúde e Criança, Conservation Internacional
Organizações “grant-making”
Fundações ou associações que atuam principalmente financiado projetos sociais de outras organizações, e de preferência via editais de projetos.
Exemplo: Fundo Brasil de Direitos Humanos, Fundo Baobá, CESE
Recursos Internacionais
Recursos de financiadores externos para projetos no Brasil.
Tendência: migração da captação internacional, por meio da cooperação, para captação a partir de grandes editais internacionais de financiamento de projetos.
Exemplos: União Europeia, Fundação Bill & Melinda Gates, USAid, etc.
União Europeia (EuropeAid)
Bill & Melinda Gates Foundation
50 e tantas fontes internacionais
34. Ensemble Foudation - http://www.fondationensemble.org
35. Prêmio Natura - http://www.naturaselection.com/36. Japan Water Forum Fund - http://www.waterforum.jp/37. Fundo Japonês para o Ambiente Global -
http://www.erca.go.jp/jfge/english/wwd/grants2.html38. SOS - http://www.sospecies.org/39. Fauna & Flora International -
http://www.fauna-flora.org/initiatives/flagship-species-fund/
50 e tantas fontes internacionais
40. UNCCD - http://www.unccd.int/en/Pages/default.aspx41. Fundo de Conservação de Espécies The Mohamed bin
Zayed - http://www.speciesconservation.org/grants/42. Prêmio ReSource - http://www.resourceaward.org43. Fundação Waterloo -
http://www.waterloofoundation.org.uk44. Greenvolved - http://www.greenvolved.com/
50 e tantas fontes internacionais
45. Fundação Rei Balduin - http://kbs-frb.be46. IFAD - http://www.ifad.org/47. The Drucker Institute -
http://www.druckerinstitute.com48. Rockefeller Foundation -
http://centennial.rockefellerfoundation.org49. Fundação Siemens -
http://www.empowering-people-award.siemens-stiftung.org/
50. Fundação Avina - www.avina.net
Onde achar as oportunidades?
• FUNDS FOR NGOS - http://www.fundsforngos.org– Website internacional com informações sobre as
“chamadas por propostas” (call for proposals) do mundo todo;
– Envia informativo diário com informações sobre financiamentos e bolsas disponíveis;
– Contém ferramentas de elaboração de projetos;– É gratuito.
Onde achar as oportunidades?
• ABCR – www.captacao.org– Website brasileiro, da Associação Brasileira de
Captadores de Recursos, com informações sobre as “chamadas por propostas” (call for proposals) do mundo todo;
– Envia informativo semanal com conteúdo sobre financiamentos e captação de recursos;
– É gratuito.
Vale a pena investir nisso?
• Profissional dedicado ou consultor• Domínio do Inglês• Projetos prontos (portfólio)• Capacidade de pensar em impacto mais do
que em atividades• Capacidade de monitoramento e avaliação• Sustentabilidade financeira
Algumas Dicas para Editais
• Sugestões:– Incluir publicações;– Incluir análise externa do projeto (eventualmente
análise de linha de base e análise final);– Incluir seminários;– Pensar em visibilidade;– Levar em consideração critério de avaliação
disposto na chamada.
Vícios Culturais
• Parágrafos longos;• Chavões;• Discursos, falta de objetividade;• Análise qualitativa;• Falta de dados quantitativos;• Dificuldade para orçar;• Falta de planejamento.
Campanhas Capitais
São grandes campanhas desenvolvidas pela organização. Mobilizam bastante a comunidade para causas específicas: memoriais, igrejas, museus, escolas, etc.
Exemplo: AACD
Eventos
Grandes momentos de captação de recursos, como jantares, festas de gala, seminários, etc.
Requerem planejamento anual e perenidade; permitem captação de bens em espécie
Exemplo: GRAAC, Brazil Foundation
Voluntariado
Atuar com voluntários na captação também pode ser uma estratégia relevante para as organizações. Voluntário não é substituição de mão-de-obra.
Exemplos: Christian Aid, Instituto Meninos São Judas Tadeu
Governo
Tendência de apoiar a sociedade civil de forma cada vez mais organizada e transparente. O instrumento utilizado são editais de financiamento de projetos
Exemplos: Petrobrás, Banco do Brasil, Ministérios, etc
Planejamento
Planejamento Estratégico
• Planejar é se preparar para a jornada, mas é também um processo que está sempre acontecendo.
• Planejamento estratégico é um processo de organização de ideias e decisões, que influenciam o futuro e definem a relação entre uma organização e o ambiente em que atua.
• Uma organização dificilmente obtém sucesso sem um planejamento estratégico institucional
• Captação de recursos “sustentável” não existe sem planejamento estratégico e sem um plano de mobilização de recursos.
Plano de Mobilização de Recursos
• Documento que dá suporte à captação
• Embasado no planejamento estratégico• da organização
• Define metas, estratégias, indicadores, responsáveis, prazos e monitoramento.
• Pode ser feito internamente – com a liderança da Diretoria e da área de captação de recursos – ou com o apoio de consultorias.
É necessário um plano de ação factível
Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades – www.makeitrational.com
Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)
Plano de Mobilização de Recursos
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
Plano de Mobilização de Recursos
Projeto
“Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades inter-relacionadas e coordenadas,
com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados”.
Plano de Mobilização
Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as atividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para
oferecer suporte à toda atividade de comunicação. Priorizando a
implementação de cada estratégias e descrevendo as ações necessárias
X
Plano ou Projeto?
Indivíduos
Organizações Religiosas
Iniciativa privada
Fundações Fontes Institucionais
Empresas
Empresariais Familiares Ongs
Cooperação InternacionalPela causa
Institutos corprativos
Comunitárias
Governos
Federal Estadual
Municipal Internacional
Fundos
Principais Fontes
Indivíduos
Organizações Religiosas
Iniciativa privada
Fundações Fontes Institucionais
Empresas
Empresariais Familiares
Ongs
Cooperação Internacionais
Pela causa
Institutos corprativos
Comunitárias
Governos
Federal Estadual
Municipal Internacional
Fundos
Projetos de Geração de Renda
Venda Endowment
Prestação de serviços
MRC Alugueis
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Mantenedores
Principais Fontes / Estratégias
Estratégias Ferramentas CanaisFontes
Modelo Ideal de Composição
• Governo• ONGs• Empresas• Pessoas Físicas• Receita própria• Outras fontes
Nenhuma fonte de recursos respondendo por mais mais do que 30% do
total de receitas – diminuição de risco e sustentabilidade no longo prazo.
A pirâmide de doações e o processo de cultivo ao doador
“Social try-sumers”: eventos, concursos, experiências, voluntariado, assinantes de petições, cyberativistas
Fundo Patrimonial
Campanha Capital
Campanha Anual
Doações Pontuais
0
20+
anos de relacionamento
Doações online pontuais, cofrinhos, eventos
Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas,Eventos especiais,
Patrocínio de instalações, Ampliação de Programas, Criação de Fundos Especiais
Fundo Patrimonial, Heranças e legados
Valores Valores Valores
1 - Geração de renda (liquido) 500.000 1 - Geração de renda (liquido)1.050.000 1 - Geração de renda (liquido)2.000.000
2 - Grandes doadores 200.000 2 - Grandes doadores440.000 2 - Grandes doadores600.000
3 - Mantenedores 100.000 3 - Mantenedores250.000 3 - Mantenedores250.000
4 - Campanha capital 200.000 4 - Campanha capital500.000 4 - Campanha capital600.000
5 - Médios investidores - 5 - Médios investidores90.000 5 - Médios investidores90.000
6 - Outros materiais e serviços - 6 - Outros materiais e serviços40.000 6 - Outros materiais e serviços40.000
7 - Eventos - 7 - Eventos90.000 7 - Eventos200.000
8 - Fundação - 8 - Fundação40.000 8 - Fundação90.000
9 - Governo - - 9 - Governo90.000
10 - MRC - - 10 - CRM40.000
Total Geral 1.000.000 2.500.000 4.000.000
2009 2010 2011
Previsao de valores e metas
FONTES e ESTRATÉGIAS DE FINANCIAMENTO
METAS PARA PRÓXIMOS 36 MESES
2012
Análise SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats)
FOFA (Pontos fortes, oportunidades, Pontos Fracos, Ameaças)
Analise SWOT
Critérios de seleção estratégica Indicador Critério Descrição
Capacidade interna
1. Experiência prévia
Avaliar a estratégia em função da experiência que a instituição possui (se foi positiva ou negativa).
2. Capacidade gerencial
Se a organização conta com pessoas com capacidade para impulsionar a estratégia considerada, tomar decisões e resolver os problemas que se apresentarem.
3. Contatos existentes
Qualidade e quantidade de contatos com potencial de aporte ou colaboração relativos à estratégia.
Oportunidade de Mercado
4. Potencial de mercado
Existe potencial comprovado no mercado, verificado a partir das experiências de organizações semelhantes, de dados confiáveis de mercado ou da percepção da equipe?
5. Risco Econômico Financeiro
Possibilidade de obter resultado negativo em relação ao que se pretendia (prejuízo ou resultado muito inexpressivo).
Alinhamento estratégico
6. Investimento InicialNecessidade de investimento inicial adequado à capacidade da organização.
7. Objetivos estratégicoEstá alinhado aos objetivos estratégicos. Conexão a missão e visão
Pontuação0 nulo1 fraco3 razoável5 ótimo
Total CI Total OM Total AE Nota Final
ESTRATÉGIASExperiência Prévia
Capacidade Gerencial
Contatos Existentes
Potencial de Mercado
Risco Econ Financeiro
investimento Inicial
Objetivos Estratégicos
Indivíduos (pequenos doadores) 1 3 1 1,67 5 1 3,00 3 5 4 2,89Indivíduos (grandes doadores) 0 3 3 2,00 3 3 3,00 5 5 5 3,33Empresas 5 5 3 4,33 3 1 2,00 5 3 4 3,44Governo 5 5 3 4,33 1 3 2,00 5 3 4 3,44Fundações Internacionais 0 1 0 0,33 1 5 3,00 5 5 5 2,78Atividade Comercial 5 1 3 3,00 5 1 3,00 1 5 3 3,00
Capacidade Interna Oportunidade de Mercado Alinhamento Estratégico
Avaliação de Estratégias
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :
