o funil ideal - rd summit 2015

O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real PereiraSales Operations @Resultados Digitais

/viniciuscorterealvinicius.pereira@resultadosdigitais.com.br

OK, o que é o funil ideal e para que

serve?

Resultados +PREVISIBILIDADE+RENTABILIDADE+SUSTENTABILIDADE

O que vender?

Tá, agora precisamos agir!

Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL

“Vender é uma arte e uma força da natureza, não é

possível ter controle sobre os resultados”.

Será mesmo?

Resultados Digitais e a melhor equipe

de inbound do Brasil.

Funil de vendas 1.0• Metodologia clara e time treinado• Processo delíneado e semi-formalizado• Gatilhos flexíveis conforme a necessidade• Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas

E aí, vamos bater essa meta?

• Estamos crescendo acima dos nossos pares.• Geramos uma receita positiva sobre as

operações de vendas.• Sales reps atingindo as metas conforme o

benchmark.

O que aconteceu?

Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL

Olhando mais a fundo a situação dos vendedores...

Funil de vendas

Sintomas de desmotivação e dificuldade de gestão do

pipeline.

Pergunte para seus vendedores se eles querem

bater a meta.

Pergunte para seus vendedores se eles querem bater a meta.

Se algum deles disser que não, você tem um PROBLEMA DE

CULTURA.

Como levar a operação da gestão

de funil ao próximo nível?

• Processo de compra;• Etapas;• Gatilhos.

(Re)construindo o funil de vendas:

O que medir?

Receita total

Lifetime Value

Reuniões Feitas

CAC

Demonstrações agendadasQuantidade de Calls

Receita por Rep

Pipeline Value

Deals Size

Ciclo de vendas

Probabilidade de fechamento

Vendas totaisForecast

Novos deals criados Churn

O que medir?

• Objetivos de Negócio - Aumentar o faturamento

• Objetivos de Vendas - Quantidade de novas vendas e TM

• Atividades de vendas - Movimentações e Eficiência

Movimentações e taxa de conversão.

Movimentações e taxa de conversão.Legal e tudo mais.

Agora vamos bater a meta?

Customizando o funil para cada um dos vendedores

• Defina o objetivo de negócio;• Quebre em objetivos de vendas;• Projete as atividades necessárias (slides com o

funil montado de trás para frente).

Pesquisa

10

Fechamento

Prospecção

Conexão

Avaliação

Solução

90%80%70%60%85%35%17%

1215223744

742

126

Resultado PREVISÍVELRENTÁVELSUSTENTÁVEL

Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui

etapas e gatilhos.

Um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos.

É orientado pelos objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de

cada etapa.

Framework para levar para casa

1.Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas.

2.Definir etapas e gatilhos do processo.3.Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo

processo.4.Criar um plano de ação para cada negócio (Go Up or Go Out).5.Executar o plano de ação em até 72 horas.6.Identificar a nova situação do funil e projetar as

movimentações necessárias para bater a meta.7.Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a

eficiência.8.BATER A META!

8 passos para implementar o funil ideal

O Funil Ideal, usando dados para orientar o processo de vendas Vinícius Corte Real PereiraSales Operations @Resultados Digitais

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